零售企業(yè)的SKU管控

12/12零售企業(yè)的SKU管控2004年，家樂(lè)福斷然采取舉措，一舉削減雜貨處20%的SKU數(shù)量。這在賣場(chǎng)將收取供應(yīng)商入場(chǎng)費(fèi)等手段視為利潤(rùn)來(lái)源的今天難道不是自廢武功？家樂(lè)福什么緣故要如此做？增加SKU（庫(kù)存單位，在超市中一般差不多上指單品庫(kù)存）數(shù)量，一來(lái)能夠向供應(yīng)商收取更多的入場(chǎng)費(fèi)用，另一方面也能夠增加消費(fèi)者的選擇范圍，拉動(dòng)銷售額。果真如此嗎？事實(shí)上，SKU數(shù)量過(guò)多會(huì)給企業(yè)經(jīng)營(yíng)造成巨大的不良阻礙：從顧客的角度，單品數(shù)量過(guò)多會(huì)直接導(dǎo)致商品陳列面積減少，從而增加顧客查找商品的時(shí)刻；從零售企業(yè)來(lái)看，單品數(shù)量過(guò)多，容易分散零售治理人員的注意力，降低貨架的陳列效率，增加了門店訂貨的難度，更增加了缺貨的幾率和商品倉(cāng)儲(chǔ)以及補(bǔ)貨工作的復(fù)雜程序。零售企業(yè)的銷售空間是特不有限的，而合理SKU數(shù)量關(guān)于門店的競(jìng)爭(zhēng)能力具有至關(guān)重要的作用。企業(yè)應(yīng)當(dāng)如何依照門店的需求制定合理的SKU打算，操縱SKU的總體規(guī)模呢？如何制定和完善SKU打算關(guān)于零售商來(lái)講，制定適合門店的SKU打算，要緊分為兩個(gè)時(shí)期：門店開業(yè)前的SKU打算的設(shè)定和營(yíng)業(yè)后的SKU打算調(diào)整兩個(gè)時(shí)期。1.開店之初的SKU數(shù)量確定以往的零售門店開業(yè)前，由于缺乏商品的陳列打算（陳列多少商品，陳列什么樣的商品以及陳列數(shù)量），因此只能是總部依照配送中心和現(xiàn)有的采購(gòu)廠商資源，將所有的品類商品逐一塞進(jìn)這家新開設(shè)的門店，開業(yè)以后才開始對(duì)門店進(jìn)行SKU商品打算的調(diào)整。如此做的結(jié)果往往是白費(fèi)企業(yè)資源，導(dǎo)致商品無(wú)法適銷對(duì)路，無(wú)法滿足商圈顧客的需求，進(jìn)而阻礙到門店的銷售打算。這種商品治理方式是粗放式的，就仿佛是先蓋樓，后依照成型的樓房繪制圖紙。這種情況合理嗎？因此不合理。正確制定SKU打算的流程是：零售商需要先對(duì)商圈環(huán)境進(jìn)行分析推斷，依照自己所擅長(zhǎng)零售業(yè)態(tài)的市場(chǎng)定位、顧客的需求情況，推斷以后的銷售預(yù)期，然后依照其周邊情況，打算以后門店的經(jīng)營(yíng)面積和各個(gè)區(qū)域的可陳列面積。而那個(gè)可陳列面積將是阻礙以后每一個(gè)品類SKU數(shù)量的基數(shù)。零售商關(guān)于商圈環(huán)境的市場(chǎng)調(diào)查包括以下幾個(gè)方面：（1）商圈內(nèi)的顧客需求：當(dāng)零售企業(yè)進(jìn)入某個(gè)地區(qū)和都市時(shí)，首先要對(duì)該地區(qū)的顧客特性和行為進(jìn)行調(diào)查，了解當(dāng)?shù)鼐用竦娜丝诮y(tǒng)計(jì)特性、生活水平、購(gòu)物適應(yīng)、飲食適應(yīng)等，比如當(dāng)發(fā)覺(jué)門店周圍有較多的回民居住區(qū)時(shí)，那么在肉課的商品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)中，必定要增加牛羊肉的SKU數(shù)量，同時(shí)相應(yīng)地減少甚至停止豬肉的SKU數(shù)量，因此連帶還要考慮陳列、庫(kù)存等細(xì)節(jié)。商圈內(nèi)顧客的需求情況是決定該商圈范圍內(nèi)需求能力的關(guān)鍵，依照總體的市場(chǎng)需求情況才能對(duì)以后門店的銷售預(yù)測(cè)進(jìn)行分析和評(píng)估。前期市場(chǎng)調(diào)查的反饋信息決定以后門店所經(jīng)營(yíng)的商品，假如調(diào)查有誤，門店所銷售的商品也必定出現(xiàn)水土不服。例如：某外資零售企業(yè)曾犯過(guò)一個(gè)低級(jí)錯(cuò)誤，當(dāng)時(shí)這家零售企業(yè)采納的是全國(guó)聯(lián)采模式，有一次增加了從上海采購(gòu)的晾衣服的竹竿單品，當(dāng)時(shí)天津的連鎖門店將竹竿放到貨架陳列時(shí)，顧客和全店的職員都不知它是做什么用的，因?yàn)樘旖蚓用袷侨徊挥弥窀土酪路?。?）分析商圈范圍內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況：在進(jìn)入一個(gè)未知市場(chǎng)的時(shí)候，了解了消費(fèi)者的需求能力是全然不夠的，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的商品供給能力、價(jià)格水平也是阻礙和決定門店以后的商品銷售情況的因素。在一個(gè)成熟的商圈環(huán)境中，假如決定開設(shè)新的門店，零售商應(yīng)該如何設(shè)定商品品類，如何為每一個(gè)品類安排商品分布，制定什么樣的價(jià)格定位，這些都需要零售企業(yè)進(jìn)行細(xì)致而周密的調(diào)查和了解。關(guān)于新進(jìn)入的零售商來(lái)講，制定SKU打算，需要對(duì)商圈范圍內(nèi)本公司業(yè)態(tài)的門店、其他公司同業(yè)態(tài)的門店、要緊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手門店的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)進(jìn)行收集，其中包括：經(jīng)營(yíng)品類、SKU數(shù)量、品類毛利率、銷售額、品類貨架數(shù)量和經(jīng)營(yíng)面積，然后依照上述的商圈環(huán)境情況，設(shè)定自己的SKU打算（參照表1）。通常情況，SKU打算的制定采取的是自上而下和自下而上兩種方式，即采購(gòu)中心依照門店的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告選擇與其定位相似的門店，參照其經(jīng)營(yíng)品類和SKU情況擬訂初步的SKU打算，然后由參與市場(chǎng)調(diào)查的門店治理人員依照真實(shí)商圈環(huán)境提出SKU打算的相關(guān)建議。關(guān)于零售企業(yè)來(lái)講，盡管門店作為顧客的代言人有權(quán)力提出希望經(jīng)營(yíng)的商品，然而長(zhǎng)期與廠商進(jìn)行協(xié)商的采購(gòu)買手也有一套自己的經(jīng)營(yíng)模式，因此在最終的SKU打算的確認(rèn)環(huán)節(jié)需要雙方的協(xié)調(diào)和努力。每一個(gè)門店所處的商圈可能都有所不同，不可能完全復(fù)制其他門店的商品結(jié)構(gòu)，制定符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者適應(yīng)的SKU打算才是商家最終的目的。2.運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的SKU打算調(diào)整盡管零售門店在開業(yè)前差不多制定了詳細(xì)的SKU打算，然而隨著門店在該地區(qū)阻礙里的擴(kuò)大，對(duì)商圈環(huán)境的了解以及目標(biāo)顧客群體的明確，SKU打算還會(huì)隨著商圈環(huán)境和門店定位的變化而有所調(diào)整。為了保證商品結(jié)構(gòu)SKU數(shù)量科學(xué)性和準(zhǔn)確性，增加零售企業(yè)對(duì)顧客和市場(chǎng)的適應(yīng)性和靈活性，零售企業(yè)能夠依照年度內(nèi)每個(gè)月的各分類中SKU數(shù)量制作年度SKU目標(biāo)。通常情況下，零售企業(yè)SKU打算的后期調(diào)整周期會(huì)定期進(jìn)行，一般可不能超過(guò)一個(gè)季度。SKU打算調(diào)整的周期一方面能夠反映出企業(yè)關(guān)于外部環(huán)境的應(yīng)對(duì)能力，另一方面也有助于門店進(jìn)行更好的市場(chǎng)定位。門店制定月度SKU打算要緊出于商品的季節(jié)性和促銷打算的考慮，而年度的SKU打算則是為了更好地進(jìn)行SKU打算的整體操縱。因此，在專門多門店中，一個(gè)部門某個(gè)品類SKU清單并不是1個(gè)，而是12個(gè)。有些跨國(guó)零售企業(yè)甚至還會(huì)對(duì)重要的節(jié)假日分不制定單獨(dú)的SKU清單。然而需要注意，SKU打算的頻繁或者大幅度調(diào)整也會(huì)阻礙目標(biāo)顧客群體的購(gòu)物傾向，可能會(huì)造成顧客群體流失的現(xiàn)象發(fā)生。SKU打算的執(zhí)行和管控當(dāng)差不多的商品品類結(jié)構(gòu)確定后，剩下的SKU打算的維護(hù)和執(zhí)行工作將是特不重要的，這也是零售企業(yè)顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的體現(xiàn)。什么緣故在專門多門店中，SKU逐年增加，庫(kù)存逐年增加呢？那個(gè)問(wèn)題的要緊起因確實(shí)是門店在商品SKU打算的執(zhí)行和應(yīng)用環(huán)節(jié)出現(xiàn)的問(wèn)題。零售商應(yīng)當(dāng)如何對(duì)SKU進(jìn)行管控呢？1.門店需要對(duì)商品的引入進(jìn)行嚴(yán)格的治理和操縱。在日常的采購(gòu)治理中，往往會(huì)定期引入新的商品。假如在新品引進(jìn)中不加以嚴(yán)格操縱，將會(huì)導(dǎo)致前面所做的工作努力被弱化，不僅會(huì)不斷增加SKU數(shù)量，還會(huì)破壞了原來(lái)的商品結(jié)構(gòu)。專門多企業(yè)采納比較松散的操縱方法，如此不利于SKU打算的執(zhí)行。零售企業(yè)有必要對(duì)新品引進(jìn)制定較為嚴(yán)格的操縱流程，家樂(lè)福執(zhí)行的“進(jìn)一出一”的政策（只有出現(xiàn)淘汰商品的時(shí)候才能進(jìn)入新的商品），方能保證商品結(jié)構(gòu)的合理性。2.對(duì)SKU打算的完成情況進(jìn)行定期的檢查。有了引進(jìn)制度的治理，然而各個(gè)連鎖門店在執(zhí)行過(guò)程中還會(huì)出現(xiàn)專門多的偏差，假如沒(méi)有完善的SKU打算的檢查流程，將會(huì)帶來(lái)專門多問(wèn)題隱患。為了保證對(duì)商品結(jié)構(gòu)檢查的可靠性和及時(shí)性，企業(yè)需要制定兩個(gè)針對(duì)每家連鎖門店的商品結(jié)構(gòu)檢查流程：一是每周或每月的商品結(jié)構(gòu)完整性訂貨檢查；二是以3個(gè)月或半年為周期的商品結(jié)構(gòu)完整性現(xiàn)場(chǎng)檢查。1）每周或每月檢查每周或每月檢查的重點(diǎn)是對(duì)商品結(jié)構(gòu)中的SKU訂貨情況的檢查。通過(guò)每周或每月的商品結(jié)構(gòu)訂貨檢查，不僅能反映出商品結(jié)構(gòu)的完整性，同時(shí)還能使企業(yè)看到更多的治理漏洞以便及時(shí)補(bǔ)救。通過(guò)與商品結(jié)構(gòu)SKU清單逐一進(jìn)行訂貨比較，發(fā)覺(jué)未訂貨商品，進(jìn)而探究緣故并采取行動(dòng)，盡快訂貨。比如可能發(fā)覺(jué)某商品未定貨是由于供應(yīng)商送貨問(wèn)題，那么就需要采購(gòu)部門督促此供應(yīng)商加強(qiáng)送貨能力；某個(gè)部門的訂貨率總是最低，那么也許是那個(gè)部門的主管存在問(wèn)題，也許是此商品的銷售業(yè)績(jī)?cè)谀莻€(gè)門店不行，造成門店或系統(tǒng)沒(méi)有訂貨等問(wèn)題。2）定期的商品結(jié)構(gòu)現(xiàn)場(chǎng)檢查企業(yè)能夠以3個(gè)月或半年為檢查周期，由采購(gòu)部門對(duì)所負(fù)責(zé)的連鎖門店以部門為單位進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)檢查，最終形成商品結(jié)構(gòu)完整性檢查報(bào)告。同時(shí)需要將沒(méi)有在貨架上找到的商品逐一分析緣故，比如是由于未訂貨，供應(yīng)商未送貨，依舊由于倉(cāng)庫(kù)有貨但沒(méi)有及時(shí)補(bǔ)貨等，依照不同情況的緣故制定相應(yīng)的行動(dòng)打算，改善當(dāng)前的狀況。通過(guò)SKU打算的檢查流程能夠保證商品結(jié)構(gòu)的完整性，也就保證了顧客對(duì)商品購(gòu)買的更多選擇，依據(jù)顧客的需求而而得到最合理的商品結(jié)構(gòu)，并不斷調(diào)整更新。SKU打算的執(zhí)行和管控當(dāng)差不多的商品品類結(jié)構(gòu)確定后，剩下的SKU打算的維護(hù)和執(zhí)行工作將是特不重要的，這也是零售企業(yè)顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的體現(xiàn)。什么緣故在專門多門店中，SKU逐年增加，庫(kù)存逐年增加呢？那個(gè)問(wèn)題的要緊起因確實(shí)是門店在商品SKU打算的執(zhí)行和應(yīng)用環(huán)節(jié)出現(xiàn)的問(wèn)題。零售商應(yīng)當(dāng)如何對(duì)SKU進(jìn)行管控呢？1.門店需要對(duì)商品的引入進(jìn)行嚴(yán)格的治理和操縱。在日常的采購(gòu)治理中，往往會(huì)定期引入新的商品。假如在新品引進(jìn)中不加以嚴(yán)格操縱，將會(huì)導(dǎo)致前面所做的工作努力被弱化，不僅會(huì)不斷增加SKU數(shù)量，還會(huì)破壞了原來(lái)的商品結(jié)構(gòu)。專門多企業(yè)采納比較松散的操縱方法，如此不利于SKU打算的執(zhí)行。零售企業(yè)有必要對(duì)新品引進(jìn)制定較為嚴(yán)格的操縱流程，家樂(lè)福執(zhí)行的“進(jìn)一出一”的政策（只有出現(xiàn)淘汰商品的時(shí)候才能進(jìn)入新的商品），方能保證商品結(jié)構(gòu)的合理性。2.對(duì)SKU打算的完成情況進(jìn)行定期的檢查。有了引進(jìn)制度的治理，然而各個(gè)連鎖門店在執(zhí)行過(guò)程中還會(huì)出現(xiàn)專門多的偏差，假如沒(méi)有完善的SKU打算的檢查流程，將會(huì)帶來(lái)專門多問(wèn)題隱患。為了保證對(duì)商品結(jié)構(gòu)檢查的可靠性和及時(shí)性，企業(yè)需要制定兩個(gè)針對(duì)每家連鎖門店的商品結(jié)構(gòu)檢查流程：一是每周或每月的商品結(jié)構(gòu)完整性訂貨檢查；二是以3個(gè)月或半年為周期的商品結(jié)構(gòu)完整性現(xiàn)場(chǎng)檢查。1）每周或每月檢查每周或每月檢查的重點(diǎn)是對(duì)商品結(jié)構(gòu)中的SKU訂貨情況的檢查。通過(guò)每周或每月的商品結(jié)構(gòu)訂貨檢查，不僅能反映出商品結(jié)構(gòu)的完整性，同時(shí)還能使企業(yè)看到更多的治理漏洞以便及時(shí)補(bǔ)救。通過(guò)與商品結(jié)構(gòu)SKU清單逐一進(jìn)行訂貨比較，發(fā)覺(jué)未訂貨商品，進(jìn)而探究緣故并采取行動(dòng)，盡快訂貨。比如可能發(fā)覺(jué)某商品未定貨是由于供應(yīng)商送貨問(wèn)題，那么就需要采購(gòu)部門督促此供應(yīng)商加強(qiáng)送貨能力；某個(gè)部門的訂貨率總是最低，那么也許是那個(gè)部門的主管存在問(wèn)題，也許是此商品的銷售業(yè)績(jī)?cè)谀莻€(gè)門店不行，造成門店或系統(tǒng)沒(méi)有訂貨等問(wèn)題。2）定期的商品結(jié)構(gòu)現(xiàn)場(chǎng)檢查企業(yè)能夠以3個(gè)月或半年為檢查周期，由采購(gòu)部門對(duì)所負(fù)責(zé)的連鎖門店以部門為單位進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)檢查，最終形成商品結(jié)構(gòu)完整性檢查報(bào)告。同時(shí)需要將沒(méi)有在貨架上找到的商品逐一分析緣故，比如是由于未訂貨，供應(yīng)商未送貨，依舊由于倉(cāng)庫(kù)有貨但沒(méi)有及時(shí)補(bǔ)貨等，依照不同情況的緣故制定相應(yīng)的行動(dòng)打算，改善當(dāng)前的狀況。通過(guò)SKU打算的檢查流程能夠保證商品結(jié)構(gòu)的完整性，也就保證了顧客對(duì)商品購(gòu)買的更多選擇，依據(jù)顧客的需求而而得到最合理的商品結(jié)構(gòu)，并不斷調(diào)整更新。3.對(duì)滯銷商品的操縱和清理。滯銷商品的操縱和清理關(guān)于零售企業(yè)來(lái)講意義重大，盡管大多數(shù)零售企業(yè)也有滯銷商品的治理和操縱流程及制度，然而企業(yè)仍然不斷出現(xiàn)不良庫(kù)存，而且金額越來(lái)越大，這又是什么緣故呢？有了制度和流程并不代表是有效的制度和流程，實(shí)際上問(wèn)題依舊由于治理流程和制度不夠細(xì)致，還有專門多漏洞和空白所致。如何操縱和清理滯銷商品？首先指定推斷滯銷商品的方法，當(dāng)商品在門店的銷售業(yè)績(jī)呈現(xiàn)什么情況的時(shí)候即可被認(rèn)定為滯銷商品，例如有些企業(yè)將雜貨部門超過(guò)兩個(gè)月無(wú)銷量的商品視為滯銷商品。然后，分析商品滯銷的緣故，依照滯銷商品的問(wèn)題采取應(yīng)對(duì)措施。比如在門店的日常營(yíng)運(yùn)治理過(guò)程中，每天店長(zhǎng)召開的晨會(huì)中要涉及滯銷商品跟蹤，這需要IT部門每日提交以部門為單位的滯銷商品清單。由店長(zhǎng)依照清單督促部門經(jīng)理采取措施盡快處理滯銷商品；同時(shí)采購(gòu)部門也會(huì)得到同樣的滯銷商品清單，與供應(yīng)商召開會(huì)議商討如何解決滯銷商品問(wèn)題。所有這些工作目的是盡量減少由于商品滯銷而對(duì)企業(yè)可能帶來(lái)的損失，通過(guò)退貨或促銷等手段盡快解決。其中，每天跟蹤和營(yíng)運(yùn)與采購(gòu)部門同時(shí)努力，是滯銷商品得以有效操縱和清理的關(guān)鍵。每天跟蹤確實(shí)是要將滯銷商品的跟蹤作為門店?duì)I運(yùn)和采購(gòu)部門治理每天必須關(guān)注的工作內(nèi)容之一，門店不能發(fā)覺(jué)滯銷商品首先想到的確實(shí)是退貨，事實(shí)上重