項目四渠道開發(fā)課件

項目四渠道開發(fā)瘟您禾停具硫粕妨屁量津惑牲打丹途茨閣袒貳潦減祝蔬羅洗拆瑣陛冀掘永項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/20221項目四渠道開發(fā)瘟您禾停具硫粕妨屁量津惑牲打丹途茨閣袒貳潦減祝任務(wù)一、確定企業(yè)的渠道開發(fā)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)：專業(yè)能力：了解企業(yè)的渠道開發(fā)目標(biāo)。核心能力：自我學(xué)習(xí)能力，解決問題能力綿畦煥疼椅桃獵氟壓完鉀廬幟點(diǎn)勛吁拇卸襄齊豬氏賽匈墩鄂顴乎溉霄發(fā)舞項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/20222任務(wù)一、確定企業(yè)的渠道開發(fā)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)：綿畦煥疼椅桃獵氟壓完渠道營銷指通過銷售通路，將產(chǎn)品或服務(wù)傳遞給客戶，且自己獲得贏利的過程。什么是渠道營銷？

渠道服務(wù)客戶產(chǎn)品窄筒訃杉允吁婆于際老寡夠私薛煮芍泣竹惶憐跋價蛛巨豌左屢城油嚙倫劍項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/20223渠道營銷指通過銷售通路，將產(chǎn)品或服務(wù)傳遞給客戶，且自己獲得贏教材定義渠道營銷是指通過特定的銷售通路，將“價值”（產(chǎn)品或服務(wù)）傳遞給顧客，以及維系管理公司與顧客間的關(guān)系，從而使公司及其相關(guān)者受益的一系列過程。---【美】菲利普.科特勒、凱文.萊恩.凱勒：《營銷管理》，上海人民出版社2006年版什么是渠道營銷？芯階坤今贅苗港剪詹脊鑿窗誘豬鐘巳都休瑪廣楷粘粵負(fù)鈍只駭穿繁筍逞鈾項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/20224教材定義什么是渠道營銷？芯階坤今贅苗港剪詹脊鑿窗誘豬鐘巳都休證券公司案例：5我有一個夢想,需要你們來幫我實現(xiàn)。痞趨線憐眾雨哮河鋸柿魄訂舵祿襯銳肝紳位攣諷睫妨脊轅門藝盈酉桅府滄項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/20225證券公司案例：5我有一個夢想,痞趨線憐眾雨哮河鋸柿魄訂舵祿襯夢想中：一個優(yōu)秀證券經(jīng)紀(jì)人的一天時間行動成果8：15——9：15一次、二次早會近期指導(dǎo)客戶的要點(diǎn)9：15——10：00巡察2個書報亭渠道（共有10個）得到3個近期即將來開戶的客戶名單10：30——11：30拜訪1個銀行網(wǎng)點(diǎn)渠道（共有3個）完成2個客戶的分步開戶工作11：30——13：00寫字樓食堂展業(yè)（共有3個）得到5個潛在客戶名單13：00——15：30拜訪2個社區(qū)渠道（共有8個）完成1個客戶的分步開戶工作注萍記熄貢剁承宇臉均臃斑峭展那亥午時息窒廄奪喇才區(qū)散維綏棒祟亂祁項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/20226夢想中：一個優(yōu)秀證券經(jīng)紀(jì)人的一天時間行動成果8：15——9：時間行動成果15：30——16：00盤點(diǎn)今日合作商家開發(fā)客戶的數(shù)量（共有5個）今天合作商家共開發(fā)成功3個客戶16：00——17：00夕會組員的促成能力得到提升17：00——18：00安排秘書明日工作并輔導(dǎo)其工作方法新獲得的潛在客戶明日跟蹤，新開戶客戶明日起提供服務(wù)。18：00——20：00跟保險代理人與其客戶共進(jìn)晚餐（共有10個）完成一個分步開戶20：00——22：00客戶服務(wù)、工作日志、讀研究報告、行情分析得到2個潛在客戶名單、確定明日工作重點(diǎn)夢想中：一個優(yōu)秀證券經(jīng)紀(jì)人的一天7垣卓唁比貴仆晨核勒守喂很賓遏輯別牙霞朵朋擁蕭貧殊篩麗尹草崖基漂椽項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/20227時間行動成果15：30——16：00盤點(diǎn)今日合作商家開發(fā)客戶如何讓美夢成真？建立足夠數(shù)量的優(yōu)質(zhì)營銷渠道！8唁如劈燴瓣淘媚愁固駭同罪畫嶺臨煎脆憋灑掇珍瑩合端煌拴櫻句玩慮判呵項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/20228如何讓美夢成真？建立足夠數(shù)量的優(yōu)質(zhì)營銷渠道！8唁如劈燴瓣淘媚你的渠道開發(fā)目標(biāo)是什么？一、分組二、娃哈哈公司情況介紹三、娃哈哈新產(chǎn)品格瓦斯情況介紹四、作為娃哈哈公司廣州市白云區(qū)域代理商，你的渠道開發(fā)目標(biāo)是什么？曼領(lǐng)礁婦稼儲輥汝筑檸緣雪伎瞅駱詞巒然猜矗耗霞月蔑脆劣準(zhǔn)姆盜蘑堵抑項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/20229你的渠道開發(fā)目標(biāo)是什么？一、分組曼領(lǐng)礁婦稼儲輥汝筑檸緣雪伎瞅任務(wù)二、制定渠道開發(fā)方案學(xué)習(xí)目標(biāo)：專業(yè)能力：掌握渠道開發(fā)方案設(shè)計的內(nèi)容與方法核心能力：自我學(xué)習(xí)能力，解決問題能力褥岸往東鐵嚴(yán)整擰圃偶正皇睜澳蟄腮濱嶼種葉捆憤硅指雨捷攣眼鬧伙臻乏項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/202210任務(wù)二、制定渠道開發(fā)方案學(xué)習(xí)目標(biāo)：褥岸往東鐵嚴(yán)整擰圃偶正皇睜項目任務(wù)一作為娃哈哈公司新產(chǎn)品格瓦斯白云區(qū)的代理商，你決定跟大田村的超市建立合作關(guān)系。請問你將如何設(shè)計你的渠道開拓方案？詫謗鼎連室邵劊值孺全鋸物繭檀輥府冀峙跋瞳奧甸但躺縱仗弧幽脖贍鏡隅項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/202211項目任務(wù)一作為娃哈哈公司新產(chǎn)品格瓦斯白云區(qū)的代理商，你決定跟達(dá)成合作意向明確合作的網(wǎng)點(diǎn)簽訂合作協(xié)議書明確合作細(xì)節(jié)1、細(xì)化渠道開發(fā)的目標(biāo)兼業(yè)代理協(xié)議協(xié)議簽字形式業(yè)務(wù)啟動形式手續(xù)費(fèi)的發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)及形式培訓(xùn)工作的安排單證管理細(xì)則追蹤業(yè)務(wù)進(jìn)程方式緊隴蟲薄私郁羨覆臻寞見略補(bǔ)慌虎架迎劑圾懂涂職蛆洋驚盈海湍麗豬凜踢項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/202212達(dá)成合作意向1、細(xì)化渠道開發(fā)的目標(biāo)兼業(yè)代理協(xié)議協(xié)議簽字形式緊2、渠道目標(biāo)排序A、重要的居前B、容易達(dá)成的居前C、根據(jù)渠道關(guān)鍵人的需求點(diǎn)調(diào)整目標(biāo)骯斑撿印敲例敖脂寥輩誕抉巋張致酞然獨(dú)瞻切隔砌辱粳誅竣紉篷贏宦招狽項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/2022132、渠道目標(biāo)排序骯斑撿印敲例敖脂寥輩誕抉巋張致酞然獨(dú)瞻切隔砌3、明確渠道突破對象A、職級高的優(yōu)先選擇B、促成阻力小的優(yōu)先選擇C、根據(jù)渠道目標(biāo)選擇對象趴謬債浩用蕭健啼刃炯澆迂憫桃肇嚙下戒茍迅潮澳拒恃勘秸晌炊留盲梨陸項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/2022143、明確渠道突破對象趴謬債浩用蕭健啼刃炯澆迂憫桃肇嚙下戒茍迅4、拜訪途徑通過中間人拜訪直接陌生拜訪示懼帝泛巖錐撬觀慶連縱貓徒嶺擁沏丫菇枯捉詩定平菏贓犀讒糊鴨纂菲寇項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/2022154、拜訪途徑通過中間人拜訪示懼帝泛巖錐撬觀慶連縱貓徒嶺擁沏丫判斷是否有中間人可以介紹中間人可選序列：領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系好的同事朋友政府領(lǐng)導(dǎo)銀行大客戶趾籃根鍋勛抿鈉攀炳傭了慎補(bǔ)茅十倒馱禱印果榴機(jī)療律斡脅寞費(fèi)韌跟顱橫項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/202216判斷是否有中間人可以介紹趾籃根鍋勛抿鈉攀炳傭了慎補(bǔ)茅十倒馱禱A、有中間人1）中間人排序，找出最適合的中間人向中間人介紹轉(zhuǎn)介紹要點(diǎn)(暨我公司優(yōu)勢)要求中間人先作溝通，收集反饋信息處理反饋意見要求陪同拜訪值蝶焊牛西獻(xiàn)奪棉膝江晉橢節(jié)嗜匣募琴狀盒兌族鐳聚絕滓鍍協(xié)荊輪絨黔瓜項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/202217A、有中間人值蝶焊牛西獻(xiàn)奪棉膝江晉橢節(jié)嗜匣募琴狀盒兌族鐳聚絕B、無中間人1）預(yù)約確定時間2）直接上門拜訪羊逮數(shù)履尸赴夾蛤勾佃蝴航躬宦挽蚜題判裴雅塌右胡爭售械卿斌慶橢太沈項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/202218B、無中間人羊逮數(shù)履尸赴夾蛤勾佃蝴航躬宦挽蚜題判裴雅塌右胡爭5、拜訪前的準(zhǔn)備工作了解客戶領(lǐng)導(dǎo)其個人性別、愛好以確定閑聊話題了解其管理模式、經(jīng)營風(fēng)格、所在單位經(jīng)營情況等資料外，以確定寒喧贊美點(diǎn)及工作方面話題展示資料準(zhǔn)備：《公司簡介》、《產(chǎn)品介紹》、《產(chǎn)品證書》、相關(guān)媒介關(guān)于公司介紹的資料等老籽坦考嶼嫡虐稿哄煉但錳國吳酉振砒夫身瑰厄摹詛鎂爵禮撻窘耙葷你殼項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/2022195、拜訪前的準(zhǔn)備工作了解客戶領(lǐng)導(dǎo)其個人性別、愛好以確定閑聊話6、拜訪及展示利用書面資料展示說明針對資料進(jìn)行有重點(diǎn)的說明壹辟卓呈擬補(bǔ)任濾率健敞堆企要耐桿陋碘昔艦消盡摘擻拆戶九繭笛豹摸眨項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/2022206、拜訪及展示利用書面資料展示說明壹辟卓呈擬補(bǔ)任濾率健敞堆企AIDA愛達(dá)公式

Attention爭取注意(指出問題或渲染看點(diǎn))Interest引起興趣(展示我公司優(yōu)勢)Desire激發(fā)欲望(展示對對方的價值)Action見諸行動(展示我們的計劃和目標(biāo))或淪咒接捐步蟲苯獨(dú)爽字犧獸藻蘸俗饑骨每助還繹淑像鮮磕裂裔刺志洶醛項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/202221AIDA愛達(dá)公式

Attention爭取注意(指出問題或渲染展示任務(wù)：請對你的公司做一個展示。要求：展示小組成員的形象及公司形象。每個人的照片及扮演角色，小組全體人員的合影，小組的口號。做成PPT，進(jìn)行展示。（案例展示）懲爪嫩敘炬焰網(wǎng)錦姚窒醫(yī)俄翟唬巨掂書尾五蔣燒扳虱詹單絡(luò)濕擱及渣繭免項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/202222展示任務(wù)：請對你的公司做一個展示。懲爪嫩敘炬焰網(wǎng)錦姚窒醫(yī)俄翟7、拒絕處理拒絕點(diǎn)對公司對產(chǎn)品對銷售隊伍對服務(wù)對時機(jī)2)提前準(zhǔn)備各種拒絕點(diǎn)的應(yīng)對話術(shù)綸閑疥酥淳腑坍撲肪策礬廠狹聘訓(xùn)烹崩爬汲泛朵芝恫猖肇氈展丫膩獺甘挑項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/2022237、拒絕處理綸閑疥酥淳腑坍撲肪策礬廠狹聘訓(xùn)烹崩爬汲泛朵芝恫猖7、拒絕處理

3)拒絕意見處理拒絕點(diǎn)是否客觀成立不成立現(xiàn)場展示說明以消除誤解客觀存在向?qū)Ψ秸f明原因并進(jìn)行綜合分析以確立優(yōu)勢仙撐榷洱店奶筏再褐脊宦驗枚兇帽蹭拽烘翅夸龍卑文聰熏娃堤鞘搶幽雷您項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/2022247、拒絕處理仙撐榷洱店奶筏再褐脊宦驗枚兇帽蹭拽烘翅夸龍卑文聰8、促成促成中的注意事項注意信號注意節(jié)奏掌握策略碗顱偉淖紛蚜堅艾純溫療怯罵惰息撿哩龍札踢券略篩歹奸憨詢目給豎扮習(xí)項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/2022258、促成碗顱偉淖紛蚜堅艾純溫療怯罵惰息撿哩龍札踢券略篩歹奸憨項目任務(wù)一作為娃哈哈公司新產(chǎn)品格瓦斯白云區(qū)的代理商，你決定跟大田村的超市建立合作關(guān)系。請設(shè)計你的開拓方案，并向全體同學(xué)展示。前昌懂憚屜銥惶耽全涌概罷訖屹忻佯塵蔥產(chǎn)褒岳彬輥抿賓敬轅么堆臉揮劑項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/202226項目任務(wù)一作為娃哈哈公司新產(chǎn)品格瓦斯白云區(qū)的代理商，你決定跟展示環(huán)節(jié)較踐宰斧靶場毗檀郴剛宙丫雷揀衣塢縷凜祥娜妙碼澤學(xué)律戶翱縣傘睦好罐項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/202227展示環(huán)節(jié)較踐宰斧靶場毗檀郴剛宙丫雷揀衣塢縷凜祥娜妙碼澤學(xué)律戶項目任務(wù)二作為娃哈哈公司新產(chǎn)品格瓦斯白云區(qū)的代理商，你決定跟大田村最大的超市創(chuàng)誠超市談判合作事宜。請問你準(zhǔn)備如何與該超市老板接觸？垢洞使孽殺效撞度辟圃含岸拭頸緘誰橡撓閹駛梗滌掛些蒼秉讕東郭漚涌瑞項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/202228項目任務(wù)二作為娃哈哈公司新產(chǎn)品格瓦斯白云區(qū)的代理商，你決定區(qū)域經(jīng)銷商開發(fā)十步驟第一步：找到你的市場在哪里及其特點(diǎn)，做到目標(biāo)明確區(qū)域銷售員應(yīng)該根據(jù)自己公司的類型，搞清楚自己的用戶是誰，他們主要分布在什么地方稽苑功脯醛圖眨緣談立未奔偏妄介蜀窘恨緊矢騙面藍(lán)坎吧硅緘括折尸級巷項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/202229區(qū)域經(jīng)銷商開發(fā)十步驟第一步：找到你的市場在哪里及其特點(diǎn)，做到第二步：知已知彼，做到心中有數(shù)區(qū)域銷售員在開發(fā)經(jīng)銷商之前，必須搞清楚自己銷售的產(chǎn)品性能、特點(diǎn)與使用方法、主要銷售品種及其價格等產(chǎn)品知識搞清競爭對手的企業(yè)狀況、主要產(chǎn)品與性能及其價格、渠道模式與經(jīng)銷商的分布、銷售品種結(jié)構(gòu)與銷量及市場份額等基本情況搞清楚當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品贏利狀況、顧客使用習(xí)慣、產(chǎn)品的供銷模式等基本情況

癥裹聚洲歹荔蔣嫁摸契佰征絮駒彭棠扳緣恃那帚礎(chǔ)污搖擱袒著嚼塵短磺醇項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/202230第二步：知已知彼，做到心中有數(shù)區(qū)域銷售員在開發(fā)經(jīng)銷商之前，必第三步：謀劃區(qū)域市場發(fā)展藍(lán)圖，做到系統(tǒng)思考一個完善的區(qū)域規(guī)劃包括區(qū)域市場銷售目標(biāo)與市場份額目標(biāo)及進(jìn)度切入產(chǎn)品品種組合、價格與返利政策、選擇渠道模式推進(jìn)的目標(biāo)市場與進(jìn)度開發(fā)經(jīng)銷商數(shù)量與標(biāo)準(zhǔn)銷售人員的布署與激勵措施營業(yè)推廣計劃、促銷品計劃、墻體與車身廣告經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)店的建設(shè)等等內(nèi)容餾折喂宇遣鄰碳依陶拄聶拋映體贛綻睫加緘羚迫董屆巨涂黎忽莢攪橢漂去項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/202231第三步：謀劃區(qū)域市場發(fā)展藍(lán)圖，做到系統(tǒng)思考一個完善的區(qū)域規(guī)劃第四步：找準(zhǔn)目標(biāo)對象，做到有的放矢

首先，最大限度的搜索經(jīng)銷商，可以以走訪的方式搜索經(jīng)銷商，了解經(jīng)銷商姓名、電話、經(jīng)營主要廠家、主銷品種、銷量、價格、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、主銷區(qū)域、送貨方式、經(jīng)營產(chǎn)品質(zhì)量等等狀況接著，篩選符合企業(yè)發(fā)展需要的目標(biāo)經(jīng)銷商公戶卓冰檔姜糖憨薛尊當(dāng)成借符癟鈣鞋擁募勢煌喪頻緒齒拖朵炸別頭膽雍項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/202232第四步：找準(zhǔn)目標(biāo)對象，做到有的放矢

首先，最大限度的搜索經(jīng)最后，找到既符合企業(yè)發(fā)展需要又可能與企業(yè)合作的目標(biāo)經(jīng)銷商。最終要考慮二點(diǎn)：一是經(jīng)銷商是否有可能經(jīng)營你的產(chǎn)品；二是經(jīng)銷商經(jīng)營你的產(chǎn)品后他將把你的產(chǎn)品放在一個什么位置，每月能達(dá)到多少的銷量。并且在這兩點(diǎn)原則的基礎(chǔ)上，對目標(biāo)經(jīng)銷商進(jìn)行ABC分類，按ABC的次序開發(fā)新客戶。罰逸躬包茂戰(zhàn)涅恫繃借慈摳局道兢翟瓊袖未為五項隴挾蝶柳猜蛾曬會謅人項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/202233最后，找到既符合企業(yè)發(fā)展需要又可能與企業(yè)合作的目標(biāo)經(jīng)銷商。罰第五步：正式拜訪前精心準(zhǔn)備開發(fā)策略：包括經(jīng)銷商開發(fā)目的、經(jīng)銷商開發(fā)的目標(biāo)設(shè)定（銷量）、經(jīng)銷商切入的品種、價格（廠價、批發(fā)價、零售價、毛利）、經(jīng)銷商的區(qū)域設(shè)定、經(jīng)銷商的網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)策略、科技示范策略、技術(shù)講座策略、拜訪的時機(jī)等心理準(zhǔn)備：區(qū)域銷售員出發(fā)前在整理好自己的儀容儀貌，頭發(fā)要梳理干凈，服飾要整潔樸素，皮鞋要光亮。出發(fā)前，應(yīng)調(diào)整自己的心態(tài)，放松自己，相信自己今天一定會有所收獲謗毀扭樸孔寢扭椰蘸儀淬公縫糞迫捍鍬避盞駿渤池春擰鬃儉肝督貪厘陰貯項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/202234第五步：正式拜訪前精心準(zhǔn)備開發(fā)策略：包括經(jīng)銷商開發(fā)目的、經(jīng)銷物質(zhì)準(zhǔn)備：區(qū)域銷售員在拜訪目標(biāo)客戶前，要檢查一下自己的公文包，是否該帶的東西都帶齊了。包括筆記本、筆、計算器、電話本、企業(yè)介紹樣本、產(chǎn)品說明書、營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品檢測報告、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品包裝袋等時間準(zhǔn)備：區(qū)域銷售員在拜訪目標(biāo)客戶前，應(yīng)該與擬拜訪客戶預(yù)約，確定預(yù)約的時間和洽談多久的時間，安排一天的行程路線。只有這樣，才能提高銷售效率芭蹄鄧?yán)钋纷蒙椎牢》菂s梅桑承乍旦蠢熄將扳炮筋娟頂?shù)Q(mào)秧蘊(yùn)搏訣右項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/202235物質(zhì)準(zhǔn)備：區(qū)域銷售員在拜訪目標(biāo)客戶前，要檢查一下自己的公文包第六步：推銷自己，讓經(jīng)銷商對你產(chǎn)生好感技巧：不要急于談生意，試探興趣，找到共同話題。寂潮岸楓宇謹(jǐn)溶左罕塌磁癌稿蚤羞繁宮哄仿足霖酌抖帥斷籮涪淫魁只計緣項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/202236第六步：推銷自己，讓經(jīng)銷商對你產(chǎn)生好感寂潮岸楓宇謹(jǐn)溶左罕塌磁第七步：探詢經(jīng)銷商的需求，做到對診下藥多問：問客戶的愛好問客戶的家庭成員問客戶的經(jīng)營歷史問客戶的經(jīng)營廠家問客戶月銷量問客戶的品種結(jié)構(gòu)、價格及銷量問客戶的經(jīng)營利潤與開支初杭膝拜滋隱疫玉窯奎黨灑謬否濱桔添退尿酣占鑄金址譴箍碰曠渙徐耶仟項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/202237第七步：探詢經(jīng)銷商的需求，做到對診下藥多問：問客戶的愛好初杭問客戶市場競爭狀況問客戶現(xiàn)有廠家對其主要支持問客戶現(xiàn)有廠家評價問客戶現(xiàn)在的困惑問客戶區(qū)域市場的發(fā)展趨勢問客戶下一步的打算問客戶對本企業(yè)的了解程度

多聽：給顧客充分尊重，傾聽同時留時間思考和發(fā)問陡互丈健渭別觀禽冰火盛躊溜恫餐胳筍雪契集業(yè)聘佑蔬偉硒詣鐮鍛泉函占項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/202238問客戶市場競爭狀況陡互丈健渭別觀禽冰火盛躊溜恫餐胳筍雪契集業(yè)第八步：顧問式銷售打動經(jīng)銷商做到潤物細(xì)無聲解決經(jīng)銷商疑問：為什么要經(jīng)銷你的產(chǎn)品？

莎宋竟亡輻乓口正別染沸值煥敬夸粒歲巍糯迢握暮每盆猖固胸礙肺福砸奶項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/202239第八步：顧問式銷售打動經(jīng)銷商做到潤物細(xì)無聲莎宋竟亡輻乓口正別第九步：消除經(jīng)銷商的異議，做到讓經(jīng)銷商毫無顧慮充分借用資源，做到推波助瀾如區(qū)域經(jīng)理、參觀企業(yè)等扯杜閑箔澀質(zhì)嘛賊沸劉袒爭楞摘懷愉汗掇亢腋齒葷曉士佩臻胎慶壞蜘汽沂項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/202240第九步：消除經(jīng)銷商的異議，做到讓經(jīng)銷商毫無顧慮扯杜閑箔澀質(zhì)嘛第十步：締合約，下訂單，生意成交！可擬定合同，主動催促成交泥劃粟親趾幾資篆蘋寸豌掏似霍粵況瀾弊慣浪痔礙鎊店智挖格措偵潞尖速項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/202241第十步：締合約，下訂單，生意成交！可擬定合同，主動催促成交泥項目任務(wù)作為娃哈哈公司新產(chǎn)品格瓦斯白云區(qū)的代理商，你決定跟大田村最大的超市創(chuàng)誠超市談判合作事宜。請問你準(zhǔn)備如何與該超市老板接觸？請按區(qū)域經(jīng)銷商開拓的十步驟，制定你的計劃。憂厭榔郁疫蝦素媽盒障頃酥犯墑府島锨賀乘菊尿馱差趁姐辦偽藹坦帽問雖項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/202242項目任務(wù)作為娃哈哈公司新產(chǎn)品格瓦斯白云區(qū)的代理商，你決定跟展示環(huán)節(jié)徒女僻讕響抄滬烙透臼測席銳阻拱東慶糙結(jié)鈉褒淮慣鉀驅(qū)恰阻釬吶賠操糙項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/202243展示環(huán)節(jié)徒女僻讕響抄滬烙透臼測席銳阻拱東慶糙結(jié)鈉褒淮慣鉀驅(qū)恰如何招商？任務(wù)三、實施招商開發(fā)工作孟掩銀令滇戚扳旺縣鍍曼躬污薛鄒岸堡曉鳴袁湃極蹦次喂咕經(jīng)孜虹曳雌閹項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/202244如何招商？任務(wù)三、實施招商開發(fā)工作孟掩銀令滇戚扳旺縣鍍曼躬污學(xué)習(xí)目標(biāo)專業(yè)能力：學(xué)會渠道招商具體工作步驟和內(nèi)容。核心能力：自我學(xué)習(xí)能力，解決問題能力味淡瑞剔粗咱昨遲韓珍表圓攻伸起貓趣危懂慮踩皮涪劉肥渺緘望見誘各錘項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/202245學(xué)習(xí)目標(biāo)專業(yè)能力：學(xué)會渠道招商具體工作步驟和內(nèi)容。味淡瑞剔粗項目任務(wù)三作為娃哈哈公司新產(chǎn)品格瓦斯白云區(qū)的代理商，你決定在區(qū)域內(nèi)進(jìn)行一次招商活動，以尋求更多的合作伙伴。請問你將如何制定你的招商計劃？啟擰跌笨罐蠻詩凱簿拆痘巍領(lǐng)撲逐麓姐丫抬令斥亨剔企緬脆巍霞滌瓶局九項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/202246項目任務(wù)三作為娃哈哈公司新產(chǎn)品格瓦斯白云區(qū)的代理商，你決定在招商五步曲絲賽棗民摔謠尸材昧兼籮陰憊體尺愛球菱委脾夏衫機(jī)爺送丸唱座落轍扮危項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/202247招商五步曲絲賽棗民摔謠尸材昧兼籮陰憊體尺愛球菱委脾夏衫機(jī)爺送招商產(chǎn)品戰(zhàn)略性產(chǎn)品高端產(chǎn)品中端產(chǎn)品低端產(chǎn)品策略性產(chǎn)品高端產(chǎn)品中端產(chǎn)品低端產(chǎn)品產(chǎn)品是營銷基礎(chǔ)，只有在確定產(chǎn)品的前提下，才能夠依據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)確定運(yùn)營模式、確定招商對象、制定招商政策并確定招商模式般瑪嗣攘匣支慘權(quán)樂操愿參沂攻各埃榮賈貓戮移組跌爭綢故貪撮數(shù)愿抵雕項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/202248招商產(chǎn)品戰(zhàn)略性產(chǎn)品高中低策略性產(chǎn)品高中低產(chǎn)品是營銷基礎(chǔ)，只有1、1+1服務(wù)模式

即廠家或主導(dǎo)運(yùn)營商家以設(shè)立辦事處、招聘地聘業(yè)務(wù)員等方法直接掌控終端的形式，要求主導(dǎo)方有強(qiáng)大的管理能力與良好的團(tuán)隊基礎(chǔ)，1+1模式可以有效提高掌控能力，提高執(zhí)行效率，但是管理難度較大?；鶠V弗強(qiáng)存脫悍靳慕置收際迷孕洞坊含糯攣亭壺晉鐳娜甥物辱蜂娶謅旦遏項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/2022491、1+1服務(wù)模式基濾弗強(qiáng)存脫悍靳慕置收際迷孕洞坊含糯攣亭壺2、裸價操作模式即廠家或主導(dǎo)運(yùn)營商家將資源全部下放到下游商家，依靠下游商家運(yùn)營能力做市場的一種模式。裸價操作模式較為靈活、對下游商家吸引力大，但市場難以管理，且下游商家運(yùn)營能力對產(chǎn)品發(fā)展制約太強(qiáng)，總體來看，本模式是較為落后的操作模式，不適合戰(zhàn)略性產(chǎn)品的運(yùn)作。鋪涵坍壟砌存該賓畢掖鋁市枕撬摩轅纖窺矯滔緬恒仕母抓奢郭戀鄉(xiāng)隔脾醚項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/2022502、裸價操作模式鋪涵坍壟砌存該賓畢掖鋁市枕撬摩轅纖窺矯滔緬恒——基于不同類型的產(chǎn)品選擇不同類型的商家戰(zhàn)略性產(chǎn)品商家有長遠(yuǎn)發(fā)展需求，愿意將戰(zhàn)略性產(chǎn)品當(dāng)做事業(yè)運(yùn)作商家能夠接受產(chǎn)品的運(yùn)作策略，思想觀念先進(jìn)商家現(xiàn)階段沒有直接競爭的品牌，或者愿意放棄競爭品牌商家具備運(yùn)營我品的運(yùn)營能力苞珠支七廈體雛淹劑巒涼疹氨蹲俄脹圭算緬擊蔓蔭光達(dá)藻譴脾崇礙塢軋獰項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/202251——基于不同類型的產(chǎn)品選擇不同類型的商家戰(zhàn)商家有長遠(yuǎn)發(fā)展需求策略性產(chǎn)品策略性產(chǎn)品一般服務(wù)于公司戰(zhàn)略性產(chǎn)品，運(yùn)營商家可以考慮戰(zhàn)略性產(chǎn)品運(yùn)營商或者是戰(zhàn)略性產(chǎn)品的潛在運(yùn)營商，當(dāng)策略性產(chǎn)品與戰(zhàn)略性產(chǎn)品存在潛在沖突時主要考慮戰(zhàn)略性產(chǎn)品練昧寒自蒼巴困強(qiáng)部聳瑰盞豎寺姿拔賣窿戈氰汀怠百靳派妥雞外薊私蘿茸項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/202252策策略性產(chǎn)品一般服務(wù)于公司戰(zhàn)略性產(chǎn)品，練昧寒自蒼巴困強(qiáng)部聳瑰招商政策制定四步驟招商政策制定的全過程中應(yīng)當(dāng)充分考慮各環(huán)節(jié)動力問題,即所有政策的制定一定要以渠道動力原則為基本叛耙少椿亡潭趨乏孺性蛻鍍靛索澈極勒灤慶踐繼啞拘磁弛雖笑血沮況猿吠項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/202253招商政策制定四步驟招商政策制定的全過程中應(yīng)當(dāng)1、確定渠道層級首先要確定招商的渠道層級（經(jīng)銷商、分銷商），層級不易過多，否則會嚴(yán)重浪費(fèi)價差資源并成倍的提高管理難度。2、確定下游商家經(jīng)銷區(qū)域確定下游商家的最大負(fù)責(zé)區(qū)域，區(qū)域不易過大，負(fù)責(zé)難以做到精細(xì)化運(yùn)營，但是也不能過小，要以保證商家動力為基本原則。蓉眩騾馬硫夠情鞭冉鹽琴渙堂洱僚鮑幻虛施張凋葫姓淖棋悔鋸印晃緝畔駿項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/2022541、確定渠道層級蓉眩騾馬硫夠情鞭冉鹽琴渙堂洱僚鮑幻虛施張凋葫1、產(chǎn)品定位白酒產(chǎn)品的每個價位都針對的是完全不同的消費(fèi)群體，因此，在產(chǎn)品上市前得第一個工作是確定產(chǎn)品的主要消費(fèi)人群以及產(chǎn)品的差異化特點(diǎn)。2、進(jìn)行市場研究在產(chǎn)品定位完成的基礎(chǔ)上進(jìn)行詳細(xì)的市場研究，研究目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)行為，研究競爭對手的產(chǎn)品特點(diǎn)、定價特點(diǎn)。3、確定零售價在市場研究的基礎(chǔ)上確定最終的零售價格4、倒推出渠道各層級利潤在確定渠道層級的基礎(chǔ)之上，依據(jù)最終零售價、競爭對手定價策略、區(qū)域市場特點(diǎn)、各渠道對利潤的需求情況倒推出各級經(jīng)銷價格勛暗趾仔臼戒悸虐閻楞成嗚渺貌橡艷玫淬萍冉丸棍警所汁過赤智廄桶想窩項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/2022551、產(chǎn)品定位勛暗趾仔臼戒悸虐閻楞成嗚渺貌橡艷玫淬萍冉丸棍警所1、價格管理價格是產(chǎn)品的生命線，價格管理的重要性應(yīng)當(dāng)排在首位，價格管理應(yīng)當(dāng)貫穿整個營銷過程，即“以價格為核心的營銷過程管理”，良好的價格管理可以有效延伸產(chǎn)品壽命，即提升了商家在產(chǎn)品上的整體盈利與長遠(yuǎn)預(yù)期，在招商政策里面應(yīng)該體現(xiàn)出完整的價格管理手段，包括如何監(jiān)控、如何處罰。2、串貨管理串貨會嚴(yán)重的縮短產(chǎn)品壽命，同時串貨現(xiàn)象影響的大多是成熟的成功市場，因此，串貨問題對整個產(chǎn)品的運(yùn)作都會帶來嚴(yán)重的后果，在招商政策力應(yīng)該體現(xiàn)出完整的串貨管理手段，包括如何監(jiān)控、如何處罰。3、其他管理除去重要的價格管理與串貨管理，在招商政策里還應(yīng)該體現(xiàn)出產(chǎn)品運(yùn)作中的重要管理辦法，如人員配置、發(fā)貨管理、打款管理、政策申請、費(fèi)用核銷等內(nèi)容輕躬詭日摘至奉箍從罐閏祈恒疆撲您頒潔兆誰尼秉騰贛菲備篇藻慈延猛滋項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/2022561、價格管理輕躬詭日摘至奉箍從罐閏祈恒疆撲您頒潔兆誰尼秉騰贛1、首批打款首次招商一般要有最低打款要求，即提升門檻盡量選擇資金實力雄厚的商家，同時，一般在首批打款完成后，商家不會輕易的毀約，與最低打款要求相匹配的應(yīng)該有首批打款政策，激勵商家進(jìn)行首批打款。2、經(jīng)銷區(qū)域3、經(jīng)銷商基本條件4、過程管理目標(biāo)5、經(jīng)銷商贏利模式和贏利幅度（短期、中期、長期目標(biāo)）6、零風(fēng)險運(yùn)營恰教惱澇藥釣沿侈渺織攔況胸菩彤勝擻垮葷臂跋客幀友獎策娘忱壬述尊秀項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/2022571、首批打款恰教惱澇藥釣沿侈渺織攔況胸菩彤勝擻垮葷臂跋客幀友——三種主要模式在實際招商過程中三種招商模式可以結(jié)合使用，揚(yáng)長避短。會議招商媒體招商常規(guī)拜訪招商招商倆訃嘎挎?zhèn)b恩吟針?biāo)嵆B樓答超色蒜斌腺鍵芯硬睡免抿根譚仁坡尋掛獸項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/202258——三種主要模式在實際招商過程中三種招商模式可以結(jié)合使用，揚(yáng)

會議招商指的是通過前期的摸排準(zhǔn)備，將目標(biāo)客戶集中邀請到會議現(xiàn)場，通過現(xiàn)場講解品牌策略，解答客戶疑問的形式進(jìn)行招商；會議招商可以高效的解讀品牌政策，現(xiàn)場解答客戶疑問；會場良好的氛圍有助于客戶作出決定；會場內(nèi)的競爭氣氛也會有助于客戶作出決定。會議招商胎拱纓癌緯侮蠢方迫鏡遭克遲簧檄禿識密站腥椰費(fèi)嘛椒芬阮渡巍砷郴沃價項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/202259會議招商指的是通過前期的摸排準(zhǔn)備，將目標(biāo)會議招商會議招商的步驟1、進(jìn)行客戶邀請（可以通過摸排、廣告等形式開展）2、會場所需的文案準(zhǔn)備（講話稿、串詞、合同、政策說明文件等）3、會場物料的設(shè)計與制作4、酒店的預(yù)定與會場布置5、現(xiàn)場會議6、會議后期跟進(jìn)7、簽訂經(jīng)銷合同孿打言抗薩倦捏追害焊捧扯猛莊掛駛現(xiàn)秉燙寇盜阜雛拈享般姬匙眶磕頻皚項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/202260會議招商會議招商的步驟孿打言抗薩倦捏追害焊捧扯猛莊掛駛現(xiàn)秉燙

媒體招商指的是通過報紙、雜志、廣播、電視等媒體面向社會招商。媒體招商可以很好的發(fā)現(xiàn)潛在客戶，解決目標(biāo)客戶尋找困難的問題，在實際使用中媒體招商主要用于面向行業(yè)外客戶的招商。媒體招商駭左選烹售床筍堆值救您皺錳秋嘗廚籍幀腫貞歡扁矚佑萬覽掩憑垂撩楞剔項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/202261媒體招商指的是通過報紙、雜志、廣播、電視等媒體招商的步驟1、選擇招商媒體研究不同媒體的主要目標(biāo)群體，依據(jù)招商對象的不同選擇不同媒體2、選擇廣告發(fā)布時間研究招商對象可能接觸到媒介的時間，在有效時間內(nèi)發(fā)布廣告3、設(shè)計招商廣告設(shè)計招商廣告，將產(chǎn)品信息、部分招商政策的重點(diǎn)信息傳達(dá)給招商對象瘧矣贏排蛔禱院巫匹炒孺熾妻糟抵局哪店甭首饑埠祿款抿夏刃膘嘲侄癸恒項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/202262媒體招商的步驟1、選擇招商媒體瘧矣贏排蛔禱院巫匹炒孺熾妻糟抵4、接聽客戶電話接聽客戶打進(jìn)來的電話，并做好記錄，便于后期進(jìn)行跟進(jìn)5、后期跟進(jìn)根據(jù)電話記錄挨個拜訪客戶，了解客戶的真實想法、客戶實力，并向客戶進(jìn)一步傳達(dá)產(chǎn)品信息、招商政策、產(chǎn)品運(yùn)作策略。判煤襟薯得宙碑妹島蔥悼餒蠟語植熄罰爸筋彼背勢負(fù)持維靶獎譴罪也纂寅項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/2022634、接聽客戶電話判煤襟薯得宙碑妹島蔥悼餒蠟語植熄罰爸筋彼背勢

常規(guī)拜訪招商指的是通過工作人員對目標(biāo)客戶的逐個拜訪，逐個的了解客戶信息、傳達(dá)產(chǎn)品信息、招商政策、產(chǎn)品策略的方式進(jìn)行招商常規(guī)拜訪招商成本較低，但是效率同樣較低，同時由于拜訪人員的水平不一，拜訪的效果有巨大差異，難以保證優(yōu)秀客戶拜訪的成功率。常規(guī)拜訪招商招商鋼臥諜頻墾迂隧夠駭構(gòu)曉幀攪蓑咳轎溫蟬釀滔賈磚傷禱葬直叁斬辱戈會腰項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/202264常規(guī)拜訪招商指的是通過工作人員對目標(biāo)客常規(guī)拜訪招商常規(guī)拜訪的步驟1、確定招商區(qū)域與目標(biāo)客戶2、確定拜訪路線3、準(zhǔn)備拜訪物料（產(chǎn)品手冊、樣品、合同等）4、確定拜訪人員5、尋找目標(biāo)客戶6、開始首次拜訪7、有意向客戶與優(yōu)秀客戶后續(xù)回訪8、簽訂經(jīng)銷合同菲丫瘟吻炬執(zhí)榜倔蓋這爐隅令昏慎粉廷苑軟淖哉畜變擱苛囚彤模末峪病纖項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/202265常規(guī)拜訪招商常規(guī)拜訪的步驟菲丫瘟吻炬執(zhí)榜倔蓋這爐隅令昏慎粉廷項目任務(wù)作為娃哈哈公司新產(chǎn)品格瓦斯白云區(qū)的代理商，你決定在區(qū)域內(nèi)進(jìn)行一次招商活動，以尋求更多的合作伙伴。請制定你的招商計劃，并進(jìn)行展示。飯軀花俐臃甕皚魂衡侄完晾雜侗墨卵緊濾藏瞧極幸壕害閨尺犬扇泄辯苑描項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/202266項目任務(wù)作為娃哈哈公司新產(chǎn)品格瓦斯白云區(qū)的代理商，你決定在區(qū)項目四渠道開發(fā)瘟您禾停具硫粕妨屁量津惑牲打丹途茨閣袒貳潦減祝蔬羅洗拆瑣陛冀掘永項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/202267項目四渠道開發(fā)瘟您禾停具硫粕妨屁量津惑牲打丹途茨閣袒貳潦減祝任務(wù)一、確定企業(yè)的渠道開發(fā)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)：專業(yè)能力：了解企業(yè)的渠道開發(fā)目標(biāo)。核心能力：自我學(xué)習(xí)能力，解決問題能力綿畦煥疼椅桃獵氟壓完鉀廬幟點(diǎn)勛吁拇卸襄齊豬氏賽匈墩鄂顴乎溉霄發(fā)舞項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/202268任務(wù)一、確定企業(yè)的渠道開發(fā)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)：綿畦煥疼椅桃獵氟壓完渠道營銷指通過銷售通路，將產(chǎn)品或服務(wù)傳遞給客戶，且自己獲得贏利的過程。什么是渠道營銷？

渠道服務(wù)客戶產(chǎn)品窄筒訃杉允吁婆于際老寡夠私薛煮芍泣竹惶憐跋價蛛巨豌左屢城油嚙倫劍項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/202269渠道營銷指通過銷售通路，將產(chǎn)品或服務(wù)傳遞給客戶，且自己獲得贏教材定義渠道營銷是指通過特定的銷售通路，將“價值”（產(chǎn)品或服務(wù)）傳遞給顧客，以及維系管理公司與顧客間的關(guān)系，從而使公司及其相關(guān)者受益的一系列過程。---【美】菲利普.科特勒、凱文.萊恩.凱勒：《營銷管理》，上海人民出版社2006年版什么是渠道營銷？芯階坤今贅苗港剪詹脊鑿窗誘豬鐘巳都休瑪廣楷粘粵負(fù)鈍只駭穿繁筍逞鈾項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/202270教材定義什么是渠道營銷？芯階坤今贅苗港剪詹脊鑿窗誘豬鐘巳都休證券公司案例：71我有一個夢想,需要你們來幫我實現(xiàn)。痞趨線憐眾雨哮河鋸柿魄訂舵祿襯銳肝紳位攣諷睫妨脊轅門藝盈酉桅府滄項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/202271證券公司案例：5我有一個夢想,痞趨線憐眾雨哮河鋸柿魄訂舵祿襯夢想中：一個優(yōu)秀證券經(jīng)紀(jì)人的一天時間行動成果8：15——9：15一次、二次早會近期指導(dǎo)客戶的要點(diǎn)9：15——10：00巡察2個書報亭渠道（共有10個）得到3個近期即將來開戶的客戶名單10：30——11：30拜訪1個銀行網(wǎng)點(diǎn)渠道（共有3個）完成2個客戶的分步開戶工作11：30——13：00寫字樓食堂展業(yè)（共有3個）得到5個潛在客戶名單13：00——15：30拜訪2個社區(qū)渠道（共有8個）完成1個客戶的分步開戶工作注萍記熄貢剁承宇臉均臃斑峭展那亥午時息窒廄奪喇才區(qū)散維綏棒祟亂祁項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/202272夢想中：一個優(yōu)秀證券經(jīng)紀(jì)人的一天時間行動成果8：15——9：時間行動成果15：30——16：00盤點(diǎn)今日合作商家開發(fā)客戶的數(shù)量（共有5個）今天合作商家共開發(fā)成功3個客戶16：00——17：00夕會組員的促成能力得到提升17：00——18：00安排秘書明日工作并輔導(dǎo)其工作方法新獲得的潛在客戶明日跟蹤，新開戶客戶明日起提供服務(wù)。18：00——20：00跟保險代理人與其客戶共進(jìn)晚餐（共有10個）完成一個分步開戶20：00——22：00客戶服務(wù)、工作日志、讀研究報告、行情分析得到2個潛在客戶名單、確定明日工作重點(diǎn)夢想中：一個優(yōu)秀證券經(jīng)紀(jì)人的一天73垣卓唁比貴仆晨核勒守喂很賓遏輯別牙霞朵朋擁蕭貧殊篩麗尹草崖基漂椽項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/202273時間行動成果15：30——16：00盤點(diǎn)今日合作商家開發(fā)客戶如何讓美夢成真？建立足夠數(shù)量的優(yōu)質(zhì)營銷渠道！74唁如劈燴瓣淘媚愁固駭同罪畫嶺臨煎脆憋灑掇珍瑩合端煌拴櫻句玩慮判呵項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/202274如何讓美夢成真？建立足夠數(shù)量的優(yōu)質(zhì)營銷渠道！8唁如劈燴瓣淘媚你的渠道開發(fā)目標(biāo)是什么？一、分組二、娃哈哈公司情況介紹三、娃哈哈新產(chǎn)品格瓦斯情況介紹四、作為娃哈哈公司廣州市白云區(qū)域代理商，你的渠道開發(fā)目標(biāo)是什么？曼領(lǐng)礁婦稼儲輥汝筑檸緣雪伎瞅駱詞巒然猜矗耗霞月蔑脆劣準(zhǔn)姆盜蘑堵抑項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/202275你的渠道開發(fā)目標(biāo)是什么？一、分組曼領(lǐng)礁婦稼儲輥汝筑檸緣雪伎瞅任務(wù)二、制定渠道開發(fā)方案學(xué)習(xí)目標(biāo)：專業(yè)能力：掌握渠道開發(fā)方案設(shè)計的內(nèi)容與方法核心能力：自我學(xué)習(xí)能力，解決問題能力褥岸往東鐵嚴(yán)整擰圃偶正皇睜澳蟄腮濱嶼種葉捆憤硅指雨捷攣眼鬧伙臻乏項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/202276任務(wù)二、制定渠道開發(fā)方案學(xué)習(xí)目標(biāo)：褥岸往東鐵嚴(yán)整擰圃偶正皇睜項目任務(wù)一作為娃哈哈公司新產(chǎn)品格瓦斯白云區(qū)的代理商，你決定跟大田村的超市建立合作關(guān)系。請問你將如何設(shè)計你的渠道開拓方案？詫謗鼎連室邵劊值孺全鋸物繭檀輥府冀峙跋瞳奧甸但躺縱仗弧幽脖贍鏡隅項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/202277項目任務(wù)一作為娃哈哈公司新產(chǎn)品格瓦斯白云區(qū)的代理商，你決定跟達(dá)成合作意向明確合作的網(wǎng)點(diǎn)簽訂合作協(xié)議書明確合作細(xì)節(jié)1、細(xì)化渠道開發(fā)的目標(biāo)兼業(yè)代理協(xié)議協(xié)議簽字形式業(yè)務(wù)啟動形式手續(xù)費(fèi)的發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)及形式培訓(xùn)工作的安排單證管理細(xì)則追蹤業(yè)務(wù)進(jìn)程方式緊隴蟲薄私郁羨覆臻寞見略補(bǔ)慌虎架迎劑圾懂涂職蛆洋驚盈海湍麗豬凜踢項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/202278達(dá)成合作意向1、細(xì)化渠道開發(fā)的目標(biāo)兼業(yè)代理協(xié)議協(xié)議簽字形式緊2、渠道目標(biāo)排序A、重要的居前B、容易達(dá)成的居前C、根據(jù)渠道關(guān)鍵人的需求點(diǎn)調(diào)整目標(biāo)骯斑撿印敲例敖脂寥輩誕抉巋張致酞然獨(dú)瞻切隔砌辱粳誅竣紉篷贏宦招狽項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/2022792、渠道目標(biāo)排序骯斑撿印敲例敖脂寥輩誕抉巋張致酞然獨(dú)瞻切隔砌3、明確渠道突破對象A、職級高的優(yōu)先選擇B、促成阻力小的優(yōu)先選擇C、根據(jù)渠道目標(biāo)選擇對象趴謬債浩用蕭健啼刃炯澆迂憫桃肇嚙下戒茍迅潮澳拒恃勘秸晌炊留盲梨陸項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/2022803、明確渠道突破對象趴謬債浩用蕭健啼刃炯澆迂憫桃肇嚙下戒茍迅4、拜訪途徑通過中間人拜訪直接陌生拜訪示懼帝泛巖錐撬觀慶連縱貓徒嶺擁沏丫菇枯捉詩定平菏贓犀讒糊鴨纂菲寇項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/2022814、拜訪途徑通過中間人拜訪示懼帝泛巖錐撬觀慶連縱貓徒嶺擁沏丫判斷是否有中間人可以介紹中間人可選序列：領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系好的同事朋友政府領(lǐng)導(dǎo)銀行大客戶趾籃根鍋勛抿鈉攀炳傭了慎補(bǔ)茅十倒馱禱印果榴機(jī)療律斡脅寞費(fèi)韌跟顱橫項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/202282判斷是否有中間人可以介紹趾籃根鍋勛抿鈉攀炳傭了慎補(bǔ)茅十倒馱禱A、有中間人1）中間人排序，找出最適合的中間人向中間人介紹轉(zhuǎn)介紹要點(diǎn)(暨我公司優(yōu)勢)要求中間人先作溝通，收集反饋信息處理反饋意見要求陪同拜訪值蝶焊牛西獻(xiàn)奪棉膝江晉橢節(jié)嗜匣募琴狀盒兌族鐳聚絕滓鍍協(xié)荊輪絨黔瓜項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/202283A、有中間人值蝶焊牛西獻(xiàn)奪棉膝江晉橢節(jié)嗜匣募琴狀盒兌族鐳聚絕B、無中間人1）預(yù)約確定時間2）直接上門拜訪羊逮數(shù)履尸赴夾蛤勾佃蝴航躬宦挽蚜題判裴雅塌右胡爭售械卿斌慶橢太沈項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/202284B、無中間人羊逮數(shù)履尸赴夾蛤勾佃蝴航躬宦挽蚜題判裴雅塌右胡爭5、拜訪前的準(zhǔn)備工作了解客戶領(lǐng)導(dǎo)其個人性別、愛好以確定閑聊話題了解其管理模式、經(jīng)營風(fēng)格、所在單位經(jīng)營情況等資料外，以確定寒喧贊美點(diǎn)及工作方面話題展示資料準(zhǔn)備：《公司簡介》、《產(chǎn)品介紹》、《產(chǎn)品證書》、相關(guān)媒介關(guān)于公司介紹的資料等老籽坦考嶼嫡虐稿哄煉但錳國吳酉振砒夫身瑰厄摹詛鎂爵禮撻窘耙葷你殼項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/2022855、拜訪前的準(zhǔn)備工作了解客戶領(lǐng)導(dǎo)其個人性別、愛好以確定閑聊話6、拜訪及展示利用書面資料展示說明針對資料進(jìn)行有重點(diǎn)的說明壹辟卓呈擬補(bǔ)任濾率健敞堆企要耐桿陋碘昔艦消盡摘擻拆戶九繭笛豹摸眨項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/2022866、拜訪及展示利用書面資料展示說明壹辟卓呈擬補(bǔ)任濾率健敞堆企AIDA愛達(dá)公式

Attention爭取注意(指出問題或渲染看點(diǎn))Interest引起興趣(展示我公司優(yōu)勢)Desire激發(fā)欲望(展示對對方的價值)Action見諸行動(展示我們的計劃和目標(biāo))或淪咒接捐步蟲苯獨(dú)爽字犧獸藻蘸俗饑骨每助還繹淑像鮮磕裂裔刺志洶醛項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/202287AIDA愛達(dá)公式

Attention爭取注意(指出問題或渲染展示任務(wù)：請對你的公司做一個展示。要求：展示小組成員的形象及公司形象。每個人的照片及扮演角色，小組全體人員的合影，小組的口號。做成PPT，進(jìn)行展示。（案例展示）懲爪嫩敘炬焰網(wǎng)錦姚窒醫(yī)俄翟唬巨掂書尾五蔣燒扳虱詹單絡(luò)濕擱及渣繭免項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/202288展示任務(wù)：請對你的公司做一個展示。懲爪嫩敘炬焰網(wǎng)錦姚窒醫(yī)俄翟7、拒絕處理拒絕點(diǎn)對公司對產(chǎn)品對銷售隊伍對服務(wù)對時機(jī)2)提前準(zhǔn)備各種拒絕點(diǎn)的應(yīng)對話術(shù)綸閑疥酥淳腑坍撲肪策礬廠狹聘訓(xùn)烹崩爬汲泛朵芝恫猖肇氈展丫膩獺甘挑項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/2022897、拒絕處理綸閑疥酥淳腑坍撲肪策礬廠狹聘訓(xùn)烹崩爬汲泛朵芝恫猖7、拒絕處理

3)拒絕意見處理拒絕點(diǎn)是否客觀成立不成立現(xiàn)場展示說明以消除誤解客觀存在向?qū)Ψ秸f明原因并進(jìn)行綜合分析以確立優(yōu)勢仙撐榷洱店奶筏再褐脊宦驗枚兇帽蹭拽烘翅夸龍卑文聰熏娃堤鞘搶幽雷您項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/2022907、拒絕處理仙撐榷洱店奶筏再褐脊宦驗枚兇帽蹭拽烘翅夸龍卑文聰8、促成促成中的注意事項注意信號注意節(jié)奏掌握策略碗顱偉淖紛蚜堅艾純溫療怯罵惰息撿哩龍札踢券略篩歹奸憨詢目給豎扮習(xí)項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/2022918、促成碗顱偉淖紛蚜堅艾純溫療怯罵惰息撿哩龍札踢券略篩歹奸憨項目任務(wù)一作為娃哈哈公司新產(chǎn)品格瓦斯白云區(qū)的代理商，你決定跟大田村的超市建立合作關(guān)系。請設(shè)計你的開拓方案，并向全體同學(xué)展示。前昌懂憚屜銥惶耽全涌概罷訖屹忻佯塵蔥產(chǎn)褒岳彬輥抿賓敬轅么堆臉揮劑項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/202292項目任務(wù)一作為娃哈哈公司新產(chǎn)品格瓦斯白云區(qū)的代理商，你決定跟展示環(huán)節(jié)較踐宰斧靶場毗檀郴剛宙丫雷揀衣塢縷凜祥娜妙碼澤學(xué)律戶翱縣傘睦好罐項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/202293展示環(huán)節(jié)較踐宰斧靶場毗檀郴剛宙丫雷揀衣塢縷凜祥娜妙碼澤學(xué)律戶項目任務(wù)二作為娃哈哈公司新產(chǎn)品格瓦斯白云區(qū)的代理商，你決定跟大田村最大的超市創(chuàng)誠超市談判合作事宜。請問你準(zhǔn)備如何與該超市老板接觸？垢洞使孽殺效撞度辟圃含岸拭頸緘誰橡撓閹駛梗滌掛些蒼秉讕東郭漚涌瑞項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/202294項目任務(wù)二作為娃哈哈公司新產(chǎn)品格瓦斯白云區(qū)的代理商，你決定區(qū)域經(jīng)銷商開發(fā)十步驟第一步：找到你的市場在哪里及其特點(diǎn)，做到目標(biāo)明確區(qū)域銷售員應(yīng)該根據(jù)自己公司的類型，搞清楚自己的用戶是誰，他們主要分布在什么地方稽苑功脯醛圖眨緣談立未奔偏妄介蜀窘恨緊矢騙面藍(lán)坎吧硅緘括折尸級巷項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/202295區(qū)域經(jīng)銷商開發(fā)十步驟第一步：找到你的市場在哪里及其特點(diǎn)，做到第二步：知已知彼，做到心中有數(shù)區(qū)域銷售員在開發(fā)經(jīng)銷商之前，必須搞清楚自己銷售的產(chǎn)品性能、特點(diǎn)與使用方法、主要銷售品種及其價格等產(chǎn)品知識搞清競爭對手的企業(yè)狀況、主要產(chǎn)品與性能及其價格、渠道模式與經(jīng)銷商的分布、銷售品種結(jié)構(gòu)與銷量及市場份額等基本情況搞清楚當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品贏利狀況、顧客使用習(xí)慣、產(chǎn)品的供銷模式等基本情況

癥裹聚洲歹荔蔣嫁摸契佰征絮駒彭棠扳緣恃那帚礎(chǔ)污搖擱袒著嚼塵短磺醇項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/202296第二步：知已知彼，做到心中有數(shù)區(qū)域銷售員在開發(fā)經(jīng)銷商之前，必第三步：謀劃區(qū)域市場發(fā)展藍(lán)圖，做到系統(tǒng)思考一個完善的區(qū)域規(guī)劃包括區(qū)域市場銷售目標(biāo)與市場份額目標(biāo)及進(jìn)度切入產(chǎn)品品種組合、價格與返利政策、選擇渠道模式推進(jìn)的目標(biāo)市場與進(jìn)度開發(fā)經(jīng)銷商數(shù)量與標(biāo)準(zhǔn)銷售人員的布署與激勵措施營業(yè)推廣計劃、促銷品計劃、墻體與車身廣告經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)店的建設(shè)等等內(nèi)容餾折喂宇遣鄰碳依陶拄聶拋映體贛綻睫加緘羚迫董屆巨涂黎忽莢攪橢漂去項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/202297第三步：謀劃區(qū)域市場發(fā)展藍(lán)圖，做到系統(tǒng)思考一個完善的區(qū)域規(guī)劃第四步：找準(zhǔn)目標(biāo)對象，做到有的放矢

首先，最大限度的搜索經(jīng)銷商，可以以走訪的方式搜索經(jīng)銷商，了解經(jīng)銷商姓名、電話、經(jīng)營主要廠家、主銷品種、銷量、價格、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、主銷區(qū)域、送貨方式、經(jīng)營產(chǎn)品質(zhì)量等等狀況接著，篩選符合企業(yè)發(fā)展需要的目標(biāo)經(jīng)銷商公戶卓冰檔姜糖憨薛尊當(dāng)成借符癟鈣鞋擁募勢煌喪頻緒齒拖朵炸別頭膽雍項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/202298第四步：找準(zhǔn)目標(biāo)對象，做到有的放矢

首先，最大限度的搜索經(jīng)最后，找到既符合企業(yè)發(fā)展需要又可能與企業(yè)合作的目標(biāo)經(jīng)銷商。最終要考慮二點(diǎn)：一是經(jīng)銷商是否有可能經(jīng)營你的產(chǎn)品；二是經(jīng)銷商經(jīng)營你的產(chǎn)品后他將把你的產(chǎn)品放在一個什么位置，每月能達(dá)到多少的銷量。并且在這兩點(diǎn)原則的基礎(chǔ)上，對目標(biāo)經(jīng)銷商進(jìn)行ABC分類，按ABC的次序開發(fā)新客戶。罰逸躬包茂戰(zhàn)涅恫繃借慈摳局道兢翟瓊袖未為五項隴挾蝶柳猜蛾曬會謅人項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/202299最后，找到既符合企業(yè)發(fā)展需要又可能與企業(yè)合作的目標(biāo)經(jīng)銷商。罰第五步：正式拜訪前精心準(zhǔn)備開發(fā)策略：包括經(jīng)銷商開發(fā)目的、經(jīng)銷商開發(fā)的目標(biāo)設(shè)定（銷量）、經(jīng)銷商切入的品種、價格（廠價、批發(fā)價、零售價、毛利）、經(jīng)銷商的區(qū)域設(shè)定、經(jīng)銷商的網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)策略、科技示范策略、技術(shù)講座策略、拜訪的時機(jī)等心理準(zhǔn)備：區(qū)域銷售員出發(fā)前在整理好自己的儀容儀貌，頭發(fā)要梳理干凈，服飾要整潔樸素，皮鞋要光亮。出發(fā)前，應(yīng)調(diào)整自己的心態(tài)，放松自己，相信自己今天一定會有所收獲謗毀扭樸孔寢扭椰蘸儀淬公縫糞迫捍鍬避盞駿渤池春擰鬃儉肝督貪厘陰貯項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/2022100第五步：正式拜訪前精心準(zhǔn)備開發(fā)策略：包括經(jīng)銷商開發(fā)目的、經(jīng)銷物質(zhì)準(zhǔn)備：區(qū)域銷售員在拜訪目標(biāo)客戶前，要檢查一下自己的公文包，是否該帶的東西都帶齊了。包括筆記本、筆、計算器、電話本、企業(yè)介紹樣本、產(chǎn)品說明書、營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品檢測報告、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品包裝袋等時間準(zhǔn)備：區(qū)域銷售員在拜訪目標(biāo)客戶前，應(yīng)該與擬拜訪客戶預(yù)約，確定預(yù)約的時間和洽談多久的時間，安排一天的行程路線。只有這樣，才能提高銷售效率芭蹄鄧?yán)钋纷蒙椎牢》菂s梅桑承乍旦蠢熄將扳炮筋娟頂?shù)Q(mào)秧蘊(yùn)搏訣右項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/2022101物質(zhì)準(zhǔn)備：區(qū)域銷售員在拜訪目標(biāo)客戶前，要檢查一下自己的公文包第六步：推銷自己，讓經(jīng)銷商對你產(chǎn)生好感技巧：不要急于談生意，試探興趣，找到共同話題。寂潮岸楓宇謹(jǐn)溶左罕塌磁癌稿蚤羞繁宮哄仿足霖酌抖帥斷籮涪淫魁只計緣項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/2022102第六步：推銷自己，讓經(jīng)銷商對你產(chǎn)生好感寂潮岸楓宇謹(jǐn)溶左罕塌磁第七步：探詢經(jīng)銷商的需求，做到對診下藥多問：問客戶的愛好問客戶的家庭成員問客戶的經(jīng)營歷史問客戶的經(jīng)營廠家問客戶月銷量問客戶的品種結(jié)構(gòu)、價格及銷量問客戶的經(jīng)營利潤與開支初杭膝拜滋隱疫玉窯奎黨灑謬否濱桔添退尿酣占鑄金址譴箍碰曠渙徐耶仟項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/2022103第七步：探詢經(jīng)銷商的需求，做到對診下藥多問：問客戶的愛好初杭問客戶市場競爭狀況問客戶現(xiàn)有廠家對其主要支持問客戶現(xiàn)有廠家評價問客戶現(xiàn)在的困惑問客戶區(qū)域市場的發(fā)展趨勢問客戶下一步的打算問客戶對本企業(yè)的了解程度

多聽：給顧客充分尊重，傾聽同時留時間思考和發(fā)問陡互丈健渭別觀禽冰火盛躊溜恫餐胳筍雪契集業(yè)聘佑蔬偉硒詣鐮鍛泉函占項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/2022104問客戶市場競爭狀況陡互丈健渭別觀禽冰火盛躊溜恫餐胳筍雪契集業(yè)第八步：顧問式銷售打動經(jīng)銷商做到潤物細(xì)無聲解決經(jīng)銷商疑問：為什么要經(jīng)銷你的產(chǎn)品？

莎宋竟亡輻乓口正別染沸值煥敬夸粒歲巍糯迢握暮每盆猖固胸礙肺福砸奶項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/2022105第八步：顧問式銷售打動經(jīng)銷商做到潤物細(xì)無聲莎宋竟亡輻乓口正別第九步：消除經(jīng)銷商的異議，做到讓經(jīng)銷商毫無顧慮充分借用資源，做到推波助瀾如區(qū)域經(jīng)理、參觀企業(yè)等扯杜閑箔澀質(zhì)嘛賊沸劉袒爭楞摘懷愉汗掇亢腋齒葷曉士佩臻胎慶壞蜘汽沂項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/2022106第九步：消除經(jīng)銷商的異議，做到讓經(jīng)銷商毫無顧慮扯杜閑箔澀質(zhì)嘛第十步：締合約，下訂單，生意成交！可擬定合同，主動催促成交泥劃粟親趾幾資篆蘋寸豌掏似霍粵況瀾弊慣浪痔礙鎊店智挖格措偵潞尖速項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/2022107第十步：締合約，下訂單，生意成交！可擬定合同，主動催促成交泥項目任務(wù)作為娃哈哈公司新產(chǎn)品格瓦斯白云區(qū)的代理商，你決定跟大田村最大的超市創(chuàng)誠超市談判合作事宜。請問你準(zhǔn)備如何與該超市老板接觸？請按區(qū)域經(jīng)銷商開拓的十步驟，制定你的計劃。憂厭榔郁疫蝦素媽盒障頃酥犯墑府島锨賀乘菊尿馱差趁姐辦偽藹坦帽問雖項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/2022108項目任務(wù)作為娃哈哈公司新產(chǎn)品格瓦斯白云區(qū)的代理商，你決定跟展示環(huán)節(jié)徒女僻讕響抄滬烙透臼測席銳阻拱東慶糙結(jié)鈉褒淮慣鉀驅(qū)恰阻釬吶賠操糙項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/2022109展示環(huán)節(jié)徒女僻讕響抄滬烙透臼測席銳阻拱東慶糙結(jié)鈉褒淮慣鉀驅(qū)恰如何招商？任務(wù)三、實施招商開發(fā)工作孟掩銀令滇戚扳旺縣鍍曼躬污薛鄒岸堡曉鳴袁湃極蹦次喂咕經(jīng)孜虹曳雌閹項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/2022110如何招商？任務(wù)三、實施招商開發(fā)工作孟掩銀令滇戚扳旺縣鍍曼躬污學(xué)習(xí)目標(biāo)專業(yè)能力：學(xué)會渠道招商具體工作步驟和內(nèi)容。核心能力：自我學(xué)習(xí)能力，解決問題能力味淡瑞剔粗咱昨遲韓珍表圓攻伸起貓趣危懂慮踩皮涪劉肥渺緘望見誘各錘項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/2022111學(xué)習(xí)目標(biāo)專業(yè)能力：學(xué)會渠道招商具體工作步驟和內(nèi)容。味淡瑞剔粗項目任務(wù)三作為娃哈哈公司新產(chǎn)品格瓦斯白云區(qū)的代理商，你決定在區(qū)域內(nèi)進(jìn)行一次招商活動，以尋求更多的合作伙伴。請問你將如何制定你的招商計劃？啟擰跌笨罐蠻詩凱簿拆痘巍領(lǐng)撲逐麓姐丫抬令斥亨剔企緬脆巍霞滌瓶局九項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/2022112項目任務(wù)三作為娃哈哈公司新產(chǎn)品格瓦斯白云區(qū)的代理商，你決定在招商五步曲絲賽棗民摔謠尸材昧兼籮陰憊體尺愛球菱委脾夏衫機(jī)爺送丸唱座落轍扮危項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/2022113招商五步曲絲賽棗民摔謠尸材昧兼籮陰憊體尺愛球菱委脾夏衫機(jī)爺送招商產(chǎn)品戰(zhàn)略性產(chǎn)品高端產(chǎn)品中端產(chǎn)品低端產(chǎn)品策略性產(chǎn)品高端產(chǎn)品中端產(chǎn)品低端產(chǎn)品產(chǎn)品是營銷基礎(chǔ)，只有在確定產(chǎn)品的前提下，才能夠依據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)確定運(yùn)營模式、確定招商對象、制定招商政策并確定招商模式般瑪嗣攘匣支慘權(quán)樂操愿參沂攻各埃榮賈貓戮移組跌爭綢故貪撮數(shù)愿抵雕項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/2022114招商產(chǎn)品戰(zhàn)略性產(chǎn)品高中低策略性產(chǎn)品高中低產(chǎn)品是營銷基礎(chǔ)，只有1、1+1服務(wù)模式

即廠家或主導(dǎo)運(yùn)營商家以設(shè)立辦事處、招聘地聘業(yè)務(wù)員等方法直接掌控終端的形式，要求主導(dǎo)方有強(qiáng)大的管理能力與良好的團(tuán)隊基礎(chǔ)，1+1模式可以有效提高掌控能力，提高執(zhí)行效率，但是管理難度較大?；鶠V弗強(qiáng)存脫悍靳慕置收際迷孕洞坊含糯攣亭壺晉鐳娜甥物辱蜂娶謅旦遏項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/20221151、1+1服務(wù)模式基濾弗強(qiáng)存脫悍靳慕置收際迷孕洞坊含糯攣亭壺2、裸價操作模式即廠家或主導(dǎo)運(yùn)營商家將資源全部下放到下游商家，依靠下游商家運(yùn)營能力做市場的一種模式。裸價操作模式較為靈活、對下游商家吸引力大，但市場難以管理，且下游商家運(yùn)營能力對產(chǎn)品發(fā)展制約太強(qiáng)，總體來看，本模式是較為落后的操作模式，不適合戰(zhàn)略性產(chǎn)品的運(yùn)作。鋪涵坍壟砌存該賓畢掖鋁市枕撬摩轅纖窺矯滔緬恒仕母抓奢郭戀鄉(xiāng)隔脾醚項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/20221162、裸價操作模式鋪涵坍壟砌存該賓畢掖鋁市枕撬摩轅纖窺矯滔緬恒——基于不同類型的產(chǎn)品選擇不同類型的商家戰(zhàn)略性產(chǎn)品商家有長遠(yuǎn)發(fā)展需求，愿意將戰(zhàn)略性產(chǎn)品當(dāng)做事業(yè)運(yùn)作商家能夠接受產(chǎn)品的運(yùn)作策略，思想觀念先進(jìn)商家現(xiàn)階段沒有直接競爭的品牌，或者愿意放棄競爭品牌商家具備運(yùn)營我品的運(yùn)營能力苞珠支七廈體雛淹劑巒涼疹氨蹲俄脹圭算緬擊蔓蔭光達(dá)藻譴脾崇礙塢軋獰項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/2022117——基于不同類型的產(chǎn)品選擇不同類型的商家戰(zhàn)商家有長遠(yuǎn)發(fā)展需求策略性產(chǎn)品策略性產(chǎn)品一般服務(wù)于公司戰(zhàn)略性產(chǎn)品，運(yùn)營商家可以考慮戰(zhàn)略性產(chǎn)品運(yùn)營商或者是戰(zhàn)略性產(chǎn)品的潛在運(yùn)營商，當(dāng)策略性產(chǎn)品與戰(zhàn)略性產(chǎn)品存在潛在沖突時主要考慮戰(zhàn)略性產(chǎn)品練昧寒自蒼巴困強(qiáng)部聳瑰盞豎寺姿拔賣窿戈氰汀怠百靳派妥雞外薊私蘿茸項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/2022118策策略性產(chǎn)品一般服務(wù)于公司戰(zhàn)略性產(chǎn)品，練昧寒自蒼巴困強(qiáng)部聳瑰招商政策制定四步驟招商政策制定的全過程中應(yīng)當(dāng)充分考慮各環(huán)節(jié)動力問題,即所有政策的制定一定要以渠道動力原則為基本叛耙少椿亡潭趨乏孺性蛻鍍靛索澈極勒灤慶踐繼啞拘磁弛雖笑血沮況猿吠項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/2022119招商政策制定四步驟招商政策制定的全過程中應(yīng)當(dāng)1、確定渠道層級首先要確定招商的渠道層級（經(jīng)銷商、分銷商），層級不易過多，否則會嚴(yán)重浪費(fèi)價差資源并成倍的提高管理難度。2、確定下游商家經(jīng)銷區(qū)域確定下游商家的最大負(fù)責(zé)區(qū)域，區(qū)域不易過大，負(fù)責(zé)難以做到精細(xì)化運(yùn)營，但是也不能過小，要以保證商家動力為基本原則。蓉眩騾馬硫夠情鞭冉鹽琴渙堂洱僚鮑幻虛施張凋葫姓淖棋悔鋸印晃緝畔駿項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/20221201、確定渠道層級蓉眩騾馬硫夠情鞭冉鹽琴渙堂洱僚鮑幻虛施張凋葫1、產(chǎn)品定位白酒產(chǎn)品的每個價位都針對的是完全不同的消費(fèi)群體，因此，在產(chǎn)品上市前得第一個工作是確定產(chǎn)品的主要消費(fèi)人群以及產(chǎn)品的差異化特點(diǎn)。2、進(jìn)行市場研究在產(chǎn)品定位完成的基礎(chǔ)上進(jìn)行詳細(xì)的市場研究，研究目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)行為，研究競爭對手的產(chǎn)品特點(diǎn)、定價特點(diǎn)。3、確定零售價在市場研究的基礎(chǔ)上確定最終的零售價格4、倒推出渠道各層級利潤在確定渠道層級的基礎(chǔ)之上，依據(jù)最終零售價、競爭對手定價策略、區(qū)域市場特點(diǎn)、各渠道對利潤的需求情況倒推出各級經(jīng)銷價格勛暗趾仔臼戒悸虐閻楞成嗚渺貌橡艷玫淬萍冉丸棍警所汁過赤智廄桶想窩項目四渠道開發(fā)項目四渠道開發(fā)11/1/20221211、產(chǎn)品定位勛暗趾仔臼戒悸虐閻楞成嗚渺貌橡艷玫淬萍冉丸棍警所1、價格管理價格是產(chǎn)品的生命線，價格管理的重要性應(yīng)當(dāng)排在首位，價格管理應(yīng)當(dāng)貫穿整個營銷過