銷售人員的拜訪課件

銷售人員的拜訪2022/11/1銷售人員的拜訪銷售人員的拜訪2022/10/23銷售人員的拜訪1在一些營銷理論文章中，我們經(jīng)?？梢宰x到許多精辟的論點(diǎn)，專家們經(jīng)常提到就是一位優(yōu)秀的SALES（銷售人員）應(yīng)該具有學(xué)者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動者的腳，原本這句話可以給我們帶來許多積極意義，但事實(shí)上，我發(fā)現(xiàn)許多像我一樣的營銷人員在拜訪目標(biāo)客戶時，往往則是另外一種情形；

銷售人員的拜訪在一些營銷理論文章中，我們經(jīng)?？梢宰x到許多精辟的論點(diǎn)，專家們2小周是一家消費(fèi)品公司負(fù)責(zé)開拓集團(tuán)消費(fèi)業(yè)務(wù)的一名業(yè)務(wù)人員，他就經(jīng)常跟我說起他拜訪客戶時的苦惱，他說他最擔(dān)心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形，聽他說了這些，于是我就向他問下面一問題：

1、你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？

2、在見你的客戶時你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？

3、在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？

4、在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么？

5、在與客戶面談的時間里，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是客戶說的話多？

銷售人員的拜訪小周是一家消費(fèi)品公司負(fù)責(zé)開拓集團(tuán)消費(fèi)業(yè)務(wù)的一名業(yè)務(wù)人員，3結(jié)果小周告訴我，他說他明確地知道他初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶是不是有購買他們公司產(chǎn)品的需求，當(dāng)然他也做了一些簡單的準(zhǔn)備工作，如準(zhǔn)備產(chǎn)品資料、名片等，不過，在見客戶時他沒有通過別人去了解過客戶的情況，見到客戶時的前三句話自然就是開門見山，報公司名稱和自己的名字、介紹產(chǎn)品、然后問他是否有購買產(chǎn)品的興趣；在與客戶交談時，小周說應(yīng)該是自己說的話多，因?yàn)闄C(jī)不可失，時不再來嘛；

銷售人員的拜訪結(jié)果小周告訴我，他說他明確地知道他初次拜訪客戶的主要目的就是4當(dāng)他說完這些，我笑了，因?yàn)槲彝蝗粡男≈苌砩习l(fā)現(xiàn)了自己以前做業(yè)務(wù)時的影子，記得那時自己做業(yè)務(wù)時，也是一樣喜歡單刀直入，見到客戶時，往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，直到后來參加幾次銷售培訓(xùn)后，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。

銷售人員的拜訪當(dāng)他說完這些，我笑了，因?yàn)槲彝蝗粡男≈苌砩习l(fā)現(xiàn)了自己以前做業(yè)5我們都知道，其實(shí)做銷售有五大步驟：事前的準(zhǔn)備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎(chǔ)之上。因此，做為一名職業(yè)營銷人，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運(yùn)用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績的重要砝碼！以小周的情況為例，我們不妨設(shè)陌生拜訪和二次拜訪兩個模塊，來探討一下營銷人的客戶拜訪技巧。

銷售人員的拜訪我們都知道，其實(shí)做銷售有五大步驟：事前的準(zhǔn)備、接近、需求探尋6陌生拜訪：讓客戶說說說

營銷人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽眾；

讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者；

前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿；

銷售人員的拜訪陌生拜訪：讓客戶說說說

營銷人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽眾7

拜訪流程設(shè)計(jì)：打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問候，如：“王經(jīng)理，早上好！”自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！”

銷售人員的拜訪拜訪流程設(shè)計(jì)：銷售人員的拜訪8三、破冰：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。四、開場白的結(jié)構(gòu)：

1、提出議程；2、陳述議程對客戶的價值；3、時間約定；4、詢問是否接受；

如：“王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，通過知道你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？

銷售人員的拜訪三、破冰：銷售人員的拜訪9五、巧妙運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶說說說；1、設(shè)計(jì)好問題漏斗；

通過詢問客戶來達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求？”、“貴公司對＊＊產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎？”

銷售人員的拜訪五、巧妙運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶說說說；銷售人員的拜訪102、結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問法和限定詢問法；

采用擴(kuò)大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經(jīng)常會犯的毛病就是“封閉話題”。

銷售人員的拜訪2、結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問法和限定詢問法；

采用擴(kuò)大詢問法11如：“王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報審的呢？”這就是一個擴(kuò)大式的詢問法；如：“王經(jīng)理，像我們提交的一些供貨計(jì)劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實(shí)嗎？”這是一個典型的限定詢問法；而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如：“王經(jīng)理，你們每個月銷售＊＊產(chǎn)品大概是六萬元，對吧？”

銷售人員的拜訪如：“王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報審的呢？”這就是一123、對客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)；

根據(jù)會談過程中，你所記下的重點(diǎn)，對客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意；

如：“王經(jīng)理，今天我跟你約定的時間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于……二是關(guān)于……三是關(guān)于……，是這些，對嗎？”

銷售人員的拜訪3、對客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)；

根據(jù)會談13六、結(jié)束拜訪時，約定下次拜訪內(nèi)容和時間；

在結(jié)束初次拜訪時，營銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。

如：“王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的做一個供貨計(jì)劃方案，然后再來向您匯報，您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”

銷售人員的拜訪六、結(jié)束拜訪時，約定下次拜訪內(nèi)容和時間；

在結(jié)14拜訪客戶，是一個比較有意思的問題。我想，大家也都知道，或者說，也都有過這樣的經(jīng)歷。拜訪客戶前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作就不多說了，如資料準(zhǔn)備、講解詞、對客戶的背景、喜好、習(xí)慣、等的一定了解，這些以前也都說過了，就不老生常談了。銷售人員的拜訪拜訪客戶，是一個比較有意思的問題。我想，大家也都知道，或者說15第一次，

拜訪客戶的目的，我想主要是獲得信息。當(dāng)然，能夠直接成交更好，但一般情況下都是先建立個聯(lián)系。通過第一次的拜訪，你可以了解到你客戶的一些習(xí)慣和愛好、客戶的素質(zhì)、客戶公司的實(shí)力等等情況，這樣你就可以判斷客戶是關(guān)心質(zhì)量還是價格。實(shí)力強(qiáng)的公司，可能對價格不太在意，而是要求質(zhì)量要過關(guān)或是領(lǐng)先，而小公司可能在質(zhì)量差不多的情況下，可能考慮價格的因素會更多一些。這些了解，你都可以通過和客戶交談時，觀察她（他）的言談舉止就可以得到。如果你不知道如何做，那我告訴你，在拜訪客戶前，列幾項(xiàng)你要關(guān)注的項(xiàng)目，然后將他們記住，這樣同客戶交談時或交談后，你就可以在心里或是將他們填在你列的項(xiàng)目條里了。如客戶的性別、關(guān)注的焦點(diǎn)、是否需要回扣傭金、是否可約吃飯唱歌等等。這些都做好了，也就知道了你第二次拜訪或以后拜訪你的工作著重點(diǎn)了。銷售人員的拜訪第一次，

拜訪客戶的目的，我想主要是獲得信息。當(dāng)然，能16一般情況下，我覺得拜訪客戶時，一個男孩和一個女孩搭配要好。因?yàn)橛袝r同性確實(shí)相排斥，也容易遭到拒絕，所以，兩個不同性別的人去拜訪客戶，通過交談，就知道客戶喜歡和誰打交道，這樣那個人就可以為主，多說一點(diǎn)，表現(xiàn)出為主和負(fù)責(zé)人的角色，另一個就少說不說，或是在關(guān)鍵處補(bǔ)充一下就可以了。而在第二次拜訪時，就客戶愿意打交道的那個人自己去就可以了。用異性打交道，是可以防止客戶立刻拒絕你的一個好方法。還有一點(diǎn)，就是大家要注意的是，并不是異性總是相吸的，如果客戶是已經(jīng)成家的中老年女士的話，那可能要找一個同樣成家的人去拜訪客戶，可能效果更好，因?yàn)樗齻冇泄餐恼Z言，什么孩子、老公、等等話題了。所以，第一次拜訪時一定要明確。所有的理論都是要通過實(shí)踐去檢驗(yàn)和完善的，不要一味的照搬。要根據(jù)具體情況，具體分析，具體對待。銷售人員的拜訪一般情況下，我覺得拜訪客戶時，一個男孩和一個女孩搭配17第二次拜訪客戶時的理由很關(guān)鍵。上面說過了，第一次拜訪，你的目的是獲取有價值的信息。明確你第二次或是第三次要工作的重點(diǎn)。那知道了客戶的關(guān)注點(diǎn)和需求，你就可以同他聯(lián)系了。一般情況下，特別是這個客戶有可能簽單的情況下，第二次拜訪要有小策略。就是一定要找一個讓客戶無法拒絕你的理由。我在別的日志里，也講過了。這里再細(xì)說一下了。一種是，你公司又出了新產(chǎn)品，你要將最新的樣品或是宣傳品給客戶送過去，這是一個普通的理由。再一個就是你要給客戶送你們公司的禮品或是禮品卷，或是公司發(fā)的非常緊俏、外面很難買到的熱門電影或是音樂會的演出門票。這樣，就達(dá)到了第二次直接拜訪的目的了。當(dāng)然了，你也可以通過郵寄給他，然后再大電話，同時呢約定第二次拜訪的時間。銷售人員的拜訪第二次拜訪客戶時的理由很關(guān)鍵。上面說過了，第一次拜訪，你的18一般情況下，客戶有時也會給你打電話，表示感謝之意了。如果沒有，你就可以在她收到之后的當(dāng)天或是第二天，打電話問詢一下收到?jīng)]有，這樣也就完成了第二次間接的拜訪或是溝通。作為說服客戶，公關(guān)的方法有很多。不要只關(guān)注在客戶身上，通過交談或別人了解，是否成家，她是否有孩子。男孩女孩，多大年級了等等。你也可以送給她一些她的家人可能需要的東西。這樣，她可能會更容易接受一些，在感情上也會容易些。當(dāng)然，你要是送給她或是她家人的東西，一定是外面很少見的或是沒有的，當(dāng)然了，貴重品如果可以的話，也是有一定殺傷力的。如一條領(lǐng)帶，幾百元是一種效果，上千元會是另外一種效果。而對兒童的禮品，一定要講究新穎、獨(dú)特、唯一了。這樣才顯得珍貴，兒童也會特別的喜歡。一般大眾類的禮品就不要送了。當(dāng)然，實(shí)在買不到別的話，那就只好送一般的了。有總比沒有要來的好一些了。銷售人員的拜訪一般情況下，客戶有時也會給你打電話，表示感謝之意了。如19第三次

如果，第二次還是沒有成交的話，那你就可以考慮約定的地點(diǎn)了。特別是要向客戶表達(dá)回扣等敏感問題時，最好是在吃飯，或是約在茶室里談就比較好了。一方面氣氛比較輕松，另一方面，也不是在公司里，大家也都不需要有什么顧忌。不知道南方的情況是怎么樣的？北方的情況一般是，只要客戶能出來同你吃飯，那就證明了可能有戲。如果約不出來，那可能就完蛋了，證明有禮都送不出去了。但這也要注意，聽說，這種情況，在海南就很麻煩，經(jīng)常是飯也吃了，玩也玩了，就是不給你辦事。所以，你也要根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際社交情況來判斷。還是上面那句老話，具體問題，具體分析。除了吃喝外，如果你公司組織答謝活動或是宴會等，都可以邀請要成交的客戶參加，就像對待已經(jīng)成交的客戶那樣，最后讓客戶都覺得自己應(yīng)該簽單了。銷售人員的拜訪第三次

如果，第二次還是沒有成交的話，那你就可以考慮約定20這里，要說明的是，好多新人會在拜訪時犯的錯誤。第一個錯誤就是不會察言觀色，當(dāng)客戶表現(xiàn)不耐煩時，還在那不停的夸夸其談，背誦產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和好處。你要知道，客戶可能對此類產(chǎn)品已經(jīng)用了很多年，或是很熟悉了，一般的特點(diǎn)她可能比你都要熟悉了。你不必要把你背的都背誦完。要觀察客戶的言行，這當(dāng)然需要一點(diǎn)《管理溝通》課程的知識了。你通過她的身體語言、面部表情、找到她感興趣的點(diǎn)，然后主要說這些點(diǎn)就可以了。銷售人員的拜訪這里，要說明的是，好多新人會在拜訪時犯的錯誤。銷售人員的拜訪21第二個錯誤，就是不了解同類主要競爭產(chǎn)品。新人容易犯這個毛病。而且也只記住了自己的優(yōu)點(diǎn)，不談缺點(diǎn)。這點(diǎn)，我也早已說過了，要了解主要競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，這樣講解起來，讓客戶覺得你很專業(yè)。同時，通過比較，來表明你產(chǎn)品的優(yōu)勢。不能總說別人的短處，也要適當(dāng)說優(yōu)點(diǎn)。但在著重點(diǎn)上要把握比例，一定要委婉、適當(dāng)?shù)谋磉_(dá)自己的優(yōu)點(diǎn)和優(yōu)勢，要不著痕跡。銷售人員的拜訪第二個錯誤，就是不了解同類主要競爭產(chǎn)品。新人容易犯這個毛病。22演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew2022/11/1銷售人員的拜訪演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew23銷售人員的拜訪2022/11/1銷售人員的拜訪銷售人員的拜訪2022/10/23銷售人員的拜訪24在一些營銷理論文章中，我們經(jīng)?？梢宰x到許多精辟的論點(diǎn)，專家們經(jīng)常提到就是一位優(yōu)秀的SALES（銷售人員）應(yīng)該具有學(xué)者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動者的腳，原本這句話可以給我們帶來許多積極意義，但事實(shí)上，我發(fā)現(xiàn)許多像我一樣的營銷人員在拜訪目標(biāo)客戶時，往往則是另外一種情形；

銷售人員的拜訪在一些營銷理論文章中，我們經(jīng)?？梢宰x到許多精辟的論點(diǎn)，專家們25小周是一家消費(fèi)品公司負(fù)責(zé)開拓集團(tuán)消費(fèi)業(yè)務(wù)的一名業(yè)務(wù)人員，他就經(jīng)常跟我說起他拜訪客戶時的苦惱，他說他最擔(dān)心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形，聽他說了這些，于是我就向他問下面一問題：

1、你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？

2、在見你的客戶時你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？

3、在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？

4、在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么？

5、在與客戶面談的時間里，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是客戶說的話多？

銷售人員的拜訪小周是一家消費(fèi)品公司負(fù)責(zé)開拓集團(tuán)消費(fèi)業(yè)務(wù)的一名業(yè)務(wù)人員，26結(jié)果小周告訴我，他說他明確地知道他初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶是不是有購買他們公司產(chǎn)品的需求，當(dāng)然他也做了一些簡單的準(zhǔn)備工作，如準(zhǔn)備產(chǎn)品資料、名片等，不過，在見客戶時他沒有通過別人去了解過客戶的情況，見到客戶時的前三句話自然就是開門見山，報公司名稱和自己的名字、介紹產(chǎn)品、然后問他是否有購買產(chǎn)品的興趣；在與客戶交談時，小周說應(yīng)該是自己說的話多，因?yàn)闄C(jī)不可失，時不再來嘛；

銷售人員的拜訪結(jié)果小周告訴我，他說他明確地知道他初次拜訪客戶的主要目的就是27當(dāng)他說完這些，我笑了，因?yàn)槲彝蝗粡男≈苌砩习l(fā)現(xiàn)了自己以前做業(yè)務(wù)時的影子，記得那時自己做業(yè)務(wù)時，也是一樣喜歡單刀直入，見到客戶時，往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，直到后來參加幾次銷售培訓(xùn)后，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。

銷售人員的拜訪當(dāng)他說完這些，我笑了，因?yàn)槲彝蝗粡男≈苌砩习l(fā)現(xiàn)了自己以前做業(yè)28我們都知道，其實(shí)做銷售有五大步驟：事前的準(zhǔn)備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎(chǔ)之上。因此，做為一名職業(yè)營銷人，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運(yùn)用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績的重要砝碼！以小周的情況為例，我們不妨設(shè)陌生拜訪和二次拜訪兩個模塊，來探討一下營銷人的客戶拜訪技巧。

銷售人員的拜訪我們都知道，其實(shí)做銷售有五大步驟：事前的準(zhǔn)備、接近、需求探尋29陌生拜訪：讓客戶說說說

營銷人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽眾；

讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者；

前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿；

銷售人員的拜訪陌生拜訪：讓客戶說說說

營銷人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽眾30

拜訪流程設(shè)計(jì)：打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問候，如：“王經(jīng)理，早上好！”自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！”

銷售人員的拜訪拜訪流程設(shè)計(jì)：銷售人員的拜訪31三、破冰：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。四、開場白的結(jié)構(gòu)：

1、提出議程；2、陳述議程對客戶的價值；3、時間約定；4、詢問是否接受；

如：“王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，通過知道你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？

銷售人員的拜訪三、破冰：銷售人員的拜訪32五、巧妙運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶說說說；1、設(shè)計(jì)好問題漏斗；

通過詢問客戶來達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求？”、“貴公司對＊＊產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎？”

銷售人員的拜訪五、巧妙運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶說說說；銷售人員的拜訪332、結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問法和限定詢問法；

采用擴(kuò)大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經(jīng)常會犯的毛病就是“封閉話題”。

銷售人員的拜訪2、結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問法和限定詢問法；

采用擴(kuò)大詢問法34如：“王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報審的呢？”這就是一個擴(kuò)大式的詢問法；如：“王經(jīng)理，像我們提交的一些供貨計(jì)劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實(shí)嗎？”這是一個典型的限定詢問法；而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如：“王經(jīng)理，你們每個月銷售＊＊產(chǎn)品大概是六萬元，對吧？”

銷售人員的拜訪如：“王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報審的呢？”這就是一353、對客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)；

根據(jù)會談過程中，你所記下的重點(diǎn)，對客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意；

如：“王經(jīng)理，今天我跟你約定的時間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于……二是關(guān)于……三是關(guān)于……，是這些，對嗎？”

銷售人員的拜訪3、對客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)；

根據(jù)會談36六、結(jié)束拜訪時，約定下次拜訪內(nèi)容和時間；

在結(jié)束初次拜訪時，營銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。

如：“王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的做一個供貨計(jì)劃方案，然后再來向您匯報，您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”

銷售人員的拜訪六、結(jié)束拜訪時，約定下次拜訪內(nèi)容和時間；

在結(jié)37拜訪客戶，是一個比較有意思的問題。我想，大家也都知道，或者說，也都有過這樣的經(jīng)歷。拜訪客戶前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作就不多說了，如資料準(zhǔn)備、講解詞、對客戶的背景、喜好、習(xí)慣、等的一定了解，這些以前也都說過了，就不老生常談了。銷售人員的拜訪拜訪客戶，是一個比較有意思的問題。我想，大家也都知道，或者說38第一次，

拜訪客戶的目的，我想主要是獲得信息。當(dāng)然，能夠直接成交更好，但一般情況下都是先建立個聯(lián)系。通過第一次的拜訪，你可以了解到你客戶的一些習(xí)慣和愛好、客戶的素質(zhì)、客戶公司的實(shí)力等等情況，這樣你就可以判斷客戶是關(guān)心質(zhì)量還是價格。實(shí)力強(qiáng)的公司，可能對價格不太在意，而是要求質(zhì)量要過關(guān)或是領(lǐng)先，而小公司可能在質(zhì)量差不多的情況下，可能考慮價格的因素會更多一些。這些了解，你都可以通過和客戶交談時，觀察她（他）的言談舉止就可以得到。如果你不知道如何做，那我告訴你，在拜訪客戶前，列幾項(xiàng)你要關(guān)注的項(xiàng)目，然后將他們記住，這樣同客戶交談時或交談后，你就可以在心里或是將他們填在你列的項(xiàng)目條里了。如客戶的性別、關(guān)注的焦點(diǎn)、是否需要回扣傭金、是否可約吃飯唱歌等等。這些都做好了，也就知道了你第二次拜訪或以后拜訪你的工作著重點(diǎn)了。銷售人員的拜訪第一次，

拜訪客戶的目的，我想主要是獲得信息。當(dāng)然，能39一般情況下，我覺得拜訪客戶時，一個男孩和一個女孩搭配要好。因?yàn)橛袝r同性確實(shí)相排斥，也容易遭到拒絕，所以，兩個不同性別的人去拜訪客戶，通過交談，就知道客戶喜歡和誰打交道，這樣那個人就可以為主，多說一點(diǎn)，表現(xiàn)出為主和負(fù)責(zé)人的角色，另一個就少說不說，或是在關(guān)鍵處補(bǔ)充一下就可以了。而在第二次拜訪時，就客戶愿意打交道的那個人自己去就可以了。用異性打交道，是可以防止客戶立刻拒絕你的一個好方法。還有一點(diǎn)，就是大家要注意的是，并不是異性總是相吸的，如果客戶是已經(jīng)成家的中老年女士的話，那可能要找一個同樣成家的人去拜訪客戶，可能效果更好，因?yàn)樗齻冇泄餐恼Z言，什么孩子、老公、等等話題了。所以，第一次拜訪時一定要明確。所有的理論都是要通過實(shí)踐去檢驗(yàn)和完善的，不要一味的照搬。要根據(jù)具體情況，具體分析，具體對待。銷售人員的拜訪一般情況下，我覺得拜訪客戶時，一個男孩和一個女孩搭配40第二次拜訪客戶時的理由很關(guān)鍵。上面說過了，第一次拜訪，你的目的是獲取有價值的信息。明確你第二次或是第三次要工作的重點(diǎn)。那知道了客戶的關(guān)注點(diǎn)和需求，你就可以同他聯(lián)系了。一般情況下，特別是這個客戶有可能簽單的情況下，第二次拜訪要有小策略。就是一定要找一個讓客戶無法拒絕你的理由。我在別的日志里，也講過了。這里再細(xì)說一下了。一種是，你公司又出了新產(chǎn)品，你要將最新的樣品或是宣傳品給客戶送過去，這是一個普通的理由。再一個就是你要給客戶送你們公司的禮品或是禮品卷，或是公司發(fā)的非常緊俏、外面很難買到的熱門電影或是音樂會的演出門票。這樣，就達(dá)到了第二次直接拜訪的目的了。當(dāng)然了，你也可以通過郵寄給他，然后再大電話，同時呢約定第二次拜訪的時間。銷售人員的拜訪第二次拜訪客戶時的理由很關(guān)鍵。上面說過了，第一次拜訪，你的41一般情況下，客戶有時也會給你打電話，表示感謝之意了。如果沒有，你就可以在她收到之后的當(dāng)天或是第二天，打電話問詢一下收到?jīng)]有，這樣也就完成了第二次間接的拜訪或是溝通。作為說服客戶，公關(guān)的方法有很多。不要只關(guān)注在客戶身上，通過交談或別人了解，是否成家，她是否有孩子。男孩女孩，多大年級了等等。你也可以送給她一些她的家人可能需要的東西。這樣，她可能會更容易接受一些，在感情上也會容易些。當(dāng)然，你要是送給她或是她家人的東西，一定是外面很少見的或是沒