酒水促銷員的培訓(xùn)課程課件

促銷人員培訓(xùn)課程湖南片區(qū)：吳盾促銷人員培訓(xùn)課程湖南片區(qū)：吳盾1促銷員培訓(xùn)課程一、促銷員的形象要求-儀容二、促銷人員的工作要求三、推銷技能和手法的十大重點四、商超導(dǎo)購促銷活動期間工作步驟五、如何處理反對意見促銷員培訓(xùn)課程一、促銷員的形象要求-儀容2一、促銷員的形象要求-儀容

1、眼神—視線要和藹的接觸對方的眼睛，以關(guān)心的眼光，略為輕松的微笑。2、表情—關(guān)切的表情，輕松而不緊張，切記不要皺眉。3、身體—上身略向前傾，不可后仰或左右搖擺。緊張而僵硬或疲憊的松懈都會影響消費者最后的購買決定。4、雙手--重疊置于小腹部。插入口袋或者交叉置于胸前都會給客戶以極其不佳的印象。5、手指—保持清潔，絕不可留長指甲，給消費者以不清潔的印象6、站位—保持1到1.5公尺的推銷距離最為恰當(dāng)，特別是有口臭或者體味的促銷員不可太過接近造成厭惡。一、促銷員的形象要求-儀容

1、眼神—視線要和藹的接觸對方的3一、促銷員的形象要求-儀容7、穿著—著白云邊促銷服，并隨時保持促銷服干凈平整，促銷服紐扣需全部扣實。8、頭發(fā)—向后盤起，切不可披頭散發(fā)，五顏六色，促銷員應(yīng)該表現(xiàn)的是專業(yè)而不是流行。9、鞋襪—保證鞋面清潔，夏天穿著絲襪不可有明顯的破洞或掛絲。10、首飾—避免太大，太奢華的，始終保持身上首飾不超過3個。消費者注意的是你本人和我們的產(chǎn)品，而不是這些裝飾品11、化妝—淡妝，唇彩及清淡的香水，濃妝及素面均不太好。一、促銷員的形象要求-儀容7、穿著—著白云邊促銷服，并隨時保4一、促銷員的形象要求-儀容12、口袋—盡量將身上的所有東西存放至吧臺，畢竟在推銷時裝滿東西的口袋是不好看的。13、口腔—上班前應(yīng)該盡量讓口氣保持清新，來兩個綠箭是個不錯的選擇。14、體味—有體味的應(yīng)使用藥物清除，清新的味道可以避免客戶的不快感。一、促銷員的形象要求-儀容12、口袋—盡量將身上的所有東西存5二、促銷人員的工作要求核心要求：----對公司狀況、公司所有的產(chǎn)品及價格了如指掌，有比客戶更加全面的白酒知識

二、促銷人員的工作要求核心要求：6二、促銷人員的工作要求

推銷時的基本要求：--------面帶微笑--------主動、耐心待客--------服務(wù)熱情親切--------儀表整齊大方

二、促銷人員的工作要求

推銷時的基本要求：7二、促銷人員的工作要求----服從公司分配，遵守終端規(guī)則----按時上班，不遲到、不早退、不曠工----與促銷點相關(guān)人員建立穩(wěn)固的合作關(guān)系----積極、及時的向公司反映市場情況及出現(xiàn)問題，并結(jié)合實際情況解決二、促銷人員的工作要求----服從公司分配，遵守終端規(guī)則8二、促銷人員的工作要求----保持陳列柜及產(chǎn)品包裝清潔有序----及時了解庫存情況，保持庫存充足。----協(xié)助業(yè)務(wù)員工作，并樂于接受其監(jiān)督。二、促銷人員的工作要求----保持陳列柜及產(chǎn)品包裝清潔有序9二、促銷人員的工作要求----做好產(chǎn)品陳列，并將產(chǎn)品的正面面向顧客，將我們的產(chǎn)品陳列在醒目位置，活動期間及時展示促銷品----主動、主動、再主動，主動的向更對的消費者推銷我們的產(chǎn)品----及時填寫及上交周報表，月總結(jié)，協(xié)助業(yè)務(wù)員做好統(tǒng)計。二、促銷人員的工作要求----做好產(chǎn)品陳列，并將產(chǎn)品的正面面10三、推銷技能和手法的十大重點1、體態(tài)端莊2、面帶笑容，保持謙和的態(tài)度3、觀察推銷對象，盡量選擇最容易說服的那位4、主動同推銷對象打招呼，熱情服務(wù)，以制造進一步推銷的機會5、了解客戶需求，盡可能展示公司的產(chǎn)品，解釋它的優(yōu)點。三、推銷技能和手法的十大重點1、體態(tài)端莊11三、推銷技能和手法的十大重點6、說服顧客，盡可能多的讓顧客了解產(chǎn)品的優(yōu)點，切不可強迫性推銷及批評競品，以加強顧客對你的信任7、當(dāng)顧客已決定購買或不買時，及時做好服務(wù)，并始終面帶笑容，不可把情緒表露在臉上。三、推銷技能和手法的十大重點6、說服顧客，盡可能多的讓顧客了12三、推銷技能和手法的十大重點8、當(dāng)銷售完成后應(yīng)對顧客的飲用表示感謝。9、條件允許的情況下，盡可能的了解產(chǎn)品使用后的反饋信息，了解客戶實際的需求。10、注意產(chǎn)品陳列，爭取好的位置和產(chǎn)品的清潔。三、推銷技能和手法的十大重點8、當(dāng)銷售完成后應(yīng)對顧客的飲用表13四、商超導(dǎo)購促銷活動期間工作步驟1、活動開展前：----了解活動內(nèi)容，領(lǐng)用本次促銷活動贈品。----在促銷場所內(nèi)對活動的內(nèi)容進行有效的宣傳，爭取公司的宣傳物料（易拉寶、展板、宣傳單頁等）----預(yù)估銷量，檢查倉庫庫存，保證充足庫存----爭取最大化的展示公司贈品，使消費者有最直觀感受四、商超導(dǎo)購促銷活動期間工作步驟1、活動開展前：14四、商超導(dǎo)購促銷活動期間工作步驟2、活動開展期間----每天檢查產(chǎn)品的陳列情況，保證最佳位置及產(chǎn)品的飽滿度，保證宣傳物料的展示。----主動熱情的向顧客介紹及解釋本次促銷活動的優(yōu)惠政策，回答一切有關(guān)該項活動和產(chǎn)品的問題----分發(fā)促銷宣傳單頁，讓促銷點更多的人幫助你更好的提升銷量四、商超導(dǎo)購促銷活動期間工作步驟2、活動開展期間15四、商超導(dǎo)購促銷活動期間工作步驟2、活動開展期間----每天核對產(chǎn)品的銷售及贈品數(shù)量，登記客戶明細表----每天向業(yè)務(wù)員反映促銷活動開展情況，及時總結(jié)調(diào)整。----及時的補充贈品，活動開展期間不可有贈品不足的情況發(fā)生四、商超導(dǎo)購促銷活動期間工作步驟2、活動開展期間16四、商超導(dǎo)購促銷活動期間工作步驟3、活動結(jié)束后----剩余贈品及宣傳物料第一時間返還公司----清理促銷點活動布置，收拾相關(guān)物料----統(tǒng)計銷售數(shù)據(jù)，對活動進行總結(jié)分析，使下次促銷活動有更好的銷售----向消費者及促銷點負責(zé)人解釋促銷活動已結(jié)束，感謝支持。四、商超導(dǎo)購促銷活動期間工作步驟3、活動結(jié)束后17五、如何處理反對意見一、基本觀念1、不可失望，放棄或投降反對意見是正常反應(yīng)，不同意見只是表示需要解釋和澄清而已，深入了解真實原因才是重要的，放棄處理的機會等于否定了先前所有的努力

五、如何處理反對意見一、基本觀念18五、如何處理反對意見一、基本觀念2、要促成雙贏局面，不可打倒客戶不可有輸贏的想法，贏得了辯論輸?shù)艨蛻羰堑貌粌斒У姆绞健椭櫩驮O(shè)想，解決疑惑，讓顧客得到滿意的解釋才能得到雙贏的結(jié)果。五、如何處理反對意見一、基本觀念19五、如何處理反對意見一、基本觀念3、讓客戶坦開胸襟樂于溝通提出反對意見后就遭遇否定性或者消極反應(yīng)，顧客將會閉口不談。最好先不要急著否定，讓顧客能打開話柄，傾吐心聲以確悉實際情況五、如何處理反對意見一、基本觀念20五、如何處理反對意見一、基本觀念4、耐心聆聽、探尋真正原因當(dāng)顧客在敘述反對意見時，切勿打斷其話語，以設(shè)身處地的態(tài)度深入了解反對的原因，以明確其需求五、如何處理反對意見一、基本觀念21五、如何處理反對意見二、促銷員常見的缺點1、不熟悉自己的產(chǎn)品只會推銷的想法導(dǎo)致顧客不愿意討論。不熟悉自己的產(chǎn)品、競爭品牌，不熟悉本品牌的效能甚至是開啟方式，不熟悉客戶的真實需求是不可能處理好客戶的反對意見的五、如何處理反對意見二、促銷員常見的缺點22五、如何處理反對意見二、促銷員的常見缺點2、只會訴說，不會傾聽從頭講到尾，將我們的產(chǎn)品形容的堪比茅臺、五糧液，不讓顧客發(fā)表意見或根本不予理會，結(jié)果自然是無法處理客戶的反對意見五、如何處理反對意見二、促銷員的常見缺點23五、如何處理反對意見二、促銷員的常見缺點3、錯以為駁倒顧客就是勝利，誤以為顧客無話可說就是機會，然而心里不舒服的顧客怎么會購買我們的產(chǎn)品？處理反對意見的結(jié)果是更好的銷售我們的產(chǎn)品五、如何處理反對意見二、促銷員的常見缺點24五、如何處理反對意見三、處理反對意見的基礎(chǔ)1、認(rèn)識自己的公司—公司的規(guī)模、經(jīng)營理念、發(fā)展?fàn)顩r等2、認(rèn)識自己的產(chǎn)品—越深入越好（包括品種、價格、銷售地點等）3、認(rèn)識你的顧客—顧客的購買心理以及各個顧客的個性及習(xí)慣等4、認(rèn)識競爭品牌—競品對比自己產(chǎn)品的優(yōu)劣勢及銷售狀況的大致了解五、如何處理反對意見三、處理反對意見的基礎(chǔ)25五、如何處理反對意見5、了解市場狀況—本品及競品的市場運營狀況，發(fā)展趨勢等6、耐心聆聽顧客—每個顧客的意見都不一定相同，耐心的聆聽才能從談話中分辨出真實的原因。7、體會顧客需求—站在顧客的立場設(shè)身處地的體會顧客的真實需求，如果顧客表達不清應(yīng)替顧客澄清8、察覺隱藏抗拒—從聆聽中察覺體會隱藏的抗拒，并熟悉如何處理抗拒五、如何處理反對意見5、了解市場狀況—本品及競品的市場運營狀26五、如何處理反對意見9、熟練的處理技巧—具有熟練的處理技巧才能明確的表達10、掌握反對原因—掌握盡可能多的反對原因才能夠透視綜合狀況，從而采取有彈性的、最有效的處理方式。五、如何處理反對意見9、熟練的處理技巧—具有熟練的處理技巧才27五、如何處理反對意見四、處理反對意見的基本程序1、緩沖—對顧客提出反對意見表示感謝（根據(jù)實際情況決定口頭感謝或心中感謝），誠心的表示了解，并以設(shè)身處地的立場去體會對方的感覺。2、探詢—以誠心了解更深入原因的態(tài)度請教反對的真正原因是什么，了解真實原因最為關(guān)鍵五、如何處理反對意見四、處理反對意見的基本程序28五、如何處理反對意見3、聆聽—全神貫注去聆聽對方的說明，在聆聽中了解話中之話或者話外之話與弦外之音4、答復(fù)—在確切了解客戶的真實反對原因后解決或者答復(fù)客戶的反對意見。如遇見無法答復(fù)或者解決的反對意見時應(yīng)記錄下來在例會中提出集體解決。五、如何處理反對意見3、聆聽—全神貫注去聆聽對方的說明，在聆29謝謝！此致敬禮！！謝謝！此致敬禮??！30促銷人員培訓(xùn)課程湖南片區(qū)：吳盾促銷人員培訓(xùn)課程湖南片區(qū)：吳盾31促銷員培訓(xùn)課程一、促銷員的形象要求-儀容二、促銷人員的工作要求三、推銷技能和手法的十大重點四、商超導(dǎo)購促銷活動期間工作步驟五、如何處理反對意見促銷員培訓(xùn)課程一、促銷員的形象要求-儀容32一、促銷員的形象要求-儀容

1、眼神—視線要和藹的接觸對方的眼睛，以關(guān)心的眼光，略為輕松的微笑。2、表情—關(guān)切的表情，輕松而不緊張，切記不要皺眉。3、身體—上身略向前傾，不可后仰或左右搖擺。緊張而僵硬或疲憊的松懈都會影響消費者最后的購買決定。4、雙手--重疊置于小腹部。插入口袋或者交叉置于胸前都會給客戶以極其不佳的印象。5、手指—保持清潔，絕不可留長指甲，給消費者以不清潔的印象6、站位—保持1到1.5公尺的推銷距離最為恰當(dāng)，特別是有口臭或者體味的促銷員不可太過接近造成厭惡。一、促銷員的形象要求-儀容

1、眼神—視線要和藹的接觸對方的33一、促銷員的形象要求-儀容7、穿著—著白云邊促銷服，并隨時保持促銷服干凈平整，促銷服紐扣需全部扣實。8、頭發(fā)—向后盤起，切不可披頭散發(fā)，五顏六色，促銷員應(yīng)該表現(xiàn)的是專業(yè)而不是流行。9、鞋襪—保證鞋面清潔，夏天穿著絲襪不可有明顯的破洞或掛絲。10、首飾—避免太大，太奢華的，始終保持身上首飾不超過3個。消費者注意的是你本人和我們的產(chǎn)品，而不是這些裝飾品11、化妝—淡妝，唇彩及清淡的香水，濃妝及素面均不太好。一、促銷員的形象要求-儀容7、穿著—著白云邊促銷服，并隨時保34一、促銷員的形象要求-儀容12、口袋—盡量將身上的所有東西存放至吧臺，畢竟在推銷時裝滿東西的口袋是不好看的。13、口腔—上班前應(yīng)該盡量讓口氣保持清新，來兩個綠箭是個不錯的選擇。14、體味—有體味的應(yīng)使用藥物清除，清新的味道可以避免客戶的不快感。一、促銷員的形象要求-儀容12、口袋—盡量將身上的所有東西存35二、促銷人員的工作要求核心要求：----對公司狀況、公司所有的產(chǎn)品及價格了如指掌，有比客戶更加全面的白酒知識

二、促銷人員的工作要求核心要求：36二、促銷人員的工作要求

推銷時的基本要求：--------面帶微笑--------主動、耐心待客--------服務(wù)熱情親切--------儀表整齊大方

二、促銷人員的工作要求

推銷時的基本要求：37二、促銷人員的工作要求----服從公司分配，遵守終端規(guī)則----按時上班，不遲到、不早退、不曠工----與促銷點相關(guān)人員建立穩(wěn)固的合作關(guān)系----積極、及時的向公司反映市場情況及出現(xiàn)問題，并結(jié)合實際情況解決二、促銷人員的工作要求----服從公司分配，遵守終端規(guī)則38二、促銷人員的工作要求----保持陳列柜及產(chǎn)品包裝清潔有序----及時了解庫存情況，保持庫存充足。----協(xié)助業(yè)務(wù)員工作，并樂于接受其監(jiān)督。二、促銷人員的工作要求----保持陳列柜及產(chǎn)品包裝清潔有序39二、促銷人員的工作要求----做好產(chǎn)品陳列，并將產(chǎn)品的正面面向顧客，將我們的產(chǎn)品陳列在醒目位置，活動期間及時展示促銷品----主動、主動、再主動，主動的向更對的消費者推銷我們的產(chǎn)品----及時填寫及上交周報表，月總結(jié)，協(xié)助業(yè)務(wù)員做好統(tǒng)計。二、促銷人員的工作要求----做好產(chǎn)品陳列，并將產(chǎn)品的正面面40三、推銷技能和手法的十大重點1、體態(tài)端莊2、面帶笑容，保持謙和的態(tài)度3、觀察推銷對象，盡量選擇最容易說服的那位4、主動同推銷對象打招呼，熱情服務(wù)，以制造進一步推銷的機會5、了解客戶需求，盡可能展示公司的產(chǎn)品，解釋它的優(yōu)點。三、推銷技能和手法的十大重點1、體態(tài)端莊41三、推銷技能和手法的十大重點6、說服顧客，盡可能多的讓顧客了解產(chǎn)品的優(yōu)點，切不可強迫性推銷及批評競品，以加強顧客對你的信任7、當(dāng)顧客已決定購買或不買時，及時做好服務(wù)，并始終面帶笑容，不可把情緒表露在臉上。三、推銷技能和手法的十大重點6、說服顧客，盡可能多的讓顧客了42三、推銷技能和手法的十大重點8、當(dāng)銷售完成后應(yīng)對顧客的飲用表示感謝。9、條件允許的情況下，盡可能的了解產(chǎn)品使用后的反饋信息，了解客戶實際的需求。10、注意產(chǎn)品陳列，爭取好的位置和產(chǎn)品的清潔。三、推銷技能和手法的十大重點8、當(dāng)銷售完成后應(yīng)對顧客的飲用表43四、商超導(dǎo)購促銷活動期間工作步驟1、活動開展前：----了解活動內(nèi)容，領(lǐng)用本次促銷活動贈品。----在促銷場所內(nèi)對活動的內(nèi)容進行有效的宣傳，爭取公司的宣傳物料（易拉寶、展板、宣傳單頁等）----預(yù)估銷量，檢查倉庫庫存，保證充足庫存----爭取最大化的展示公司贈品，使消費者有最直觀感受四、商超導(dǎo)購促銷活動期間工作步驟1、活動開展前：44四、商超導(dǎo)購促銷活動期間工作步驟2、活動開展期間----每天檢查產(chǎn)品的陳列情況，保證最佳位置及產(chǎn)品的飽滿度，保證宣傳物料的展示。----主動熱情的向顧客介紹及解釋本次促銷活動的優(yōu)惠政策，回答一切有關(guān)該項活動和產(chǎn)品的問題----分發(fā)促銷宣傳單頁，讓促銷點更多的人幫助你更好的提升銷量四、商超導(dǎo)購促銷活動期間工作步驟2、活動開展期間45四、商超導(dǎo)購促銷活動期間工作步驟2、活動開展期間----每天核對產(chǎn)品的銷售及贈品數(shù)量，登記客戶明細表----每天向業(yè)務(wù)員反映促銷活動開展情況，及時總結(jié)調(diào)整。----及時的補充贈品，活動開展期間不可有贈品不足的情況發(fā)生四、商超導(dǎo)購促銷活動期間工作步驟2、活動開展期間46四、商超導(dǎo)購促銷活動期間工作步驟3、活動結(jié)束后----剩余贈品及宣傳物料第一時間返還公司----清理促銷點活動布置，收拾相關(guān)物料----統(tǒng)計銷售數(shù)據(jù)，對活動進行總結(jié)分析，使下次促銷活動有更好的銷售----向消費者及促銷點負責(zé)人解釋促銷活動已結(jié)束，感謝支持。四、商超導(dǎo)購促銷活動期間工作步驟3、活動結(jié)束后47五、如何處理反對意見一、基本觀念1、不可失望，放棄或投降反對意見是正常反應(yīng)，不同意見只是表示需要解釋和澄清而已，深入了解真實原因才是重要的，放棄處理的機會等于否定了先前所有的努力

五、如何處理反對意見一、基本觀念48五、如何處理反對意見一、基本觀念2、要促成雙贏局面，不可打倒客戶不可有輸贏的想法，贏得了辯論輸?shù)艨蛻羰堑貌粌斒У姆绞?。幫助顧客設(shè)想，解決疑惑，讓顧客得到滿意的解釋才能得到雙贏的結(jié)果。五、如何處理反對意見一、基本觀念49五、如何處理反對意見一、基本觀念3、讓客戶坦開胸襟樂于溝通提出反對意見后就遭遇否定性或者消極反應(yīng)，顧客將會閉口不談。最好先不要急著否定，讓顧客能打開話柄，傾吐心聲以確悉實際情況五、如何處理反對意見一、基本觀念50五、如何處理反對意見一、基本觀念4、耐心聆聽、探尋真正原因當(dāng)顧客在敘述反對意見時，切勿打斷其話語，以設(shè)身處地的態(tài)度深入了解反對的原因，以明確其需求五、如何處理反對意見一、基本觀念51五、如何處理反對意見二、促銷員常見的缺點1、不熟悉自己的產(chǎn)品只會推銷的想法導(dǎo)致顧客不愿意討論。不熟悉自己的產(chǎn)品、競爭品牌，不熟悉本品牌的效能甚至是開啟方式，不熟悉客戶的真實需求是不可能處理好客戶的反對意見的五、如何處理反對意見二、促銷員常見的缺點52五、如何處理反對意見二、促銷員的常見缺點2、只會訴說，不會傾聽從頭講到尾，將我們的產(chǎn)品形容的堪比茅臺、五糧液，不讓顧客發(fā)表意見或根本不予理會，結(jié)果自然是無法處理客戶的反對意見五、如何處理反對意見二、促銷員的常見缺點53五、如何處理反對意見二、促銷員的常見缺點3、錯以為駁倒顧客就是勝利，誤以為顧客無話可說就是機會，然而心里不舒服的顧客怎么會購買我們的產(chǎn)品？處理反對意