大客戶銷售的技術(shù)五

大客戶銷售的技術(shù)五前言：銷售的不同專業(yè)層次11/11/20222銷售的4個(gè)不同專業(yè)層次管理客戶的能力有限；沒有能力管理競爭對手的威脅強(qiáng)調(diào)“性格”銷售；但對應(yīng)付競爭的努力不夠建立個(gè)人關(guān)系；并通過銷售建立競爭優(yōu)勢與客戶一起取得成功；對競爭對手筑起屏障銷售新手傳統(tǒng)銷售競爭銷售關(guān)系管理案例：GE的銷售SalesEngineers如何接近客戶找出幫助客戶的方法GE塑料的“解決方案”解決運(yùn)輸問題以取得銷售價(jià)值的取向產(chǎn)品特征的描述“我們的系統(tǒng)能定位”利益的描述“我們的系統(tǒng)能幫助管理貴公司的車輛”價(jià)值的描述“我們的系統(tǒng)能幫助貴公司提供市場份額”價(jià)值的獲取“我們的系統(tǒng)，通過…..,在….方面產(chǎn)生…,幫助貴公司提供1百萬/年的收入；節(jié)約1百萬/年的運(yùn)營成本”練習(xí)：貴公司的價(jià)值獲取陳述從****（實(shí)施日期）開始通過***（我們的產(chǎn)品/服務(wù)）您將可以做到***（具體做什么）導(dǎo)致***（量化的業(yè)務(wù)結(jié)果）通過衡量***（可跟蹤的價(jià)值維度）您的投資***（多少投資）將在***個(gè)月/年內(nèi)（回收期）專業(yè)銷售的“天花板”銷售是一種職業(yè)選擇，不光是“把東西買出去”對競爭的態(tài)度對權(quán)利與政治的態(tài)度用業(yè)務(wù)（Business)的語言業(yè)務(wù)戰(zhàn)略財(cái)務(wù)課程目錄誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè) 實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售結(jié)束語誰是大客戶A、你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個(gè)？占你客戶群數(shù)量的比例？B、這幾個(gè)客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？誰是大客戶結(jié)論：

2/8原則80%的銷量出自20%的客戶%客戶的%營業(yè)額的%10080604020誰是大客戶結(jié)論：80%的精力關(guān)注20%的客戶特殊的價(jià)格密切的關(guān)懷超值的服務(wù)。。?；镜膬r(jià)格、關(guān)注、技術(shù)支持客戶的%營業(yè)額的%10080604020評估客戶客戶是怎樣掙錢的？過去3年和未來3年的收入情況主要產(chǎn)品與服務(wù)如何應(yīng)付競爭的客戶的客戶業(yè)務(wù)目標(biāo)和戰(zhàn)略主要業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)客戶對成功的衡量行業(yè)領(lǐng)袖已有與客戶的關(guān)系如何發(fā)掘20%的客戶方法：投入\產(chǎn)出模型A:銷售額/利潤/影響力。。B:人、財(cái)、物投入產(chǎn)出AB1234FOCUSIN例：聯(lián)想重點(diǎn)客戶分類行業(yè)：

五大行業(yè)（金融、財(cái)稅、教育、證券、郵政）五小行業(yè)（電信、公安、交通、軍隊(duì)、保險(xiǎn)）五跟蹤行業(yè)（電力、水利、煙草、衛(wèi)生、制造）例：聯(lián)想重點(diǎn)客戶特點(diǎn)金融——金融系統(tǒng)負(fù)責(zé)信息化建設(shè)的部門基本是各行科技處，采購一般隨項(xiàng)目，由省一級行統(tǒng)一負(fù)責(zé)。財(cái)稅——財(cái)稅系統(tǒng)負(fù)責(zé)信息化建設(shè)的部門基本是各系統(tǒng)信息中心，目前大宗采購基本由總局實(shí)行招標(biāo)，零散采購由地方自行決定。證券——證券系統(tǒng)采購相對分散，由各證券公司自行負(fù)責(zé)，各證券公司的營業(yè)部甚至有自主采購權(quán)，目前大的證券公司負(fù)責(zé)采購的部門信息處。教育——教育系統(tǒng)采購模式相對分散，采購部門也非常多，有技術(shù)裝備處、電教館、教儀站等。郵政——郵政系統(tǒng)采購也基本是伴隨項(xiàng)目，采購權(quán)一般在地方省一級單位例：聯(lián)想重點(diǎn)客戶特點(diǎn)（續(xù)）電信——電信與郵政系統(tǒng)相差不大，在行政上實(shí)行垂直管理，國家投資力度非常大，采購權(quán)一般也是在地方省一級單位。公安——公安系統(tǒng)的信息化工作伴隨著“金盾工程”項(xiàng)目在全國正式啟動，各地根據(jù)各自不同正全力開展信息化建設(shè)。交通——交通主要分為鐵路、民航、公路、水運(yùn)四塊，該行業(yè)特點(diǎn)也基本是統(tǒng)購性很強(qiáng)，大宗設(shè)備采購基本由國家總局掌管。軍隊(duì)——該行業(yè)特色是等級觀念強(qiáng)，采購也是各軍區(qū)自行負(fù)責(zé)。保險(xiǎn)——該行業(yè)在中國是朝陽產(chǎn)業(yè)，伴隨國家公費(fèi)醫(yī)療等制度逐步取消，其發(fā)展也是不可限量。練習(xí)：鎖定客戶所有客戶分類找出20%的客戶成本/產(chǎn)出分析誰是大客戶小結(jié)：大客戶是能夠給公司帶來巨大收益和長期發(fā)展的一次性或長期的客戶。客戶分析方法客戶分析的方法：組織結(jié)構(gòu)關(guān)鍵人物應(yīng)用及項(xiàng)目分析競爭對手作戰(zhàn)計(jì)劃客戶分析方法客戶組織結(jié)構(gòu)分析： 例：XXX大學(xué)校長室國資處（設(shè)備處）財(cái)務(wù)處計(jì)算機(jī)系圖書館。。。職責(zé)。。?？蛻舴治龇椒▎栴}：

以上面的大學(xué)為例，請列出你認(rèn)為的關(guān)鍵人物有誰?？蛻舴治龇椒蛻絷P(guān)鍵人物分類：

校長XX處長XX科長XX系老師形象層決策層實(shí)施層使用層客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：

形象層決策層實(shí)施層使用層價(jià)值取向?qū)W校地位領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可把事做好方便好用不同的銷售策略！??！客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：

客戶名單具體客戶的個(gè)人特點(diǎn)客戶的地位、影響力關(guān)系緊密程度客戶分析方法客戶應(yīng)用及項(xiàng)目分析：

行業(yè)的應(yīng)用水平、發(fā)展趨勢客戶自身的應(yīng)用水平、面臨的問題應(yīng)用特點(diǎn)、采購方式（是否關(guān)鍵應(yīng)用）今年的項(xiàng)目計(jì)劃、資金來源采購計(jì)劃預(yù)估（歷史數(shù)據(jù)）客戶分析方法競爭對手分析：

競爭對手是誰（品牌、實(shí)施）與客戶的關(guān)系如何，合作歷史對手的業(yè)界形象、口碑項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)能力、服務(wù)能力對手的同盟軍對手的主要短板客戶分析方法制定作戰(zhàn)計(jì)劃的方法：

優(yōu)勢、劣勢（內(nèi)）機(jī)遇、挑戰(zhàn)（外）階段性目標(biāo)、時(shí)間、責(zé)任人SWOT分析策略、措施計(jì)劃練習(xí)：客戶分析組織結(jié)構(gòu)關(guān)鍵人物客戶應(yīng)用分析競爭分析SWOT分析小結(jié)大客戶銷售TAT法：T；Thinking知己知彼百戰(zhàn)不殆 （客戶定義及客戶分析）A；Action做到、做好T；Thinking運(yùn)籌帷幄決勝千里

客戶關(guān)系管理客戶分類：A、產(chǎn)出B、孵化C、潛在

客戶關(guān)系管理客戶分類練習(xí)：請列出你公司現(xiàn)有客戶中A、B、C類客戶各有多少？

客戶關(guān)系管理漏斗理論：

潛在孵化產(chǎn)出客戶關(guān)系管理漏斗理論---三種情況練習(xí)：假如明天有三件事，你首先選擇那件事：1）與一個(gè)A類客戶簽訂合同2）去拜訪一個(gè)B類客戶了解項(xiàng)目情況3）初次拜訪一個(gè)C類客戶

煮熟的鴨子也會飛客戶關(guān)系的建立方法：

拜訪他人介紹。?？蛻絷P(guān)系的建立客戶拜訪現(xiàn)場練習(xí)-利用評估表“你所寫、所說、所做的一切要麼對銷售有益、要麼有害”——特雷西客戶拜訪—三思而后進(jìn)

注重你留給客戶的印象1、不要急于求成（硬銷售）2、展現(xiàn)你對客戶問題的了解深度3、為客戶提出解決方案例如：邀請客戶參加各種活動

客戶拜訪—三思而后進(jìn)細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)1、尊重客戶的時(shí)間，一定預(yù)約2、真誠、可靠，決不食言。3、拜訪客戶前準(zhǔn)備好一切可能用到的資料例如：拜訪客戶“五件寶”（名片、筆記本、通訊錄、產(chǎn)品技術(shù)資料、報(bào)價(jià)單）客戶拜訪—三思而后進(jìn)

時(shí)機(jī)就是一切1、客戶跟進(jìn)節(jié)奏不宜過慢2、選擇帶有個(gè)人色彩的禮品送給客戶3、每次拜訪結(jié)束時(shí)要讓客戶做出某種承諾

客戶拜訪—三思而后進(jìn)

如何跟進(jìn)老客戶1、關(guān)注產(chǎn)品在客戶業(yè)務(wù)使用情況2、把老業(yè)務(wù)變?yōu)樾聵I(yè)務(wù)3、向其它客戶推薦老客戶的產(chǎn)品

客戶拜訪—三思而后進(jìn)

一個(gè)敏感的話題當(dāng)競爭對手在客戶中散布一些對我們不利的消息；當(dāng)客戶總是提到競爭對手時(shí)；我們應(yīng)該如何處理？客戶拜訪—保持冷靜的頭腦

積極處理1、當(dāng)客戶提及競爭對手散布的謠言時(shí)，我們要淡然處之，把話題轉(zhuǎn)回你的拜訪目的。2、如果客戶所談及話題屬實(shí)，應(yīng)當(dāng)直面批評，以幽默話語化解尷尬局面。客戶拜訪—保持冷靜的頭腦

充分準(zhǔn)備1、在拜訪客戶之前，應(yīng)當(dāng)預(yù)測可能遇到一切情況，并對敏感話題提前做好準(zhǔn)備。2、對公司的產(chǎn)品或服務(wù)充滿信心，并把這種信息準(zhǔn)確傳遞給客戶?？蛻舭菰L—保持冷靜的頭腦

對待異議如果客戶一再提出同一問題，這表明他非常重視問題的答案。此時(shí)我們應(yīng)全力以赴解決問題，如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。

客戶拜訪—保持冷靜的頭腦“銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無論在何種情況下，說話都應(yīng)該有個(gè)計(jì)劃?！薄R恩德客戶拜訪—保持冷靜的頭腦客戶關(guān)系的深入與客戶成為“朋友”有目的地收集客戶的個(gè)人資料尋找與客戶的共同興趣、愛好嘗試進(jìn)入客戶的社交圈給客戶提供“服務(wù)熱線”請大家介紹自己的成功經(jīng)驗(yàn)和方法。。 客戶關(guān)系的穩(wěn)定良好的個(gè)人關(guān)系不等于穩(wěn)定的合作與客戶雙贏才能得到與客戶穩(wěn)定的合作客戶關(guān)系的管理A類客戶B類客戶C類客戶現(xiàn)場管理精細(xì)管理記帳管理實(shí)現(xiàn)銷售“銷售真理”:無論你與客戶是何種關(guān)系，在機(jī)會出現(xiàn)時(shí)，都要立刻去拜訪客戶，找出客戶“熱鍵”。“熱鍵”的含義：

最能驅(qū)動客戶購買產(chǎn)品的因素“熱鍵”的作用：如果你在與客戶見面最初五分鐘就能確定他的“熱鍵”，就掌握整個(gè)銷售進(jìn)程的主動權(quán)找出客戶的“熱鍵”客戶的“熱鍵”：

宿命論者（逃避責(zé)任）“熱鍵”——安全感激人怒者（時(shí)刻捍衛(wèi)自己）“熱鍵”——地位或權(quán)勢

審時(shí)度勢者（最怕模糊不清）“熱鍵”——細(xì)節(jié)找出客戶的“熱鍵”客戶的“熱鍵”：（續(xù)）

關(guān)系通（以人為本）“熱鍵”——得到別人的贊揚(yáng)充滿愛心者（無所畏懼）“熱鍵”——坦誠找出客戶的“熱鍵”

我們在實(shí)際工作中所遇到的客戶往往是混合型；這就要求每次與客戶見面時(shí)，花點(diǎn)時(shí)間了解那種動機(jī)居于支配地位。找出客戶的“熱鍵”實(shí)現(xiàn)銷售關(guān)鍵點(diǎn)及推進(jìn)：第一時(shí)間了解采購信息擬訂切實(shí)、可行的用戶需求解決方案有效的產(chǎn)品推薦-揚(yáng)長避短重點(diǎn)人物的強(qiáng)力攻關(guān)影響客戶的選型了解競爭對手的信息（價(jià)