IPO主辦券商盡職調(diào)查工作記錄-1-6-0公司發(fā)展目標(biāo)和風(fēng)險因素調(diào)查（調(diào)查人員簽字）模版

主辦券商盡職調(diào)查工作記錄（1-6公司發(fā)展目標(biāo)和風(fēng)險因素調(diào)查）項目名稱**推薦掛牌項目擬掛牌公司名稱****自控股份有限公司調(diào)查時間**年4月-**年8月調(diào)查地點公司辦公室調(diào)查覆蓋期間**年1月-**年6月調(diào)查方式訪談、查閱資料調(diào)查事項財務(wù)相關(guān)內(nèi)控制度及執(zhí)行情況調(diào)查人員盡職調(diào)查基本要求通過與公司管理層交談，查閱董事會會議記錄、重大業(yè)務(wù)合同等方法，結(jié)合公司所處行業(yè)的發(fā)展趨勢及公司目前所處的發(fā)展階段，了解公司整體發(fā)展規(guī)劃和各個業(yè)務(wù)板塊的中長期發(fā)展目標(biāo)，分析公司經(jīng)營目標(biāo)和計劃是否與現(xiàn)有商業(yè)模式一致，揭示公司業(yè)務(wù)發(fā)展過程中的主要風(fēng)險（區(qū)別一般風(fēng)險和特殊風(fēng)險）及風(fēng)險管理機(jī)制。（“盡調(diào)指引”第十三條）盡調(diào)過程和事實依據(jù)調(diào)查人員通過現(xiàn)場盡職調(diào)查，收集客戶采購和銷售合同，對管理層進(jìn)行訪談，查閱公司同行業(yè)競爭對手發(fā)展水平對公司發(fā)展目標(biāo)及風(fēng)險因素進(jìn)行評估和分析,了解公司發(fā)展目標(biāo)和風(fēng)險因素；主要事實依據(jù)包括訪談記錄、公司發(fā)展目標(biāo)和風(fēng)險因素分析的說明等分析過程一、了解公司整體發(fā)展規(guī)劃和各個業(yè)務(wù)板塊的中長期發(fā)展目標(biāo)1、明確企業(yè)定位，優(yōu)化商業(yè)模式專業(yè)機(jī)構(gòu)預(yù)計，未來10年自動化儀表及控制系統(tǒng)行業(yè)復(fù)合增長率為30%~40%，中高端儀表將成為增長主力，如想順利乘坐行業(yè)發(fā)展快車，我司需進(jìn)一步清晰企業(yè)發(fā)展定位，繼續(xù)聚焦中高端產(chǎn)品需求市場，在當(dāng)前產(chǎn)品應(yīng)用現(xiàn)場準(zhǔn)入門檻過高的政策背景下，不斷尋找新的突破點。通過基于DCS或總線的工業(yè)儀表運營管理服務(wù)（在線分析、在線檢測、就地數(shù)據(jù)管理、遠(yuǎn)程運行監(jiān)控、能耗監(jiān)控、環(huán)保監(jiān)控等），提取客戶個性及共性需求，提出解決方案并實施技術(shù)改造、儀表檢測、儀表調(diào)試、儀表維修、儀表更換等服務(wù)，同時根據(jù)客戶需求方向不斷提煉、完善產(chǎn)品，并輸送至需求現(xiàn)場，不斷向以工業(yè)、工業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的全面交叉滲透為目標(biāo)的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型，在客戶現(xiàn)場制造強(qiáng)大深入影響力，為市場局面打開后的批量應(yīng)用打下堅實基礎(chǔ)。2、調(diào)整銷售模式，拓寬銷售渠道，擴(kuò)大市場占有率隨著核心競爭產(chǎn)品脈絡(luò)的清晰，及市場培育情況的逐漸成熟，直銷主導(dǎo)的銷售模式在當(dāng)前市場準(zhǔn)入門檻較高的背景下無法滿足產(chǎn)品快速、批量、全面覆蓋目標(biāo)市場的推廣節(jié)奏，因此，我司將按照產(chǎn)品、行業(yè)、區(qū)域細(xì)分市場，針對不同的地域特色及市場情況，采取不同的銷售策略。直銷：主要針對待開發(fā)市場，由我司業(yè)務(wù)人員對轄區(qū)市場項目信息進(jìn)行調(diào)研、匯總、跟進(jìn)。渠道：針對既有傳統(tǒng)市場盡可能聯(lián)合一切能夠擴(kuò)大市場份額的資源要素，如辦事處、代理商、經(jīng)銷商、中間商及個人，強(qiáng)化渠道這一營銷要素。目前我司已成功聯(lián)合北京森孚自動化設(shè)備有限公司、日本阿自倍爾集團(tuán)，授權(quán)其成為我司品牌代理商，在國內(nèi)重點市場開展銷售業(yè)務(wù)，并已初見成效。3、引入戰(zhàn)略合作伙伴，聯(lián)合開發(fā)高技術(shù)產(chǎn)品，搶占市場高地我司研發(fā)生產(chǎn)的盾構(gòu)機(jī)用空氣自動保壓系統(tǒng)作為國家863計劃——《盾構(gòu)掘進(jìn)機(jī)關(guān)鍵技術(shù)研究及其應(yīng)用》的一部分，屬國內(nèi)首創(chuàng)，并已趨近世界領(lǐng)先技術(shù)水平，根據(jù)近兩年市場銷售情況，此類產(chǎn)品利潤豐厚，市場競爭環(huán)境相對和緩，尤其作為國內(nèi)首家制造商，我司產(chǎn)品極具競爭力，目前我司已成功聯(lián)合美國福克斯波羅（foxboro）公司，共同開發(fā)系列化產(chǎn)品，將其產(chǎn)品應(yīng)用于保壓系統(tǒng)內(nèi)，并利用其現(xiàn)有銷售渠道進(jìn)行目標(biāo)市場的有效推廣，搶占國產(chǎn)化技術(shù)的市場高地。4、拓展海外市場通過前期市場調(diào)研，我司發(fā)現(xiàn)在廣東、華東、華南、西北、山東等重點市場分布著一批擁有設(shè)計及總包服務(wù)的電力設(shè)計院，通過直銷模式對設(shè)計院進(jìn)行跟蹤推進(jìn)，能夠精準(zhǔn)、高效的將我司產(chǎn)品推向海外市場，如2016年度出口意大利訂單，即為此類模式成功運作的典范，未來我司將加大對此類設(shè)計院的推廣覆蓋工作，做到有的放矢,不斷滲透海外市場，提升品牌影響力，為擴(kuò)大銷售收入奠定良好基礎(chǔ)。5、加強(qiáng)企業(yè)宣傳，擴(kuò)大企業(yè)知名改變現(xiàn)有企業(yè)官網(wǎng)、樣本宣傳的被動、單一、受眾面小的宣傳模式，充分利用各種宣傳工具及媒介，建立一套行之有效，多層次、多方位的宣傳網(wǎng)絡(luò)。如：積極參加國內(nèi)行業(yè)協(xié)會、展會，在行業(yè)有影響力的雜志、期刊、網(wǎng)站進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，建立企業(yè)公眾號等，不斷努力擴(kuò)大企業(yè)知名度。6、加強(qiáng)質(zhì)量體系建設(shè)，提升生產(chǎn)效率根據(jù)階段化發(fā)展現(xiàn)狀，科學(xué)組織生產(chǎn)形式，逐步利用、實施工廠ERP管理，精煉生產(chǎn)流程，提高產(chǎn)品生產(chǎn)的可追溯性，在精確、穩(wěn)定生產(chǎn)的同時，提高生產(chǎn)效率和生產(chǎn)質(zhì)量，保障訂單的順利實施。二、揭示公司業(yè)務(wù)發(fā)展過程中的主要風(fēng)險（1）公司整體規(guī)模較小公司自2006年成立以來，在產(chǎn)品研發(fā)和市場拓展方面取得了巨大的進(jìn)步，在國內(nèi)氣動執(zhí)行機(jī)構(gòu)產(chǎn)品試產(chǎn)中具備一定優(yōu)勢，但由于下游應(yīng)用行業(yè)新建項目中氣動執(zhí)行機(jī)構(gòu)產(chǎn)品均采用進(jìn)口產(chǎn)品，細(xì)分市場主要被國外廠家所占據(jù)，公司業(yè)務(wù)規(guī)模明顯小于國內(nèi)外一流的工業(yè)自動控制系統(tǒng)裝置制造企業(yè)。隨著應(yīng)用行業(yè)新建項目中氣動執(zhí)行機(jī)構(gòu)產(chǎn)品國產(chǎn)化進(jìn)程的推進(jìn)，公司具有較大的成長潛力，未來業(yè)務(wù)規(guī)模將獲得提升。（2）市場營銷體系發(fā)展滯后公司受益于過往積累的行業(yè)經(jīng)驗與在客戶群體中樹立品牌知名度，市場銷售業(yè)績一直穩(wěn)定增長，但同時也導(dǎo)致公司的市場營銷體系發(fā)展較為滯后，缺乏主動營銷的網(wǎng)絡(luò)與資源。對此，公司將加強(qiáng)銷售渠道建設(shè)，建立辦事處—項目代理商的分銷模式，結(jié)合自身專業(yè)化的推廣與代理商的商務(wù)能力，滲透性拓展國內(nèi)終端市場；避開目前國內(nèi)電力、化工等行業(yè)新建項目中氣動執(zhí)行機(jī)構(gòu)仍然處于進(jìn)口標(biāo)段的不利條件，開拓電力、化工巨大的“后市場”—改造、更換、維修等業(yè)務(wù)，樹立良好的業(yè)績形象，填補(bǔ)國內(nèi)此類產(chǎn)品在電力行業(yè)的空白，促進(jìn)國產(chǎn)化政策的提前到來；進(jìn)行隧道保壓系統(tǒng)的深入研發(fā)，實現(xiàn)系統(tǒng)所有器件的國產(chǎn)化，加強(qiáng)市場宣傳，樹立盾構(gòu)機(jī)空氣自動保壓系統(tǒng)國內(nèi)第一家的市場形象，擴(kuò)大市場知名度及市場份額；公司將加強(qiáng)同重點行業(yè)（如電力、石化等）自動化系統(tǒng)研究設(shè)計院、工程總包公司以及高壓閥門生產(chǎn)廠家的合作，形成一體化市場網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)。（3）融資渠道單一融資渠道單一限制了公司業(yè)務(wù)的拓展。目前公司資金來源主要為股東投入及銀行借款，而股東個人實力不能支持公司持續(xù)發(fā)展，公司需利用資本市場進(jìn)一步拓寬融資渠道，以滿足公司業(yè)務(wù)的增長。公司將通過改善自身的管理水平，樹立自身的信用形象、改變傳統(tǒng)的融資觀念，積極拓寬外部融資渠道。并通過在全國中小企業(yè)股份轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)掛牌的良機(jī)，進(jìn)一步加強(qiáng)與金融機(jī)構(gòu)的溝通和合作，拓寬公司的融資能力，支持公司業(yè)務(wù)的發(fā)展。（4）宏觀經(jīng)濟(jì)波動風(fēng)險由于工業(yè)自動控制系統(tǒng)裝置主要用于電力、石化、冶金等工業(yè)，相關(guān)行業(yè)容易受到整體宏觀經(jīng)濟(jì)波動的影響，從而使得本行業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營也存在一定的波動性。在氣動執(zhí)行機(jī)構(gòu)方面，由于國內(nèi)幾乎沒有知名的專業(yè)生產(chǎn)氣動執(zhí)行機(jī)構(gòu)的品牌企業(yè)，我國下游行業(yè)企業(yè)新建項目大部分采用進(jìn)口氣動執(zhí)行機(jī)構(gòu)產(chǎn)品，在經(jīng)濟(jì)下滑周期中，可能會加快該類產(chǎn)品國產(chǎn)化進(jìn)程，公司所在細(xì)分行業(yè)受到宏觀經(jīng)濟(jì)波動影響會有所減少。（5）技術(shù)研發(fā)風(fēng)險工業(yè)自動控制系統(tǒng)裝置行業(yè)是技術(shù)密集型的行業(yè)，由于國內(nèi)產(chǎn)業(yè)集中度較低，企業(yè)規(guī)模普遍較小，研發(fā)投入不足，從而使國內(nèi)企業(yè)與國外領(lǐng)先企業(yè)相比，在行業(yè)前沿技術(shù)和高端產(chǎn)品的關(guān)鍵技術(shù)研究、產(chǎn)品性能及產(chǎn)品制造技術(shù)方面存在一定差距。大部分重要產(chǎn)品的核心技術(shù)仍來源于國外，導(dǎo)致國內(nèi)終端客戶（尤其是電力與石化行業(yè)）對國內(nèi)品牌產(chǎn)品認(rèn)可度較低，中高端產(chǎn)品市場主要被國外品牌產(chǎn)品占領(lǐng)。結(jié)論意見公司經(jīng)營目標(biāo)和計劃與現(xiàn)有商業(yè)模式一致，公司的未來發(fā)展規(guī)劃切實可行，公司結(jié)合自身優(yōu)勢與外部市場環(huán)境，爭取在一段時間內(nèi)確立在區(qū)域市場中的領(lǐng)先地位。公司已揭示業(yè)務(wù)發(fā)展過程中的主要風(fēng)險，建立了相應(yīng)的風(fēng)險管理機(jī)制，公司具備一定抵御潛在一般風(fēng)險和特殊風(fēng)險的能力。工作復(fù)核情況盡調(diào)過程和事實依據(jù)、分析過程和結(jié)論意見是否均反映