促銷員工作自我診斷與促銷技巧(22張)課件

促銷知識實現(xiàn)成功促銷，即要熟練掌握晶弘產(chǎn)品性能，特點，還要掌握企業(yè)，行業(yè)，消費者心理，柜臺促銷，接待服務等背景知識與促銷技能。促銷知識實現(xiàn)成功促銷，即要熟練掌握晶弘產(chǎn)1、什么是促銷人員：促銷人員是指企業(yè)人員與消費者進行面對面溝通，向消費者傳遞商品（或服務）與企業(yè)信息，實現(xiàn)雙向溝通，使消費者對企業(yè)及商品產(chǎn)生興趣、好感和信任，進而做出購買決策的活動。1、什么是促銷人員：促銷人員是指企業(yè)人員2、促銷人員的特點1富有人情味：人員促銷是促銷人員與消費者之間的直接溝通，信息交流，感情交流十分方便，并具有人情味。2直接面對性：促銷人員做為市場的一線人員，直接面對廣大消費者。3勇于競爭性：市場一線人員置與激烈競爭的市場中，應勇于競爭，善于競爭。4循序引導性：促銷人員的銷售過程是把消費者從疑惑不確定性引導到確定購買的過程。5靈活策略性：促銷人員應根據(jù)不同消費者的不同特點，靈活選擇合適的促銷方式。6服務性：促銷人員提供的不僅是商品而且是服務，并且堅信消費才是最終目的。2、促銷人員的特點1富有人情味：人員促銷是促銷人員與消費3．促銷工作的過程步驟1）做好銷售準備：儀表端莊，精神飽滿，營業(yè)環(huán)境清潔舒爽。2）接近顧客：態(tài)度熱情，使用禮貌用語。3）顧客需求：認真傾聽，把握顧客心理，掌握顧客需求。4）展示介紹產(chǎn)品：全面周到，重點突出。5）解答顧客疑問：耐心細致，態(tài)度真誠。6）果斷達成交易：察言觀色，把握恰當成交時機，迅速達成交易。7）發(fā)展信賴關系：禮貌送客增強顧客滿意度，發(fā)展永久性信賴關系。3．促銷工作的過程步驟1）做好銷售準備：儀表端莊，精神飽滿4．促銷人員應具備的基本能力1）良好的語言表達能力——是勝任促銷工作的基本條件。2）敏銳的觀察能力——以便準確判斷顧客特征，深入了解顧客心理活動。3）較強的自我管理能力——以不斷自我約束，自我激勵。4）高超的應變能力——以適應消費者的多樣性和來自競爭對手的挑戰(zhàn)4．促銷人員應具備的基本能力1）良好的語言表達能力5、消費者心理分析A、促銷活動必須建立在消費者充分分析基礎上，因而對消費者的心理分析非常重要。不同年齡，不同性別的顧客，購買行為是有差異的。B、青少年比較單純，考慮問題比較簡單，購買決策比較快。C、中老年閱歷豐富，考慮問題比較全面，購買決策比較慢。D、男性選擇商品注重質(zhì)量，品牌等重要因素。E、女性選擇商品注重價格，款式等細節(jié)問題。F、因此要根據(jù)顧客的不同年齡，性別采取不同的促銷宣傳方式，做到：童勿欺、青勿慢、中勿催、老勿急、男勿煩、女勿簡5、消費者心理分析A、促銷活動必須建立在消費者充分分析基6．促銷員工作自我診斷（a）1）是否對產(chǎn)品和自己的促銷能力有信心。2）是否準備好促銷資料，保持樣機和環(huán)境整潔。3）是否能給消費者留下良好的印象。4）是否積極尋找介紹產(chǎn)品的機會。5)是否向顧客簡單明了地介紹產(chǎn)品。6)是否知道顧客的需要，是否能發(fā)現(xiàn)顧客的興趣所在。7)是否圍繞顧客的利益介紹產(chǎn)品。8）是否傾聽顧客的談話。9）是否對顧客的問題和疑問做出正確的回答10)是否傾聽顧客的意見。6．促銷員工作自我診斷（a）1）是否對產(chǎn)品和自己的促銷能6．促銷員工作自我診斷(b)11)是否能知道并把握顧客購買的決定階段。12)是否對顧客的任何態(tài)度都有對應的準備和自信。13)是否努力搞好與顧客間的信賴關系。14)是否充分了解產(chǎn)品的宣傳點。15)是否能直接操作演示。16)是否知道競爭對手的動向。17)是否能夠收集管理市場的有用消息。18)是否在同事之間交換市場和消費者的信息。19)是否能經(jīng)常性的學習和總結。20)是否自覺地制定挑戰(zhàn)性的目標。6．促銷員工作自我診斷(b)7、促銷技巧(a)1）如何做好售前準備工作？A)保持愉快自信的心情，整潔端莊的儀表。B)保持樣機清潔衛(wèi)生，宣傳材料擺放整齊，營業(yè)環(huán)境清潔舒爽。2）如何主動接近顧客？顧客到來時，要主動熱情的打招呼，如“您好”，“歡迎光臨！”“你想看看哪種冰箱”在某些區(qū)域性很強的市場，可根據(jù)當?shù)亓晳T，使用當?shù)卦捙c顧客打招呼。7、促銷技巧(a)1）如何做好售前準備工作？7、促銷技巧(b)3）了解顧客需要的方法是什么？A：觀察法：觀察其動作，表情，眼神，但注意不要以貌取人。B：推薦法：用試探性語言向顧客推薦某一型號產(chǎn)品，“這是189升的”“這是智能模糊控制的”C：詢問法：簡單地詢問一兩個問題，弄清其所需型號、功能等，如“您家里有幾口人？”“廚房有多大？”D：傾聽法：仔細傾聽顧客說話，適時點頭微笑，從而了解顧客需要。7、促銷技巧(b)3）了解顧客需要的方法是什么？7、促銷技巧(c)4)展示介紹產(chǎn)品的技巧如何？展示過程中，應根據(jù)顧客關心的問題，有針對性地選擇與顧客身份和需要相符的機型；有針對性的介紹產(chǎn)品的功能、特點。一般來說，顧客關心的因素主要是品牌，質(zhì)量，功能，價格，容量大小，外形，尺寸，款式，顏色，售后服務等，但是在無法迅速摸清顧客需要哪種機型時。首先展示中高檔次的機型，回旋余地就大了，根據(jù)顧客的具體情況可以方便地向上或向下調(diào)整，不得罪想買高檔機型的顧客，也能使想買便宜機型的顧客比較自在，再想買便宜的機型也好開口，不會感到太跌面子。7、促銷技巧(c)4)展示介紹產(chǎn)品的技巧如何？7、促銷技巧(d)5)如何解答顧客疑問的技巧。顧客的疑問是在考慮購買的信號，我們應耐心，正確的解答。A)讓顧客把話說完，不用急于表態(tài)。B)對顧客表示支持，理解顧客的疑問,為顧客考慮和著想。C)簡明扼要地回答問題，消除顧客疑慮。7、促銷技巧(d)5)如何解答顧客疑問的技巧。7、促銷技巧(e)

6)如何把握成交時機？無經(jīng)驗的促銷員，往往只會做產(chǎn)品說明，很難進入成交階段，但是只要發(fā)現(xiàn)顧客有購買的可能，就應該立即把握。通常出現(xiàn)以下幾種情況表明已出現(xiàn)購買的意圖，A)詢問是否送貨及送貨時間。B)詢問售后服務情況。C)對價格進行比較時，如“能不能再優(yōu)惠點？”D)提出一些反對意見，如“這個機型真的賣的很好嗎？”E)詢問如何保養(yǎng)。7、促銷技巧(e)6)如何把握成交時機？7、促銷技巧(f)

7)達成交易的技巧如何？當顧客表現(xiàn)出一定的購買欲望時，就應設法盡快達成交易。掌握正確的成交方法，捕捉恰當?shù)某山粫r機，有以下幾種方法：A)請求成交法：如“既然171G型這么實惠，那就買這款吧”。B)選擇成交法：向顧客提供選擇借以啟發(fā)顧客作出決定，如“176L與179KL功能各有所長，你看哪種比較適合您”C)假定成交法：如“你要202K型的，是吧？”D)暗示法：如“待會兒開完票，我?guī)湍阍嚈C，您就會覺得很有眼光?！?、促銷技巧(f)7)達成交易的技巧如何？7、促銷技巧(g)8)如何發(fā)展信賴關系？當銷售結束時，在包裝、送貨的同時，我們應稱贊顧客做了明智的選擇，增添顧客心理滿足。重申企業(yè)聲譽及售后服務，消除顧客的擔心和疑慮讓顧客放心離去。使顧客不僅得到滿意的產(chǎn)品和服務，而且建立起公司的信賴。

9）推銷產(chǎn)品為什么必須首先推銷自己？A)促銷人員在消費者的眼中就是企業(yè)的代表.產(chǎn)品的代表。B)促銷人員給消費者的印象是影響消費者決策的因素之一。C)促銷工作不僅是出售產(chǎn)品而且是提供信賴，因為人的信譽很重要。7、促銷技巧(g)8)如何發(fā)展信賴關系？7、促銷技巧(h)10）如何推銷自己？a)注重儀表：儀容應整潔端莊，服飾應穩(wěn)重大方。b)善于傾聽：傾聽是一種承認與尊重，是贏得主動的最好方法。c)學會微笑，微笑可以營造一個愉快的氛圍。d)多加贊美，博得對方的好感。e)態(tài)度熱忱，引起對方共鳴。f)感情交流：人是有感情的，談感情與談業(yè)務有一個巧妙的過度。g)好雨知時節(jié)——抓住機會；當春乃發(fā)生——感情熱乎時才有生意；

隨風潛入夜——順水推舟，隨著感情導入銷售；潤物細無聲——不知不覺將銷售完成。h)取得信賴7、促銷技巧(h)10）如何推銷自己？7、促銷技巧(i)11）為什么說產(chǎn)品是最好的宣傳品？A產(chǎn)品代表企業(yè)形象，展現(xiàn)企業(yè)實力；B消費者是通過產(chǎn)品來感知他到底能得到哪些利益和好處的。12）如何同時接待幾位顧客？A不要激動，著急，應調(diào)整好精神狀態(tài)；B熱情、大方、文明禮貌，尊重每一位顧客；C在接待兩位顧客的時要繼續(xù)接待第一位顧客，但要向第二位顧客打招呼，遞一個眼神，點點頭或輕聲說“請稍等”，在向第二位顧客打招呼時聲音輕。原則上是不讓第一位顧客感到受到冷淡或是覺得我們對他們的長時間挑選感到不耐煩。7、促銷技巧(i)11）為什么說產(chǎn)品是最好的宣傳品？7、促銷技巧(j)13）如何接待結伴而來的顧客？

結伴而來的顧客在常見的情況下，有一位是有購買意向的顧客。其他人則是參謀人員，而參謀人員的意見可能不一致，愛好不一樣，在此情況下先保持沉默，通過聆聽和觀察摸清情況。然后再插入介紹，引導挑選方向，需要弄清的情況有：A、誰是真正的買主？真正的買主一般比較慎重，對商品的關注程度也比較高。B、哪個參謀更重要？參謀中常有一個最受買主注重的，因而要尋求他的積極合作。14）顧客的怨憤有哪些？A出售時沒有講清楚，使用方法或操作注意事項，顧客使用不當出了問題。B因夸大商品性能，顧客發(fā)現(xiàn)受騙，找上門來。C商品不適合顧客的需要，買到家才發(fā)現(xiàn)或是受到家庭成員的抱怨，找回來要求退貨。7、促銷技巧(j)13）如何接待結伴而來的顧客？7、促銷技巧(k)15）如何處理顧客的怨憤？A態(tài)度和氣，無論原因、責任所在，首先要致以歉意B要耐心傾聽，不要急于解釋和爭辯，絕不允許與顧客當面爭吵，努力避免退貨發(fā)生。C及時承擔維修責任，并告知維修人員上門服務D確屬于產(chǎn)品質(zhì)量問題，按照公司或是商場規(guī)定，經(jīng)領導同意，做退貨處理。E不要有損本公司其他部門的聲譽。16）如何面對要購買指定品牌的消費者？A留客：應用正確的方法，利用可利用的條件，巧妙的將顧客吸引來，但不能給顧客強迫拉人的感覺。B說客：1）要讓顧客說出購買“×××”品牌的原因。2）了解其對本公司的看法和心理障礙是什么？3）展示我產(chǎn)品的特性，尤其是其帶來的利益和好處。C宣傳：若沒有達成交易，不要把失望掛在臉上，因為你起了信息宣傳員的作用。7、促銷技巧(k)15）如何處理顧客的怨憤？7、促銷技巧(l)17）如何打發(fā)冒充顧客的競爭對手？A)按常規(guī)給其介紹，不要攻擊對方的產(chǎn)品的缺點。B)注意技術保密。C)客客氣氣的將其打發(fā)走。18）怎樣處理與商場其他營業(yè)員的關系？處理與其他營業(yè)員的關系時，促銷人員應以公司的“和尚”精神為指導，努力搞好與其他營業(yè)員的關系。A)記住柜組成員的姓名、愛好、家庭情況、尊重他們，虛心向他們學習、請教。這是處理好柜組關系的基礎B)平時多動手、勤快，協(xié)助好柜組做好上下貨等其他工作。C)處理好與同行廠方人員關系，實事求是，不貶低別人產(chǎn)品，樹立誠信的風格。D)遵守柜組及商場制度。7、促銷技巧(l)17）如何打發(fā)冒充顧客的競爭對手？7、促銷技巧(m)19）優(yōu)秀的促銷員應具備的素質(zhì)。Head（頭）優(yōu)秀促銷員=Heart(心)+Foot(腳)Hand(手)Head：指促銷員要有學者的頭腦，要了解顧客的動機，性格、愛好、生活方式等。Heart：指促銷員要有藝術家的心，通曉事物的能力，對人深深的理解和愛。Hand：指促銷員要有技術者的手，要成為銷售工程師，要了解商品的構造、品質(zhì)、性能、使用方便性、耐久性、經(jīng)濟性、維修保護等情況。Foot：指促銷員要有勞動者的腳，要有健康的體魄，具有銳氣，要勤勞。7、促銷技巧(m)19）優(yōu)秀的促銷員應具備的素質(zhì)。

1、有時候，我們活得累，并非生活過于刻薄，而是我們太容易被外界的氛圍所感染，被他人的情緒所左右。

2、身材不好就去鍛煉，沒錢就努力去賺。別把窘境遷怒于別人，唯一可以抱怨的，只是不夠努力的自己。

3、大概是沒有了當初那種毫無顧慮的勇氣，才變成現(xiàn)在所謂成熟穩(wěn)重的樣子。

4、世界上只有想不通的人，沒有走不通的路。將帥的堅強意志，就像城市主要街道匯集點上的方尖碑一樣，在軍事藝術中占有十分突出的地位。

5、世上最美好的事是：我已經(jīng)長大，父母還未老;我有能力報答，父母仍然健康。

6、沒什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。

7、時間就像一張網(wǎng)，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯了，可你扣到最后一顆才發(fā)現(xiàn)。有些事一開始就是錯的，可只有到最后才不得不承認。

8、世上的事，只要肯用心去學，沒有一件是太晚的。要始終保持敬畏之心，對陽光，對美，對痛楚。

9、別再去抱怨身邊人善變，多懂一些道理，明白一些事理，畢竟每個人都是越活越現(xiàn)實。

10、山有封頂，還有彼岸，慢慢長途，終有回轉(zhuǎn)，余味苦澀，終有回甘。

11、人生就像是一個馬爾可夫鏈，你的未來取決于你當下正在做的事，而無關于過去做完的事。

12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果兩者你都不占絕對優(yōu)勢，那你就選擇善良。

13、時間，抓住了就是黃金，虛度了就是流水。理想，努力了才叫夢想，放棄了那只是妄想。努力，雖然未必會收獲，但放棄，就一定一無所獲。

14、一個人的知識，通過學習可以得到;一個人的成長，就必須通過磨練。若是自己沒有盡力，就沒有資格批評別人不用心。開口抱怨很容易，但是閉嘴努力的人更加值得尊敬。

15、如果沒有人為你遮風擋雨，那就學會自己披荊斬棘，面對一切，用倔強的驕傲，活出無人能及的精彩。

16、成功的秘訣在于永不改變既定的目標。若不給自己設限，則人生中就沒有限制你發(fā)揮的藩籬。幸福不會遺漏任何人，遲早有一天它會找到你。

17、一個人只要強烈地堅持不懈地追求，他就能達到目的。你在希望中享受到的樂趣，比將來實際享受的樂趣要大得多。

18、無論是對事還是對人，我們只需要做好自己的本分，不與過多人建立親密的關系，也不要因為關系親密便掏心掏肺，切莫交淺言深，應適可而止。

19、大家常說一句話，認真你就輸了，可是不認真的話，這輩子你就廢了，自己的人生都不認真面對的話，那誰要認真對待你。

20、沒有收拾殘局的能力，就別放縱善變的情緒。

1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。

2、孤單一人的時間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個驚喜，也給自己一個好的交代。

3、命運給你一個比別人低的起點是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!

4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!

5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽光自然就會蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個當下，一萬個美麗的未來抵不過一個溫暖的現(xiàn)在。

6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過一樣。

7、生命的美麗，永遠展現(xiàn)在她的進取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負勢向上高聳入云的蓬勃生機中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。

8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。

9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強。人生無完美，曲折亦風景。別把失去看得過重，放棄是另一種擁有;不要經(jīng)常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風景就在下一個拐彎處。

10、有些事想開了，你就會明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎樣，最后收拾殘局的還是要靠你自己。

11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費盡周折繞過去，不如勇敢地攀登，或許這會鑄就你人生的高點。

12、有些壓力總是得自己扛過去，說出來就成了充滿負能量的抱怨。尋求安慰也無濟于事，還徒增了別人的煩惱。

13、認識到我們的所見所聞都是假象，認識到此生都是虛幻，我們才能真正認識到佛法的真相。錢多了會壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時時刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。

14、夢想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動人的生命奇跡。

15、懶惰不會讓你一下子跌倒，但會在不知不覺中減少你的收獲;勤奮也不會讓你一夜成功，但會在不知不覺中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)，更需要堅持和勤奮!

16、人生在世：可以缺錢，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盜名;可以低落，但不能墮落;可以放松，但不能放縱;可以虛榮，但不能虛偽;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪蕩;可以生氣，但不能生事。

17、人生沒有筆直路，當你感到迷茫、失落時，找?guī)撞窟@種充滿正能量的電影，坐下來靜靜欣賞，去發(fā)現(xiàn)生命中真正重要的東西。

18、在人生的舞臺上，當有人愿意在臺下陪你度過無數(shù)個沒有未來的夜時，你就更想展現(xiàn)精彩絕倫的自己。但愿每個被努力支撐的靈魂能吸引更多的人同行。

19、積極的人在每一次憂患中都看到一個機會，而消極的人則在每個機會中看到了某種憂患。莫找借口失敗，只找理由成功。

20、每一個成就和長進，都蘊含著曾經(jīng)受過的寂寞、灑過的汗水、流過的眼淚。許多時候不是看到希望才去堅持，而是堅持了才能看到希望。1、想要體面生活，又覺得打拼辛苦；想要健康身體，又無法堅持運動。人最失敗的，莫過于對自己不負責任，連答應自己的事都辦不到，又何必抱怨這個世界都和你作對？人生的道理很簡單，你想要什么，就去付出足夠的努力。

2、時間是最公平的，活一天就擁有24小時，差別只是珍惜。你若不相信努力和時光，時光一定第一個辜負你。有夢想就立刻行動，因為現(xiàn)在過的每一天，都是余生中最年輕的一天。

3、無論正在經(jīng)歷什么，都請不要輕言放棄，因為從來沒有一種堅持會被辜負。誰的人生不是荊棘前行，生活從來不會一蹴而就，也不會永遠安穩(wěn)，只要努力，就能做獨一無二平凡可貴的自己。

4、努力本就是年輕人應有的狀態(tài)，是件充實且美好的事，可一旦有了表演的成分，就會顯得廉價，努力，不該是為了朋友圈多獲得幾個贊，不該是每次長篇贅述后的自我感動，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不過是：但行好事，莫問前程。愿努力，成就更好的你！

5、付出努力卻沒能實現(xiàn)的夢想，愛了很久卻沒能在一起的人，活得用力卻平淡寂寞的青春，遺憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔軟的心智、讓我們懂得累積時間的力量；那些孤獨沉寂的時光，讓我們學會守候內(nèi)心的平和與堅定。那些脆弱的不完美，都會在努力和堅持下，改變模樣。

6、人生中總會有一段艱難的路，需要自己獨自走完，沒人幫助，沒人陪伴，不必畏懼，昂頭走過去就是了，經(jīng)歷所有的挫折與磨難，你會發(fā)現(xiàn)，自己遠比想象中要強大得多。多走彎路，才會找到捷徑，經(jīng)歷也是人生，修煉一顆強大的內(nèi)心，做更好的自己！