房地產(chǎn)全程營銷學習內(nèi)容（共45）

房地產(chǎn)產(chǎn)全程程營銷銷學習習內(nèi)容容2010年7月26日學習目目的我們要要引發(fā)發(fā)的思思考與與反思思明確營營銷人人在做做些什什么明晰營營銷與與銷售售的關(guān)關(guān)系目的四四目的三三目的二二目的一一了解全全程營營銷是是怎么么回事事？生態(tài)地地產(chǎn)天天地人人和內(nèi)容容營銷概念及組織功能1全程營銷體系2銷售現(xiàn)場工作33銷控及客戶管理工作44生態(tài)地地產(chǎn)天天地人人和概念市場營營銷的的定義義：營銷是是計劃劃和執(zhí)執(zhí)行關(guān)關(guān)于商品、、服務(wù)務(wù)和創(chuàng)創(chuàng)意的觀念、、定價價、促促銷和和分銷銷，以創(chuàng)造造符合個人和和組織織目標的交換換的一一種過過程。。生態(tài)地地產(chǎn)天天地人人和可以看看出，，營銷銷是計計劃和和執(zhí)行行的統(tǒng)統(tǒng)一體體，是是知與與行的的合一一。主體:是個人人或組組織；；對象：：是商商品、、服務(wù)務(wù)和創(chuàng)創(chuàng)意；；目標：：是滿滿足需需求，，創(chuàng)造造交換換，實實現(xiàn)價價值；；內(nèi)核：：是計計劃和和執(zhí)行行，是是知與與行的的合一一。在從事事營銷銷的過過程中中，要要有系系統(tǒng)的的、全全局的的觀點點，從從價值值工程程的角角度綜綜合考考慮影影響營營銷活活動的的各個個方面面的因因素，，實行行全程程營銷銷。概念生態(tài)地地產(chǎn)天天地人人和概念房地產(chǎn)產(chǎn)全程程營銷銷的定定義：：房地產(chǎn)產(chǎn)全程程營銷銷是計劃和和執(zhí)行行關(guān)于房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品品、品品牌、、服務(wù)務(wù)的創(chuàng)創(chuàng)造、、定價價、分分銷和和促銷銷，以創(chuàng)造或或符合合市場消消費者者的需求，實現(xiàn)現(xiàn)房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)發(fā)公司司價值最最大化化的全部部過程程。生態(tài)地地產(chǎn)天天地人人和可以看看出，，房地地產(chǎn)全全程營營銷起點應應從市市場調(diào)調(diào)研開開始，，綜合合調(diào)查查影響響消費費者購購房需需求的的各個個方面面因素素：地地塊因因素、、環(huán)境境因素素、配配套因因素、、價格格因素素等根據(jù)顧顧客需需求開開發(fā)適適銷對對路的的產(chǎn)品品及服服務(wù)制定定切切實實可可行行的的價價格格策策略略選擇擇最最佳佳的的銷銷售售渠渠道道采用用有有效效的的促促銷銷手手段段最終終滿滿足足購購房房者者的的潛潛在在的的或或現(xiàn)現(xiàn)實實的的需需求求，，實實現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品品在在市市場場的的銷銷售售，，在在市市場場中中檢檢驗驗營營銷銷活活動動的的效效果果。。概念生態(tài)地產(chǎn)天天地人和因此，房地產(chǎn)產(chǎn)全程營銷理理論體系，圍圍繞創(chuàng)造或滿滿足消費者的的需求這一目目標，包括市場調(diào)研、市市場定位（以上兩個環(huán)環(huán)節(jié)由我公司司開發(fā)部完成成）產(chǎn)品策略（由公司總工工程師、開發(fā)發(fā)部完成）、、推廣策略、價價格策略、銷銷售渠道選擇擇、促銷策略略、物業(yè)管理理（兩部分）等八大體系。。通過這八大大體系的綜合合使用，開發(fā)發(fā)出適合消費費者需求的房房屋，降低開開發(fā)和銷售過過程中的風險險，實現(xiàn)開發(fā)發(fā)公司價值最最大化。概念生態(tài)地產(chǎn)天天地人人和組織織功功能能策劃

為實現(xiàn)目的，通過科學的分析市場、客戶需求的各方面因素，創(chuàng)造性的運用自身能量，將項目市場定位與產(chǎn)品定位的結(jié)果，通過系統(tǒng)而形象的表現(xiàn)手法將產(chǎn)品的各種優(yōu)勢（賣點）淋漓盡致地訴求給鎖定的目標客戶群，而在這個過程中，營銷策劃人員所做的分析、判斷、推理、預測、構(gòu)思、設(shè)計、安排、部署、實施等工作，便是房地產(chǎn)營銷策劃。

通過過客客戶戶的的積積累累，，將將房房地地產(chǎn)產(chǎn)商品品（（不不是是產(chǎn)產(chǎn)品品））出出售售給給需需求客戶，，滿足市場場供需關(guān)關(guān)系，發(fā)生交換換，實現(xiàn)現(xiàn)價值的的過程。。在這個過過程中，，對營銷策劃劃理念的執(zhí)執(zhí)行，客客戶判斷斷、分析、跟進進、服務(wù)務(wù)等的組組織實施工作，，就是房地地產(chǎn)的銷銷售工作。銷售售對項目銷銷售進行行統(tǒng)一控控制，對銷售工工作和客客戶進行行管理和維系，，由銷控和和客戶服服務(wù)兩部分組成成；所謂房地地產(chǎn)銷售售控制,就是控制制銷售,指對顧客購買房屋屋的時間間、速度度、戶型、樓層層等進行行引導控控制，作作為統(tǒng)一出出口，以以保證銷銷售的有序開展展，并對對項目整整體的銷售情情況進進行匯匯總和和記錄錄，掌握著著項目目銷售售的第第一信信息和和項目銷銷售進進展核核心信信息；；客戶服務(wù)是是指在在項目銷銷售前前期和和銷售期對客戶戶進行物業(yè)業(yè)服務(wù)和感感情維系。銷管生態(tài)地產(chǎn)天天地人人和組織功能策劃要明確確每個階段段的思路或或者方向，是一盞指明明燈房地產(chǎn)營銷銷運行的三三駕馬車銷售對思路路的執(zhí)行，，并提供客客戶信息，，實現(xiàn)貨幣交交易，是策策劃之母銷管是銷售售有序運行行的重要保保障和后臺臺，客戶體驗企企業(yè)服務(wù)的的第一門戶戶生態(tài)地產(chǎn)天天地人人和組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理銷售經(jīng)理營銷總監(jiān)策劃經(jīng)理銷售人員保安清潔人員銷控人員市場調(diào)研人員項目策劃人員銷管經(jīng)理客戶服務(wù)人員生態(tài)地產(chǎn)天天地人人和內(nèi)容容營銷概念及組織功能1全程營銷體體系2銷售現(xiàn)場工作33銷控及客戶管理工作44生態(tài)地產(chǎn)天天地人人和營銷體系房地產(chǎn)營銷體系27351市場調(diào)研產(chǎn)品定位產(chǎn)品策略促銷策略價格策略4推廣策略68物業(yè)管理銷售渠道選選擇已由我公司司開發(fā)部完完成生態(tài)地產(chǎn)天天地人人和營銷體系主要完成的的工作：1、對市場和和競品項目目進行分析析，明晰項項目的優(yōu)劣劣勢，準確確把握項目目的目標客客戶群心理理特征；2、競品項目目的產(chǎn)品定定位分析，，推廣手法法分析，尋尋找項目推推廣的空白白點；3、提出項目目的形象定定位，例如如：“國國際化大宅宅居住示范范區(qū)”5、預期推貨貨節(jié)奏及推推貨節(jié)點計計劃6、推廣過程程中采用的的營銷策略略，例如：：教育營銷銷、活動營營銷、資源源整合等等等7、確定項目目的推廣調(diào)調(diào)性。包括括推廣案名名、推廣主主題語、組組團名、各各階段推廣廣渠道選擇擇推廣策略——制定項目全全案營銷策策劃報告生態(tài)地產(chǎn)天天地人人和營銷體系價格制定的的常用方法法——需求定價：：根據(jù)市場場供給和需需求情況確確定基價。。1、價格制定定的原則：：確定基礎(chǔ)價價格，所謂謂的基礎(chǔ)價價格是根據(jù)據(jù)項目銷售售均價確定定滿足基礎(chǔ)價價格的房源源特點：樓棟位置有有一定優(yōu)勢勢，但不是是整個小區(qū)區(qū)內(nèi)的中心心景觀區(qū)域域樓棟；樓層必須滿滿足最低樓樓層，10-18層的小區(qū)內(nèi)內(nèi)，基礎(chǔ)價價格一定是是10層或9層；朝向通常為為坐北朝南南，符合北北方居住特特點；戶型是項目目的主力戶戶型；戶型面積不不宜過大等等。一般說來，，景觀好、、戶型小、、上下方便便、視野好好、朝向好好、工程形形象好的房房子價格可可以高些。。確定差價價，按打打分確定定每分核核定差價價，例如如1分樓層差差價30元；確定各房房源與基基礎(chǔ)戶型型的系數(shù)數(shù)；確定利潤潤最大的的房源類類型和最最差房源源，在基基礎(chǔ)價格格之上進進行價格格找平；；2、確定價價格調(diào)整整策略：：低開高高走、中中開高走走、高開開高走等等，依據(jù)據(jù)項目規(guī)規(guī)模和開開發(fā)回款款需求確確定各調(diào)調(diào)整策略略。價格策略——制定項目銷售售價格體系生態(tài)地產(chǎn)天天地人和營銷體系1、銷售模式:自行銷售與代代理銷售2、本地銷售和異異地銷售3、單隊伍銷售售和多隊伍銷銷售或全員營營銷銷售渠道選擇擇——確定項目銷售售渠道模式生態(tài)地產(chǎn)天天地人和營銷體系促銷分為人員員促銷、活動動促銷、廣告告促銷和公共共關(guān)系四類活活動。1、人員促銷：：即現(xiàn)場銷售售及銷售組織織的實施。包包含置業(yè)顧問問的招聘、接接待客戶的流流程、銷售說說辭設(shè)計、客客戶問答匯集集、薪酬體系系設(shè)計、銷售售管理制度、、房地產(chǎn)相關(guān)關(guān)知識培訓、、模擬練習等等。2、促銷活動：：參加展會、、方案研討會會、打折、送送贈品、獎品品（競賽、抽抽獎、游戲））、公關(guān)贊助助、會員營銷銷、現(xiàn)場展銷銷、奠基儀式式、開盤儀式式、封頂儀式式、交房儀式式、退費優(yōu)待待、憑證優(yōu)惠惠、團購優(yōu)惠惠、光顧獎勵勵、示范區(qū)、、聯(lián)合促銷、、免費試用、、產(chǎn)品保證、、特價活動、、帶租銷售等等。3、廣告宣傳：：需要確定目目標受眾、傳傳播目標、設(shè)設(shè)計信息內(nèi)容容、選擇傳播播渠道及傳播播頻度、編制制廣告預算、、進行廣告效效果測評、調(diào)調(diào)整廣告策略略等。4、公共關(guān)系：：制造事件進進行宣傳，以以達到企業(yè)預預期的促銷目目的；為樹立立企業(yè)形象，，進行公益性性活動，有助助于提高企業(yè)業(yè)形象，著眼眼長遠目標。。促銷銷策策略略———各類類促促銷銷形形式式的的實實施施和和組組合合運運用用生態(tài)態(tài)地地產(chǎn)產(chǎn)天天地地人人和和營銷銷體體系系物業(yè)業(yè)管管理理直直接接關(guān)關(guān)系系項項目目的的口口碑碑，，影影響響客客戶戶入入住住后后的的舒舒適適度度和和滿滿意意度度，，決決定定項項目目后后期期能能否否升升值值。。1、物物業(yè)業(yè)管管理理的的前前置置已已經(jīng)經(jīng)被被越越來來越越多多的的項項目目采采用用。。增增強強客客戶戶物物業(yè)業(yè)服服務(wù)務(wù)的的售售中中體體驗驗，，是是期期房房銷銷售售階階段段增增強強客客戶戶現(xiàn)現(xiàn)場場物物業(yè)業(yè)體體驗驗的的強強有有力力支支撐撐；；2、售售中中，，通通過過簡簡化化手手續(xù)續(xù)，，給給客客戶戶提提供供增增值值服服務(wù)務(wù)等等手手段段，，提提高高房房地地產(chǎn)產(chǎn)品品牌牌的的美美譽譽度度，，使使客客戶戶重重復復購購買買，，使使客客戶戶推推薦薦客客戶戶（（這這是是比比廣廣告告都都有有效效的的方方法法））售后后物物業(yè)業(yè)服服務(wù)務(wù)：：1、可可以以掌掌握握客客戶戶對對產(chǎn)產(chǎn)品品的的真真正正需需求求，，有有利利于于企企業(yè)業(yè)的的長長遠遠發(fā)發(fā)展展。。可可以以通通過過對對我我通通遼遼物物業(yè)業(yè)公公司司的的問問題題匯匯總總，，指指導導后后期期產(chǎn)產(chǎn)品品設(shè)設(shè)計計；；2、通通過過精精心心管管理理，，提提高高客客戶戶滿滿意意度度，，建建立立企企業(yè)業(yè)品品牌牌，，贏贏得得穩(wěn)穩(wěn)定定客客戶戶；；3、提提高高物物業(yè)業(yè)管管理理水水平平，，防防止止對對銷銷售售的的負負面面影影響響，，有有利利于于后后期期項項目目清清盤盤。。不不會會出出現(xiàn)現(xiàn)尾尾盤盤難難以以去去化化的的現(xiàn)現(xiàn)象象，，造造成成人人力力物物力力的的長長時時間間托托耗耗。。4、良好好的物物業(yè)管管理，，有利利于化化解客客戶糾糾紛。。物業(yè)管管理——物業(yè)管管理的的前置置與后后期運運營生態(tài)地地產(chǎn)天天地人人和內(nèi)容容營銷概念及組織功能1全程營銷體系2銷售現(xiàn)場工作33銷控及客戶管理工作44生態(tài)地地產(chǎn)天天地人人和銷售現(xiàn)現(xiàn)場工工作現(xiàn)場工作流程各類銷售表格前期準備工作流程表格文件培訓工作日常工作培訓工作銷售準備工作現(xiàn)場日常工作生態(tài)地地產(chǎn)天天地人人和銷售準準備工工作1、置業(yè)顧顧問的的招聘聘2、接待待客戶戶的流流程3、銷售售說辭辭設(shè)計計4、客戶戶問答答匯集集5、薪酬酬體系系設(shè)計計6、銷售管管理制度度7、房地產(chǎn)產(chǎn)相關(guān)知知識培訓訓8、模擬練練習等銷售準備備工作生態(tài)地產(chǎn)產(chǎn)天天地人和和銷售準備備工作1、銷售人人員形象象：這是銷售售行業(yè)反反復強調(diào)調(diào)的話題題，銷售售人員的的形象與與氣質(zhì)，，某種程程度上是是項目形形象的一一種反應應，同時時一個舒舒適的視視覺與洽洽談氛圍圍無不是是實現(xiàn)一一次與客客戶良好好溝通的的前提；；形象的可可信度：：形象的的可信度度也被眾眾多銷售售管理人人員重視視起來，，據(jù)調(diào)查查數(shù)據(jù)顯顯示，發(fā)發(fā)現(xiàn)銷售售業(yè)績名名列前茅茅的的人人，男性性80%以上外表表和舉止止多少有有些木吶吶，女性性則多是是相貌平平平，那那些看起起來精明明強干的的人，銷銷售業(yè)績績總是位位居末列列。從心心理學角角度上說說，這實實際上是是銷售人人員與顧顧客下意意識的智智商較量量。敦厚厚樸實是是富有可可信度的的外在形形象，能能從心理理上解除除顧客的的防范，，并能迅迅速成為為顧客的的朋友；；口齒清晰晰、語言言流暢、、說話具具有吸引引力。關(guān)于置業(yè)業(yè)顧問：：生態(tài)地產(chǎn)產(chǎn)天天地人和和銷售準備備工作2、專業(yè)背景和和市場知識的的涉獵：房地產(chǎn)產(chǎn)品的的特殊性要求求銷售人員有有較深的產(chǎn)品品知識與專業(yè)業(yè)知識。尤其其是所售樓盤盤周邊有競爭爭樓盤存在、、而樓盤差異異化又不大時時，知其然又又知其所以然然的銷售人員員是戰(zhàn)勝競爭爭對手的決勝勝砝碼。商品品房往往是顧顧客傾其一生生所有購買的的大宗產(chǎn)品，，反復比較、、猶豫不決是是常見現(xiàn)象，，顧客對樓盤盤能察覺的使使用價值做了了反復比較依依然拿不定主主意時，如果果售樓人員能能就顧客難以以察覺的樓盤盤使用價值做做一番說明等等等，就有可可能爭取到顧顧客的認可，，實現(xiàn)銷售。。售樓人員應付付的是整個社社會，是不斷斷變化的各類類人和事，知知識經(jīng)濟的時時代，知識改改變命運，因因而必須具備備多方面的知知識和經(jīng)驗。。因此掌握市市場營銷學基基本原理，了了解國家、當當?shù)卣C發(fā)發(fā)的各種房地地產(chǎn)政策、規(guī)規(guī)定，具有一一般社會學、、心理學、消消費心理學等等的基本常識識，附之于自自己的專業(yè)知知識，是銷售售人員自信的的基礎(chǔ)，也是是銷售技巧的的保證。關(guān)于置業(yè)顧問問：生態(tài)地產(chǎn)天天地人和銷售準備工作作3、人緣好、人氣氣旺：4、成就動機高：知足常樂、安安貧樂道、自自尊心過強、、過于自愛的的人是不適合合做房地產(chǎn)銷銷售人員的。。一個有效的的房地產(chǎn)銷售售人員，渴望望與人溝通，，善于與人周周旋，具有““與人奮斗其其樂無窮”的的個性，對成成功與高薪有有著強烈的渴渴望，因此他他愿意承擔容容易引起爭議議的工作，能能夠承受不斷斷的拒絕與失失敗，執(zhí)著的的向著某一特特定目標行動動；成就動機機高的人，具具有強烈的進進取精神和堅堅忍不拔的毅毅力，具有隨隨時將自己的的左臉再次面面向顧客寬容容精神與忍耐耐力。5、工作熱情情6、杜絕朝三三暮四的人人總之，售樓樓人員的良良好素質(zhì)是是實現(xiàn)樓盤盤銷售的重重要條件，，因為顧客客在感受樓樓盤的優(yōu)越越性之前，，首先感受受到的是售售樓人員的的個人魅力力，這個魅魅力就是情情緒智能關(guān)于置業(yè)顧顧問：生態(tài)地產(chǎn)天天地人人和銷售準備工工作附件\銷售現(xiàn)場接接待流程.doc客戶接待流流程：生態(tài)地產(chǎn)天天地人人和銷售準備工工作設(shè)計原則：：銷售說辭辭要整體的的將項目信信息通過銷銷售人員全全面的展示示給客戶，，同時重點點強調(diào)項目目的亮點。。包括內(nèi)容：：1、企業(yè)實力力2、開發(fā)團隊隊介紹3、宗地情況況：項目用地簡簡介；周邊環(huán)境及及交通：道道路情況、、交通系統(tǒng)統(tǒng)、私車路路線；周邊配套情情況：菜市市場、大型型超市情況況；教育配配套分布；；金融網(wǎng)點點分布；大大型商業(yè)設(shè)設(shè)施（商場場）；體育育設(shè)施；綠綠地、公園園等；4、總體規(guī)劃劃設(shè)計說明明：項目整整體規(guī)劃說說明；獨特特的空間環(huán)環(huán)境；產(chǎn)品品分布；交交通體系及及停車：出出入口設(shè)計計、道路設(shè)設(shè)計、停車車系統(tǒng)；社社區(qū)配套：：市政配套套、會所、、商業(yè)；5、景觀設(shè)計計說明：設(shè)設(shè)計定位、、理念、特特色、構(gòu)成成解析，對對重點景觀觀進行詳細細介紹；銷售說辭設(shè)設(shè)計：銷售準備工工作6、住住宅宅產(chǎn)產(chǎn)品品介介紹紹：：各業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)、、樓樓棟棟產(chǎn)產(chǎn)品品形形式式說說明明；；單體體設(shè)設(shè)計計：：層層高高、、花花園園、、電電梯梯廳廳、、入入戶戶方方式式等等戶型型特特色色：：獨獨立立玄玄關(guān)關(guān)等等材料料部部品品等等的的解解說說7、住住宅宅詳詳細細技技術(shù)術(shù)指指標標：：樓樓棟棟號號、、交交房房標標準準、、戶戶型型編編號號等等8、商商業(yè)業(yè)配配套套（（商商業(yè)業(yè)街街、、商商業(yè)業(yè)格格局局設(shè)設(shè)計計、、商商業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)規(guī)規(guī)劃劃））及及物物業(yè)業(yè)用用房房說說明明；；9、安安防防設(shè)設(shè)計計、、消消防防設(shè)設(shè)計計、、新新技技術(shù)術(shù)、、新新工工藝藝等等的的使使用用說說明明10、物物業(yè)業(yè)管管理理級級相相關(guān)關(guān)收收費費標標準準銷售售說說辭辭設(shè)設(shè)計計：：生態(tài)態(tài)地地產(chǎn)產(chǎn)天天地地人人和和銷售售準準備備工工作作將客客戶戶關(guān)關(guān)注注的的重重點點問問題題進進行行匯匯總總，，由由現(xiàn)現(xiàn)場場經(jīng)經(jīng)理理統(tǒng)統(tǒng)一一口口徑徑，，進進行行答答復復。。如如關(guān)關(guān)注注重重點點涉涉及及到到工工程程、、質(zhì)質(zhì)量量、、施施工工等等營營銷銷部部門門單單方方面面不不能能予予以以解解決決的的，，需需與與公公司司其其他他部部門門進進行行統(tǒng)統(tǒng)一一協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)、、溝溝通通，，最最終終給給出出銷銷售售人人員員明明確確的的、、切切實實可可行行的的答答復復，，以以保保證證銷銷售售中中遇遇到到的的問問題題，，逐逐一一得得到到解解決決，，給給客客戶戶一一個個滿滿意意的的答答復復，，并并對對承承諾諾負負責責。。1、問答匯匯總和答答復要及及時；2、各銷售售人員口口徑統(tǒng)一一；3、力爭在在保證利利潤最大大化的前前提下，，得到更更多客戶戶的認可可；4、需要公公司的全全面支持持；客戶問答答匯集：生態(tài)地產(chǎn)產(chǎn)天天地人和和銷售準備備工作1、置業(yè)顧問問的招聘聘2、接待客客戶的流流程3、銷售說說辭設(shè)計計4、客戶問問答匯集集5、薪酬體體系設(shè)設(shè)計6、銷售售管理理制度度7、房地地產(chǎn)相相關(guān)知知識培培訓8、模擬練習等等銷售準備工作作生態(tài)地產(chǎn)天天地人和銷售現(xiàn)場工作作流程銷售準備工作作現(xiàn)場工作流程各類銷售表格前期準備工作流程表格文件培訓工作日常工作培訓工作現(xiàn)場日常工作生態(tài)地產(chǎn)天天地人和銷售現(xiàn)場工作作流程附件\銷售現(xiàn)場管理理工作流程.doc銷售現(xiàn)場工作作流程生態(tài)地產(chǎn)天天地人和各類銷銷售文文件銷售準準備工工作前期準備工作流程表格文件培訓工作日常工作培訓工作現(xiàn)場日常工作現(xiàn)場工作流程各類銷售表格生態(tài)地地產(chǎn)天天地人人和各類銷銷售文文件客戶來來電登登記表表表客戶來來訪登登記表表表客戶成成交表表流失客客戶表表客戶描描摹表表一、客客戶管管理系系統(tǒng)（（一））：生態(tài)地地產(chǎn)天天地人人和各類銷銷售文文件1、輪流流接電電表：：保證證銷售售人員員接電電機會會的平平等性性和有有序，，同時時記錄錄現(xiàn)場場的日日來電電量，，直觀觀顯示示銷售售人員員每天天的接接電量量；2、輪流流接訪訪表：：保證證銷售售人員員接訪訪機會會的平平等性性和有有序，，同時時記錄錄現(xiàn)場場的日日來訪訪量，，直觀觀顯示示銷售售人員員每天天的接接訪量量；3、銷售售現(xiàn)場場的來來電來來訪量量直接接反應應項目目媒體體宣傳傳的效效果，，體現(xiàn)現(xiàn)客戶戶拓展展能力力，為為實現(xiàn)現(xiàn)一定定的銷銷售提提供客客戶量量的支支持；；一、、輪輪電電輪輪訪訪表表：：生態(tài)態(tài)地地產(chǎn)產(chǎn)天天地地人人和和各類類銷銷售售文文件件各類類表表格格\來電電來來訪訪匯匯總總.xls1、客客戶戶來來電電登登記記表表：：力力求求在在短短時時間間的的通通話話內(nèi)內(nèi)，，記記錄錄客客戶戶的的關(guān)關(guān)注注重重點點和和基基本本信信息息，，并并對對客客戶戶的的需需求求情情況況進進行行了了解解。。主主要要記記錄錄信信息息包包括括客客戶戶姓姓名名、、年年齡齡、、職職業(yè)業(yè)、、居居住住區(qū)區(qū)域域、、需需求求類類型型、、需需求求面面積積、、戶戶型型、、樓樓層層、、認認知知途途徑徑、、關(guān)關(guān)注注重重點點、、可可能能接接受受價價位位、、初初步步客客戶戶分分類類。。2、客戶來來訪登記記表：詳詳細記錄錄來訪信信息，作作為銷售售現(xiàn)場進進行接待待客戶分分析的重重要依據(jù)據(jù)。主要要記錄信信息內(nèi)容容包括日日期、客客戶姓名名、性別別、年齡齡、來訪訪人數(shù)、、職業(yè)、、居住區(qū)區(qū)域、家家庭結(jié)構(gòu)構(gòu)、需求求類型、、需求面面積、意意向戶型型、意向向居室、、意向樓樓層、意意向樓棟棟、付款款方式、、購買目目的、認認知途徑徑、關(guān)注注重點、、抗拒點點（付款款方式、、工期、、價格、、樓座位位置等））、興奮奮點、回回放記錄錄、未成成交原因因、客戶戶類別等等。二、來電電來訪表表：生態(tài)地產(chǎn)產(chǎn)天天地人和和各類銷售售文件四、成交交客戶分分析表：：附件\成交客戶分