銷售標(biāo)準(zhǔn)化操作指引1.0考試補(bǔ)考附答案

銷售標(biāo)準(zhǔn)化操作指引1.0考試補(bǔ)考[復(fù)制]測(cè)試共計(jì)25題，滿分100分，測(cè)試時(shí)間60分鐘。

試題類型數(shù)量每題（空）分?jǐn)?shù)合計(jì)分?jǐn)?shù)

單選題10330

多選題10550

判斷題5420基本信息：[矩陣文本題]*姓名：________________________區(qū)域：________________________項(xiàng)目:________________________一、單選題（每題3分，共30分）1、企事業(yè)拜訪時(shí)的核心動(dòng)作是[單選題]*A、維護(hù)意向客戶，維護(hù)渠道，深挖意向客戶身邊資源。B、收集客戶區(qū)域各企業(yè)信息，挖掘業(yè)務(wù)員身邊企事業(yè)資源，制定區(qū)域企事業(yè)清單，進(jìn)行劃區(qū)域拜訪(正確答案)C、向合作商家、企事業(yè)植入展架海報(bào)，加大項(xiàng)目曝光度D、以地緣區(qū)域?yàn)橹行模蛲鈪^(qū)域擴(kuò)展地毯式掃街宣傳答案解析：收集客戶區(qū)域各企業(yè)信息，挖掘業(yè)務(wù)員身邊企事業(yè)資源，制定區(qū)域企事業(yè)清單，進(jìn)行劃區(qū)域拜訪2、靶向性拓客策略要素是[單選題]*A、聚焦有效資源+邀請(qǐng)動(dòng)作閉環(huán)(正確答案)B、組建CALL客團(tuán)隊(duì)和專業(yè)培訓(xùn)，針對(duì)不同屬性的客戶，準(zhǔn)備不同的說(shuō)辭開(kāi)場(chǎng)白C、結(jié)合客群定位，輸出客戶地圖D、做好市場(chǎng)摸排及競(jìng)品調(diào)研答案解析：聚焦有效資源+邀請(qǐng)動(dòng)作閉環(huán)3、精拓客戶地圖編制的策略核心是[單選題]*A、梳理展廳來(lái)訪，正售來(lái)訪—定存轉(zhuǎn)化之間的客戶區(qū)域變化B、陌生拜訪，尋找關(guān)鍵人C、針對(duì)村子里的“有錢人”群體，利用轉(zhuǎn)介紹獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)他們介紹客戶D、結(jié)合廣泛拓客手段效能評(píng)估，逐步縮小客戶地圖，聚焦客戶集中區(qū)（社區(qū)、商圈、企業(yè)等）(正確答案)答案解析：結(jié)合廣泛拓客手段效能評(píng)估，逐步縮小客戶地圖，聚焦客戶集中區(qū)（社區(qū)、商圈、企業(yè)等）4、客戶認(rèn)知模型的主要做法是[單選題]*A、結(jié)合客戶動(dòng)態(tài)熱力圖分析拓客區(qū)域轉(zhuǎn)訪率，制定側(cè)重于高轉(zhuǎn)化區(qū)域客群滲透和客戶裂變的分類管控計(jì)劃(正確答案)B、依據(jù)前期拓客地圖分能級(jí)放大區(qū)域，細(xì)化板塊、街道、商圈、社區(qū)等，并表格化C、拓客地圖KT版制作上墻辦公室D、根據(jù)日歷地圖推導(dǎo)四象限表格答案解析：結(jié)合客戶動(dòng)態(tài)熱力圖分析拓客區(qū)域轉(zhuǎn)訪率，制定側(cè)重于高轉(zhuǎn)化區(qū)域客群滲透和客戶裂變的分類管控計(jì)劃5、屬于故事線撰寫方法論的是[單選題]*A、挖掘歷史—尋找切入點(diǎn)—項(xiàng)目理念—故事線邏輯—轉(zhuǎn)化成說(shuō)辭(正確答案)B、SWOT分析法+分級(jí)層層遞進(jìn)法C、核心賣點(diǎn)數(shù)據(jù)化—外部配套數(shù)據(jù)化—內(nèi)部配套數(shù)據(jù)化—設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)數(shù)據(jù)化—單賣點(diǎn)數(shù)據(jù)化D、FAB法則—尋找客戶認(rèn)可記憶點(diǎn)答案解析：挖掘歷史—尋找切入點(diǎn)—項(xiàng)目理念—故事線邏輯—轉(zhuǎn)化成說(shuō)辭6、動(dòng)態(tài)報(bào)價(jià)在標(biāo)桿型項(xiàng)目在小卡啟動(dòng)期的報(bào)價(jià)邏輯是[單選題]*A、強(qiáng)對(duì)標(biāo)，始終圍繞競(jìng)品價(jià)格略低于本案價(jià)格報(bào)價(jià)B、強(qiáng)卡位，高于本案目標(biāo)價(jià)格報(bào)價(jià)C、高占位，總價(jià)起價(jià)，明確價(jià)門檻，強(qiáng)勢(shì)進(jìn)場(chǎng)收客(正確答案)D、以總價(jià)低為核心優(yōu)勢(shì)點(diǎn)，輸出項(xiàng)目特色答案解析：高占位，總價(jià)起價(jià)，明確價(jià)門檻，強(qiáng)勢(shì)進(jìn)場(chǎng)收客7、動(dòng)態(tài)報(bào)價(jià)1—4—2法則管控思路是[單選題]*A、1場(chǎng)前置培訓(xùn)4大管控步驟2大落位管控機(jī)制(正確答案)B、1段完整洽談4個(gè)錄音抽查2個(gè)案例還原C、1次電話回訪4大管控步驟2個(gè)案例還原D、1段完整洽談4大落位管控機(jī)制2場(chǎng)前置培訓(xùn)答案解析：1場(chǎng)前置培訓(xùn)4大管控步驟2大落位管控機(jī)制8、屬于開(kāi)盤逼定說(shuō)辭中銷售逼定4大原則的是[單選題]*A、盡量讓客戶多一點(diǎn)選擇的空間B、給客戶多一點(diǎn)的思考時(shí)間想清楚C、快刀斬亂麻，不可拖拉(正確答案)D、強(qiáng)調(diào)好房源挺多，不著急搶房答案解析：快刀斬亂麻，不可拖拉9、房源銷控統(tǒng)計(jì)表需注意的事項(xiàng)是[單選題]*A、銷售人員認(rèn)購(gòu)后自己更新即可，可快速梳理已售房源B、必須由資深銷售助理和PM管理，防止出錯(cuò)(正確答案)C、必須由銷售經(jīng)理管理及銷控房源D、鎖定已售房源后，必須填寫置業(yè)顧問(wèn)名字答案解析：必須由資深銷售助理和PM管理，防止出錯(cuò)10、不屬于護(hù)照辦理進(jìn)度跟進(jìn)表的管控要求的是[單選題]*A、結(jié)合項(xiàng)目開(kāi)盤目標(biāo)對(duì)指標(biāo)進(jìn)行分解，注意指標(biāo)嚴(yán)肅性及可行性B、該表格貫穿展廳開(kāi)放到售樓處開(kāi)放整個(gè)階段，需按日跟進(jìn)項(xiàng)目及小組的指標(biāo)進(jìn)度，及時(shí)預(yù)警糾偏C、通過(guò)數(shù)據(jù)偏差分析主管的業(yè)務(wù)能力，找到能力短板，進(jìn)行人員培訓(xùn)或調(diào)整D、結(jié)合項(xiàng)目首開(kāi)目標(biāo)，倒推本階段精拓指標(biāo)，并合理分解(正確答案)答案解析：結(jié)合項(xiàng)目首開(kāi)目標(biāo)，倒推本階段精拓指標(biāo)，并合理分解二、多選題（每題5分，合計(jì)50分。少選，錯(cuò)選本題不得分。）1、團(tuán)隊(duì)初創(chuàng)期招聘原則中新員工應(yīng)符合以下哪個(gè)選項(xiàng)*A、對(duì)企業(yè)文化有較強(qiáng)的認(rèn)同感；B、熟練掌握企業(yè)銷售流程、制度；C、熟悉/有當(dāng)?shù)乜蛻艋蚱渌Y源(正確答案)D、有熟練的銷售經(jīng)驗(yàn)(正確答案)E、有強(qiáng)烈的進(jìn)取心、事業(yè)心(正確答案)答案解析：團(tuán)隊(duì)組建期的人員特點(diǎn)2、以下哪個(gè)選項(xiàng)符合【團(tuán)隊(duì)淘汰機(jī)制】*A、開(kāi)盤前：通過(guò)對(duì)個(gè)人月度拓客/蓄客工作達(dá)成率進(jìn)行排名(正確答案)B、開(kāi)盤前：通過(guò)對(duì)個(gè)人月度留電/約訪工作達(dá)成率進(jìn)行排名C、開(kāi)盤后考核周期為2-4個(gè)月D、開(kāi)盤后考核周期為2-3個(gè)月E、業(yè)績(jī)考核的管理方式需要所有員工簽字后執(zhí)行(正確答案)答案解析：熟悉團(tuán)隊(duì)淘汰機(jī)制的閉環(huán)標(biāo)準(zhǔn)制定3、制作客戶地圖的過(guò)程中，以下選項(xiàng)正確的是*A、結(jié)合客群定位(正確答案)B、資源梳理(正確答案)C、關(guān)鍵人陌拜D、市場(chǎng)摸排E、競(jìng)品產(chǎn)品調(diào)研(正確答案)答案解析：分清客戶地圖與拓客地圖的差別4、廣拓期主要拓客動(dòng)作包括*A、推介會(huì)(正確答案)B、圈層拓展(正確答案)C、社區(qū)深耕D、企業(yè)關(guān)鍵人裂變E、門店植入(正確答案)答案解析：廣拓期重點(diǎn)動(dòng)作與精拓期的區(qū)別5、展廳/展點(diǎn)設(shè)置中常規(guī)的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)為*A、展廳建設(shè)總價(jià)20-40w/個(gè)B、展廳建設(shè)總價(jià)30-60w/個(gè)(正確答案)C、三級(jí)展點(diǎn)場(chǎng)租費(fèi)用2w/個(gè)/周(正確答案)D、三級(jí)展點(diǎn)場(chǎng)租費(fèi)用1w/個(gè)/周E、展點(diǎn)搭建費(fèi)用5000元/個(gè)答案解析：展廳租賃費(fèi)用展廳建設(shè)總價(jià)30-60w/個(gè)，三級(jí)展點(diǎn)場(chǎng)租費(fèi)用2w/個(gè)/周搭建費(fèi)用2000-3000元/個(gè)6、四象限表格的分類為以下哪些選項(xiàng)*A、低來(lái)人高轉(zhuǎn)化區(qū)域：滲透(正確答案)B、高來(lái)人高轉(zhuǎn)化區(qū)域：裂變(正確答案)C、低來(lái)人低轉(zhuǎn)化區(qū)域：機(jī)會(huì)參與(正確答案)D、高來(lái)人低轉(zhuǎn)化區(qū)域：鎖客(正確答案)E、高來(lái)人低轉(zhuǎn)化區(qū)域：機(jī)會(huì)參與答案解析：自媒體拓客核心動(dòng)作7、以下哪些選項(xiàng)是精準(zhǔn)拓客期的管控手段*A、拓客前期針對(duì)性培訓(xùn)，考核驗(yàn)證上崗；(正確答案)B、檢查置業(yè)顧問(wèn)在崗情況C、組與組之間交叉檢查，審核完成質(zhì)量；(正確答案)D、留守機(jī)制-完成指標(biāo)即可轉(zhuǎn)到內(nèi)場(chǎng)接待E、各渠道單位產(chǎn)能評(píng)估表建立，過(guò)程監(jiān)測(cè)反饋；(正確答案)答案解析：精準(zhǔn)拓客期的管控手段8、以下哪些是制作競(jìng)品對(duì)標(biāo)說(shuō)辭關(guān)鍵點(diǎn)*A、尋找項(xiàng)目差異化優(yōu)勢(shì)(正確答案)B、參考競(jìng)品說(shuō)辭C、與設(shè)計(jì)部門確認(rèn)項(xiàng)目參數(shù)D、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)比較(正確答案)E、痛點(diǎn)對(duì)標(biāo)強(qiáng)化說(shuō)辭(正確答案)答案解析：熟悉競(jìng)品說(shuō)辭要點(diǎn)9、動(dòng)態(tài)報(bào)價(jià)的項(xiàng)目分類包括*A、標(biāo)桿型(正確答案)B、紅海型(正確答案)C、流量型(正確答案)D、挑戰(zhàn)型E、卡位型答案解析：熟悉動(dòng)態(tài)報(bào)價(jià)分類10、定存轉(zhuǎn)化說(shuō)辭制定要點(diǎn)包括*A、對(duì)客戶的好處(正確答案)B、緊迫性傳到(正確答案)C、熱銷鋪墊(正確答案)D、政策大勢(shì)(正確答案)E、價(jià)格輸出答案解析：定存轉(zhuǎn)化說(shuō)辭三、判斷題（每題4分，合計(jì)20分）1、地推植入管理表的管控目的：地推結(jié)果及物料使用管控，快速實(shí)現(xiàn)全城植入，便于后期維護(hù)[判斷題]*對(duì)(正確答案)錯(cuò)答案解析：正確2、全民經(jīng)紀(jì)人考核標(biāo)準(zhǔn)是來(lái)訪客戶注冊(cè)率300%，項(xiàng)目月成交占比10%[判斷題]*對(duì)錯(cuò)(正確答案)答案解析：全民經(jīng)紀(jì)人考核標(biāo)準(zhǔn)是來(lái)訪客戶注冊(cè)率200%，項(xiàng)目月成交占比10%3、賽馬機(jī)制的核心策略是大吃小、留守機(jī)制、資源名額法則有效適用[判斷題]*對(duì)(正確答案)錯(cuò)/r/