裝修公司電話營(yíng)銷話術(shù)培訓(xùn)（PPT+60）

家裝營(yíng)銷培訓(xùn)訓(xùn)設(shè)計(jì)師的銷售售思維設(shè)計(jì)師的多重重身份我們銷售什么么？銷售是一個(gè)信信心的傳遞、、情緒的轉(zhuǎn)移移過(guò)程初次見(jiàn)面怎樣樣建立信賴感感與客戶接觸的的10個(gè)關(guān)鍵設(shè)計(jì)師的多重重身份復(fù)合型人才專業(yè)的設(shè)計(jì)成功的溝通大大師負(fù)責(zé)任的服務(wù)務(wù)跟蹤人員我們銷售什么么？自己!!!自己的創(chuàng)意銷售安全感銷售信任感客戶關(guān)于家的的夢(mèng)想與其終極價(jià)值值觀相吻合的的產(chǎn)品其終極感覺(jué)的的替代品滿足客戶的需需要，成交每每一位客戶銷售是一個(gè)信信心的傳遞、、情緒的轉(zhuǎn)移移過(guò)程熱情真誠(chéng)主動(dòng)自信執(zhí)著初次見(jiàn)面怎樣樣建立信賴感感傾聽(tīng)贊美認(rèn)同模仿專業(yè)儀表對(duì)客戶的徹底底了解與客戶接觸的的10個(gè)關(guān)鍵1、第一關(guān)鍵開(kāi)開(kāi)始見(jiàn)面面的時(shí)候動(dòng)作迅捷，準(zhǔn)準(zhǔn)備周全，勿勿讓客戶等待待;接電話要迅速速;準(zhǔn)時(shí)赴約;個(gè)性化的準(zhǔn)備備;傾聽(tīng);2、第二關(guān)鍵客客戶生氣氣的時(shí)候操持冷靜，幫幫他解決問(wèn)題題;體諒對(duì)方，同同情對(duì)方;想辦法解決問(wèn)問(wèn)題;事后比事前更更客氣;與客戶接觸的的10個(gè)關(guān)鍵3、第三關(guān)鍵顧顧客有特特殊要求的時(shí)時(shí)候全力滿足;超額付出;把他當(dāng)老師來(lái)來(lái)看，問(wèn)他有有什么額外的的需求；4、第四關(guān)鍵顧顧客猶豫豫不決的時(shí)候候給他明確的定定義；了解決定權(quán)，，發(fā)問(wèn)他的需需求；給他建議，說(shuō)說(shuō)明理由，增增強(qiáng)說(shuō)服力;不要給客戶太太多選擇；（（不超過(guò)3種）與客戶接觸的的10個(gè)關(guān)鍵5、第五關(guān)鍵顧顧客有意意見(jiàn)的時(shí)候認(rèn)同顧客的觀觀點(diǎn)；先打預(yù)防針；；自信才能產(chǎn)生生他信；6、第六關(guān)鍵顧顧客想要要買的時(shí)候加強(qiáng)他的決心心；方便客戶的購(gòu)購(gòu)買；有購(gòu)買意圖，，要敢要求；；60%的生意產(chǎn)生在在4次以上的要求求與客戶接觸的的10個(gè)關(guān)鍵7、第七關(guān)鍵顧顧客購(gòu)買買之后給顧客的要超超過(guò)你承諾的的；成交后密切聯(lián)聯(lián)絡(luò)讓他作轉(zhuǎn)介紹紹；8、第八關(guān)鍵顧顧客拒絕絕時(shí)加倍客氣與客戶接觸的的10個(gè)關(guān)鍵9、第九關(guān)鍵顧顧客抱怨怨時(shí)快速處理不回回避，找原因因;重視并了解;讓主管參與并并了解;建立相應(yīng)的處處理措施;定下處理抱怨怨的目標(biāo)與期期限;事后檢討改進(jìn)進(jìn);10、第十關(guān)鍵顧顧客失望望時(shí)主動(dòng)道歉并了了解理由；道歉、給予適適當(dāng)補(bǔ)償成功的心態(tài)塑塑造建立夢(mèng)想與目目標(biāo)（有目標(biāo)標(biāo)才有動(dòng)力））良好的心態(tài)與與信念信念良好的心態(tài)與與信念積極樂(lè)觀的心心態(tài)；喜悅的心態(tài)包容的心態(tài)抗拒絕的心態(tài)態(tài)老板的心態(tài)虛心學(xué)習(xí)的心心態(tài)堅(jiān)持不懈的心心態(tài)不達(dá)目的的不不罷休的心態(tài)態(tài)（強(qiáng)烈的企企圖心）信念100%相信成交的信信念助人的信念追求成功的信信念電話流程大膽的使用電電話禮貌的問(wèn)候：：姓名＋全名名＋先生或者者小姐自我介紹。家家裝高級(jí)顧問(wèn)問(wèn)營(yíng)。俱樂(lè)部部。小XX詢問(wèn)交流。目目前我們公司司正在針對(duì)XX小區(qū)，在搞示示范工程的裝裝修征集活動(dòng)動(dòng)，想電話向向您咨詢一下下，您家的新新房。近期考考咋也要裝修修和設(shè)計(jì)的是是嗎？電話溝通已在考考慮裝裝修的的客戶戶，您您設(shè)計(jì)計(jì)的有有沒(méi)有有在做做？沒(méi)沒(méi)有。。建議您您裝修修之前前先分分2個(gè)步驟驟步驟一一先將平平面、、立面面、材材料，，價(jià)格格這一一快先先做起起來(lái)，，然后后在考考慮施施工一一快。。這樣樣以后后裝修修起來(lái)來(lái)比較較省時(shí)時(shí)省力力；你你看我我們這這些活活動(dòng)比比較省省事比比較豐豐富比比較精精彩。。向把把相關(guān)關(guān)的內(nèi)內(nèi)容先先認(rèn)真真分析析給您您看看看，一一方面面您對(duì)對(duì)我們們公司司有個(gè)個(gè)了解解，另另一方方面對(duì)對(duì)我們們這次次．活活動(dòng)的的內(nèi)容容有更更了解解，您您看這這樣可可不可可以。。我們們也愿愿為您您做個(gè)個(gè)設(shè)計(jì)計(jì)方案案。也也好和和其它它公司司有個(gè)個(gè)比較較、有有個(gè)參參考。。其實(shí)實(shí)做裝裝修和和買東東西一一樣，，您肯肯定也也要貨貨比三三家。。比設(shè)設(shè)計(jì)，，比施施工，，比材材料，，比服服務(wù)，，如果果您覺(jué)覺(jué)得我我們公公司的的設(shè)計(jì)計(jì)價(jià)格格還比比較滿滿意，，那您您在做做個(gè)選選擇，，畢竟竟裝修修不是是一件件小事事情，，您說(shuō)說(shuō)對(duì)吧吧？那那好吧吧！您看你你是周周1—周5有空？？還是是雙休休日有有空？？那您您是來(lái)來(lái)我們們公司司方便便還是是我們們?nèi)ツ隳愕男滦路繙y(cè)測(cè)量方方便？？步驟一一為何測(cè)測(cè)量：：1）粱的的位置置和高高度確確定2）采光光通風(fēng)風(fēng)怎樣樣3）窗子子的情情況不不一樣樣（落落地窗窗，飄飄窗；；常規(guī)規(guī)窗））4）下水水道馬馬桶的的位置置，及及是否否移位位步驟二二2、已已裝了了。你有朋朋友需需要裝裝修嗎嗎？幫幫我介介紹一一下，，這是是我的的手機(jī)機(jī)號(hào)碼碼隨時(shí)時(shí)為您您和您您的朋朋友服服務(wù)。。電話溝溝通3、（我我沒(méi)有有考慮慮好））XX先生、、小姐姐，我我想在在問(wèn)一一下，，您家家的房房子確確定是是自住住的是是吧?。?、號(hào)碼碼怎么么知道道的？？—我們王王經(jīng)理理給我我的，，非常常高興興能為為您提提供家家裝上上的服服務(wù)，，您看看我們們針對(duì)對(duì)您房房子設(shè)設(shè)計(jì)的的事務(wù)務(wù)和交交流一一下如如何？？5、如何何邀約約已在在平面面設(shè)計(jì)計(jì)中的的電話話？1、打招招呼，，2、自我我介紹紹；3、重點(diǎn)點(diǎn)詢問(wèn)問(wèn)平面面設(shè)計(jì)計(jì)中的的情況況；4、找出出問(wèn)題題，給給出建建議（（配合合設(shè)計(jì)計(jì)）；；5、邀約約再一一次碰碰面洽洽談設(shè)設(shè)計(jì)方方案如何邀邀約已已在立立面設(shè)設(shè)計(jì)中中的電電話打招呼呼，自我介介紹；；重點(diǎn)詢?cè)儐?wèn)立立面設(shè)設(shè)計(jì)中中的情情況；；找出問(wèn)問(wèn)題，，給出出建議議；邀約再再一次次碰面面洽談?wù)勗O(shè)計(jì)計(jì)方案案如何邀邀約已已在預(yù)預(yù)算中中的電電話打招呼呼；自我介介紹；；重點(diǎn)詢?cè)儐?wèn)預(yù)預(yù)算中中的情情況；；找出問(wèn)問(wèn)題，，給出出建議議；邀約再再一次次的碰碰面洽洽談?lì)A(yù)預(yù)算。。顧客關(guān)關(guān)心的的重點(diǎn)點(diǎn)話題題顧客關(guān)關(guān)心的的重點(diǎn)點(diǎn)話題題你們公公司怎怎樣？？好在在哪里里？你們價(jià)價(jià)格貴貴不貴貴？你們?cè)O(shè)設(shè)計(jì)、、施工工，怎怎么樣樣？電話營(yíng)營(yíng)銷原原則電話營(yíng)營(yíng)銷的的關(guān)鍵鍵：1.自信2.真誠(chéng)3.專業(yè)電話營(yíng)營(yíng)銷的的成交交在于于持續(xù)續(xù)不斷斷的聯(lián)聯(lián)絡(luò)，，引導(dǎo)導(dǎo)，要要求準(zhǔn)準(zhǔn)顧客客做你你想要要的結(jié)結(jié)果。。電話行行銷在在于創(chuàng)創(chuàng)造與與眾不不同價(jià)價(jià)值和和服務(wù)務(wù)，以以好處處和利利益引引導(dǎo)，，比如如精品品房征征集、、專家家知識(shí)識(shí)講座座、贈(zèng)贈(zèng)送設(shè)設(shè)計(jì)作作品、、參觀觀標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)樣板板工程程工地地活動(dòng)動(dòng)等。。電話營(yíng)營(yíng)銷中中價(jià)值值塑造造是溝溝通的的核心心。電話營(yíng)銷中中獲得客戶戶有效郵箱箱、裝修時(shí)時(shí)間是持續(xù)續(xù)服務(wù)的關(guān)關(guān)鍵溝通中價(jià)值值塑造設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)設(shè)計(jì)流程施工優(yōu)勢(shì)效果控制的的優(yōu)勢(shì)服務(wù)優(yōu)勢(shì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)設(shè)計(jì)是家裝裝中非常關(guān)關(guān)鍵的第一一步，從平平面構(gòu)思，，風(fēng)格定位位。整體效效果表現(xiàn)到到后期跟單單服務(wù)，材材料運(yùn)用，，每一步都都很重要。。我們公司司在設(shè)計(jì)方方面是行業(yè)業(yè)領(lǐng)先的，，我們從設(shè)設(shè)計(jì)流程的的控制到整整體效果的的把握。嚴(yán)嚴(yán)格按照純純?cè)O(shè)計(jì)的設(shè)設(shè)計(jì)流程進(jìn)進(jìn)行的，每每個(gè)設(shè)計(jì)師師每月限量量設(shè)計(jì)，全全程跟單，，保證每一一個(gè)工程的的效果，確確保精品品品質(zhì)。設(shè)計(jì)流程我們需要給給您的房子子現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量量、設(shè)計(jì)師師對(duì)空間感感受與思考考、現(xiàn)場(chǎng)針針對(duì)性的交交流確定功功能位置。。平面設(shè)計(jì)構(gòu)構(gòu)思也很重重要，平面面設(shè)計(jì)構(gòu)思思需要整體體構(gòu)思、確確定功能、、風(fēng)格定位位、風(fēng)水布布局處理、、個(gè)性化空空間設(shè)計(jì)。。設(shè)計(jì)流程構(gòu)思完成需需要出完整整的平面方方案，附設(shè)設(shè)計(jì)整體思思路說(shuō)明確確定后期設(shè)設(shè)計(jì)思路是是否和符合合您的要求求。我們與您需需要不斷的的交流，設(shè)設(shè)計(jì)方案修修正直到到到滿意為止止，設(shè)計(jì)其其實(shí)是量身身定制的適適合您才是是最好的方方案設(shè)計(jì)流程平面滿意后后立面構(gòu)思思確定整體體效果，我我們將從設(shè)設(shè)計(jì)出整套套圖紙包括括立面圖、、頂面圖、、施工接剖剖面圖、用用材說(shuō)明、、效果圖等等詳細(xì)圖紙紙，圖紙完完整施工才才會(huì)輕松，，效果超前前感受。圖紙?jiān)O(shè)計(jì)我我們采用設(shè)設(shè)計(jì)與審核核分開(kāi)的雙雙向?qū)徍酥浦贫?，團(tuán)隊(duì)隊(duì)構(gòu)思確保保每個(gè)客戶戶的設(shè)計(jì)效效果（設(shè)計(jì)計(jì)總監(jiān)，工工程部經(jīng)理理共同審核核）設(shè)計(jì)流程圖紙完成后后再次的與與您交流讓讓您明確設(shè)設(shè)計(jì)效果，，不滿的地地方修正到到滿意為止止，這樣才才能保證后后期施工效效果和設(shè)計(jì)計(jì)效果一直直，以免返返工造成不不必要的損損失。預(yù)算跟據(jù)圖圖紙計(jì)算造造價(jià)確保預(yù)預(yù)算造價(jià)和和施工決算算準(zhǔn)確率保保持在95%以上設(shè)計(jì)流程預(yù)算圖紙確確認(rèn)后和您您簽定施工工合同明確確施工進(jìn)度度和保障施施工設(shè)計(jì)收費(fèi)一一般分為兩兩步走：第一步出平平面方案，，收取5元/平方誠(chéng)意金金，平面設(shè)設(shè)計(jì)需要三三天時(shí)間左左右，平面面方案如果果不能讓您您滿意我們們承諾退還還80%方案定金（（全額退還還誠(chéng)意金）），您沒(méi)有有任何風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，平面滿滿意后我們們?yōu)槟O(shè)計(jì)計(jì)全套圖紙紙包括立面面圖、頂面面圖、施工工接剖面圖圖、用材說(shuō)說(shuō)明、效果果圖等詳細(xì)細(xì)圖紙，圖圖紙完整施施工才會(huì)輕輕松，效果果超前感受受，立面收收取方案定定金10元／平方，，純?cè)O(shè)計(jì)50元/平方。施工優(yōu)勢(shì)施工品質(zhì)控控制也是我我們公司的的強(qiáng)項(xiàng)，我我們公司采采用ISO9000施工管理模模式，雙向向監(jiān)理，11個(gè)驗(yàn)收環(huán)節(jié)節(jié)，全程控控制品質(zhì)。。我們是家家裝行業(yè)唯唯一推出100分滿意評(píng)分分保障系統(tǒng)統(tǒng)，按評(píng)分分結(jié)果扣除除品質(zhì)保證證金，確保保施工品質(zhì)質(zhì)選材我們公司在在選材方面面采用定點(diǎn)點(diǎn)、定品牌牌配送，主主材可以代代購(gòu)杜絕回回扣，您也也可以自行行購(gòu)買，由由公司統(tǒng)一一管理的先先進(jìn)模式，，保證材料料環(huán)保健康康，輕松裝裝修。效果控制的的優(yōu)勢(shì)我們公司采采用1＋2的效果控制制模式，設(shè)設(shè)計(jì)與施工工嚴(yán)格配合合，經(jīng)理室室定期檢查查，按圖施施工，嚴(yán)格格控制整體體效果與風(fēng)風(fēng)格。確保設(shè)計(jì)與與現(xiàn)場(chǎng)相符符合，以效效果為中心心的設(shè)計(jì)施施工模式。。1＋2是設(shè)計(jì)驗(yàn)收收與施工管管理模式統(tǒng)統(tǒng)一服務(wù)優(yōu)勢(shì)我們公司在在服務(wù)方面面采用售前前專人顧問(wèn)問(wèn)式一對(duì)一一貴賓咨詢?cè)兎?wù)，在在施工中定定期巡檢，，拍照存檔檔，定期回回訪結(jié)合客客戶見(jiàn)訴會(huì)會(huì)全程跟蹤蹤，多層檢檢驗(yàn)，11個(gè)驗(yàn)收環(huán)節(jié)節(jié)，200多個(gè)驗(yàn)收項(xiàng)項(xiàng)目，設(shè)計(jì)計(jì)師全程跟跟單模式，，施工后三三年品質(zhì)保保證，水電電五年保證證。價(jià)格優(yōu)勢(shì)我們采用全全程顧問(wèn)式式服務(wù)與小小區(qū)定點(diǎn)服服務(wù)模式，，省去了廣廣告及展會(huì)會(huì)巨大的開(kāi)開(kāi)支，采用用設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)構(gòu)定點(diǎn)配送送模式，降降低了經(jīng)營(yíng)營(yíng)成本。我我們每一套套工地相同同的質(zhì)量和和工藝，價(jià)價(jià)格低于同同行8%左右，在在我們公公司施工工的客戶戶管理費(fèi)費(fèi)減辦，，設(shè)計(jì)服服務(wù)費(fèi)減減辦，造造價(jià)越高高饋送五五金或開(kāi)開(kāi)關(guān)面越越多。電話話術(shù)術(shù)您好！請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)是XX先生（小小姐），，我是XX設(shè)計(jì)俱樂(lè)樂(lè)部的，，我姓x，目前我我們俱樂(lè)樂(lè)部正在在對(duì)XX小區(qū)，征征集示范范工程的的設(shè)計(jì)活活動(dòng)，想想電話向向您咨詢?cè)円幌拢?，您家的的新房近近期要考考慮裝修修和設(shè)計(jì)計(jì)是嗎？？電話話術(shù)術(shù)客戶回答答分五類類一、己經(jīng)經(jīng)裝修好好的：xxx先生（小小姐）打打擾您了了，不好好意思，，請(qǐng)問(wèn)一一下您這這個(gè)小區(qū)區(qū)有朋友友一起買買房的沒(méi)沒(méi)有，我我們?cè)谶@這個(gè)小區(qū)區(qū)征集2套免費(fèi)設(shè)設(shè)計(jì)的樣樣板工程程，設(shè)計(jì)計(jì)是我們們?cè)O(shè)計(jì)總總監(jiān)親自自負(fù)責(zé)的的您幫忙忙介紹一一下，介介紹成功功的話我我們感謝謝您，沒(méi)沒(méi)成功我我也感謝謝您，您您朋友的的電話或或郵件給給我一個(gè)個(gè)好嗎？？謝謝您您。電話話術(shù)術(shù)二、在裝裝修了：：您現(xiàn)在在已經(jīng)在在設(shè)計(jì)當(dāng)當(dāng)中還是是在施工工當(dāng)中。。設(shè)計(jì)當(dāng)中中：xxx先生（小小姐），，您看這這樣可不不可以：：“我們們也愿意意幫您做做一個(gè)平平面方案案，也好好讓您做做個(gè)比較較。裝修修和買東東西一樣樣，總要要貨比三三家，比比設(shè)計(jì)效效果，比比施工質(zhì)質(zhì)量，比比價(jià)格是是否合理理，比材材料品牌牌，比服服務(wù)，你你覺(jué)得我我們的設(shè)設(shè)計(jì)好，，價(jià)格滿滿意，再再做選擇擇，畢竟竟裝修不不是件小小事情啊?。∧呛煤冒?，您您看您是是周一到到周五有有空，還還是雙休休日有空空，您來(lái)來(lái)我們公公司或者者我們到到您新房房現(xiàn)場(chǎng)測(cè)測(cè)量一下下，您也也可以參參觀我們們標(biāo)準(zhǔn)化化施工現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)，相相信我們們會(huì)是您您理想的的選擇。。電話話術(shù)術(shù)三、正在在考慮當(dāng)當(dāng)中：您您設(shè)計(jì)這這一塊有有沒(méi)有做做啊？設(shè)計(jì)在做做：我建建議您裝裝修之前前先分二二步驟：：1）先將平平面，立立面，價(jià)價(jià)格，材材料這一一塊做好好算出來(lái)來(lái)。2）然后在在考慮施施工這一一方面，，這樣做做有個(gè)比比較，可可以裝修修是又省省心又省省力。我們近期期活動(dòng)還還比較豐豐富，比比較精彩彩，我把把相關(guān)內(nèi)內(nèi)容先傳傳真一份份給您看看看，一一方面呢呢，您對(duì)對(duì)公司有有個(gè)了解解，另一一方面呢呢，也對(duì)對(duì)這次活活動(dòng)有個(gè)個(gè)了解，，您的郵郵箱或QQ號(hào)報(bào)給我我。電話話術(shù)術(shù)四、沒(méi)考考慮好：：xxx先生（小小姐）我我問(wèn)一下下，有些些人家把把房子出出租或者者轉(zhuǎn)讓，，您家確確定自自己住是是吧！五、如顧顧客問(wèn)號(hào)號(hào)碼是怎怎么知道道的：是是我們經(jīng)經(jīng)理給我我的，我我們非常常愿意為為您提供供家裝上上的服務(wù)務(wù)，如果果說(shuō)您這這個(gè)房近近期要裝裝修的話話，那么么也好進(jìn)進(jìn)行多家家比較后后做選擇擇。電話話術(shù)術(shù)聊天之中中可以談?wù)劦皆O(shè)計(jì)計(jì)師：我我們的設(shè)設(shè)計(jì)師都都是國(guó)家家注冊(cè)設(shè)設(shè)計(jì)師，，非常得得優(yōu)秀，，非常負(fù)負(fù)責(zé)任，，不僅僅僅圖紙畫畫的好，，而且施施工經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)也很豐豐富，可可以做到到讓自己己的設(shè)計(jì)計(jì)和施工工完美的的結(jié)合讓讓您全程程享受裝裝修家裝培訓(xùn)訓(xùn)探視顧客客心理（（六大心心理）目標(biāo)銷售售法（三三點(diǎn)）學(xué)習(xí)調(diào)查查樓盤信信息和樓樓盤的基基本情況況顧客的四四種性格格分析如何電話話跟蹤家裝培訓(xùn)訓(xùn)未簽合同同猶豫的的客戶打電話注注意情況況電話流程程探視顧客客心理（（六大心心理）一、從眾眾心理：：講曾經(jīng)經(jīng)做了哪哪些房子子，每月月有100多個(gè)客戶戶找我們們?cè)O(shè)計(jì)和和施工，，近期有有哪些樣樣板房可可參觀，，學(xué)會(huì)舉舉例說(shuō)明明。如：：錢江時(shí)時(shí)代……二、貪便便宜心理理：如問(wèn)問(wèn)你：100平米四萬(wàn)萬(wàn)元能做做嗎？這這類型的的人對(duì)錢錢敏感，，這時(shí)要要講優(yōu)惠惠措施，，講質(zhì)量量標(biāo)準(zhǔn)，，多引導(dǎo)導(dǎo)，多看看圖片，，多參觀觀工地，，先建立立信任設(shè)設(shè)計(jì)時(shí)盡盡量多了了解客戶戶的經(jīng)濟(jì)濟(jì)現(xiàn)狀，，設(shè)計(jì)時(shí)時(shí)合理用用材，適適當(dāng)做高高價(jià)格給給出一定定的優(yōu)惠惠空間。。探視顧客客心理（（六大心心理）三、緊迫迫感心理理：時(shí)間間的劃分分：?jiǎn)柺彩裁磿r(shí)候候搬進(jìn)去去住，工工期一般般三個(gè)月月施工左左右。假假如說(shuō)100平米以內(nèi)內(nèi)要75天左右做做好，100平米以上上100天左右，，您可以以先設(shè)計(jì)計(jì)做好不不然空房房時(shí)間有有問(wèn)題住住進(jìn)去很很匆忙不不太好。。四、怕失失去心理理：太便便宜我們們公司不不好做的的，裝修修50％是材料料費(fèi)35％是人工工費(fèi)，5%的設(shè)計(jì)師師工資，，10%的利潤(rùn)要要不要。。假如說(shuō)說(shuō)太優(yōu)惠惠的話，，質(zhì)量不不達(dá)標(biāo)，，材料無(wú)無(wú)保證這這樣做是是很不負(fù)負(fù)責(zé)任的的，我們們是品牌牌公司影影響口碑碑的事是是不做的的，我想想您還是是多考慮慮品質(zhì)，，我們可可以先給給您設(shè)計(jì)計(jì)、施工工您比較較后在做做決定這這樣比較較好。探視顧客客心理（（六大心心理）五、同情情心心理理：反正正你要裝裝修，找找我們公公司好了了，你看看你什么么都懂，，質(zhì)量量、設(shè)計(jì)計(jì)、施工工，各方方面都讓讓你滿意意，滿足足您要求求，你幫幫助幫助助我好嗎嗎？我真真的是一一個(gè)很負(fù)負(fù)責(zé)任的的設(shè)計(jì)/業(yè)務(wù)員您就相相信我一次您您什么時(shí)間可可以量房。六、逆反心理理：死要面子子的人，換位位說(shuō)法，反正正你不會(huì)找我我們做的，平平面、立面你你非常設(shè)計(jì)懂懂，像燈光、、選材配飾部部分我們協(xié)助助您完成好嗎嗎？我們按您您的意見(jiàn)做您您說(shuō)呢？（學(xué)學(xué)會(huì)思考→定定位→努力→→獲得成功目標(biāo)銷售法一、談什么（（針對(duì)他的房房子談）：像像您這套房子子。。。。。。。圖紙：讓設(shè)計(jì)計(jì)師談圖紙（（設(shè)計(jì)師專業(yè)業(yè)），學(xué)會(huì)引引導(dǎo)推崇主案案設(shè)計(jì)師，我我們的設(shè)計(jì)師師都是國(guó)家注注冊(cè)設(shè)計(jì)師，，非常得優(yōu)秀秀，非常負(fù)責(zé)責(zé)任，不僅僅僅圖紙畫的好好，而且施工工經(jīng)驗(yàn)也很豐豐富。重點(diǎn)講：講設(shè)設(shè)計(jì)，講質(zhì)量量，講材料，，講工藝，講講價(jià)格，講服服務(wù)，講優(yōu)惠惠措施，真誠(chéng)誠(chéng)介紹公司綜綜合優(yōu)勢(shì)是讓讓客戶決定的的關(guān)鍵。目標(biāo)銷售法最后介紹公司司。你想做多多少東西，摸摸清價(jià)格位置置：經(jīng)濟(jì)型【100m2＊0.75＊（600—800）元】中檔型【100e*0.75（800—1000)元】高檔型【100m'*0.75（1000——1200）元】豪華型【100m2*0.751200元以上】選擇：您選擇擇的不僅是公公司規(guī)模和品品牌最關(guān)鍵選選擇的是設(shè)計(jì)計(jì)師、施工對(duì)對(duì)是負(fù)責(zé)任的的公司團(tuán)隊(duì)，，我們不是最最大的我們是是最負(fù)責(zé)任的的。目標(biāo)銷售法二．怎么談①相互認(rèn)識(shí)主主動(dòng)自我介紹紹②看資料圖冊(cè)冊(cè)建立信任③詢問(wèn)要求聆聆聽(tīng)需求④重點(diǎn)介紹激激發(fā)興趣欲望望⑤介紹公司操操作規(guī)范以及及流程，企業(yè)業(yè)榮譽(yù)建立信信任談單關(guān)鍵：信信任時(shí)及時(shí)有有效促成，收收取定金。目標(biāo)銷售法三．談結(jié)果1.準(zhǔn)客戶，潛在在客戶，無(wú)房房客戶。學(xué)會(huì)會(huì)問(wèn)客戶裝修修情況，過(guò)濾濾客戶，時(shí)間間放在準(zhǔn)客戶戶上。2.成交，建議常常用方式：讓讓他二選一，，假設(shè)成交，，你不是改變變他，而是幫幫助他，做高高姿態(tài)的專家家顧問(wèn)。目標(biāo)銷售法四．工具的運(yùn)運(yùn)用（70％是看到的東東西，30％是靠感覺(jué)））1.名片2.紙、筆、客戶戶信息記錄下下來(lái)3．名單登記表表，優(yōu)惠表以以利誘便宜1％正好促銷活活動(dòng)4.學(xué)會(huì)包裝自我我，形象值得得信任，要有有專家的樣子子，講好的，，講出色的，，講優(yōu)秀的，，語(yǔ)言非常重重要5.整理現(xiàn)有裝修修戶的名單6.圖片多看為中中心，多聽(tīng)為為輔助，然后后再介紹7.管理資料，建建立談單手冊(cè)冊(cè)。目標(biāo)銷售法五．談判中的的常用的一些些語(yǔ)言：1．大公司價(jià)很很貴，小公司司質(zhì)量不達(dá)標(biāo)標(biāo)不環(huán)保，中中高檔公司最最好2．現(xiàn)在或是馬馬上簽合同，，3．設(shè)計(jì)主任還還是設(shè)計(jì)經(jīng)理理，4．喜歡現(xiàn)代風(fēng)風(fēng)格還是中式式風(fēng)格，沒(méi)有結(jié)果就不不要結(jié)束，成成交就在一瞬瞬間，銷售人人員堅(jiān)忍不拔拔的精神，感感覺(jué)決定一切切，信念是成成交的關(guān)鍵。。學(xué)習(xí)調(diào)查樓盤盤信息和樓盤盤的基本情況況1．交房時(shí)間2.居住人群3．樓盤大小4．工作方式：：小區(qū)設(shè)點(diǎn)（（雙休日是重重點(diǎn)）；電話話營(yíng)銷；展銷銷會(huì)；家裝說(shuō)說(shuō)明會(huì)；郵寄寄（通過(guò)資料料引起客戶注注意）、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)銷．5．樓盤均價(jià)顧客的四種性性格分析活潑型：女性性較多，性格格急，多看圖圖片，讓她多多講，你多提提問(wèn)（隨性）