銷售素質(zhì)培養(yǎng)課件

黃華祝全體人“錢”程似景11/10/20221作者：黃義素質(zhì)培養(yǎng)

美容院行銷之一

作者：黃華11/10/20222作者：黃義1、一個優(yōu)秀的美容師必須學(xué)會自我管理目標(biāo)管理時間管理情緒管理11/10/20223作者：黃義1、這一點我能理解，在沒有了解清楚我們的產(chǎn)品之前，不感興趣是正常的。2、即使你不感興趣，但聽我講一下總該沒有關(guān)系吧。1、為什么呢？——找出不買的原因。2、賣不賣沒有關(guān)系，多了解一些美容知識和產(chǎn)品對以后如何保護自己的皮膚也有一定的好處的呀！1、其實這套產(chǎn)品并不貴呀！——計算優(yōu)惠政策。2、哈哈~您也太謙虛了！——說出產(chǎn)品能夠給她帶來的好處。1、您不是不需要，而是不想要吧！2、您可能是不知道這套產(chǎn)品的作用和功效，所以覺得不需要吧！3、一個優(yōu)秀的美容師必須有快速的應(yīng)辯能力我沒興趣我不會買我沒有錢我不需要11/10/20225作者：黃義4、顧客態(tài)度的應(yīng)對1、接受：對產(chǎn)品表示滿意。2、懷疑：對產(chǎn)品的某項特性非常感興趣，但又懷疑你的產(chǎn)品是否真的有這樣的功效。3、冷淡：由于各種原因不需要此產(chǎn)品而表現(xiàn)出不感興趣或興趣很小。4、異議：反感，不接受你的產(chǎn)品。一、顧客對產(chǎn)品反應(yīng)的四種類型11/10/20226作者：黃義案例1：判斷下列顧客的態(tài)度屬于哪種類型？（以“祛斑套裝”為例）1、不管你的產(chǎn)品是多么的有效我都沒錢買。2、我的臉上沒有多少斑點，不需要你的這套祛斑套裝。3、也許這套產(chǎn)品真的會有點效果，但祛斑產(chǎn)品都含有重金屬物質(zhì)易損害皮膚。4、我正需要有這樣功效的產(chǎn)品。11/10/20227作者：黃義1、懷疑的顧客：提出證實，通過各種途徑證明產(chǎn)品的優(yōu)點的確屬實。2、冷淡的顧客：采用閉鎖問話，一連串的閉鎖式調(diào)查問話法來發(fā)掘她的真正需要。3、異議的顧客：找出異議的原因立即加以解決。4、不直接表示拒絕，而用拖延時間的方法的顧客：繼續(xù)找出顧客不直接回答你的原因。二對待顧客不同態(tài)度的方法11/10/20228作者：黃義案例1：（以“秋水伊人”為例）

我們的“秋水伊人”不但能夠有效的補充皮膚所需水份，還有排毒養(yǎng)顏、美白肌膚的功效（重復(fù)產(chǎn)品的優(yōu)點）?？茖W(xué)證明，精油有很強的滲透能力，通過我們美容師的專業(yè)排毒手法，把毒素經(jīng)淋巴排出（證明產(chǎn)品的優(yōu)點），所以，您使用后會使您的皮膚滋潤、光滑、從內(nèi)至外煥發(fā)動人光彩（申述產(chǎn)品的優(yōu)點）。11/10/202210作者：黃義案例3：下面的句子中哪一個是提出證實？（以“祛斑套裝”為例）A、這套“祛斑套裝”的有效率可以達到98、7%以上。B、軟化水晶晶可以把斑點先軟化再祛斑，就像用“汽油”洗衣物上的油漆一樣。C、經(jīng)過多次的臨床實驗和顧客使用的實踐證明，有效率可以達到98、7%以上。D、所以，這套祛斑產(chǎn)品你不用擔(dān)心它的效果，它完全可以使你的肌膚白嫩無暇。

答案：B、C11/10/202212作者：黃義（二）冷淡：采用閉鎖問話，一連串的閉鎖式調(diào)查問話法來發(fā)掘她的真正需要。冷淡的原因：目前顧客不需要你的產(chǎn)品和服務(wù)或心里認為該產(chǎn)品還存在某些方面的成見又不愿意說出來。采用的方法：1、采用一連串的“閉鎖式調(diào)查問話法”來發(fā)掘她的真正需要。2、直接說明她購買這種產(chǎn)品的好處和必要性。11/10/202214作者：黃義閉鎖式問話要注意：1、問題要簡單，不需要顧客過多的思考。2、能讓顧客有明確（最好是肯定）的回答。3、要和主題相關(guān)，能夠發(fā)掘顧客新的需要和冷淡的真正原因。11/10/202215作者：黃義案例4：顧客：我工作很忙，沒有時間來做護理。（以首次來護理的新顧客為例）下面的問題中哪個是“閉鎖式問話”。哪一個最好？A、其實你也有很多的空閑時間呀！B、你是怕我們的產(chǎn)品沒有效果嗎？C、那你是如何看待護理的重要性的呢？D、

您是怕護理會浪費您很多的時間嗎？答案：B、D；D最好。11/10/202216作者：黃義案例5：顧客：要花這么多錢！我哪里買得起?。ㄒ浴俺壻徺I模式”為例）

下面的解決方案中哪一種最好？A、雖然貴了點，但效果非常好的呀。B、買一次送七次，每次護理只相當(dāng)于花30多元，平時這樣的護理一次要花200多元的。C、因為它的效果確實好，所以才有點貴。D、才一千多元一盒，和其它的產(chǎn)品比起來也不算貴呀！

答案：B11/10/202217作者：黃義（三）異議：找出異議的原因立即加以解決。（1）由于不了解而對產(chǎn)品后服務(wù)有誤解；（2）認為產(chǎn)品有缺點。A、認為產(chǎn)品不具備她需要的優(yōu)點；B、可能不喜歡產(chǎn)品的某一部分。表示異議的兩種類型：11/10/202218作者：黃義為什么要重復(fù)顧客表示異議的語言：（1）可以確認對方表示異議的原（2）可以顯示你很專注的在聽對方的說話。注意：重復(fù)顧客表示異議的語言時，絕不可以表示贊同她的看法。11/10/202220作者：黃義案例6：一次就要花這么多錢，我才不買呢?。ㄒ浴俺壧鼗葙徺I模式”為例）（1）您是覺得一次要花這么多錢太貴了，是嗎？（用設(shè)問的方式重復(fù)顧客表現(xiàn)異議的語言）（2）其實，您可能沒有仔細的計算過···每次只花30多元。（用對比計算的方法，直接回答，澄清或減輕誤解）所屬類型：顧客由于不了解而對產(chǎn)品的價格和服務(wù)有異議。應(yīng)對的步驟和方法11/10/202221作者：黃義案例1：以“秋水伊人”為例（1）很多顧客都希望把自己的皮膚邊的美白又有水分。（先說明一般顧客的需要）（2）這套產(chǎn)品采用精油排毒按摩和療水面膜貼，美白和補水的效果非常明顯。（再介紹此產(chǎn)品的綜合性優(yōu)點正符合這些需要）（3）采用精油按摩不但可以促進血液循環(huán)，還可以滲透至皮膚深層排除毒素。（后介紹此產(chǎn)品的特殊性優(yōu)點和特殊服務(wù)）（4）采用精油排毒養(yǎng)顏的美白效果更加明顯，是普通美白產(chǎn)品的30倍以上。（說明這些特殊的優(yōu)點和服務(wù)正是顧客所必須而其它的產(chǎn)品所不具備的）11/10/202223作者：黃義二、產(chǎn)品優(yōu)點確定的步驟和方法：（1）

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