網(wǎng)絡(luò)營銷思維突破與實踐課程

112/112第1講

品牌營銷的三元結(jié)構(gòu)（一）

【本講重點】營銷研究的現(xiàn)狀營銷的三元結(jié)構(gòu)概述

營銷的內(nèi)涵

隨著市場經(jīng)濟體制的建立和世界經(jīng)濟全球化趨勢，企業(yè)的外部環(huán)境發(fā)生了重大變化，國內(nèi)、國際競爭的壓力日益增大，市場由過去的賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場，嚴(yán)峻的現(xiàn)實要求企業(yè)必須搞好市場營銷，從而在市場競爭中贏得機遇和主動。專門多的企業(yè)差不多意識到了那個問題，都把營銷放到了一個十分重要的地位，把它看成事關(guān)全局的大事。然而，營銷實踐的事實表明我國企業(yè)對營銷含義的理解還比較落后，價格戰(zhàn)、關(guān)系銷售仍然是營銷的要緊方式。因此，加深對營銷的理解，實現(xiàn)營銷的創(chuàng)新成為我國企業(yè)亟待解決的一個問題。我們應(yīng)該從以下幾個方面來理解營銷：

1.營銷是本土化的活動營銷那個概念來自國外。對國內(nèi)而言，因為營銷的對象在國內(nèi)，因此營銷必須實現(xiàn)本土化。實現(xiàn)營銷的本土化應(yīng)該注意以下兩個問題：尊重并注重本土人文環(huán)境的研究；注重對本土消費者的研究。離開了對這兩個方面的研究，有效的營銷就無從談起。此外，因為我國地域?qū)挸?，市場的區(qū)域化特征比較突出，因此，本土化還要注意營銷的地域化，注重人文環(huán)境和消費者需求差異的地域研究。

2.營銷面對的市場是不斷變化的“營銷”一詞的英文寫法是Marketing而不是Market，講明營銷面對的市場不是靜態(tài)的，而是動態(tài)的。它不只是我們看到的集貿(mào)市場或者超市那樣的物理意義上的市場，而是一個由其需求變動不居的或者變動有數(shù)的消費者所構(gòu)成的，經(jīng)常發(fā)生變化是那個市場的特性。

3.創(chuàng)新是營銷取勝的關(guān)鍵面對市場的變化性，營銷也是動態(tài)的。這種動態(tài)表現(xiàn)為市場中所有的玩家或者講做生意的人、同行競爭的人，他們中有一些人試圖刺激消費者的變化，減少對手的機會，而另外一些人總是主動革新自己以減少消費者的流失，保持自己的機會。我們看到市場中，不管是那些要制造變化的人，依舊刺激變化的人，或者是那些希望減少變化的人，都有一個共同的特點，確實是要不斷地創(chuàng)新，創(chuàng)新自己的產(chǎn)品、價格、銷售渠道、促銷方式等等，以滿足不斷變化的消費者的需求，可見，創(chuàng)新是營銷取勝的關(guān)鍵。

4.營銷創(chuàng)新的步驟研究原來的目標(biāo)顧客是否發(fā)生了變化，即翻新人群；在人群細分的基礎(chǔ)上進行精細化的創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計；設(shè)置新的場景使消費者樂于同意新產(chǎn)品。

5.品牌營銷品牌營銷，確實是一個品牌塑造的過程。一個品牌確實是在一定的外部環(huán)境下，針對某個人群的某個場景而設(shè)置的符合其需求的產(chǎn)品。離開了特定的人群和特定的場景，品牌就失去了存在的基礎(chǔ)，而滿足特定人群特定場景的需求是品牌的價值所在，因此品牌營銷是產(chǎn)品、人群和場景營銷的完整結(jié)合，缺少任何一個部分都會導(dǎo)致品牌營銷的失敗。圖1-1

品牌營銷示意圖

第2講

品牌營銷的三元結(jié)構(gòu)（二）

【本講重點】產(chǎn)品研發(fā)的“需求-技術(shù)-形式模型”產(chǎn)品的三源研究－關(guān)聯(lián)產(chǎn)品阻礙（上）

營銷的三元結(jié)構(gòu)

消費者會從多個視角觀看企業(yè)的產(chǎn)品，企業(yè)了解了他們的觀看視角，將有利于企業(yè)從這些角度對營銷方式進行創(chuàng)新，從而給企業(yè)帶來新的機會或者使企業(yè)保持對消費者的吸引力。營銷的三元結(jié)構(gòu)有利于企業(yè)了解消費者的視角，這是企業(yè)進行營銷創(chuàng)新的源泉。在那個地點，我們所講的營銷的三元結(jié)構(gòu)確實是指構(gòu)成營銷的三個核心元素：產(chǎn)品、人群和場景。

1.產(chǎn)品是定義人的需求的技術(shù)成果對消費者的區(qū)分，是營銷成功的關(guān)鍵所在，如何樣區(qū)分一個人是中高端消費者依舊低端消費者呢？通過消費者使用的產(chǎn)品來區(qū)分消費者是特不有效的。例如有三個人，一個人開的是寶馬車，一個人開的是桑塔納，而另一個人開的是農(nóng)用車，從所開的車就能夠推斷三個消費者的類型。因此講，產(chǎn)品以及產(chǎn)品的品牌成為定義人的需求的技術(shù)成果。

【案例】同樣是藍領(lǐng)的衣服，例如牛仔褲?，F(xiàn)在年輕人特不是時髦的年輕人的牛仔褲差不多上膝蓋上打一洞，褲腿要毛邊的。在大都市里面，假如一個青年人穿著如此一件牛仔褲，人家講那叫酷；假如是一個窮人，他正兒八經(jīng)也穿著如此的牛仔褲，那個就不叫酷，前者是時髦、個性，后者是無可奈何。

2.人和人群給予了產(chǎn)品意義生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，不被人使用是沒有任何意義的。只有將產(chǎn)品與人和人群結(jié)合才有意義。因此，人群成為營銷三元結(jié)構(gòu)中的第二元。

3.場景是檢驗人和產(chǎn)品是否匹配的標(biāo)準(zhǔn)假定有了人和產(chǎn)品，究竟人該選擇什么樣的產(chǎn)品？選擇的產(chǎn)品是否適合？那需要在一定的場景下作出決定，作出檢驗。因此，場景成為了營銷三元結(jié)構(gòu)中的第三元。在實際生活中，我們每一個人每天都要扮演專門多角色，在老總面前、在同事面前、在朋友面前、在戀人面前、在母親面前等等，在不同的人面前扮演不同的角色。我們可能去教室上課、可能去向客戶推銷、可能去逛街等等。每一類行為都處在一個場景內(nèi)，我們在每一個場景中間，都要有一套表現(xiàn)的方式，同時也都扮演著一個角色。而每一個角色都有一套角色要求，與那個角色要求相一致，我們可能需要與此相一致的角色化的消費。不同的場景要求同一個人群消費一些與那個場景相一致的產(chǎn)品（例如我們穿西服正裝去參加商務(wù)談判），也可能由于提高效率的需要，我們會整合一些角色，如此我們就需要有一些產(chǎn)品能夠兼管幾種角色（例如我們上班的商務(wù)穿著與下班后赴宴的穿著要求能夠一致，其中商務(wù)休閑裝尤其具有適合多角色使用的功能。）因此，場景阻礙著人們對產(chǎn)品的選擇。

4.營銷創(chuàng)新來源于三元結(jié)構(gòu)任何一種營銷的設(shè)計，差不多上針對特定的人群，在其特定場景中間的需要，而為其設(shè)計出來的那個產(chǎn)品。因此，在整個營銷的過程中，產(chǎn)品的性質(zhì)都受這三個元素的阻礙，同樣，營銷創(chuàng)新也可不能超出這三個元素以及這三個元素之間的關(guān)系。創(chuàng)新專門可能是在其中一點上的創(chuàng)新或者是在它們之間相互關(guān)系的治理方式上的創(chuàng)新。

【案例】七匹狼是一個服裝品牌，它是中端消費者的消費品。因此，它的價位就被限定在中檔價位上。為了獲得高消費群體的認(rèn)可，七匹狼又依照高消費群體的特征，設(shè)計了另外一個品牌——馬克華菲。那個品牌被設(shè)計為正宗法國品牌，消費者并不明白它的生產(chǎn)商是七匹狼，因此賣得不錯。可見，產(chǎn)品設(shè)計一旦走向前臺，消費者就會對它形成定勢。而要改變消費者的定勢，推出令其感受一新的新品牌是一種重要的市場滲入策略。圖1-2

中國企業(yè)營銷治理的現(xiàn)狀

【自檢】“營銷創(chuàng)新是營銷的關(guān)鍵所在。”請您談一下對這句話的理解，并指出您認(rèn)為的營銷治理的要緊創(chuàng)新點。_______________________________________________________________________________________________________________________見參考答案1-1

【案例】中小企業(yè)如何做品牌營銷中小企業(yè)品牌營銷的模式有兩個，第一種確實是依附于大品牌。實際上大部分中小企業(yè)是為大企業(yè)服務(wù)的，它所生產(chǎn)的東西要被本行業(yè)企業(yè)或者所服務(wù)的甲方所認(rèn)同。因此在那個意義上來講，它是一個借大品牌做自己的某一個品牌。因為中小企業(yè)的大部分是配套意義上的中小企業(yè)。另外一種確實是不做配套型的而做獨立進展的中小企業(yè)，屬于創(chuàng)業(yè)型的中小企業(yè)。獨立進展的中小企業(yè)大部分在開始的時候，短期內(nèi)并不特不需要品牌。因為中小企業(yè)進展的大部分的機會是短平快的。只要踏踏實實地做，抓住一兩個機會就能夠挖到第一桶金。然后做第二步。第二步是成長的時期，現(xiàn)在這類企業(yè)確實是在沒有成為大品牌的時候，要用大品牌的標(biāo)準(zhǔn)衡量和要求自己，因為不管是對企業(yè)的創(chuàng)業(yè)團隊、對企業(yè)文化依舊對自己的追求。在有較高目標(biāo)的情況下，使得企業(yè)在同等條件下躍升程度比人高。在品牌里面，不能容納太多的道德瑕疵，因此要塑造品牌不管在納稅依舊在對待客戶的態(tài)度上，都應(yīng)注意幸免道德瑕疵。

【本講小結(jié)】營銷有著深刻的內(nèi)涵，是本土化的活動，面對變化的市場，創(chuàng)新是營銷成功的關(guān)鍵。營銷像其他事物一樣也具有結(jié)構(gòu)性，這就要求用系統(tǒng)的思想來治理營銷。營銷的三元結(jié)構(gòu)：產(chǎn)品、人群、場景，強調(diào)了三者在營銷中都具有重要的作用，三者的關(guān)系緊密相連，營銷的創(chuàng)新要緊體現(xiàn)于三者之一或者三者的結(jié)合上。

【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第3講

品牌營銷的三元結(jié)構(gòu)（三）

【本講重點】產(chǎn)品的三源研究－關(guān)聯(lián)產(chǎn)品阻礙（下）產(chǎn)品的三源研究－競爭新品刺激產(chǎn)品的三源研究－內(nèi)在需求碎片

產(chǎn)品技術(shù)的三個創(chuàng)新點

產(chǎn)品創(chuàng)新是營銷創(chuàng)新的一個重要表現(xiàn)，專門多企業(yè)充分地注意到了這一點。具體來講，企業(yè)在產(chǎn)品創(chuàng)新時，涉及以下三個因素。

產(chǎn)品的本體技術(shù)

1．什么是本體技術(shù)所謂本體技術(shù)確實是指一個產(chǎn)品的核心技術(shù)。任何產(chǎn)品都有核心技術(shù)，核心技術(shù)決定著產(chǎn)品的性能和產(chǎn)品升級換代的水平，例如手機和電腦的芯片技術(shù)、汽車的發(fā)動機技術(shù)?，F(xiàn)在所謂的高新科技，大部分是指本體技術(shù)的提升。

2．本體技術(shù)的意義作為核心技術(shù)，本體技術(shù)的創(chuàng)新和進展關(guān)于產(chǎn)品的創(chuàng)新具有重要意義。然而，站在消費者的角度來講，難予理解，他們也專門難對其有明確的預(yù)期和理解能力。隨著高科技的迅速進展，在本體技術(shù)里面，保持優(yōu)勢的幾率越來越低，技術(shù)的同質(zhì)化越來越突出。產(chǎn)品的可模仿性有了專門大的提高，最明顯的確實是現(xiàn)代專利成果的公示方式?jīng)Q定了知識專利受到更充分愛護，但任何專利出來之后卻越來越好學(xué)。這意味著單純依靠本體技術(shù)水平而保持營銷優(yōu)勢的可能性降低了。

產(chǎn)品的形式技術(shù)

1．什么是形式技術(shù)形式技術(shù)或者形式因素，是指一個產(chǎn)品在多大意義上在它的人機界面上被人所喜愛、同意。例如，我們看到街上的車,那個車由專門多技術(shù)構(gòu)成，其中有一個競爭特不激烈的技術(shù)，它不是特不核心，但卻特不重要，那個確實是外型設(shè)計技術(shù)。今天，從服飾、家居、電子消費品到信用卡、餐廳廳堂樣式，外型設(shè)計成為其能否獲得消費者的關(guān)鍵，在本體技術(shù)一致的情況下，競爭的關(guān)鍵確實是形式技術(shù)。

2．形式技術(shù)的意義形式特不重要，它區(qū)分著人和人的不同，代表著一個人所處在社會地位的符號。所謂的社會地位、自我感受、人際認(rèn)同都靠形式呈現(xiàn)。在本體技術(shù)越來越同質(zhì)化的今天，產(chǎn)品的賣點越來越多的來源于形式技術(shù)。

3．如何讓形式技術(shù)發(fā)揮作用形式要想發(fā)揮形式技術(shù)的作用，需要進行治理，投入適當(dāng)?shù)馁Y源。形式技術(shù)是一套專門的東西，只有治理得好，才能產(chǎn)生專門的作用。形式技術(shù)的制造是個后臺行為，形式技術(shù)的表現(xiàn)是個前臺行為，那個前后臺是隔離的。因此不能把那個后臺行為轉(zhuǎn)化成為前臺行為。形式技術(shù)發(fā)揮作用，還需要結(jié)合消費者在特定的場景和特定的情感下的需要而有差異。

【案例】往常作為商務(wù)用車的捷達王和桑塔納2000曾經(jīng)在市場上發(fā)生了激烈的爭奪，結(jié)果是桑塔納2000勝出。然而實際上捷達王從差不多的技術(shù)上來講，它的一些核心技術(shù)比桑塔納好一點，比如它的發(fā)動機。假如大伙兒開過這兩種車就會明白，捷達王的發(fā)動機比桑塔納強，剎車系統(tǒng)也比它好。另外要在高速公路上開，開到時速120公里的時候，桑塔納2000是飄的，開捷達王就沒那個感受。從本體技術(shù)上看捷達王更好。然而它賣的不如桑塔納2000。什么緣故？確實是因為大都市道路堵塞嚴(yán)峻，你沒有感受飄的機會。發(fā)動機馬力專門強勁，剎車專門好，這都成了不可感知的本體技術(shù)優(yōu)勢。另外一點，桑塔納2000在形式上設(shè)計得較好。它比捷達長差不多半尺，但那個半尺專門重要。因為所謂用商務(wù)車的85％是男性，男性坐在捷達王里面開車的時候感受專門憋。然而桑坦納2000長出的半尺讓人有一種舒展的感受。此外，桑塔納2000外型是流線型的，而捷達王是方方正正的，一看那個車確實是個一般車型，不容易區(qū)不于一般捷達。還有一點，那個時候大伙兒對車不像現(xiàn)在認(rèn)識那么多，桑塔納2000外形還有點像奔馳?？梢姡问揭蛩仃P(guān)于產(chǎn)品銷售的阻礙依舊不可小視的，形式創(chuàng)新應(yīng)該引起廠家的重視。

【案例】F1火爆時，曾經(jīng)有印有F1的帽子賣600元鈔票一頂。那帽子的成本也確實是幾元鈔票。觀眾在F1的現(xiàn)場處在狂熱狀態(tài)，而且沒有人告訴購買者這頂帽子事實上在廠里面確實是幾元鈔票。假如在現(xiàn)場有人講出了事實真相，可能就沒有專門多人情愿購買了。假如你要是拿出買來的帽子，給不明白或不熱衷F1的小孩的母親看，母親確信講不買，因為母親經(jīng)常逛街，只明白在市場上一模一樣的帽子（除了沒有F1的印字外），價格才15元鈔票一頂?？梢姡瑘鼍昂颓楦行枨箨P(guān)于制約形式技術(shù)發(fā)揮作用特不重要。

產(chǎn)品的需求過濾產(chǎn)品的生產(chǎn)是為了滿足消費者的需要。同理沒有需求的產(chǎn)品是沒有市場的，不管產(chǎn)品的本體技術(shù)和形式技術(shù)多么的先進。

1．消費者并不都追求最新的產(chǎn)品任何新的產(chǎn)品都具有一個共同特點，確實是新產(chǎn)品的技術(shù)穩(wěn)定性不如老產(chǎn)品。另外新產(chǎn)品的傳播表現(xiàn)通常不如老產(chǎn)品，因為專門多時候，廠家也不能給消費者一個明確易明白的新產(chǎn)品講明書。我們明白規(guī)避風(fēng)險是專門多人的本能，大部分的消費者在消費時為了規(guī)避風(fēng)險，他們并不總是在探究新的產(chǎn)品，而是在查找性能價格比較好的、適合自己的產(chǎn)品。他們需要自己能夠明白、能夠容易操作的產(chǎn)品。也正因為這些緣故，在本體技術(shù)上進行創(chuàng)新的新產(chǎn)品，開始時通常是小眾產(chǎn)品而不是大眾產(chǎn)品。

2．匹配性或者合理性、適當(dāng)性是人類消費需求的核心需求如同買衣服一樣，盡管專門多消費者內(nèi)心希望追求時尚創(chuàng)新，然而在街上逛店查找的不是穿出去讓所有人眼鏡都跌掉的衣服，而是查找那些與自己最相配的衣服，以及與自己衣服和其他產(chǎn)品相配的首飾。

3．消費需求是創(chuàng)新的風(fēng)向標(biāo)大部分企業(yè)，真正在市場上獲得市場機會或者講獲得市場價值的來源在于，一部分本體技術(shù)的創(chuàng)新和大部分的形式技術(shù)的創(chuàng)新以及關(guān)于需求的了解，而且其中關(guān)于本體技術(shù)和形式技術(shù)的創(chuàng)新的方向也是基于消費者需求的。

新產(chǎn)品創(chuàng)意的三個有機來源

需求驅(qū)動的消費產(chǎn)品，站在一個企業(yè)角度如何能夠發(fā)覺？或者企業(yè)的研發(fā)部門如何樣去發(fā)覺呢？現(xiàn)在仍然有專門多人把營銷理解成為促銷和做廣告，事實上營銷應(yīng)該從產(chǎn)品的研發(fā)開始就進入狀態(tài)，它的落腳點是在設(shè)計產(chǎn)品的時候就落實在消費者需要上面。如何將產(chǎn)品的創(chuàng)新和營銷基于需求驅(qū)動呢？應(yīng)該關(guān)注以下三個來源。

來源一：關(guān)聯(lián)產(chǎn)品

1．消費者消費時更多的關(guān)注匹配性，而不是專業(yè)性專門多企業(yè)過去的產(chǎn)品設(shè)計或者產(chǎn)品治理要緊的思路是專業(yè)思路。也確實是講，生產(chǎn)手機的廠家設(shè)計手機時只考慮到手機本身，設(shè)計人員也是電子行業(yè)的專家；生產(chǎn)飲水機的，設(shè)計人員只明白飲水設(shè)備；做房地產(chǎn)的，只明白得建筑房地產(chǎn)技術(shù)。他們在產(chǎn)品設(shè)計時將產(chǎn)品與其他事物隔離開來。專業(yè)性是有必要的，因為各行有各行的技術(shù)和治理方法，然而，過分的強調(diào)專業(yè)化，就使得設(shè)計的產(chǎn)品與消費者的消費適應(yīng)不符。匹配是我們眾多消費者的一個差不多理念。產(chǎn)品的好與不行實際上并沒有一個嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，更多的是一種適當(dāng)性或者匹配性。我們買一件產(chǎn)品的時候，專門多時候可不能僅僅考慮這件產(chǎn)品，我們會考慮到那個產(chǎn)品是否和另外相關(guān)的產(chǎn)品相匹配。例如我們買手表時，可能會考慮到手表的顏色是否和衣服相配，手表的品牌是否和自己的身份相配等等。如圖2-1所示，手表的購買與消費者使用的手機、所穿的服裝、戴的項鏈和戒指以及使用的皮包、腰帶等有一定的關(guān)聯(lián)，具體的關(guān)聯(lián)度如圖中數(shù)字所示?？梢?，產(chǎn)品的匹配性是消費者購買行為考慮的一個重要因素，阻礙著人們的購買行為。圖2-1

按關(guān)聯(lián)度大小劃分的與手表關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品分布圖

2．產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)有三個層次第一個層次是跟我們自己的軀體結(jié)合在一起的，它們之間是要講究互相匹配的。例如，眼鏡、珠寶、手表、衣服、手機等之間的匹配。第二層次叫在私人空間中的產(chǎn)品。例如電腦、家電、家具、廚衛(wèi)設(shè)備等家居產(chǎn)品?，F(xiàn)代私人空間的產(chǎn)品的消費與往常不同，往常我們是有點鈔票置一點，而現(xiàn)在更多的追求家居的一體化和一致性。第三層次叫公共空間里面的產(chǎn)品。例如社區(qū)設(shè)施、建筑、汽車等。在同一層次中的產(chǎn)品之間有互相阻礙的作用，而不同層次之間的產(chǎn)品也互相阻礙。人們在選擇與考慮產(chǎn)品的時候，會關(guān)注自己差不多選擇的其他產(chǎn)品的特性，并有意或者無意地使他們之間互相匹配。

【案例】提到手表的賣法，我們專門快會想到那種專業(yè)的賣表法，立即所有的手表都放在手表柜臺上，供客戶選擇，然而swatch表賣法卻不一樣。假如我們現(xiàn)在去看一下大商場里面的swatch，它大半是放在女性服裝那一區(qū)的。swatch表的賣表理念是你買一套服裝就買一塊表，如此它就比人家賣的多。營銷的改變有一個專門重要的是改變消費者消費那個產(chǎn)品的消費周期，實際上它不僅僅改變消費周期，而且改變你的消費量。過去我們買手表，買了以后，它配所有的衣服一直配到壞為止。假定購買者去世的早，手表還會留給下一代?，F(xiàn)在將手表與一套衣服相配，買套衣服換一個表，如此一個人一生就會買專門多的表。因此歐洲23歲到28歲的女性中間平均使用8.5塊手表，最多人有100多塊手表。另外，swatch設(shè)計的時候還有個差不多理念，確實是跟若干時裝名牌聯(lián)盟，服裝出了設(shè)計新款，swatch就設(shè)計新款與之匹配。它還與奔馳的Smarf車建立戰(zhàn)略伙伴，買車送手表。

3．合理利用關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，進行產(chǎn)品和營銷創(chuàng)新第一，依照關(guān)聯(lián)產(chǎn)品進行創(chuàng)新時，關(guān)聯(lián)產(chǎn)品針對的人群要相同，因為人群不同可能消費的適應(yīng)不同。比如做時裝設(shè)計的陳逸飛曾去為聯(lián)想做電腦設(shè)計，盡管是個不錯的關(guān)聯(lián)設(shè)計思路，但仍然有些問題，緣故是陳逸飛做的時裝設(shè)計是個性化的產(chǎn)品，而聯(lián)想做的電腦是大眾化的。第二，關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的阻礙能夠在交叉設(shè)計中發(fā)揮。比如，能夠?qū)⑨槍ν幌M群體的電腦、汽車、房地產(chǎn)、手表和時裝設(shè)計的人員搞交叉設(shè)計，就可能設(shè)計出意想不到的新產(chǎn)品。

【案例】曾經(jīng)一段時刻特不可樂和方正電腦在銷售中使用了交叉促銷。多買了特不可樂送方正電腦。這也許不是一個特不行的匹配。假如方正電腦與百事可樂關(guān)聯(lián)會更好些，因為他們的消費群更一致些。但這種合作啟發(fā)我們，我們能夠在關(guān)聯(lián)產(chǎn)品中間找出相應(yīng)的品牌聯(lián)盟伙伴。確實是講我們今后合作，不是跟同行合作，而是和同一個消費群體的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品—其他產(chǎn)品領(lǐng)域中間的與針對同一消費群體的非同類產(chǎn)品品牌合作，如此能夠減省消費者去面對不同產(chǎn)品選擇的時候的自己進行匹配的選擇成本，我們能夠共享消費者資源，共同進行促銷、進行交叉設(shè)計、關(guān)聯(lián)促銷。第三，關(guān)聯(lián)產(chǎn)品原理能夠在營銷推廣時交叉使用，這時需要注意品牌的選擇，能夠選擇消費群一致的品牌組成品牌聯(lián)盟。

來源二：競爭新品刺激關(guān)注關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，從橫向上確實是關(guān)注與我們的產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品，從縱向上看確實是關(guān)注我們同一個產(chǎn)品中最新產(chǎn)品的趨勢。我們所講的競爭新品是指在研發(fā)周期和研發(fā)水平上強于我們的來源所推出的概念產(chǎn)品以及新產(chǎn)品。

1．消費傳遞的時刻滯差不管從全球看，依舊從我國來看，整個消費文化是分層級的。消費文化的傳播一般從第一級開始，然后向后一級傳遞，可不能有先進的消費文化從后一級倒遞開來。尤其是站在新的形式技術(shù)和時尚新潮角度來講，它呈現(xiàn)出一個時刻滯差效應(yīng)。時尚的流行首先從第一級地域開始，再向次一級地域擴展。

2．新品概念可用消費者的需求不完全是自發(fā)產(chǎn)生的，專門大一部分是在刺激的條件下形成的，尤其是在新信息刺激下形成的。如此，從競爭新品那得到的概念就有了專門強的可用性。我國的消費者和生產(chǎn)商有個專門明顯的特性，確實是喜愛模仿新品，從而縮短行為周期，在這種特性下我們對競爭新品的關(guān)注程度應(yīng)該更高。

3．對競爭新品的關(guān)注要做到多元化多元化關(guān)注競爭新品一方面與我國兼容并蓄的消費文化有關(guān)，另一方面，也有利于我們進行產(chǎn)品的原創(chuàng)。真正所謂的原創(chuàng)不管從周期、時刻成本、財務(wù)成本，包括我們?nèi)肆Y源成本差不多上專門高的。原創(chuàng)中間有一個專門重要的創(chuàng)新確實是重新組合，我們多關(guān)注競爭新品，從中擷取新意，在市場適用過程中不斷變異，為我們進行組合型的產(chǎn)品研發(fā)提供創(chuàng)意。

來源三：內(nèi)在需求碎片假如我們有可能去問一個消費者“你講你到底要什么保健品或者講你現(xiàn)在到底要一種什么樣的理想的手機產(chǎn)品”，消費者不大可能告訴我們一個理想的產(chǎn)品全貌，消費者最有可能告訴我們?nèi)龢訓(xùn)|西：第一樣，他往?？催^的一個東西；第二樣，他朦模糊朧想到的東西的一個棱角；第三樣，他異想天開的東西。在這三樣?xùn)|西中，都多少不同地包含了消費者內(nèi)在需求的碎片。不同的人產(chǎn)品使用感受與經(jīng)驗可能是不同的，專門多碎片的結(jié)合可能確實是一件創(chuàng)新的產(chǎn)品。不同的人所亂想的角度可能不同，許多的異想天開合在一起，通過整理，可能確實是一個偉大的多雛形發(fā)明。正是基于如此的想像所開發(fā)的產(chǎn)品更容易自然打動消費者。

【自檢】請您推斷下列產(chǎn)品創(chuàng)新是基于什么?1．某手表生產(chǎn)商，看到今年流行紅色服裝,因此專門設(shè)計了與此顏色相配的手表。2．通過調(diào)查,某化妝品廠商發(fā)覺男士期望有自己品牌的化妝品,因此開發(fā)了相應(yīng)的品牌。3．某廠設(shè)計師在國外學(xué)習(xí)期間發(fā)覺了一款產(chǎn)品特不流行,就買了一件,帶回國內(nèi),發(fā)覺企業(yè)所在的區(qū)域市場沒有此類產(chǎn)品,因此就按那款產(chǎn)品生產(chǎn)了大批的產(chǎn)品投入市場。4．某廠為了研發(fā)產(chǎn)品,召集了專門多消費者,讓他們談他們心目中的產(chǎn)品,然后依照對這些方法的整理發(fā)明了新的產(chǎn)品。

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案2-1

【本講小結(jié)】本講講述的重點是：產(chǎn)品創(chuàng)新的三個因素:本體技術(shù)、形式技術(shù)和需求過濾。而基于需求驅(qū)動的創(chuàng)意的三個有機來源是:關(guān)聯(lián)產(chǎn)品、競爭新品刺激以及內(nèi)在需求碎片的利用。

【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第4講品牌營銷的三元結(jié)構(gòu)（四）

【本講重點】產(chǎn)品研究總結(jié)人群研究－群體劃分

創(chuàng)新的產(chǎn)品概念分布

關(guān)聯(lián)產(chǎn)品、競品趨勢和需求碎片是產(chǎn)品創(chuàng)意的三個來源，這三個元素之間，并不是哪一個單一的源泉就一定能夠決定我們有市場機會。但有的時候某一個源泉就能夠給我們帶來市場的機會。假如我們把三個元素放在一起，就形成幾個交集。這幾個交集就為我們提供了產(chǎn)品創(chuàng)新治理的思路和選擇。如圖3-1所示，有三個來源相交形成了四個交集。從理論上來講，這些創(chuàng)新源越是重合風(fēng)險越低，越是不重合風(fēng)險越高。在這3個圈子之外的，因為任何依據(jù)都沒有因此風(fēng)險會專門大。

四個交集的含義

1．主打產(chǎn)品的產(chǎn)生區(qū)最中間的那個三者重疊集是一個風(fēng)險最低的主打產(chǎn)品的產(chǎn)生區(qū)，因為在那個區(qū)里面研發(fā)出來的產(chǎn)品，既吻合有內(nèi)在需求，又有關(guān)聯(lián)產(chǎn)品證實，又有競爭新品證實。

2．需求—競品概念區(qū)另外三個區(qū)中，一個區(qū)是競爭新品和內(nèi)在需求的重疊區(qū)，即圖3-1所示的需求—測試概念區(qū)。那個意味著這些產(chǎn)品是在競爭導(dǎo)向下面的一個安全的產(chǎn)品，也確實是講國際上差不多有如此新的東西了，再通過銷售地的需求測試，證明那個地點的消費者也需要那個產(chǎn)品。那個產(chǎn)品與本地相比較，因為產(chǎn)品是從外地新品上引申的，因此具有新奇性；然而就全球范圍而言，它可能沒有了自己的獨特性。

3．需求—關(guān)聯(lián)概念區(qū)另一個區(qū)是關(guān)聯(lián)產(chǎn)品和內(nèi)在需求的重疊區(qū)，即圖3-1所示的需求—技術(shù)關(guān)聯(lián)區(qū)。那個區(qū)的產(chǎn)品是在關(guān)聯(lián)產(chǎn)品和內(nèi)在需求阻礙下產(chǎn)生的，但它跟競爭新品沒有關(guān)系，它表明的是一個滿足本地需求的、且有獨特性的產(chǎn)品。

4．競品—關(guān)聯(lián)概念區(qū)最后一個重疊區(qū)是競爭新品和關(guān)聯(lián)產(chǎn)品刺激的交集，即圖3-1所示的競品—關(guān)聯(lián)區(qū)。那個區(qū)的產(chǎn)品在形式上流行、前衛(wèi)，在技術(shù)上先進，然而消費者不明白那個產(chǎn)品有沒有用，也不清晰它是否確實專門好。這確實是我們講的有新異性的產(chǎn)品類型。這種產(chǎn)品類型，消費者專門難確定是不是會要它。這種產(chǎn)品在我們每一個時代都會有。

【案例】施樂開始做復(fù)印機的時候，那個時代復(fù)寫紙的使用仍然是主流趨勢。復(fù)印機剛剛做出來的時候，消費者的購買并不積極，認(rèn)為它太貴，另外印的效果看起來也不比復(fù)寫紙好多少。再加上那個時候電腦還沒有普及，因為原文本來就手寫的，再復(fù)印——模糊的復(fù)印，沒有什么太明顯的優(yōu)勢。然而那個時候就工作量來講，它能在專門短的時刻完成比手工大得多的工作量。因此隨著技術(shù)的完善于性價比的調(diào)整，復(fù)印機最終獲得了市場。像如此的產(chǎn)品，每一個時代都有，甚至每一個品牌里面都能夠包含如此的產(chǎn)品。圖3-1

產(chǎn)品創(chuàng)新與產(chǎn)品類型區(qū)域分布圖

構(gòu)建合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)現(xiàn)在做品牌治理的時候，我們有一些人有如此的理念，認(rèn)為品牌里面的每一個產(chǎn)品都一定要掙鈔票。事實上，如此的理念是不正確的。理論上來講在一個品牌里面，能夠包括多個產(chǎn)品，它分不帶有不同的功能。

1．擁有能夠產(chǎn)生現(xiàn)實現(xiàn)金流的產(chǎn)品假如一個產(chǎn)品是來自于需求—關(guān)聯(lián)—競品三者重疊的核心區(qū)和競爭導(dǎo)向下需求—競品區(qū)，這兩個產(chǎn)品差不多上能夠產(chǎn)生現(xiàn)實的現(xiàn)金流的。

2．支持以后現(xiàn)金流的產(chǎn)品在關(guān)聯(lián)—競品區(qū)和競品—關(guān)聯(lián)區(qū)的部分產(chǎn)品，可能要經(jīng)歷一個成熟、定名的過程，因此能夠是為以后現(xiàn)金流提供支持的產(chǎn)品。

3．產(chǎn)生品牌獨特性的產(chǎn)品假如產(chǎn)品位于競品—關(guān)聯(lián)概念區(qū)的產(chǎn)品，即如圖3-1所示的上側(cè)交集部分以及一些交點不在這些區(qū)域的設(shè)計師主導(dǎo)產(chǎn)品，能夠產(chǎn)生品牌的獨特性。確實是講它使我們的產(chǎn)品跟不人的產(chǎn)品不一樣。那個產(chǎn)品即使在市場上賣的量不大，然而能夠顯示產(chǎn)品的新異形象，有的時候能夠顯示產(chǎn)品的品味。

4．構(gòu)建完整的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在我們的品牌里面，不見得每一個差不多上提供豐富現(xiàn)金流的產(chǎn)品。表現(xiàn)特不行的企業(yè)或品牌，它可能會包括三類產(chǎn)品。第一類：當(dāng)前現(xiàn)金流表現(xiàn)特不行的產(chǎn)品；第二類：當(dāng)前表現(xiàn)不行但以后可能表現(xiàn)好的產(chǎn)品；第三類：現(xiàn)在和以后大概都不可能表現(xiàn)好，然而它能夠帶來品牌品位的產(chǎn)品。事實上最后一個產(chǎn)品也是特不重要的，它的重要在于現(xiàn)在產(chǎn)品在同質(zhì)化以后，一個品牌要組合有多個功能的產(chǎn)品才能締造成為一個有市場又有魅力的品牌。實際上，確實是單個產(chǎn)品本身也成為新的所謂二元組合，確實是每一個產(chǎn)品及品牌里面，實際上包括了兩個產(chǎn)品：一個是本體產(chǎn)品，另一個是符號產(chǎn)品。成功的品牌是那個新產(chǎn)品的組合。

【案例】符號產(chǎn)品的價值迪奧CD店在上海新開全球第三家銷售店的時候，它的柜臺是用黃金裝修的，它的墻面是用白金貼的。與此相匹配，它的香水賣的特不貴。事實上我們買香水，買的是這些符號。迪奧CD店的符號特不具有價值，以至于專門多人都不行意思到里面去，或者到里面去以后，一看價格標(biāo)簽?zāi)樁季G了。然而正因為專門多人不到里面去，關(guān)于能夠到里面去的人來講，感受特不行，看了標(biāo)簽?zāi)槢]變色的感受更好了，然后能夠買一瓶的感受好的沒法表示了，買一般的一瓶香水，是不能起到如此一個效應(yīng)的。在上海外灘，最近專門時髦一個的餐廳叫做外灘三號，一家西餐廳。到里面去以后在黃浦江上面它有一個往常用于安全望的小塔。小塔有兩層，上面一層略微大一點，可坐10多個人，二層只能坐2個人。在那個地點，一張桌子3000元鈔票，一張椅子3000元鈔票。確實是講你要在這進餐，2人吃頓飯要至少消費6000元鈔票。這是不是太不合常理了？但假如你想去吃的話，還需要提早兩個月零八天預(yù)訂。這時你可能頓時覺得那個是值這么多鈔票的，這些差不多上符號化的產(chǎn)品價值。

5．選擇多個交集進行產(chǎn)品研發(fā)，操縱風(fēng)險我們做產(chǎn)品研發(fā)應(yīng)該考慮三個方面的需求。它不是在圖3-1所示的三個純粹空白的圈里面，而是在它形成的交集的圈里面，如此就能夠極大地降低風(fēng)險。例如某公司做手表研發(fā)，本年度打算研發(fā)29款手表。29款手表在四個交集中都有分布，例如有9款在核心區(qū)，8款需求—競品區(qū)，5～6款在需求—關(guān)聯(lián)區(qū)，剩下的能夠在產(chǎn)品—關(guān)聯(lián)區(qū)。圖3-2顯示了作為手表品牌的天王表，與手機、化妝品、服裝以及汽車產(chǎn)品中各品牌的相關(guān)度及潛在的品牌聯(lián)盟機會。圖3-2

與天王表相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品及其品牌分布圖

產(chǎn)品研發(fā)治理的四個時期關(guān)于一個產(chǎn)品的研發(fā)來講，大概要經(jīng)歷如此四個時期：第一時期，通過三個創(chuàng)意來源的研究，來確定產(chǎn)品性概念。這時大概要形成一個新概念，即產(chǎn)品應(yīng)該體現(xiàn)如何樣的特性及具有總樣的輪廓。第二時期，研發(fā)人員依照產(chǎn)品性概念形成概念性產(chǎn)品。第三時期，將概念性產(chǎn)品在我們打算投放的目標(biāo)消費群體中間進行測試，以發(fā)覺那個產(chǎn)品所需要完善的地點。第四時期，在產(chǎn)品差不多定型以后，再對消費者進行定量測試，以確定需求的總量大概是多少，最終來確定產(chǎn)品的具體生產(chǎn)量。

【案例】保健品如何查找關(guān)聯(lián)產(chǎn)品營銷保健品差不多上是屬于跟我們軀體緊密有關(guān)的產(chǎn)品,只是它不同于衣服、手表，它要吃到肚子里面去，有點像食品、藥品，然而它與外部其他的產(chǎn)品之間也是有關(guān)聯(lián)的。在美國有專門多維生素專賣店。美國的那個專賣店不同于中國賣保健品的店。第一，它是個專賣店的模樣，特不像我們看到的好的時裝店、珠寶店的那個風(fēng)格，專門專業(yè)，給人的感受確實是上檔次的。第二個它更“書店”一些，維生素專賣店里，有一本特不的好書，是送給顧客的，書中告訴了專門多專門多種自然治療的知識，其中介紹了維生素的輔助治療功能，它首先賣給你知識，然后讓你從中了解作為那個醫(yī)療體系的專門重要的組成部分之一確實是要吃維生素。因此美國人吃維生素，是從小時候生下來吃到老，一直都在吃，天天吃專門多。這種賣法與中產(chǎn)階級的生活方式是相適應(yīng)的。我們國家保健品的銷售方法是促銷，對消費者不厭其煩地賣。此外，美國維生素的包裝也比較嚴(yán)肅、正規(guī)，不同于我國保健品的禮品化包裝，這與保健品的性質(zhì)是相符的。因為藥品和食品的第一特性是安全、可靠。另外，在做廣告的時候也不能選擇娛樂圈的代言人?？傊?，保健品的營銷要注意嚴(yán)肅、正規(guī)，應(yīng)與它的特性相符。

【自檢】依照下列產(chǎn)品的特征，請您推斷它們屬于什么產(chǎn)品，分不來自哪個區(qū)域？1．有一類產(chǎn)品，核心技術(shù)是最先進的，在形式上引領(lǐng)潮流，同時在市場上得到了一致認(rèn)可，消費形勢喜人。2．在一個較落后的地區(qū)，有如此一類產(chǎn)品，技術(shù)不專門先進，然而因為形式是引進發(fā)達地區(qū)的，因此在該地比較時尚，同時得到了該地市場的認(rèn)可。3．某廠商試探性地推出了一個產(chǎn)品，那個產(chǎn)品技術(shù)是最先進的，同時形式比較新穎。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案3-1

【本講小結(jié)】本講接著講述了產(chǎn)品創(chuàng)新研究的兩個內(nèi)容：產(chǎn)品創(chuàng)新概念集合的選擇和產(chǎn)品研發(fā)的四個時期。產(chǎn)品創(chuàng)新集合共有4個區(qū)域：核心區(qū)、需求—關(guān)聯(lián)區(qū)、需求—競品區(qū)、競品—關(guān)聯(lián)區(qū)。每個區(qū)域的含義不同，它所代表的產(chǎn)品類型也不同。依照每個區(qū)域產(chǎn)品的性質(zhì)和企業(yè)進展的需要，能夠合理地確定產(chǎn)品創(chuàng)新的方向，構(gòu)建合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，操縱產(chǎn)品研發(fā)的風(fēng)險。產(chǎn)品的研發(fā)有四個必要的時期：挖掘產(chǎn)品性概念→形成概念性產(chǎn)品→測試概念性產(chǎn)品→確定最終產(chǎn)品。

【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第5講

品牌營銷的三元結(jié)構(gòu)（五）

【本講重點】人群研究－專門符號價值人群研究－情緒價值與情感價值人群研究－藍領(lǐng)群體細分

社會群體消費分化的幾個特征

1．人群消費細分化加深人群是營銷結(jié)構(gòu)的三元之一，是營銷的對象，因此，研究人群的變化，對營銷具有重要的意義。今天我們進入到一個時代，那個時代是一個細分的時代。實際上今天差不多不存在所謂一個大的人群，我們現(xiàn)在的人群差不多上一個個小群體，甚至每一個人群中間還要進行深度細分。人群細分的加深，也使消費的個性化越來越強，差異越來越大。因此我們在提供產(chǎn)品時要注意人群的細分，而不要試圖覆蓋太多的人群。

【案例】論規(guī)模，招商銀行依舊一個小行；論效益，招商銀行在國內(nèi)銀行中排在首位。招商銀行一個小銀行靠什么比大行干得好呢？招商銀行推出的個性產(chǎn)品最早的是一卡通。一卡通特不明確，針對白領(lǐng)；后來又開發(fā)了一網(wǎng)通，一網(wǎng)通針對網(wǎng)民，包括了白領(lǐng)、學(xué)生和其他的年輕人、專業(yè)人員；再后來開發(fā)了金葵花，專門針對富人；最近做點金理財，專門針對企業(yè)，而且是經(jīng)營得較好的企業(yè)。事實上銀行和銀行能開展的金融服務(wù)項目幾乎是一樣的，有140～150個之多。那它什么緣故比其他銀行做得好呢？它差不多的特點確實是服務(wù)市場細分，一塊一塊地細分。假如我們要攻擊一個大市場，最有效的方式不是同時出擊，而是各個擊破，要選高端的、利潤空間大的去細分擊破。招商銀行如此做了，國際銀行來中國時也會如此做。國際銀行進入中國的時候，它不是全心全意為所有中國人民服務(wù)，而是選高端的服務(wù)群體。它和招商銀行一樣，以低的市場占有率獲得高的利潤。我們今天市場上的產(chǎn)品，幾乎沒有一款產(chǎn)品是通吃型產(chǎn)品，因此我們研究人群的時候就得記住，不管有幾個產(chǎn)品，通常做得好的只適合一個人群，想通吃，哪一個產(chǎn)品也做不行。

2．人群消費也遵循鏈動原理人群鏈動的原理確實是講關(guān)于有些產(chǎn)品來講，只做高端群體就能驅(qū)動第二個層次群體，進而到第三個層次群體。因此我們不僅僅要研究人群，明白人群是對應(yīng)的，同時還要明白人群互相阻礙的原理?！帮h柔”連農(nóng)村居民也在使用，但它從沒有針對農(nóng)村居民進行規(guī)模促銷，使用的確實是鏈動促銷原理。在研究人與人之間阻礙和鏈動時，要注意找到最時尚的人群。因為他們常常引領(lǐng)產(chǎn)品的潮流，阻礙其他人群。

3．跨層消費是我國人群消費的一大特征我國消費中有一個專門有意思的現(xiàn)象，確實是人們普遍存在著跨層消費。本來你是低層的，然而會進行高層消費，而且會通過轉(zhuǎn)移消費資源的方法實現(xiàn)跨層消費。這種現(xiàn)象事實上在歐洲不是專門多，在我國卻有專門多。專門多人認(rèn)為通過跨層消費能夠提升自己的社會地位。我們在以后進行產(chǎn)品設(shè)計和傳播的時候，應(yīng)該注意這一點，利用這種公眾心理。

人群研究的方式和目標(biāo)消費群體研究

1．人群研究的方法和視角關(guān)于社會群體生活方式的定量與定性基礎(chǔ)研究如下：實景研究方式：家庭全戶研究、伙伴研究和社區(qū)研究；關(guān)于專門社會時期人群具有普遍性或者重大意義的專門文化要點的研究，例如價值觀、情感要素及作用模式研究。人群內(nèi)在的角色需要是其消費需求變動的動力源頭。人們的價值觀、生活目標(biāo)、生活資源、思想模式、行為適應(yīng)、社會互動方式能夠關(guān)心我們定義其消費行為模式及其變動軌跡。營銷確實是去查找人們行為的易感環(huán)節(jié)，而持續(xù)追隨消費者心理變動，并實施改變其行為打算的商業(yè)性干預(yù)措施。

2．目標(biāo)消費群體研究目標(biāo)消費群體是企業(yè)依照自己的產(chǎn)品特性和企業(yè)資源特性而選定的一個或一組服務(wù)的對象群體。一個產(chǎn)品可能有幾個目標(biāo)群體，而一個消費群體可能要專門多產(chǎn)品為之服務(wù)。研究目標(biāo)消費群體的特征關(guān)于產(chǎn)品的銷售具有重要意義。目標(biāo)消費群體具有以下幾個特點：目標(biāo)消費群體能夠按照性不、年齡、職業(yè)，但也可能有區(qū)隔性與差異性的不同進行劃分。

每一個目標(biāo)消費群體生活中有不同的角色生活狀態(tài)：社區(qū)生活、職業(yè)生活、伙伴生活、個人的生活。特定產(chǎn)品用于1個或幾個生活狀態(tài)。不同消費群體在一種生活狀態(tài)下可能追求不同的價值觀。不同目標(biāo)消費群體之間消費具有鏈動性或關(guān)聯(lián)性。

【案例】某飲料品牌將目標(biāo)消費群體分為職業(yè)群體和學(xué)生群體。目標(biāo)消費群體具體分為八個群體，包括男中學(xué)生、男大學(xué)生、男TWEENS、男新藍領(lǐng)、男一般職員、男白領(lǐng)以及女白領(lǐng)和女新藍領(lǐng)；八個群體在工作狀態(tài)和運動狀態(tài)下所追求的價值觀差異性小。職業(yè)群體中，男白領(lǐng)、男TWEENS為其品牌定位的主導(dǎo)目標(biāo)消費群體。依照其產(chǎn)品本身的特點以及消費者在工作和運動狀態(tài)下的價值追求，該品牌能夠滿足目標(biāo)群體在工作和運動時的追求，其中包括激情、刺激、樂趣、科技、效率、追求以及活力。

幾個典型人群的研究

新富階層

1．能夠深度細分的新富群體按國際標(biāo)準(zhǔn)，個人金融資產(chǎn)在6萬美元以上的，就算跨入中產(chǎn)階級。但我國對中產(chǎn)階級的界定還有一個統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。我們現(xiàn)在設(shè)計的標(biāo)準(zhǔn)是儲蓄等金融資產(chǎn)額個人或家庭金融資產(chǎn)總水平在人民幣50萬以上。然而專門多時候，中國內(nèi)地新富的財寶并不外露，因此需要借助于以下若干標(biāo)志中的2～3項以上標(biāo)志關(guān)心確定相當(dāng)于上述財寶標(biāo)準(zhǔn)的新富群體的界限。①個人總體年收入20萬以上;②擁有某些社會頭銜：如地級市以上工商聯(lián)、青年企業(yè)家協(xié)會或其他類似組織領(lǐng)導(dǎo)委員；③擁有的消費品標(biāo)志，如擁有私人轎車價值在20萬以上；擁有私人住宅價值在100（北京、上海、廣州）萬以上或70萬以上（沈陽、成都）、或50萬以上（武漢、西安）；④擁有企業(yè)的規(guī)模：營業(yè)執(zhí)照注冊資本100萬以上或職員50人以上；⑤企業(yè)性質(zhì)及職位范圍：上市公司、中國知名品牌企業(yè)、地點知名品牌企業(yè)、中國企業(yè)規(guī)模排行榜前500上榜企業(yè)和跨國公司代表處、三資企業(yè)單位中擔(dān)任董事、董事長、監(jiān)事長、總監(jiān)、副總經(jīng)理、總經(jīng)理或總裁的以上職位的人士；⑥其他：名牌大學(xué)或聞名研究機構(gòu)中的博導(dǎo)、學(xué)科帶頭人知名的、有成功歷史的自由職業(yè)者或?qū)I(yè)人士如：暢銷書作者、有聞名作品的藝術(shù)家。

2．新富消費的三個特點沒時刻，追求簡便關(guān)于我國現(xiàn)在的新富人群來講，他們多忙于各種事務(wù)，因現(xiàn)在間是最為緊張的資源。因此，他們更希望能夠獲得一種簡便、明確、高效的消費選擇模式和服務(wù)機制。其緣故正在于這些符號的價值已在國際上廣為認(rèn)同，省卻了許多選擇成本。明白的東西專門少，追求品牌效應(yīng)因為我國的專門多富人，差不多上從社會底層奮斗出來的，他們有自己創(chuàng)業(yè)或事業(yè)領(lǐng)域的獨到見解，但實際上他們在消費領(lǐng)域中真正明白的東西是專門少的，因此有些消費是不需要講明的。另外，由于專門多新富階層的富有是源于他們知識和行為的專注，因此他們掌握的新知識廣度反而是有限的。在某個領(lǐng)域，他們專門熟悉，然而對其他眾多的領(lǐng)域了解較少。因此他產(chǎn)生了一個專門強的需求，在其他方面急需社會關(guān)心。自己管得較少，太太做主由于新富階層時刻較緊張，因此他們專門少顧及家庭的消費，太太在消費決策中起重要作用，此外還包括類似處于太太地位的女小孩。因此要溝通新富消費者的話，不能只溝通富人本人，重要的是他的太太和小孩。在太太所關(guān)懷的事件中，小孩的事是他們最關(guān)懷的，因為他們又最不明白現(xiàn)在的小孩教育。

青青年群體由于打算生育政策的實施，家庭中小孩的數(shù)量減少，因此小孩的話語權(quán)專門強，許多的消費決策權(quán)被小孩掌握或阻礙。小孩的消費，具有以下幾個特點：

1．受廣告阻礙較大小孩考慮和認(rèn)知感性化專門強，因此他們?nèi)菀资芡饨绲淖璧K。小孩喜愛娛樂，因此一般喜愛看廣告，特不是自己的偶像做的或者卡通型廣告。小孩們還愛記廣告、相信廣告。因此，廣告宣傳對他們的消費傾向阻礙較大。

2．感性較強，理性不足專門多小孩，在看產(chǎn)品廣告時，對廣告的代言人、廣告的類不特不敏感。此外，他們還受喜好的阻礙而購買產(chǎn)品，例如專門多小孩因為喜愛代言人而購買相應(yīng)的服裝或食品，因為喜愛卡通人物而購買外型卡通化的家電。

3．對家長和家庭消費的阻礙力專門大小孩不僅公對涉及自己的消費有專門大的主導(dǎo)權(quán)，同時對除家庭投資以外的其他產(chǎn)品與服務(wù)消費均有廣泛的阻礙力。

藍領(lǐng)階層我國的藍領(lǐng)大概能夠分為三種：普藍（一段操作性工人），大概占藍領(lǐng)人數(shù)的40%；深藍（技術(shù)型工人），占18%；銳意藍領(lǐng)（年輕而進取向上的工人）大概占38%。藍領(lǐng)階層即期消費市場具有以下特點：

1．藍領(lǐng)是我國社會的主流我國是進展中國家，正在經(jīng)歷工業(yè)化進展時期，再加上我國人口資源豐富，勞動力成本相對較低，因此，制造業(yè)在我國以后的一段時刻內(nèi)將得到快速的進展，與此相伴我國的藍領(lǐng)也將得到不斷的進展，在相當(dāng)長的一段時刻內(nèi)，與制造業(yè)相伴生的藍領(lǐng)將是我國的主流。

2．藍領(lǐng)內(nèi)部差異較大從事制造業(yè)的工人一般都統(tǒng)稱為藍領(lǐng)。然而隨著制造業(yè)種類的增多，制造業(yè)本身的分化，以及所掌握和使用技術(shù)的不同，藍領(lǐng)工人群體也發(fā)生了變化。我們新劃分的一般藍領(lǐng)、資深藍領(lǐng)、銳意藍領(lǐng)，在收入、消費、價值觀等多個方面存在著較大的差異。表4-1

藍領(lǐng)群體深度細分及特征對比表藍領(lǐng)群體細分時期特

征一般藍領(lǐng)45歲左右，收入較低，對前途比較擔(dān)憂，消費特不慎重。資深藍領(lǐng)30歲左右，有豐富的工作經(jīng)驗和較好的收入，以專有技術(shù)謀生，而且其技術(shù)是社會稀缺的。銳意藍領(lǐng)25歲左右，目前是藍領(lǐng)，但有轉(zhuǎn)化成為白領(lǐng)的潛能，這部分人同意過良好的教育，有大專以上學(xué)歷。年輕、活力、進取，消費觀念超前，對以后生活充滿信心。

3．銳意藍領(lǐng)消費方式活躍銳意藍領(lǐng)是相關(guān)于資深藍領(lǐng)和一般藍領(lǐng)而言，它是隨著制造業(yè)的現(xiàn)代化和高科技化成長起來的。盡管他們也從事制造業(yè)，然而因為制造業(yè)的高科技化，他們那個群體具有知識水平高、生活目標(biāo)高、處于消費前沿的特點。他們向往甚至想過白領(lǐng)的生活。因此，他們在某種程度上積極阻礙著消費的活躍度。圖4-2

銳意藍領(lǐng)的消費品牌

4．專門針對藍領(lǐng)的品牌專門少現(xiàn)在中國內(nèi)地市場上，差不多上沒有藍領(lǐng)的品牌，只有兩個品牌接近藍領(lǐng)，一個是大寶，另一個是小護士，李寧也有一點接近藍領(lǐng)?，F(xiàn)在專門多品牌，差不多上以白領(lǐng)為訴求對象。關(guān)于銳藍，那個問題還不突出，因為他們同意也追求白領(lǐng)品牌，但關(guān)于深藍和普藍這兩個人群，他們希望獲得屬于藍領(lǐng)的品牌，而實際生活中品牌的可選擇性專門小。圖4-3

藍領(lǐng)細分群體的實際消費的品牌

5．藍領(lǐng)的收入并不低在藍領(lǐng)中，深藍和銳藍的平均收入水平相當(dāng)于白領(lǐng)的平均收入水平，只有普藍比較低。在美國藍領(lǐng)收入并不低，例如卡車司機的月薪收入大概在6000美元左右。而一個大學(xué)本科畢業(yè)生在美國的收入大概是2500～3500美元。因此藍領(lǐng)并不代表低收入。在我國，隨著技術(shù)的進步，藍領(lǐng)也會趨于高技術(shù)化和高收入化。

三種營銷策略針對人群的消費心理與行為特征，我們有三種策略能夠選擇：聚焦策略，即專門針對某一個群體開展?fàn)I銷。關(guān)聯(lián)策略，即選擇一個核心群體并兼對幾個鄰近人群進行營銷。鏈動策略，即有些產(chǎn)品，人們購買時是互相阻礙的，通過阻礙一個關(guān)鍵的人群，讓其他人群連動起來。圖4-4

針對不同群體的營銷策略選擇圖

【自檢】請您簡要回答我國各類人群消費的典型特征，并給出針對這些特征的營銷策略。見參考答案4-1

B2B營銷中的補強模式人群的定義廣義地也涵括法人間關(guān)系及組織群體的領(lǐng)域。組織有許多類型，因此組織群體間的交易關(guān)系（B2B交易）也適用人群要素的原理。

1．B2B銷售的特點B2B處理的是商家與商家關(guān)于生產(chǎn)設(shè)備等生產(chǎn)資料的交易或者用戶為組織用戶的交易關(guān)系。這種交易不同于B2C，有如下特點：購買決策不是個人決策，而是群體或者有時是專家決策；B2B盛行人對人的銷售方法，組織承受的風(fēng)險較高。

2．補強營銷在B2B銷售中，廠家的客戶是有限的，因此，要求我們對客戶有足夠的了解，甚至要有足夠的黏合度，支持充分的組織間關(guān)系。補強模式確實是兩個廠商之間，假如一個廠商想把產(chǎn)品長期地賣給對方，不能僅僅采取人對人（P2P）銷售，通過拉關(guān)系（比如喝酒、揣紅包、給回扣、套近乎等）來完成，而更為重要的是要讓對方覺得跟你那個組織合作獲得的價值最多，比和其他的機構(gòu)合作獲得的價值更多。

【案例】補強模式使利樂戰(zhàn)無不勝利樂是一個做包裝機械的公司，它賣的是利樂包裝生產(chǎn)線。它在我國牛奶包裝市場上占有優(yōu)勢地位。僅僅講包裝機械的質(zhì)量和產(chǎn)出來的產(chǎn)品，跟它的水平接近的有好幾家。然而利樂通過做三件事來突出了自己的優(yōu)勢，贏得了顧客。這三件事與買包裝線沒有直接的關(guān)系，然而它符合B2B營銷補強模式。第一件情況關(guān)心牛奶公司做市場調(diào)查。幾乎所有中國牛奶公司的第一次市場調(diào)查，差不多差不多上利樂花鈔票幫做的。幫做完市場研究后，它還告訴你在那個市場上，誰在喝牛奶、誰將要喝牛奶、誰會喝多少、誰要喝什么樣的。然后再告訴牛奶公司，什么樣的人群喜愛什么樣的包裝。因此，它會告訴牛奶公司，誰愛喝利樂包裝的牛奶，它的銷售量和利潤空間有多大。送了第一次調(diào)查，它還會送第二次、第三次。企業(yè)想開發(fā)哪個區(qū)域的市場，它就會關(guān)心做哪個地點的調(diào)查。第二件情況關(guān)心客戶做進展戰(zhàn)略。以學(xué)生奶市場為例，它會告訴廠家全國學(xué)生奶一共有多少種模式、什么情況下政府會通過對廠家有利的政策、如何樣游講政府同意廠家的進展打算，它教你學(xué)會做學(xué)生奶市場。第三件事，它派最強的工程師關(guān)心購買生產(chǎn)線的廠家解決生產(chǎn)線上出現(xiàn)的任何毛病，并提供系列治理培訓(xùn)，包括對職員的培訓(xùn)，從一般的職員培訓(xùn)到市場營銷的培訓(xùn)、領(lǐng)導(dǎo)治理溝通的培訓(xùn)、技術(shù)的培訓(xùn)等等。這些活動盡管與賣生產(chǎn)線沒有直接關(guān)系，然而它使利樂的生產(chǎn)線更有優(yōu)勢，另一方面，它貢獻的利樂作為一個公司的綜合價值，防止了B2B營銷中出現(xiàn)的銷售人員帶走顧客的風(fēng)險。

【問題解答】中小企業(yè)如何識不需求需求識不有花鈔票的方法，也有不花鈔票的方法。花鈔票的方法確實是請專門做市場研究的機構(gòu)做研究。這種方式適合大公司。大部分的中小公司不使用那個方法，中小公司有兩個專門重要工作能夠做。一個應(yīng)該在營銷部門或者市場部門投放一些專門的人員來做需求識不工作，這些人才最好是學(xué)市場營銷學(xué)、社會學(xué)、消費心理學(xué)、治理學(xué)的。他們能夠請客戶開座談會。首先將客戶分為幾個小組，然后給每個組一個調(diào)查提綱，以此來了解對那個產(chǎn)品的新需求、對服務(wù)的新需求、對哪方面不中意、哪方面中意、希望再做些什么努力。如此能夠關(guān)心企業(yè)獲得專門多客戶需求的新信息。這種座談會要經(jīng)常開，任何一個地點的經(jīng)銷商都能夠開。另一件事確實是教育企業(yè)的研發(fā)人員和銷售人員，應(yīng)該在行動之前多問幾個什么緣故，多問目標(biāo)顧客的意見，多接觸現(xiàn)實與潛在的顧客如此也能夠獵取更多需求信息。

【自檢】與B2C營銷相比，B2B營銷有什么不同，請您給出相應(yīng)的營銷策略。見參考答案4-2

【本講小結(jié)】本講重點介紹了人群研究的方法和成果。舉例了對三個消費群體的消費行為特征描述，并介紹了我國人群消費三個特征：細分化、鏈動化和跨層化。本講又介紹了三種相應(yīng)的人群營銷策略：聚焦、關(guān)聯(lián)和鏈動。最后，本講附帶提及了B2B銷售的特點以及相應(yīng)的策略。

【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第6講

品牌營銷的三元結(jié)構(gòu)（六）

【本講重點】場景研究三元結(jié)構(gòu)的完整整合

場景又稱為情景，它在一定程度上決定了一個人或者一群人同意消費什么產(chǎn)品及如何樣消費產(chǎn)品，因此研究場景關(guān)于營銷十分必要。

場景研究的意義和場景種類

1.場景阻礙購買消費者的決策大致能夠分為兩類：理性化決策購買者在決策前對預(yù)備買什么東西、到什么地點去買、花多少鈔票、買什么品牌都差不多確定。情景性決策此決策與理性化決策恰好相反。在購買前，購買者并沒有確定的目標(biāo)，最終購買行為受購買者所處的環(huán)境阻礙，這種決策隨意性專門大。在產(chǎn)品同質(zhì)化程度越來越高的今天，這種決策的數(shù)量在不斷的增加。因此，營造情景關(guān)于營銷具有重要意義。

2.場景的種類場景既有宏觀的又有微觀的，宏觀的如時尚潮流，微觀的如現(xiàn)場銷售場景的設(shè)置。圖5-1

場景研究結(jié)構(gòu)圖

【案例】美國企業(yè)注重場景設(shè)置美國公司在中國賣產(chǎn)品與日本公司最大的不一樣在于重視場景的塑造。比如麥當(dāng)勞、肯德基，他們既注重微觀場景的設(shè)置，比如銷售現(xiàn)場的娛樂化、卡通化（HappyMeal），又注重宏觀場景的設(shè)置，從娃娃開始培養(yǎng)，將吃漢堡、吃薯條設(shè)置為一種群眾運動，一種時尚。因此麥當(dāng)勞餐廳在中國形成一個叫做2.5現(xiàn)象，即一個愛去但不一定愛吃的、一個不愛吃的、還有半個是去看喧鬧的。小孩愛去，但不是不一定愛吃，專門大程度上是為了獲得禮品。這些禮品，是廠家充分研究了小孩們的夢境設(shè)計出來的，如此，禮品就構(gòu)成了小孩們夢里的場景。小孩喜愛夢境，追求夢境里的東西，因此就喜愛去麥當(dāng)勞和肯德基了。此外，麥當(dāng)勞還和迪斯尼相聯(lián)系，他們結(jié)成了聯(lián)盟，成為聯(lián)盟品牌，而這兩者差不多上小孩喜愛的。小孩去麥當(dāng)勞不是為了吃東西，而是喜愛去，順便去吃東西。另外，麥當(dāng)勞還將奶奶陪著孫子或?qū)O女去吃麥當(dāng)勞這種現(xiàn)象變成了一種消費時尚。注意，麥當(dāng)勞和肯德基被中國的小孩當(dāng)做“我們小孩的餐廳”。而幾乎所有的中國餐廳卻被他們當(dāng)成“大人的餐廳”。

場景研究的方式

產(chǎn)品、人群和場景構(gòu)成了營銷結(jié)構(gòu)的三個元素，場景的研究確實是為了研究場景與人群以及場景與產(chǎn)品之間的相互關(guān)系。因此總的來講，場景研究能夠分為兩種，或者講兩個方面。

1.多群體交叉研究多群交叉研究，確實是把多個群體放在一起進行研究。這種研究一般與人群研究相結(jié)合。其目的是為了研究社會的大環(huán)境，例如風(fēng)氣和社會地位的發(fā)生機制與表現(xiàn)方式，及其對不同群體購買行為的阻礙。

2.特定群體的研究特定群體的研究，確實是單獨對社會中的一個特定的群體進行研究，這種研究一般和產(chǎn)品的研究相結(jié)合。其目的是為了發(fā)覺那個群體在哪種場合和場景會發(fā)生購買一個特定產(chǎn)品或會購買哪個產(chǎn)品，以便于針對那個群體設(shè)定針對性的場景以促進產(chǎn)品的銷售。

廣告與場景設(shè)置

廣告?zhèn)鞑嵸|(zhì)是一種場景的模擬，它是用一個場景來攜帶產(chǎn)品的信息，但并不是每一個廣告所設(shè)置的場景都能夠承載需要傳播的信息的。設(shè)置有效的廣告場景，需要注意幾點。

1.設(shè)置的場景與訴求的對象保持一致廣告實際上是用一個場景來攜帶產(chǎn)品信息，目的是為了讓訴求對象在場景的阻礙下發(fā)生購買行為。因此，保證場景設(shè)置與訴求對象的生活或個性保持一致是特不重要的。

【案例】恰當(dāng)?shù)厥褂眯蜗笫拐哌x擇形象使者是廣告設(shè)置場景的一個重要步驟，要注意使者的表現(xiàn)和所處場景的設(shè)置。關(guān)于使者而言，重要的不是他本人，而是他背后代表的對象與傳遞的信息。那個人專門重要的，然而他是個媒體，是個信息的攜帶者，他不是主體本身，他的動作和模擬的場景要與訴求對象的心理期望保持一致。假定現(xiàn)在要做一個針對青青年或者中學(xué)生的廣告，用使者的時候一定要注意要幾個人，而不是一個人，因為他們的生活方式是群體活動，講究集體主義，注重團體認(rèn)同；而且要注意使使者們動起來，而不是靜態(tài)的拍照片，因為軀體動姿才能充分傳達信息。

2.場景是動態(tài)的人講話不管講多少，它的作用差不多上有限的。研究表明，純粹的語言所傳遞的信息，不超過10%，60%左右的信息是由肢體語言決定的。因此，場景的設(shè)置一定要動態(tài)化。

3.不要注明形象使者的名字專門多廣告喜愛在場景中注明使者的姓名，這是錯誤的。第一，這講明選的不對，因為你認(rèn)為所選的使者，廣告的訴求對象可能不熟悉。第二，沒必要，設(shè)置場景目的是透過那個人，傳遞你品牌的信息，突出使者的名字有可能弱化傳播的信息。

營銷傳播創(chuàng)新和品牌營銷

在做營銷的時候，我們始終要考慮的三個元素：選哪一群人、在什么場景下、給他什么產(chǎn)品。這三者之間人群是基準(zhǔn)。

【自檢】一家化妝品廠家想向市場推出一個品牌，現(xiàn)在讓您負責(zé)一個品牌的研發(fā)和營銷，請簡單地談一下您的思路。________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案5-1

【本講小結(jié)】本講重點研究了場景和營銷創(chuàng)新的關(guān)系。場景決策越來越流行，使得場景研究有了必要性。場景種類有宏觀和微觀之分，它們的作用和設(shè)置方式各有不同。場景研究總的來講有兩種，分不是群體交叉和特定群體研究。在場景設(shè)置中，廣告發(fā)揮著重要作用，然而也存在著專門多的問題，應(yīng)該注意，營銷傳播要做好五件事。

【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第7講

社會營銷

【本講重點】什么是社會營銷社會營銷中的三點一線規(guī)則社會營銷提升品牌價值

社會營銷的實質(zhì)

1.社會營銷與社會理性社會營銷是眾多營銷方法中的一種，是一種戰(zhàn)術(shù)，它與一般的營銷方法有所不同。大部分的商學(xué)院教授講營銷的時候，它的假設(shè)前提是產(chǎn)品的購買者是經(jīng)濟人，有經(jīng)濟理性。經(jīng)濟學(xué)強調(diào)的“經(jīng)濟人”只具有經(jīng)濟理性，強調(diào)行為動力來源于利己算計；社會學(xué)中的“社會人”則有社會性，認(rèn)為人們的行為動力不僅僅只是利益算計的結(jié)果，甚至也不僅僅是理性（比如追隨時尚），還有來自于其他方面的約束和考慮（比如風(fēng)俗）。而社會營銷原理承認(rèn)人既有經(jīng)濟理性，同時又有社會理性，它發(fā)掘和利用了人的社會經(jīng)濟理性。小知識社會營銷是一種運用商業(yè)營銷手段達到社會公益目的或者運用社會公益價值推廣商業(yè)服務(wù)的解決方案。這包括對高質(zhì)量產(chǎn)品的商業(yè)推廣及對可能提高目標(biāo)人群生活質(zhì)量的行為改變的推動。社會營銷的目的在于制造可持續(xù)的和穩(wěn)定的行為改變，并努力提高公眾的社會經(jīng)濟收益。

2.社會營銷與雙向的行為改變行為改變交流是一個與公眾相互作用的過程，在項目的各個組成部分，運用各種交流途徑進展獨特的信息和方法，開展積極的行為方式，以促進和維持行為改變。在社會營銷活動中，行為改變在擴大產(chǎn)品的可及性和提高目標(biāo)人群的可同意性方面發(fā)揮著重要的作用。雙向的行為改變表明營銷一方面是試圖改變消費者行為，另一方面為實現(xiàn)這一點，營銷者了解消費者需求而改進自己的行為設(shè)計。

3.社會營銷與商業(yè)營銷、公益推廣社會營銷與商業(yè)營銷、公益推廣是三個特不相關(guān)的詞匯，專門多人只是對它們有一個淺顯的了解，并沒有認(rèn)識到區(qū)分它們的關(guān)鍵點。認(rèn)清三者之間的區(qū)不有利于我們正確應(yīng)用三種方式。圖6-1

社會營銷與商業(yè)營銷、公益推廣關(guān)系

社會營銷的4P

1.產(chǎn)品（Product）在一個社會營銷項目中，推廣的既能夠是一個有形的商品（避孕藥），一項服務(wù)（性病檢查），一種適應(yīng)（母乳喂養(yǎng)），也能夠是一種無形的觀念（環(huán)境愛護），但這種產(chǎn)品需明顯或經(jīng)揭示具有程度不同的商業(yè)利益以外的公共社會價值。

2.促銷（Promotion）社會營銷項目的促銷活動利用各種不同的溝通工具和基于產(chǎn)品和目標(biāo)人群的各種行之有效的方法,將相關(guān)信息傳遞給目標(biāo)人群。它通常利用只用于商業(yè)或者非商業(yè)的傳播方式。

3.渠道（Place）指的是能夠獲得社會營銷產(chǎn)品或服務(wù)的場所,高度的可接近性與便利性是有不于過去非商業(yè)化產(chǎn)品服務(wù)提供的重要特點。

4.價格（Price）社會營銷項目通過調(diào)查研究，爭取降低實現(xiàn)行為改變的所付出的代價（不僅包括價鈔票，還有時刻、精力、改變老適應(yīng)、感情投入等）。因此，社會營銷產(chǎn)品的價格往往極具競爭力，但也非簡單的低價，而需考慮消費者的價格彈性期望。

社會營銷在商品銷售中的作用

1.商品銷售的三個點任何一個產(chǎn)品賣得好都要有三個點，三點一線產(chǎn)品就好賣了。第一個點：焦點焦點確實是講要能夠招來顧客，形成視點。成為視點應(yīng)該與眾不同。例如愛普生給復(fù)印機做廣告時，用一個女小孩的頭像壓在機器下面，嘴巴都弄扁了。那個人變異了，從情感收益上來講不是專門好，然而它起到了與眾不同，吸引注意力的效果。還有立邦漆用小孩的屁股做廣告。這些與眾不同的廣告都成為了視點，吸引了人們的注意力。第二個點：賣點吸引了注意力，不等于有購買理由，只是增加了一些可能性，接下來還需要有賣點。賣點確實是利益、好處，也確實是講，你要讓顧客明白買你的產(chǎn)品，他將會有多的利益和好處。一般的理解，賣點確實是消費者進行的算計，它帶有經(jīng)濟理性的特點。然而在產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)代，利益由過去的功能性利益轉(zhuǎn)化為了更多的情感性利益。

【案例】反思聯(lián)想最近聯(lián)想盡管國際化了，然而事實上聯(lián)想在國際化之前做了一件與此相反情況。聯(lián)想宣布要做鄉(xiāng)鎮(zhèn)電腦，確實是電腦向鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷。我們明白這是為了擴大它的市場覆蓋率。然而從品牌那個角度來講，當(dāng)它樹立如此的目標(biāo)的時候，對那個品牌是個專門大的反扯。國際化是讓聯(lián)想往上走，然而鄉(xiāng)鎮(zhèn)化卻讓它向下走了。這在一定程度上損害了中高端消費者的情感利益。第三個點：售點有了焦點和賣點，然而消費者還沒有將鈔票掏出來，這時需要售點。售點是使消費者在渠道交易時感受到要尊敬和信息可信。

2.社會營銷對商品銷售的貢獻社會營銷通過滿足人們的社會理性，使商品具有了賣點和售點。品牌溢價是品牌經(jīng)營成功的標(biāo)志，也是品牌高利潤的要緊來源。出現(xiàn)品牌溢價的行為，差不多上因為它滿足了人們專門的社會心理需要，而社會營銷能夠為此做出貢獻。圖6-2

商品營銷的三點一線圖

社會營銷與政府行為

1.社會營銷提升政府效率現(xiàn)在產(chǎn)品分兩大類，一大類叫公共產(chǎn)品，另一大類叫商業(yè)產(chǎn)品。公共產(chǎn)品一般由政府提供。包括從政府的公共服務(wù)到各種壟斷經(jīng)營的產(chǎn)品或服務(wù)。由政府以純傳統(tǒng)公共服務(wù)方式提供產(chǎn)品，一般存在效率比較低、服務(wù)態(tài)度比較差等問題。假如用現(xiàn)代的社會營銷觀念和方法，讓公共服務(wù)帶些商業(yè)營銷的成分，則能夠調(diào)和或者改變這些問題。

【案例】社會營銷與避孕套銷售隨著艾滋病和其它性病在中國的迅速蔓延（可能中國內(nèi)地現(xiàn)在有100萬人差不多染上HIV病毒），提高安全套的使用率以降低艾滋病的傳播速度極其重要。但人們（尤其是那些高危人群）對安全套在防治艾滋病方面所起的作用的認(rèn)知低得驚人。安全套的銷售，由于受到專門可的限制，從整體上來講仍然局限于藥店和性用品商店。因此造成在人們需要的地域或時刻里不能及時購買到安全套。另外在中國安全套市場上充斥著上千個品牌的安全套，它們中專門多不能保證質(zhì)量。社會營銷能夠通過對公眾進行艾滋病知識的教育、拓展銷售渠道、對高質(zhì)量安全套產(chǎn)品進行促銷，以及對高危人群（包括性工作者、吸毒者和男性同性戀者）進行有效干預(yù)等手段來解決以上問題。同時在針對高危人群的干預(yù)活動中，充分考慮到其中的低收入群體，在針對高危人群的干預(yù)活動中以較低的價格銷售。在干預(yù)活動的過程中，增加防病知識的培訓(xùn)和豐富的宣教材料，對產(chǎn)品的銷售和安全套的實際使用給予強有力的支持。同時通過對以上這些方面的關(guān)注，項目將向目標(biāo)人群，尤其是高危人群，提供價格適宜的、方便的、高質(zhì)量的產(chǎn)品。所有的行為改變交流活動將在目標(biāo)人群中共同制造一個對安全套不斷增長的需求和消費，從而使目標(biāo)人群實現(xiàn)更加健康、更加安全的生活方式。

2.社會營銷促進政府功能發(fā)揮社會營銷在許多領(lǐng)域起著協(xié)助政府的作用。近幾年，在政府部門、公立和私營機構(gòu)的支持下，社會營銷在世界各地許多國家都得以迅速進展。它曾經(jīng)被用來推廣專門多健康產(chǎn)品和服務(wù)，其中包括：男用和女用安全套、避孕藥品、香皂、戒煙產(chǎn)品、蚊帳、加碘食鹽、艾滋病自愿咨詢與檢測等。在一定程度上，關(guān)心政府有效地實現(xiàn)了既定的目標(biāo)。

社會營銷與品牌價值

1.社會營銷增加品牌的資源社會營銷的工作通常得到政府相關(guān)部門（公共安全、環(huán)保、公共衛(wèi)生、青青年愛護、婦女權(quán)益等）政策的支持，從而能夠使用某些商業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)項目不能使用的公共資源、政治支持與專門優(yōu)惠。社會營銷的這種資源特性使其中短期運營成本得到有效操縱，并吸引部分其他資源的投入。

2.社會營銷輔助品牌擴展市場當(dāng)我們把一個高端的品牌往低端做營銷時，純粹用商業(yè)營銷的模式專門快會對品牌造成反扯力。社會營銷手法的使用在一定程度上能夠減緩對品牌的負面沖擊。

【案例】飛亞達巧用社會營銷參與競爭飛亞達擁有龐大的手表用戶，隨著手表消費趨向短周期化，手表行業(yè)競爭日益激烈，靠簡單降價會阻礙品牌價值。飛亞達與希望工程啟動“讓所有的小孩與時俱進”合作項目，讓所有的飛亞達消費者將六成新以上的舊表捐給希望工程的小孩，就能夠六折左右得到任何一款新的飛亞達手表。飛亞達的用戶同時能夠建立與受捐者的聯(lián)系。飛亞達在活動期與終端銷售建立專門的柜臺受理捐表活動。常年在銷售柜臺建立“每賣一表獻希望工程X元鈔票”活動。飛亞達作為希望工程“長征助學(xué)”活動的唯一手表贊助者，通過長征沿線活動將消費者新捐手表送到希望學(xué)校小孩們的手中。飛亞達在那個活動中，獲得了以下利益：

關(guān)于龐大的客戶群的再利用；

樹立品牌的社會形象并開發(fā)了新的銷售動力源；

飛亞達由此建立和青青年群體的淵源，為進展新的青青年時尚表品牌和產(chǎn)品作鋪墊。

3.品牌化推進社會營銷的進展關(guān)于品牌價值而言，專門多中國企業(yè)誤解了品牌價值的意義，而一心要換算出品牌的財務(wù)價值，而品牌價值恰恰是與財務(wù)價值相關(guān)而完全不同的方面，在專門大程度上品牌價值講的是一個品牌企業(yè)的操作者給予品牌的特征與消費者期望的特性的吻合度。它更接近于非財務(wù)阻礙力的意思。品牌化是社會營銷活動中改變過去公共活動模式中最引人注目的內(nèi)容之一。活動與推廣的品牌化使得相關(guān)產(chǎn)品更加具備傳播性與接近受益群體，便于其更適宜被選擇與識不的功能。同時品牌化也柔化了社會營銷產(chǎn)品的傳統(tǒng)呆板色彩。

【案例】福田巧用社會營銷福田汽車旗下的時代汽車公司在2004年啟動的“時代知識工程”，是中國企業(yè)使用社會營銷技術(shù)的一個典型案例。結(jié)合中國城鄉(xiāng)居民普遍重視子女教育這一實際情況，這一項目的第一時期主題為“時代汽車為用戶子女提供助學(xué)金”，希望借此機會為卡車司機的小孩制造一個良好的學(xué)習(xí)環(huán)境，關(guān)心用戶解決他們的后顧之憂；小孩考上大學(xué)——父母心中的夙愿，時代汽車適時推出“時代知識工程”第二時期活動，為在活動期間考上大學(xué)的新用戶子女提供獎學(xué)金?！皶r代知識工程”以具體行動體現(xiàn)了時代汽車“制造美好以后”一貫的品牌理念，顯示出行業(yè)領(lǐng)頭羊的風(fēng)范。也通過關(guān)懷用戶的小孩，確實讓用戶真切體會到廠家用心之良苦，找到一條提升用戶情感收益的獨特道路。

【自檢】請您簡要回答社會營銷關(guān)于商品銷售的作用，以及社會營銷對品牌價值的作用？見參考答案6-1

【本講小結(jié)】本講講述的重點是社會營銷的實質(zhì)和應(yīng)用。社會營銷是應(yīng)用人們的社會組織理性開展的營銷活動，它具有自己的特色4P。社會營銷能夠增加產(chǎn)品的賣點與售點，促進產(chǎn)品銷售。社會營銷具有商業(yè)營銷的高效特色，因此合理利用社會營銷能夠提升政府的效率和形象。社會營銷與品牌價值具有相互促進的作用。社會營銷能夠提升品牌的價值，促進品牌市場的擴展，而品牌價值又能夠柔化社會營銷的呆板色彩。

【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第8講

體驗促銷的SHUP策略（上）

【本講重點】體驗因素介入營銷過程選擇阻礙需求體驗消費－更具講服力的營銷模式客觀信息引導(dǎo)模擬體驗

總結(jié)2003年和2004年營銷的進展，體驗因素在營銷整個流程中間的介入是一個專門重要的特點。我們見到的類似的營銷方式專門多，例如：食品和化妝品常用的免費試用、家電企業(yè)推出的工廠游或者現(xiàn)場操作，以及用戶參與式的路演活動等。因此，研究體驗營銷，掌握其方法和技巧關(guān)于營銷而言，具有重要的意義。

消費者購買行為的體驗需求

1.單一選擇下的購買行為體驗營銷之因此受到越來越多企業(yè)的重視，其重要緣故是它與消費者的購買決策行為相一致。一個消費者要實現(xiàn)一個購買行為，假如沒有其他選擇的話，在一個刺激信號的驅(qū)使下，就會專門快作出決定。圖7-1

消費者在有無選擇情況下購買行為的對比

2.多種選擇下的購買行為與在單一選擇下不同，多種產(chǎn)品與品牌選擇面前，消費者的購買行為就會發(fā)生變化，消費者會因不知選哪一個而猶豫起來，特不是在產(chǎn)品同質(zhì)化出現(xiàn)的時候。一般一種產(chǎn)品有專門多的牌子，消費者不知到底選哪一個，因此那個刺激不是一個簡單刺激。假如有專門多個刺激輸入的話，消費者就會不知對誰進行反應(yīng)。此外，當(dāng)競爭出現(xiàn)的時候，往往還會伴隨著虛假或者不確定信息的出現(xiàn)。信息的不對稱，加大了消費者決策的難度，因此隨著選擇的增多，消費者會增加新的需求，即對信息可靠性的需求。如此體驗需要就自然產(chǎn)生了。在信息不對稱情況下，體驗信息相關(guān)于非體驗信息，其可信度更大，講服力更強。因此體驗性營銷被廣泛地應(yīng)用。

阻礙購買行為的因素

模擬體驗面對多樣化的比較和不確定的信息，消費者能夠通過親身的體驗，獲得有關(guān)產(chǎn)品的信息，然而有些產(chǎn)品由于種種條件的限制不能實現(xiàn)當(dāng)場或者長時刻的親軀體驗，這時，能夠通過模擬體驗的方式達到親軀體驗的目的。下面是幾種模擬體驗的方法。

1.口碑有關(guān)產(chǎn)品的口碑，確實是他人傳播的關(guān)于產(chǎn)品的信息。這種信息一般是其他人通過親軀體驗獲得的，因此可信性較強。這種口碑的可