國際商務談判重點

第第PAGE7頁第一章1、國際商務談判的作用：1、傳遞、溝通信息2、解決利害沖突、實現(xiàn)共同利益3、滿足國際商務的需要2(123456〕契約化原那么3、國際商務談判的階段開局-報價-磋商-妥協(xié)-成交〔其中談判人員精力高度集中的是最后的簽訂協(xié)議的成交階段〕國際商務談判的構成要素 1、談判當事人 談判的標的 談判的景是交易一方在臺前的領導者，肩負交易一方對談判目標實施的任務〕〔領導的職責在于監(jiān)視并指導談判組的全部工作進展〕2.二線人員4、按談判地點分類主場談判〔優(yōu)勢：易于建立心理優(yōu)勢，在通信聯(lián)絡信息等方面占據(jù)優(yōu)勢、易掌握主動權、以禮待客、內外線談判〕客場談判〔語言過關、客隨主便主應客求、易坐冷板凳、審時度勢反響靈敏〕5國際商務談判的形式： 談判的優(yōu)點爭取主動節(jié)制信息流出無視身份差異；可以輕易地說不；態(tài)度強硬；毅然決定。 談判的缺點：容易產生誤解；容易被拒絕；某些事項容易被遺漏與刪除；存在一定風險；時間限制了談判的嚴謹性，易出過失〔一對一小型工程〕.函電談判方式的優(yōu)點方便、準確；有利于談判決策；材料齊全、有據(jù)可查；省時、低本錢．函電談判方式的缺點有可能出現(xiàn)詞不達意的情況；討論問題不深入、細致，彼此的印象很感性而不深刻?；ヂ?lián)網(wǎng)談判的優(yōu)勢消除時間差異與區(qū)域距離 減少社會地位障礙除性別歧視增加個人的談判力同時舉行多方會談 新技術使網(wǎng)上交往更方便聯(lián)網(wǎng)談判的劣勢制造沖突更重視價格面對面談判〔適于一對一、團體談判大型工程〕第三章談判人員應當具備T業(yè)有不同聯(lián)系的各類必要知識，縱向方面指本專業(yè)內的縱深知識。自我培養(yǎng)第四章國際商務談判的準備〔宗教信仰會對以下事務產生重大影響：政治事務。法律制度國別政策。社會交往及個人行為。節(jié)假日及工作時間6.融狀況因素談判準備階段的主要工作內容(1(2)相關信息準備12.3.4.評估法談判信息的傳1.2、暗示3(3)談判方案制定〔談判方案制定1.2.3(4)模擬談判〔沙龍式模擬自由發(fā)表意見實際排演第五章國際商務談判各階段的策略開局策略：一致式開局保存開局策略坦誠開局策略進攻式開局策略〔仔細內容書118〕報價標志著談判進入實質性階段報價方式有日式報價法與歐式報價法討價的根本方法：1、以理服人見好就收2、揣摩心理，掌握次數(shù)還價的方式：按分析比價還價按分析本錢還價還價起點受以下因素制約：預定成交價交易物的實際本錢還價次數(shù)討價還價階段前期的策略投石問路拋磚引玉吹毛求疵價格誘惑目標分解抹潤滑油請君入甕故布疑陣討價還價階段中期的策略步步為營疲勞轟炸以林遮木軟硬兼施車輪戰(zhàn)術4、讓步的策略〔137〕1234、恭維對方板限制法律慣例限制)〕資料限制策略示弱以求憐憫以攻對攻第六章國際商務談判的溝通藝術一、語言類型1.禮節(jié)性語言〔緩與氣氛〕2、商業(yè)語言〔概括〕3、法律語言〔邏輯性強、嚴謹〕4、軍事語言5、文學語言二商務談判語言的特征1、準確性2、簡潔性3、邏輯性4、盤旋性5、修辭性6、針對性7、打拉性聽的形式｛積極傾聽｛消極傾聽三改善傾聽效果的方法1、專心2、做記錄〔改善與對手關系〕3、有選擇的聽4、不要有偏見的聽問的類型｛封閉式發(fā)問｛開放式發(fā)問封閉式發(fā)問：選擇式問句澄清式問句暗示式問句參照式問句開放式發(fā)問：啟發(fā)式問句商量式問句探索式問句問的技巧防止提出可能阻礙對方讓步的問題 2、不能強行追3、不能用法官的語調問4、問題不宜太多問題句式簡單5、問問題前要有準備12、要防止提出那些可能4、既不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要接連不斷的提問問題5心致志地等待對方作出答復。6、要以誠懇的態(tài)度來提問。7、提出問題的句子應盡量簡短。13、使用條件問句〔互作讓步，獲取信息需求共同點代替NO4止跨國文化交流產生的歧義12345、不知道的不要答復敘的技巧兩種 ｛入題｛闡入題 技巧1、迂回入題2、先談原那么再談細節(jié)3、從具體議題入〔小型談判〕二闡述技巧〔有針對性清晰易懂〕1、語言的正確使用2、表達語言要有客觀性3、表達語言要有針對性4、應當防止的詞句〔以我為中心的詞句，言之無物的詞句，沒有影響的’行話〞〕123、主次清楚層次4、觀點要準確力戒含混不清前后不一致6、有時重復是必要的說服時要注意：1、站在他人的角度設身處地談問題，不要只強調自己的理由2、消除對方的戒心，創(chuàng)造良好的氣氛3、說服用語要推敲說服藝術的環(huán)節(jié)：1、建立良好的人際關系，取得他人的信任2、分析你的意見可能導致的影響3、簡化對方承受說服的程序12356、激將法三認同的藝術〔169〕1、尋找雙方在工作方面的共同點2、尋找雙方在生活方面的共同點3、尋找雙方興趣愛好的共同點4、尋找雙方共同熟悉的第三人如果你想給對方一個蘇豪無損的讓步，你只要注意傾聽他說話就成了，傾聽就是你能做的一個最省錢的讓步。一般人在開場時經歷比擬充分但持續(xù)時間較短，約占整個談判的8.3%-13.3%如果一個小時內的談判精力只是最初的5-8分鐘六天的談判只有最初的三天達成協(xié)議時精力再度高漲約占3.7%-8.7%問作為摸清對方需要掌握對方心理，表達自己感情的手段。1、個人風格正式非正式法日埃及不用姓氏2、溝通直接〔美國德國〕間接〔暗示〕日本3、對時間的敏感性〔墨西哥印度習慣遲到〕〔阿拉伯人建立友誼〕協(xié)議的形式〔簡單還是復雜〕組織過程〔單一領導還是群體決策〕協(xié)商過程〔中國法國〕從一般到具體 演繹法〔美國〕從具體到一般歸納法第七章國際商務談判禮儀世界局部國家與地區(qū)饋贈禮品的習俗及禁忌美國人