商務(wù)談判學(xué)培訓(xùn)課件

商務(wù)談判學(xué)（第二版）教學(xué)課件第三章教材主編：聶元昆副主編：張容華王旭賀愛忠1第三章商務(wù)談判戰(zhàn)略規(guī)劃本章學(xué)習(xí)目的第一節(jié)商務(wù)談判調(diào)研第二節(jié)商務(wù)談判戰(zhàn)略第三節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃2第一節(jié)商務(wù)談判調(diào)研一、商務(wù)談判對(duì)象的探詢與調(diào)研二、商務(wù)談判者自身調(diào)研三、商務(wù)談判環(huán)境調(diào)研3一、商務(wù)談判對(duì)象的探詢與調(diào)研商務(wù)談判對(duì)象的界定進(jìn)行商務(wù)談判的第一步，就是確定談判的對(duì)象。只有恰當(dāng)?shù)卮_定了談判的對(duì)象，才能做到有的放矢。談判者與之談判的個(gè)人或群體。談判對(duì)象4合作談判采購談判推銷談判談判者（制造商）談判對(duì)象（代理商）制造商的潛在談判對(duì)象談判對(duì)象（經(jīng)銷商）談判對(duì)象（制造商）談判對(duì)象（制造商）談判對(duì)象（廣告商）談判對(duì)象（銀行）批發(fā)商零售商談判對(duì)象（合作者）5購買一臺(tái)計(jì)算機(jī)，您的潛在談判對(duì)象是：計(jì)算機(jī)制造商？計(jì)算機(jī)經(jīng)銷商？問題6談判對(duì)象的界定，實(shí)質(zhì)是確定潛在的談判對(duì)象有兩種狀況：1.談判對(duì)象明確（對(duì)己方的需求比較明確）；2.談判對(duì)象不明確（對(duì)己方的需求不明確，這是困難所在）圍繞明確的對(duì)象搜集相關(guān)信息對(duì)明確的談判對(duì)象1.廣泛搜集談判潛在對(duì)象2.對(duì)潛在對(duì)象的需求進(jìn)行進(jìn)一步的分析3.篩選潛在談判對(duì)象對(duì)不明確的談判對(duì)象我公司需要進(jìn)行開展電子商務(wù)，需要與哪類公司談判？做網(wǎng)站？上什么電商平臺(tái)？微信？例如7作為一個(gè)企業(yè)，任何一家產(chǎn)業(yè)鏈上下游的企業(yè)都是這個(gè)企業(yè)的談判對(duì)象嗎？為什么？如果潛在談判對(duì)象很多怎么辦？問題8洛克菲勒經(jīng)過奮斗，他的公司蒸蒸日上。由于是白手起家，財(cái)力有限，在和一些對(duì)手競爭時(shí)處于劣勢，這樣他夢(mèng)想壟斷煉油和銷售的計(jì)劃只能暫時(shí)擱置在一邊。經(jīng)過調(diào)查和慎重的分析，洛克菲勒認(rèn)為：“原料產(chǎn)地的石油公司在需要用鐵路的時(shí)候就用，不需要的時(shí)候就置之不理，十分反復(fù)無常，使得鐵路經(jīng)常無生意可做，鐵路的運(yùn)費(fèi)收入也就非常不穩(wěn)定。這樣，我們一旦與鐵路公司訂下一個(gè)保證日運(yùn)油量的合約，對(duì)鐵路方面必是如荒漠遇甘泉般的及時(shí)，那時(shí)鐵路公司在給我們運(yùn)輸時(shí)必定會(huì)大打折扣。這打折扣的秘密只有我們和鐵路公司知道，這樣的話，別的公司在這場運(yùn)價(jià)競爭中必?cái)o疑，那么壟斷石油產(chǎn)業(yè)就指日可待。”★洛克菲勒選擇談判對(duì)象9之后，洛克菲勒在兩大鐵路巨頭顧爾德和凡德畢爾特之間經(jīng)過權(quán)衡，選擇了貪得無厭的鐵路霸主凡德畢爾特作為談判對(duì)象，最后雙方終于達(dá)成協(xié)議：洛克菲勒每天保證運(yùn)輸60車皮的石油，但鐵路上必須打20%的折扣。洛克菲勒不僅挫敗了鐵路的壟斷權(quán)，而且大大減少了石油的成本。而且低廉的價(jià)格為洛克菲勒贏得了廣闊的市場，大大增加了競爭實(shí)力，使洛克菲勒又向控制世界石油市場的宏偉目標(biāo)邁進(jìn)了一步。洛克菲勒在和同行業(yè)的競爭中身為弱者，他如果和對(duì)手面對(duì)面競爭，不一定能夠獲勝，但他最終巧妙地借助第三者鐵路霸主的力量，以低廉的運(yùn)輸價(jià)格擠垮了同行，實(shí)現(xiàn)了小魚吃大魚的愿望。10商務(wù)談判對(duì)象的調(diào)研1.談判對(duì)象的資格與實(shí)力談判對(duì)象的資格：（1）法人資格：驗(yàn)看營業(yè)執(zhí)照、企業(yè)代碼證，詳細(xì)掌握對(duì)方企業(yè)名稱、法定地址、成立時(shí)間、注冊(cè)資本、經(jīng)營范圍等（2）簽約資格（談判代表資格）：驗(yàn)看法人代表委托書（3）其他資格：專項(xiàng)技術(shù)資格，例如：建筑裝飾等級(jí)證書談判對(duì)象的資格與實(shí)力談判對(duì)象的需求談判對(duì)象的支付能力談判隊(duì)伍的人員結(jié)構(gòu)談判者的決策權(quán)限知彼11談判對(duì)象的實(shí)力：公司的歷史；社會(huì)影響與商譽(yù)；資本積累與投資狀況；技術(shù)裝備水平；產(chǎn)品的品種、質(zhì)量、數(shù)量和品牌知名度等。注意沒有資格但無論什么內(nèi)容都敢與你簽約的公司或個(gè)人——不是騙子就是瘋子注意不要被表面現(xiàn)象所迷惑：車子、寫字樓、服飾、談吐、美食、排場例如：一家高爾夫球場與我公司的苗木交易122.談判對(duì)象的需求真正能使談判對(duì)象由潛在對(duì)象變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)交易對(duì)象，關(guān)鍵是對(duì)方的需求：（1）分析談判對(duì)象是否需要談判的標(biāo)的物；（2）了解談判對(duì)象對(duì)品牌所持的態(tài)度；（3）分析判斷談判對(duì)象能夠接受的價(jià)格水平。3.談判對(duì)象的支付能力支付能力審查的內(nèi)容包括組織的財(cái)務(wù)狀況、收入水平和資信狀況等能夠反映購買者支付能力的有關(guān)指標(biāo)。但這些指標(biāo)都不會(huì)輕易公開，因而對(duì)談判對(duì)象支付能力做出審查就有一定的難度。探測歷史上的支付狀況、公司信譽(yù)、公開披露資料13在小型業(yè)務(wù)談判中，如何探測一個(gè)公司的支付能力？問題145.談判對(duì)象的決策權(quán)限決策權(quán)限調(diào)研即是研究談判者在談判中所賦予的對(duì)商品數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格、型號(hào)、服務(wù)及其它交易條件的決定范圍與程度的調(diào)查。從談判對(duì)象在企業(yè)的職位等因素來判斷4.談判對(duì)象的人員結(jié)構(gòu)談判者的人員構(gòu)成；各自的身份、地位、性格、愛好、談判經(jīng)驗(yàn)；誰擔(dān)任談判負(fù)責(zé)人，其能力、權(quán)限和以往成敗的經(jīng)歷；談判者各自的特長和弱點(diǎn)，以及對(duì)談判的態(tài)度、傾向性意見等等。15二、商務(wù)談判者自身調(diào)研明確自身需要明確談判目標(biāo)利益實(shí)現(xiàn)載體的具體規(guī)格要求明確需要的程度需要滿足的可替代性知己（1）161.明確談判目標(biāo)談判者首先要明確自己期望通過談判得到什么，希望借助談判滿足己方哪些需要，是物質(zhì)利益、精神享受還是其它無形的利益。2.明確利益實(shí)現(xiàn)載體的具體規(guī)格要求談判者自身對(duì)利益的追求總是通過一定載體（商品或服務(wù)）來實(shí)現(xiàn)的，要知曉實(shí)現(xiàn)利益的具體途徑：商品和服務(wù)規(guī)格與質(zhì)量愿意支付的價(jià)格供貨時(shí)間與地點(diǎn)售后服務(wù)付款方式173.明確需要的程度談判者一定要搞清楚：哪些需要必須得到全部滿足？哪些需要可以降低要求？哪些需要在必要情況下可以不考慮？只有如此，才能抓住談判中的主要矛盾，保護(hù)自身的根本利益。4.明確需要滿足的可替代性需要滿足的可替代性大，談判中己方回旋余地就大；如果需要滿足的可替代性很小，那么談判中己方討價(jià)還價(jià)的余地就很?。海?）談判對(duì)手的可選擇性有多大；

（2）談判內(nèi)容可替代性的大小。18明確自身?xiàng)l件組織狀況優(yōu)勢劣勢談判隊(duì)伍知己（2）1.組織狀況企業(yè)發(fā)展沿革、規(guī)模實(shí)力、行為理念、生產(chǎn)能力、營銷能力、管理能力、財(cái)務(wù)資信、市場地位等192.優(yōu)勢劣勢需要認(rèn)清自己的優(yōu)勢和劣勢：如對(duì)規(guī)模經(jīng)濟(jì)、成本優(yōu)勢、品牌知名度、產(chǎn)品質(zhì)量、市場占有率、銷售體系、促銷能力及生產(chǎn)效率等指標(biāo)的定性定量分析。定性分析重點(diǎn)研究這些指標(biāo)的現(xiàn)狀性質(zhì)、發(fā)展態(tài)勢及拐點(diǎn)；定量分析可用數(shù)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)方法進(jìn)行數(shù)量的描述（如加權(quán)平均法具體界定數(shù)量特征及狀況）和分析，使之組織優(yōu)劣勢狀況數(shù)量化、具體化和可視化。203.談判隊(duì)伍談判者要了解每次談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成狀況及各自的風(fēng)格，包括：談判人員的職級(jí)地位、教育程度、個(gè)人閱歷、工作作風(fēng)、行為追求、心理素質(zhì)、談判風(fēng)格、人際關(guān)系等bigmouth如何處理？關(guān)注212013年10月7-8日，亞太經(jīng)合組織第二十一次領(lǐng)導(dǎo)人非正式會(huì)議在印尼巴厘島舉行，這是中國國家主席習(xí)近平首次出席的APEC峰會(huì)，也是繼金磚會(huì)議、G20峰會(huì)、上合峰會(huì)之后，習(xí)近平在重要的國際多邊舞臺(tái)，又一次精彩亮相。★

APEC峰會(huì)，中國正在走向舞臺(tái)中央22眾所周知，外交場合從來都不是杯子里的“風(fēng)暴”，而是政治家或政客們折沖樽俎的舞臺(tái)。成立于1989年的亞太經(jīng)合組織在當(dāng)今世界舉足輕重，其成員國貿(mào)易額占全世界的44%—55%，國內(nèi)生產(chǎn)總值總和更達(dá)到全世界的44%。這樣重要的國際組織，美國一直牢牢掌握著主導(dǎo)地位，其首屆峰會(huì)即于1993年在美國西雅圖召開，然而，整整20年后的今天，APEC峰會(huì)卻少了美國總統(tǒng)的身影——奧巴馬“意外”缺席。其實(shí)，奧巴馬不是不想出席，也不是不在乎APEC峰會(huì)，而是國內(nèi)問題焦頭爛額，實(shí)在無法分身。這種缺席，看似事小，但頗為罕見，畢竟在一次重要的、多邊的、高級(jí)的國際論壇，美國總統(tǒng)原定出席，卻因故未到場，在美國外交史上史無前例。23奧巴馬的缺席，也許只是花絮，并不值得過度解讀，但在美國矢志重返亞太并要主導(dǎo)亞太的時(shí)代背景中，就不再是簡單的花絮，而是意味深長的信號(hào)。正如《華爾街日?qǐng)?bào)》的評(píng)論，奧巴馬的決定導(dǎo)致美國實(shí)現(xiàn)亞太再平衡的努力遭遇重大挫折，并給中國提供了在東南亞及以外地區(qū)展開魅力攻勢的新動(dòng)能。無獨(dú)有偶，澳大利亞媒體也認(rèn)為，中國在東南亞地區(qū)的外交布局將會(huì)逐漸填補(bǔ)美國“缺席”后留下的“戰(zhàn)略空白”。毫無疑問，亞太是中美利益交織最密集，也是角力最頻繁的地區(qū)。奧巴馬的缺席，也許使APEC峰會(huì)少了一些看點(diǎn)和“故事”。本次APEC峰會(huì)，習(xí)近平成為當(dāng)仁不讓的主角，也成為中國向世界展示自己的完美平臺(tái)，是中國進(jìn)一步發(fā)揮影響力的絕佳機(jī)會(huì)。而中國有理由也有責(zé)任恢復(fù)往日在亞洲、太平洋地區(qū)地區(qū)經(jīng)濟(jì)、文化、政治的中心地位。無論從地理位置上還是發(fā)展態(tài)勢上，舍此一途，別無他法。24中國有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)輻射力——這是中國重拾夢(mèng)想的前提。中國和印尼建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系8年來，雙方貿(mào)易額增長4倍，中國對(duì)印尼投資增長10倍，中國是印尼第二大貿(mào)易伙伴；中國還是馬來西亞最大貿(mào)易伙伴，去年雙邊貿(mào)易額達(dá)948億美元；中國是泰國第二大貿(mào)易伙伴，2012年雙邊貿(mào)易額697.5億美元，中國已成為泰國最大旅游客源國。25三、商務(wù)談判環(huán)境調(diào)研商務(wù)談判環(huán)境調(diào)研的界定影響商務(wù)談判的客觀環(huán)境因素，或不可控制的因素。包括：政治經(jīng)濟(jì)狀況、宗教信仰、法律制度、商業(yè)制度、商業(yè)習(xí)慣、社會(huì)習(xí)俗、財(cái)政金融狀況、基礎(chǔ)設(shè)施與后勤保障、氣候等。商務(wù)談判環(huán)境26商務(wù)談判環(huán)境調(diào)研的內(nèi)容1人口環(huán)境：人口總量及其增長狀況；人口的性別構(gòu)成、年齡構(gòu)成、遷移構(gòu)成及人口分布2經(jīng)濟(jì)環(huán)境：國民收入與人均國民收入，掌握總體市場規(guī)模的大小，以及相應(yīng)的消費(fèi)水平與消費(fèi)結(jié)構(gòu)，；購買力總量及其投向，反映了顧客在現(xiàn)實(shí)購買力與潛在購買力之間分配比例，、3社會(huì)文化環(huán)境：一定區(qū)域內(nèi)，人們的價(jià)值觀、審美觀、民族宗教、風(fēng)俗習(xí)慣等，在一定程度上影響人們的談判行為4競爭環(huán)境：競爭者是誰及競爭狀況；明確自身優(yōu)勢和劣勢5政治法律環(huán)境：國家政治制度、政府對(duì)經(jīng)濟(jì)干預(yù)的程度、有關(guān)經(jīng)濟(jì)的政策和法律法規(guī)等，它們都直接或間接地影響企業(yè)間談判交易的達(dá)成271959年9月25日，新中國建國10周年大慶前不久，在東北松遼盆地陸相沉積中找到了工業(yè)性油流，命名“大慶”油田。對(duì)當(dāng)時(shí)閉關(guān)鎖國的中國，日本石油設(shè)備廠商從零星發(fā)布的消息中做了基本研判：1.《人民中國》報(bào)道，鐵人王進(jìn)喜到了大慶說：好大的油海?。∩砗笫蛆Z毛大雪?！攸c(diǎn)在中國東北黑龍江；2.火車運(yùn)輸?shù)你@井設(shè)備到了馬家窯，王進(jìn)喜們?nèi)送岂R拉——中心區(qū)離馬家窯不遠(yuǎn)；3.王進(jìn)喜進(jìn)北京開人代會(huì)，說：中國要把貧油的帽子扔到太平洋區(qū)！——出油了，大規(guī)模的建設(shè)即將開始。在基本地質(zhì)分析基礎(chǔ)上有針對(duì)性的開發(fā)設(shè)備，當(dāng)中國對(duì)外招標(biāo)大慶石油設(shè)備時(shí)，日本廠商以其設(shè)備的適應(yīng)性中標(biāo)?！锶毡緦?duì)大慶石油設(shè)備投標(biāo)的調(diào)研28第二節(jié)商務(wù)談判戰(zhàn)略一、商務(wù)談判目標(biāo)的制定二、商務(wù)談判戰(zhàn)略及其影響因素三、商務(wù)談判的基本戰(zhàn)略29一、商務(wù)談判目標(biāo)的制定通過談判活動(dòng)要達(dá)到的具體結(jié)果，指明談判的方向和達(dá)到的目的。談判目標(biāo)商務(wù)談判戰(zhàn)略目標(biāo)及其層次談判戰(zhàn)略目標(biāo)是一個(gè)目標(biāo)體系，具有層次性：最優(yōu)目標(biāo)；底線目標(biāo)；可接受目標(biāo)。301.最優(yōu)目標(biāo)31可接受目標(biāo)實(shí)際達(dá)成目標(biāo)賣方最優(yōu)目標(biāo)買方最優(yōu)目標(biāo)目標(biāo)區(qū)間談判賣方底線目標(biāo)買方底線目標(biāo)可接受目標(biāo)上限可接受目標(biāo)下限321.切合談判各方的實(shí)際2.制定彈性化的談判目標(biāo)不顧各方實(shí)際的談判，往往達(dá)不到理想的效果目標(biāo)在一個(gè)區(qū)間里，才能根據(jù)談判現(xiàn)實(shí)進(jìn)行及時(shí)調(diào)整商務(wù)談判目標(biāo)的制定333.明確各個(gè)目標(biāo)的輕重緩急4.確定底線目標(biāo)對(duì)目標(biāo)系列的分量有清醒的認(rèn)識(shí)達(dá)不到底線目標(biāo)，是不糾纏于談判的重要指標(biāo)34對(duì)方成為自己戀人的底線目標(biāo)？問題35自稱“小女子”的吳儀，真誠坦率，自信優(yōu)雅，憑著過人的智慧和犀利的口才，在國內(nèi)外政治、經(jīng)濟(jì)舞臺(tái)上游刃有余，被譽(yù)為“中國開放的形象”，“魅力天成的鐵娘子”。2004年～2007年，美國《福布斯》雜志公布的“世界前100名女強(qiáng)人”“全球最有影響力的女性排行榜”中，吳儀四度入選并名列前三甲。她為何有如此威望與魅力呢？★吳儀：中國經(jīng)貿(mào)談判專家361991年，中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判前，中方團(tuán)長突然患病，剛出任外經(jīng)貿(mào)部副部長4個(gè)月的吳儀，臨危受命替補(bǔ)上陣。由于當(dāng)時(shí)美國人在知識(shí)產(chǎn)權(quán)問題上的強(qiáng)勢和國內(nèi)保護(hù)現(xiàn)狀，此次談判的任務(wù)極其艱巨。正是在此次赴美談判中，一段精彩的對(duì)話廣為流傳，吳儀在外交場合強(qiáng)硬、機(jī)智的形象躍然而出。談判開始時(shí)，頗為傲慢的美方代表先聲奪人，“我們是在跟小偷談判”。吳儀立時(shí)回應(yīng)：“我們是在和強(qiáng)盜談判，請(qǐng)看你們博物館的展品，有多少是從中國搶來的?！?992年1月17日，中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判終于有了結(jié)果，吳儀代表中國政府在《中華人民共和國政府與美利堅(jiān)合眾國政府關(guān)于保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的諒解備忘錄》上簽署了自己的名字。吳儀因此一戰(zhàn)成名。輿論認(rèn)為，吳儀領(lǐng)導(dǎo)的中國代表團(tuán)的談判技巧是談判成功的重要因素。中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判一戰(zhàn)成名37兩強(qiáng)相向，綿里藏針2007年5月24日，中美戰(zhàn)略經(jīng)濟(jì)對(duì)話閉幕后，吳儀在美國國會(huì)山與眾議院女議長南?！づ迓逦鲿?huì)晤。外界猜測這兩個(gè)“女強(qiáng)人”的會(huì)面氣氛將十分緊張。但會(huì)晤一開始，吳儀就以輕松的口吻對(duì)表情似乎有點(diǎn)嚴(yán)肅的南希說：“我來之前看見媒體上有個(gè)報(bào)道，說Madam吳，要去見南?！づ迓逦鳎拖裱蛉肓嘶⒖谝粯?。其實(shí)，按中國人的生肖，我屬虎，虎口就在我自己臉上，所以我不怕入虎口。我的美國朋友還告訴我，他從來沒有見到過南?！づ迓逦鞯哪樕蠋е⑿?，但是，現(xiàn)在看來這個(gè)朋友是在騙我啊，你臉上的笑容不是很美嗎？”38佩洛西聽后果然露出了笑容，還笑稱自己剛見到吳儀，也感覺像進(jìn)入虎口一樣。隨后告訴吳儀她是屬龍的。吳儀馬上說：“看樣子，我們今天的見面，不是‘羊入虎口’，而是一場‘龍虎斗’噢！”南希·佩洛西被吳儀的俏皮話逗樂了。當(dāng)她向吳儀表示期待著訪問中國時(shí)，吳儀神秘地眨眨眼，故意停頓了一下，然后說：“當(dāng)然，我向你表示歡迎，就像你今天歡迎我一樣。”整個(gè)會(huì)談的氣氛顯得很是活躍。39二、商務(wù)談判戰(zhàn)略及其影響因素商務(wù)談判戰(zhàn)略對(duì)全局活動(dòng)進(jìn)行指導(dǎo)的框架和藍(lán)圖。戰(zhàn)略綱領(lǐng)性抗?fàn)幮蚤L遠(yuǎn)性全局性一般特征40指導(dǎo)商務(wù)談判全局的謀略。為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而對(duì)某項(xiàng)談判活動(dòng)實(shí)施的統(tǒng)籌規(guī)劃與行動(dòng)綱領(lǐng)。商務(wù)談判戰(zhàn)略商務(wù)談判戰(zhàn)略屬于商務(wù)談判的宏觀層面，指實(shí)現(xiàn)談判總目標(biāo)的原則和方案，著眼于長遠(yuǎn)利益和全局利益。商務(wù)談判策略屬于商務(wù)談判的微觀層面，是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的具體方案、手段和戰(zhàn)術(shù)的總稱。穩(wěn)定性階段性層次性完整性主要特征411.利益契合度2.市場勢力對(duì)比雙方的利益越能一致，則談判就越能獲得成功。制定談判戰(zhàn)略不僅要關(guān)注己方的利益，還要關(guān)注對(duì)方的利益及其與己方的一致性。談判雙方在市場上的勢力，體現(xiàn)為：企業(yè)的規(guī)模與實(shí)力；企業(yè)的數(shù)量；產(chǎn)品差異性和不可替代性企業(yè)實(shí)力強(qiáng)，所面對(duì)的企業(yè)數(shù)量多，產(chǎn)品差異性和不可替代性弱，則該企業(yè)市場勢力越大，談判戰(zhàn)略的制定，目標(biāo)就可以定的較高一些；反之則低一些影響商務(wù)談判戰(zhàn)略制定的因素423.合作意愿與態(tài)度4.目標(biāo)重合度5.雙方談判風(fēng)格與態(tài)度雙方合作意愿不同，所采取的戰(zhàn)略就會(huì)不同對(duì)方的目標(biāo)是否與己方具有較大的重合度（共認(rèn)區(qū)），是制定戰(zhàn)略時(shí)需要進(jìn)行調(diào)查與分析預(yù)測的一方的談判風(fēng)格往往會(huì)影響另一方的談判決策。43三、商務(wù)談判的基本戰(zhàn)略薩維奇等人根據(jù)談判結(jié)果和對(duì)雙方關(guān)系的關(guān)注程度，提出的戰(zhàn)略模型。談判結(jié)果重要不重要重要現(xiàn)在及今后的關(guān)系不重要合作合解競爭回避結(jié)果—關(guān)系戰(zhàn)略模型44回避戰(zhàn)略即不談判，因?yàn)檎勁薪Y(jié)果及相互關(guān)系都無足輕重，沒有必要進(jìn)行談判。主要表現(xiàn)為：（1）己方所有的要求及利益無需談判也可實(shí)現(xiàn)；（2）追求的結(jié)果不值所費(fèi)時(shí)間及努力，也就是在投入與產(chǎn)出上不對(duì)稱；（3）達(dá)到目標(biāo)有其他可選擇的方法；（4）己方要求很低或根本不存在。1.回避戰(zhàn)略45當(dāng)保持或增進(jìn)與對(duì)手的關(guān)系，有極大好處時(shí)，應(yīng)選擇和解戰(zhàn)略。主要表現(xiàn)為：（1）談判時(shí)間壓力大，為了在臨近期限達(dá)成協(xié)議，只有做出步；（2）存在某些可以讓步的利益，但這些利益無關(guān)大局；（3）談判底線目標(biāo)與理想目標(biāo)有較大退讓空間，有較多的可談判區(qū)域；（4）為了建立長期戰(zhàn)略關(guān)系。2.和解戰(zhàn)略46在談判中只關(guān)注自身的談判結(jié)果，而不考慮與對(duì)方關(guān)系保持與發(fā)展的談判思維及其戰(zhàn)略。主要表現(xiàn)在：（1）獲得談判結(jié)果對(duì)自身絕對(duì)有利，必須贏得談判；（2）不存在退讓條件，競爭并不會(huì)影響與對(duì)手的關(guān)系；（3）預(yù)計(jì)對(duì)手也是采取競爭戰(zhàn)略時(shí)；（4）雙方目標(biāo)相差懸殊，重合區(qū)域較小，談判具有“零和”特征；（5）實(shí)力強(qiáng)大的一方可不關(guān)注對(duì)方的利益；（6）對(duì)手找不到替代方案或只存在為數(shù)不多的替代方案。3.競爭戰(zhàn)略47在談判中不僅關(guān)注自身的談判結(jié)果，同時(shí)也關(guān)注與談判對(duì)手相互關(guān)系的保持和發(fā)展。主要表現(xiàn)在：（1）很難做出讓步；（2）競爭戰(zhàn)略不具有可行性；（3）承受不起拖延的代價(jià)；（4）雙方的目標(biāo)存在較大的重合區(qū)域，可談判的彈性大；（5）存在談判的整體潛能，能夠找到很好地協(xié)調(diào)雙方利益的新方案。4.合作戰(zhàn)略48通過談判不僅要協(xié)調(diào)利益的分配，更重要的是創(chuàng)造出更大的價(jià)值（把“蛋糕”做大），雙方都可獲得更多的利益。因?yàn)椋憾鄶?shù)的協(xié)議均具有潛在一致性，即具有創(chuàng)造附加值的可能。談判人員必須深入地理解談判的內(nèi)涵，從陳述價(jià)值、創(chuàng)造價(jià)值、實(shí)現(xiàn)雙贏的思路去滿足利益沖突中的依賴性目標(biāo)。價(jià)值創(chuàng)造與增值戰(zhàn)略49價(jià)值創(chuàng)造與增值戰(zhàn)略制定的基本思維：通過交流溝通，了解談判雙方的各自需求，申明各自尋求的價(jià)值；1通過尋找雙方的利益切入點(diǎn)創(chuàng)造價(jià)值，使之達(dá)到雙贏的目的；2通過克服各種障礙，順利地達(dá)成協(xié)議。350克勞塞維茨Clausewiz認(rèn)為，談判者的行為總是圍繞某一個(gè)目的進(jìn)行的。所謂戰(zhàn)略，意味著將一系列策略綜合起來，作為行動(dòng)的指導(dǎo)原則。談判過程中主要有兩種戰(zhàn)略類型：適應(yīng)戰(zhàn)略和強(qiáng)制戰(zhàn)略，談判者可以根據(jù)形勢危急程度和緊張狀況，從中選擇一種來執(zhí)行。適應(yīng)與強(qiáng)制戰(zhàn)略是一種合作戰(zhàn)略，強(qiáng)調(diào)雙方在平等的基礎(chǔ)上達(dá)成協(xié)議，主要目的是為了成交，談判者面對(duì)的是一個(gè)結(jié)果并不確定的正和博弈（合作博弈）；適應(yīng)戰(zhàn)略51合作博弈：博弈雙方的利益都有所增加，或者至少是一方的利益增加，而另一方的利益不受損害，因而整體利益有所增加。合作博弈采取的是一種合作的方式，或者說是一種妥協(xié)。妥協(xié)必須經(jīng)過博弈各方的討價(jià)還價(jià)，達(dá)成共識(shí)，進(jìn)行合作。52零和博弈：參與博弈的各方，在嚴(yán)格競爭下，一方的收益必然意味著另一方的損失，博弈各方的收益和損失相加總和永遠(yuǎn)為“零”。是競爭性的，強(qiáng)調(diào)收益在談判之間的分配，更重視自身收益最大化，這一戰(zhàn)略源于零和博弈。強(qiáng)制戰(zhàn)略53第三節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃一、組織談判隊(duì)伍二、擬定談判議程三、設(shè)計(jì)談判方案54談判的類型不同，談判計(jì)劃的要求和詳略也不盡相同。一般包括設(shè)定談判目標(biāo)、組織談判隊(duì)伍、擬定談判議程及設(shè)計(jì)談判方案四大部分。談判計(jì)劃是對(duì)談判隊(duì)伍、談判議程和談判策略的具體安排，是指導(dǎo)談判活動(dòng)開展的行動(dòng)藍(lán)圖。商務(wù)談判計(jì)劃55列維奇等《談判學(xué)》：談判計(jì)劃包括10方面的內(nèi)容1即將發(fā)生的談判議題？2在考慮所有議題的基礎(chǔ)上，什么是“議題的焦點(diǎn)”？（我們不得不涉及哪一議題？哪些議題與其它議題相聯(lián)系？）3我的利益是什么？4我的局限是什么？什么是我輕而易舉得到的？什么是我的選擇？5確定目標(biāo)和開局——我在何處開始？我的目標(biāo)是什么？6誰是我的合作者？他們要我做什么？7談判對(duì)方是誰？他們想要什么？8我要選擇的總體戰(zhàn)略是什么？9我要如何向?qū)Ψ疥愂鑫业淖h題？10指導(dǎo)談判需要遵循什么樣的草案？56

甘華鳴、許立東《談判》：談判計(jì)劃書1談判目標(biāo)頂級(jí)目標(biāo)：底線目標(biāo)：可接受目標(biāo)：3談判風(fēng)格：4總體戰(zhàn)略：5具體策略安排談判開局：接觸摸底：實(shí)質(zhì)磋商：談判收尾：2對(duì)方相對(duì)實(shí)力評(píng)價(jià)對(duì)方優(yōu)勢：對(duì)方劣勢：己方優(yōu)勢：己方劣勢：談判者權(quán)限：談判時(shí)間安排：談判地點(diǎn)安排：談判現(xiàn)場安排：6談判成本預(yù)算：7談判計(jì)劃說明及附件：57一、組織談判隊(duì)伍組織談判隊(duì)伍的原則1.知識(shí)互補(bǔ)2.性格協(xié)調(diào)3.分工明確58談判隊(duì)伍負(fù)責(zé)人商務(wù)人員技術(shù)人員財(cái)務(wù)人員法律人員翻譯其他人員談判隊(duì)伍的人員構(gòu)成59英國談判專家比爾·斯科特認(rèn)為，談判隊(duì)伍的最佳人數(shù)是4人，最多不超過12人。談判隊(duì)伍的分工與合作談判隊(duì)伍的規(guī)模主談與輔談的分工與配合1“臺(tái)前”和“幕后”的分工與配合260談判隊(duì)伍的管理談判隊(duì)伍負(fù)責(zé)人對(duì)談判團(tuán)隊(duì)的管理1高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)談判過程的宏觀管理261二、擬定談判議程談判中需要商談問題的程序，包括談判議題、順序和時(shí)間安排。商務(wù)談判議程商務(wù)談判的時(shí)間商務(wù)談判的主題商務(wù)談判的日程談判地點(diǎn)選擇與談判場景布置其他事項(xiàng)62三、設(shè)計(jì)談判方案商務(wù)談判方案需要在調(diào)研對(duì)方、自身及所處環(huán)境的基礎(chǔ)上來設(shè)計(jì)與制定，必須考慮談判各方的需求、利益及交易條件，要考慮實(shí)際與可能。通常包括六個(gè)方面：談判方案談判目標(biāo)談判戰(zhàn)略談判節(jié)奏談判策略談判地點(diǎn)談判場景63補(bǔ)充設(shè)計(jì)談判方案要注意以下幾點(diǎn)：64測測你是商務(wù)談判好手嗎？1.你認(rèn)為商務(wù)談判（）

A.是一種意志的較量，談判對(duì)方一定有輸有贏。

B.是一種立場的堅(jiān)持，誰堅(jiān)持到底，誰就獲利多。

C.是一種得妥協(xié)的過程，雙方各讓一步一定會(huì)海闊天空。

D.雙方的關(guān)系重于利益，只要雙方關(guān)系友好必然帶來理想的談判結(jié)果。

E.是雙方妥協(xié)和利益得到實(shí)現(xiàn)的過程，以客觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議可得到雙贏結(jié)果。

1.A—2分B—3分C—7分D—6分E—10分測652.在簽訂合同前，談判代表說合作條件很苛刻，按此條件自己無權(quán)做主，還要通過上司批準(zhǔn)。此時(shí)你應(yīng)該（）

A.說對(duì)方談判代表沒有權(quán)做主就應(yīng)該早聲明，以免浪費(fèi)這么多時(shí)間。

B.詢問對(duì)方上司批準(zhǔn)合同的可能性，在最后決策者拍板前要留有讓步余地。

C.提出要見決策者，重新安排談判。

D.與對(duì)方談判代表先簽訂合作意向書，取得初步的談判成果。

E.進(jìn)一步給出讓步，以達(dá)到對(duì)方談判代表有權(quán)做主的條件。2.A—2分B—10分C—7分D—6分E—5分663.為得到更多的讓步，或是為了掌握更多的信息，對(duì)方提出一些假設(shè)性的需求或問題，目的在于摸清底牌。此時(shí)你應(yīng)該（）

A.按照對(duì)方假設(shè)性的需求和問題誠實(shí)回答。

B.對(duì)于各種假設(shè)性的需求和問題不予理會(huì)。

C.指出對(duì)方的需求和問題不真實(shí)。

D.了解對(duì)方的真實(shí)需求和問題，有針對(duì)性地給予同樣假設(shè)性答復(fù)。

E.窺視對(duì)方真正的需求和興趣，不要給予清晰的答案，并可將計(jì)就計(jì)促成交易。3.A—4分B—3分C—6分D—7分E—10分674.談判對(duì)方提出幾家競爭對(duì)手的情況，向你施壓，說你的價(jià)格太高，要求你給出更多的讓步，你應(yīng)該（）

A.更多的了解競爭狀況，堅(jiān)持原有的合作條件，不要輕易做出讓步。

B.強(qiáng)調(diào)自己的價(jià)格是最合理的。

C.為了爭取合作，以對(duì)方提出競爭對(duì)手最優(yōu)惠的價(jià)格條件成交。

D.問：既然競爭對(duì)手的價(jià)格如此優(yōu)惠，你為什么不與他們合作？

E.提出競爭事實(shí)，說對(duì)方提出的競爭對(duì)手情況不真實(shí)。4.A—10分B—6分C—5分D—2分E—8分685.當(dāng)對(duì)方提出如果這次談判你能給予優(yōu)惠條件，保證下次給你更大的生意，此時(shí)你應(yīng)該（）

A.按對(duì)方的合作要求給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠條件。

B.為了雙方的長期合作，得到未來更大的生意，按照對(duì)方要求的優(yōu)惠條件成交。

C.了解買主的人格，不要以“未來的承諾”來犧牲“現(xiàn)在的利益”，可以其人之道還治其人之身。

D.要求對(duì)方將下次生意的具體情況進(jìn)行說明，以確定是否給予對(duì)方優(yōu)惠條件。

E.堅(jiān)持原有的合作條件，對(duì)對(duì)方所提出的下次合作不予理會(huì)。5.A—4分B—2分C—10分D—6分E—5分696.談判對(duì)方有誠意購買你整體方案的產(chǎn)品（服務(wù)）但苦于財(cái)力不足，不能完整成交。此時(shí)你應(yīng)該（）

A.要對(duì)方購買部分產(chǎn)品（服務(wù)），成交多少算多少。

B.指出如果不能購買整體方案，就以后再談。

C.要求對(duì)方借錢購買整體方案。

D.如果有可能，協(xié)助貸款，或改變整體方案。改變方案時(shí)要注意相應(yīng)條件的調(diào)整。

E.先把整體方案的產(chǎn)品（服務(wù)）賣給對(duì)方，對(duì)方有多少錢先給多少錢，所欠之錢以后再說。

6.A—6分B—2分C—6分D—10分E—3分707.對(duì)方在達(dá)成協(xié)議前，將許多附加條件依次提出，要求得到你更大的讓步，你應(yīng)該（）

A.強(qiáng)調(diào)你已經(jīng)做出的讓步，強(qiáng)調(diào)“雙贏”，盡快促成交易。

B.對(duì)對(duì)方提出的附加條件不予考慮，堅(jiān)持原有的合作條件。

C.針鋒相對(duì)，對(duì)對(duì)方提出的附加條件提出相應(yīng)的附加條件。

D.不與這種“得寸進(jìn)尺”的談判對(duì)手合作。

E.運(yùn)用推銷證明的方法，將已有的合作伙伴情況介紹給對(duì)方。7.A—10分B—4分C—8分D—2分E—7分718.在談判過