營(yíng)銷總經(jīng)理工作模型(數(shù)據(jù)分析模型)

營(yíng)銷總經(jīng)理工作模型(數(shù)據(jù)解析模型)營(yíng)銷總經(jīng)理工作模型(數(shù)據(jù)解析模型)營(yíng)銷總經(jīng)理工作模型(數(shù)據(jù)解析模型)營(yíng)銷總經(jīng)理工作模型（一）—數(shù)據(jù)解析模型營(yíng)銷總經(jīng)理這個(gè)職位壓力大并且沒(méi)有安全感——天氣變化、競(jìng)品動(dòng)向、本品產(chǎn)質(zhì)量量、企業(yè)的戰(zhàn)略方向、花費(fèi)投入、經(jīng)銷商的忽然變化、行業(yè)混亂、上游采購(gòu)成本等等諸多要素影響業(yè)績(jī)。營(yíng)銷行業(yè)沒(méi)有常勝將軍，但是這個(gè)行業(yè)以成敗論英豪。營(yíng)銷總經(jīng)理這個(gè)職位事情多并且紛亂瑣碎：營(yíng)銷總經(jīng)理要遙控管理宏大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，服務(wù)于全國(guó)幾千萬(wàn)家經(jīng)銷商和終端。工作千絲萬(wàn)縷，哪怕每日干25個(gè)小時(shí)，工作還是俄羅斯方塊相同積聚。壓力和瑣務(wù)攪亂之下，就簡(jiǎn)單迷失，做營(yíng)銷總經(jīng)理需要熱忱、能力、經(jīng)驗(yàn)、更需要固化的可復(fù)制的工作模型，幫助自己脫身庶務(wù)，聯(lián)系市場(chǎng)實(shí)質(zhì)，提高管理績(jī)效。一、營(yíng)銷總經(jīng)理數(shù)據(jù)解析流程歸納數(shù)據(jù)解析憂如“業(yè)績(jī)體檢報(bào)告”，告訴營(yíng)銷總經(jīng)理哪里有問(wèn)題。營(yíng)銷總經(jīng)理要每日依據(jù)固定的數(shù)據(jù)解析模型對(duì)當(dāng)天發(fā)貨量、累計(jì)業(yè)績(jī)進(jìn)度、發(fā)貨客戶數(shù)、發(fā)貨物項(xiàng)數(shù)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、地域結(jié)構(gòu)等要點(diǎn)指標(biāo)進(jìn)行全方向多維次的及時(shí)監(jiān)控。隨時(shí)關(guān)注整體業(yè)績(jī)完成的數(shù)目和質(zhì)量。假如企業(yè)整體業(yè)績(jī)解析沒(méi)問(wèn)題就下延看地域業(yè)績(jī)有沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)問(wèn)題就結(jié)束解析。假如企業(yè)整體業(yè)績(jī)有問(wèn)題；就要思慮有沒(méi)有特別原由——比方：天氣下雨造成三天發(fā)貨量下滑，天晴后業(yè)績(jī)會(huì)恢復(fù)。企業(yè)上半月集中力量鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)壓貨，因此低價(jià)產(chǎn)品業(yè)績(jī)上升高價(jià)產(chǎn)品業(yè)績(jī)下滑是計(jì)劃內(nèi)正常現(xiàn)象。假如沒(méi)有特別原由，的確屬于業(yè)績(jī)異常，就要馬上從這個(gè)指標(biāo)著手深度解析：平時(shí)是從產(chǎn)品、地域、客戶三條主線來(lái)研究。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題產(chǎn)品（哪個(gè)產(chǎn)品需要要點(diǎn)管理）、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題地域（哪個(gè)地域需要要點(diǎn)巡邏）、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題客戶（哪個(gè)要點(diǎn)零售ka系統(tǒng)要點(diǎn)經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)不正常）。除非問(wèn)題特別嚴(yán)重，一般營(yíng)銷總經(jīng)理的數(shù)據(jù)解析下延到直接下級(jí)（大區(qū)也許省區(qū)層面）即可，而后要求問(wèn)題地域的大區(qū)經(jīng)理做出解說(shuō)，取出整頓方案。大區(qū)省區(qū)經(jīng)理再做地域內(nèi)數(shù)據(jù)解析，找尋問(wèn)題產(chǎn)品、問(wèn)題片區(qū)和問(wèn)題經(jīng)銷商。數(shù)據(jù)解析得出結(jié)論就找到了管理要點(diǎn)，接下來(lái)營(yíng)銷總經(jīng)理要采納針對(duì)性的有的放矢的管理動(dòng)作——比方馬上去巡檢要點(diǎn)問(wèn)題地域、要求問(wèn)題地域限時(shí)改進(jìn)、改正當(dāng)月的促銷投入也許產(chǎn)品價(jià)格、成立新的工作任務(wù)（比方鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨）等等，整個(gè)解析流程圖示以下：二、營(yíng)銷總經(jīng)理數(shù)據(jù)解析的要點(diǎn)指標(biāo)詳盡解析報(bào)表各企業(yè)各行業(yè)有所不一樣，但要點(diǎn)指標(biāo)和解析方法迥然不一樣。（一）監(jiān)控當(dāng)天整體業(yè)績(jī)，聞風(fēng)而起說(shuō)明：營(yíng)銷總經(jīng)理要從每個(gè)月第一天開(kāi)始到最后一天結(jié)束每日進(jìn)行當(dāng)天數(shù)據(jù)解析業(yè)績(jī)管理，其一可以防備大家月初廢弛，月尾業(yè)績(jī)好就踩剎車——銷售團(tuán)隊(duì)月初廢弛月尾剎車是通病，帶來(lái)的銷量損失后邊是補(bǔ)不上的，失掉的銷量永久不會(huì)再來(lái)，同時(shí)會(huì)損害市場(chǎng)，給競(jìng)品制造機(jī)遇。其二可以防備即時(shí)市場(chǎng)隱患：比方上半月業(yè)績(jī)進(jìn)度很好，下半月競(jìng)品攻擊，本品業(yè)績(jī)放緩，但是報(bào)表反響累計(jì)進(jìn)度還不錯(cuò)（實(shí)質(zhì)上市場(chǎng)已經(jīng)出了問(wèn)題）。主要的方法：1、每日關(guān)注昨日發(fā)貨回款業(yè)績(jī)能否達(dá)到當(dāng)天業(yè)績(jī)目標(biāo)——用當(dāng)月未完成的任務(wù)目標(biāo)除以當(dāng)月的節(jié)余天數(shù)，就是企業(yè)當(dāng)天應(yīng)該完成的發(fā)貨回款目標(biāo)。先期業(yè)績(jī)完成進(jìn)度越差，后邊每日要求完成的日發(fā)貨回款量就越高。2、解析每日業(yè)績(jī)完成，無(wú)正常原由連續(xù)2天發(fā)貨業(yè)績(jī)不理想，就要馬上深挖原由（可能是下去走市場(chǎng)，也許進(jìn)一步的數(shù)字解析，也許大區(qū)經(jīng)搭理議談?wù)摌I(yè)績(jī)滯漲的原由等等）進(jìn)行及時(shí)管理，防備貽誤管理機(jī)遇。作用：使總經(jīng)理及時(shí)掌握每日各地域及整個(gè)企業(yè)的當(dāng)天分品項(xiàng)/合計(jì)銷售狀況。實(shí)質(zhì)操作意義示例：（1）跟進(jìn)弱勢(shì)地域如：A區(qū)完成率落后于市場(chǎng)均勻水平，但今日出貨量還是很少？（A區(qū)當(dāng)天出貨

15件）（2）跟進(jìn)弱勢(shì)品項(xiàng)如：品項(xiàng)3是這個(gè)月的推行要點(diǎn)，今日只有

B出貨，地域

A、C

的品項(xiàng)

3今日為何無(wú)銷量？（3）及時(shí)掌握銷量如：固然這個(gè)月整體完成率超前，但近來(lái)連續(xù)兩天出貨率很低，出了什么問(wèn)題？（二）監(jiān)控截止昨日的當(dāng)月“累計(jì)業(yè)績(jī)完成”和“檔期任務(wù)完成”說(shuō)明：“月累計(jì)業(yè)績(jī)完成”進(jìn)度要和時(shí)間進(jìn)度作比較?！皺n期任務(wù)完成”是指每個(gè)月的業(yè)績(jī)管理不該該是均勻分配業(yè)績(jī)進(jìn)度，而應(yīng)該是“趕前不趕后”。方法：1、解析截止昨天全企業(yè)累計(jì)發(fā)貨回款進(jìn)度比較時(shí)間進(jìn)度能否跟上或超前。2、檔期任務(wù)完成：（1）周任務(wù)檔期：事中管理是管過(guò)程，找問(wèn)題及時(shí)挽救。事后管理是管結(jié)果，死后驗(yàn)尸——等到月尾再追進(jìn)度已經(jīng)來(lái)不及了。平時(shí)每個(gè)月任務(wù)要分周圍進(jìn)行檔期追蹤，鼓舞全企業(yè)各地域業(yè)績(jī)往前趕，比方要求第一周完成當(dāng)月任務(wù)量35%（而不是25%），第二周完成當(dāng)月任務(wù)量60%（而不是50%），第三周完成當(dāng)月任務(wù)量85%（而不是75%），第周圍完成100%，對(duì)全月能完成任務(wù)，但是周任務(wù)檔期不可以完成的地域進(jìn)行獎(jiǎng)罰正負(fù)激勵(lì)。（2）特別時(shí)段任務(wù)檔期管理：這個(gè)方法特別在銷售拐點(diǎn)時(shí)運(yùn)用（比方春節(jié)前后壓貨、旺季前壓貨、農(nóng)村市場(chǎng)兩收前壓貨等時(shí)段），“逼”大家把進(jìn)度往前趕。比方：2月5號(hào)過(guò)年，元月份要鼓舞大家提前壓貨，要求元月15號(hào)前一定完成當(dāng)月任務(wù)70%，不然進(jìn)行正負(fù)激勵(lì)。（三）監(jiān)控銷售“大盤”有沒(méi)有搖動(dòng)說(shuō)明：什么是銷售“大盤”？包含兩個(gè)要點(diǎn)指標(biāo)：“發(fā)貨客戶數(shù)”、“客戶經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)數(shù)”這兩個(gè)指標(biāo)很重要，但是很簡(jiǎn)單被忽視。業(yè)績(jī)總量完成了，但是很多經(jīng)銷商沒(méi)有發(fā)貨——危險(xiǎn)，這說(shuō)明經(jīng)銷商活躍度降落，可能是業(yè)務(wù)人員沒(méi)有對(duì)全部經(jīng)銷商進(jìn)行拜會(huì)、可能是我們的市場(chǎng)所區(qū)在萎縮，也可能是沖貨砸價(jià)造成大戶吃小戶。也許業(yè)績(jī)總量完成了，經(jīng)銷商也很活躍都在進(jìn)貨，但是經(jīng)銷商合計(jì)進(jìn)貨物項(xiàng)數(shù)減少了——有問(wèn)題，這說(shuō)明經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)本企業(yè)的品項(xiàng)數(shù)在下滑，可能會(huì)出現(xiàn)單品銷售現(xiàn)象（除非是企業(yè)策略性壓縮品項(xiàng)）、價(jià)格次序和通路利潤(rùn)可能馬上凌亂。方法：1、每日監(jiān)控發(fā)貨客戶數(shù)和發(fā)貨物項(xiàng)數(shù)：累計(jì)前

n天看客戶發(fā)貨回款能否活躍？零發(fā)貨客戶零發(fā)貨地域能否存在？累計(jì)前n天看累計(jì)客戶發(fā)貨物項(xiàng)數(shù)能否活躍？同期比較能否正常？2、特別是當(dāng)月前十五天，假如“發(fā)貨客戶數(shù)”或“累計(jì)客戶發(fā)貨物項(xiàng)數(shù)”嚴(yán)重下滑，就說(shuō)明“大盤”出問(wèn)題了，要連忙找尋原由進(jìn)行管理（比方給經(jīng)銷商當(dāng)月初次提貨激勵(lì)、給銷售人員進(jìn)行地域內(nèi)零發(fā)貨客戶數(shù)處罰、零發(fā)貨地域處罰、經(jīng)銷商活躍率獎(jiǎng)勵(lì)等等），后半月也許還可以搶回來(lái)。例表：可在企業(yè)原有銷售報(bào)表基礎(chǔ)上加一欄：“累計(jì)發(fā)貨客戶數(shù)”、“累計(jì)客戶發(fā)貨物項(xiàng)數(shù)”、并于昨年同期數(shù)字作比較。（四）監(jiān)控銷售質(zhì)量說(shuō)明：銷售質(zhì)量平時(shí)看幾個(gè)指標(biāo)：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有沒(méi)有出現(xiàn)單品銷售現(xiàn)象？渠道結(jié)構(gòu)有沒(méi)有問(wèn)題？要點(diǎn)零售客戶發(fā)貨能否正常？地域結(jié)構(gòu)有沒(méi)有問(wèn)題，誰(shuí)在拖整個(gè)企業(yè)業(yè)績(jī)的后腿？對(duì)利潤(rùn)中心核查制的企業(yè)，還要解析花費(fèi)使用進(jìn)度和銷量完成進(jìn)度的比較。方法：1.看產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：（1）品類（或價(jià)格帶）占比解析：經(jīng)過(guò)解析各價(jià)格帶產(chǎn)品也許各品類產(chǎn)品占整體銷量的占比份額（比方每日監(jiān)控高中低三個(gè)價(jià)格帶產(chǎn)品的銷售占比），看整個(gè)企業(yè)和各個(gè)大區(qū)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。哪個(gè)地域產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需要要點(diǎn)管理。注：品類或價(jià)格帶占比權(quán)重變化會(huì)以致企業(yè)產(chǎn)品均勻售價(jià)的變化，因此有些企業(yè)還導(dǎo)入“均勻價(jià)”指標(biāo)來(lái)解析“價(jià)格結(jié)構(gòu)”，其實(shí)是“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)”的另一種反響形式。需要提示的是對(duì)“價(jià)格結(jié)構(gòu)”、“高價(jià)產(chǎn)品占比”的片面追求常常犧牲銷量，造成“量跌價(jià)升”，因此一定“量?jī)r(jià)配套解析”。對(duì)“量?jī)r(jià)齊跌”的地域要點(diǎn)管理；對(duì)“均勻價(jià)”或“高價(jià)產(chǎn)品”占比低于企業(yè)水平的地域要鼓舞他改進(jìn)產(chǎn)品和價(jià)格結(jié)構(gòu)；而對(duì)“均勻價(jià)”、“高價(jià)產(chǎn)品占比”已達(dá)標(biāo)或高于企業(yè)均值的地域，不用在這個(gè)指標(biāo)上連續(xù)加壓力，防備誤導(dǎo)。（2）要點(diǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品別解析：要點(diǎn)產(chǎn)品和占比相對(duì)大的幾個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)品，分每個(gè)產(chǎn)品看當(dāng)天發(fā)貨回款進(jìn)度、累計(jì)發(fā)貨回款進(jìn)度、增加率（比較上月）、成長(zhǎng)率（比較昨年同期），特別當(dāng)月前十五天看要點(diǎn)產(chǎn)品發(fā)貨回款客戶數(shù)能否活躍？要點(diǎn)產(chǎn)品零發(fā)貨客戶零發(fā)貨地域能否存在？要點(diǎn)產(chǎn)品業(yè)績(jī)滯漲的問(wèn)題地域和問(wèn)題客戶是哪里？2、看地域結(jié)構(gòu)：看大差異（對(duì)直轄管理的要點(diǎn)市場(chǎng)要單獨(dú)解析）當(dāng)天和累計(jì)業(yè)績(jī)進(jìn)度、累計(jì)發(fā)貨客戶數(shù)和總發(fā)貨物項(xiàng)數(shù)、解析各地域增加率、成長(zhǎng)率、分析地域銷量占整體銷量的占比，從而找尋到問(wèn)題地域。3、看要點(diǎn)客戶和渠道結(jié)構(gòu)：要點(diǎn)客戶（比方全國(guó)前十大經(jīng)銷商、要點(diǎn)市場(chǎng)主力經(jīng)銷商、要點(diǎn)KA系統(tǒng)）要每日監(jiān)控發(fā)貨量、累計(jì)進(jìn)度、成長(zhǎng)率、增加率、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。作用：掌握當(dāng)月各地域（及整個(gè)企業(yè)）累計(jì)銷量完成狀況、當(dāng)月各地域（及整個(gè)企業(yè)）分品項(xiàng)的累計(jì)銷量及品項(xiàng)占比。實(shí)質(zhì)操作意義示例：（1）跟進(jìn)弱勢(shì)地域如：地域A、C完成率低于整體水平也低于時(shí)間進(jìn)度，整個(gè)企業(yè)完成率不容樂(lè)觀，需采納對(duì)付措施?。?月10日整體完成40%，A區(qū)達(dá)成30%，C區(qū)完成25%）（2）跟進(jìn)弱勢(shì)品項(xiàng)如：地域B止今日完成率超前，但品項(xiàng)2的出貨比率太小，出了什么問(wèn)題？（7月10日B區(qū)完成66%，但品項(xiàng)2出貨占比僅16.7%，相對(duì)其余地域品項(xiàng)2的占比太低）（3）品項(xiàng)3本月正當(dāng)旺季前銷售啟動(dòng)之際，但本月整個(gè)企業(yè)品項(xiàng)3的出貨比率小，及時(shí)跟進(jìn)品項(xiàng)3的銷量、促成各區(qū)在品項(xiàng)3的推行上加大力度當(dāng)是本月銷量增加的機(jī)遇點(diǎn)！（品項(xiàng)3僅占總銷量的21.3%）三、數(shù)據(jù)解析結(jié)論的使用1、“三維”數(shù)據(jù)解析法：數(shù)據(jù)解析的目的是為了找到問(wèn)題，要逐層深挖“罪魁禍?zhǔn)住?。第一看整個(gè)企業(yè)的完成率、成長(zhǎng)率、增加率、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，發(fā)貨客戶數(shù)能否健康，發(fā)現(xiàn)任何一個(gè)指標(biāo)異常，馬上要從“地域、客戶、產(chǎn)品”三條線往下深挖：①、業(yè)績(jī)滯長(zhǎng)是哪個(gè)產(chǎn)品造成的——這個(gè)產(chǎn)品業(yè)績(jī)差是哪個(gè)地域造成的哪些客戶造成的，最后鎖定問(wèn)題產(chǎn)品的產(chǎn)生原由——問(wèn)題產(chǎn)品的問(wèn)題地域和問(wèn)題客戶。②、業(yè)績(jī)滯長(zhǎng)是哪些地域造成的——這個(gè)地域的問(wèn)題產(chǎn)品和問(wèn)題客戶是誰(shuí)，最后鎖定問(wèn)題地域產(chǎn)生的原由——問(wèn)題地域的問(wèn)題客戶和問(wèn)題產(chǎn)品。③、哪些經(jīng)銷商業(yè)績(jī)問(wèn)題最嚴(yán)重——這個(gè)問(wèn)題經(jīng)銷商業(yè)績(jī)差是哪個(gè)問(wèn)題產(chǎn)品造成的，層層抽絲剝繭找到最后原由，管理才會(huì)有的放失。2、6個(gè)月縱向解析法：對(duì)鎖定的問(wèn)題產(chǎn)品問(wèn)題地域問(wèn)題客戶可以縱向深度解析6個(gè)月數(shù)據(jù)，該地域6個(gè)月內(nèi)的總銷量及主要品項(xiàng)的完成/增加/成長(zhǎng)率能否穩(wěn)固？發(fā)貨客戶數(shù)和發(fā)貨物項(xiàng)數(shù)有無(wú)異常趨向？從6個(gè)月的縱向趨向解析更容易剔除當(dāng)月有時(shí)要素，做出完好結(jié)論。比方：（1）問(wèn)題地域縱向解析示例：“該地域6個(gè)月以來(lái)連續(xù)4個(gè)月完成率小于100%，達(dá)長(zhǎng)率近5個(gè)月低于企業(yè)水平，已經(jīng)有三名經(jīng)銷商停止進(jìn)貨。高價(jià)產(chǎn)品A每個(gè)月銷量在減少（說(shuō)明這個(gè)產(chǎn)品輾轉(zhuǎn)很差快死了），需要馬上去走訪，特別注意觀察停止進(jìn)貨的經(jīng)銷商是什么原由？還有高價(jià)產(chǎn)品A的市場(chǎng)表現(xiàn)有什么異常？”（2）問(wèn)題產(chǎn)品縱向解析示例：“整個(gè)企業(yè)的低價(jià)產(chǎn)品B，6個(gè)月以來(lái)全國(guó)發(fā)貨客戶已減少42個(gè)，產(chǎn)品成長(zhǎng)率近3個(gè)月為負(fù)數(shù)，業(yè)績(jī)累計(jì)比昨年下滑兩萬(wàn)多箱，是造成企業(yè)近幾個(gè)月整體業(yè)績(jī)下滑的主要原由，特別山東、河南兩省下滑最嚴(yán)重，需要馬上推出該產(chǎn)品的銷售激勵(lì)政策，要點(diǎn)走訪鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，走訪山東、河南，找尋原由，布署B(yǎng)產(chǎn)品的鄉(xiāng)鎮(zhèn)提高方案”。3、地域分類解析法把全國(guó)市場(chǎng)分為三類：管理類市場(chǎng)（如：市場(chǎng)顛簸大，成長(zhǎng)率小于5%甚至負(fù)成長(zhǎng)）；成長(zhǎng)類市場(chǎng)（如：市場(chǎng)穩(wěn)固成長(zhǎng)率小于50%）；攻擊類市場(chǎng)（如：市場(chǎng)空白許多，成長(zhǎng)率大于50%甚至更多）。對(duì)不一樣種類的市場(chǎng)進(jìn)行歸類解析，除了全部市場(chǎng)都要求任務(wù)完成率以外，不一樣種類市場(chǎng)要關(guān)注不一樣指標(biāo)：對(duì)管理類市場(chǎng)，因?yàn)槭袌?chǎng)不穩(wěn)固，有負(fù)成長(zhǎng)趨向，因此要要點(diǎn)關(guān)注“零發(fā)貨客戶”指標(biāo)，當(dāng)心市場(chǎng)萎縮。對(duì)攻擊類市場(chǎng)，因?yàn)榭砷_(kāi)發(fā)空白許多（這種市場(chǎng)不該該有淡季，應(yīng)該逐月增加，因?yàn)橛泻芏嗫瞻拙W(wǎng)點(diǎn)待開(kāi)發(fā)），因此要連續(xù)關(guān)注逐月增加率，同時(shí)成長(zhǎng)率低于20%說(shuō)明攻擊速度放緩，應(yīng)予關(guān)注。對(duì)成長(zhǎng)類市場(chǎng)，要點(diǎn)關(guān)注成長(zhǎng)率，保證市場(chǎng)穩(wěn)固。提示：①一個(gè)成長(zhǎng)類市場(chǎng)可能因?yàn)槊總€(gè)月數(shù)據(jù)顛簸當(dāng)月數(shù)值變的憂如是攻擊類，因此要看該市場(chǎng)3~6個(gè)月走勢(shì)，而非一個(gè)月。一旦該市場(chǎng)3~6個(gè)月走勢(shì)確立已經(jīng)進(jìn)入另一個(gè)種類（如成長(zhǎng)類變?yōu)楣纛悾┚鸵淖冊(cè)摰赜虻耐度氩呗院蛿?shù)據(jù)解析方法。②總經(jīng)理對(duì)各樣類市場(chǎng)甚至各要點(diǎn)地域要給出明確并且連結(jié)的目標(biāo)和方向。如：“任何地域第一看完成率，其二價(jià)格低于企業(yè)水平的要連續(xù)提高價(jià)格和高價(jià)產(chǎn)品占比。攻擊類市場(chǎng)的成長(zhǎng)率一定高于50%，并且每個(gè)月要環(huán)比增加等”，防備出現(xiàn)地域面對(duì)一堆指標(biāo)，這個(gè)指標(biāo)好，那個(gè)指標(biāo)差，總是被責(zé)備，失掉方向和踴躍性。4、顏色管理在分類解析的基礎(chǔ)上做顏色管理，讓銷售內(nèi)勤在制作報(bào)表時(shí)對(duì)好壞數(shù)字用不一樣顏色予以注明，方便總經(jīng)理一眼發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。（1）顏色定義：紅色代表達(dá)標(biāo)隨和信息，綠色代表不達(dá)標(biāo)和壞信息。（2）明確標(biāo)準(zhǔn)，如：任務(wù)完成率：超出時(shí)間進(jìn)度且超出企業(yè)進(jìn)度標(biāo)紅，反之標(biāo)綠。成長(zhǎng)率和增加率：超出同類市場(chǎng)（成長(zhǎng)類、管理類、攻擊類）均勻值，同時(shí)大于零，標(biāo)紅，反之標(biāo)綠。注：不一樣種類市場(chǎng)成長(zhǎng)率增加率差異特別大，因此要和同類市場(chǎng)比較。5、使用銷售數(shù)據(jù)解析快報(bào)。每周出一期，把同類市場(chǎng)從多個(gè)要點(diǎn)指標(biāo)比較指明好壞地域。這個(gè)方法的原理和檔期任務(wù)核查相似，都是縮短核查周期，不一樣之處在于多維次綜合解析。說(shuō)明：（1）把不一樣種類的市場(chǎng)放在一張報(bào)表分類比較才客觀，因此是“分類解析快報(bào)”。（2）正常狀況，該快報(bào)一周一次，業(yè)績(jī)出問(wèn)題時(shí)可以應(yīng)實(shí)質(zhì)需要靈巧截取時(shí)間段來(lái)解析。同時(shí)這張表要每次把前幾次的報(bào)表套起來(lái)看，如：第一二周快報(bào)出現(xiàn)的問(wèn)題地域，后邊要連續(xù)關(guān)注第三周第周圍有沒(méi)有改進(jìn)，有沒(méi)有連續(xù)上“黑榜”。（3）不一樣指標(biāo)在差值欄顯示的內(nèi)容不一樣樣——完成率和要點(diǎn)產(chǎn)品完成率差值欄表示的是和時(shí)間進(jìn)度的差值，成長(zhǎng)率增加率顯示的是與同類市場(chǎng)均勻值的差值。（4）異常說(shuō)明綜合談?wù)摍?，表達(dá)的是這個(gè)地域的其余指標(biāo)內(nèi)容以及本表的綜合談?wù)摚纾骸皬V西地域成長(zhǎng)率增加率完成率本期均上倒數(shù)三名黑榜，高價(jià)產(chǎn)品本月截止目前較昨年下滑60%，均勻價(jià)低于企業(yè)均勻值又下滑0.03元，發(fā)貨客戶減少兩名，請(qǐng)大區(qū)經(jīng)理見(jiàn)報(bào)后馬上走訪廣西市場(chǎng)，一周內(nèi)取出診斷報(bào)告，整改方案，并看到日發(fā)貨量的改進(jìn)?；仡櫍籂I(yíng)銷總經(jīng)理要運(yùn)籌決勝?zèng)Q勝千里以外，靠什么？第一靠數(shù)據(jù)解析模型和敏感度。（1）每日監(jiān)控“當(dāng)天業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)”，讓你聞風(fēng)而起，不放過(guò)一絲危機(jī)，團(tuán)隊(duì)不敢有一天廢弛。（2）每日監(jiān)控“累計(jì)進(jìn)