正略鈞策用友軟件-銷售部門考核辦法

重慶用友軟件有限公司一、2005年度銷售人員考查方法（草）二、任務(wù)目標(biāo)及分解A、大客戶部擔(dān)當(dāng)公司B類指名客戶的產(chǎn)品及實行收入含稅回款任務(wù)目標(biāo)570萬元。姓名任務(wù)指標(biāo)一季度二季度三季度四時度年度共計(萬元)比率15%25%30%30%100%公司目標(biāo)85.5142.5171171570基數(shù)30506060200胡海波目標(biāo)31.552.56363210基數(shù)111822.0522.0573.1馮吉東目標(biāo)31.552.56363210基數(shù)111822.0522.0573.1蔣定斌目標(biāo)22.537.54545150基數(shù)7.8713.1313.513.548B、地區(qū)銷售人員按地區(qū)井田制區(qū)分原則擔(dān)當(dāng)?shù)貐^(qū)內(nèi)C類客戶產(chǎn)品及實行收入含稅回任務(wù)目標(biāo)890萬元。1、季度各地區(qū)任務(wù)分解以下：(單位:萬元)部門季度責(zé)任人一季度二季度三季度四時度年度共計比率15%25%30%30%100%地區(qū)銷售目標(biāo)-133.5222.5267267890基數(shù)46.777.8793.4593.45311.47地區(qū)一部目標(biāo)吳澤富60100120120400基數(shù)21354242140地區(qū)二部目標(biāo)何小平60100120120400基數(shù)21354242140萬州辦目標(biāo)許慶13.522.5272790基數(shù)4.727.889.459.4531.52、月度各部門任務(wù)進度表：（個人任務(wù)確認書見附件）部門小計地區(qū)一部地區(qū)二部萬州辦共計3、渠道伙伴管理人員擔(dān)當(dāng)當(dāng)?shù)亟?jīng)營分銷(打款)指標(biāo)70萬元，任務(wù)分解狀況為：時間達成比率任務(wù)小計一季度15%目標(biāo)10.5基數(shù)3.675二季度25%目標(biāo)17.5基數(shù)6.125三季度30%目標(biāo)21基數(shù)7.35四時度30%目標(biāo)21基數(shù)7.35年度目標(biāo)70基數(shù)24.5二、查核原則1、萬州做事處銷售經(jīng)理擔(dān)當(dāng)?shù)貐^(qū)整體銷售收入指標(biāo)，主城區(qū)客戶經(jīng)理(或客戶代表)承擔(dān)個人銷售收入指標(biāo)，獎金按月度發(fā)放,綜合查核裁減按季度進行；2、二次開發(fā)收入計為實行收入。3、未進入銷售漏斗的項目計業(yè)績，但不計提獎金；4、地區(qū)井田共同項目由多個銷售成員參加的狀況，按貢獻度分派項目收入,由部門經(jīng)理依據(jù)實質(zhì)狀況決定各銷售員貢獻度.三、薪資及獎金計提方法A、薪資及資本計提對應(yīng)表序列回款額A(萬元)對應(yīng)月薪資對應(yīng)計獎系數(shù)備注(元)地區(qū)銷售A〈3010004%渠道30≤A＜4012004.6%40≤A＜6014004.8%60≤A＜8016005%80≤A＜10018005.2%100≤A＜12020005.4%地區(qū)銷售薪資上限大客戶銷售120≤A＜15025004.9%大客戶銷售薪資下限150≤A＜18030005%180≤A＜21035005.1%210≤A＜24040005.2%240≤A＜27045005.3%270≤A＜30050005.4%300≤A55005.5%說明：（一）薪資計發(fā)標(biāo)準(zhǔn)1、地區(qū)銷售/渠道及大客戶序列依據(jù)各自擔(dān)當(dāng)?shù)?005年度任務(wù)目標(biāo)回款額確立相應(yīng)級別薪資。2、地區(qū)銷售序列成員在3個查核時期實質(zhì)達成率低于年度進度目標(biāo)的40%，次月薪資標(biāo)準(zhǔn)按實質(zhì)達成狀況對應(yīng)級別確立，并調(diào)整先期放發(fā)額；超額達成年度任務(wù)，按區(qū)銷售銷售序列對應(yīng)薪資標(biāo)準(zhǔn)調(diào)全年度薪資額。3、大客戶銷售序列實質(zhì)達成低于進度目標(biāo)的40%，按初次薪酬激勵調(diào)整期為7月，此后分別為9月初及12月底，次月薪資標(biāo)準(zhǔn)按實質(zhì)達成狀況對應(yīng)級別確立，并調(diào)整前期放發(fā)額；超額達成年度任務(wù)，按大客戶銷售序列對應(yīng)薪資標(biāo)準(zhǔn)調(diào)全年度薪資級別。4、渠道序列薪資標(biāo)準(zhǔn)按公司確立標(biāo)準(zhǔn)履行，調(diào)整方式按公司調(diào)薪審批流程進行。（二）獎金計提標(biāo)準(zhǔn)1、地區(qū)銷售序列在3個查核時期/大客戶銷售在薪資調(diào)整對應(yīng)的查核時期，不可以達成當(dāng)期累計任務(wù)進度，計獎比率按實質(zhì)達成狀況對應(yīng)級別確立，并調(diào)整先期放發(fā)額；超額達成年度任務(wù)，按銷售序列對應(yīng)計獎標(biāo)準(zhǔn)調(diào)全年度獎金額。2、萬州做事處任務(wù)若由多人達成，則按各自達成額對應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)計提獎金。3、計獎公式：銷售獎金

=實質(zhì)回款額

*對應(yīng)計獎系數(shù)×

(80%+20%×KPI

獎金系數(shù)

)（KPI

得分

50%由銷售管理崗部門經(jīng)理負責(zé)打分，總經(jīng)理鑒定）4、季度表彰單項獎：A、季度簽單客戶數(shù)最多B、季度簽單額最大C、季度回款額最高

1名1名1名

獎賞獎賞獎賞

500元的現(xiàn)金或禮物；500元的現(xiàn)金或禮物；1000元的現(xiàn)金或禮物評比必備條件：一定按任務(wù)進度達成當(dāng)期任務(wù)額

100%以上的人員。四、KPI

查核項目地區(qū)銷售經(jīng)理查核查核因素

查核重點

權(quán)重類型新銷售模式的落實落實地區(qū)井田及指明客戶的區(qū)分；履行有關(guān)的制5度、流程項目管理項目漏斗，保證地區(qū)階段漏斗達到階段配額銷售漏斗管理要求的商機數(shù)目（參照銷售代表KPI部分30管理S=30+20）；每周一地區(qū)業(yè)務(wù)例會，評估上周銷售狀況；指導(dǎo)平時組織小組例會職工銷售工作，促使職工工作經(jīng)驗交流；實時調(diào)5行為整項目銷售進展?fàn)顩r管理履行總部銷售管理制履行總部擬訂的面向大客戶及井田銷售模式的規(guī)5度定、會簽審批等有關(guān)制度；上報優(yōu)異銷售事例銷售業(yè)務(wù)及業(yè)績管理自己直接銷售收入、輔助銷售人員打單，每個月預(yù)10測和剖析銷售進展?fàn)顩r剖析、統(tǒng)計地區(qū)內(nèi)銷售業(yè)績，進行銷售展望剖析，銷售剖析再分解詳細工作5業(yè)績保證職工每季度績效改良（銷售額提高）率20%管理職工績效改良以上；指導(dǎo)職工銷售工作；促使職工交流，推進10公司文化與其余部門的協(xié)作和售前部門落實申報資源需求計劃及與實行保護5方面的協(xié)調(diào)組織職工培訓(xùn)職工能力提高，資格認證合格率60%以上10上司交辦的其余事項典型用戶的關(guān)心等5工作任務(wù)達成的實時性準(zhǔn)時達成上司部署的工作任務(wù)創(chuàng)新意識擁有創(chuàng)新意識，并可轉(zhuǎn)變?yōu)槌删?0態(tài)度組織紀(jì)律性聽從公司規(guī)章制度及紀(jì)律共計100銷售代表(（如KPI得分低于80分，則KPI系數(shù)為0，大于等于80分，則KPI系數(shù)為1）。查核本月權(quán)重細則/標(biāo)準(zhǔn)查核因素查核重點權(quán)重共計類型做好所在1、每周起碼打60個電話；530要求周拜見地區(qū)內(nèi)客2、每周發(fā)掘新潛伏客戶數(shù)起碼新增5家5平時戶關(guān)系維3、每周拜見新客戶數(shù)起碼3家；10客戶數(shù)目行為系和控制4、每周現(xiàn)場客戶拜見量起碼10家。10工作銷售漏斗階段客戶1、每個月底意愿客戶數(shù)起碼新增10家；1040資源（USS2、每個月底方案客戶數(shù)起碼新增6家；10判斷標(biāo)準(zhǔn)）3、月底談判客戶數(shù)起碼新增4家；104、每個月成交客戶數(shù)起碼新增3家；10ERP123體驗2020工作式營銷的應(yīng)ERP123體驗式營銷的應(yīng)用態(tài)度用組織紀(jì)律性聽從公司規(guī)章制度及紀(jì)律1010共計100100資料優(yōu)選，合適職場人士使用借鑒參照。資料優(yōu)選，合適職場人士使用借鑒參照。資料優(yōu)選，合適職場人士使用借鑒參照。資料優(yōu)選，合適職場人士使用借鑒參照。資料優(yōu)選，合適職場人士使用借鑒參照。資料優(yōu)選，合適職場人士使用借鑒參照。資料優(yōu)選，合適職場人士使用借鑒參照。資料優(yōu)選，合適職場人士使用借鑒參照。資料優(yōu)選，合適職場人士使用借鑒參照。資料優(yōu)選，合適職場人士使用借鑒參照。資料優(yōu)選，合適職場人士使用借鑒參照。資料優(yōu)選，合適職場人士使用借鑒參照。資料優(yōu)選，合適職場人士使用借鑒參照。資料優(yōu)選，合適職場人士使用借鑒參照。資料優(yōu)選，合適職場人士使用借鑒參照。資料優(yōu)選，合適職場人士使用借鑒參照。資料優(yōu)選，合適職場人士使用借鑒參照。資料優(yōu)選，合適職場人士使用借鑒參照。資料優(yōu)選，合適職場人士使用借鑒參照。資料優(yōu)選，合適職場人士使用借鑒參照。資料優(yōu)