營(yíng)銷(xiāo)策劃-寫(xiě)字樓世加機(jī)構(gòu)2009成都摩根中心營(yíng)銷(xiāo)策略

銷(xiāo)售抗性項(xiàng)目品牌預(yù)期價(jià)格時(shí)機(jī)實(shí)力客戶(hù)工程進(jìn)度價(jià)值認(rèn)同解決之道？提高價(jià)值認(rèn)同度提供

保障提純

推廣（項(xiàng)目?jī)r(jià)值深度挖掘、宣導(dǎo)）（銷(xiāo)售套餐，消除疑慮）信任信心攻堅(jiān)戰(zhàn)/品牌價(jià)值戰(zhàn)/租售并舉戰(zhàn)/異地本土雙線戰(zhàn)（）如何提高價(jià)值認(rèn)同度？項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析Boutique

Office？微型城市綜合體？商務(wù)配套？基本配置、細(xì)節(jié)強(qiáng)化？理念定位//用心打造、獨(dú)樹(shù)一幟功能定位//健康高效的甲級(jí)辦公空間地段定位//金融中心的中心金融商務(wù)起步區(qū)金融商務(wù)區(qū)中心金融商務(wù)拓展區(qū)特色定位//Boutique

Office檔次定位//高檔次、高品質(zhì)、高價(jià)值形象定位//世界級(jí)精品寫(xiě)字樓價(jià)值梳理理念功能·地段檔次獨(dú)樹(shù)一幟/與國(guó)際接軌高檔次/高價(jià)值健康/高效/中心形象

世界級(jí)精品寫(xiě)字樓

特色

Boutique

Office賣(mài)點(diǎn)體系梳理特點(diǎn)不等于賣(mài)點(diǎn)，賣(mài)點(diǎn)用于、宣導(dǎo)項(xiàng)目獨(dú)特價(jià)值，給客戶(hù)消費(fèi)的理由賣(mài)點(diǎn)體系梳理特點(diǎn)不等于賣(mài)點(diǎn)，賣(mài)點(diǎn)用于、宣導(dǎo)項(xiàng)目獨(dú)特價(jià)值，給客戶(hù)消費(fèi)的理由金融中心的中心世界級(jí)商圈地鐵上蓋/沙河堡交通樞紐區(qū)域世發(fā)展?jié)摻缌藜?jí)大

寫(xiě)字周邊配套完善健康高效辦公空間完善商業(yè)配套精品商務(wù)空精間品文化標(biāo)獨(dú)特設(shè)計(jì)理念專(zhuān)業(yè)物管服務(wù)樓如何提供保障？首先，的客戶(hù)在哪里？片區(qū)簡(jiǎn)陽(yáng)至重慶沿線成綿樂(lè)客運(yùn)專(zhuān)線樂(lè)山峨眉外地企業(yè)錦江片區(qū)沙河堡交通樞紐作為西部經(jīng)濟(jì)的橋頭堡，必將是眾多世界級(jí)企業(yè)占領(lǐng)的高地，未來(lái)東大街作為傳統(tǒng)商務(wù)區(qū)的升級(jí)版，對(duì)外地企業(yè)分支機(jī)構(gòu)及辦事處有著巨大號(hào)召力。錦江區(qū)范圍內(nèi)眾多眾多謀求發(fā)展的成長(zhǎng)性企業(yè)。東大街東延線，以及地鐵2號(hào)線將使東大街與龍泉無(wú)縫對(duì)接，傳統(tǒng)的中心商業(yè)區(qū)必將吸附龍泉區(qū)內(nèi)國(guó)家級(jí)經(jīng)開(kāi)區(qū)的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)集群。沙河堡綜合客運(yùn)樞紐匯集了鐵路、地鐵2、7號(hào)線、機(jī)場(chǎng)路東延線、綿成峨城際快速鐵路、成渝高速鐵路、長(zhǎng)途及旅游客運(yùn)站，必將吸引以川東片區(qū)為主的二級(jí)城市的大型企業(yè)總部進(jìn)龍泉駐東大街。德陽(yáng)綿陽(yáng)金融、保險(xiǎn)、服務(wù)、貿(mào)易、等產(chǎn)業(yè)將集聚于此。汽車(chē) 工程機(jī)械、家用電器、新型建材、優(yōu)勢(shì)成長(zhǎng)性中型企業(yè)的客戶(hù)有什么特征？客戶(hù)主要由銷(xiāo)售及租賃兩大部分構(gòu)成銷(xiāo)售客戶(hù)自用占比60%-70%半層、整層銷(xiāo)售，

業(yè)務(wù)在

或中國(guó)西南片區(qū)，區(qū)，公司規(guī)模多為60人以上的優(yōu)勢(shì)中型企業(yè)，高管理層居住在

市性行業(yè)?！裢顿Y30%-40%分零銷(xiāo)售，百余萬(wàn)至四百萬(wàn)的投資額，除大量地區(qū)的投資客外，省內(nèi)外地及

、

、

等看好

未來(lái)發(fā)展?jié)摿Φ耐獾?/p>

也是一大構(gòu)成。租賃客戶(hù)以半層、整層、多層消化為主，公司規(guī)模為60至100人以上不等的成長(zhǎng)性中大型企業(yè)，多為跨區(qū)域國(guó)有、上市

制企業(yè)的總部或

，追求物業(yè)品牌與檔次，同時(shí)對(duì)物業(yè)成本敏感。如何刺激客戶(hù)提前2-3年下定？激勵(lì)套餐+正常銷(xiāo)售政策激勵(lì)套餐A激勵(lì)套餐B激勵(lì)套餐C正常銷(xiāo)售政策如何提純

推廣

？（一）信任信心攻堅(jiān)戰(zhàn)品牌價(jià)值戰(zhàn)租售并舉戰(zhàn)異地/本土雙線戰(zhàn)（一）（一）（一）（一）（二）入市時(shí)機(jī)找準(zhǔn)市場(chǎng)最佳切入點(diǎn)（三）銷(xiāo)售節(jié)奏第一階段市場(chǎng)蓄勢(shì)期（09年06月-10年02月）第二階段市場(chǎng)期（10年03月-10年07月）第三階段持續(xù)熱銷(xiāo)期（11年07月-11年03月）第三階段尾盤(pán)清售期（11年03月-11年09月）（四）推廣策略與 一虛一實(shí)，雙線并舉，達(dá)成項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)品牌與銷(xiāo)售共贏。專(zhuān)題研討、事件、活動(dòng)贊助、行銷(xiāo)（五）推廣節(jié)奏第一階段 市場(chǎng)蓄勢(shì)期（09年06月-10年02月）指導(dǎo)力鑒于寫(xiě)字樓亮相存在較長(zhǎng)的時(shí)間跨度，建議不直接切入項(xiàng)目。從趨勢(shì)做起，品牌先行為上策。不能扼殺了市場(chǎng)對(duì)本案的想象，這種想象，會(huì)轉(zhuǎn)換為市場(chǎng)期待與傾高價(jià)值判斷，這也是項(xiàng)目后期做溢價(jià)空間的基礎(chǔ)。推廣書(shū)寫(xiě)力共同協(xié)作推廣西部先期借勢(shì) 、聯(lián)合東大街區(qū)域開(kāi)發(fā)商，通過(guò)專(zhuān)題研討、

發(fā)布、華爾街的 地位；且迅速提升企業(yè)形象力。行銷(xiāo)配合大客戶(hù)

建設(shè)，擴(kuò)大客戶(hù)面，一是深度挖掘優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)企業(yè)，二是大力度對(duì)投資性客戶(hù)尤其是異地市場(chǎng)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)。媒介組合、事件為主，項(xiàng)目

、線下物料（DM、電子樓書(shū)等）為輔，借助住宅強(qiáng)勢(shì)推廣的同時(shí)，寫(xiě)字樓信息發(fā)布，擴(kuò)大影響與輻射范圍。（五）推廣節(jié)奏第二階段 市場(chǎng)期（10年03月-10年07月）指導(dǎo)力發(fā)揮大企業(yè)入駐的羊群效應(yīng)，順勢(shì)引進(jìn)重要客戶(hù)——金融、服務(wù)、貿(mào)易類(lèi)購(gòu)置半層以上的中型企業(yè)、

實(shí)力雄厚的

投資者。推廣書(shū)寫(xiě)力寫(xiě)字樓正式高調(diào)亮相，系統(tǒng)樹(shù)立項(xiàng)目差異化形象的階段，通過(guò)項(xiàng)目?jī)r(jià)值與客群需求的對(duì)位建立，找到與“世界級(jí)精品寫(xiě)字樓”需求對(duì)位的這群人迅速建立溝通。行銷(xiāo)配合大客戶(hù)+現(xiàn)場(chǎng)坐銷(xiāo)+租賃客戶(hù)招商媒介組合以長(zhǎng)效

為主（戶(hù)外、樓宇燈箱），短時(shí)間內(nèi)搶占市場(chǎng)關(guān)注，形成焦點(diǎn)。報(bào)媒節(jié)點(diǎn)式投放，主打形象硬廣，同時(shí)配以軟文宣導(dǎo)項(xiàng)目?jī)r(jià)值。銷(xiāo)售物料全部到位。（五）推廣節(jié)奏第三階段持續(xù)熱銷(xiāo)期（11年07月-11年03月）指導(dǎo)力項(xiàng)目進(jìn)入強(qiáng)銷(xiāo)階段，工程封頂，這一階段主要是開(kāi)閘成交。堅(jiān)定信心的同時(shí)還要照顧游離客群，這類(lèi)客群還在做最后的比較，因此本階段要突出產(chǎn)品細(xì)節(jié)的比較優(yōu)勢(shì)，放大購(gòu)房保障政策，提供給市場(chǎng)最后下單的理由。推廣書(shū)寫(xiě)力項(xiàng)目開(kāi)篇至開(kāi)盤(pán)，都是將訴求點(diǎn)放在項(xiàng)目的形象建立與溝通對(duì)象的廓清上，這也是項(xiàng)目的顯形價(jià)值與專(zhuān)屬價(jià)值。但開(kāi)盤(pán)后訴求重心轉(zhuǎn)至項(xiàng)目的隱性?xún)r(jià)值（產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)），突出并放大項(xiàng)目的細(xì)節(jié)，這些才是意向客戶(hù)做

決策最后要考評(píng)的要素。行銷(xiāo)配合這一階段除了要繼續(xù)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，也不要忽略了老客戶(hù)資源的充分挖掘，他們應(yīng)該是本項(xiàng)目的口碑

以及自然的推介者，要給他們持續(xù)留下項(xiàng)目的好印象。并且要充分利用好項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的呈現(xiàn)給予客戶(hù)信心，同時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)的活動(dòng)也將提升現(xiàn)場(chǎng)人氣。媒介組合減少硬廣頻次，加大軟文投放，特別是雜志的投放，重點(diǎn)剖析項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)值。同時(shí)保持一定數(shù)量的樓宇燈箱投放。（五）推廣節(jié)奏第四階段 尾盤(pán)清售期（11年03月-11年09月）指導(dǎo)力物業(yè)基本呈現(xiàn)，前期對(duì)質(zhì)量的承諾、功能的承諾、價(jià)格的承諾，服務(wù)的承諾一一兌現(xiàn)，口碑

、客帶客

是主