集團(tuán)銷售員管理辦法

57/58銷售員手冊(cè)

對(duì)企業(yè)忠于職守，努力推銷對(duì)自己嚴(yán)于律已，保持斗志對(duì)客戶富于情感，建立忠誠(chéng)學(xué)習(xí)，不斷地學(xué)習(xí)提高，在實(shí)戰(zhàn)中提高。勤勉，維系好你的客戶網(wǎng)絡(luò)靠勤勉

前言銷售員是梁氏企業(yè)集團(tuán)的重要資源，是完成企業(yè)銷售目標(biāo)的核心力量?！氨F精，將貴謀”是企業(yè)培養(yǎng)人才的方向。而銷售員能否出色地完成企業(yè)給予的重任，達(dá)成銷售目標(biāo)，又與其銷售技能及操作手段緊密相關(guān)。所謂：“工欲善其事，必先利其器?！贝_實(shí)是那個(gè)道理。但同時(shí)我們也要清晰地認(rèn)識(shí)到：即使高智商的職員在一起，若不協(xié)作，也必定不能制造出更大的業(yè)績(jī)，只有分工協(xié)作才能提高效率。本手冊(cè)將作為公司銷售職員作的操作指南和衡量其工作質(zhì)量的指標(biāo)。每一位銷售員均應(yīng)按其中的規(guī)范進(jìn)行使用。

公司概況集團(tuán)公司名稱：香港梁氏集團(tuán)梁氏集團(tuán)三個(gè)子公司是：索芙特保健品有限公司麥得益食品有限公司遠(yuǎn)東醫(yī)藥保健用品有限公司梁氏集團(tuán)擁有的資產(chǎn)：5.8億梁氏集團(tuán)營(yíng)業(yè)地：總部設(shè)在：香港尖沙咀，占地面積1000平方米總公司設(shè)在廣州：占地4880平方米要緊生產(chǎn)基地：香港、菲律賓、中國(guó)大陸最大的生產(chǎn)基地：廣西梧州，占地10萬(wàn)平方米人員：職員總數(shù)1000多人，本科以上學(xué)歷占20%以上歷史：1993年1月8日：成立香港遠(yuǎn)東索芙特集團(tuán)有限公司1995年—1996年：遠(yuǎn)東索芙特公司的海藻減肥香皂紅透中國(guó)、日本，走出亞洲，遠(yuǎn)銷西歐，創(chuàng)下出口65個(gè)國(guó)家和地區(qū)、銷售達(dá)30億元的良好業(yè)績(jī)。1997年：新研制的木瓜白膚系列產(chǎn)品在短短一年時(shí)刻里又創(chuàng)下在中國(guó)大陸年銷售1億元的理想業(yè)績(jī)。1998年11月：香港遠(yuǎn)東索芙特集團(tuán)有限公司更名為香港梁氏集團(tuán)。

公司組織機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)董事長(zhǎng)總經(jīng)理銷售部總經(jīng)理企劃部總經(jīng)理人事部總經(jīng)理財(cái)務(wù)部銷售部總經(jīng)理企劃部總經(jīng)理人事部總經(jīng)理財(cái)務(wù)部總經(jīng)理生產(chǎn)營(yíng)銷促銷企劃產(chǎn)品經(jīng)理理營(yíng)銷促銷企劃產(chǎn)品經(jīng)理理預(yù)算操縱預(yù)算操縱銷售研究推銷日常業(yè)務(wù)促銷員培訓(xùn)策劃研究銷售研究推銷日常業(yè)務(wù)促銷員培訓(xùn)策劃研究營(yíng)銷信息治理人員促銷廣告策劃營(yíng)銷信息治理人員促銷廣告策劃市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)顧客服務(wù)促銷策劃市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)顧客服務(wù)促銷策劃廣告宣傳產(chǎn)品推銷服務(wù)公關(guān)策劃廣告宣傳產(chǎn)品推銷服務(wù)公關(guān)策劃銷售操縱策劃執(zhí)行打算銷售操縱策劃執(zhí)行打算市場(chǎng)開(kāi)拓打算的推動(dòng)、協(xié)辦市場(chǎng)開(kāi)拓打算的推動(dòng)、協(xié)辦存貨操縱存貨操縱儲(chǔ)存運(yùn)輸

儲(chǔ)存運(yùn)輸銷售人員考核指標(biāo)細(xì)則年度銷售額指標(biāo)年度回款額指標(biāo)帳務(wù)治理減少庫(kù)存積壓日常工作年薪＋提成評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

年度銷售額指標(biāo)銷售員：?jiǎn)挝唬喝f(wàn)元種類銷售額評(píng)分分分分分分分分分分合計(jì)分講明：所得分?jǐn)?shù)30分標(biāo)準(zhǔn)分?jǐn)?shù)30分35分最高分?jǐn)?shù)35分

年度回款額指標(biāo)銷售員：?jiǎn)挝唬喝f(wàn)元種類回款額評(píng)分一季度分二季度分三季度分四季度分合計(jì)分講明：所得分?jǐn)?shù)20分標(biāo)準(zhǔn)分?jǐn)?shù)20分20分最高分?jǐn)?shù)20分二批從開(kāi)單之日起天以內(nèi)結(jié)算。大中型商場(chǎng)從單之日起天以內(nèi)結(jié)算。集團(tuán)、集體、小店從開(kāi)單之日起天以內(nèi)結(jié)算。新開(kāi)發(fā)單位從開(kāi)單之日起天以內(nèi)結(jié)算。對(duì)不同的銷售市場(chǎng)，在回款時(shí)刻上作不同的要求。

財(cái)務(wù)治理每月5日往常上交當(dāng)月銷售打算、當(dāng)月回款打算；對(duì)公司要求填報(bào)的報(bào)表，應(yīng)做到準(zhǔn)確、準(zhǔn)時(shí)地予以填報(bào)，凡遲報(bào)到一次扣分，漏報(bào)一次扣分，錯(cuò)報(bào)一次扣分。年末將有各商家簽字認(rèn)可的帳單全部交公司，缺一份扣分。（10分）每月2日前將上月的調(diào)撥單、結(jié)算發(fā)票等原始憑證交公司做帳，遲交一次扣分，漏交一次扣分。每月3日前將上月差費(fèi)服銷單交公司，遲交一份扣分，漏交一次扣分。（5分）嚴(yán)格按現(xiàn)金貨款的治理，嚴(yán)禁挪用現(xiàn)金貨款，收到的現(xiàn)金貨款及時(shí)交存銀行，對(duì)挪用貨款的行為，一次扣分。（5分）所得分?jǐn)?shù)20分20分標(biāo)準(zhǔn)分?jǐn)?shù)25分25分最高分?jǐn)?shù)

減少庫(kù)存積壓掌握客戶的銷售進(jìn)度，及時(shí)補(bǔ)充貨源，減少不必要的庫(kù)存，年末辦事處的庫(kù)存操縱在8％以內(nèi)。（5分）倉(cāng)庫(kù)整潔治理、出入庫(kù)治理嚴(yán)格按制度執(zhí)行。（5分）所得分?jǐn)?shù)10分標(biāo)準(zhǔn)分?jǐn)?shù)10分15分最高分?jǐn)?shù)15分

日常工作在保持現(xiàn)有客戶的同時(shí)，應(yīng)積極主動(dòng)開(kāi)拓新的市場(chǎng)，做好鞏固老客戶，進(jìn)展新客戶，每名業(yè)務(wù)人員所工作的商場(chǎng)不能少于家。（5分）處理好客戶關(guān)系，每半月至少到要緊客戶處訪問(wèn)一次，每月至少到次要客戶外訪問(wèn)一次，并做好訪問(wèn)客戶記錄。（5分）按照陳列要求做好大中型商場(chǎng)貨架、專柜的陳列，要求海藻、木瓜、鱷梨系列產(chǎn)品、新產(chǎn)品在各大中型商場(chǎng)及批發(fā)商場(chǎng)鋪貨率達(dá)％、（5分）遵守公司勞動(dòng)制度，遵守營(yíng)銷公司經(jīng)營(yíng)制度，每月5日將上月的工作總結(jié)寄回公司，每缺一份工作總結(jié)扣分。（5分）所得分?jǐn)?shù)20分標(biāo)準(zhǔn)分?jǐn)?shù)20分25分最高分?jǐn)?shù)25分

年薪＋提成評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)差一般良好優(yōu)（0分）（60分）（80分）（100分）（125分）年薪實(shí)得分?jǐn)?shù)10分20分20分30分指標(biāo)＋回款＋帳務(wù)＋庫(kù)存10分20分20分30分20分＋日常工作＝年薪20分提成實(shí)得分?jǐn)?shù)125分優(yōu)（最高分）＝提成125分年薪銷售額指標(biāo)最高分表示超額部分。回款指標(biāo)最高分表示超額回款。帳務(wù)治理最高分表示工作優(yōu)。減少庫(kù)存積存最高分表示工作優(yōu)。日常工作最高分表示工作優(yōu)。

索芙特公司崗職規(guī)范及考核標(biāo)準(zhǔn)為更明確地將責(zé)、權(quán)、利落實(shí)到公司每們職員身上，規(guī)范工作行為，明確工作責(zé)任，制定工作目標(biāo)，倡導(dǎo)相互竟?fàn)?，特?cái)M定以下崗職規(guī)范及考核標(biāo)準(zhǔn)：營(yíng)銷總經(jīng)理工作權(quán)限在集團(tuán)總裁授權(quán)范圍內(nèi)，對(duì)本公司的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、人員調(diào)配有決策權(quán)的指揮權(quán)。在集團(tuán)總裁授權(quán)范圍內(nèi)，有權(quán)與客戶簽訂產(chǎn)品銷售合同。有權(quán)召集銷售部職員開(kāi)會(huì)。崗位職責(zé)圍繞公司制訂的銷售目標(biāo)，依照市場(chǎng)上的銷售動(dòng)態(tài)，擬定銷售策略及銷售打算。安排、督促、檢查、直轄市、考核銷售部職職員作，掌握公司工作進(jìn)展。依照公司要求，負(fù)責(zé)銷售資金回籠，網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率的考核。收集和反饋市場(chǎng)信息，為公司決策提供依據(jù)。協(xié)助財(cái)務(wù)部清理逾期未付貨款。加強(qiáng)銷售費(fèi)用治理，嚴(yán)格操縱銷售過(guò)程中的勞動(dòng)、資金損耗，提高經(jīng)濟(jì)效益。接洽公司銷售戰(zhàn)線上的一些重要客戶，做好客情工作。嚴(yán)抓各辦事處的帳務(wù)治理，及時(shí)報(bào)帳，及時(shí)交帳，及時(shí)處理各種帳務(wù)問(wèn)題。每月按實(shí)際銷售情況和網(wǎng)點(diǎn)覆蓋情況以書(shū)面形式向集團(tuán)總裁匯報(bào)，同時(shí)附上市場(chǎng)拓展建議書(shū)。嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度、不遲到、不早退，不曠工。內(nèi)勤人員內(nèi)勤主管工作權(quán)限在經(jīng)理授權(quán)范圍內(nèi)有權(quán)對(duì)所有內(nèi)勤人職員作進(jìn)行督促、檢查。在經(jīng)理授權(quán)范圍內(nèi)有權(quán)審核外勤人員的費(fèi)用。在經(jīng)理授權(quán)范圍內(nèi)接洽一些來(lái)訪客戶。崗位職責(zé)協(xié)助儲(chǔ)運(yùn)員按發(fā)貨要求開(kāi)具以貨單。妥善做好公司下發(fā)的各種文件資料存檔工作。認(rèn)真做好來(lái)詢、信函、電話、電報(bào)、傳確實(shí)記錄、回復(fù)工作。檢查內(nèi)勤人員各項(xiàng)工作，發(fā)覺(jué)問(wèn)題及時(shí)更正并報(bào)告總經(jīng)理。督促內(nèi)勤人員做好辦公室衛(wèi)生清潔工作。審核辦事處的銷售費(fèi)用。做好銷售科銷售費(fèi)用月、季、年報(bào)表。嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。儲(chǔ)運(yùn)員工作權(quán)限有權(quán)拒發(fā)手續(xù)不全的產(chǎn)品。有權(quán)拒發(fā)殘損、過(guò)期等不符合出公司要求的產(chǎn)品。有權(quán)拒收不符合公司規(guī)定的退貨。崗位職責(zé)按辦事處的訂貨打算做好要車發(fā)貨，與運(yùn)輸部門（單位）銜接好，保證運(yùn)貨車輛及時(shí)到位。將物資清點(diǎn)后及進(jìn)貨車，讓司機(jī)簽單負(fù)責(zé)。配合倉(cāng)庫(kù)保管，按內(nèi)勤主管開(kāi)具的發(fā)貨單發(fā)貨，將物資清點(diǎn)后及進(jìn)貨車，讓司機(jī)簽單負(fù)責(zé)。及時(shí)辦理運(yùn)輸費(fèi)用，做好運(yùn)費(fèi)月、季、年報(bào)表。及時(shí)接收辦理辦事處的合理退貨，做好公司產(chǎn)品退貨及損失月、季、年報(bào)表。嚴(yán)格遵守倉(cāng)庫(kù)原則，嚴(yán)禁將火種帶入倉(cāng)庫(kù)。嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。會(huì)計(jì)工作權(quán)限在經(jīng)理授權(quán)范圍內(nèi)有權(quán)審核辦事處的銷售價(jià)格。在經(jīng)理授權(quán)范圍內(nèi)審核辦事處的有關(guān)帳務(wù)。崗位職責(zé)審核辦事處的銷售價(jià)格及有關(guān)帳務(wù)，及時(shí)如實(shí)將情況報(bào)告經(jīng)理，按發(fā)貨單及時(shí)入帳，及時(shí)登記辦事處回款，及時(shí)與辦事處結(jié)算回款，做好或辦事處的月回款表。及時(shí)按儲(chǔ)運(yùn)員辦理好的退貨入庫(kù)手續(xù)開(kāi)具紅單入帳。做好與辦事處和財(cái)務(wù)的銜接工作，及時(shí)辦理各種帳務(wù)。做好營(yíng)銷部的銷售結(jié)算月、季、年報(bào)表及帳務(wù)分析報(bào)告，找出問(wèn)題及時(shí)糾正，做到辦事處帳表與內(nèi)勤相符。督促辦事處按打算要求做好銷售報(bào)表與之核對(duì)。每月底做一份產(chǎn)品銷售結(jié)存報(bào)表供經(jīng)理掌握資金回籠工作進(jìn)度。經(jīng)常提供有助于改善帳務(wù)制度，提高經(jīng)濟(jì)效益的合理性建議。嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。(四)電腦打字員工作權(quán)限有權(quán)拒絕打印與工作無(wú)關(guān)的文件。有權(quán)拒絕打印再三更改文件。崗位職責(zé)愛(ài)護(hù)電腦，保持電腦清潔，正確掌握開(kāi)、關(guān)機(jī)程序，用后將電腦蓋好罩布。節(jié)約用紙，提高廢紙利用率，減少紙張白費(fèi)。堅(jiān)持先來(lái)后到的原則，專門情況（如文件重要、緊急）可優(yōu)先打印。但須經(jīng)理同意。打印文件夾要細(xì)心。盡量減少錯(cuò)漏且要講究打印時(shí)刻效率。工作態(tài)度端正，服務(wù)周到，嚴(yán)禁無(wú)故拒絕打印要求。嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。搬運(yùn)員工作權(quán)限有權(quán)拒絕搬運(yùn)手續(xù)不全的物資。有權(quán)拒絕搬運(yùn)不符合出公司要求的物資。有權(quán)拒絕非銷售業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的搬運(yùn)要求。崗位職責(zé)嚴(yán)格遵守倉(cāng)庫(kù)規(guī)定，禁止將火種帶入倉(cāng)庫(kù)，講究清潔衛(wèi)生。聽(tīng)從儲(chǔ)運(yùn)員及倉(cāng)庫(kù)保管員指揮，將物資及時(shí)按“小心輕放，上輕下重、分類整齊堆放“的原則上下車，協(xié)助儲(chǔ)運(yùn)員、保管清點(diǎn)物資。態(tài)度端正，工作積極，愛(ài)護(hù)產(chǎn)品，嚴(yán)禁偷盜行為。辦事處人員辦事處主任或經(jīng)理工作權(quán)限在總經(jīng)理授權(quán)范圍內(nèi)有權(quán)與客戶簽訂產(chǎn)品銷售合同。在總經(jīng)理授權(quán)范圍內(nèi)對(duì)辦事員處的全盤經(jīng)營(yíng)有決策權(quán)和產(chǎn)品調(diào)撥權(quán)。對(duì)辦事處人員有治理和監(jiān)督權(quán)。崗位職責(zé)依照銷售部銷售目標(biāo)分解成的辦事處銷售目標(biāo)制定辦事處的工作打算及銷售策略。安排分配辦事處人職員作內(nèi)容及市場(chǎng)區(qū)域范圍，將辦事處的銷售目標(biāo)明確合理地分解成辦事處每位業(yè)務(wù)員銷售任務(wù)。嚴(yán)格操縱辦事處各項(xiàng)銷售費(fèi)用的開(kāi)支，加強(qiáng)費(fèi)用治理，大筆費(fèi)用開(kāi)支需經(jīng)總經(jīng)理批示，以減少不合理開(kāi)支。檢查業(yè)務(wù)員的鋪貨、陳列、客情工作以及帳務(wù)員的帳務(wù)工作。做好辦事處重要客戶的客情工作，處理好辦事處的日常工作業(yè)務(wù)。維護(hù)公司利益，依照銷售進(jìn)度制度銷售打算，要貨打算及資金回籠打算，詳細(xì)了解產(chǎn)品庫(kù)存結(jié)構(gòu)及時(shí)調(diào)整以減少退貨及庫(kù)存，加速資金回籠。做好辦事處促銷活動(dòng)及訂貨會(huì)的打算，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)同意后認(rèn)真實(shí)施。每天填寫工作日?qǐng)?bào)表，對(duì)當(dāng)天工作進(jìn)行回憶總結(jié)，提出工作中和檢查中發(fā)覺(jué)的問(wèn)題及解決的方法、建議。每月5日前上交月辦事處工作總結(jié)報(bào)告，提出情況分析報(bào)告及資金回籠情況報(bào)告（三份報(bào)告可三合為一）。每月到各往來(lái)單位對(duì)帳一次，做好常年對(duì)帳單，發(fā)覺(jué)問(wèn)題及時(shí)報(bào)告總經(jīng)理。認(rèn)真完成自己所負(fù)責(zé)市場(chǎng)區(qū)域的銷售任務(wù)及回款任務(wù)、分銷任務(wù)、分銷目標(biāo)。嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。業(yè)務(wù)員工作權(quán)限在辦事員主任或經(jīng)理的授權(quán)范圍內(nèi)與客戶簽訂產(chǎn)品銷售合同。在辦事員主任或經(jīng)理的授權(quán)范圍內(nèi)有權(quán)進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)撥。崗位職責(zé)每月5日前制定所負(fù)責(zé)市場(chǎng)區(qū)域的銷售打算、回款打算。掌握客戶庫(kù)存及結(jié)構(gòu)，及時(shí)調(diào)整和補(bǔ)充貨源，供貨要求品牌全、批量小，勤供快結(jié)。處理好客戶關(guān)系，做好客情工作，每星期至少到要緊客戶訪問(wèn)兩次，到次要客戶訪問(wèn)一次，加強(qiáng)與客戶聯(lián)絡(luò)，每天填寫工作日?qǐng)?bào)表，詳細(xì)填寫當(dāng)天工作情況，訪問(wèn)客戶情況，銷售及貨款回收情況以及明日的工作安排。認(rèn)真做好柜臺(tái)陳列工作，督促市場(chǎng)員按公司貨架治理要進(jìn)行貨架陳列治理。加強(qiáng)治理，及時(shí)回收貨款，服從辦事處經(jīng)理安排。每月5日前上交上月所負(fù)責(zé)市場(chǎng)區(qū)域的市場(chǎng)情況分析報(bào)告、工作總結(jié)報(bào)告及資金回籠報(bào)告（三份報(bào)告合三為一）給辦事處主任或經(jīng)理。做好所負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的促銷打算、促銷打算給辦事處主任或經(jīng)理審批。檢查市場(chǎng)價(jià)格的執(zhí)行情況，搜集市場(chǎng)信息。完成所負(fù)責(zé)市場(chǎng)區(qū)域的銷售目標(biāo)及分銷目標(biāo)。工作態(tài)度端正、主動(dòng)、積極、有吃苦耐勞的精神每月到往來(lái)單位單位對(duì)帳一次，做好常年對(duì)帳單，發(fā)覺(jué)問(wèn)題及時(shí)報(bào)告辦事處主任或經(jīng)理處理。帳務(wù)人員工作權(quán)限有權(quán)拒開(kāi)低于限階的清單。有權(quán)拒開(kāi)不符合稅法的發(fā)票。崗位職責(zé)依照業(yè)務(wù)員的要求準(zhǔn)確無(wú)誤地開(kāi)具發(fā)貨單及稅票，發(fā)貨單須注明件數(shù)，每開(kāi)一張調(diào)撥單、稅票必須有經(jīng)辦人簽字方可拿走。妥善保管分公司（或辦事處）現(xiàn)金、調(diào)撥單、稅票、合同、打算及其他有關(guān)憑證和文件資料。公司到貨及給客戶發(fā)貨后及時(shí)按單據(jù)內(nèi)容準(zhǔn)確登記倉(cāng)庫(kù)帳及商家明細(xì)帳。及時(shí)將分公司（或辦事處）現(xiàn)金及轉(zhuǎn)帳貨款電匯回公司總部。每月到開(kāi)戶行對(duì)帳一次，每星期跟倉(cāng)庫(kù)保管對(duì)帳盤點(diǎn)一次，發(fā)覺(jué)問(wèn)題及時(shí)報(bào)告分公司經(jīng)理（或辦事處主任）處理，做到帳帳相符，帳貨相符。每月3日前上交上月分公司（或辦事處）資金回籠情況、分公司（或辦事處）應(yīng)收帳款明細(xì)帳給分公司經(jīng)理（或辦事處主任）處理。每月5日前上交分公司（或辦事處）上月帳務(wù)報(bào)表（返利、費(fèi)用）及銷售報(bào)表。遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，按工作要求和標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格實(shí)施，服從工作安排。倉(cāng)庫(kù)保管工作權(quán)限有權(quán)拒發(fā)手續(xù)未全的物資。有權(quán)拒絕閑雜人員進(jìn)入倉(cāng)庫(kù)。有權(quán)拒絕私人物品占有倉(cāng)庫(kù)。有權(quán)拒收殘損過(guò)期的物資。崗位職責(zé)對(duì)入庫(kù)商品及時(shí)、細(xì)心驗(yàn)收，按實(shí)收數(shù)簽單入庫(kù)，并對(duì)入庫(kù)后的商品負(fù)責(zé)，如有短少損失負(fù)責(zé)賠償。依據(jù)有關(guān)原則對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類，貫徹先進(jìn)先出的原則。加強(qiáng)產(chǎn)品養(yǎng)護(hù)，注意倉(cāng)庫(kù)通風(fēng)、防潮、保持貨垛整齊、防止蟲(chóng)蛀、鼠咬、霉?fàn)€、變質(zhì)、減少損耗。保持倉(cāng)庫(kù)環(huán)境清潔，做到每天一小掃，每周一大掃，地上無(wú)垃圾，貨上無(wú)灰塵。每天對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行清點(diǎn)，帳貨相符，如有問(wèn)題及時(shí)報(bào)告經(jīng)理。每周報(bào)告庫(kù)存結(jié)構(gòu)及數(shù)量一次。產(chǎn)品出庫(kù)時(shí)當(dāng)面點(diǎn)清，如錯(cuò)發(fā)，多發(fā)造成損失負(fù)責(zé)賠償。嚴(yán)格遵守辦事處所規(guī)定的作息制度，準(zhǔn)時(shí)上下班，有病、有事須向經(jīng)理請(qǐng)假。送貨司機(jī)工作權(quán)限對(duì)違反交通規(guī)則，不符合載貨規(guī)定的有權(quán)拒絕行駛。有權(quán)拒絕非經(jīng)理批準(zhǔn)的用車。崗位職責(zé)關(guān)懷物資運(yùn)輸，認(rèn)真監(jiān)裝，堆疊穩(wěn)固，重不壓輕，確保產(chǎn)品完好，如有破損、短少由司機(jī)負(fù)責(zé)賠償。遵守交通法規(guī)，操作規(guī)程，遵守駕駛員規(guī)定。服從辦事處經(jīng)理安排。物資送出后有客戶（收貨人）簽章。工作誠(chéng)懇，吃苦耐勞，責(zé)任心強(qiáng)。市場(chǎng)代表工作權(quán)限在分公司經(jīng)理（或辦事處主任）工作安排下有權(quán)對(duì)促銷員、業(yè)務(wù)員進(jìn)行工作監(jiān)督。在分公司經(jīng)理（或辦事處主任）授權(quán)范圍內(nèi)有權(quán)洽談商場(chǎng)陳列事宜。崗位職責(zé)每月5日前交上月商場(chǎng)信息匯總，填寫《零售商場(chǎng)索芙特產(chǎn)品占有率分析表》上交分公司經(jīng)理（或辦事處主任）。嚴(yán)格認(rèn)真檢查市場(chǎng)陳列及鋪貨情況和價(jià)格情況，每月5日前上交上月市場(chǎng)情況調(diào)查表予分公司經(jīng)理（或辦事處主任）。對(duì)市場(chǎng)陳列進(jìn)行維護(hù)、補(bǔ)充，經(jīng)常保持陳列品完整與清潔，在可能情況下張貼POP廣告。簽訂商場(chǎng)陳列協(xié)議，信息員協(xié)議，較為系統(tǒng)地對(duì)客戶進(jìn)行分類，寫《客戶資料卡》，有關(guān)陳列費(fèi)用及信息員酬勞標(biāo)準(zhǔn)須經(jīng)分公司經(jīng)理（或辦事處主任）同意。每月5日前按照陳列協(xié)議、信息員協(xié)議內(nèi)容檢查上月陳列情況及信息表收集，嚴(yán)格支付陳列費(fèi)、信息費(fèi)。每月5日前上交上月工作總結(jié)，寫出工作心得及提出合理化建議。每天的工作要求高質(zhì)量完成，每天填寫工作日?qǐng)?bào)表。對(duì)同行業(yè)的促銷活動(dòng)及時(shí)準(zhǔn)確以書(shū)面形式匯報(bào)促銷方式、內(nèi)容、品種、數(shù)量、金額及銷售情況，上升幅度及對(duì)策。嚴(yán)格遵守分公司（或辦事處）的規(guī)章制度，工作態(tài)度端正，責(zé)任心強(qiáng)，吃苦耐勞。促銷員付酬標(biāo)準(zhǔn)完成月銷售打算則發(fā)放底薪（差不多生活費(fèi)）。按銷售的百分比提成獎(jiǎng)金（浮動(dòng)）。崗位職責(zé)每天做好柜臺(tái)商品庫(kù)存帳。按公司貨架治理標(biāo)準(zhǔn)維護(hù)產(chǎn)品陳列。主動(dòng)、熱情、耐心、規(guī)范地接待顧客，介紹產(chǎn)品以及回答顧客疑問(wèn)，對(duì)顧客較重要的疑問(wèn)及建議用筆記錄下來(lái)。搜集同類產(chǎn)品銷售信息以及促銷措施并及時(shí)以書(shū)面或電話形式向分公司經(jīng)理（或辦事處主任）匯報(bào)。每天如實(shí)填寫銷售記錄表及贈(zèng)品發(fā)放記錄表，嚴(yán)格按公司要求保管和發(fā)放贈(zèng)品。服從辦事處工作，積極參加分公司（或辦事處）召開(kāi)的有關(guān)會(huì)議。嚴(yán)格、遵守商場(chǎng)及辦事處的規(guī)章制度，按時(shí)上下班；著裝整潔大方，提高工作素養(yǎng)和形象。認(rèn)真完成分公司（或辦事處）下達(dá)的銷售打算。直銷職員作考核細(xì)則1、完成下達(dá)差不多任務(wù)萬(wàn)元，回款方式：現(xiàn)款現(xiàn)貨。2、必須在規(guī)定區(qū)域內(nèi)銷售產(chǎn)品，每天必須有家進(jìn)店數(shù)（每家進(jìn)貨要有公司種以上品種），全月家進(jìn)店數(shù)。每天詳細(xì)登記銷售數(shù)量，品牌及客戶的名稱、地址和電話。每日填寫《直銷員每日銷售情況登記表》。所有管轄區(qū)域內(nèi)POP宣傳（彩旗、粘帖等助銷材料）。直銷員每日上班，須佩帶直銷員證，端正公司形象，服從分公司（或辦事處）的治理和安排。每天按時(shí)上班，有事請(qǐng)假，遵守分公司（或辦事處）規(guī)章制度。索芙特公司一九九九年五月

梁氏99年度銷售目標(biāo)及分解單位：萬(wàn)元全國(guó)全年廣告費(fèi)=全年銷售目標(biāo)×13%=36180×13%=4703.4全國(guó)13%廣告費(fèi)（分解）=10%+3%屬屬六大區(qū)廣告費(fèi)用總部企劃部統(tǒng)一調(diào)配=36181085.4大區(qū)10%廣告費(fèi)用（分解）80%20%屬媒體及陳列品主題活動(dòng)2894.4723.6六大區(qū)的廣告費(fèi)用明細(xì)區(qū)域銷售目標(biāo)廣告總金額媒體、陳列投入主題活動(dòng)促銷東北區(qū)2,46024619749華北區(qū)5,950595476119華東區(qū)2,99732723960華南區(qū)1,10501015//西南區(qū)2,30023018446華東區(qū)12,0501,205964241

索芙特公司的產(chǎn)品產(chǎn)品的一般概念傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品：指實(shí)體的或物質(zhì)的形態(tài)?，F(xiàn)代意義上的產(chǎn)品：物質(zhì)產(chǎn)品+非物質(zhì)形態(tài)的服務(wù)物質(zhì)產(chǎn)品：包括產(chǎn)品的實(shí)體及其品質(zhì)、特色（如色澤、味道、成分等）、式樣、品牌和包裝，滿足的是顧客對(duì)使用價(jià)值的需要。非物質(zhì)形態(tài)的服務(wù)：售后服務(wù)和保證、產(chǎn)品形象、銷售聲譽(yù)等，這些給顧客帶來(lái)利益，能滿足心理上和精神上的需要，包括諸如信任感、象征性的價(jià)值等。日用化妝品的屬性日用化妝品有四大屬性：品牌性、適應(yīng)性、季節(jié)性、差異性品牌性：品牌是名稱、名詞、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)計(jì)，或是它們的組合。品牌的意義是識(shí)不某個(gè)銷售者或某群消費(fèi)者的產(chǎn)品或勞務(wù)，并使之與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或勞務(wù)區(qū)不開(kāi)來(lái)。人們對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)度越高，適應(yīng)購(gòu)買的比重越大。作為一名銷售員必須認(rèn)識(shí)到您不是銷售一個(gè)產(chǎn)品而是在經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌。適應(yīng)性：不同的產(chǎn)品在不同區(qū)域的銷售差異性。銷售員應(yīng)依照原理，結(jié)合本地市場(chǎng)和特點(diǎn)對(duì)索芙特產(chǎn)品的每一種產(chǎn)品品種的適應(yīng)性作為分析，以及時(shí)有效地操縱入貨量和合理適量地分配產(chǎn)品費(fèi)用的支出。季節(jié)性：產(chǎn)品在同一地域、不同季節(jié)的銷售差異性。產(chǎn)品季節(jié)性的意義在于廣告時(shí)機(jī)和市場(chǎng)貨量的操縱。差異性：同一種產(chǎn)品進(jìn)一步劃分出若干個(gè)消費(fèi)群體，以滿足更細(xì)分的需求。銷售員對(duì)產(chǎn)品的要貨打算、產(chǎn)品宣傳應(yīng)因時(shí)、因地、因人而有所選擇。索芙特產(chǎn)品1、梁氏集團(tuán)的產(chǎn)品戰(zhàn)略要點(diǎn)：對(duì)產(chǎn)品組合、產(chǎn)品線、品牌、包裝和標(biāo)簽作出協(xié)調(diào)一致的決策。2、索芙特產(chǎn)品組合產(chǎn)品線香皂類洗面奶淋浴露膏霜洗發(fā)水產(chǎn)品項(xiàng)目海藻減肥皂海藻減肥皂（強(qiáng)力型）腹部減肥香皂細(xì)胞減肥香皂細(xì)胞調(diào)節(jié)美腿香皂木瓜白膚香皂木瓜潤(rùn)手香皂木瓜白膚洗面奶木瓜白膚洗面奶（100ml）木瓜白膚沐浴露(800ml)木瓜白膚沐浴露(450ml特不止癢型)木瓜白膚沐浴露（300ml嬰兒、少兒型）木瓜白膚護(hù)手霜(75g)木瓜白膚護(hù)手霜(30g)木瓜白膚養(yǎng)顏霜木瓜白膚滋潤(rùn)霜木瓜白膚潤(rùn)膚露(7種類型)鱷梨洗發(fā)水木瓜營(yíng)養(yǎng)保溫洗發(fā)露產(chǎn)品線長(zhǎng)度7種2種3種6種2種

3、索芙特產(chǎn)品族健美一族：它是在風(fēng)靡海內(nèi)外的索芙特拳頭產(chǎn)品，海藻減肥香皂的基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)精制的減肥香皂系列產(chǎn)品。包括細(xì)胞減肥香皂、腹部減肥香皂和細(xì)胞調(diào)節(jié)美腿香皂三種型香皂。消費(fèi)者能夠針對(duì)不同癥狀進(jìn)行選擇，并可放心使用，因?yàn)樗鬈教毓旧a(chǎn)的減肥香皂符合歐美減肥“五大標(biāo)準(zhǔn)“和”三不原則”。減肥香皂的減肥原則在于：減肥香皂是由海藻、月見(jiàn)草等植物提取精華制成，因這些植物中盒含減肥因子，當(dāng)減肥因子滲入人體皮下接觸到脂肪細(xì)胞，這時(shí)脂肪細(xì)胞受到外來(lái)刺激，細(xì)胞口漸開(kāi)，溢出所含脂肪，溢出的脂肪隨著血液循環(huán)進(jìn)行體力補(bǔ)充和消耗，從而使大腦神經(jīng)細(xì)胞得到差不多“吃飽”的信息，患者的食量因此得到減少和操縱。紅粉一族：木瓜白膚系列產(chǎn)品：它是索芙特公司首先以木瓜白膚概念開(kāi)發(fā)的木瓜白膚系列產(chǎn)品，包括洗面奶、沐浴露、護(hù)手霜、潤(rùn)膚露、A/B霜、因子膜、滋潤(rùn)霜、養(yǎng)顏霜等。它采納菲律賓、泰國(guó)等東南亞國(guó)家出產(chǎn)的新奇木瓜，提取精華，運(yùn)用高科技生產(chǎn)技術(shù)精制而成。它的美白原理是“新奇木瓜富含果酸、木瓜蛋白酶和木瓜復(fù)合膠原蛋白，果酸能有效清除皮膚老化死皮細(xì)胞，膠原蛋白則能為皮膚提供營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充，最奇妙的則是木瓜蛋白酶，竟能質(zhì)換生成各種黑黃褐斑的黑色素（銅離子酶），有效阻斷各種黑黃褐斑的接著生成。天街小雨：鱷利特潤(rùn)洗發(fā)水，以鱷梨精華提取液為差不多原料，經(jīng)專門配方精制而成，其蘊(yùn)含天然鱷梨活性蛋白、鱷梨發(fā)質(zhì)修護(hù)素、鱷梨油精華液及各種維他命，能迅速修護(hù)受損、發(fā)黃、發(fā)白、開(kāi)叉、干枯、斷裂、不宜梳理的發(fā)質(zhì)，更提供保濕及完整均衡的養(yǎng)份，使秀發(fā)如同沐浴在天街小雨中變得柔順、亮麗、飄香迷人。它的潤(rùn)發(fā)原理：潤(rùn)為發(fā)之本，一潤(rùn)則順，二潤(rùn)則柔，三潤(rùn)則亮，四潤(rùn)則黑。被稱為世界潤(rùn)發(fā)、潤(rùn)膚之王的鱷梨因富含天然潤(rùn)發(fā)、潤(rùn)膚的滋養(yǎng)成分，常潤(rùn)則能使發(fā)質(zhì)完全達(dá)到百般亮麗皆生的境地。

梁氏產(chǎn)品價(jià)格一覽表產(chǎn)品定價(jià)時(shí)一般考慮因素內(nèi)部因素內(nèi)部因素市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略成本組織考慮外部因素市場(chǎng)和需求的性質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)其他環(huán)境因素（經(jīng)濟(jì)、轉(zhuǎn)售商、政府政策）定價(jià)決策索芙特日化產(chǎn)品價(jià)格梁氏集團(tuán)日化產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)略：在兼顧其它因素的同時(shí)，以消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值看法和競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格為要緊因素。依照日用化妝品產(chǎn)品的屬性，探究、制定出一套能使整體產(chǎn)品組合盈利最好的價(jià)格。特不針對(duì)市場(chǎng)的差異化和形勢(shì)變化靈活地調(diào)整基礎(chǔ)價(jià)格。梁氏集團(tuán)日化產(chǎn)品價(jià)目表編號(hào)條形碼產(chǎn)品名稱體積(箱)規(guī)格(箱)毛重(箱)凈重(箱)出廠價(jià)批發(fā)價(jià)建議零售價(jià)99年梁氏廣告促銷策略1、99年索芙特廣告策略99年索芙特營(yíng)銷廣告的重大任務(wù)之一：逐漸步上索芙特品牌建立的正軌。即在保證99年業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)上，調(diào)整98年的廣告策略，慢慢進(jìn)行品牌積存，使索芙特真正成為女性消費(fèi)者追求的品牌。99年索芙特木瓜系列產(chǎn)品媒體投放策略：①吸取98年成功的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)有效的廣告戰(zhàn)術(shù)再運(yùn)用接著用軟性文章方式，緊緊抓住女性讀者的心理，更多加入感情訴求；接著運(yùn)用事件炒作，將98年精彩的事件重新組織編排推出，或再構(gòu)思一些全新的事件，引起全社會(huì)的關(guān)注；將個(gè)不優(yōu)秀的軟性文章平面化。