價值點培訓專題知識講座

題

引價值點培訓專題知識講座第1頁價值點培訓專題知識講座第2頁價值點培訓專題知識講座第3頁“厭惡情緒”極致“硅膠展”極致價值點培訓專題知識講座第4頁認真做事只能把事情做對專心做事才能把事情做好做對與做好價值點培訓專題知識講座第5頁不論做對與做好不論認真與專心前提必須是熟知事物或工作本身基本面找到最關鍵問題/本質(zhì)才可能在做正確基礎上做得更加好價值點培訓專題知識講座第6頁MECE標準價值點培訓專題知識講座第7頁MECE，是MutuallyExclusiveCollectivelyExhaustive，漢字意思是“互斥，完全窮盡”。也就是對于一個重大議題，能夠做到不重合、不遺漏分類，而且能夠借此有效把握問題關鍵，并處理問題方法。它是麥肯錫第一個女咨詢顧問巴巴拉·明托（BarbaraMinto）在金字塔原理（TheMintoPyramidPrinciple）中提出一個很主要標準。所謂不遺漏、不重合指在將某個整體（不論是客觀存在還是概念性整體）劃分為不一樣部分時，必須確保劃分后各部門符合以下要求：各部分之間互斥、全部部分完全窮盡。價值點培訓專題知識講座第8頁價值點培訓專題知識講座第9頁價值價值點培訓專題知識講座第10頁價值是人類對于自我發(fā)展本質(zhì)發(fā)覺、創(chuàng)造與創(chuàng)新要素本體，包含任意物質(zhì)形態(tài)。價值在很多領域有特定形態(tài)，如社會價值，個人價值，經(jīng)濟學價值，法律價值等等。這些價值存在是人在不一樣領域發(fā)展中范圍性規(guī)律性本質(zhì)存在。價值點培訓專題知識講座第11頁價值是揭示外部客觀世界對于滿足人需要意義關系范圍，是指含有特定屬性客體對于主體需要意義。價值是詳細事物含有普通要求、本質(zhì)和性能。價值點培訓專題知識講座第12頁羊吃草，狼吃肉，奧特曼打小怪獸價值點培訓專題知識講座第13頁需要才是有價值最需要才是最有價值價值點培訓專題知識講座第14頁房地產(chǎn)營銷（代理）：最關鍵價值是什么？項目價值是什么？項目價值是誰最需要？項目價值包含哪些方面？項目價值最關鍵是什么？項目價值該怎樣發(fā)掘與梳理？價值點培訓專題知識講座第15頁《怎樣進行項目價值挖掘與梳理》新景祥策劃代理業(yè)務全價值鏈----業(yè)務實操培訓課件易居中國（西安）內(nèi)部拉練培訓課件4易居中國（西安）內(nèi)部拉練培訓課件怎樣發(fā)掘和梳理項目價值價值點培訓專題知識講座第16頁策劃代理全價值鏈流程體系前期市場調(diào)研項目發(fā)展戰(zhàn)略及形象定位產(chǎn)品定位及魅力化策劃營銷管理與執(zhí)行整合營銷傳輸項目拓展售后服務及客戶管理價值點培訓專題知識講座第17頁本課程在業(yè)務線中位置前期市場調(diào)研項目發(fā)展戰(zhàn)略及形象定位產(chǎn)品定位及魅力化策劃營銷管理與執(zhí)行整合營銷傳輸項目拓展售后服務及客戶管理價值點培訓專題知識講座第18頁整合營銷傳輸課程：《怎樣進行項目價值挖掘和梳理》項目交接與團體組建項目價值體系梳理撰寫整合營銷傳輸案案前工作計劃表撰寫專題市場調(diào)查價值點培訓專題知識講座第19頁本課程適用對象策劃部全體策劃人員價值點培訓專題知識講座第20頁課程目標：對一個新人來說，拿到一個項目（產(chǎn)品規(guī)劃已經(jīng)完成情況下），培訓新人了解怎樣進行產(chǎn)品解讀，怎樣梳理產(chǎn)品力，尋找產(chǎn)品價值點和和應該躲避弱勢；在讀懂項目規(guī)劃和并能夠進行項目資源梳理基礎上，培訓怎樣全方面梳理項目價值，并建構(gòu)項目價值體系，并指導項目建立形象定位體系。價值點培訓專題知識講座第21頁一、序言二、項目價值定義三、項目價值梳理準備四、項目資源比較盤點五、構(gòu)建價值樹六、案例分析目錄價值點培訓專題知識講座第22頁一、序言二、項目價值定義三、項目價值梳理準備四、項目資源比較盤點五、構(gòu)建價值樹六、案例分析價值點培訓專題知識講座第23頁本課程所需知識點：本課件出現(xiàn)在項目完成前期戰(zhàn)略與產(chǎn)品定位后、正式營銷推廣前準備階段，作為營銷推廣準備，策劃師需清楚地梳理出項目價值體系，項目價值體系梳理建立在對項當前期戰(zhàn)略定位、產(chǎn)品定位等透徹解讀基礎上；本課程關鍵處理問題：項目價值體系構(gòu)建；本課程后續(xù)目標：構(gòu)建有營銷推廣意義價值體系，幫助創(chuàng)造令人感動形象定位體系！價值點培訓專題知識講座第24頁一、序言二、項目價值定義三、項目價值梳理準備四、項目資源比較盤點五、構(gòu)建價值樹六、案例分析價值點培訓專題知識講座第25頁定義價值點培訓專題知識講座第26頁項目價值就是一個項目能夠帶給消費者及城市、公眾帶來主動影響。項目價值包含有形、無形、經(jīng)濟、文化、生活等多層面內(nèi)容。從地產(chǎn)營銷角度考慮，房地產(chǎn)項目價值是項目內(nèi)在與外在關鍵屬性，對項目定位和營銷策略有決定性影響。價值點培訓專題知識講座第27頁項目價值分類包羅萬象客戶可感知價值、功效價值（安全居住價值、生態(tài)價值、開放性功效價值、投資價值、心理滿足與文化延續(xù)價值）、經(jīng)濟價值、心理價值、情感價值世聯(lián)四層模式：區(qū)域價值、產(chǎn)品價值、服務價值、小區(qū)價值價值點培訓專題知識講座第28頁易居中國項目價值分類

服務價值

人員價值產(chǎn)品價值

形象價值項目精神堡壘（產(chǎn)品魅力關鍵）小區(qū)規(guī)劃特色建筑（格調(diào)、外觀、色彩）特色戶型設計特色小區(qū)環(huán)境特色配套特色裝修等級及特色物業(yè)管理服務內(nèi)容“開發(fā)商”品牌、業(yè)績及其有利資源條件；“設計單位與主要設計師”品牌與業(yè)績；“施工單位”品牌與業(yè)績；“裝修設計師”品牌與業(yè)績；“景觀設計師”品牌與業(yè)績；“物業(yè)管理單位”品牌與業(yè)績；等“物業(yè)日常管理服務及其內(nèi)容”

“物業(yè)增值管理服務及其內(nèi)容”“物業(yè)包租/代辦租賃服務”等形象定位銷售道具項目形象展示（售樓處、樣板房、等、景觀示范區(qū)）價值點培訓專題知識講座第29頁

形象價值以設計格調(diào)和文案表示客群獨有氣質(zhì)，表示項目形象內(nèi)涵價值點培訓專題知識講座第30頁價值點培訓專題知識講座第31頁價值點培訓專題知識講座第32頁價值點培訓專題知識講座第33頁價值點培訓專題知識講座第34頁價值點培訓專題知識講座第35頁價值點培訓專題知識講座第36頁價值點培訓專題知識講座第37頁總統(tǒng)們都是有想法人美國總統(tǒng)羅斯福說過：“不做總統(tǒng)，就做廣告人。”于是這個世上廣告人數(shù)量遠遠超出了總統(tǒng)數(shù)量。由此可見，有想法人，不被廣告左右。價值點培訓專題知識講座第38頁匡衡是有想法人這個西漢大師，小時候住房子很糟，連燈都沒有，晚上看不了書。以后他想了個想法，在墻上挖個洞，借著隔壁燈光讀書。最終成了大師。由此可見，有想法人不被建筑左右。價值點培訓專題知識講座第39頁老子是有想法人當初他預感社會不景氣，所以，還沒退休，就自己辭了職，騎著牛出了函谷關（一說散關）。由此可見，有想法人不被職位左右。價值點培訓專題知識講座第40頁價值點培訓專題知識講座第41頁價值點培訓專題知識講座第42頁價值點培訓專題知識講座第43頁價值點培訓專題知識講座第44頁價值點培訓專題知識講座第45頁價值點培訓專題知識講座第46頁價值點培訓專題知識講座第47頁產(chǎn)品價值突出項目標產(chǎn)品關鍵賣點，傳達項目最本質(zhì)產(chǎn)品質(zhì)素價值點培訓專題知識講座第48頁價值點培訓專題知識講座第49頁價值點培訓專題知識講座第50頁價值點培訓專題知識講座第51頁價值點培訓專題知識講座第52頁價值點培訓專題知識講座第53頁價值點培訓專題知識講座第54頁價值點培訓專題知識講座第55頁價值點培訓專題知識講座第56頁價值點培訓專題知識講座第57頁

服務價值服務價值是指伴隨項目共同出售，項目除去產(chǎn)品，提供給用戶各種附加服務價值點培訓專題知識講座第58頁價值點培訓專題知識講座第59頁

人員價值人員價值是指項目各步驟負責單位及人員經(jīng)營思想、知識水平、業(yè)務能力、工作效益與質(zhì)量、經(jīng)營作風等產(chǎn)生價值。對客戶而言，可近似看做品牌價值。價值點培訓專題知識講座第60頁價值點培訓專題知識講座第61頁價值點培訓專題知識講座第62頁價值點培訓專題知識講座第63頁價值點培訓專題知識講座第64頁一、序言二、項目價值定義三、項目價值梳理準備四、項目資源比較盤點五、構(gòu)建價值樹六、案例分析價值點培訓專題知識講座第65頁梳理項目價值前資料準備工作1）向開發(fā)商索取資料清單：開發(fā)商介紹文本、最終確定建筑設計方案文本、CAD電子版、合作單位介紹（設計院、施工單位、監(jiān)理單位、景觀單位等相關單位）、景觀方案、建筑外立面確定、最新工程進度表；2）搜集項目所在區(qū)域城市發(fā)展規(guī)劃相關文件；（經(jīng)過網(wǎng)絡、當?shù)卣?guī)劃局等）3）項目市場匯報（項目專題市場調(diào)研匯報、項目客群定位等）價值點培訓專題知識講座第66頁12341、建筑設計方案文本

2、建筑外立面3、CAD圖4、戶型圖5、工程進度表5價值點培訓專題知識講座第67頁城市規(guī)劃文件項目調(diào)研匯報價值點培訓專題知識講座第68頁項目資源體系梳理

1）開發(fā)商品牌及其背景資源分析

開發(fā)商品牌影響力

開發(fā)商資金實力

開發(fā)商項目開發(fā)能力及模式案例分析：萬達、萬科、龍湖、星河灣（不一樣開發(fā)商背景不一樣，所以擁有資源不一樣；對項目開發(fā)預期和目標不一樣、開發(fā)商模式與有效特點均不相同，如萬科金域曲江與萬科城；即使同一開發(fā)商，不一樣項目運作時追求利潤和回現(xiàn)速度、以及追求品牌要求均不一樣）價值點培訓專題知識講座第69頁2）項目及區(qū)域發(fā)展背景分析

明確項目所處城市、區(qū)域界定

城市發(fā)展規(guī)劃，以及在規(guī)劃中定位

區(qū)域在城市中位置，尤其是與城市中心區(qū)距離

區(qū)域在城市規(guī)劃中定位和承載功效

區(qū)域本身產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)與人群特征，以及與城市其它區(qū)域競爭關系案例分析：天朗大興郡（大興新區(qū)）、金地湖城大境（環(huán)南湖）價值點培訓專題知識講座第70頁3）項目交通條件及周圍配套分析項目四至（周圍四個方位地形、資源及大致印象）景觀資源（山、海、湖、溪、河、公園、綠地）交通條件分析（道路規(guī)劃、公交配套等）區(qū)域內(nèi)市政配套體系，如商業(yè)、醫(yī)療、文化娛樂、教育配套等。價值點培訓專題知識講座第71頁4）項目規(guī)劃指標分析

用地紅線（紅線內(nèi)外不利原因分析）

建筑用地面積

建筑容積率

綠地率

用地功效配比

用地限高價值點培訓專題知識講座第72頁5）項目產(chǎn)品規(guī)劃分析Q：怎樣解讀項目建筑設計規(guī)劃風格，特色Q：怎樣解讀項目規(guī)劃總平圖圍合，樓棟，建筑密度，社區(qū)感Q：怎樣解讀景觀設計風格，綠化率Q：怎樣解讀項目戶型主力戶型、優(yōu)點（贈予、挑高）、缺點價值點培訓專題知識講座第73頁6）合作單位資源梳理

建筑設計單位資源梳理

景觀設計單位資源梳理

建筑施工單位資源梳理

物業(yè)服務單位資源梳理

項目及物業(yè)所提供服務內(nèi)容梳理價值點培訓專題知識講座第74頁項目價值梳理慣用方法價值點培訓專題知識講座第75頁地段（地塊）建筑（產(chǎn)品）園林配套人員價值服務價值地塊概況七通一平地勢山體區(qū)位定位區(qū)位屬性未來規(guī)劃競爭項目競爭項目競爭差異交通位置交通配套交通規(guī)劃周圍配套現(xiàn)有配套未來配套價值點培訓專題知識講座第76頁地塊概況區(qū)位定位周圍配套交通位置競爭項目地段（地塊）建筑（產(chǎn)品）園林配套人員價值服務價值七通一平指通水、通電、通路、通郵、通訊、通暖氣、通天燃氣或煤氣、平整土地。依據(jù)當?shù)厥袌龊涂蛻粢?，?guī)劃產(chǎn)品力。*例：早期soho當代城?；茨习屠璐禾?全天候供暖供熱。地勢山體指土地原始地勢情況，依據(jù)產(chǎn)品定位，作出對應土地調(diào)整。*例：純坡地別墅。淮南罕有平坦寶地。價值點培訓專題知識講座第77頁地塊概況區(qū)位定位周圍配套交通位置競爭項目地段（地塊）建筑（產(chǎn)品）園林配套人員價值服務價值區(qū)位屬性指產(chǎn)品所在城市區(qū)位屬性，包含與周圍出色城市或區(qū)位關

系。依據(jù)二者關系，進行引導。*例：曲江文化新區(qū)。未來規(guī)劃指產(chǎn)品地塊未來發(fā)展規(guī)劃，包含與周圍出色城市或區(qū)位關系。依據(jù)二者關系歸納整合，進行引導。*例：西西安小鎮(zhèn)與灃渭新區(qū)價值點培訓專題知識講座第78頁地塊概況區(qū)位定位周圍配套交通位置競爭項目地段（地塊）建筑（產(chǎn)品）園林配套人員價值服務價值現(xiàn)有配套指產(chǎn)品周圍商業(yè)、行政、金融、教育等綜合配套。主要經(jīng)過對重點出色配套宣傳，或整個區(qū)位配套屬性，進行提升引導。*例：零距離緊鄰家樂福。買鴻圖嘉園就讀雙十中學。未來配套指產(chǎn)品周圍未來市政規(guī)劃商業(yè)、行政、金融、教育等綜合配套，主要經(jīng)過對未來配套講述，鋪墊產(chǎn)品升值潛力，普通不作為主題賣點。*例：家樂福（規(guī)劃中）。雙十中學（新校址）。價值點培訓專題知識講座第79頁地塊概況區(qū)位定位周圍配套交通位置競爭項目地段（地塊）建筑（產(chǎn)品）園林配套人員價值服務價值交通位置交通配套指產(chǎn)品周圍水、陸、空交通情況及交通配套設施，依據(jù)產(chǎn)品規(guī)模越大，商業(yè)屬性越強，對應對交通條件要求越大。*例：地鐵就在家門口。雙干道便利通行。交通規(guī)劃指產(chǎn)品周圍未來水、陸、空交通規(guī)劃，普通來講，路面交通問題處理，對于中大型產(chǎn)品相當主要。*例：地鐵到我家。20分鐘到市區(qū)（雖未實現(xiàn)，亦作主題打宣傳）價值點培訓專題知識講座第80頁地段（地塊）建筑（產(chǎn)品）園林配套人員價值服務價值地塊概況區(qū)位定位周圍配套交通位置競爭項目競爭項目競爭項目通過對競爭項目了解，類比產(chǎn)品，了解市場需求，了解自身產(chǎn)品力。主要在戶型（產(chǎn)品客戶定位）上，跟隨、區(qū)格。競爭差異通過對競爭項目了解，類比產(chǎn)品，避開產(chǎn)品弱勢，發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢。主要在園林（產(chǎn)品風格）上區(qū)格。價值點培訓專題知識講座第81頁地段（地塊）建筑（產(chǎn)品）園林配套人員價值服務價值產(chǎn)品情況產(chǎn)品類型、產(chǎn)品公攤、產(chǎn)品容積、建筑密度建安成本戶型配比主力戶型、其它戶型戶型優(yōu)勢、朝向位置建筑外觀外觀視覺外觀工藝建筑工藝構(gòu)造工藝增設工藝建筑材料交房標準建安材料價值點培訓專題知識講座第82頁產(chǎn)品情況戶型配比建筑外觀建筑工藝建筑材料地段（地塊）建筑（產(chǎn)品）園林配套人員價值服務價值產(chǎn)品類型：指產(chǎn)品類型獨棟別墅/雙拼/疊加/花園洋房（入戶小多層）/多層/小高層/高層/商業(yè)/倉儲農(nóng)貿(mào)等，依據(jù)產(chǎn)品劃分，作重點推廣.*500畝純別墅小區(qū)。市中心·絕版多層。產(chǎn)品公攤：依據(jù)產(chǎn)品類型及其公攤大小，類比競爭項目，發(fā)揮優(yōu)勢。多層約在5-12％，電梯樓約在7-15％，商業(yè)多以零公攤折算（約在8-20％）。*100％零公攤商鋪。產(chǎn)品容積：依據(jù)產(chǎn)品類型及其容積大小，類比競爭項目，發(fā)揮優(yōu)勢。別墅0.8以內(nèi)，多層住宅在1.5以內(nèi)為佳?，F(xiàn)階段產(chǎn)品多為混合住宅，容積多不作產(chǎn)品力賣點*低密度生態(tài)小區(qū)。建筑密度：與產(chǎn)品容積和棟距息息相關，所以之前產(chǎn)品規(guī)劃，多表達在容積產(chǎn)品力，現(xiàn)階段因為開發(fā)要求，多作立體空間發(fā)展，該點產(chǎn)品力多用棟距表達。*50米超大棟距。建安成本：高品質(zhì)項目有必要進行建安成本普及引導，多以概念數(shù)字和大致百分比多引導?；蛘哂脝雾椥逻M技術建安工藝成本，作重點宣傳。*開發(fā)商斥2億巨款構(gòu)筑。價值點培訓專題知識講座第83頁產(chǎn)品情況戶型配比建筑外觀建筑工藝建筑材料地段（地塊）建筑（產(chǎn)品）園林配套人員價值服務價值主力戶型：產(chǎn)品主要戶型（公寓、一房、兩房、三房、樓中樓，挑高復式等），主要依據(jù)市場需求，作重點宣傳。*精裝修酒店公寓。120平米小四房。90平米小三房其它戶型：利用項目標小量產(chǎn)品，提升包裝，塑造市場稀缺性，砸開市場帶動銷售。*128套酒店公寓（空中別墅）盛裝公開。戶型優(yōu)勢：包含通風、采光、動向、實用面積、功效劃分、面積實用性與陽臺、挑高、凸窗等，利用對戶型圖了解、歸納、提升，進而強化戶型優(yōu)勢。*明廚明衛(wèi)。動靜劃分。買兩房送一房。朝向位置：利用戶型觀景效果、朝向效果、樓層位置、項目位置，對項目標各個產(chǎn)品細分，并利用其各自特點，發(fā)揮優(yōu)勢，完成整盤銷售。*觀景樓王全方面上市?？罩谢▓@震撼推出。沿街商住樓熾熱公開。價值點培訓專題知識講座第84頁產(chǎn)品情況戶型配比建筑外觀建筑工藝建筑材料地段（地塊）建筑（產(chǎn)品）園林配套人員價值服務價值外觀視覺：指建筑立面，含外觀色彩、建筑形態(tài)、格調(diào)。利用其格調(diào)差異，塑造項目標獨特征。*經(jīng)典北美建筑。法式公館。外觀工藝：利用產(chǎn)品外觀形態(tài)，細化發(fā)掘其建筑材質(zhì)和工藝，能夠與其它工藝，進行類比，有利于人們對其了解。*大理石貼面。羅馬柱。頂層漂板。歐式穹頂?shù)?。價值點培訓專題知識講座第85頁產(chǎn)品情況戶型配比建筑外觀建筑工藝建筑材料地段（地塊）建筑（產(chǎn)品）園林配套人員價值服務價值結(jié)構(gòu)工藝：指建筑體結(jié)構(gòu)各種主體工藝和細節(jié)工藝以及其各類安全指標。主要依據(jù)區(qū)域市場要求，與競爭項目標區(qū)分和產(chǎn)品凸出優(yōu)勢，進行細化提升。*中心建筑一樓架空通透中庭。100%框架結(jié)構(gòu)自由格局。增設工藝：指開發(fā)商為提升建筑品質(zhì)而增設或加強工藝品質(zhì)，如新風系統(tǒng)，陽光安全通道，觀景電梯、一樓入戶大廳等。*尊貴門廳。綠色新風系統(tǒng)。價值點培訓專題知識講座第86頁產(chǎn)品情況戶型配比建筑外觀建筑工藝建筑材料地段（地塊）建筑（產(chǎn)品）園林配套人員價值服務價值交房標準：指開發(fā)商交付給業(yè)主使用時，居室各類材料配置，主要包含門窗、室內(nèi)墻面等，利用其優(yōu)勢配置，重點發(fā)揮。*雙層中空玻璃。精裝修公寓。名牌漆。建安材料：包含建筑主體材料（外墻保溫、磚、沙等）和各項公共細節(jié)材料（樓梯、燈具）等。利用其細節(jié)優(yōu)勢重點放大。*五層外墻保溫系統(tǒng)。奧迪斯電梯。樓梯原木扶手。價值點培訓專題知識講座第87頁園林主題園林風格園林組團園林組團園林材料樹木花草雕塑小品其他材料園林技術園林工藝園林維護地段（地塊）建筑（產(chǎn)品）園林配套人員價值服務價值價值點培訓專題知識講座第88頁園林主題園林組團園林材料園林技術地段（地塊）建筑（產(chǎn)品）園林配套人員價值服務價值園林格調(diào)依據(jù)園林格調(diào)，進行包裝提升（以國家劃分，依地帶劃分，依組團劃分），塑造市場亮點。*地中海風情園林。分散性熱帶風情園林。園林組團組團劃分：依據(jù)各個配套組團，提升包裝，補充主題園林和弱化非主題組團建筑弱勢。*分散性園林組團棟棟觀景。價值點培訓專題知識講座第89頁園林主題園林組團園林材料園林技術地段（地塊）建筑（產(chǎn)品）園林配套人員價值服務價值園林材料樹木花草：能夠依據(jù)園林花草種類、價值、歷時、數(shù)量等，對園林品質(zhì)進行深化。例：萬萬樹。四季花城。香樟長堤。雕塑小品：包含人工塑雕、桌椅、燈光等，利用其對園林進行美化和概念包裝，提升園林文化氣氛，加深業(yè)主印象。該賣點多為細節(jié)文化描述，多為概念主題。例：一步一景。家，與守候庭燈。其它材料：包含地面磚、石等各類園林細節(jié)材料，多與人文、工藝結(jié)合，作細節(jié)描述。園林技術園林工藝：包含園林水循環(huán)系統(tǒng)、園林層次布局安排，特色局部處理與工藝加強，利用強勢優(yōu)勢，擴大宣傳。例：自然水循環(huán)?？罩杏境?。園林維護：經(jīng)過對園林維護介紹，加強業(yè)主對園林信心，以及園林未

來規(guī)劃遠景，樹立產(chǎn)品品質(zhì)與開發(fā)商形象實力。例：主要為細節(jié)表達，多表達在物業(yè)服務：私家園藝服務。價值點培訓專題知識講座第90頁物業(yè)硬件配套軟件配套物業(yè)價格會所室內(nèi)會所開放型泛會所社區(qū)配套常規(guī)配套商業(yè)規(guī)劃地段（地塊）建筑（產(chǎn)品）園林配套人員價值服務價值價值點培訓專題知識講座第91頁物業(yè)會所小區(qū)配套地段（地塊）建筑（產(chǎn)品）園林配套人員價值服務價值硬件配套：指電子安防設施，包含電子警報、門控、樓宇對講等，可利用其樣式、品牌、種類、科技等進行多方面闡述，塑造產(chǎn)品力。例：六大智能安防系統(tǒng)。居家實時報警系統(tǒng)。軟件配套：包含保安、服務、管理等，主要從其品牌、管理類型、服務方式等展開宣傳。例：酒店式物業(yè)服務。二十四小時巡更。物業(yè)價格：物業(yè)消費價格，該點在三四線城市利用程度大，多為消除業(yè)主對新開發(fā)住宅類型疑慮。贈予物業(yè)年費亦是樓盤促銷常規(guī)伎倆之一。例：買房免2年物業(yè)費。價值點培訓專題知識講座第92頁物業(yè)會所小區(qū)配套地段（地塊）建筑（產(chǎn)品）園林配套人員價值服務價值會所室內(nèi)會所：包含健身房、棋牌室等業(yè)主公共休閑場地，當前規(guī)劃趨向經(jīng)營性休閑消費場所，可利用其特殊休閑配套、規(guī)模等進行包裝引導，豐富產(chǎn)品居住屬性。例：8000平米私家會所。溫泉SPA會所。。開放型泛會所：包含泳池、兒童樂園、健身步道等開發(fā)性休閑設施，因其多在園林內(nèi)，多與園林結(jié)合宣傳，可利用其特殊配套、品種數(shù)量，進行強調(diào)凸出例：地中海陽光泳池。18種運動主題園林。價值點培訓專題知識講座第93頁物業(yè)會所小區(qū)配套地段（地塊）建筑（產(chǎn)品）園林配套人員價值服務價值小區(qū)配套常規(guī)配套：包含學校、餐飲、超市、干洗店等大小生活服務項目，多利用其重點項目進行強勢宣傳，增加產(chǎn)品力。例：國際雙語幼稚園。上島咖啡入駐。商業(yè)規(guī)劃：利用項目商業(yè)產(chǎn)品，規(guī)劃強勢商業(yè)屬性，補充生活或引導生活。例：香榭風情街。價值點培訓專題知識講座第94頁地段（地塊）建筑（產(chǎn)品）園林配套人員價值服務價值開發(fā)商、投資商：利用開發(fā)商投資商品牌、案例、實力等，對業(yè)主進行信心引導，也可經(jīng)過公益活動、榮譽獲取等形象提升，從而提升項目。例：中石化集團榮譽出品。中國地產(chǎn)開發(fā)100強。建設商：利用其著名度、榮譽、著名案例，延展項目標品質(zhì)。例：世界百強中國建筑工程總企業(yè)。5次魯班獎取得者。景觀規(guī)劃：利用景觀企業(yè)和其規(guī)劃師著名度、榮譽、著名案例，延展項目標品質(zhì)。也可經(jīng)過其景觀規(guī)劃理念，進行闡述，從而抵達園林產(chǎn)品力落實、提升。例：貝爾高林等。裝修服務—策劃、代理商等：該點在推廣上利用較少，主要為整個團體介紹補充。例：易居中國價值點培訓專題知識講座第95頁地段（地塊）建筑（產(chǎn)品）園林配套人員價值服務價值服務價值物業(yè)日常管理服務及其內(nèi)容”

進行延伸。例：安保服務——再也不用住鳥籠了。“物業(yè)增值管理服務及其內(nèi)容”。例：貼心服務，回家就是度假等等?！拔飿I(yè)包租/代辦租賃服務”等。例：省時，省心。價值點培訓專題知識講座第96頁項目價值體系是龐大，多元，是否每個價值點都含有推廣價值呢？故，要對價值點進行梳理，刪減不含有推廣價值價值點，放大關鍵價值點。價值點培訓專題知識講座第97頁一、序言二、項目價值定義三、項目價值梳理準備四、項目資源比較盤點五、構(gòu)建價值樹六、案例分析價值點培訓專題知識講座第98頁方法1：田忌賽馬保留含有市場競爭力差異化價值點價值點培訓專題知識講座第99頁基于市場競爭項目優(yōu)/劣勢資源梳理區(qū)位、開發(fā)商、建筑、園林、景觀、戶型、配套、智能化、物管……（如金輝天鵝灣戶型價值、金地湖城大境區(qū)域與湖景價值）比較原因本項目競爭項目A競爭項目B競爭項目C競爭項目開發(fā)商品牌及其資源6867項目及區(qū)域發(fā)展背景資源

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項目交通條件及周圍配套分析

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項目規(guī)劃指標分析

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項目產(chǎn)品規(guī)劃分析

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合作單位資源梳理

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價值點培訓專題知識講座第100頁方法2：以點破之保留目標客戶最關注價值元素價值點價值點培訓專題知識講座第101頁客戶關注關鍵要素客戶關注七大關鍵原因交通配套產(chǎn)品相關原因小區(qū)內(nèi)部環(huán)境形象及服務投資價值開發(fā)商品牌交通便利、公共交通配套等戶型結(jié)構(gòu)，建筑外觀，總平布局，交通動線等小區(qū)會所，內(nèi)部商業(yè)配套、兒童樂園、運動場所、小區(qū)景觀環(huán)境，園林等形象系統(tǒng)，體驗價值、營銷過程服務，物業(yè)管理等開發(fā)商品牌價值單價、總價，規(guī)劃利好，升值潛力基本生活配套教育配套、商業(yè)配套、醫(yī)療配套價值點培訓專題知識講座第102頁2）經(jīng)過訪談尋找客戶關注關鍵要素價值點培訓專題知識講座第103頁基于客戶價值項目重點訴求價值元素如5.4米挑高產(chǎn)品基于客戶價值項目需重新塑造價值元素如金域藍灣項目及禹洲同安項目，區(qū)域價值是必須重新塑造價值元素價值點培訓專題知識講座第104頁方法3：縮回拳頭保留能處理客戶最大埋怨點價值點價值點培訓專題知識講座第105頁基于客戶價值項目應該回避價值元素如對于企業(yè)口碑差開發(fā)商來說，企業(yè)品牌訴求應該回避基于客戶價值項目非重點價值元素如對于不依賴于公交體系客戶而言，公交線路則是非重點價值元素保留和放大能最大處理客戶埋怨點價值點如伊頓公館西工大名額價值點培訓專題知識講座第106頁方法1方法2方法3有營銷推廣意義的項目價值樹方法3：縮回拳頭保留能最大處理客戶埋怨點價值點方法2：以點破之保留目標客戶最關注價值元素價值點方法1：田忌賽馬保留含有市場競爭力差異化價值點價值梳理工作邏輯：漏斗工作原理價值點培訓專題知識講座第107頁一、序言二、項目價值定義三、項目價值梳理準備四、項目資源比較盤點五、構(gòu)建價值樹六、案例分析價值點培訓專題知識講座第108頁價值要素類別價值點客戶價值關鍵點描述形象價值形象定位銷售道具售樓處及現(xiàn)場展示區(qū)產(chǎn)品價值區(qū)域景觀配套交通建筑格調(diào)生態(tài)戶型規(guī)劃人員價值“開發(fā)商”品牌、業(yè)績及其有利資源條件；“設計單位與主要設計師”品牌與業(yè)績；“施工單位”品牌與業(yè)績；“裝修設計師”品牌與業(yè)績；“景觀設計師”品牌與業(yè)績；服務價值“物業(yè)日常管理服務及其內(nèi)容”

“物業(yè)增值管理服務及其內(nèi)容”“物業(yè)包租/代辦租賃服務”等價值點培訓專題知識講座第109頁一、序言二、項目價值定義三、項目價值梳理準備四、項目資源比較盤點五、構(gòu)建價值樹六、案例分析價值點培訓專題知識講座第110頁案例：夏商·大學康城價值點培訓專題知識講座第111頁廈門夏商集團有限企業(yè)(原廈門商業(yè)集團有限企業(yè))成立于1993年，是以貿(mào)易與物流、房地產(chǎn)開發(fā)與物業(yè)運行、旅游酒店與服務等為關鍵產(chǎn)業(yè)大型集團性投資控股企業(yè)，年銷售額50多億元，利稅總額1億多元，被評為中國服務業(yè)企業(yè)500強、全國商業(yè)服務業(yè)先進企業(yè)、福建省100大企業(yè)、福建省集團企業(yè)100強和企業(yè)集團資產(chǎn)總額100大企業(yè)、福建省商業(yè)優(yōu)異企業(yè)。廈門夏商房地產(chǎn)有限企業(yè)為廈門夏商集團旗下全資子企業(yè)，注冊資本為1億元，主營房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營，并投資設置了漳州夏商房地產(chǎn)有限企業(yè)。企業(yè)成立至今，已成功開發(fā)了金嶺花園、華商大廈、南湖閣、美仁廣場等項目。開發(fā)商品牌價值點培訓專題知識講座第112頁區(qū)域主動原因發(fā)掘1、海島型城市向海灣型城市發(fā)展城市發(fā)展戰(zhàn)略2、集美擁有城市發(fā)展良好資源與空間，將成為廈門下一個重點發(fā)展區(qū)域生態(tài)：園博苑、馬鑾灣、杏林灣等產(chǎn)業(yè)：環(huán)境保護高新產(chǎn)業(yè)區(qū)、臺商投資區(qū)教育：集美學村、大學城交通：公鐵大橋、輕軌等價值點培訓專題知識講座第113頁交通條件及周圍配套交通：杏林大橋、集美大橋、BRT、廈門新站生活：杏北新城、嘉庚體育館、國貿(mào)商城等價值點培訓專題知識講座第114頁大學康城——輪渡951公交車交通條件及周圍配套完善價值點培訓專題知識講座第115頁地塊主要經(jīng)濟技術指標主要經(jīng)濟技術指標：用地面積：203719.447㎡其中：A地塊123345.234㎡B地塊80374.213㎡

容積率：＜2.5

總建筑面積：509298㎡

商業(yè)面積：10000㎡

建筑密度：＜15％綠地率：＞45%規(guī)劃指標分析：大盤理念，震撼廈門價值點培訓專題知識講座第116頁產(chǎn)品規(guī)劃分析：建筑格調(diào)建筑板式與點式相結(jié)合、高層與小高層相結(jié)合，直線與曲線相結(jié)合，組成了小區(qū)豐富建筑形態(tài)，形成了城市富有改變天際輪廓線。價值點培訓專題知識講座第117頁產(chǎn)品規(guī)劃分析：規(guī)劃總平圍合：圍合感強樓棟：大間距建筑密度：有競爭力小區(qū)感：強。價值點培訓專題知識講座第118頁景觀設計環(huán)抱庭院水系設計，創(chuàng)造出宛如天然島嶼景觀；濱水而設弧形林蔭步行木棧道與主要軸線緊密交織，共同組成小區(qū)景觀脈絡。價值點培訓專題知識講座第119頁戶型特點高舒適度、節(jié)能環(huán)境保護空中花園將綠化引入室內(nèi)每三層共享大露臺超寬凸窗放大觀景面價值點培訓專題知識講座第120頁合作單位規(guī)劃設計：澳大利亞柏濤景觀規(guī)劃：美國易道物業(yè)顧問:戴德梁行代理商：新景祥價值點培訓專題知識講座第121頁價值要素類別訴求點客戶價值關鍵點描述形象價值形象定位精神需求銷售道具售樓處及現(xiàn)場展示區(qū)產(chǎn)品價值區(qū)域1、杏林灣地處大廈門幾何中心2、海灣型城市戰(zhàn)略下大廈門城市功效轉(zhuǎn)移，含有良好發(fā)展前景區(qū)域規(guī)劃前景看好，升值潛力大，生活配套齊全，交通便利，國際化海灣城市生活大廈門·新中心景觀1、環(huán)抱庭院水系設計，創(chuàng)造出宛如天然島嶼景觀2、濱水而設弧形林蔭步行木棧道與主要軸線緊密交織，共同組成小區(qū)景觀脈絡3、10萬平多主題生態(tài)空間配套1、生活居于集美新城，嘉庚體育館、國貿(mào)商城等生活配套一應俱全2、小區(qū)配套商業(yè)街及超市3、著名幼稚園、小學，處理孩子讀書難題交通1、杏林大橋、集美大橋橋接廈門島2、BRT、廈門新站等優(yōu)勢交通配套規(guī)劃開工3、951路、958路進島公交成功通車建筑格調(diào)1、建筑板式與點式相結(jié)合2、高層與小高層相結(jié)合3、直線與曲線相結(jié)合4、小區(qū)豐富建筑形態(tài)，形成富有改變天際輪廓線優(yōu)異產(chǎn)品品質(zhì)，合理規(guī)劃下生活更舒適愜意生態(tài)藝術城生態(tài)1、“五大生態(tài)體系”2、“八大專題生態(tài)系統(tǒng)”戶型1、高舒適度、節(jié)能環(huán)境保護2、空中花園將綠化引入室內(nèi)3、每三層共享大露臺4、超寬凸窗放大觀景面5、百變空間，2房變3房，3房變4房

規(guī)劃1、圍合感強2、超大棟距3、超低建筑密度，擁擠感不再4、強烈小區(qū)居住氣氛5、46.1%超高綠化人員價值開發(fā)商夏商地產(chǎn)：中國人文地產(chǎn)卓越典范國企單位，信譽保障有實力、但認知度不高，強塑品牌規(guī)劃單位全球第八，澳大利亞最大規(guī)劃企業(yè)柏濤精華展現(xiàn)一流配合單位，增強購置信心代理商全國代理10強企業(yè)新景祥全程代理物業(yè)單位戴德梁行全程顧問服務景觀設計美國易道傾力打造多主題景觀園林服務價值業(yè)務接待全程一對一業(yè)務接待私密、安全、放心、尊貴體驗無憂生活，尊貴體驗事項辦理微笑服務，耐心服務，二十四小時響應系統(tǒng)客戶維護節(jié)日繽紛活動，業(yè)主回饋物業(yè)服務1、保姆式貼心服務2、電視監(jiān)控系統(tǒng)3、多層安防體系（消防、電氣、排水等）價值點培訓專題知識講座第122頁夏商·大學康城九大要素：案名及l(fā)ogo價值點培訓專題知識講座第123頁綠色、人文是人類居住終極夢想從有巢氏構(gòu)木為巢到陶淵明五柳齋，從路德維希天鵝堡到萊茵河畔優(yōu)雅小鎮(zhèn)綿延不止居住夢想締造了全球生態(tài)人居時尚，今天，大學康城，傳承廈門人居光榮與夢想用城市理想家園制高級，將生態(tài)、藝術平衡有序地織進城市肌理之中開啟大廈門世紀級生態(tài)居住文化，并引領居住生活方式全方位變革從此，一個代表未來居住文化新大陸就此誕生并成就大廈門當代生活不可超越范本50萬㎡當代生活榜樣新城

九大要素：行銷概念價值點培訓專題知識講座第124頁價值點培訓專題知識講座第125頁榮耀，從來超越地域，領先，贏在生活超越大學康城，眼界，與雄心同等壯闊以世界未來生態(tài)人居氣魄與胸襟全力推展現(xiàn)代生活，傳輸豐富藝術靈感開始，便注定不凡從此，必將有一群時代精英、生活大師不約而同相聚于此，以俾倪天下氣度，領袖大廈門現(xiàn)代生活旗艦時代精英匯聚地，榜樣人居大廈門

九大要素：精神性廣告語價值點培訓專題知識講座第126頁價值點培訓專題知識講座第127頁大廈門·新中心·生態(tài)藝術城在大海灣發(fā)展戰(zhàn)略下，廈門東部開發(fā)狂飆突進集美，超越平凡，成就大廈門、新中心戰(zhàn)略格局今天，大學康城，以50萬㎡磅礴之城屹立波瀾壯闊廈門海灣以史無前例宏偉規(guī)劃，集天下美傾力打造當代人生態(tài)美學家園一座即將崛起城中之城一次陽光燦爛藝術之旅一座健康陽光生態(tài)之城一個當代精英夢想家園以傲視群雄非凡氣魄，成就無法限量生態(tài)藝術城九大要素：物質(zhì)性廣告語價值點培訓專題知識講座第128頁價值點培訓專題知識講座第129頁奧斯卡，全球電影業(yè)至高豐碑全國綠色生態(tài)住宅示范項目，中國住宅領域“綠色奧斯卡”她是中國全部優(yōu)異小區(qū)共同追求目標，無數(shù)人為之魂牽夢繞今天夏商地產(chǎn)以綠色奧斯卡為精神堡壘經(jīng)過“五大生態(tài)體系”“八大專題生態(tài)系統(tǒng)”，以及“當代生態(tài)美學”為關鍵小區(qū)文化體系建設，全方位營造全國第一個真正意義上生態(tài)人文大盤。站在中國生態(tài)住宅發(fā)展前沿舞臺上，大學康城傳奇翻開嶄新篇章……綠色奧斯卡九大要素：產(chǎn)品魅力關鍵價值點培訓專題知識講座第130頁價值點培訓專題知識講座第131頁九大要素：產(chǎn)品力○開發(fā)商品牌夏商地產(chǎn)：中國人文地產(chǎn)卓越典范○區(qū)位：大廈門，新中心○生態(tài)：廈門首席“全國綠色生態(tài)住宅示范項目”○規(guī)劃：超低密度大小區(qū)，把85%留給自然，譜寫建筑與風景宏大交響曲！