打造卓越營銷軍團課件

金牌銷售之

打造卓越營銷軍團主講：趙常樂老師.....金牌銷售之

打造卓越營銷軍團主講：趙常樂老師.人生使命:將營銷優(yōu)化到底!中國孫子兵法研究院秘書長北京大學總裁班特聘培訓師清華大學總裁班特聘培訓師新希望集團特聘企業(yè)文化顧問《銷售教練技術》(SCS)創(chuàng)始人中國人力資源開發(fā)研究會MBA班特邀培訓師課程被各界譽為“最具震撼力和實效性的課程”趙常樂Zhaochangle

.....人生使命:將營銷優(yōu)化到底!中國孫子兵法研究院秘書長趙常樂Zh師曰：征或前或后前常而后福傷常而完福重常而輕福亡常而存福世間萬般事不過常與福.....師曰：.....博學之樂于學,樂在學審問之天下耳、天下目、天下心慎思之思即悟,悟其規(guī)律,悟其本質明辨之勿持空杯心態(tài),勿隨魔音起舞篤行之學以致用方真學關于學習的探討.....博學之關于學習的探討.....悟道悟性高低決定效率高低悟性高低決定成就大小道可道，非常道萬物之首，不遠于人！.....悟道悟性高低決定效率高低道可道，非常道.....

以有限為無限以無法為有法陽陰攻防……………………陽陰.....以有限為無限陽陰攻防…溝通說服談判情理利害之道之道之道實虛曉之以理動之以情情理之中合乎大道實中有虛虛中有實以實擊虛避實擊虛利中有害害中有利說以利害資之以人.....溝通說服談判情理利害之道之道之道實虛曉之以理實中有虛利中有害修道保法。因糧于敵車雜乘之；卒善養(yǎng)之以文令之；以武齊之以正合之；以奇勝之學習的效果不在于學了多少，而在于精通了多少，運用了多少。學以致用方真學思想：《馬克思列寧主義》軍事：《孫子兵法》.....修道保法。因糧于敵學習的效果不在于學了多少，學以致用方真學思無明光明信心明燈方向清明方法萬般皆福氣,煩惱即菩提!正心-正見-正念-正語天堂地獄一念間！陽光之心：戒-定-慧要提起，即要完全提起要放下，則要全心放下解一人之惱可得幸福解他人之惱可得人心解天下人之惱可得天下趙常樂陽光心態(tài)的內(nèi)涵.....無明光明信心明燈方向清明方法萬般皆福氣,煩惱即菩提!解一人之亞心.....亞心.....明心優(yōu)術欲修其身先正其心圣盜同源,存乎一心.....明心欲修其身先正其心.....學習的方向事業(yè)的方向提升的方向拓展的方向發(fā)展的方向……無方向則“盲”，無規(guī)劃則“忙”.....學習的方向無方向則“盲”，無規(guī)劃則“忙”.....學習的方法事業(yè)的方法提升的方法拓展的方法發(fā)展的方法……無方法則“慌”，因為慌所以“荒”.....學習的方法無方法則“慌”，因為慌所以“荒”.....買賣詭道也，故賣而示之不賣；能而示之不能、難而示之易,易而示之難、冰而破之,盲而育之、疑而堅之,亂而定之、理而威之,感而情之、以利動之,以權動之、說其不想、做其不意此智者之勝不可先傳也。不是一種買賣，而是一種專業(yè)銷售兵法.....買賣詭道也，不是一種買賣，而是一種專業(yè)銷售兵法.....一笑二贊:破冰法三問三答:鎖定法二點一線:排異法一禮一義:留客法一謝一祝:分手法.....一笑二贊:破冰法.....1、練兵(練功)Training2、裝備(武器)Equipment3、精神(信仰)Spirit高手是這樣練成的.....1、練兵(練功)Training高手是這樣練成的....cm嚴格執(zhí)行訓練計劃一年只休息四天?！拔抑幌牖氐郊依铮稍谧约旱拇蟠采?，好好休息5分鐘”有一種距離叫實力！馬克·舒伯特

我認為沒有天才只有熱愛。美國游泳主教練

Ithinkthereisnogeniusbutlove......cm嚴格執(zhí)行訓練計劃有一種距離叫實..........

自天子以至于庶人，壹是皆以修身為本。中國文化之精華！修身之根本！.....自天子以至于庶人，壹是皆以修身為本。中國文化之精華！修身小心溫柔“陷阱”.....小心溫柔“陷阱”.....生命的本源是“元精”精神的本源是“元向”心之所向神之所往命之所使.....生命的本源是“元精”心之所向.....正氣生君者相和氣生仁者相靈氣生智者相勇氣生強者相大氣生霸者相浩氣生王者相精生氣氣生精氣生神.....正氣生君者相精生氣.....神：心之所駐，眾之司令神生氣神生態(tài)神生明神生志神生智神生力.....神：心之所駐，眾之司令神生氣神生態(tài).....精滿氣強神旺.....精滿氣強神旺.....精虛氣弱神亡.....精虛氣弱神亡.....美國哈佛大學就目標對人生的影響針對500個哈佛大學畢業(yè)生25年做的追蹤研究結果比例

25年前

25年后27%沒有目標生活在社會底層，過的很不如意，常常失業(yè)，喜歡抱怨他人，抱怨社會，抱怨世界。60%有模糊目標生活在社會的中下層面，能安穩(wěn)的生活與工作，但都沒有什么特別的成就。10%有清晰但比較短期的目標生活在社會的中上層。短期目標不斷達成，生活穩(wěn)步上升，成為了各行業(yè)的專業(yè)人士。如醫(yī)生、律師、管理者等。3%有清晰且長期的目標25年朝著一個方向不懈的努力，25年后幾乎都成為了社會個界的成功人士。如白手創(chuàng)業(yè)者、行業(yè)領袖、社會精英。有目標不“盲”，有計劃不“忙”.....美國哈佛大學就目標對人生的影響比例25年前心理系

psychology精神生命(theSecondLife)27%沒有精神生命60%較弱的精神生命10%較強的精神生命3%巨大的精神生命能量.....心理系psychology精神生命(theSecond我們的感受來自于我們的焦點我們的焦點就是我們的一切把焦點關注在我們擁有的一切人不在于遭遇了什么，而在于對遭遇所下的定義事件—>焦點—>感受

—>情緒—>思想焦點與情緒.....我們的感受來自于我們的焦點事件—>焦點—>感受—>情緒—>積極者它可能是困難的，但它是有可能達到的總是有行動計劃在每個問題中找答案總是答案的一部分。給予消極者它有可能達到，但它是困難的總是找得到借口在每個答案中找問題總是問題的一部分。索取積極與消極心態(tài)的區(qū)別.....積極者消極者積極與消極心態(tài)的區(qū)別.....職業(yè)生涯規(guī)劃認知：認知自己、認知行業(yè)、認知定位:人生定位、組織定位、職位定位規(guī)劃：分階段、具體、可執(zhí)行執(zhí)行：確保每階段實施、彌補職業(yè)差距評估：自我監(jiān)督、他人監(jiān)督、團隊監(jiān)督不規(guī)劃就是在規(guī)劃失敗不行動就是在等待失敗.....職業(yè)生涯規(guī)劃認知：認知自己、認知行業(yè)、認知不規(guī)劃就是在規(guī)劃失成長的五個層次少多倍增價值的成長擴充經(jīng)驗的成長復制自己的成長勝任工作的成長緩慢成長層次五層次四層次三層次二層次一.....成長的五個層次少多倍增價值的成長層次五層次四層次三層次績效=F（愿、知、能、行）愿：意愿——職業(yè)態(tài)度知：知識——職業(yè)素養(yǎng)能：技能——職業(yè)能力行：行為——職業(yè)習慣個人績效公式.....績效=F（愿、知、能、行）愿：意愿——職業(yè)態(tài)度個人績效公式不知恩,禽獸是也忘恩者,小人是也知恩者,庶人是也感恩者,成人是也報恩者,大人是也施恩者,圣人是也有一種責任叫感恩.....不知恩,禽獸是也有一種責任叫感恩.....因為我的不負責任有太多的人為我承擔,為我苦苦掙扎因為我的不負責任受傷害的往往是整個團隊因為我的不負責任我傷害了太多愛我關心我的人.....因為我的不負責任.....我們有什么責任？對父母有什么責任?對自己有什么責任?對公司有什么責任?對團隊有什么責任?對領導有什么責任?對下屬有什么責任?選擇責任就是選擇堅強選擇責任就是選擇成長選擇責任就是選擇成功.....我們有什么責任？對父母有什么責任?選擇責任就是選擇堅強...責任與魅力能取得多大的成就，取決于愿意承擔多大的責任。一個人可以有很多缺點，但若少了責任就不是一個完整的人。莎士比亞我們都是責任者，當好責任者，才能成為成功者、領導者、卓越者。.....責任與魅力能取得多大的成就，取決于愿意承擔多責任者宣言從今天開始，我要成為一名責任者我要時刻提醒自己：“我是責任者”。我要承擔起對自己的責任我要承擔起對父母的責任我要承擔起對公司的責任我要承擔起對團隊的責任因為那是成為強者的必修之路因為那時走向成功的必由之路我是責任者！我是責任者！我是責任者！.....責任者宣言從今天開始，我要成為一名責任者.....●我在為誰工作?我為什么而工作●忠誠就像播種，它是一定有收獲的●敬業(yè)是競爭的資本，讓敬業(yè)成為習慣●我與公司同成長共發(fā)展應該明白的道理.....●我在為誰工作?我為什么而工作應該明白的道理.....影響人生發(fā)展的4個因素1.懶惰-等待2.自負-自卑3.抱怨-消極4.任性-自由.....影響人生發(fā)展的4個因素1.懶惰-等待.....造成能力低下的原因不發(fā)現(xiàn)問題不思考問題不解決問題.....造成能力低下的原因不發(fā)現(xiàn)問題.....能力何來小能力：看書、學習中能力：工作、實踐大能力：超越自我，挑戰(zhàn)極限！.....能力何來小能力：看書、學習.....今天你結果了嗎沒有如果只有結果.....今天沒有如果.....完成任務≠創(chuàng)造結果完成任務只是創(chuàng)造結果的手段與過程差一點和差很多結果是一樣苦勞是職業(yè)素養(yǎng)，功勞是職業(yè)生命職業(yè)能力在創(chuàng)造結果中逐漸強大意識決定行為結果決定作為.....完成任務≠創(chuàng)造結果意識決定行為.....事前三思我要的結果是什么創(chuàng)造結果的最佳解決方案是什么？我創(chuàng)造結果的時間期限是多少？事中三要決心第一，成敗第二速度第一，完美第二認真第一，聰明第二事后三省是否創(chuàng)造理想結果？是則獎勵，否則反省出三點為什么？在工作中我的職業(yè)習慣如何提升在工作中我的效率如何提升.....事前三思.....六級：等著做五級：問著做四級：提出建議，等著結果再做三級：主動做，邊做邊匯報，更多是匯報問題二級：主動做，然后按程序匯報一級：主動做，想方法，做結果，報成果創(chuàng)造結果的6級職業(yè)人.....六級：等著做創(chuàng)造結果的6級職業(yè)人.....銷售從溝通開始

服務從溝通開始

管理從溝通開始銷售溝通技巧訓練.....銷售從溝通開始

服務從溝通開始

管理從溝通開始銷售溝通技巧訓高品質溝通《鬼谷子》——捭闔之道口乃心之門戶說者也，資之也目貴明，耳貴聰，心貴智利的而動，利道而動，利眾而動銷售在于交流,交流在于互動口才與溝通能力的區(qū)分.....高品質溝通《鬼谷子》——捭闔之道口才與溝通能力的區(qū)分....溝通是信心的較量優(yōu)秀的銷售堅定了客戶的信心差勁的銷售被客戶堅定了“信心”溝通是意志的較量誰的內(nèi)在意志和外現(xiàn)意志更堅定誰就掌握了溝通的主動權里.....溝通是信心的較量.....說：說得聽者樂意聽聽：聽得說者樂意說問：問得答者娃哈哈答：答得問者爽歪歪高品質溝通四原則.....說：說得聽者樂意聽高品質溝通四原則.....以客戶性格為中心三分鐘看清客戶的“真面目”見“什么人”，說“什么話”.....以客戶性格為中心三分鐘看清客戶的“真面目”.....五行性格分析金力量主導老虎木完美分析燕子水和平融合羔羊火活潑創(chuàng)新猴子.....五行性格分析金力量主導老虎....銷售從溝通開始,溝通從“心”開始積極:快樂天使，播撒福種尊重:尊重他人等于尊重自己體諒:體驗是體諒的開始欣賞:欣賞為快樂之本同理:己所不欲，勿施于人以“道”馭術.....銷售從溝通開始,溝通從“心”開始積極:快樂天使，播撒福種以“1、找共同點2、找興趣點3、找關心點4、找開心點5、找祝福點6、找贊美點7、找需求點8、找切入點最實用的溝通策略.....1、找共同點2、找興趣點最實用的溝通策略...金牌顧問式銷售技巧.....金牌顧問式銷售技巧.....營銷組合在升級4P：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷4C：客戶、成本、便利、溝通4R：關聯(lián)、反應、關系、回報生產(chǎn)觀念-產(chǎn)品觀念-推銷觀念-營銷觀念-仍在繼續(xù)營銷觀念在變革工廠產(chǎn)品推銷通過推銷盈利目標市場客戶需求通過滿足客戶需求獲利營銷營銷營消起點起點關注點關注點策略策略結果結果.....營銷組合在升級生產(chǎn)觀念-產(chǎn)品觀念-推銷觀念-營銷觀念-仍在繼關于銷售的探討銷售是信心的傳遞、情緒的轉移銷售是價值的傳播、利益的給予銷售是一個相互影響的游戲銷售高手販賣的都不是產(chǎn)品本身.....關于銷售的探討銷售是信心的傳遞、情緒的轉移.....“哪里有肉就沖向哪里”“活下去是硬道理”“為了市場銷售增長所做的一切都是光榮的”

“狹路相逢勇者勝”

“能力不強就要挨餓，落后就要挨打，唯一的選擇就是持續(xù)往前沖”銷售人員可以使用一切合法的非正常競爭手段.....“哪里有肉就沖向哪里”銷售人員可以使用一切合法的非正常競爭手客戶接觸階段：成功接觸到客戶關鍵人士。需求了解階段：成功了解到客戶的需求（或采購標準）。方案呈現(xiàn)階段：根據(jù)客戶的需求制定并呈交個性化銷售方案。交易贏得階段：通過談判、締結等技巧成功獲得該客戶的業(yè)務。關系增進階段：該已成交客戶至少產(chǎn)生再次購買行為。

B2B業(yè)務銷售模式的五個階段.....客戶接觸階段：成功接觸到客戶關鍵人士。B2B業(yè)務銷售模式C3I系統(tǒng)美國西點路軍學校總裁生產(chǎn)基地領導者的搖籃.....C3I系統(tǒng)美國西點路軍學校.....C3I

系統(tǒng)軍隊自動化系統(tǒng)指揮command控制control通信communication情報intelligence.....C3I系統(tǒng)軍隊自動化系統(tǒng)指揮控制通信情報.....接觸效率決定成交幾率客戶接觸階段讓客戶感受到被尊重讓客戶感受到你的熱情與真誠讓客戶感受到你的職業(yè)素養(yǎng)與服務意識.....接觸效率決定成交幾率客戶接觸階段讓客戶感受到被尊重....快速建立信賴感建立良好的第一印象自信、著裝得體、舉止大方、禮節(jié)開場白、贊美對方、反應敏捷建立信賴感自信、熱情、真誠、專業(yè)多種接觸形式，創(chuàng)造接觸內(nèi)容，掌控接觸結果留心你的非語言信息，你做的比說的重要.....快速建立信賴感建立良好的第一印象.....年齡、生日、籍貫、背景、電話、地址業(yè)余愛好和日常嗜好試探出秘密愛好所用物品是什么品牌最近比較關心關注的事最近比較頭疼的事最近比較開心的事性格（金木水火土）捕捉三個習慣（工作習慣、生活習慣、飲食習慣）交際圈及最好的朋友家庭成員及相關信息對家庭成員的態(tài)度12條個人信息.....年齡、生日、籍貫、背景、電話、地址12條個人信息....領導班子最后由誰落實客戶業(yè)務范圍實力、規(guī)模、文化通信費用額度及報銷額度目前使用哪家產(chǎn)品對現(xiàn)使用產(chǎn)品、價格、服務政策是否滿意如果不滿意是哪些方面上下級關系近期是否存在人事調(diào)動最關注的問題是什么對產(chǎn)品的需求及程序12條工作信息.....領導班子12條工作信息.....花太多時間“聊天”而不是銷售不得體的著裝，骯臟的皮鞋無精打采的解說使用破舊或不合時宜的推銷材料未隨身帶筆，向客戶借筆張冠李戴，叫錯客戶的名字往沙發(fā)上一坐就是“背一靠，腿一翹”介紹產(chǎn)品時才發(fā)現(xiàn)資料忘帶了在客戶說話時，急于發(fā)表而打斷客戶留心你的非語言信息.....花太多時間“聊天”而不是銷售留心你的非語言信息.....客戶需求分析客戶性格分析客戶角色分析客戶需求與心理分析客戶最關心的利益點在哪里？.....客戶需求分析客戶需求與心理分析客戶最關心的利益點在哪里？..拓展客戶的方式鎖定目標客戶群，登門拜訪電話篩選，意向拜訪最棒的銷售策略“連環(huán)績”參加各種會議、聚會、展會報紙、網(wǎng)絡等媒體尋找挖掘政府部門、行業(yè)協(xié)會市場信息服務機構開發(fā)“代理人”觀察：客戶無處不在通過競爭對手捕捉客戶信息

…….....拓展客戶的方式鎖定目標客戶群，登門拜訪.....以客戶需求為中心溝通因找準需求而高效產(chǎn)品本無賣點,符合需求的才叫賣點.....以客戶需求為中心溝通因找準需求而高效.....客戶流失業(yè)績下降客戶總價值客戶總成本客戶增長業(yè)績增長等價值線.....客戶流失客戶總價值客戶總成本客戶增長等價值線.....產(chǎn)品價值延伸客戶價值提升核心價值有形價值無形價值附加價值1、2、3、4、.....產(chǎn)品價值延伸客戶價值提升核心價值1、2、3、4、....潛在需求-差異化少了不覺得多了很舒服客戶有需要但并沒有意識到制造驚喜，把“心”留住關鍵需求-專業(yè)化客戶最關注的成交的關鍵所在常規(guī)需求-正規(guī)化多了不覺得少了不舒服.....潛在需求-差異化關鍵需求-專業(yè)化常規(guī)需求-正規(guī)化....CTSCriticaltosatisfaction關鍵滿意因素UniqueSellingProposition

USP獨特的銷售主張?zhí)貏e的愛給特別的你！.....CTSCriticaltosatisfaction關鍵滿1、<破>剔除哪些是應該剔除的2、<聯(lián)>增加哪些是應該增加的3、<分>減少哪些是應該減少的4、<立>創(chuàng)造需要創(chuàng)造什么思考的四個緯度新價值曲線.....1、<破>剔除2、<聯(lián)>增加3、<分>減少4、<立>創(chuàng)造思考1、剔除服務速度慢2、增加一線營銷人素質技能的提升3、減少廣告投放4、創(chuàng)造降低客戶時間成本新價值曲線.....1、剔除2、增加3、減少4、創(chuàng)造新價值曲線.....A：20%品牌信任者B：60%品牌比較者C：20%品牌咨詢者.....A：20%品牌信任者.....你永遠只在銷售唯一的一樣東西——價值客戶永遠只購買唯一的一樣東西——價值價值不是空洞的描述，而是真實的證明運用一群人說服一個人的策略靈活將“黃婆”精神運用到極致客戶價值最大化傳播價值選擇價值提供價值傳遞價值成就你我方案呈現(xiàn)階段.....你永遠只在銷售唯一的一樣東西——價值客戶價值最大化傳播價值選FAB陳述法則特性Features

優(yōu)點Advantages

好處Benefits.....FAB陳述法則特性Features.....AIDA銷售技巧注意：Attention興趣：Interest欲望：Desire行動：Action.....AIDA銷售技巧注意：Attention.....對客戶異議的認識不是阻礙,而是一種需求客戶因認識不足而產(chǎn)生以共同解決問題為導向來處理.....對客戶異議的認識不是阻礙,而是一種需求.....慧眼識別玩笑（joke)假象（phony)真實（real).....慧眼識別玩笑（joke).....理性拒絕————肯定對方，以理服人情緒拒絕————穩(wěn)定情緒，情緒銷售借口拒絕————識別真實，對癥下藥拒絕的類型應對策略客戶異議應對策略.....理性拒絕————肯定對方，以理服人拒絕的類型1、積極聆聽客戶的全部講話點頭、認可，鼓勵客戶把所關心的所擔心講出來2、對異議反饋復述客戶的話語，詢問更多的信息3、對異議提問您考慮的非常周全，除了這個問題其他沒什么問題了吧?4、回答異議重新說服產(chǎn)品和服務是適合他的5、確認你的回答這樣就能解決你的問題了，是不是？6、用“順便說一下”來轉移話題如何應對異議？.....1、積極聆聽客戶的全部講話如何應對異議？.....緊握“劍柄”相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己識別客戶的真實意圖理想成交價與最底成交價十分明確以附加價值強化客戶的信心不能承受時，勇敢拒絕.....緊握“劍柄”相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己.....這個銷售員是個什么樣的人?我為什么要買你的產(chǎn)品?我憑什么要相信你說的話?還有誰用過你的產(chǎn)品?用過你產(chǎn)品的人說了些什么?用你的產(chǎn)品我能得到什么?如何證明你的價格是合理的?……客戶心中的問題.....這個銷售員是個什么樣的人?客戶心中的問題.....客戶本身的不自信害怕以后會后悔害怕做錯選擇，被人瞧不起害怕決策錯誤會影響前途害怕還有更好更便宜的產(chǎn)品害怕錢花了,不能達到自己預期的目標害怕銷售員承諾的不能兌現(xiàn)……把客戶的擔心轉變成信心.....客戶本身的不自信把客戶的擔心轉變成信心.....交易贏得階段任何時候都不忘成交是第一目的任何時候都有成交的可能沒有成交就沒有一切，成交凌駕于一切.....交易贏得階段任何時候都不忘成交是第一目的.....成交流程1、提出成交要求要點：干脆利索，決不拖泥帶水。2、問出客戶真實的疑慮是什么？要點：找出成交阻礙，好“對癥下藥”3、針對性排除疑慮，堅定客戶信心要點：認可客戶，排除異議4、進行深度銷售要點傳遞信心，轉移情緒，肯定價值5、要求成交認可、肯定、真誠.....成交流程1、提出成交要求.....實用促成成交方法直接成交法二選一成交法快樂指數(shù)成交法附加價值成交法征求意見成交法請人助陣成交法顧問式成交法感性打動成交法.....實用促成成交方法直接成交法.....當客戶不一定立即購買時，嘗試推薦其它產(chǎn)品，令客戶感興趣并留下美好的專業(yè)服務印象對已經(jīng)成交的客戶，嘗試相關產(chǎn)品及轉介紹關系增進階段

.....當客戶不一定立即購買時，嘗試推薦其它產(chǎn)品，令客戶感興趣并留下銷售不是精彩的忽悠三不要1.不忽視2.不推諉3.不沖突三要1.熱情2.快捷3.專業(yè).....銷售不是精彩的忽悠三不要三要.....新客戶新客戶新客戶新客戶沒能積極迅速解決客戶遇到的問題沒意識到客戶資源的重要性與客戶沒有高效的溝通漏桶原理:老客戶老客戶老客戶老客戶不兌現(xiàn)自己的承諾.....新客戶新客戶新客戶新客戶沒能積極迅速解決客戶遇到?jīng)]意識到客戶打造金牌客戶服務對客戶表示熱情、尊重和關注幫助客戶解決問題迅速響應客戶的需求始終以客戶為中心持續(xù)提供優(yōu)質服務設身處地的為客戶著想提供個性化的服務.....打造金牌客戶服務對客戶表示熱情、尊重和關注.....如何打造團隊精神？.....如何打造團隊精神？.....手機不賴，要是便宜我也買個去。你那些股票怎么樣了老大，我給你按摩喜唰唰！~老馬，趕緊整整完好打麻將。晚上吃點啥呢？老馬，你這個挖法有問題啊！老大手機還能看“艷照門”還按摩，就會拍馬屁！跟你一樣，我最煩他。一起整，一會不就整完了嗎？.....手機不賴，要是便你那些股票老大，我給你按摩喜唰唰！~老馬，趕由兩個或兩個以上的人組成的一個共同體，該共同體合理利用每一個成員的知識和技能協(xié)同工作解決問題，達到共同的目標。團隊(Team)1.目標(Purpose)目標是團隊存在的理由與價值，且這個目標是個人無法完成的。2.人員(People)人是團隊的核心要素決定因素3.定位(Place)

團隊定位與個人定位4.職責職權

(Power)分工明確，責任到人5.計劃(Plan)

緊張有序，步步為營團隊五要素.....由兩個或兩個以上的人組成的一個共同體，該共同體合理利用每顧客價值成員價值團隊價值targeteducateabilitymoralT——Target

目標E——Educate學習A——Ability

能力M——Moral

士氣TEAM的含義.....顧客價值targeteducateabilitymoralT團隊精神:大局意識、協(xié)作精神和服務精神的集中體現(xiàn)團隊精神核心：協(xié)同合作達成目標團隊精神體現(xiàn)：向心力、凝聚力、

1+1>2團隊精神價值：團隊的靈魂，組織高效運轉的保障團隊精神特征：高度統(tǒng)一性、高度自主性、高度責任感.....團隊精神:團隊精神核心：協(xié)同合作達成目標.....個人是舟，團隊是船個人是貓，團隊是虎個人做點，團隊做面?zhèn)€人做事、群體做市、團隊做勢無團隊意識者，不足以重用，是做不好管理的。孫正義.....個人是舟，團隊是船無團隊意識者，不足以重用，是做不好管理的。團隊的價值完成個人所不能完成的任務個人能力最大化的體現(xiàn)集合更多的智慧，有效行動滿足個人情感上的需要形成互補，一加一大于二做小事靠個人，成大業(yè)靠團隊.....團隊的價值完成個人所不能完成的任務做小事靠個人，成大業(yè)靠團團隊的功能導向功能監(jiān)督功能驅動功能系統(tǒng)功能

.....團隊的功能導向功能.....團隊精神建設之現(xiàn)狀“像霧像雨又像風”——團隊精神過于籠統(tǒng)過于模糊“霧里看花水中望月”——團隊精神認知出現(xiàn)偏差“愛你就愛兩三天”

——急于求成，有始無終，不斷開始“知道是誰不知道為了誰”——

精神與行為的嚴重脫節(jié)“沒有一對隱形的翅膀”——缺乏驅動，保障系統(tǒng)多疏漏.....團隊精神建設之現(xiàn)狀“像霧像雨又像風”——團隊精神過于籠統(tǒng)過于不是教育出來的而是營造出來的目標凝聚值得大家奮斗的目標領袖凝聚核心領導人的影響力情感凝聚友情、快樂、痛苦等團隊凝聚卓越團隊，規(guī)范管理文化凝聚感召力強的團隊文化榮譽凝聚引以為榮的團隊榮譽凝聚力.....不是教育出來的目標凝聚值得大家奮斗的目標凝聚力凝聚力源于歸屬感身體的歸屬：硬件、物質、基本的生活工作條件情感的歸屬：快樂、被關心、被認可、安全感理想的歸屬：個人利益在團隊利益框架內(nèi)得以實現(xiàn)精神的歸屬：認同團隊價值觀、精神的家園.....凝聚力源于歸屬感身體的歸屬：硬件、物質、基本的生活工作條件.以文化來影響——組織以制度來規(guī)范——管控讓服從成為習慣讓落實成為習慣讓敬業(yè)成為習慣讓認真成為習慣.....以文化來影響——組織讓服從成為習慣.....文化三要素物質：硬件

行為：規(guī)則精神：軟件物質是基礎行為是關鍵精神是靈魂.....文化三要素物質：硬件物質是基礎.....沒有管控就沒有執(zhí)行相信“壞人”多，“好人”少糟糕的管控，讓“好人”變壞，“壞人”更壞人人都是懶惰的、任性的、自私的對“壞人”的姑息，是對“好人”的不公平.....沒有管控就沒有執(zhí)行相信“壞人”多，“好人”少.....高效團隊的九大標準高瞻遠矚的戰(zhàn)略目標上下價值觀統(tǒng)一完善的學習型組織值得追隨的領導核心富有激情與創(chuàng)新意識上下溝通協(xié)調(diào)順暢簡明高效的管理制度完善的激勵機制廣闊的發(fā)展空間.....高效團隊的九大標準高瞻遠矚的戰(zhàn)略目標.....經(jīng)銷商管理與激勵.....經(jīng)銷商管理與激勵.....執(zhí)行力低下的原因分析經(jīng)濟危機對經(jīng)銷商的情緒影響市場格局對經(jīng)銷商產(chǎn)生的壓力對企業(yè)產(chǎn)品銷售興趣不足對產(chǎn)品銷售前景缺乏信心對企業(yè)給出的利益分配不滿意.....執(zhí)行力低下的原因分析經(jīng)濟危機對經(jīng)銷商的情緒影響.....如何激發(fā)執(zhí)行興趣愿景感召人物感召歸屬感召利益感召.....如何激發(fā)執(zhí)行興趣愿景感召.....激勵就是強化個人在追求某種既定目標時的決心激勵的含義激發(fā)動機鼓勵行為形成動力實現(xiàn)目標.....激勵就是強化個人在追求某種既定目標時的決心激勵的含義激發(fā)動有效激勵的原則理解、尊重人因人而異時效原則功過分開以獎為主、以罰為輔物質獎勵與精神獎勵相結合實事求是、獎罰合理.....有效激勵的原則理解、尊重人.....激勵方式----物質性激勵物質激勵法:

晉升工資/頒發(fā)獎金/其他物質獎勵其作用首先來自人們生存的基本需求，所以物質性激勵來自于行為者本身。它是一種主動的力量。但當人們擁有一定必需的物質財富后，物質財富增加所產(chǎn)生的激勵作用的邊際增長率呈遞減趨勢。.....激勵方式----物質性激勵物質激勵法:.....激勵方式----精神性激勵目標激勵情感激勵榜樣激勵行為激勵榮譽激勵考核激勵尊重激勵關懷激勵危機激勵表揚激勵主要產(chǎn)生于人們在追求精神上、心理上和事業(yè)上的滿足而產(chǎn)生的內(nèi)在動力。是一種發(fā)自內(nèi)心的，主動的力量。.....激勵方式----精神性激勵目標激勵考核激勵主要激勵方案設計的程序模式選擇；確定激勵需求因素；與激勵需求因素相符的資源配置設計；各激勵方案的匯總和整合；實施激勵和監(jiān)控；效果評估；反饋和調(diào)整；.....激勵方案設計的程序模式選擇；.....激勵的技巧大張旗鼓，歡天喜地獎不在大小，有心則靈物質與精神結合以身作則是激勵“良藥”.....激勵的技巧大張旗鼓，歡天喜地.....經(jīng)銷商管理四大原則經(jīng)銷商管理要有大局性經(jīng)銷商管理要有主動性經(jīng)銷商管理要有計劃性經(jīng)銷商管理要有策略性.....經(jīng)銷商管理四大原則經(jīng)銷商管理要有大局性.....關注自己——可當業(yè)務員關注團隊——可以當經(jīng)理關注公司——可以當總監(jiān)關注社會——可當企業(yè)家管理要有大局性世界營銷協(xié)會：在營銷活動中…….....關注自己——可當業(yè)務員管理要有大局性世界營銷協(xié)會：在營銷活動某人碰上了一個好市場碰上了個好經(jīng)銷商運氣好所以業(yè)績好而我這個市場是個爛市場我的經(jīng)銷商沒幾個“好東西”……市場有偶然，但更多的是必然用心去經(jīng)營，成功就會是必然管理要有主動性銷售之道即主動與被動.....某人碰上了一個好市場市場有偶然，但更多的是必然管理要有主動性不計劃就在計劃失敗執(zhí)行因為計劃而高效銷售計劃客戶支持計劃拜訪計劃產(chǎn)品推進計劃……心中有“數(shù)”，心中有“術”管理要有計劃性.....不計劃就在計劃失敗銷售計劃管理要有計劃性.....［OoDALOOP］Observe（觀察）Orient（調(diào)整）Decide（決策）Act（行動）管理要有策略性.....［OoDALOOP］ObserveOrientDecideObserve（觀察）獲取信息、明確需求、確保成功客戶觀察需求、性格、環(huán)境、喜好對手觀察有無對手、對手信息、對手優(yōu)勢、對手劣勢.....Observe（觀察）獲取信息、明確需求、確保成功客戶觀察.不求完美，快速決策自我決策、專家決策、團隊決策顧全大局，協(xié)同作戰(zhàn)Decide（決策）.....不求完美，快速決策Decide（決策）.....Orient（調(diào)整）利的而動、隨機應變、有的放矢接觸策略競爭策略公關策略溝通策略談判策略解決方案.....Orient（調(diào)整）利的而動、隨機應變、有的放矢接觸策略Act（行動）快速行動、機不可失、失不再來勝兵敗兵（24小時內(nèi)拿出解決方案）兵貴神速（12小時內(nèi)開始執(zhí)行方案，匯報結果上兵伐謀（2套計劃確保成功）.....Act（行動）快速行動、機不可失、失不再來勝兵敗兵（24小時謝謝大家.....謝謝大家.....踏實，奮斗，堅持，專業(yè)，努力成就未來。11月-2211月-22Thursday,November3,2022弄虛作假要不得，踏實肯干第一名。21:59:2821:59:2821:5911/3/20229:59:28PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。11月-2221:59:2821:59Nov-2203-Nov-22重于泰山，輕于鴻毛。21:59:2821:59:2821:59Thursday,November3,2022不可麻痹大意，要防微杜漸。11月-2211月-2221:59:2821:59:28November3,2022加強自身建設，增強個人的休養(yǎng)。2022年11月3日9:59下午11月-2211月-22追求卓越，讓自己更好，向上而生。03十一月20229:59:28下午21:59:2811月-22嚴格把控質量關，讓生產(chǎn)更加有保障。十一月229:59下午11月-2221:59November3,2022重規(guī)矩，嚴要求，少危險。2022/11/321:59:2821:59:2803November2022好的事情馬上就會到來，一切都是最好的安排。9:59:28下午9:59下午21:59:2811月-22每天都是美好的一天，新的一天開啟。11月-2211月-2221:5921:59:2821:59:28Nov-22務實，奮斗，成就，成功。2022/11/321:59:28Thursday,November3,2022抓住每一次機會不能輕易流失，這樣我們才能真正強大。11月-222022/11/321:59:2811月-22謝謝大家！踏實，奮斗，堅持，專業(yè)，努力成就未來。11月-2211月-2金牌銷售之

打造卓越營銷軍團主講：趙常樂老師.....金牌銷售之

打造卓越營銷軍團主講：趙常樂老師.人生使命:將營銷優(yōu)化到底!中國孫子兵法研究院秘書長北京大學總裁班特聘培訓師清華大學總裁班特聘培訓師新希望集團特聘企業(yè)文化顧問《銷售教練技術》(SCS)創(chuàng)始人中國人力資源開發(fā)研究會MBA班特邀培訓師課程被各界譽為“最具震撼力和實效性的課程”趙常樂Zhaochangle

.....人生使命:將營銷優(yōu)化到底!中國孫子兵法研究院秘書長趙常樂Zh師曰：征或前或后前常而后福傷常而完福重常而輕福亡常而存福世間萬般事不過常與福.....師曰：.....博學之樂于學,樂在學審問之天下耳、天下目、天下心慎思之思即悟,悟其規(guī)律,悟其本質明辨之勿持空杯心態(tài),勿隨魔音起舞篤行之學以致用方真學關于學習的探討.....博學之關于學習的探討.....悟道悟性高低決定效率高低悟性高低決定成就大小道可道，非常道萬物之首，不遠于人！.....悟道悟性高低決定效率高低道可道，非常道.....

以有限為無限以無法為有法陽陰攻防……………………陽陰.....以有限為無限陽陰攻防…溝通說服談判情理利害之道之道之道實虛曉之以理動之以情情理之中合乎大道實中有虛虛中有實以實擊虛避實擊虛利中有害害中有利說以利害資之以人.....溝通說服談判情理利害之道之道之道實虛曉之以理實中有虛利中有害修道保法。因糧于敵車雜乘之；卒善養(yǎng)之以文令之；以武齊之以正合之；以奇勝之學習的效果不在于學了多少，而在于精通了多少，運用了多少。學以致用方真學思想：《馬克思列寧主義》軍事：《孫子兵法》.....修道保法。因糧于敵學習的效果不在于學了多少，學以致用方真學思無明光明信心明燈方向清明方法萬般皆福氣,煩惱即菩提!正心-正見-正念-正語天堂地獄一念間！陽光之心：戒-定-慧要提起，即要完全提起要放下，則要全心放下解一人之惱可得幸福解他人之惱可得人心解天下人之惱可得天下趙常樂陽光心態(tài)的內(nèi)涵.....無明光明信心明燈方向清明方法萬般皆福氣,煩惱即菩提!解一人之亞心.....亞心.....明心優(yōu)術欲修其身先正其心圣盜同源,存乎一心.....明心欲修其身先正其心.....學習的方向事業(yè)的方向提升的方向拓展的方向發(fā)展的方向……無方向則“盲”，無規(guī)劃則“忙”.....學習的方向無方向則“盲”，無規(guī)劃則“忙”.....學習的方法事業(yè)的方法提升的方法拓展的方法發(fā)展的方法……無方法則“慌”，因為慌所以“荒”.....學習的方法無方法則“慌”，因為慌所以“荒”.....買賣詭道也，故賣而示之不賣；能而示之不能、難而示之易,易而示之難、冰而破之,盲而育之、疑而堅之,亂而定之、理而威之,感而情之、以利動之,以權動之、說其不想、做其不意此智者之勝不可先傳也。不是一種買賣，而是一種專業(yè)銷售兵法.....買賣詭道也，不是一種買賣，而是一種專業(yè)銷售兵法.....一笑二贊:破冰法三問三答:鎖定法二點一線:排異法一禮一義:留客法一謝一祝:分手法.....一笑二贊:破冰法.....1、練兵(練功)Training2、裝備(武器)Equipment3、精神(信仰)Spirit高手是這樣練成的.....1、練兵(練功)Training高手是這樣練成的....cm嚴格執(zhí)行訓練計劃一年只休息四天。“我只想回到家里，躺在自己的大床上，好好休息5分鐘”有一種距離叫實力！馬克·舒伯特

我認為沒有天才只有熱愛。美國游泳主教練

Ithinkthereisnogeniusbutlove......cm嚴格執(zhí)行訓練計劃有一種距離叫實..........

自天子以至于庶人，壹是皆以修身為本。中國文化之精華！修身之根本！.....自天子以至于庶人，壹是皆以修身為本。中國文化之精華！修身小心溫柔“陷阱”.....小心溫柔“陷阱”.....生命的本源是“元精”精神的本源是“元向”心之所向神之所往命之所使.....生命的本源是“元精”心之所向.....正氣生君者相和氣生仁者相靈氣生智者相勇氣生強者相大氣生霸者相浩氣生王者相精生氣氣生精氣生神.....正氣生君者相精生氣.....神：心之所駐，眾之司令神生氣神生態(tài)神生明神生志神生智神生力.....神：心之所駐，眾之司令神生氣神生態(tài).....精滿氣強神旺.....精滿氣強神旺.....精虛氣弱神亡.....精虛氣弱神亡.....美國哈佛大學就目標對人生的影響針對500個哈佛大學畢業(yè)生25年做的追蹤研究結果比例

25年前

25年后27%沒有目標生活在社會底層，過的很不如意，常常失業(yè)，喜歡抱怨他人，抱怨社會，抱怨世界。60%有模糊目標生活在社會的中下層面，能安穩(wěn)的生活與工作，但都沒有什么特別的成就。10%有清晰但比較短期的目標生活在社會的中上層。短期目標不斷達成，生活穩(wěn)步上升，成為了各行業(yè)的專業(yè)人士。如醫(yī)生、律師、管理者等。3%有清晰且長期的目標25年朝著一個方向不懈的努力，25年后幾乎都成為了社會個界的成功人士。如白手創(chuàng)業(yè)者、行業(yè)領袖、社會精英。有目標不“盲”，有計劃不“忙”.....美國哈佛大學就目標對人生的影響比例25年前心理系

psychology精神生命(theSecondLife)27%沒有精神生命60%較弱的精神生命10%較強的精神生命3%巨大的精神生命能量.....心理系psychology精神生命(theSecond我們的感受來自于我們的焦點我們的焦點就是我們的一切把焦點關注在我們擁有的一切人不在于遭遇了什么，而在于對遭遇所下的定義事件—>焦點—>感受

—>情緒—>思想焦點與情緒.....我們的感受來自于我們的焦點事件—>焦點—>感受—>情緒—>積極者它可能是困難的，但它是有可能達到的總是有行動計劃在每個問題中找答案總是答案的一部分。給予消極者它有可能達到，但它是困難的總是找得到借口在每個答案中找問題總是問題的一部分。索取積極與消極心態(tài)的區(qū)別.....積極者消極者積極與消極心態(tài)的區(qū)別.....職業(yè)生涯規(guī)劃認知：認知自己、認知行業(yè)、認知定位:人生定位、組織定位、職位定位規(guī)劃：分階段、具體、可執(zhí)行執(zhí)行：確保每階段實施、彌補職業(yè)差距評估：自我監(jiān)督、他人監(jiān)督、團隊監(jiān)督不規(guī)劃就是在規(guī)劃失敗不行動就是在等待失敗.....職業(yè)生涯規(guī)劃認知：認知自己、認知行業(yè)、認知不規(guī)劃就是在規(guī)劃失成長的五個層次少多倍增價值的成長擴充經(jīng)驗的成長復制自己的成長勝任工作的成長緩慢成長層次五層次四層次三層次二層次一.....成長的五個層次少多倍增價值的成長層次五層次四層次三層次績效=F（愿、知、能、行）愿：意愿——職業(yè)態(tài)度知：知識——職業(yè)素養(yǎng)能：技能——職業(yè)能力行：行為——職業(yè)習慣個人績效公式.....績效=F（愿、知、能、行）愿：意愿——職業(yè)態(tài)度個人績效公式不知恩,禽獸是也忘恩者,小人是也知恩者,庶人是也感恩者,成人是也報恩者,大人是也施恩者,圣人是也有一種責任叫感恩.....不知恩,禽獸是也有一種責任叫感恩.....因為我的不負責任有太多的人為我承擔,為我苦苦掙扎因為我的不負責任受傷害的往往是整個團隊因為我的不負責任我傷害了太多愛我關心我的人.....因為我的不負責任.....我們有什么責任？對父母有什么責任?對自己有什么責任?對公司有什么責任?對團隊有什么責任?對領導有什么責任?對下屬有什么責任?選擇責任就是選擇堅強選擇責任就是選擇成長選擇責任就是選擇成功.....我們有什么責任？對父母有什么責任?選擇責任就是選擇堅強...責任與魅力能取得多大的成就，取決于愿意承擔多大的責任。一個人可以有很多缺點，但若少了責任就不是一個完整的人。莎士比亞我們都是責任者，當好責任者，才能成為成功者、領導者、卓越者。.....責任與魅力能取得多大的成就，取決于愿意承擔多責任者宣言從今天開始，我要成為一名責任者我要時刻提醒自己：“我是責任者”。我要承擔起對自己的責任我要承擔起對父母的責任我要承擔起對公司的責任我要承擔起對團隊的責任因為那是成為強者的必修之路因為那時走向成功的必由之路我是責任者！我是責任者！我是責任者！.....責任者宣言從今天開始，我要成為一名責任者.....●我在為誰工作?我為什么而工作●忠誠就像播種，它是一定有收獲的●敬業(yè)是競爭的資本，讓敬業(yè)成為習慣●我與公司同成長共發(fā)展應該明白的道理.....●我在為誰工作?我為什么而工作應該明白的道理.....影響人生發(fā)展的4個因素1.懶惰-等待2.自負-自卑3.抱怨-消極4.任性-自由.....影響人生發(fā)展的4個因素1.懶惰-等待.....造成能力低下的原因不發(fā)現(xiàn)問題不思考問題不解決問題.....造成能力低下的原因不發(fā)現(xiàn)問題.....能力何來小能力：看書、學習中能力：工作、實踐大能力：超越自我，挑戰(zhàn)極限！.....能力何來小能力：看書、學習.....今天你結果了嗎沒有如果只有結果.....今天沒有如果.....完成任務≠創(chuàng)造結果完成任務只是創(chuàng)造結果的手段與過程差一點和差很多結果是一樣苦勞是職業(yè)素養(yǎng)，功勞是職業(yè)生命職業(yè)能力在創(chuàng)造結果中逐漸強大意識決定行為結果決定作為.....完成任務≠創(chuàng)造結果意識決定行為.....事前三思我要的結果是什么創(chuàng)造結果的最佳解決方案是什么？我創(chuàng)造結果的時間期限是多少？事中三要決心第一，成敗第二速度第一，完美第二認真第一，聰明第二事后三省是否創(chuàng)造理想結果？是則獎勵，否則反省出三點為什么？在工作中我的職業(yè)習慣如何提升在工作中我的效率如何提升.....事前三思.....六級：等著做五級：問著做四級：提出建議，等著結果再做三級：主動做，邊做邊匯報，更多是匯報問題二級：主動做，然后按程序匯報一級：主動做，想方法，做結果，報成果創(chuàng)造結果的6級職業(yè)人.....六級：等著做創(chuàng)造結果的6級職業(yè)人.....銷售從溝通開始

服務從溝通開始

管理從溝通開始銷售溝通技巧訓練.....銷售從溝通開始

服務從溝通開始

管理從溝通開始銷售溝通技巧訓高品質溝通《鬼谷子》——捭闔之道口乃心之門戶說者也，資之也目貴明，耳貴聰，心貴智利的而動，利道而動，利眾而動銷售在于交流,交流在于互動口才與溝通能力的區(qū)分.....高品質溝通《鬼谷子》——捭闔之道口才與溝通能力的區(qū)分....溝通是信心的較量優(yōu)秀的銷售堅定了客戶的信心差勁的銷售被客戶堅定了“信心”溝通是意志的較量誰的內(nèi)在意志和外現(xiàn)意志更堅定誰就掌握了溝通的主動權里.....溝通是信心的較量.....說：說得聽者樂意聽聽：聽得說者樂意說問：問得答者娃哈哈答：答得問者爽歪歪高品質溝通四原則.....說：說得聽者樂意聽高品質溝通四原則.....以客戶性格為中心三分鐘看清客戶的“真面目”見“什么人”，說“什么話”.....以客戶性格為中心三分鐘看清客戶的“真面目”.....五行性格分析金力量主導老虎木完美分析燕子水和平融合羔羊火活潑創(chuàng)新猴子.....五行性格分析金力量主導老虎....銷售從溝通開始,溝通從“心”開始積極:快樂天使，播撒福種尊重:尊重他人等于尊重自己體諒:體驗是體諒的開始欣賞:欣賞為快樂之本同理:己所不欲，勿施于人以“道”馭術.....銷售從溝通開始,溝通從“心”開始積極:快樂天使，播撒福種以“1、找共同點2、找興趣點3、找關心點4、找開心點5、找祝福點6、找贊美點7、找需求點8、找切入點最實用的溝通策略.....1、找共同點2、找興趣點最實用的溝通策略...金牌顧問式銷售技巧.....金牌顧問式銷售技巧.....營銷組合在升級4P：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷4C：客戶、成本、便利、溝通4R：關聯(lián)、反應、關系、回報生產(chǎn)觀念-產(chǎn)品觀念-推銷觀念-營銷觀念-仍在繼續(xù)營銷觀念在變革工廠產(chǎn)品推銷通過推銷盈利目標市場客戶需求通過滿足客戶需求獲利營銷營銷營消起點起點關注點關注點策略策略結果結果.....營銷組合在升級生產(chǎn)觀念-產(chǎn)品觀念-推銷觀念-營銷觀念-仍在繼關于銷售的探討銷售是信心的傳遞、情緒的轉移銷售是價值的傳播、利益的給予銷售是一個相互影響的游戲銷售高手販賣的都不是產(chǎn)品本身.....關于銷售的探討銷售是信心的傳遞、情緒的轉移.....“哪里有肉就沖向哪里”“活下去是硬道理”“為了市場銷售增長所做的一切都是光榮的”

“狹路相逢勇者勝”

“能力不強就要挨餓，落后就要挨打，唯一的選擇就是持續(xù)往前沖”銷售人員可以使用一切合法的非正常競爭手段.....“哪里有肉就沖向哪里”銷售人員可以使用一切合法的非正常競爭手客戶接觸階段：成功接觸到客戶關鍵人士。需求了解階段：成功了解到客戶的需求（或采購標準）。方案呈現(xiàn)階段：根據(jù)客戶的需求制定并呈交個性化銷售方案。交易贏得階段：通過談判、締結等技巧成功獲得該客戶的業(yè)務。關系增進階段：該已成交客戶至少產(chǎn)生再次購買行為。

B2B業(yè)務銷售模式的五個階段.....客戶接觸階段：成功接觸到客戶關鍵人士。B2B業(yè)務銷售模式C3I系統(tǒng)美國西點路軍學?？偛蒙a(chǎn)基地領導者的搖籃.....C3I系統(tǒng)美國西點路軍學校.....C3I

系統(tǒng)軍隊自動化系統(tǒng)指揮command控制control通信communication情報intelligence.....C3I系統(tǒng)軍隊自動化系統(tǒng)指揮控制通信情報.....接觸效率決定成交幾率客戶接觸階段讓客戶感受到被尊重讓客戶感受到你的熱情與真誠讓客戶感受到你的職業(yè)素養(yǎng)與服務意識.....接觸效率決定成交幾率客戶接觸階段讓客戶感受到被尊重....快速建立信賴感建立良好的第一印象自信、著裝得體、舉止大方、禮節(jié)開場白、贊美對方、反應敏捷建立信賴感自信、熱情、真誠、專業(yè)多種接觸形式，創(chuàng)造接觸內(nèi)容，掌控接觸結果留心你的非語言信息，你做的比說的重要.....快速建立信賴感建立良好的第一印象.....年齡、生日、籍貫、背景、電話、地址業(yè)余愛好和日常嗜好試探出秘密愛好所用物品是什么品牌最近比較關心關注的事最近比較頭疼的事最近比較開心的事性格（金木水火土）捕捉三個習慣（工作習慣、生活習慣、飲食習慣）交際圈及最好的朋友家庭成員及相關信息對家庭成員的態(tài)度12條個人信息.....年齡、生日、籍貫、背景、電話、地址12條個人信息....領導班子最后由誰落實客戶業(yè)務范圍實力、規(guī)模、文化通信費用額度及報銷額度目前使用哪家產(chǎn)品對現(xiàn)使用產(chǎn)品、價格、服務政策是否滿意如果不滿意是哪些方面上下級關系近期是否存在人事調(diào)動最關注的問題是什么對產(chǎn)品的需求及程序12條工作信息.....領導班子12條工作信息.....花太多時間“聊天”而不是銷售不得體的著裝，骯臟的皮鞋無精打采的解說使用破舊或不合時宜的推銷材料未隨身帶筆，向客戶借筆張冠李戴，叫錯客戶的名字往沙發(fā)上一坐就是“背一靠，腿一翹”介紹產(chǎn)品時才發(fā)現(xiàn)資料忘帶了在客戶說話時，急于發(fā)表而打斷客戶留心你的非語言信息.....花太多時間“聊天”而不是銷售留心你的非語言信息.....客戶需求分析客戶性格分析客戶角色分析客戶需求與心理分析客戶最關心的利益點在哪里？.....客戶需求分析客戶需求與心理分析客戶最關心的利益點在哪里？..拓展客戶的方式鎖定目標客戶群，登門拜訪電話篩選，意向拜訪最棒的銷售策略“連環(huán)績”參加各種會議、聚會、展會報紙、網(wǎng)絡等媒體尋找挖掘政府部門、行業(yè)協(xié)會市場信息服務機構開發(fā)“代理人”觀察：客戶無處不在通過競爭對手捕捉客戶信息

…….....拓展客戶的方式鎖定目標客戶群，登門拜訪.....以客戶需求為中心溝通因找準需求而高效產(chǎn)品本無賣點,符合需求的才叫賣點.....以客戶需求為中心溝通因找準需求而高效.....客戶流失業(yè)績下降客戶總價值客戶總成本客戶增長業(yè)績增長等價值線.....客戶流失客戶總價值客戶總成本客戶增長等價值線.....產(chǎn)品價值延伸客戶價值提升核心價值有形價值無形價值附加價值1、2、3、4、.....產(chǎn)品價值延伸客戶價值提升核心價值1、2、3、4、....潛在需求-差異化少了不覺得多了很舒服客戶有需要但并沒有意識到制造驚喜，把“心”留住關鍵需求-專業(yè)化客戶最關注的成交的關鍵所在常規(guī)需求-正規(guī)化多了不覺得少了不舒服.....潛在需求-差異化關鍵需求-專業(yè)化常規(guī)需求-正規(guī)化....CTSCriticaltosatisfaction關鍵滿意因素UniqueSellingProposition

USP獨特的銷售主張?zhí)貏e的愛給特別的你！.....CTSCriticaltosatisfaction關鍵滿1、<破>剔除哪些是應該剔除的2、<聯(lián)>增加哪些是應該增加的3、<分>減少哪些是應該減少的4、<立>創(chuàng)造需要創(chuàng)造什么思考的四個緯度新價值曲線.....1、<破>剔除2、<聯(lián)>增加3、<分>減少4、<立>創(chuàng)造思考1、剔除服務速度慢2、增加一線營銷人素質技能的提升3、減少廣告投放4、創(chuàng)造降低客戶時間成本新價值曲線.....1、剔除2、增加3、減少4、創(chuàng)造新價值曲線.....A：20%品牌信任者B：60%品牌比較者C：20%品牌咨詢者.....A：20%品牌信任者.....你永遠只在銷售唯一的一樣東西——價值客戶永遠只購買唯一的一樣東西——價值價值不是空洞的描述，而是真實的證明運用一群人說服一個人的策略靈活將“黃婆”精神運用到極致客戶價值最大化傳播價值選擇價值提供價值傳遞價值成就你我方案呈現(xiàn)階段.....你永遠只在銷售唯一的一樣東西——價值客戶價值最大化傳播價值選FAB陳述法則特性Features

優(yōu)點Advantages

好處Benefits.....FAB陳述法則特性Features.....AIDA銷售技巧注意：Attention興趣：Interest欲望：Desire行動：Action.....AIDA銷售技巧注意：Attention.....對客戶異議的認識不是阻礙,而是一種需求客戶因認識不足而產(chǎn)生以共同解決問題為導向來處理.....對客戶異議的認識不是阻礙,而是一種需求.....慧眼識別玩笑（joke)假象（phony)真實（real).....慧眼識別玩笑（joke).....理性拒絕————肯定對方，以理服人情緒拒絕————穩(wěn)定情緒，情緒銷售借口拒絕————識別真實，對癥下藥拒絕的類型應對策略客戶異議應對策略.....理性拒絕————肯定對方，以理服人拒絕的類型1、積極聆聽客戶的全部講話點頭、認可，鼓勵客戶把所關心的所擔心講出來2、對異議反饋復述客戶的話語，詢問更多的信息3、對異議提問您考慮的非常周全，除了這個問題其他沒什么問題了吧?4、回答異議重新說服產(chǎn)品和服務是適合他的5、確認你的回答這樣就能解決你的問題了，是不是？6、用“順便說一下”來轉移話題如何應對異議？.....1、積極聆聽客戶的全部講話如何應對異議？.....緊握“劍柄”相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己識別客戶的真實意圖理想成交價與最底成交價十分明確以附加價值強化客戶的信心不能承受時，勇敢拒絕.....緊握“劍柄”相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己.....這個銷售員是個什么樣的人?我為什么要買你的產(chǎn)品?我憑什么要相信你說的話?還有誰用過你的產(chǎn)品?用過你產(chǎn)品的人說了些什么?用你的產(chǎn)品我能得到什么?如何證明你的價格是合理的?……客戶心中的問題.....這個銷售員是個什么樣的人?客戶心中的問題.....客戶本身的不自信害怕以后會后悔害怕做錯選擇，被人瞧不起害怕決策錯誤會影響前途害怕還有更好更便宜的產(chǎn)品害怕錢花了,不能達到自己預期的目標害怕銷售員承諾的不能兌現(xiàn)……把客戶的擔心轉變成信心.....客戶本身的不自信把客戶的擔心轉變成信心.....交易贏得階段任何時候都不忘成交是第一目的任何時候都有成交的可能沒有成交就沒有一切，成交凌駕于一切.....交易贏得階段任何時候都不忘成交是第一目的.....成交流程1、提出成交要求要點：干脆利索，決不拖泥帶水。2、問出客戶真實的疑慮是什么？要點：找出成交阻礙，好“對癥下藥”3、針對性排除疑慮，堅定客戶信心要點：認可客戶，排除異議4、進行深度銷售要點傳遞信心，轉移情緒，肯定價值5、要求成交認可、肯定、真誠.....成交流程1、提出成交要求.....實用促成成交方法直接成交法二選一成交法快樂指數(shù)成交法附加價值成交法征求意見成交法請人助陣成交法顧問式成交法感性打動成交法.....實用促成成交方法直接成交法.....當客戶不一定立即購買時，嘗試推薦其它產(chǎn)品，令客戶感興趣并留下美好的專業(yè)服務印象對已經(jīng)成交的客戶，嘗試相關產(chǎn)品及轉介紹關系增進階段

.....當客戶不一定立即購買時，嘗試推薦其它產(chǎn)品，令客戶感興趣并留下銷售不是精彩的忽悠三不要1.不忽視2.不推諉3.不沖突三要1.熱情2.快捷3.專業(yè).....銷售不是精彩的忽悠三不要三要.....新客戶新客戶新客戶新客戶沒能積極迅速解決客戶遇到的問題沒意識到客戶資源的重要性與客戶沒有高效的溝通漏桶原理:老客戶老客戶老客戶老客戶不兌現(xiàn)自己的承諾.....新客戶新客戶新客戶新客戶沒能積極迅速解決客戶遇到?jīng)]意識到客戶打造金牌客戶服務對客戶表示熱情、尊重和關注幫助客戶解決問題迅速響應客戶的需求始終以客戶為中心持續(xù)提供優(yōu)質服務設身處地的為客戶著想提供個性化的服務.....打造金牌客戶服務對客戶表示熱情、尊重和關注.....如何打造團隊精神？.....如何打造團隊精神？.....手機不賴，要是便宜我也買個去。你那些股票怎么樣了老大，我給你按摩喜唰唰！~老馬，趕緊整整完好打麻將。晚上吃點啥呢？老馬，你這個挖法有問題??！老大手機還能看“艷照門”還按摩，就會拍馬屁！跟你一樣，我最煩他。一起整，一會不就整完了嗎？.....手機不賴，要是便你那些股票老大，我給你按摩喜唰唰！~老馬，趕由兩個或兩個以上的人組成的一個共同體，該共同體合理利用每一個成員的知識和技能協(xié)同工作解決問題，達到共同的目標。團隊(Team)1.目標(Purpose)目標是團隊存在的理由與價值，且這個目標是個人無法完成的。2.人員(People)人是團隊的核心要素決定因素3.定位(Place)

團隊定位與個人定位4.職責職權

(Power)分工明確，責任到人5.計劃(Plan)

緊張有序，步步為營團隊五要素.....由兩個或兩個以上的人組成的一個共同體，該共同體合理利用每顧客價值成員價值團隊價值targeteducateabilitymoralT——Target

目標E——Educate學習A——Ability

能力M——Moral

士氣TEAM的含義.....顧客價值targeteducateabilitymoralT團隊精神:大局意識、協(xié)作精神和服務精神的集中體現(xiàn)團隊精神核心：協(xié)同合作達成目標團隊精神體現(xiàn)：向心力、凝聚力、

1+1>2團隊精神