商務(wù)談判試卷

秘書原理與實務(wù)》期末試卷秘書原理與實務(wù)》期末試卷A第頁共13頁題號三四五總分得分閱卷人:一、單選題題號三四五總分得分閱卷人:一、單選題（每小題1分，共20分）i1?會議簡報是單位內(nèi)部編發(fā)的（）文書。i:A、商務(wù)性B、事務(wù)性C、章程性D、決策性[2.（）是秘書協(xié)助上司通過與各方協(xié)商，對自己和上司的一天活動做出合理安排，并予:以實施的輔助工具。I；A、周計劃表B、工作日志C、時間表D、商務(wù)通I:3?會場的整體布局要做到莊重、美觀、舒適，一般不用考慮會議的（）。:A、性質(zhì)B、規(guī)格C、規(guī)模D、時間I:4?下列選項中不正確的表述是（）。:二、多選題（每小題2分，共20分）:1?檔案柜架的排列應(yīng)該（）。I:A、與窗垂直B、與窗平行C、與墻保持一定距離D、盡量讓陽光能夠直射I:2?辦公設(shè)備和耗材的庫存管理，要求“三卡一致”，這三卡指的是（）。:A、庫存卡B、出貨卡C、供應(yīng)卡D、進貨卡I；3.請將以上選擇題答案填寫在下表：商務(wù)談判試題（江鵬飛）單選12345678910答案單選11121314151617181920答案題號-一一-二二三四五合分合分人合分人復(fù)查人應(yīng)得分100實得分評卷復(fù)查人評卷總復(fù)查人（專業(yè)（類）日午考）考試時間：90分鐘一、單項選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）在每小題列出的四個選項中只有一個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題后的括號內(nèi)。1?按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場型談判、原則型談判和（）A.軟式談判B.集體談判C.橫向談判D.投資談判銅陵職業(yè)技術(shù)學(xué)院2012—2013學(xué)年度第一學(xué)期期末考試

試卷（A）多選12345678910答案

TOC\o"1-5"\h\z在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在___上的平等。()A.實力B.經(jīng)濟利益C.法律D.級別價格條款的談判應(yīng)由承提。()A.法律人員B.商務(wù)人員C.財務(wù)人員D.技術(shù)人員市場信息的語言組織結(jié)構(gòu)包括文字式結(jié)構(gòu)和結(jié)構(gòu)。()A.圖形式B.數(shù)據(jù)式C.表格式D.組合式根據(jù)談判者讓步的程度，談判風(fēng)格可分為軟弱型模式、強有力模式和()A.合作型模式B.對立型式C.溫和型模式D.中立型模式在國際商務(wù)談判中，有兩種典型的報價戰(zhàn)術(shù)，即西歐式報價和()A.中國式報價B.日本式報價C.東歐式報價D.中東式報價在缺乏談判經(jīng)驗的情況下，進行一些較為陌生的談判，談判人員應(yīng)采取的讓步方式。()A.堅定B.等額C.風(fēng)險性D.不平衡商務(wù)談判中，作為摸清對方需要，掌握對方心理的手段是()A.問B.聽C.看D.說談判中的討價還價主要體現(xiàn)在___上。()A.敘B.答C.問D.辯談判中最為紛繁多變，也是經(jīng)常發(fā)生破裂的階段是談判()A.初期B.中期C.協(xié)議期D.后期國際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險主要有政治風(fēng)險、自然風(fēng)險和()A.技術(shù)風(fēng)險B.市場風(fēng)險C.經(jīng)濟風(fēng)險D.素質(zhì)風(fēng)險談判中，雙方互贈禮品時，西方人較為重視禮物的意義和()A.禮物價值B.禮物包裝C.禮物類型D.感情價值談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿足的談判心理屬于是()A.進取型B.關(guān)系型C.權(quán)力型D.自我型英國人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為()A.講效率B.守信用C.按部就班D.有優(yōu)越感日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為()A.直截了當(dāng)B.不講面子C.等級觀念弱D.集團意識強二、多項選擇題(本大題共11小題，每小題1分，共11分)在每小題列出的四個選項中有二至四個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題后的括號內(nèi)。多選、少選、錯選均無分。TOC\o"1-5"\h\z關(guān)于國際貨物買賣的國際慣例主要有()A.《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》B.《華沙--牛津規(guī)則》C.《海牙規(guī)則》D.《美國1941年修訂的國際貿(mào)易定義》還盤的具體方法有()A.詢問對方的交易條件B.拒絕成交C.請求重新發(fā)盤D.修改發(fā)盤對談判人員素質(zhì)的培養(yǎng)包括()A.家庭的培養(yǎng)B.社會的培養(yǎng)C.企業(yè)的培養(yǎng)D.自我培養(yǎng)國際經(jīng)濟貿(mào)易活動中解決爭端的普遍的、基本的方式()A.第三方協(xié)調(diào)B.仲裁C.訴訟D.貿(mào)易報復(fù)談判信息傳遞的基本方式有()A.明示方式B.暗示方式C.廣告方式D.意會方式談判議程的內(nèi)容包括()A.模擬談判B.時間安排C.確定談判議題D.確定談判人員進行報價解釋時必須遵循的原則是()A.不問不答B(yǎng).有問必答C.避實就虛D.能言不書迫使對方讓步的主要策略有()A.利用競爭B.最后通牒C.撤出談判D.軟硬兼施選擇自己所在單位作為談判地點的優(yōu)勢有()A.便于偵察對方C.易向上級請示匯報談判中迂回入題的方法有(A.從題外語入題C.從確定議題入題B.容易尋找借口D.方便查找資料與信息)B.從自謙入題B.容易尋找借口D.方便查找資料與信息)B.從自謙入題D.從詢問對方交易條件入題A.投資風(fēng)險B.利率風(fēng)險C.匯率風(fēng)險D.價格風(fēng)險三、判斷改錯題(本大題共10小題，每小題2分，共20分)判斷下列命題正誤，正確的在其題干后的括號內(nèi)打"V",錯誤的打"X"，并改正。受盤人在還盤之后，又表示接受，此項接受依然有效。()一名合格的國際商務(wù)談判人員，應(yīng)具備"X”型的知識結(jié)構(gòu)。()一個國家企業(yè)的決策程序?qū)儆谟绊憞H商務(wù)談判中的法律因素()談判開局階段的主要任務(wù)是確定成交價格。()談判人員的注意力，在結(jié)束階段處于最低水平。()質(zhì)量條款是產(chǎn)生僵局頻率最高的談判主題。()對于談判中的純風(fēng)險，應(yīng)采取完全回避風(fēng)險策略。()對于權(quán)力型的談判對手，不可以主動進攻。()法國人素有"契約之民"的雅稱，他們崇尚契約，嚴(yán)守信用。()西歐式報價的一般做法是，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。()日本式報價的一般做法是，將最低借個列在價格表上，以求首先引起買主的興趣四、簡答題(本大題共4小題，每小題6分，共24分)37.簡述PRAM談判模式的基本內(nèi)容。六、案例分析題（本大題共4小題，每小題2.5分，共10分）某縣一飲料廠欲購買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長、該縣主管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)委主任和縣財辦主任。問題：38.簡述各層次的談判目標(biāo)。43.如此安排談判人員說明中國人的談判帶有何種色彩38.簡述各層次的談判目標(biāo)。44.如此安排談判人員理論上會導(dǎo)致什么樣的后果?40.簡述國際商務(wù)談判的基本原則。45.如何調(diào)整談判人員?五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）41.試述形成談判僵局的主要原因。46.作上述調(diào)整的主要理論依據(jù)是什么?42.試述制定國際商務(wù)談判策略的主要步驟。商務(wù)談判參考答案一、單項選擇題1、A2、C3、B4、B5、D6、B7、B8、A9、D10、C11、B12、D13、B14、C15、D二、多項選擇題16、ABC17、CD18、BCD19、ABC20、ABD21、BCD22、ACD23、ABD24、CD25、AB26、ABCD三、判斷題27、X28、V29、X30、X31、V32、X33、X34、V35、V36、X江鵬飛試卷二及答案與評分標(biāo)準(zhǔn)1、C2、A3、B4、C5、D6、D7、D8、C9、D10、B《商務(wù)談判》考試試題一、選擇題（從下列選項中，將正確選項的題號寫在括號內(nèi)，共10分）1、談判是追求（）的過程。A、自身利益要求B、雙方利益要求C、雙方不斷調(diào)整自身需要，最終達成一致D、雙方為維護自身利益而進行的智力較量2、判定談判成功與否的價值談判標(biāo)準(zhǔn)是（）A、目標(biāo)實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)B、利益滿足標(biāo)準(zhǔn)、最咼利潤標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)C、目標(biāo)實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、共同利益標(biāo)準(zhǔn)、沖突和合作統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)D、實現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、最大利益標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)3、原則式談判的協(xié)議階段是（）A、一再讓步的結(jié)果B、雙方都有利的協(xié)議達成結(jié)果C、最大利益滿足的結(jié)果D、屈服于對方壓力的結(jié)果4、硬式談判者的目標(biāo)是（）A、達成協(xié)議B、解決問題C、贏得勝利D、施加壓力5、談判準(zhǔn)備過程中必須進行的情況分析有（）A、自身分析，市場分析B、自身分析，對手分析C、市場分析，環(huán)境分析D、環(huán)境分析，對手分析6、談判地點的不同，可將談判分為（）A、技術(shù)談判，貿(mào)易談判，價格談判B、價格談判，外交談判，軍事談判C、國際談判，國內(nèi)談判，中立地談判D、主場談判，客場談判，中立地談判7、商務(wù)談判中所謂合理價格，是指能（）的價格。A、價廉物美B、貨真價實C、市場通行D、體現(xiàn)雙方共同利益8、模擬談判是在（）中進行的。A、國際商務(wù)談判過程B、經(jīng)濟談判蹉商階段C、重大談判準(zhǔn)備階段D、合同條款談判階段9、尋找替代打破僵局的做法是指（）。A、創(chuàng)造性地提出既有效地維護自身利益，又兼顧對方要求的方案B、尋找第三者來參與談判的方案C、提出對方要求以外能體現(xiàn)對方利益的方案D、更換談判小組成員10、對方堅持不合理要求，導(dǎo)致僵持時，應(yīng)作出（）A、重大讓步，以利于協(xié)議達成的決定B、明確而又堅決的反應(yīng)，使對方明白施加壓力無效C、拒絕對方要求，讓談判破裂的決定D、進一步讓步以示誠意，讓談判繼續(xù)進行的決定二、簡答題（每小題10分，共30分）1、商務(wù)談判的特征有哪些？2、在商務(wù)談判的開局階段，談判人員的主要任務(wù)是什么？3、商務(wù)談判的目標(biāo)層次是怎樣的？三、論述題（20分）試述構(gòu)成商務(wù)談判的實力的因素。案例1：（20分）中方A公司與美方B公司就某項條款進行談判,由于美方B公司就該項條款與A方始終未達成協(xié)議,且始終不愿作出進一步的讓步，因此，在進一步的談判中,A方人員雖然耐心地重申了己方的有關(guān)要求,并希望雙方都能在互利互惠的基礎(chǔ)上做出進一步的讓步，但,B方人員卻含糊其詞,顧左右而言它，一會兒說對A方的有關(guān)要求還是不夠明確,一會兒又借口有急事需要處理,希望談判能夠繼續(xù)拖延,要么就是將談判委托給無實際決策權(quán)的人員來進行。請分析下列問題:1、你認為B方人員的所作所為有何不妥之處？2、你認為談判結(jié)果將如何?案例2：（20分）意大利某電子公司欲向中國某進出口公司出售半導(dǎo)體生產(chǎn)用的設(shè)備，派人來北京與中方洽談。其設(shè)備性能良好適合中方用戶。雙方很快就設(shè)備性能指標(biāo)達成協(xié)議，隨即進入價格談判。中方講：“其設(shè)備性能可以，但價格不行。希望降價。”意方說：“貨好，價也高，這很自然，不能降。”中方說：“不降不行?！币夥秸f：“東方人真愛討價還價，我們意大利人講義氣，就降0．5％?！敝蟹秸f：“謝謝貴方的義氣之舉，但貴方價格系不合理價。”意方問：“怎么不合理?”中方答：“貴方以中等性能要高等價，而不是適配價?！币夥接謫枺骸百F方不是對我方設(shè)備很滿意嗎?”中方答：“是的，這是因為它適合我們的需要，但并不意味這是最先進的設(shè)備。如用貴方報的價，我們可以買到比貴方設(shè)備更好的設(shè)備?！币夥秸f“這話說得倒使我無法回答了，我需要考慮后再說。”休息一會兒，雙方再談。意方報了一個改善3％的價格。中方認為還沒有到成交線，要求意方再降。意方堅決不同意，要求中方還價，中方給出再降15％的條件。意方聽到中方條件，沉默了一會兒。從包里翻出了一張機票說：“貴方的條件太苛刻，我方難以承受。為了表示交易誠意，我再降2％。貴方若同意，我就與貴方簽合同；貴方若不同意，這是我明天下午2：00回國的機票，按時走人?！闭f完，站起來就要走。臨走又留下一句話：“我住在友誼賓館x樓X號房間，貴方有了決定，請在明日中午12：OO以前給我電話?！敝蟹皆跁笳J真研究成交方案認為5．5％的降價仍不能接受，至少應(yīng)降7％，也就是還差1．5％。如何能再談判呢?于是先調(diào)查明天下午2：00是否有飛意大利的航班或歐洲的航班，以探其虛實，結(jié)果是沒有。第二天早上10：00左右，中方讓翻譯給意方賓館房間打電話，告訴他：“昨天貴方改善的條件反映了貴方交易的誠意，我方表示贊賞。作為一種響應(yīng)我方也可以改變原立場，只要求貴方降10％。”意方看到中方一步讓了5％，而10％與其內(nèi)定價格相差一些，但比15％而言，可以談判了，于是，希望馬上與中方見面。中方趕到賓館，到其房間談起來。沒有太多的寒暄，開門見山，雙方認為還有差距，但均愿意成交。只有一條路——互相讓步，你多我少，還是我多你少?雙方推斷，在此之前雙方各讓了5％，對等，最后一搏是否也應(yīng)對等?最終雙方將5％的差距（意方5％與中方的10％比）各擔(dān)一半，即以降價7．5％成交。試分析上述材料,回答下述問題:1、本案中，意方采用的談判策略是什么？2、試評價意方對該談判策略的使用。商務(wù)談判（崔央央）一?選擇題商務(wù)談判不包括（D）國際貿(mào)易談判B.工程項目談判C。處理糾紛談判D。雙邊談判2?談判過程中，以談判（B）為宗旨。A.實施計劃B?目標(biāo)C策略D利益3合同按使用范圍劃分不包括（C）A貿(mào)易合同B投資合同C單一合同D合作合同4按談判中雙方所采取的態(tài)度，可將談判范圍立場型談判，原則性談判和（A）A軟式談判B集體談判C橫向談判D投資談判5在商務(wù)談判中，雙方地位平等，是指雙方在（C）上的平等。A實力B經(jīng)濟效益C法律D級別6價格條款的談判應(yīng)由（B）承擔(dān)。A法律人員B商務(wù)人員C財務(wù)人員D技術(shù)人員7根據(jù)談判者讓步的程度，談判風(fēng)格可分為軟弱式模型，強有力模型和（A）A合作性模式B對立式模式C溫和師模式D中立式模式市場信息的語言組織結(jié)構(gòu)包括文字式結(jié)構(gòu)和（B）結(jié)構(gòu)。A圖形式B數(shù)據(jù)式C表格式D組合式9商務(wù)談判構(gòu)成要素有（D）A談判標(biāo)的，談判當(dāng)事人，談判氛圍B談判當(dāng)事人，談判氛圍10在缺乏談判經(jīng)驗的情況下，進行一些較為陌生的談判，談判人員應(yīng)采?。˙）的讓步方式。A堅定B等額C風(fēng)險性D不平衡11商務(wù)談判中，作為摸清雙方需要，掌握對方心理手段是（A）。A問B聽C看D說12談判中討價還價主要體現(xiàn)在（D）上。A敘B答C問D辯談判中最為紛繁多變，也是經(jīng)常發(fā)生破裂的階段是談判（B）。A初期B中期C協(xié)議期D后期談判前，主要迎送人的身份，地位與來者應(yīng)該（A）。A略低B略高C對等D無所謂（C）是談判中最艱巨、復(fù)雜和富有技巧性的工作。A陳敘B說明C辯論D提問商務(wù)談判客觀存在的基礎(chǔ)和動力是（B）A目標(biāo)B利益C合作D需要17談判中與別人保持良好關(guān)系為滿足談判心理屬于（B）A進取型B關(guān)系型C權(quán)力型D自我型18日本人的談判風(fēng)格表現(xiàn)為（D）A直截了當(dāng)B不講面子C等級觀念弱D集體意識強19談判目標(biāo)是談判者行動的（D）A具體內(nèi)容B具體步驟C指針和方向D談判策略20談判中座次安排基本要求是（D）A以左為尊，右高左低B以左為尊，左高右低C以右為尊，左高右低D以右為尊，右高左低二、多選題談判需要注意（A、B、C、D）A合法性B依據(jù)性C嚴(yán)肅性D技巧性下列屬于德國商人的談判風(fēng)格有（B、C、D）A開放隨意B嚴(yán)謹(jǐn)保守C講究效率D自信固執(zhí)3原則談判理論包含主要原則包括（A、B、D、E）A人與問題的原則B利益與立場原則C關(guān)系之上原則D標(biāo)準(zhǔn)與公平的原則E向公平讓步的原則4報價的階段主要體現(xiàn)在（B、C、D）A報價的先后B如何報價C怎樣對待對方的報價D報價的時機5按談判構(gòu)成雙方所采取態(tài)度劃分，談判有（B、C、D、E）A一對一談判B讓步型C立場型D原則型E硬式型三、判斷題談判開局階段的主要任務(wù)是確定成本價格。（否）談判人員的注意力在結(jié)束階段處于最低水平。（否）質(zhì)量條款式產(chǎn)生僵局頻率最高的談判主題。（否）在讓步的最后階段，一步讓出全部可讓利益方式適用于談判中占有劣勢的一方（是）人們的思維方式不同，收斂型的人思維速度較慢，發(fā)散型的人思維速度較快。（是）在商務(wù)談判中最為普遍的一種讓步方式是小幅度遞減的讓步方式。（是）談判成交階段的主要任務(wù)是討價還價。（否）商務(wù)談判中最艱巨、最復(fù)雜、最富有技巧性的工作是“說”。（否）原則性談判的著眼點是談判的立場。（是）在商務(wù)談判中，從談判內(nèi)容角度看僵局頻率最高的是商務(wù)價格僵局。（是）四、名詞解釋1．商務(wù)談判硬式談判模式3.互惠式談判4.談判目標(biāo)5.原則性談判五、簡答題談判目標(biāo)實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)有哪些？總結(jié)已協(xié)商的事項要做到哪些？合同履行的基本原則有哪些？魯偉一、單項選擇題。商務(wù)談判的核心內(nèi)容是（）。A政治利益B質(zhì)量C經(jīng)濟利益D價格商務(wù)談判策略的（）是指策略本身所要解決的問題，是策略運籌的核心。A內(nèi)容B目標(biāo)C方式D要點在正式邀約的各形式中，最為商界人士所用的是（）。A請柬邀約B書信邀約C傳真邀約D電話邀約4在談判中有出奇制勝效果的策略是（）。A積極讓步策略B聲東擊西的妥協(xié)術(shù)C突然提出時間限制D揭示談判破裂的后果5談判者的行動指針是，（）。A判斷目標(biāo)B談判方案C誠信D合法6在進行商務(wù)談判時，下列（）是第一位的。A利益B策略C誠信D合法7談判中了解和把握對方觀點與立場的主要手段是（）。A傾聽B觀看C辯論D發(fā)問8下面哪一項不是商務(wù)談判的特征（）。A經(jīng)濟利益性B約束性C慣例性D自然性商務(wù)談判勝負的決定因素在于商務(wù)談判人員的（）。A氣質(zhì)B素質(zhì)C個性D性格如果己方銷售的產(chǎn)品是對方迫切需要的，則對方最關(guān)心的是（）。A價格B付款方式C保證條件D交貨期在正式邀約的各形式中，最為商界人士所用的是（）。A請柬邀約B書信邀約C傳真邀約D電話邀約12商務(wù)談判準(zhǔn)備工作不包括以下哪項？（）。A談判背景調(diào)查B談判組織準(zhǔn)備C談判人員確定D談判計劃的制定13在談判中，若想出奇制勝，需要具有的心理素質(zhì)是（）A樂觀向上B情緒穩(wěn)定C觀念獨特D有求勝心14報價的基礎(chǔ)是（）。A掌握行情B口才好C頭腦靈活D工作作風(fēng)15決定商品談判成敗得失的關(guān)鍵是（）。A準(zhǔn)備階段B開局階段C正式談判階段D簽約階段二、多項選擇題1下列商務(wù)談判方式中，應(yīng)用最廣泛、最普遍、最經(jīng)常的談判方式是哪兩種（）。A面對面談判B電話談判C函電談判D網(wǎng)上談判2商務(wù)談判人員能力的提高與（）有關(guān)。A談判實踐B自身能力C自覺訓(xùn)練D培養(yǎng)3在商務(wù)談判中，以下（）應(yīng)先報價。A發(fā)起談判者B投標(biāo)者C招標(biāo)者D賣方在整個商務(wù)談判過程中，其核心和重要環(huán)節(jié)是（）。A開局階段B報價階段C磋商階段D成交階段主場談判在商務(wù)談判中比較受歡迎，尤其在關(guān)鍵的、復(fù)雜的交易談判階段更受歡迎，其具商務(wù)談判理論與實務(wù)復(fù)習(xí)題2/4優(yōu)勢有（）。A容易被對方了解虛實B易于建立心理優(yōu)勢C可以以禮壓客D同時可以在談判場內(nèi)外或兩個領(lǐng)域展開活動6常用的回避策略有（）。A軟硬兼施B以柔克剛C以退獲利D模棱兩可7商務(wù)談判人員的

道德素質(zhì)要求是（）。A團隊合作B忠于職守C妄自尊大D平等互利8促進經(jīng)濟談判進行的直接動力是（）各種因素。A生理的B經(jīng)濟的C政治的D社會的9商務(wù)談判的原則包括（）。A認同原則B守法原則C誠信原則D相容原則10以談判內(nèi)容的透明度分，可把談判分為（）。A公開談判B小組談判C秘密談判D半公開談判11集市場信息應(yīng)遵循（）的原則。A時效性B經(jīng)濟性C準(zhǔn)確性D目的性12商務(wù)談判人員能力的提高與（）有關(guān)。A談判實踐B自身能力C自覺訓(xùn)練D培養(yǎng)13確定談判議題時，重點應(yīng)解決的問題有（）。A議題B目標(biāo)C順序D策略14收集市場信息應(yīng)遵循（）的原則。A時效性B經(jīng)濟性C準(zhǔn)確性D目的性15在商務(wù)談判中，下列哪幾項應(yīng)先報價？（）A發(fā)起談判者B投標(biāo)者C賣方D買方三、簡答題1商務(wù)談判策劃的基本步驟是什么？2簡述商務(wù)談判人員應(yīng)具備的適用于談判的基本能力？3均衡條件的談判為什么會存在？4處理僵局的基本謀略有哪些?5商務(wù)談判策略的作用是什么？6考慮客觀因素時應(yīng)注意的幾個問題有哪些？四、綜合應(yīng)用題在實踐中，人們常聽到：“與某某人談判很愉快”，“與某某人談判令人賞心悅目”。相反，“與某某人談判讓人心悶氣憋”，“與某某人談判令人討厭”等等議論。在實踐中，還可見到，有的條件看來很難實現(xiàn)，但也奇怪，經(jīng)過有的人一談，就能談成功。怎么有的人一談就成功了呢？試分析其原理。大學(xué)畢業(yè)的張力決定自主創(chuàng)業(yè)，得到母校的大力支持，提供了優(yōu)惠的門面房和2萬元周轉(zhuǎn)資金支持，張力開設(shè)了一家書店，取名為江南書店。張力通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，要創(chuàng)業(yè)成功，關(guān)鍵是要有好的供貨商，為此，他開始與有關(guān)書刊發(fā)行站、新華書店、出版社的談判。很明顯，張力與任何一個談判對手比，均處于劣勢，但張力以學(xué)習(xí)者、創(chuàng)業(yè)者身份出現(xiàn)在對手面前，視對手為老師，并承諾免費的讀者調(diào)查、櫥窗、貨架等POP廣告，為來書店學(xué)習(xí)的學(xué)生免費提供茶水、講座等服務(wù)，博得了對手的好感，簽訂了長期的供貨合同，江南書店生意興隆，張力的創(chuàng)業(yè)獲得了成功。商務(wù)談判理論與實務(wù)復(fù)習(xí)題3/4問題：張力在與供應(yīng)商的談判中是如何改變談判劣勢的？一次，中國某公司與英國一家公司將舉行商務(wù)談判，中方派出的代表是十分有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)經(jīng)理，而英方派出的代表是職位更高的公司領(lǐng)導(dǎo)。談判開始前，雙方進行互相介紹，對方得知了中方談判代表的身份和公司的職位。談判正式開始，英方的代表很沉默，偶爾提出一兩個不同意見，但是很明顯對這次談判并不關(guān)心。由于還有一個競爭對手在，中國的談判代表十分謹(jǐn)慎、認真?？刹恢烙⒎酱頌槭裁磿沁@樣的反應(yīng)。談判沒有達成任何協(xié)議，英方代表告知中方要與另外一家中國公司談判后，再定合作者。兩天后，英方?jīng)Q定與第二家與他們談判的中國公司合作。分析第一家公司沒有成功的原因。得得一選擇題1?按談判中雙方所采取的的態(tài)度可以將談判分為立場型談判、原則型談判和fA）A.軟式談判B.集體談判C.橫向談判D.投資談判2?在商務(wù)談判中雙方地位平等是指雙方在—上的平等O（C）A.實力B.經(jīng)濟利益C.法律D.級別員4?市場信息的語言組織結(jié)構(gòu)包括文字式結(jié)構(gòu)和__結(jié)構(gòu)。（B）A.圖形式B.數(shù)據(jù)3?價格條款的談判應(yīng)由承提。（B）A.法律人員B.商務(wù)人員C.員4?市場信息的語言組織結(jié)構(gòu)包括文字式結(jié)構(gòu)和__結(jié)構(gòu)。（B）A.圖形式B.數(shù)據(jù)5?根據(jù)談判者讓步的程度談判風(fēng)格可分為軟弱型模式、強有力模式和(AA.合作型模式B.對立型模式C.溫和型模式D.中立型模式6?在國際商務(wù)談判中有兩種典型的報價戰(zhàn)術(shù)即西歐式報價和(B)A.中國式報價日本式報價C.東歐式報價D.中東式報價在缺乏談判經(jīng)驗的情況下進行一些較為陌生的談判談判人員應(yīng)采取的讓步方式。(B)A.堅定B.等額C.風(fēng)險性D.不平衡8?商務(wù)談判中作為摸清對方需要掌握對方心理的手段是(A)A.問B.聽C.看D.說9?談判中的討價還價主要體現(xiàn)在—上。(D)A.敘B.答C.問D.辯1°.談判中最為紛繁多變也是經(jīng)常發(fā)生破裂的階段是談判(B)A.初期B.中期C.協(xié)議期D后期國際商務(wù)談判中非人員風(fēng)險主要有政治風(fēng)險、自然風(fēng)險和()A.技術(shù)風(fēng)險B.市場風(fēng)險C.經(jīng)濟風(fēng)險D.素質(zhì)風(fēng)險談判中雙方互贈禮品時西方人較為重視禮物的意義和()A.禮物價值B.禮物包裝禮物類型D.感情價值13?談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿足的談判心理屬于是()A.進取型B.關(guān)系型C.權(quán)力型D.自我型14?英國人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為()A.講效率B.守信用C.按部就班D.有優(yōu)越感受盤人在還盤之后又表示接受此項接受依然有效。()2?—名合格的國際商務(wù)談判人員應(yīng)具備"X"型的知識結(jié)構(gòu)。()TOC\o"1-5"\h\z一個國家企業(yè)的決策程序?qū)儆谟绊憞H商務(wù)談判中的法律因素。()4談判開局階段的主要任務(wù)是確定成交價格。()5.談判人員的注意力在結(jié)束階段處于最低水平。()6質(zhì)量條款是產(chǎn)生僵局頻率最高的談判主題。()對于談判中的純風(fēng)險應(yīng)采取完全回避風(fēng)險策略。()對于權(quán)力型的談判對手不可以主動進攻。()法國人素有"契約之民"的雅稱他們崇尚契約嚴(yán)守信用。()10西歐式報價的一般做法是將最低價格列在價格表上以求首先引起買主的興趣。()判斷題答案1、.X將”有效”改為”無效”。2X將”x”改為”T"3X將”法律因素"改為”商業(yè)習(xí)慣因素”4X將"確定成交價格"改為"創(chuàng)造談判氣氛交換意見和作開場陳述"。5.X將"最低"改為"最高"。6.X將"質(zhì)量"改為"價格"。7.Vo8Vo9.X將"法國"改為"英國"。15.日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為()A.直截了當(dāng)B.不講面子C.等級觀念弱D.集團意識強選擇題答案1.A2.C3.B4.B5.A6.B7.B8.A9.D10.B11.B12.D13.B14.C15.D二判斷題15.日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為()A.直截了當(dāng)B.不講面子C.等級觀念弱D.集團意識強選擇題答案1.A2.C3.B4.B5.A6.B7.B8.A9.D10.B11.B12.D13.B14.C15.D二判斷題三簡答題1談判人員的素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力的要求2、在磋商中，回答問題的方法。3、有效說服別人的4個步驟。4、清除或減少對方殺價的技巧。5、舉例說明價格分割策略。簡答題答案1談判人員的素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力的要求。（1）談判人員的素質(zhì)要求政治素質(zhì)：價值觀念；思想覺悟；道德水平心理素質(zhì)：責(zé)任心；自制力；意志力；協(xié)調(diào)力；（2）業(yè)務(wù)能力要求基礎(chǔ)、專業(yè)知識水平表達能力判斷分析能力應(yīng)變能力2、在磋商中，回答問題的方法。（1）預(yù)先估計對方可能提出的問題。（2）對沒有清楚了解真正含義的問題，不要隨意回答。（3）對一些不便回答的問題，不要“和盤托出”。3、有效說服別人的4個步驟。（1）揣摩對方的需要和目標(biāo)（2）提出并選擇解決辦法（3）建立實施方案（4）通過衡量，確立信心4、清除或減少對方殺價的技巧。（1）解析優(yōu)點；（2）強調(diào)節(jié)約；（3）縮小單價；（4）反問逼退；（5）高抬身價；（6）比較要求；（7）調(diào)整價格5、舉例說明價格分割策略。利用求廉心理，賣方報價時采用這種策略，造成買方心理上有價格便宜感。包括兩種形式：（1）用較小單位報價；（2）用較小單位的價格進行比較。名詞解釋1商務(wù)談判模擬談判收場階段還價禮儀名詞解釋答1、所謂商務(wù)談判是指當(dāng)事人各方為了自身的經(jīng)濟利益,就交易的各種條件進行洽談、磋商,最終達成協(xié)議的過程。2、所謂模擬談判,是指正式談判開始之前將談判小組成員一分為二,一部分人扮演談判對手,并以對手的立場、觀點和作風(fēng)來與另一部分扮演己方的人員交鋒,預(yù)演談判的過程。3、談判的收場階段,就是指談判雙方完成由締約意圖向?qū)嶋H締約行為轉(zhuǎn)化的動態(tài)過程。4、還價也稱“還盤”一般是指針對賣方的報價買方做出的反應(yīng)性報價。5、禮儀作為重要的生活規(guī)范和道德規(guī)范是對他人表示尊敬的方式與體現(xiàn)規(guī)定人們在交往過程中如何做以及如何幽雅地做.論述題1、美國著名談判學(xué)家杰德勒?尼爾倫伯格把談判稱為“合作的利己主義”請談?wù)勀銓Υ说睦斫?在商務(wù)談判中,如果對手信任自己,有利于談判的順利進行。請問你會采取哪些溝通技巧取得對手的信任?答案參考答案要點一:1分別闡明談判合作的一面利己的一面以及兩者之間的對立統(tǒng)一關(guān)系。2主要從談判的概念、特征、基本原則、談判人員應(yīng)具備的正確的談判意識這幾方面進行闡述。二?主要手段有、形象②、運用事實③、利用專家④、名片⑤、承諾⑥、羅列三點⑦、精確數(shù)字⑧、角色互換2逐條展開闡述。3聯(lián)系實際適當(dāng)舉例案例分析題背景材料:美國人科肯受雇于一家國際性公司擔(dān)任很重要的管理職位不久后他向上司請求見識一下大場面出國談判業(yè)務(wù)使自己成為一個真正的談判者。機會終于來了上司派他去日本。他高興得不得了認為這是命運之神賜給他的好機會。他決心要使日本人全軍覆沒然后再進攻其他的國際團體。一踏上日本兩位日本朋友即迎了上來護送他上了一輛大型轎車。他舒服地靠在轎車后座的絲絨椅背上日本人則僵硬地坐在前座的兩張折疊椅上?！盀槭裁茨銈儾缓臀易谝黄?后面很寬敞?！薄安荒闶且晃恢匾宋铩Ｄ泔@然需要休息?！薄皩α四銜f日語嗎?在日本我們都說日語。”——“我不會但我希望能學(xué)幾句。我?guī)Я艘槐救照Z字典?！蹦闶遣皇嵌ê昧嘶貒臅r間?我們到時可以安排轎車送你回機場?！睕Q定了你們想的真周到?！闭f著他把回程機票交給了日本人好讓轎車知道何時去接車送你回機場?！睕Q定了你們想的真周到。”他。當(dāng)時他并沒在意可是日本人就知道了他的談判期限

答案ABCDABABCABCDABCABCDABCDABDABCABC了。省略很多字。。。。。請問1、日本人采用了何了。省略很多字。。。。。請問1、日本人采用了何種策略4分2、該種策略的基本運作模式是什么3、美國人科肯這次談判失敗的原因是什么?五、案例分析題本大題共1小題參考答案要點2、日本人采取了時間囚籠戰(zhàn)術(shù)借時間壓力逼迫美國人簽訂他自己并不滿意的合同。3、該策略的基本運作模式情感接觸—時間消耗戰(zhàn)—對手別無選擇—倉促成交—大獲全勝。美國人科肯這次談判失敗的原因主要有兩條1缺乏談判的周密計劃更缺乏對日本人的調(diào)查了解同時非常自負完全不把談判對手放在眼里盲目自信陷入了日本人的圈套。2一到日本就將談判期限告訴了談判對手從而喪失了時間的主動權(quán)被迫接受了于己不利的條件。

三判斷題1.V2.V3.V4.X5.V6.V7.V8d9.X10.V11.V12.V13.X14.X15.V16.X17.V18.X19.X20.V四、名詞解釋1、商務(wù)談判—指存在利益