企業(yè)全面績效管理

企業(yè)全面績效管理企業(yè)績效管理如何制訂企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃如何實現(xiàn)財務(wù)預(yù)算如何實現(xiàn)戰(zhàn)略規(guī)劃市場需求是什么如何監(jiān)控、降低成本企業(yè)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)和流程如何評估企業(yè)的績效？業(yè)務(wù)流程自動化信息溝通網(wǎng)絡(luò)化處理過程規(guī)范化工作經(jīng)驗?zāi)０寤畔⒎e累知識化現(xiàn)代企業(yè)管理存在的問題企業(yè)發(fā)展的生命周期企業(yè)盈利價值鏈盈利市場份額客戶獲得客戶保持客戶滿意程度產(chǎn)品形象關(guān)系獨特性功能性質(zhì)量價格時間品牌便利信任需求++企業(yè)價值=客戶結(jié)果財務(wù)目標企業(yè)管理員工的學(xué)習和創(chuàng)新學(xué)習和創(chuàng)新服務(wù)+售前售中售后渠道客戶價值最大化建立目標建模規(guī)劃監(jiān)控分析報告共享信息財務(wù)規(guī)劃資源分配預(yù)算要求情景測試戰(zhàn)略目標建立記分卡預(yù)測收入資源約束條件利潤績效度量

效率和利用基準合并報表管理法律和法定財務(wù)收益率差異效益偏差實時預(yù)算監(jiān)控，當某個項目、某個部門或者某個活動超預(yù)算時，系統(tǒng)會自動預(yù)警。每個季度、每個月或者實時進行預(yù)算和實際數(shù)據(jù)進行對比，發(fā)現(xiàn)問題。實際的發(fā)生額和預(yù)算有一定差距時，特別是對大的固定資產(chǎn)采購超預(yù)算時，系統(tǒng)可以采取三種方案進行處理。實時產(chǎn)生環(huán)比、同比。發(fā)現(xiàn)問題，進行預(yù)警。由監(jiān)控發(fā)現(xiàn)的問題，預(yù)警的提示，通過層層鉆去，發(fā)現(xiàn)更具體問題的根源。快速建立商務(wù)績效管理的多維展現(xiàn)平臺.將分析的結(jié)果，很快地提交給有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)進行決策。提供整體商務(wù)智能到多個信息源將各個部門、各個分公司、各個項目、各個活動的結(jié)果進行匯總，產(chǎn)生資產(chǎn)負債表、現(xiàn)金流量表和損益表。產(chǎn)生企業(yè)內(nèi)部的各種報表、產(chǎn)生對證監(jiān)會、董事會滿足法律條文的各種報表。支持跨企業(yè)的、整體靈活應(yīng)用。確定在現(xiàn)有條件下，達到目標所需要的資源、如何優(yōu)化資源。建立基于資源約束條件下優(yōu)化的過程模型，提供強大的決策效果分析，模擬和驗證戰(zhàn)略規(guī)劃、預(yù)算和假設(shè)條件。支持戰(zhàn)略規(guī)劃的迭代‘what-if’情景分析測試

為成本和效益度量提供基礎(chǔ)，普遍深入的商務(wù)模型建立效益管理，先進的價值管理戰(zhàn)略成本管理，完整地應(yīng)用集成管理通過前幾年財務(wù)報表，整體增加幾個百分比的前提下（或者通過多元回歸方法），產(chǎn)生明年的預(yù)算（按活動、按產(chǎn)品、按項目、按部門）。利用ABM/ABC方法，將目標進行分公司、分部門分攤。產(chǎn)生整體商務(wù)和每個分公司、每個部門及個人的記分卡模型?；ハ鄿贤?、確立策略、建立各個部門的責任。整個企業(yè)的規(guī)劃,各個部門的介入

“自上而下”和“自下而上”的財務(wù)預(yù)算方案，建立自動的預(yù)算流程管理。實現(xiàn)任何運營計劃應(yīng)用的優(yōu)化.

建立各個部門的商務(wù)規(guī)則、自動分配功能和建模功能.市場分析、競爭對手研究、現(xiàn)存資源，制定策略、使命和愿景。進行SWOT分析，制定實現(xiàn)戰(zhàn)略的基本因素。通過前幾年的運營狀況，定義本企業(yè)（短期）明年計劃和（長期）規(guī)劃。定義目標，模擬各種不同的情景下，建立理想的、切實可行的目標。研究績效的度量，產(chǎn)生關(guān)鍵績效指標（KPI)。

協(xié)調(diào)各個部門的資源、保證每個部門的步調(diào)一致。調(diào)整整體方案，保證績效的切實可行性。企業(yè)績效管理的六大過程網(wǎng)絡(luò)競爭人力競爭成本競爭服務(wù)競爭品牌競爭創(chuàng)新競爭企業(yè)贏利品牌+服務(wù)花費+溝通障礙提升企業(yè)的核心競爭力

營收成長和組合

擴大產(chǎn)品和服務(wù)種類，開拓新客源和市場，改變服務(wù)和產(chǎn)品的組合提高附加價值，重定產(chǎn)品和服務(wù)的價格。成本下降，生產(chǎn)力提高降低產(chǎn)品和服務(wù)的直接成本減少間接成本與其他事業(yè)部共享資源資產(chǎn)利用與投資策略利用剩余資源發(fā)展新業(yè)務(wù)提高閑置資源的利用率衡量策略的三個財務(wù)主題成長性收益性流動性生產(chǎn)性安全性資金利潤率15速動比率180自有資金率60銷售利潤率1218利潤增長率銷售增長率金融利息負擔率流動資金周轉(zhuǎn)天數(shù)全部資金周轉(zhuǎn)天數(shù)全員勞動生產(chǎn)率人均利潤率總產(chǎn)值增長率流動比率5118流動資金利潤率13015023424152418成長性收益性流動性生產(chǎn)性安全性(-)(+)(+)(+)(+)企業(yè)績效評價的傳統(tǒng)方法企業(yè)存在的問題企業(yè)績效管理（CPM）企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃方法和工具營銷的架構(gòu)和流程

產(chǎn)品和營銷的競爭策略

營銷的創(chuàng)新策略

規(guī)劃和監(jiān)控

企業(yè)文化和團隊建設(shè)

員工的激勵政策內(nèi)容安排供貨商替代產(chǎn)品潛在進入者供貨商討價還議價能力供應(yīng)行業(yè)由少數(shù)幾個企業(yè)主宰供應(yīng)商的產(chǎn)品沒有替代品客戶對供應(yīng)商不重要供應(yīng)商的產(chǎn)品有差異后向一體化的能力規(guī)模經(jīng)濟產(chǎn)品差異化程度轉(zhuǎn)移成本資本要求政府關(guān)系預(yù)期報復(fù)措施進入渠道進入障礙新對手的威脅客戶購貨的議價能力客戶的大宗交易購買對供應(yīng)商非常重要產(chǎn)品本身沒有差異客戶沒有什么轉(zhuǎn)移成本客戶可向上垂直一體化產(chǎn)品質(zhì)量不太重要五力分析模型圖進行價格戰(zhàn)展開廣告競爭增強對客戶售后服務(wù)等引進新產(chǎn)品行業(yè)內(nèi)對手現(xiàn)有公司間的競爭替代品的威脅影響價格市場的沖擊企業(yè)戰(zhàn)略的魚骨圖分析方法改變營銷戰(zhàn)略營銷方法相對簡單營銷人員技能不夠管理不太規(guī)范競爭環(huán)境加劇產(chǎn)品靈活定制不夠運營成本加大缺少市場策略被動式營銷營銷人員學(xué)位不高缺少服務(wù)意識國外廠商介入其他替代品盒裝產(chǎn)品技術(shù)支持不足缺少市場費用人員流失較大方法人員缺少過程管理流程不暢管理環(huán)境產(chǎn)品成本銷售方法單一銷售的人員成本產(chǎn)品管理環(huán)境52%31%10%4%2%1%100%企業(yè)戰(zhàn)略的帕累托圖分析方法銷售和客服人員的培訓(xùn)從社會和大學(xué)招收新的營銷人員和供應(yīng)商合作制定統(tǒng)一策略成立大客戶營銷部、客戶服務(wù)中心1Q2Q3Q4Q銷售漏斗增加企業(yè)戰(zhàn)略的實現(xiàn)規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略實現(xiàn)工具企業(yè)存在的問題企業(yè)績效管理（CPM）企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃方法和工具營銷的架構(gòu)和流程

產(chǎn)品和營銷的競爭策略

營銷的創(chuàng)新策略

規(guī)劃和監(jiān)控

企業(yè)文化和團隊建設(shè)

員工的激勵政策內(nèi)容安排營銷部門的組織結(jié)構(gòu)企業(yè)市場部銷售部門客服部門市場研究市場推廣電話銷售銷售部技術(shù)支持部咨詢部售后服務(wù)客戶關(guān)懷渠道部客戶服務(wù)運營管理的流程DWCIFOLAPDM大客戶信息銷售服務(wù)市場銷售機會管理銷售合同管理待辦事宜管理產(chǎn)品報價管理銷售渠道管理銷售績效管理市場預(yù)算管理市場活動管理活動跟蹤管理宣傳資料管理項目時間管理產(chǎn)品促銷管理知識倉庫管理客戶投訴管理客戶咨詢管理服務(wù)定單管理客戶建議管理服務(wù)跟蹤管理行為信息核心業(yè)務(wù)97系統(tǒng)網(wǎng)管系統(tǒng)計費系統(tǒng)ERP系統(tǒng)客服系統(tǒng)BOSS管理BASS系統(tǒng)行為信息行為信息行為信息行為信息行為信息行為信息行為信息背景信息背景信息背景信息背景信息背景信息背景信息背景信息背景信息機會客戶機會客戶機會客戶企業(yè)存在的問題企業(yè)績效管理（CPM）企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃方法和工具營銷的架構(gòu)和流程

產(chǎn)品和營銷的競爭策略

營銷的創(chuàng)新策略

規(guī)劃和監(jiān)控

企業(yè)文化和團隊建設(shè)

員工的激勵政策內(nèi)容安排新產(chǎn)品生命周期研究3%-5%12%-15%34%34%12%-18%早期市場需求晚期市場需求創(chuàng)新者技術(shù)熱衷者早期采用者夢想主義者晚期大多數(shù)保守主義者遲緩者懷疑主義者T斷層早期大多數(shù)現(xiàn)實主義者如果你可以幫助現(xiàn)實主義者明白他們需要什么，如何使用你的產(chǎn)品解決他們的問題，銷售給這類人是相對容易的營銷戰(zhàn)役的“保齡球”效應(yīng)一定要自信找到競爭對手的大客戶，了解他們的真正突破點找到相關(guān)的主管部門，通過主管的滿意，采取行政手段新的客戶和項目的事先介入采用合作伙伴挖走競爭對手的主要銷售和管理人員搶走競爭對手的合作伙伴搶走競爭對手的分銷商公布競爭對手的弱點獎勵搶灘成功者“斷氧計劃”搶灘的方法總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略：

建立高效率、大規(guī)模的生產(chǎn)設(shè)施，全力以赴降低成本，最大限度地減小研發(fā)、服務(wù)、推銷和廣告等成本費用。差異化戰(zhàn)略：

將公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)差異化，樹立起在行業(yè)內(nèi)具有獨特性的東西，這是贏得高水平收益的積極性戰(zhàn)略。專一化戰(zhàn)略：

主攻某個特殊的客戶群、某產(chǎn)品線的一個細分區(qū)段或某一地區(qū)市場。

必須明確選擇戰(zhàn)略，徘徊其間必然影響公司戰(zhàn)略地位，影響市場占有率，缺少資本投資，更無從談戰(zhàn)略優(yōu)勢。三大競爭策略企業(yè)存在的問題企業(yè)績效管理（CPM）企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃方法和工具營銷的架構(gòu)和流程

產(chǎn)品和營銷的競爭策略

營銷的創(chuàng)新策略

規(guī)劃和監(jiān)控

企業(yè)文化和團隊建設(shè)

員工的激勵政策內(nèi)容安排以客戶為中心的商務(wù)流程客戶市場客戶信息和市場信息分析市場制定目標，政策和規(guī)劃市場廣告售前市場活動銷售機會信息（、Web、F2F）報價、制定合同簽定合同產(chǎn)品交付服務(wù)客戶售后各種服務(wù)市場評估市場服務(wù)銷售以客戶為中心營銷流程企業(yè)存在的問題企業(yè)績效管理（CPM）企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃方法和工具營銷的架構(gòu)和流程

產(chǎn)品和營銷的競爭策略

營銷的創(chuàng)新策略

規(guī)劃和監(jiān)控

企業(yè)文化和團隊建設(shè)

員工的激勵政策內(nèi)容安排決策層衡量戰(zhàn)略完成情況，提供制定戰(zhàn)略決策的基本原則的流程衡量位于重要戰(zhàn)略地位的計劃和流程的完成情況，提供制定運作決策的基本原則的流程衡量位于重要戰(zhàn)略地位的部門和個人目標的完成情況，提供制定獎懲決策的基本原則的流程戰(zhàn)略評估平衡計分卡戰(zhàn)略反饋個人表現(xiàn)評估個人目標設(shè)定獎懲系統(tǒng)員工發(fā)展組織層面計劃與預(yù)算業(yè)務(wù)進程匯報業(yè)務(wù)改進運營層面戰(zhàn)略層面企業(yè)規(guī)劃三個層次高管層事業(yè)部/職能部門2周2周3周2周時間分配各部門上報業(yè)務(wù)總結(jié)、明年業(yè)績預(yù)期與粗預(yù)算領(lǐng)導(dǎo)批示下達目標，下發(fā)詳細的預(yù)算表單各個部門上報詳細工作計劃和預(yù)算審批下發(fā)預(yù)算

C部門業(yè)務(wù)總結(jié)、明年業(yè)績預(yù)期與粗預(yù)算總結(jié)/計劃模板及所附表單B預(yù)算啟動D高管與業(yè)務(wù)部門討論業(yè)務(wù)發(fā)展重點與相關(guān)業(yè)務(wù)目標

E各部門編制詳細的計劃與預(yù)算

F財務(wù)部匯總數(shù)據(jù)，編制預(yù)算A預(yù)算準備財務(wù)預(yù)算表單企業(yè)規(guī)劃的周期戰(zhàn)略目標分解業(yè)務(wù)計劃產(chǎn)品計劃市場計劃銷售/渠道計劃研發(fā)計劃服務(wù)計劃生產(chǎn)/供應(yīng)計劃庫存計劃采購計劃品推計劃品質(zhì)管理計劃物流計劃IT計劃ISO9000計劃培訓(xùn)計劃人員計劃公關(guān)計劃大客戶計劃企業(yè)規(guī)劃的內(nèi)容資源人力物料折舊市場宣傳一般管理費用交易費用ActivitiesActivities作業(yè)業(yè)績評估資源動因成本目標產(chǎn)品客戶業(yè)務(wù)流程渠道地域作業(yè)動因“ActivityBased-Costing(ABC)是評估作業(yè)、資源和成本目標的實際成本和業(yè)績的方法.

資源

被安排給某項作業(yè)使用，作業(yè)基于使用的對象被賦予成本目標.” Activity-basedmanagement(ABM)是基于ABC之上更有效的管理決策支持方法，它是一個利用基于活動信息進行跨部門和跨企業(yè)決策的管理信息系統(tǒng)企業(yè)管理的過程控制30員工成功的三大法寶技能態(tài)度知識行業(yè)知識社會知識銷售技能服務(wù)技能溝通技能阿“P”精神早上起床，我發(fā)現(xiàn)我的枕頭旁邊有一只蚊子，蚊子的旁邊有一封遺書，遺書上寫著：“我奮斗了一晚上也沒刺破他的臉，使得我無臉在這個世界上活下去，主呀，我是自殺的！”（團隊知識，技能&才干）（人力資源/技術(shù)/組織結(jié)構(gòu)資源）

（知識，技能&才干）投入

潛在績效個人素質(zhì)團隊素質(zhì)企業(yè)核心素質(zhì)

行為績效（方式/方法）（共享價值觀、信念、態(tài)度和行為）（團隊合作）轉(zhuǎn)換（過程）個人行為人際間行為企業(yè)文化利潤率；客戶滿意程度；市場份額

結(jié)果：數(shù)量、質(zhì)量生產(chǎn)率；收益率產(chǎn)出

結(jié)果績效個人績效團隊績效企業(yè)績效什么是企業(yè)績效管理(CPM)員工管理員工滿意度員工工作效率員工忠誠度外部服務(wù)價值客戶滿意度客戶忠誠度收入增長利潤率《哈佛商業(yè)評論》員工滿意度是客戶滿意度的保障優(yōu)秀的員工管理提高工作效率22%提高客戶服務(wù)水平38%提高利潤27%提高客戶忠誠度22%企業(yè)文化直接影響員工的士氣員工樂了老板發(fā)了人力資源智能分析直線經(jīng)理行政主管員工自助式人力資源管理組織與編制招聘與雇傭培訓(xùn)管理組織與編制評定和考評職業(yè)發(fā)展工資和福利能力驅(qū)動的人力資源管理如何培養(yǎng)員工的能力

部門人員共同建立發(fā)現(xiàn)和處理沖突的基本準則；明確團隊的方向、目標和任務(wù)，同時為每個人明確其職責和角色；邀請團隊成員積極參與解決問題和做出決策；積極放權(quán)，使成員進行自我管理和自我激勵；加強成員的培訓(xùn)工作、拓展訓(xùn)練增加非工作溝通和交流的機會(聚會、