醫(yī)藥商務(wù)部工作手冊

--------商務(wù)部工作手冊行為規(guī)范一、銷售人員行為準(zhǔn)則1、要做事先做人，人品的價值遠(yuǎn)大于能力；先學(xué)會自尊，然后去嘗試尊重和愛護(hù)你身邊的每一個人；2、溫文爾雅，戒驕戒躁；3、我們是專業(yè)化團(tuán)隊(duì)，我們是有話語權(quán)的人；4、對自己的職責(zé)負(fù)責(zé)，對自己的績效負(fù)責(zé)，做工作的推動者；5、重視對公司有利的任何細(xì)節(jié)，每個人都是公司發(fā)展的第一責(zé)任人；6、工作有目標(biāo)有責(zé)任，行動有計劃有審核，執(zhí)行有標(biāo)準(zhǔn)有效率，學(xué)7、習(xí)有需求有評價，內(nèi)外部需求有回復(fù)有跟進(jìn)；8、具備團(tuán)隊(duì)意識，提倡協(xié)作，杜絕推諉內(nèi)耗；9、員工的行為代表公司形象，努力提高個人修養(yǎng)，熟記個人修養(yǎng)：⑴、工作自動、自發(fā)⑵、行為做事注意細(xì)節(jié)⑶、為人誠信負(fù)責(zé)⑷、善于分析、判斷、應(yīng)變⑸、樂于求知⑹、具有創(chuàng)意⑺、韌性⑻、團(tuán)隊(duì)精神良好⑼、求勝欲強(qiáng)烈銷售工作五不準(zhǔn)1、不準(zhǔn)做損害公司利益的事；2、不準(zhǔn)銷售其他公司產(chǎn)品；3、不準(zhǔn)倒賣公司產(chǎn)品；4、不準(zhǔn)消極怠工，互相推諉；5、不準(zhǔn)因私廢公。崗位說明書一、區(qū)域主管崗位職責(zé)：12、工作職責(zé)：負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)各項(xiàng)銷售指標(biāo)的完成，對自己的工作績效負(fù)責(zé)；劃；錄；負(fù)責(zé)對客戶的調(diào)查評價，并溝通合作意向，提出簽訂協(xié)議的建議和意見；負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的宣傳和推廣，組織客戶進(jìn)行產(chǎn)品知識的內(nèi)部培訓(xùn)和醫(yī)院推廣會；進(jìn)度負(fù)責(zé)；負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)協(xié)議的跟進(jìn)和實(shí)施，督促市場終端覆蓋和銷量實(shí)現(xiàn)；進(jìn)行出差總結(jié)；統(tǒng)計記錄；調(diào)查和收集區(qū)域市場政策信息和競爭產(chǎn)品、競爭對手的情況；負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售工作，做好收款發(fā)貨跟進(jìn)并建立區(qū)域銷售統(tǒng)計表；定期向直接上級述職，總結(jié)失誤并及時修正，對下屬實(shí)施管理職能；能輔導(dǎo)新人，熟悉銷售流程，客戶溝通和拜訪，掌握基本銷售技能；3、責(zé)任是所負(fù)責(zé)區(qū)域工作職責(zé)的第一責(zé)任人，對自己的績效負(fù)責(zé)；對銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性、客戶的信息準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)，對確保經(jīng)銷商的信譽(yù)負(fù)責(zé)；有收集市場信息的責(zé)任，對工作流程的有效執(zhí)行負(fù)責(zé)；4、權(quán)利有接受公司培訓(xùn)的權(quán)利；有協(xié)議簽訂得建議權(quán)和單價醫(yī)院協(xié)議決定權(quán)；對公司的銷售政策有建議權(quán)；4.4二、大區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)：1、崗位概述：對公司產(chǎn)品在所屬區(qū)域的銷售推廣和各項(xiàng)指標(biāo)負(fù)責(zé)，不斷尋找新的機(jī)會點(diǎn)和覆蓋和銷售目標(biāo)，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)人員的培養(yǎng)管理和輔導(dǎo)。2、工作職責(zé)：負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)各項(xiàng)銷售指標(biāo)的分解和完成，對自己的工作績效負(fù)責(zé)；劃；錄；負(fù)責(zé)對客戶的調(diào)查評價，并溝通合作意向，提出簽訂協(xié)議的建議和意見；負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的宣傳和推廣，組織客戶進(jìn)行產(chǎn)品知識的內(nèi)部培訓(xùn)和醫(yī)院推廣會；進(jìn)度負(fù)責(zé)；負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)協(xié)議的跟進(jìn)和實(shí)施，督促市場終端覆蓋和銷量實(shí)現(xiàn)；進(jìn)行出差總結(jié)；按時提交工作匯報，認(rèn)真建立終端覆蓋檔案，做好投標(biāo)中標(biāo)物價醫(yī)保工作的統(tǒng)計記錄；調(diào)查和收集區(qū)域市場政策信息和競爭產(chǎn)品、競爭對手的情況；負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售工作，做好收款發(fā)貨跟進(jìn)并建立區(qū)域銷售統(tǒng)計表；議權(quán)；能培訓(xùn)管理和輔導(dǎo)下屬，熟悉銷售流程，客戶溝通和拜訪，掌握基本銷售技能；完成公司安排的臨時性工作。3、責(zé)任：是所負(fù)責(zé)區(qū)域工作職責(zé)的第一責(zé)任人，對自己的績效負(fù)責(zé)；對銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性、客戶的信息準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)，對確保經(jīng)銷商的信譽(yù)負(fù)責(zé)；有收集市場信息的責(zé)任，對工作流程的有效執(zhí)行負(fù)責(zé)；對費(fèi)用開支的合理支配負(fù)責(zé)；管理培養(yǎng)輔導(dǎo)下屬，對下屬的工作進(jìn)度和績效負(fù)責(zé)。4、權(quán)利有接受公司培訓(xùn)的權(quán)利；有協(xié)議簽訂得建議權(quán)和單價醫(yī)院協(xié)議決定權(quán)；對公司的銷售政策有建議權(quán)；4.4日常工作一、市場開發(fā)：重視招投標(biāo)，確保按公司要求中標(biāo)，前提做好層次劃分，重視上層關(guān)系和專家工作地方醫(yī)保物價，了解地方政策，注意報價策略，確保價格的優(yōu)勢地位；合標(biāo)準(zhǔn)的代理商；維護(hù)；醫(yī)院開發(fā)銷售，以醫(yī)院開發(fā)為目的，關(guān)注科室覆蓋關(guān)注代理推廣人員素質(zhì)；二、協(xié)議的簽訂要求：（一）地區(qū)級協(xié)議1圍、保證金額度或首提金額等事項(xiàng)與代理商達(dá)成共識后，擬定協(xié)議，對方簽字（或蓋章，我公司業(yè)務(wù)直接負(fù)責(zé)人簽字。2、協(xié)議內(nèi)容必須包括：代理區(qū)域、底價、保證金數(shù)目、目標(biāo)醫(yī)院、計劃銷量、首提和單次提貨量、協(xié)議的有效期。3、商務(wù)人員把簽訂完成的協(xié)議交銷售助理處，經(jīng)銷售助理初審內(nèi)容沒有遺漏后，呈銷售總到，協(xié)議交由人力資源部蓋章，并寄給代理商。（二）醫(yī)院級協(xié)議1理商達(dá)成共識后，擬定協(xié)議，對方簽字（或蓋章，我公司業(yè)務(wù)直接負(fù)責(zé)人簽字。2、協(xié)議內(nèi)容必須包括：代理區(qū)域、底價、保證金數(shù)目、目標(biāo)醫(yī)院、計劃銷量、首提和單次提貨量、協(xié)議的有效期。3、商務(wù)人員把簽訂完成的協(xié)議交銷售助理處，經(jīng)銷售助理初審內(nèi)容沒有遺漏后，呈銷售總到，協(xié)議交由人力資源部蓋章，并寄給代理商。（三、有效協(xié)議的說明：1、所簽協(xié)議的代理商必須是crm中的五星級客戶，簽訂的協(xié)議內(nèi)容必須在crm的聯(lián)系記錄中有體現(xiàn)；2、必須是公司統(tǒng)一版本的協(xié)議，口頭或其它版式的協(xié)議無效；3、保證金、首提款必須在協(xié)議簽訂后兩周內(nèi)到帳。三、保證金出入賬流程：1、保證金入賬流程：負(fù)責(zé)協(xié)議的終止聲明，代理協(xié)議收回公司。公司收到保證金匯款單后，請各商務(wù)人員填寫保證金入賬申請單，見附件表上的各項(xiàng)目欄必須填寫完整。后，財務(wù)根據(jù)手續(xù)齊全的入賬申請單辦理入帳手續(xù)。2（轉(zhuǎn)貨款流程視同退付流程）2。退付申請單中必須明確申請理由。對方把原保證金收據(jù)寄回公司交銷售助理，并附保證金退付公司的賬號。單或轉(zhuǎn)貨款申請單等復(fù)印存檔。612（511。四、發(fā)貨流程：1至公司；2、銷售內(nèi)勤與各業(yè)務(wù)員確認(rèn)后，填寫發(fā)貨申請單；3、質(zhì)量部審核客戶資質(zhì)，確保其的合法性和可依從性；4財務(wù)郵寄？56、庫管根據(jù)發(fā)貨申請單配貨,抄寫小編碼；7、庫管填寫貨運(yùn)公司發(fā)貨單,將貨物一并交與司機(jī)發(fā)貨；8、填寫發(fā)貨登記表，記錄發(fā)運(yùn)方式，發(fā)運(yùn)內(nèi)容，運(yùn)單號等信息,完成發(fā)貨。五、退換貨流程：1、業(yè)務(wù)員提出書面申請，說明退換貨原因，交銷售助理處。2、經(jīng)銷售助理整理交銷售總監(jiān)、總經(jīng)理處審批。3、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理同意后，由銷售助理通知商務(wù)人員，要求商務(wù)人員通知代理商把貨退回倉庫、提交所需資料。普通退貨：需要代理商提供當(dāng)?shù)囟悇?wù)局的增值稅退稅證明。4、待手續(xù)齊全后，由銷售助理安排退款或換貨等相關(guān)事宜。六、客戶管理系統(tǒng)錄入要求：1、代理商檔案信息的錄入，姓名、電話、所在地區(qū)、所在公司、要做的產(chǎn)品、星級等內(nèi)容必須準(zhǔn)確、完整。2、客戶分級標(biāo)準(zhǔn)：、五星客戶：與我們公司簽訂合作協(xié)議或已經(jīng)長期合作的客戶；、四星客戶：有合作意向，近期有打算做我們公司的產(chǎn)品；、三星客戶：做藥的代理商，正在跟進(jìn)，有可能成為我們的代理商；、二星客戶：從事藥品底價代理業(yè)務(wù)，可作為儲備客戶。、一星客戶：從事藥品經(jīng)營業(yè)務(wù)3客戶拜訪和溝通記錄：記錄包括聯(lián)系人，溝通方式，記錄詳細(xì)的溝通內(nèi)容，溝通內(nèi)容第三方能看明白為準(zhǔn)，內(nèi)容不得簡單重復(fù)；4、錄入標(biāo)準(zhǔn)：客戶檔案和溝通記錄要求每日錄入，每月錄入天數(shù)不少于15天；新客戶每月錄入不少于30個，客戶拜訪記錄不少于50人次；七、郵寄、傳真資料流程：1、各商務(wù)人員統(tǒng)計每天需要郵寄、傳真的資料，并說明清楚各資料的郵寄地址以及收件人（或傳真號碼話通知銷售內(nèi)勤。2、次日，銷售內(nèi)勤根據(jù)事情的緩急次序依次辦理，原則上做到當(dāng)天事務(wù)當(dāng)天完成。八、日常工作：1、每周周二、周五各商務(wù)人員用當(dāng)?shù)氐墓潭娫捲诠ぷ鲿r間內(nèi)，撥打銷售助理的手機(jī)，告知各自的所在地，由銷售助理統(tǒng)計后呈報上級。2、產(chǎn)品流向管理：每月10日要求客戶提供產(chǎn)品商業(yè)流向，并填寫在醫(yī)院覆蓋表中，醫(yī)院的開發(fā)數(shù)量統(tǒng)計以商業(yè)流向單為準(zhǔn)；九、招標(biāo)資料準(zhǔn)備流程1、投標(biāo)資料準(zhǔn)備流程（省級及市級招標(biāo)）授權(quán)單位，品名、規(guī)格、投標(biāo)聯(lián)系人并注明標(biāo)書制作的最后期限。。1.3.各商務(wù)人員應(yīng)及時跟蹤資料查收情況，同時將中標(biāo)結(jié)果郵件反饋招給銷售內(nèi)勤登記。2、投標(biāo)資料準(zhǔn)備流程（其它情況）授權(quán)單位，品名、規(guī)格、投標(biāo)聯(lián)系人并注明標(biāo)書制作的最后期限。。2.3.各商務(wù)人員應(yīng)及時跟蹤資料查收情況，同時將中標(biāo)結(jié)果郵件反饋給銷售內(nèi)勤登記。十、竄貨管理規(guī)定：1、出現(xiàn)竄貨后由客戶和竄貨被竄貨的兩個區(qū)域協(xié)調(diào)解決，同時對竄貨方經(jīng)理予以處罰。2、處罰辦法：若無法向竄貨方追回補(bǔ)償被竄貨方的金額，公司造成損失，由竄貨方經(jīng)理負(fù)責(zé)，如果公司沒有損失，每個小號扣罰300元?？己苏?0020022000.5獎金另行分配。薪酬=工資+月度獎金+季度增量獎金一、工資考核項(xiàng)目指標(biāo)所占比重說明樂靈2考核項(xiàng)目指標(biāo)所占比重說明樂靈2份25%按指標(biāo)完成率計算，150%封頂。協(xié)議書欣可靜4份20%協(xié)議書低于3份不計提獎金。樂靈（見銷量表）25%按指標(biāo)完成率計算，150%封頂。銷量欣可靜（見銷量表）20%超出可累計。樂靈（見醫(yī)院開發(fā)計劃表）目標(biāo)醫(yī)院覆蓋完成，可轉(zhuǎn)換為進(jìn)院數(shù)量考核，比例同協(xié)議覆蓋，當(dāng)月進(jìn)藥醫(yī)院數(shù)欣可靜（見醫(yī)院開發(fā)計劃表）統(tǒng)計數(shù)字以商業(yè)流向單和醫(yī)院采購發(fā)票為準(zhǔn)。面見客戶數(shù)（50人）2.5%按指標(biāo)完成率計算，100%封頂。客戶拜訪新增客戶數(shù)（30人）2.5%本項(xiàng)低于3分不計提獎金。*區(qū)域主管的月度獎金額度為5000元；大區(qū)經(jīng)理的月度獎金額度為8000元。*單月獎金120%封頂，超出部分可累計。*季度可累計。品種指標(biāo)（見附表）品種指標(biāo)（見附表）提成計算公式備注計劃醫(yī)院開發(fā)率≥6