企業(yè)營銷中心績效考核方案

營銷中心績效考核方案TOC\o"1-5"\h\z一、考核目的1二、考核范圍1三、考核周期2四、考核內(nèi)容及細則2（一）營銷中心考核2營銷中心銷售獎金計算方法2考核說明2指標說明3（二）大區(qū)總經(jīng)理考核5大區(qū)總經(jīng)理年度獎金計算方法5考核說明6指標說明6（三）銷售員工考核8銷售員工獎金計算方法8考核說明8指標說明9銷售專項獎金考核11（四）用服辦事處考核13（五）業(yè)務拓展部考核14（六）營銷管理部考核15（七）技術支持部考核16五、其他考核說明16一、考核目的為了促進公司整體經(jīng)營目標圓滿完成，體現(xiàn)“責權(quán)利對等”的績效管理思想，發(fā)揮大區(qū)、辦事處主觀能動性，增強負責人的責任感，引導、激勵員工開發(fā)自身潛能和工作熱情，特制定本辦法。二、考核范圍本辦法是結(jié)合公司績效考核辦法制定的營銷中心專項考核辦法，與公司績效管理辦法不同之處以此為準。．適用于營銷中心下屬各部門及員工。三、考核周期營銷中心實行年度考核，季度跟蹤。各大區(qū)和大區(qū)總經(jīng)理實行年度考核季度跟蹤。其他部門、各辦事處、大區(qū)總經(jīng)理以外其他員工年度考核與季度考核相結(jié)合。四、考核內(nèi)容及細則（一）營銷中心考核營銷中心銷售獎金計算方法營銷中心銷售獎金=（工系統(tǒng)產(chǎn)品虛擬毛利X5%+工終端產(chǎn)品虛擬毛利X3%+工有效回款額X1.6%°）X調(diào)整系數(shù)+費用節(jié)余獎勵+異地物資消化獎勵考核說明該項獎金包含營銷員工季度項目提成獎金、營銷員工年度獎金、大區(qū)總經(jīng)理年度獎金，不包含營銷管理部、技術支持部、業(yè)務拓展部經(jīng)理季度獎金，不包含營銷管理部、用服員工、業(yè)務拓展部年度獎金，不包含工程維護收入、終端維修收入、疑難回款計提專項獎金。該項獎金中的一部分將用于銷售員工的銷售項目提成獎金，進行季度發(fā)放，一部分用于大區(qū)總經(jīng)理年度獎金，剩余部分由營銷中心與營銷管理部、技術支持部、業(yè)務拓展部、用服員工的年度獎金統(tǒng)籌考慮，在營銷中心內(nèi)二次分配；如由于業(yè)績未能完成，該項獎金不足以支付銷售季度項目提成獎金和大區(qū)總經(jīng)理年度獎金，已發(fā)放部分不再追回。．指標說明虛擬毛利潤虛擬毛利潤=銷售收入-結(jié)算成本-費用-新增壞賬相關費用如因公司戰(zhàn)略發(fā)展需要簽訂的特殊項目虛擬毛利為負值，經(jīng)公司總經(jīng)理辦公會審議批準后以毛利潤為零計入，不計算負值。如因合同分批簽訂、贈送物資原因?qū)е聠喂P合同虛擬毛利為負值的，以實際負值計入。銷售收入銷售收入以公司財務部門的確認的稅后銷售收入為準，不包含工程維護收入、終端維修收入，確認原則由財務部門進行確定。如發(fā)生退貨，以負值計入銷售收入。已經(jīng)確認銷售收入的合同如出現(xiàn)無法執(zhí)行，確認無法執(zhí)行之日以負值計入銷售收入。2007年已確認為銷售收入并發(fā)放獎金，如依據(jù)會計師事務所意見需調(diào)整到2008年度確認，不計為營銷中心2008年銷售收入。2007年已經(jīng)按照30%確認銷售收入的，2008年以70%的比例計入。結(jié)算成本結(jié)算成本以商務部門統(tǒng)計發(fā)布的產(chǎn)品結(jié)算成本為準，贈送物資以結(jié)算價格計入。費用費用以整個營銷中心實際發(fā)生費用為準，不包含獎金，費用依據(jù)系統(tǒng)產(chǎn)品和終端產(chǎn)品的銷售收入減結(jié)算成本等比例分攤，分別計算虛擬毛利潤。新增壞賬相關費用50%本年度新增壞賬計提額X二新增壞賬相關費用.新增壞賬根據(jù)集團下發(fā)的《資產(chǎn)減值準備暫行辦法》中采用的帳齡分析法計提壞賬準備，以公司財務部門本年度的計提統(tǒng)計數(shù)據(jù)為準，依據(jù)系統(tǒng)產(chǎn)品和終端產(chǎn)品的銷售收入減結(jié)算成本等比例分攤，分別計算虛擬毛利潤。具體計算方法為：個月以（個月不計0.5%年個-年（10%-年（年20%年（年-350%年）3年-5年（含5100%5年以上有效回款額⑥從回款額中扣以公司財務部門確認收到的實際回款為準，如發(fā)生貼息費用，除計算，有效回款不含保理，不含工程維護類和終端維修類回款。⑦調(diào)整系數(shù)調(diào)整系數(shù)依據(jù)營銷中心綜合業(yè)績完成率進行計算：調(diào)整系數(shù)營銷中心綜合業(yè)績完成率060%以下=調(diào)整系數(shù)60%-100%實際完成率=1100%以上調(diào)整系數(shù)營銷中心綜合業(yè)績完成率計算方法為：40%+有效回款完成率X30%+=營銷中心綜合業(yè)績完成率銷售收入完成率X30%虛擬毛利完成率X費用節(jié)余獎勵⑧.在營銷中心綜合業(yè)績完成率$80%的條件下，費用節(jié)約部分30%作為獎金追加到年度獎金；無論綜合業(yè)績完成率如何，費用超支部分20%從年度獎金中扣除，扣除額度最高不超過銷售獎金的50%。費用節(jié)余指營銷中心年度所有部門可控費用，包含用服和營銷管理部、業(yè)務拓展部等費用，不包括獎金、運輸、折舊、攤銷等專項費用，與考核費用口徑一致。⑨異地物資消化獎勵異地物資消化獎勵=（實際結(jié)轉(zhuǎn)的以前年度異地物資金額一當年新增合同外異地物資金額_公司要求當年消化的異地物資金額）X獎懲系數(shù)以營銷中心為單位，異地物資消化超出部分進行獎勵，獎勵系數(shù)為3%，如為負值則在應得獎金中進行扣除，扣除系數(shù)為2%。異地物資金額依據(jù)財務成本價進行計算，待結(jié)轉(zhuǎn)的贈送物資等無價值物資不計入。（二）大區(qū)總經(jīng)理考核大區(qū)總經(jīng)理年度獎金計算方法大區(qū)總經(jīng)理實行年度考核，年度獎金計算方法為：大區(qū)總經(jīng)理年度獎金=（年度基本獎金標準+計提獎金）X調(diào)整系數(shù)+費用節(jié)余獎勵+異地物資消化獎勵大區(qū)總經(jīng)理計提獎金=系統(tǒng)虛擬毛利潤X6%。+終端虛擬毛利潤X4%。+有效回％。0.2款額X.考核說明營銷大區(qū)將年度目標分解至季度，季度跟蹤目標完成情況，依據(jù)預算管理辦法控制費用。大區(qū)總經(jīng)理依據(jù)年度考核成績發(fā)放年度獎金，大區(qū)總經(jīng)理獎金包含在年度銷售獎金中，營銷中心年度獎金扣除大區(qū)經(jīng)理年度獎金總額后進行二次分配，大區(qū)總經(jīng)理不再參與二次分配。如營銷中心年度獎金不足以支付大區(qū)總經(jīng)理年度獎金總額，公司予以另行足額支付。如大區(qū)總經(jīng)理作為項目負責人完成的項目，大區(qū)總經(jīng)理可為其他項目成員分配一部分項目提成獎金（不超過50%），其余部分作為大區(qū)年度獎金，下年初由大區(qū)總經(jīng)理在大區(qū)員工間進行分配，由于大區(qū)總經(jīng)理的年度獎金中包含了提成獎金，因此大區(qū)總經(jīng)理本人不參與所有季度提成獎金的分配。指標說明年度基本獎金標準年度獎金標準可根據(jù)大區(qū)的管理范圍、對公司的貢獻、個人素質(zhì)能力等制定。計提獎金虛擬毛利潤與營銷中心的虛擬毛利潤指標統(tǒng)計方法相同，范圍為本大區(qū)。調(diào)整系數(shù)調(diào)整系數(shù)依據(jù)大區(qū)年度綜合業(yè)績得分確定，計算方法為：.大區(qū)綜合業(yè)績得分調(diào)整系數(shù)0分以下綜合業(yè)績系數(shù)60調(diào)整系數(shù)二（完成率-60%）/40%-10060分分X100%=1分以上100調(diào)整系數(shù)大區(qū)綜合業(yè)績得分確定方法為：大區(qū)總經(jīng)理考核指標考核權(quán)重數(shù)據(jù)提供部門計算方法實際目標2會計、大區(qū)銷售收入完成實際2目標、大區(qū)有效回款完成會計依據(jù)數(shù)據(jù)組織打2、工程驗收完成情營銷管理依據(jù)數(shù)據(jù)組織打、資源配置合理2營銷管理（得、營銷中心綜合業(yè)績完成/100-60/40商務2備注如發(fā)生客戶投訴或表揚，按照發(fā)生次數(shù)加減分，每1-分如大區(qū)在新市場、新產(chǎn)品有重要突破貢獻，視情況由營銷副總進行加分如指平均完成率低60，取消大區(qū)總經(jīng)理年度獎金，公司可根據(jù)情對大區(qū)總經(jīng)理調(diào)崗、調(diào)薪、解聘費用節(jié)余獎勵說明在大區(qū)綜合業(yè)績得分$80分的條件下，費用節(jié)約部分10%作為獎金追加到大區(qū)總經(jīng)理年度獎金；無論綜合業(yè)績完成率如何，費用超支部分5%從大區(qū)總經(jīng)理年度獎金中扣除，扣除額度最高不超過大區(qū)總經(jīng)理年度應得總獎金額的50%。異地物資消化獎勵異地物資消化獎勵=（實際結(jié)轉(zhuǎn)的以前年度異地物資金額一當年新增合同外異地物資金額一公司要求當年消化的異地物資金額）X獎懲系數(shù)以營銷大區(qū)為單位，異地物資消化超出部分對大區(qū)總經(jīng)理進行獎勵，獎勵系數(shù)為0.4%，如為負值則在大區(qū)總經(jīng)理應得獎金中進行扣除，扣除系數(shù)為0.3%。異地物資金額依據(jù)財務成本價進行計算，待結(jié)轉(zhuǎn)的贈送物資等無價值物資不計入。．（三）銷售員工考核銷售員工獎金計算方法銷售辦事處主任、各地銷售員工獎金包括三項：銷售員工獎金=季度提成獎金+年度分配獎金+銷售專項獎金季度提成獎金依據(jù)項目進行核算和發(fā)放，計算方法如下：季度提成獎金二力系統(tǒng)銷售收入X0.9%°X項目難度系數(shù)+"終端銷售收入X0.3%°X項目難度系數(shù)+Z有效回款額X0.8%年度分配獎金依據(jù)虛擬毛利潤為主要依據(jù)進行計算，以辦事處為單位參與營銷中心二次分配，計算原則如下：銷售統(tǒng)籌分配獎金=營銷中心銷售獎金-季度提成獎金-大區(qū)總經(jīng)理年度獎金±營銷中心調(diào)節(jié)部分=銷售辦事處年度獎金總額辦事處虛擬毛利X調(diào)整系數(shù)銷售統(tǒng)籌分配獎金X+費用節(jié)余獎勵+異地物資消化獎勵藝（辦事處虛擬毛利X調(diào)整系數(shù)）銷售專項獎金參見4.銷售專項獎金?？己苏f明銷售員工同時參加公司季度考核，每季度填寫述職報告，由大區(qū)經(jīng)理、營銷管理部進行考核打分，作為年度獎金分配、調(diào)崗、調(diào)薪的依據(jù)，季度考核成績?yōu)镈或E的員工依據(jù)公司考核制度進行降薪或調(diào)崗，年度累計業(yè)績較差的員工公司可進行降薪或調(diào)崗。．年度獎金分配計算到銷售辦事處后，由大區(qū)總經(jīng)理提出分配方案，報營銷副總審核后執(zhí)行。指標說明虛擬毛利虛擬毛利潤與營銷中心的虛擬毛利潤指標統(tǒng)計方法相同，范圍為本銷售辦事處。如發(fā)生已確認的銷售收入不再執(zhí)行，或發(fā)生退款，確認之日起從員工的實際收入中扣除已計提部分獎金。項目難度系數(shù)由營銷管理部統(tǒng)一按照項目所屬地區(qū)、行業(yè)應用、產(chǎn)品類別等，在項目立項時確定，已經(jīng)開展項目在此方案發(fā)布時確定,一般為0.8-1.5之間。調(diào)整系數(shù)各銷售辦事處進行年度部門考核，調(diào)整系數(shù)依據(jù)各辦事處年度綜合業(yè)績完成率確定，具體計算方法為:銷售辦事處綜合業(yè)績得分調(diào)整系數(shù)060分以下綜合業(yè)績系數(shù)調(diào)整系數(shù)=（得分/100-60%）/40%分60-100分調(diào)整系數(shù)=1分以上100銷售辦事處年度綜合業(yè)績得分計算方法為：考核權(quán)重銷售辦事處考核指標數(shù)據(jù)提供部門備注目標值/實際完成值商務部％30、辦事處銷售收入完成率1.銷售辦事處考核指標考核權(quán)重數(shù)據(jù)提供部門備注實際完成值/商務部目標值2、辦事處有效回款完成率30％依據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)組織打分營銷管理部％203、辦事處工程驗收完成情況（得分/100-60%）20％營銷管理部/40%4、大區(qū)綜合業(yè)績得分備注：如1、2項指標平均完成率低于60%，取消銷售辦事處年度獎金，公司可根據(jù)情況對銷售辦事處主任調(diào)崗、調(diào)薪、解聘。對于業(yè)務拓展較難的新市場，營銷副總可根據(jù)地區(qū)難度情況進行加分。費用節(jié)余獎勵說明在銷售辦事處綜合業(yè)績得分$80分的條件下，費用節(jié)約部分30%作為獎金追加到年度獎金；無論綜合業(yè)績完成率如何，費用超支部分20%從年度獎金中扣除，扣除額度最高不超過辦事處年度應得總獎金額的50%。異地物資消化獎勵異地物資消化獎勵=（實際結(jié)轉(zhuǎn)的以前年度異地物資金額一當年新增合同外異地物資金額一公司要求當年消化的異地物資金額）X獎懲系數(shù)以辦事處為單位，異地物資消化超出部分進行獎勵，獎勵系數(shù)為3%，如為負值則在應得獎金中進行扣除，扣除系數(shù)為2%。異地物資金額依據(jù)財務成本價進行計算，待結(jié)轉(zhuǎn)的贈送物資等無價值物資不計入。銷售專項獎金考核銷售專項獎金不與業(yè)績完成情況、年度考核情況掛鉤，不設目標值，不進行營銷中心年度二次分配，依據(jù)實際項目完成情況進行季度計算，由大區(qū)總經(jīng)理依據(jù)員工實際貢獻提出分配方案，報營銷副總審核后發(fā)放。銷售專項獎金包括如下部分：銷售專項獎金=疑難回款專項獎+工程維護專項獎疑難回款專項獎疑難回款專項獎=工疑難款項回款額X1%疑難回款具體明細由公司財務部門會同營銷管理部依據(jù)款項時間、進展情況共同確認，列入公司疑難回款列表的款項視為疑難回款，按照有效回款額額外追加獎金。疑難回款獎金直接下發(fā)到項目或員工，依據(jù)員工在回款中做出的貢獻由大區(qū)總經(jīng)理進行分配，報營銷副總審批。如由大區(qū)總經(jīng)理為主進行的疑難回款，大區(qū)總經(jīng)理可為其他項目成員分配一部分項目提成獎金（不超過50%），其余部分作為大區(qū)年度獎金，下年初由大區(qū)總經(jīng)理在大區(qū)員工間進行分配，大區(qū)總經(jīng)理本人不參與獎金分配。如由公司或營銷副總等為主進行的疑難回款，可以將全部獎金或大部分獎金預留在營銷中心年度獎金中，統(tǒng)一進行二次分配。工程維護專項獎工程維護專項獎勵銷售員工與用服員工分別計提，銷售員工計算方法如下：工程維護專項獎二工程維護回款X2%+首單工程維護一次性獎勵工程維護回款指本年度內(nèi)所有的工程維護收入回款，與其他銷售回款不重復計算，即不計入銷售回款中計提獎金。．首單工程維護指首次納入服務收費的系統(tǒng)設備，僅涉及常規(guī)服務即我公司按照年度為合同周期的售后工程技術服務，其他為特殊項目而量身定制的包括網(wǎng)絡優(yōu)化、站點搬遷、硬件維修等服務一般周期較短且具有特殊性，不包括在本獎勵之內(nèi)。首單工程維護一次性獎勵按照實際服務收入計算（如合同內(nèi)容變動或回款變動以實際結(jié)算收入為準），當實際回款額度達到應回款額度的60%時，一次性進行專項獎勵，以各省基站總數(shù)量確定獎金計提比例，依據(jù)實際服務收入進行獎金計提，如下所示：本省基站數(shù)量（臺）計提比例10%0-1009%101-3008%301-5007%501-10006%1001-20005%2001-3000工程維護收入合同額默認為一年期合同，如為多年有效期合同，則一年期內(nèi)按照上述比例計算獎勵，回款額度達到一年合同額的60%時進行發(fā)放。超出部分按照上述比例的20%計算獎勵，最長期限為合計3年有效期合同，之后增加的年限不再計算獎勵，回款額度達到一年合同額的100%時進行發(fā)放。銷售專項獎金每季度進行計算發(fā)放，直接下發(fā)到項目或員工，依據(jù)員工在工作中做出的貢獻由大區(qū)總經(jīng)理進行分配，報營銷副總審批后執(zhí)行。．（四）用服辦事處考核用服員工獎金包括：用服獎金=工程維護專項獎+終端維修專項獎+費用節(jié)余獎勵+年度獎金用服辦事處主任及用服員工按照終端維修和工程收入計提專項獎金，按照季度發(fā)放，由用服辦事處主任起草分配方案，營銷管理部審核后發(fā)放。各用服辦事處按照公司年度業(yè)績，與其它職能、研發(fā)部門同時確定年度獎金標準，依據(jù)辦事處季度考核成績，參與營銷中心年度獎金二次分配。各辦事處用服經(jīng)理、用服員工依據(jù)以上指標參加公司的季度部門考核，考核成績用于辦事處調(diào)薪及年度獎金分配、年度獎金計算。工程維護專項獎工程維護專項獎金計算依據(jù)與銷售員工相同（具體參見銷售專項獎金考核部分），終端維修專項獎金依據(jù)收入計提，兩項獎勵均增加辦事處季度考核成績作為調(diào)整系數(shù)。工程維護專項獎=（工程維護回款X2%+首單工程維護一次性獎勵金）X調(diào)整系數(shù)終端維修專項獎二終端維修收入X2%X調(diào)整系數(shù)費用節(jié)余獎勵各辦事處進行年度和季度費用預算，依據(jù)預算控制費用，費用節(jié)余獎勵實行年度考核，辦事處年度費用節(jié)余部分30%作為獎金追加到辦事處年度獎金，費用超支部分20%從辦事處年度獎金中扣除，扣除額度最高不超過辦事處年度應得總獎金額的50%。辦事處年度考核與年度獎金辦事處季度考核與年度考核內(nèi)容相同，年度考核依據(jù)年度指標累計值計算，指標設置如下：考核指標考核數(shù)據(jù)提供部門權(quán)重、辦事處預算費用執(zhí)行率130%預算每節(jié)約會計部/減1分2、客戶滿意度20%依據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)組織打分營銷管理部、團隊建設3%20營銷管理部依據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)組織打分20%營銷管理部4、工程按時分5、當?shù)劁N售辦事處綜合業(yè)!部得分分，公司可根據(jù)情況對處年度考核低于60崗、調(diào)薪、t驗收完成情況依據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)組織打績（得分/100-60%%10營銷管理i用服辦事處主任調(diào)備注：用服辦事解聘。備超1/40%）（五）業(yè)務拓展部考核業(yè)務拓展部按照公司年度業(yè)績，與其它職能、研發(fā)部門統(tǒng)一確定年度獎金標準，依據(jù)部門季度考核成績，參與營銷中心年度獎金二次分配，部門考核內(nèi)容如下：考核指標考核權(quán)重數(shù)據(jù)提供部門備注實際完成值/目標值25％營銷管理部/1、新行業(yè)新模式收入完成率依據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)組織打分％25營銷管理部、盈利模式完成情況2預算每節(jié)約/超支1%，3、部門預算費用執(zhí)行率25％會計部加/減1分4、營銷中心綜合業(yè)績完成率25％商務部見營銷中心考核分，公司可根據(jù)情況對部門經(jīng)理調(diào)崗、調(diào)薪、解聘。60備注：年度考核低于業(yè)務拓展部實行公司統(tǒng)一的季度部門考核，部門經(jīng)理依據(jù)部門季度考核成績發(fā)放季度獎金，業(yè)務拓展部員工實行公司統(tǒng)一的季度考核制度，記錄考核結(jié)果，不發(fā)放季度獎金，作為調(diào)薪和年度獎金分配依據(jù)。此外，由業(yè)務拓展部參與簽訂的項目、銷售大區(qū)在一年內(nèi)復制業(yè)務拓展部盈利模式實現(xiàn)的項目，其銷售收入產(chǎn)生的季度提成獎金在業(yè)務拓展部和大區(qū)相關銷售人員中進行分配，由營銷副總依據(jù)雙方的貢獻率進行比例劃分后，部門經(jīng)理和大區(qū)總經(jīng)理再次進行分配。（六）營銷管理部考核營銷管理部按照公司年度業(yè)績，與其它職能、研發(fā)部門統(tǒng)一確定年度獎金標準，依據(jù)部門季度考核成績，參與營