售前產(chǎn)品演示總結(jié)剖析講解學(xué)習(xí)

學(xué)習(xí)好資料售前產(chǎn)品演示實戰(zhàn)與總結(jié)一、產(chǎn)品演示的定義廣義上可以認(rèn)為產(chǎn)品演示是演講的一種具體形式。演示不同于一般的演講，它不是培訓(xùn)，更不是答辯。培訓(xùn)更側(cè)重于傳授操作，此時客戶主觀上已認(rèn)可培訓(xùn)者所在公司和產(chǎn)品，在過程中更多的是教學(xué)相長，形式可以多種多樣，根據(jù)不同用戶層次靈活組織。答辯更側(cè)重于對具體問題的回復(fù)，主導(dǎo)方是提問者，而不是答辯者，也不容易組織系統(tǒng)的觀點闡述，只能見機行事，見招拆招。軟件或者項目演示就是在有限的時間內(nèi)，結(jié)合語言，形體，軟件操作等表達(dá)形式，面對一群不同或者不明心態(tài)的人很好的介紹公司、產(chǎn)品、服務(wù)和實施方案，回答各種技術(shù)問題，應(yīng)付各種刁難，爭取最大范圍內(nèi)取得聽眾認(rèn)同，號召他們采取合作行動的過程。演示是主動影響客戶（學(xué)校）的過程，同時也是主動和我們的同行競爭的過程，更是個人魅力展現(xiàn)的過程。整個演示就是一場復(fù)雜的腦力游戲，看我們有什么辦法在短短時間內(nèi)更能抓住學(xué)校的心理。二、演示前的準(zhǔn)備工作1、編制演示方案內(nèi)部溝通完成，達(dá)成共識后就可以進(jìn)行演示準(zhǔn)備，演示準(zhǔn)備這個環(huán)節(jié)就是要按照共識來準(zhǔn)備一份演示方案。有了演示方案，演示時才能心中有數(shù)，讓別人提意見時也有了一個參考的依據(jù)。完整的演示方案應(yīng)包括三個部分：第一是演示產(chǎn)品線和其它軟件環(huán)境，包括操作系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫和演示時要調(diào)用的其它應(yīng)用程序或各種資源，在演示之前要測試好系統(tǒng)，保證正常演示部分能夠順利進(jìn)行，盡量保證BUG不出現(xiàn)在現(xiàn)場。第二是演示的思路，演示一定有一個整體思路貫穿，這個思路根據(jù)演示的內(nèi)容、聽眾的特點和演示的環(huán)境而且盡可能按照學(xué)校業(yè)務(wù)以及關(guān)注點來準(zhǔn)備，而且簡明扼要說明了自己是如何按照業(yè)務(wù)思路連串軟件功能模塊達(dá)到支撐業(yè)務(wù)模塊的目的。那么，就要通過各種途徑知道學(xué)校的關(guān)注點，這個還是很重要的，因為這樣就會有針對性了。演示思路要考慮你想告訴聽眾什么？先要確定演示的目的。準(zhǔn)備工作的每一個步驟始終要圍繞這個目的進(jìn)行。只有這樣，才能保證你的演示方案有針對性且高效率。更多精品文檔．學(xué)習(xí)好資料第三是演示詞和配套操作順序，要寫清楚什么操作提供怎樣的說辭，操作的時間在哪里，哪些需要提前操作或打開界面，提高演示效率，哪些操作可能需要較長時間等待（例如匯總），需要準(zhǔn)備更充分的說辭，操作進(jìn)入界面和數(shù)據(jù)位置，哪些操作在演示時不能做，這些都要逐段落實寫明。一般認(rèn)真準(zhǔn)備了詳細(xì)的演示方案，現(xiàn)場演示就不會失去思路，操作也不會零亂，往往可以達(dá)到很好的效果。2、演示前的準(zhǔn)備.三、產(chǎn)品演示的方法與技巧展示的目的是：用客戶喜歡并愿意接受的方式，為其提供解決方案以滿足已經(jīng)發(fā)現(xiàn)的客戶欲望和需要，借以鼓勵客戶進(jìn)一步行動。這個過程和醫(yī)生給病人開藥方并無二致。然而，要想讓客戶接受你的建議并做出購買決定，你就必須讓他們相信你是一個專家。演示的時候要把握以下幾點：、抓客戶需要的。1、了解客戶現(xiàn)狀及關(guān)注點，分析客戶的特點；分析客戶之前是否有使用過相關(guān)的系統(tǒng)，是否考察過其它供應(yīng)商的系統(tǒng)？原系統(tǒng)的特點，使用過程中存在的問題；學(xué)校目前軟、硬件的運行環(huán)境，校區(qū)及網(wǎng)絡(luò)資源的分布情況？客戶重點關(guān)注的問題等；最大程度上獲取客戶的信息，根據(jù)客戶反饋的需求，詳細(xì)分析，制定周密、有效的演示方案。、與競爭對手相比的優(yōu)勢。、整理客戶目前管理存在的問題，針對客戶問題，陳述產(chǎn)品特點及解決辦法，引導(dǎo)客戶接受我們的管理理念，突出我們的管理辦法。更多精品文檔.學(xué)習(xí)好資料、恰到好處的案例分析。產(chǎn)品的演示一定要有針對性，目前我們的產(chǎn)品是一套完整的系統(tǒng)方案，涵蓋的面非常廣，內(nèi)部功能模塊多，而且隨著后期研發(fā)工作的不斷進(jìn)行，系統(tǒng)更加完善和完整，涵蓋的面會越廣；在每次演示中，不可能把整套系統(tǒng)面面俱到的介紹給客戶。從用戶本身而言，很少有用戶愿意或有足夠的時間全面的了解系統(tǒng)的所有細(xì)節(jié)，他們關(guān)心的是自己要急于解決的問題和這個問題所涉及的細(xì)節(jié)（即問題的解決辦法）。所以在產(chǎn)品演示前，必須先摸清楚客戶現(xiàn)狀，重點是面臨的問題，對軟件的期望，結(jié)合我們軟件的功能及優(yōu)勢，有針對性的細(xì)化。做到重點突出，取舍得當(dāng)。既要突出系統(tǒng)的完整性，更要針對性的在某一點或某幾點上進(jìn)行詳細(xì)的分析和講解，千萬不要忽視細(xì)節(jié)。細(xì)節(jié)不一定要有直觀的表現(xiàn)，但是細(xì)節(jié)可以分析出來，表現(xiàn)出來，讓用戶感受到，注意語言的藝術(shù)，重要的是對產(chǎn)品充分理解的基礎(chǔ)上針對用戶的一種提練和升華。2、尋競爭對手關(guān)注的。、針對不同的客戶，分析競爭對手的優(yōu)劣：產(chǎn)品功能，用戶使用情況，售后服務(wù)，安全性。、尋求與競爭對手的競爭點，展示我方優(yōu)勢。3、把握現(xiàn)場，保持互動。產(chǎn)品展示的目的，是要把產(chǎn)品介紹給客戶，但是在展示過程中不能是機械式的演講，這樣容易讓客戶對系統(tǒng)失去信心，這樣的展示不但不能推動銷售，反而會給阻礙銷售。因此我們必須考慮與客戶互動，講客戶關(guān)心的東西，解決客戶面臨的問題。、在產(chǎn)品展示過程中，隨時觀察現(xiàn)場客戶的狀態(tài)，加強與客戶的眼神交流，出現(xiàn)狀況及時調(diào)整展示策略，充分發(fā)揮展示的作用。作為主講人，在任何時候，你都必須清楚自己在講什么，你需要講什么，必須時刻注意把握現(xiàn)場，利用現(xiàn)場一切可以利用的資源。、在產(chǎn)品展示過程中，注意妥善回答客戶的疑問，這些疑問可能來自客戶前期與客戶的溝通過程中來），也有可能來自于代理及我們的銷售主管、銷售經(jīng)理，還可以來自現(xiàn)場的觀察和分析。這樣可以消除客戶的疑慮，建立客戶對產(chǎn)品的信任和信心。這種潛移默化的過程比客戶提出問題后再回答再容易激發(fā)客戶的興趣。（注意回答客戶問題的技巧，如：可以自問自答。）、在產(chǎn)品展示過程中，注意前后銜接。講前部分功能的時候，可以為后半部分作一些鋪墊如：詳細(xì)的接下來我將詳細(xì)為大家介紹）。在講后部分功能的時候，注意與前部分呼應(yīng)，做到承上啟下。這樣使整個展示過程渾然一體，讓客戶對產(chǎn)品有一個詳細(xì)的了解和認(rèn)識，加深客戶對產(chǎn)品的印象。、在產(chǎn)品展示的過程中，注意結(jié)合客戶的實際?？梢越Y(jié)合學(xué)校的網(wǎng)絡(luò)運行情況或?qū)W校原有系統(tǒng)的應(yīng)用情況，結(jié)合學(xué)校的發(fā)展規(guī)劃和對軟件的期望等進(jìn)行講解，目的是突出產(chǎn)品的特點及優(yōu)勢，這種結(jié)合并不一定要多，但是這種努力可以增強演講人和產(chǎn)品的親和力，進(jìn)而增強產(chǎn)品的競爭力和影響力。、在產(chǎn)品展示的過程中，注意避免容易讓人產(chǎn)品誤解的環(huán)節(jié)。盡量少說廢話，語言要精練。在展示中，經(jīng)常會出現(xiàn)待機的情況（如啟動某項占用系統(tǒng)資源的功能），這種情況下切忌不可一言不發(fā)的等待，應(yīng)該把這點時間利用起來，引導(dǎo)客戶的注意力集中在你的演講上，為接下來的功能做個簡要更多精品文檔．學(xué)習(xí)好資料的鋪墊說明。、在產(chǎn)品展示的過程中，做到抑揚頓挫。切忌用一種語調(diào)來介紹產(chǎn)品，那樣會讓客戶感覺乏味。這是演講的基本功，通過適當(dāng)調(diào)整語速語調(diào)，不斷抓住客戶分散的注意力，同時這種調(diào)整對自己也是一個調(diào)節(jié)，促進(jìn)思考，激發(fā)熱情，用你的情感去感染客戶。、在產(chǎn)品展示的過程中，冷靜處理異外情況。意外情況的出現(xiàn)是不可避免的，千萬不能緊張，你的緊張可能會變成成倍的客戶不信任或疑慮，需要冷靜的態(tài)度，準(zhǔn)確判斷，聰明應(yīng)對。不要寄希望于一些堂而皇之的理由蒙哄過關(guān)，需要誠實，但是有時候也要注意圓滑。、在產(chǎn)品展示結(jié)束后，一定要留出提問和答疑的機會。一方面繼續(xù)排除客戶的疑慮，另一方面也是對本次演講的補充，可以借此機會更加明確的分析和辨別客戶的需求，補充講解過程中遺留的內(nèi)容，實質(zhì)上也是增加和用戶情感交流的機會。四、如何做好產(chǎn)品演示1、反復(fù)排練如何在現(xiàn)場進(jìn)行一個好的演示，我的建議只有一條：練習(xí)，練習(xí)，再練習(xí)！成功的演示無論我們經(jīng)過多少實戰(zhàn)，必要的針對性練習(xí)還是非常重要的。如果是理念演示為主，參加演示的對象是學(xué)校高層，演示過程中就沒有太多的操作，排練1到2次，基本效果是有保障的，如果是產(chǎn)品演示，特別是需要多人配合的話，至少要練習(xí)3輪以上。如果是產(chǎn)品演示經(jīng)驗少于10次的人，建議至少在演示之前演練5次以上。建議：為每小時的演示作10小時的準(zhǔn)備，隨著你的經(jīng)驗日益豐富，你會發(fā)現(xiàn)所需準(zhǔn)備時間會逐漸減少。試講次數(shù)越多越好。如果你對自己有信心，聽眾就會相信你。演示的時間應(yīng)該要考慮到回答聽眾提問的時間，因此試講中要留出這些時間。每次試講都要逐漸脫離講稿。試講過程可以對著鏡子練習(xí)，而且盡量大聲。試講練習(xí)到一定時間可以安排錄音或旁聽，這樣可以發(fā)現(xiàn)很多自我感覺良好下無法發(fā)現(xiàn)的問題。排練是一定要確認(rèn)自己對所要介紹PPT的內(nèi)容或者演示操作內(nèi)容非常了解，起碼要做到看到一頁（步）就能想到其后三頁（步）所要演示的內(nèi)容。演示之前的演練的重要性在于：第一經(jīng)過排練一定比沒有經(jīng)過排練強；第二排練過的人現(xiàn)場講演效果一般比練習(xí)效果強，沒有排練過的人現(xiàn)場講演效果一般比練習(xí)效果差。一個人經(jīng)過反復(fù)排練以后往往有種壓抑的欲望需要渲泄，把這種渲泄的欲望放到現(xiàn)場，效果一般都不錯。而不練習(xí)的人一到現(xiàn)場就畏懼感加重，最后也無法正常發(fā)揮。2、加強學(xué)習(xí)，積累經(jīng)驗。1、產(chǎn)品功能的熟悉。我們的產(chǎn)品根據(jù)用戶需求不斷完善和成熟的，因此作為演講者必須不斷調(diào)整對產(chǎn)品的認(rèn)識和理解，只要是和應(yīng)用關(guān)聯(lián)的，必然會激發(fā)客戶的興趣，產(chǎn)生新的賣點。更多精品文檔．學(xué)習(xí)好資料2、教育行業(yè)的了解。我們的產(chǎn)品是直接面向教育管理領(lǐng)域的，所以必須掌握與該行業(yè)相關(guān)聯(lián)的信息：軟件的（開發(fā)工具、其它相關(guān)管理軟件：如財務(wù)等）、硬件的（品牌服務(wù)器、pc機）、網(wǎng)絡(luò)的（運行環(huán)境）、數(shù)據(jù)庫的（oracle、sql）、數(shù)字校園整體方案等。3、現(xiàn)場經(jīng)驗的積累。每一次實戰(zhàn)都是一次鍛煉，一次提高，一次獲取知識的機會。每次產(chǎn)品展示都要注意總結(jié)，總結(jié)展示中成功的方面，也要總結(jié)不足的地方，通過這樣的積累，不斷的提高自己把握現(xiàn)場的能力，應(yīng)變的能力，溝通的能力，不斷的掌握技巧性的東西，提高自己的概括分析能力，全面提升產(chǎn)品展示的能力。五、現(xiàn)場演示處理辦法1、演示開始時緊張什么辦？即使是很有經(jīng)驗的產(chǎn)品我們，每次開始演示的時候都有一些緊張，而且在演示的時候必要的緊張是需要的。必要的緊張會使人注意力高度集中，大腦在快速緊張地思考，從而可以更好的把演示思路搜索出來，并根據(jù)學(xué)校反應(yīng)進(jìn)行內(nèi)容和言語上的調(diào)整。但是有的我們一緊張就忘詞，結(jié)果開始時就有一些不流暢，結(jié)果越來越緊張。這種情況就需要大量的進(jìn)行演示練習(xí)和試講。練習(xí)和試講可以消除我們由于對內(nèi)容不熟悉造成的緊張，而且大量的試講會累積一個人的發(fā)表欲望，經(jīng)過多次準(zhǔn)備的人會逐步對自己演示建立一些信心，并有發(fā)言的欲望，整個過程就容易有激情，不那么畏懼。很多時候緊張就是因為對自己講演的內(nèi)容不熟悉，沒有信心，導(dǎo)致?lián)淖约喊l(fā)揮不正常影響整個計劃，越怕鬼就越會被鬼鬧。此外演示開頭人總是有些緊張的，這個時候我們可以多注意觀察會場，通過目光交流發(fā)現(xiàn)有興趣的學(xué)校，看到學(xué)校有興趣了，自己就逐步有一些信心，慢慢就不緊張了。此外設(shè)計一個輕快有趣的開場白也是一個有效的手段，如果在一開始學(xué)校對你的開場白就有了興趣或者發(fā)出了笑聲，這個時候我們一般都可以松弛下來，進(jìn)入一種良性的演示狀態(tài)。最后注意語速，用中等偏慢的語速介紹內(nèi)容，也是逐步釋放緊張的一種方式。很多人一緊張，講話就會無意識加快，一快聽眾就更不容易明白，不明白就沒有興趣，這種表現(xiàn)會反饋到我們身上，進(jìn)而形成我們自身的焦慮，這個時候，我們往往不自覺越講越快，這個過程陷入高度緊張惡性循環(huán)不能自拔。2、演示過程中聽眾感覺厭煩或注意力不集中怎么辦？更多精品文檔．學(xué)習(xí)好資料很多時候即使你做了精心準(zhǔn)備，到了實際上陣卻發(fā)現(xiàn)好象感興趣的聽眾并不多，這個時候我們往往比較受打擊，甚至?xí)容^緊張，覺得學(xué)校對自己的內(nèi)容不感興趣，腦袋一緊張就不靈光，能把事先準(zhǔn)備的內(nèi)容講完就一頭大汗。一旦發(fā)現(xiàn)學(xué)校對內(nèi)容不感興趣，我們要緊急判斷是自己準(zhǔn)備的內(nèi)容對學(xué)校的針對性不夠還是演示時間安排在一個比較容易疲憊的時間段，如果是前者我們要立即改變演示的話題，逐步將內(nèi)容往學(xué)校感興趣的方向上引，如果是后者我們就要發(fā)揮語言技巧，增加互動，提供一些幽默的段子調(diào)動大家的興趣。要避免出現(xiàn)學(xué)校厭煩的局面，第一在演示準(zhǔn)備前弄清楚對象，確保你所講的內(nèi)容切題且適合他們特點，不然就砍掉。第二我們在整個演示過程要有激情，很多時候?qū)W校并沒有記住太多內(nèi)容，但記住了那個演示很不錯的人，和那個人所代表的公司。這個時候聽眾記住的可能只是我們的精神面貌狀態(tài)而已。你積極的態(tài)度、活力和熱情將增強你演示的說服力。演示的具體內(nèi)容或許會被忘記，然而你的態(tài)度、活力和激情將深深地印在聽眾的腦海中。第三演示過程中語言要抑揚頓挫，千萬別只有一個語調(diào)，并和聽眾保持目光接觸，目光接觸要注意隨時看到整個會場所有人員，并保持微笑，讓他們感覺到你很重視他的表情反饋。很多時候，我們?yōu)榱舜_保自己操作不失誤，往往花費大量時間看電腦進(jìn)行操作，這個不是最好的辦法，整個演示過程中聽眾注意的中心只能是我們自己，不是軟件操作，只有當(dāng)我們覺得學(xué)校需要看操作的時候才主動引導(dǎo)學(xué)校注意觀看軟件操作。特別是在一些需要大量時間操作的環(huán)節(jié)，如果將注意力集中在操作上，會讓學(xué)校產(chǎn)生軟件很慢的感覺，其實在實際操作中速度并不慢，但由于在這個特定的場合學(xué)校往往會形成這樣一種心理印象。第四演示過程中我們不要經(jīng)常無意識挪動鼠標(biāo)，來回拖動界面，分散學(xué)校注意力。界面不應(yīng)反復(fù)切換，應(yīng)該一個界面一個界面把軟件思路和業(yè)務(wù)流程配合關(guān)系講透，再切換下一個界面或PPT。第五控制一次演示的時間。根據(jù)心理學(xué)的大量研究表明，成年人集中注意力的時間限度約為45分鐘。在這段時間內(nèi)，他們只能吸收演示內(nèi)容中的三分之一，最多七個概念。將演示要點限制于三到四個，并在演示開始與演示中加以強調(diào)，最后再加以重復(fù)。盡量用一個有吸引力的標(biāo)題來概括你的演示，但不要太概括或太含糊。3、演示過程氣氛不積極怎么辦？更多精品文檔．學(xué)習(xí)好資料我們在發(fā)現(xiàn)聽眾精神狀態(tài)不夠好的時候，首先要把自己精神狀態(tài)調(diào)整過來，不要受影響，我們一定把這個勢氣調(diào)動起來。因為我們有了精神狀態(tài)就有激情，有了激情就會感染別人，哪怕你講的不好，別人也認(rèn)為這是個想做事的人，他對你的演示也會一定程度上認(rèn)可。此外為什么演示效果不好呢？讓大家跟我互動的時候，我經(jīng)常會問一些問題，很多問題并不需要聽眾回答，而是讓聽眾進(jìn)入思考，讓聽眾跟著我們思路去思考：“我們學(xué)校里有沒有這個問題呢？這個問題有沒有解決呢？如果解決了，那么又是如何解決的呢？”然后我再告訴學(xué)校怎么做，所以我們不要光談功能，談概念，而是先談學(xué)校的常見問題是什么，原因是什么，如果解決了好處是什么，然后告訴聽眾怎么做，這時聽眾就會有興趣。要不斷地問問題調(diào)動他們，然后不斷的講好處，你的業(yè)務(wù)線自然就串起來了，因為你是為了一個好處，解決一個問題，又帶一個問題，又解決了。這就叫完整的解決方案。在成功的演示里，好處太多就沒有重點，一般只需要歸納出三個好處即可，多了記不住。演示時，應(yīng)該讓觀眾有一種參與感，就象講相聲一個吹、一個捧一樣，不要一個人唱戲，更不要自賣自夸。應(yīng)該適當(dāng)?shù)卦谘菔緯r向觀眾提一些問題，比如學(xué)校的業(yè)務(wù)情況，對軟件的了解情況，是否使用過相關(guān)軟件等。也可以順便拉幾句家常，使氣氛活躍起來。講某些概念，比如對象、配置、參數(shù)化，要把概念講通俗一些，使觀眾能夠聽懂。4、投影儀連不上什么辦在做演示之前，一定要檢查好硬件設(shè)施。但即使這樣也會出現(xiàn)無法提前檢查或者意外發(fā)現(xiàn)演示廳里的投影儀接不到筆記本上的情況。此時關(guān)鍵是不能著急和冷場。在演示時應(yīng)準(zhǔn)備一些公司的簡介和客戶關(guān)心信息，并進(jìn)行口頭介紹，將時間拖到投影儀接好。然后在隨后正式介紹中弱化這一部分的介紹，將耽誤的時間趕回來。我就曾經(jīng)遇到這么一次情況，投影儀突然罷工，結(jié)果就按照業(yè)務(wù)思路不慌不忙地在沒有電腦情況下做了半小時交流，象是開教務(wù)處的會議一樣，所以學(xué)校聽得很深入，半小時后投影儀修復(fù)，再看軟件，學(xué)校的老師理解得很快，對我們產(chǎn)品很認(rèn)可。5、演示中客戶的主要負(fù)責(zé)人總接電話怎么辦？更多精品文檔．學(xué)習(xí)好資料領(lǐng)導(dǎo)接電話，一定要等，人少時直接停下來表示尊重，或者繼續(xù)用比較慢的速度講，然后等領(lǐng)導(dǎo)停下來說“某某處長/校長，剛才我給大家介紹了一下什么內(nèi)容，”快速補過，給足面子又不冷場。6、多個公司連續(xù)演示，你排在后面，此時客戶已經(jīng)開始聽覺疲勞怎么辦？演示很多時候不是你最先講，那么別人講得好的內(nèi)容要能立即化入你的過程中，巧妙利用別人烘托自己，也無形中讓客戶將別人亮點記到你的頭上。別人講得大家昏昏欲睡時，可以先準(zhǔn)備一個笑話和有趣的PPT給大家刺激一下，用一個輕松的心態(tài)進(jìn)入交流的氛圍。當(dāng)然你也可以將些我們在實施過程中學(xué)校所碰到的實際問題以及我們是如何解決的。有一個有趣的開場白是很不錯的選擇，不過如果講一個大家都知道的笑話或者和演示內(nèi)容沒有關(guān)系的笑話或者是一個搞笑的FLASH動畫也是一個不錯的主意。7、演示過程準(zhǔn)備好的配置突然死機或者不能出來怎么辦？第一不要緊張，繼續(xù)進(jìn)行你的陳述，就當(dāng)操作是正常的。第二馬上手工調(diào)整，如果正常，可以繼續(xù)說剛才我介紹的“***功能，現(xiàn)在大家可以看一下”第三如果實在問題嚴(yán)重，無法快速解決，解釋一下原因，例如機器中毒了，很多突發(fā)問題。所以計算機安全很重要等等，可以進(jìn)行話題轉(zhuǎn)移。第四自我解嘲，進(jìn)入下一個功能介紹，還是不當(dāng)回事。你越緊張學(xué)校越懷疑。打動學(xué)校更多的是你陳述，而不是一時半會無法領(lǐng)會的界面和操作，有點問題你不在乎，學(xué)校也就不會認(rèn)為是大問題，至少你的鎮(zhèn)靜可以為你撈回印象分。第五強調(diào)一下筆記本機器配置不好，或者裝了太多系統(tǒng)，我經(jīng)常拿著4年前本子做演示，速度慢一點學(xué)校反而會理解。8、演示時有人打叉怎么辦？當(dāng)你在演示時，頻頻有人打叉，問出各種各樣的問題，有可能是某人非常迫切希望你跳躍性介紹他關(guān)心的內(nèi)容。也有可能是提出對我們非常不利的問題，甚至是攻擊的問題。因此在演示軟件時，要注意重點突出，不重要的例子可以根據(jù)觀眾的要求適當(dāng)調(diào)整或者不演示。不管何種情況，您可以這樣回答“請允許我花30分鐘先介紹一下軟件的基本功能，再回答您關(guān)心的問題”來保持正常的演示順序。更多精品文檔．學(xué)習(xí)好資料對于觀眾提出的問題，可以表示贊許“您這個問題提得很好，我們青果軟件已經(jīng)考慮到了”，“您的建議非常好，我會向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報，考慮您的建議”，“您可能有些小小的誤會，其實這個功能是有的，而且是我們是這樣做的”。對于確實是刁難性的問題，可以說“關(guān)于這方面的問題，我們可以在演示完以后再詳細(xì)討論”，“這方面的情況我不太清楚”，“這方面您是專家”，“軟件的優(yōu)勢不是絕對的，有些軟件確實在某些功能上比我們方便一點，但在與***有關(guān)的主要功能上，我們是非常方便的”等，再約私下進(jìn)行討論。對于一些刁難的人，大多數(shù)情況他是想表現(xiàn)一下自己，多奉承一下，讓他獲得心理上的滿足即可，沒有必要與之爭論太多。當(dāng)然，對于少數(shù)確實是故意為難的人，也可以明確作出回答，爭取大多數(shù)人的支持。對于關(guān)鍵的決策人，要始終保持溫和的態(tài)度。9、演示時學(xué)校臨時表示時間不夠怎么辦？“我沒有時間，你不用演示了，我們這兒對軟件熟悉的人很多，只要留套軟件，留份資料，我們看一看就行了”可以回答“我的演示很快，不會占用您太多的時間”，“我們這個軟件與其他軟件相比，有很多優(yōu)點，值得您花一些時間看一下”，“我可以簡單地把功能和特點演示一下，相信您會大開眼界的”。不過，給領(lǐng)導(dǎo)留一份詳細(xì)的資料的十分必要的。10、演示過程學(xué)校要求改變主題怎么辦？我們在演示的時候一定要有激情，有好的狀態(tài)，但是千萬別太自信，要能應(yīng)變。萬一聽眾聽著聽著說：“這些東西我不想聽，你直接講是什么東西”，突然來這么一下怎么辦？可能聽眾里就有對手的釘子，故意難看你一下。這種事情無法避免，只能預(yù)防，首先在排練的時候，自己人要給自己人發(fā)難，在內(nèi)部排練時盡量模擬真實極端情況。應(yīng)變也是練出來，多經(jīng)過幾次實際演示也會積累很多經(jīng)驗。更多精品文檔．學(xué)習(xí)好資料真正有經(jīng)驗的我們，在一個演示方案中可以從幾個地方作為開始，多設(shè)計幾條路，萬一客戶不愿意聽還可以從其關(guān)心的點切入，等其接受了還是逐步展開我們完整的解決方案思路。11、演示過程如何答辯？一般軟件產(chǎn)品演示完成后學(xué)校會主動安排，或者臨時提出一些問題，這個時候就比較考驗我們的快速反應(yīng)能力，也能體現(xiàn)一個公司的綜合實力。特別是在一些競爭性項目上部分聽眾會帶有挑釁的口氣向你提出責(zé)問，這個時候如何有效應(yīng)對，從容自如完成答辯也是非常重要的演示得分環(huán)節(jié)。在演示過程中遇到疑問甚至是刁難都是正常的，不要畏懼，把這個工作當(dāng)作演示工作中的一種常態(tài)。學(xué)校問得問題越多，是對你的產(chǎn)品有興趣的一種表現(xiàn)，我們應(yīng)該高興的去解答問題，而且這個解答過程中無論學(xué)校處于什么心態(tài)，我們要保持微笑和認(rèn)真聆聽的態(tài)度。針對答辯有幾個重要的