銷售數(shù)據(jù)維度分析課件

銷售數(shù)據(jù)維度分析銷售數(shù)據(jù)維度分析1銷售數(shù)據(jù)分析流程管理需求銷售預(yù)測(cè)現(xiàn)狀監(jiān)控業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)解決問題指標(biāo)指標(biāo)體系數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)記錄數(shù)據(jù)采集信息數(shù)據(jù)處理銷售主題對(duì)比關(guān)系圖表選擇知識(shí)銷售經(jīng)驗(yàn)+分析邏輯表現(xiàn)形式滿足需求列表（list）報(bào)告（Report）分析（Analysis）

一切需求分析需要以管理需求為出發(fā)點(diǎn)以能否滿足管理需求作為唯一衡量標(biāo)準(zhǔn)分解組合數(shù)據(jù)形式指標(biāo)體系指導(dǎo)數(shù)據(jù)的采集銷售數(shù)據(jù)分析流程管理需求指標(biāo)指標(biāo)體系數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)記錄數(shù)據(jù)采集信2銷售數(shù)據(jù)分析流程銷售主題對(duì)比關(guān)系圖表選擇銷售數(shù)據(jù)分析流程銷售對(duì)比圖表3確定所要表達(dá)的主題練習(xí)一：使用以下數(shù)據(jù)畫出盡可能多的圖表草圖一月份地區(qū)銷售百分比

A產(chǎn)品B產(chǎn)品東區(qū)13%39%南區(qū)35%6%西區(qū)27%27%北區(qū)25%28%確定所要表達(dá)的主題練習(xí)一：使用以下數(shù)據(jù)畫出盡可能多的圖表草圖4確定所要表達(dá)的主題練習(xí)二：從右邊的表格中你將闡述那些主題？產(chǎn)品銷售額（千元）

A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品總數(shù)1月882671212月943081323月1033681474月1133971595月1222224168產(chǎn)品銷售額（千元）

A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品總數(shù)1月882671212月943081323月1033681474月1133971595月1222224168確定所要表達(dá)的主題練習(xí)二：從右邊的表格中你將闡述那些主題？產(chǎn)5確定所要表達(dá)的主題通過下面的數(shù)據(jù)你能表達(dá)那些主題？五月份的銷售額分布銷售額銷售員數(shù)量<$1,000151,000-1,999202,000-2,999123,000-3,99984,000+5銷售員經(jīng)驗(yàn)與銷售額的關(guān)系銷售員經(jīng)驗(yàn)（年）銷售額（千元）張三223,000李四56,000王五717,000趙六159,000陳七2212,000確定所要表達(dá)的主題通過下面的數(shù)據(jù)你能表達(dá)那些主題？五月份的銷6直接地闡述主題要點(diǎn)：銷售額逐步增長(zhǎng)要點(diǎn)：銷售額一直在波動(dòng)要點(diǎn)：8月份銷售額達(dá)到最高點(diǎn)要點(diǎn)：銷售額月中曾兩度在過去的8個(gè)月下跌直接地闡述主題要點(diǎn)：銷售額逐步增長(zhǎng)7銷售數(shù)據(jù)分析流程銷售主題對(duì)比關(guān)系圖表選擇銷售數(shù)據(jù)分析流程銷售對(duì)比圖表8確定對(duì)比關(guān)系成分對(duì)比關(guān)系項(xiàng)類對(duì)比關(guān)系時(shí)間序列對(duì)比關(guān)系頻率分布對(duì)比關(guān)系相關(guān)性對(duì)比關(guān)系確定對(duì)比關(guān)系成分對(duì)比關(guān)系9確定對(duì)比關(guān)系成分對(duì)比關(guān)系主要用于突出每一部分的大小占總數(shù)的百分比5月份，A產(chǎn)品的銷量占公司總銷量的首位2001年客戶市場(chǎng)份額少于整個(gè)行業(yè)的百分之十占據(jù)全部公司資產(chǎn)的半數(shù)的兩個(gè)渠道觸發(fā)字：份額、總數(shù)百分比、占百分比多少確定對(duì)比關(guān)系成分對(duì)比關(guān)系10確定對(duì)比關(guān)系項(xiàng)類對(duì)比關(guān)系主要用于突出比較項(xiàng)類的大小、高低。例如5月份，A產(chǎn)品的銷量超過了B和C顧客的銷售收益率位居第四6個(gè)部門的周轉(zhuǎn)率大致相同觸發(fā)字：大于、小于或相同等確定對(duì)比關(guān)系項(xiàng)類對(duì)比關(guān)系11確定對(duì)比關(guān)系時(shí)間序列對(duì)比關(guān)系主要用于突出數(shù)據(jù)隨時(shí)間而發(fā)生的變化銷售量自一月份開始穩(wěn)步增長(zhǎng)在過去的5年投資回報(bào)率銳減利率在過去的7個(gè)季度中上下波動(dòng)觸發(fā)字：變化、增長(zhǎng)、下降、增加、減少、波動(dòng)等確定對(duì)比關(guān)系時(shí)間序列對(duì)比關(guān)系12確定對(duì)比關(guān)系時(shí)間序列對(duì)比關(guān)系主要用于突出數(shù)據(jù)隨時(shí)間而發(fā)生的變化銷售量自一月份開始穩(wěn)步增長(zhǎng)在過去的5年投資回報(bào)率銳減利率在過去的7個(gè)季度中上下波動(dòng)觸發(fā)字：變化、增長(zhǎng)、下降、增加、減少、波動(dòng)等確定對(duì)比關(guān)系時(shí)間序列對(duì)比關(guān)系13確定對(duì)比關(guān)系頻率分布對(duì)比關(guān)系主要用于突出表明有多少項(xiàng)類符合一個(gè)數(shù)字發(fā)展的范圍5月份，大多數(shù)銷售額在1000美元到2000美元范圍之間多數(shù)裝運(yùn)時(shí)間為5天到6天公司雇傭的年齡分布于我們的競(jìng)爭(zhēng)者大不相同觸發(fā)字：x到y(tǒng)的范圍、密度以及頻率等確定對(duì)比關(guān)系頻率分布對(duì)比關(guān)系14以組距為20箱的14個(gè)組的200張訂單數(shù)量頻數(shù)表分組頻數(shù)頻率（%）累積頻率（%）30-4963.16%3.16%50-69178.95%12.11%70-89147.37%19.47%90-1092111.05%30.53%130-1494724.74%55.26%150-1693216.84%72.11%170-189126.32%78.42%190-20942.11%80.53%210-22984.21%84.74%230-24984.21%88.95%250-26994.74%93.68%270-28973.68%97.37%290-30952.63%100.00%按照一定的頻距，略去精確數(shù)字，計(jì)算頻距間內(nèi)數(shù)字出現(xiàn)的次數(shù)占全部數(shù)字個(gè)數(shù)的百分比以組距為20箱的14個(gè)組的200張訂單數(shù)量頻數(shù)表分組頻數(shù)頻率15確定對(duì)比關(guān)系相關(guān)性對(duì)比關(guān)系主要表示兩個(gè)變數(shù)之間的關(guān)系是否符合你所證明的模式5月份的銷售特征表明銷售額與推銷員的經(jīng)驗(yàn)無關(guān)董事長(zhǎng)的薪酬并不隨公司規(guī)模大小而變化保險(xiǎn)單的大小與保險(xiǎn)客戶的收入成正比觸發(fā)字：與……有關(guān)、隨……增長(zhǎng)、隨……減退、根據(jù)……變化或者不隨……增長(zhǎng)等確定對(duì)比關(guān)系相關(guān)性對(duì)比關(guān)系16確定對(duì)比關(guān)系—練習(xí)確定未來10年銷售額將得到增長(zhǎng)大多數(shù)銷售人員的薪酬在2000到4000元之間商品的價(jià)格越高并不意味著性能就越好9月份，6個(gè)分公司的資金周轉(zhuǎn)率大致相當(dāng)銷售部經(jīng)理在培訓(xùn)方面只花了5%的時(shí)間去年的銷售人員流失主要分布在20-25歲之間C區(qū)在銷量上居于末席我公司的每股收益在下降市場(chǎng)費(fèi)用的大部分都用于投放電視媒體利潤(rùn)與薪酬相關(guān)8月份，2個(gè)系列的銷量超過了其他6個(gè)系列確定對(duì)比關(guān)系—練習(xí)確定未來10年銷售額將得到增長(zhǎng)17確定對(duì)比關(guān)系—練習(xí)家樂福第三季度生意同比增長(zhǎng)15%經(jīng)銷商平均每張四月份訂單的數(shù)量較三月份的少20%零售終端降低商品零售價(jià)格并不是總能帶來相應(yīng)的銷售增長(zhǎng)山姆會(huì)員商店的庫存周轉(zhuǎn)率高于沃爾瑪購物廣場(chǎng)的周轉(zhuǎn)率在易初蓮花，5%的單品貢獻(xiàn)了80%的銷售額在上海，消費(fèi)者在超市(SPM)每次的購買金額集中在26-100元在好又多中，我公司的貨架份額大于門店銷售份額主貨架的上的單位產(chǎn)出在不斷下降三個(gè)大型促銷占用了全年預(yù)算的70%減少貨架面積并不能減少殘損的比例確定對(duì)比關(guān)系—練習(xí)家樂福第三季度生意同比增長(zhǎng)15%18銷售分析的5個(gè)維度銷量分析可以從哪些角度進(jìn)行銷售分析的5個(gè)維度銷量分析可以從哪些角度進(jìn)行19銷量對(duì)比的5個(gè)維度品牌SKU品類維度1：產(chǎn)品零售門店批發(fā)維度2：渠道時(shí)段時(shí)點(diǎn)維度3：時(shí)間采購點(diǎn)與對(duì)手比與市場(chǎng)比與自己比維度4：對(duì)象趨勢(shì)構(gòu)成大小維度5：方式分布參照項(xiàng)加價(jià)率毛率水平費(fèi)用支出客服水平廣告情況人員投入市場(chǎng)情況……過去現(xiàn)在目標(biāo)過去現(xiàn)在目標(biāo)時(shí)段銷量對(duì)比的5個(gè)維度品牌SKU品類維度1：產(chǎn)品零售門店批發(fā)維度20銷量對(duì)比：對(duì)比關(guān)系選擇路徑圖品牌SKU品類維度1：產(chǎn)品零售門店批發(fā)維度2：渠道時(shí)段時(shí)點(diǎn)維度3：時(shí)間采購點(diǎn)與對(duì)手比與市場(chǎng)比與自己比維度4：對(duì)象趨勢(shì)構(gòu)成大小維度5：方式分布參照項(xiàng)加價(jià)率毛率水平費(fèi)用支出客服水平廣告情況人員投入市場(chǎng)情況……過去現(xiàn)在目標(biāo)過去現(xiàn)在目標(biāo)時(shí)段銷量對(duì)比：對(duì)比關(guān)系選擇路徑圖品牌SKU品類維度1：產(chǎn)品零售門21銷量對(duì)比：分析報(bào)告工具：四類有意義的銷量分析報(bào)告以地區(qū)為主題的分析報(bào)告以產(chǎn)品為來分析從銷量的客戶分布來分析從銷量的產(chǎn)品分布來分析銷量對(duì)比：分析報(bào)告工具：四類有意義的銷量分析報(bào)告22銷售數(shù)據(jù)分析流程銷售主題對(duì)比關(guān)系圖表選擇銷售數(shù)據(jù)分析流程銷售對(duì)比圖表23選擇圖表形式不論基于何種對(duì)比關(guān)系的圖表都不外乎與此五種基本圖表形式的變形。選擇圖表形式不論基于何種對(duì)比關(guān)系的圖表都不外乎與此五種基本圖24選擇圖表形式

成分對(duì)比項(xiàng)類對(duì)比時(shí)間序列頻率分布相關(guān)性圓形圖表

條形圖表

柱狀圖表

線性圖表

圓點(diǎn)圖表

選擇圖表形式成分對(duì)比項(xiàng)類對(duì)比時(shí)間序列頻率分布相關(guān)性圓形圖表25如何使用圖表成分對(duì)比圖表類型圓形圖表：?jiǎn)我徽w的各成分間比較柱形圖表：不同整體的各成分間比較圖形圖表使用要點(diǎn)成分?jǐn)?shù)量控制在6個(gè)以內(nèi)；若超過6個(gè)，取其中最重要6個(gè)，剩下的歸為“其它”；人們習(xí)慣順時(shí)針看東西，應(yīng)把最重要內(nèi)容放在12點(diǎn)位置附近；并且用對(duì)比強(qiáng)烈的顏色或陰影突出顯示；按從大到小或從小到大的順序排列成分；如何使用圖表成分對(duì)比26成分對(duì)比-圓形圖表示例：某廠商2009年銷量構(gòu)成品類銷量洗潔精151,617,225洗衣服145,462,114香皂60,331,161漂漬液23,373,916洗衣皂14,785,578其它13,472,476洗發(fā)水7,488,369成分對(duì)比-圓形圖表示例：某廠商2009年銷量構(gòu)成品類銷量洗潔27成分對(duì)比-柱形圖表示例：某廠商2009年銷量構(gòu)成--按規(guī)格和品類品類規(guī)格A規(guī)格B規(guī)格C洗潔精1513568洗衣服1256535香皂694546漂漬液234547洗衣皂1472537其它1343747洗發(fā)水743828成分對(duì)比-柱形圖表示例：某廠商2009年銷量構(gòu)成--按規(guī)格和28成分對(duì)比-柱形圖表項(xiàng)類對(duì)比—條形圖表數(shù)據(jù)條的寬度必須大于數(shù)據(jù)條的間隔空間刻度尺和數(shù)字不必同時(shí)使用垂直刻度考慮合理的取值范圍如小數(shù)點(diǎn)后數(shù)字對(duì)主題不是特別重要，可以忽略小數(shù)點(diǎn)后數(shù)字提問:可以用柱狀圖表示項(xiàng)類對(duì)比嗎？用條形圖更為合適，因?yàn)椋喉?xiàng)類名稱一般較長(zhǎng)，需要較大空間柱狀圖表示時(shí)間更為合適，因?yàn)槿藗兞?xí)慣了時(shí)間是從左到有變化的；為了明確區(qū)分項(xiàng)類對(duì)比和時(shí)間對(duì)比，用柱狀圖表示項(xiàng)類對(duì)比更為合適成分對(duì)比-柱形圖表項(xiàng)類對(duì)比—條形圖表29成分對(duì)比-柱形圖表成分對(duì)比-柱形圖表30時(shí)間序列對(duì)比圖表類型：柱狀圖表：時(shí)點(diǎn)不多（7-8）個(gè)，注重程度和數(shù)量時(shí)線性圖表：注重變化和變化趨勢(shì)時(shí)線性圖表使用要點(diǎn)：線段粗細(xì)：趨勢(shì)線>底線>坐標(biāo)線選取的變量雖然只有2個(gè)，但卻很重要若對(duì)比單元太多，應(yīng)把基準(zhǔn)單元與其他單元逐一比較，即每2條趨勢(shì)線作對(duì)比，避免混亂時(shí)間序列對(duì)比圖表類型：31時(shí)間序列對(duì)比—線性圖表示例：上半年銷售額走勢(shì)圖對(duì)比時(shí)間序列對(duì)比—線性圖表示例：上半年銷售額走勢(shì)圖對(duì)比32頻率分布對(duì)比圖表類型柱狀圖表：時(shí)點(diǎn)不多（7-8個(gè)）、注重程度和數(shù)量時(shí)線形圖表：注重變化和變化趨勢(shì)時(shí)圖表使用要點(diǎn)合理的組距范圍：組數(shù)大于5組、小于20組最理想分組大小合理：體現(xiàn)合理數(shù)據(jù)分布，更清晰反映主題分組大小要說明清楚頻率分布對(duì)比圖表類型33頻率分布對(duì)比頻率分布對(duì)比34練習(xí)：選擇合適的圖表來表達(dá)主題家樂福第三季度生意同比增長(zhǎng)15%經(jīng)銷商平均每張四月份訂單的數(shù)量較三月份的少20%零售終端降低商品零售價(jià)格并不是總能帶來相應(yīng)的銷售增長(zhǎng)山姆會(huì)員商店的庫存周轉(zhuǎn)率遠(yuǎn)高于沃爾瑪廣場(chǎng)的周轉(zhuǎn)率在易初蓮花，5%的單品貢獻(xiàn)了80%的銷售額在上海，消費(fèi)者在超市（SPM）每次的購買金額集中在26-100元在好又多中，我公司的貨架份額大于門店銷售份額主貨架上的單位產(chǎn)出在不斷下降三個(gè)大型促銷占用了全年預(yù)算的70%減少貨架面積并不能減少殘損的比例練習(xí)：選擇合適的圖表來表達(dá)主題家樂福第三季度生意同比增長(zhǎng)1535多維圖形分析—雷達(dá)圖雷達(dá)圖的作用反映多維度的對(duì)比結(jié)果雷達(dá)圖的分析方法明確各維度評(píng)估方法制定目標(biāo)圖形繪制考查對(duì)象的雷達(dá)圖雷達(dá)圖的應(yīng)用實(shí)例多維圖形分析—雷達(dá)圖雷達(dá)圖的作用36多維圖形分析—雷達(dá)圖我們將按一下5個(gè)方面的考核情況來選擇經(jīng)銷商，其中ABC三個(gè)客戶的得分如下。請(qǐng)據(jù)此作出雷達(dá)圖，并闡述你能從中得出什么結(jié)論。

營(yíng)運(yùn)資金客戶網(wǎng)絡(luò)代理品牌業(yè)務(wù)資源合作關(guān)系A(chǔ)34335B54442C35533多維圖形分析—雷達(dá)圖我們將按一下5個(gè)方面的考核情況來選擇經(jīng)銷37多維圖形分析—雷達(dá)圖多維圖形分析—雷達(dá)圖38多維圖形分析—?dú)馀輬D多維圖形分析—?dú)馀輬D391、先天下之憂而憂；后天下之樂而樂?！吨傺?/p>

2、捐軀赴國(guó)難，視死忽如歸?！苤?/p>

3、近鄉(xiāng)情更切，不敢問來人。——宋之問

4、氣蒸云夢(mèng)澤；波撼岳陽城?！虾迫?/p>

5、中夜四五嘆，常為大國(guó)憂?！畎?/p>

6、國(guó)恥未雪，何由成名？——李白

7、當(dāng)須徇忠義，身死報(bào)國(guó)恩?！钕Ｖ?/p>

8、科學(xué)雖沒有國(guó)界，但是學(xué)者卻有他自己的國(guó)家?！退沟?/p>

9、虛榮的人注視著自己的名字，光榮的人注視著祖國(guó)的事業(yè)?！R蒂

10、愛國(guó)主義就是千百年來固定下來的對(duì)自己的祖國(guó)的一種最深厚的感情?！袑?/p>

11、利于國(guó)者愛之，害于國(guó)者惡之?！虌?/p>

12、常思奮不顧身，而殉國(guó)家之急?！抉R遷

13、愛國(guó)如饑渴?！喙?/p>

14、一身報(bào)國(guó)有萬死，雙鬢向人無再青?！懹?/p>

15、死去原知萬事空，但悲不見九州同。王師北定中原日，家祭無忘告乃翁?！懹?/p>

16、人生自古誰無死，留取丹心照汗青?！奶煜?/p>

17、天下興亡，匹夫有責(zé)。——顧炎武

18、南北驅(qū)馳報(bào)主情，江花邊草笑平生。一年三百六十日，都是橫戈馬上行?！堇^光

19、瞞人之事弗為，害人之心弗存，有益國(guó)家之事雖死弗避?！獏卫?/p>

20、各出所學(xué)，各盡所知，使國(guó)家富強(qiáng)不受外侮，足以自立于地球之上?！蔡煊?/p>

21、做人最大的事情是什么呢？就是要知道怎樣愛國(guó)?！獙O中山

22、我們愛我們的民族，這是我們自信心的泉源?！芏鱽?/p>

23、為中華之崛起而讀書?！芏鱽?/p>

24、以身許國(guó)，何事不敢為？——岳飛

25、夜視太白收光芒，報(bào)國(guó)欲死無戰(zhàn)場(chǎng)！——陸游

26、位卑不敢忘憂國(guó)?！懹?/p>

27、寄意寒星荃不察，我以我血薦軒轅。——魯迅

28、中國(guó)自古以來，就有埋頭苦干的人，就有拼命硬干的人，就有為民請(qǐng)命的人，就有舍身求法的人?！麄兪侵袊?guó)的脊梁。——魯迅

29、惟有民魂是值得寶貴的，惟有它發(fā)揚(yáng)起來，中國(guó)人才有真進(jìn)步?！斞?/p>

30、我們中華民族有同自己的敵人血戰(zhàn)到底的氣概，有在自力更生的基礎(chǔ)上光復(fù)舊物的決心，有自立于世界民族之林的能力?！珴蓶|

31、與其忍辱生，毋寧報(bào)國(guó)死。——何香凝

32、錦繡河山收拾好，萬民盡作主人翁。——朱德33、人民不僅有權(quán)愛國(guó)，而且愛國(guó)是個(gè)義務(wù)，是一種光榮?！焯亓?/p>

34、愛國(guó)的主要方法，就是要愛自己所從事的事業(yè)。——謝覺哉

35、中國(guó)是古老的民族，也是勇敢的民族。中華民族有兩大優(yōu)點(diǎn)：勇敢，勤勞。這樣的民族多么可愛，我們愛我們民族（當(dāng)然其他民族也有他們可愛之處，我們決不忽視這一點(diǎn)），這是我們自信心的泉源?！芏鱽?/p>

36、真正的愛國(guó)者是愛人類的，愛國(guó)決不是排外?！R鐵丁

37、愛國(guó)主義就是千百年來鞏固起來的對(duì)自己的祖國(guó)的一種最深厚的感情?！袑?/p>

38、必須經(jīng)過祖國(guó)這一層樓，然后更上一層樓，達(dá)到人類的高度?！_曼·羅蘭

39、黃金誠然是寶貴的，但是生氣蓬勃的勇敢的愛國(guó)者卻比黃金更為寶貴。——林肯1、先天下之憂而憂；后天下之樂而樂。——范仲淹40銷售數(shù)據(jù)維度分析銷售數(shù)據(jù)維度分析41銷售數(shù)據(jù)分析流程管理需求銷售預(yù)測(cè)現(xiàn)狀監(jiān)控業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)解決問題指標(biāo)指標(biāo)體系數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)記錄數(shù)據(jù)采集信息數(shù)據(jù)處理銷售主題對(duì)比關(guān)系圖表選擇知識(shí)銷售經(jīng)驗(yàn)+分析邏輯表現(xiàn)形式滿足需求列表（list）報(bào)告（Report）分析（Analysis）

一切需求分析需要以管理需求為出發(fā)點(diǎn)以能否滿足管理需求作為唯一衡量標(biāo)準(zhǔn)分解組合數(shù)據(jù)形式指標(biāo)體系指導(dǎo)數(shù)據(jù)的采集銷售數(shù)據(jù)分析流程管理需求指標(biāo)指標(biāo)體系數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)記錄數(shù)據(jù)采集信42銷售數(shù)據(jù)分析流程銷售主題對(duì)比關(guān)系圖表選擇銷售數(shù)據(jù)分析流程銷售對(duì)比圖表43確定所要表達(dá)的主題練習(xí)一：使用以下數(shù)據(jù)畫出盡可能多的圖表草圖一月份地區(qū)銷售百分比

A產(chǎn)品B產(chǎn)品東區(qū)13%39%南區(qū)35%6%西區(qū)27%27%北區(qū)25%28%確定所要表達(dá)的主題練習(xí)一：使用以下數(shù)據(jù)畫出盡可能多的圖表草圖44確定所要表達(dá)的主題練習(xí)二：從右邊的表格中你將闡述那些主題？產(chǎn)品銷售額（千元）

A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品總數(shù)1月882671212月943081323月1033681474月1133971595月1222224168產(chǎn)品銷售額（千元）

A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品總數(shù)1月882671212月943081323月1033681474月1133971595月1222224168確定所要表達(dá)的主題練習(xí)二：從右邊的表格中你將闡述那些主題？產(chǎn)45確定所要表達(dá)的主題通過下面的數(shù)據(jù)你能表達(dá)那些主題？五月份的銷售額分布銷售額銷售員數(shù)量<$1,000151,000-1,999202,000-2,999123,000-3,99984,000+5銷售員經(jīng)驗(yàn)與銷售額的關(guān)系銷售員經(jīng)驗(yàn)（年）銷售額（千元）張三223,000李四56,000王五717,000趙六159,000陳七2212,000確定所要表達(dá)的主題通過下面的數(shù)據(jù)你能表達(dá)那些主題？五月份的銷46直接地闡述主題要點(diǎn)：銷售額逐步增長(zhǎng)要點(diǎn)：銷售額一直在波動(dòng)要點(diǎn)：8月份銷售額達(dá)到最高點(diǎn)要點(diǎn)：銷售額月中曾兩度在過去的8個(gè)月下跌直接地闡述主題要點(diǎn)：銷售額逐步增長(zhǎng)47銷售數(shù)據(jù)分析流程銷售主題對(duì)比關(guān)系圖表選擇銷售數(shù)據(jù)分析流程銷售對(duì)比圖表48確定對(duì)比關(guān)系成分對(duì)比關(guān)系項(xiàng)類對(duì)比關(guān)系時(shí)間序列對(duì)比關(guān)系頻率分布對(duì)比關(guān)系相關(guān)性對(duì)比關(guān)系確定對(duì)比關(guān)系成分對(duì)比關(guān)系49確定對(duì)比關(guān)系成分對(duì)比關(guān)系主要用于突出每一部分的大小占總數(shù)的百分比5月份，A產(chǎn)品的銷量占公司總銷量的首位2001年客戶市場(chǎng)份額少于整個(gè)行業(yè)的百分之十占據(jù)全部公司資產(chǎn)的半數(shù)的兩個(gè)渠道觸發(fā)字：份額、總數(shù)百分比、占百分比多少確定對(duì)比關(guān)系成分對(duì)比關(guān)系50確定對(duì)比關(guān)系項(xiàng)類對(duì)比關(guān)系主要用于突出比較項(xiàng)類的大小、高低。例如5月份，A產(chǎn)品的銷量超過了B和C顧客的銷售收益率位居第四6個(gè)部門的周轉(zhuǎn)率大致相同觸發(fā)字：大于、小于或相同等確定對(duì)比關(guān)系項(xiàng)類對(duì)比關(guān)系51確定對(duì)比關(guān)系時(shí)間序列對(duì)比關(guān)系主要用于突出數(shù)據(jù)隨時(shí)間而發(fā)生的變化銷售量自一月份開始穩(wěn)步增長(zhǎng)在過去的5年投資回報(bào)率銳減利率在過去的7個(gè)季度中上下波動(dòng)觸發(fā)字：變化、增長(zhǎng)、下降、增加、減少、波動(dòng)等確定對(duì)比關(guān)系時(shí)間序列對(duì)比關(guān)系52確定對(duì)比關(guān)系時(shí)間序列對(duì)比關(guān)系主要用于突出數(shù)據(jù)隨時(shí)間而發(fā)生的變化銷售量自一月份開始穩(wěn)步增長(zhǎng)在過去的5年投資回報(bào)率銳減利率在過去的7個(gè)季度中上下波動(dòng)觸發(fā)字：變化、增長(zhǎng)、下降、增加、減少、波動(dòng)等確定對(duì)比關(guān)系時(shí)間序列對(duì)比關(guān)系53確定對(duì)比關(guān)系頻率分布對(duì)比關(guān)系主要用于突出表明有多少項(xiàng)類符合一個(gè)數(shù)字發(fā)展的范圍5月份，大多數(shù)銷售額在1000美元到2000美元范圍之間多數(shù)裝運(yùn)時(shí)間為5天到6天公司雇傭的年齡分布于我們的競(jìng)爭(zhēng)者大不相同觸發(fā)字：x到y(tǒng)的范圍、密度以及頻率等確定對(duì)比關(guān)系頻率分布對(duì)比關(guān)系54以組距為20箱的14個(gè)組的200張訂單數(shù)量頻數(shù)表分組頻數(shù)頻率（%）累積頻率（%）30-4963.16%3.16%50-69178.95%12.11%70-89147.37%19.47%90-1092111.05%30.53%130-1494724.74%55.26%150-1693216.84%72.11%170-189126.32%78.42%190-20942.11%80.53%210-22984.21%84.74%230-24984.21%88.95%250-26994.74%93.68%270-28973.68%97.37%290-30952.63%100.00%按照一定的頻距，略去精確數(shù)字，計(jì)算頻距間內(nèi)數(shù)字出現(xiàn)的次數(shù)占全部數(shù)字個(gè)數(shù)的百分比以組距為20箱的14個(gè)組的200張訂單數(shù)量頻數(shù)表分組頻數(shù)頻率55確定對(duì)比關(guān)系相關(guān)性對(duì)比關(guān)系主要表示兩個(gè)變數(shù)之間的關(guān)系是否符合你所證明的模式5月份的銷售特征表明銷售額與推銷員的經(jīng)驗(yàn)無關(guān)董事長(zhǎng)的薪酬并不隨公司規(guī)模大小而變化保險(xiǎn)單的大小與保險(xiǎn)客戶的收入成正比觸發(fā)字：與……有關(guān)、隨……增長(zhǎng)、隨……減退、根據(jù)……變化或者不隨……增長(zhǎng)等確定對(duì)比關(guān)系相關(guān)性對(duì)比關(guān)系56確定對(duì)比關(guān)系—練習(xí)確定未來10年銷售額將得到增長(zhǎng)大多數(shù)銷售人員的薪酬在2000到4000元之間商品的價(jià)格越高并不意味著性能就越好9月份，6個(gè)分公司的資金周轉(zhuǎn)率大致相當(dāng)銷售部經(jīng)理在培訓(xùn)方面只花了5%的時(shí)間去年的銷售人員流失主要分布在20-25歲之間C區(qū)在銷量上居于末席我公司的每股收益在下降市場(chǎng)費(fèi)用的大部分都用于投放電視媒體利潤(rùn)與薪酬相關(guān)8月份，2個(gè)系列的銷量超過了其他6個(gè)系列確定對(duì)比關(guān)系—練習(xí)確定未來10年銷售額將得到增長(zhǎng)57確定對(duì)比關(guān)系—練習(xí)家樂福第三季度生意同比增長(zhǎng)15%經(jīng)銷商平均每張四月份訂單的數(shù)量較三月份的少20%零售終端降低商品零售價(jià)格并不是總能帶來相應(yīng)的銷售增長(zhǎng)山姆會(huì)員商店的庫存周轉(zhuǎn)率高于沃爾瑪購物廣場(chǎng)的周轉(zhuǎn)率在易初蓮花，5%的單品貢獻(xiàn)了80%的銷售額在上海，消費(fèi)者在超市(SPM)每次的購買金額集中在26-100元在好又多中，我公司的貨架份額大于門店銷售份額主貨架的上的單位產(chǎn)出在不斷下降三個(gè)大型促銷占用了全年預(yù)算的70%減少貨架面積并不能減少殘損的比例確定對(duì)比關(guān)系—練習(xí)家樂福第三季度生意同比增長(zhǎng)15%58銷售分析的5個(gè)維度銷量分析可以從哪些角度進(jìn)行銷售分析的5個(gè)維度銷量分析可以從哪些角度進(jìn)行59銷量對(duì)比的5個(gè)維度品牌SKU品類維度1：產(chǎn)品零售門店批發(fā)維度2：渠道時(shí)段時(shí)點(diǎn)維度3：時(shí)間采購點(diǎn)與對(duì)手比與市場(chǎng)比與自己比維度4：對(duì)象趨勢(shì)構(gòu)成大小維度5：方式分布參照項(xiàng)加價(jià)率毛率水平費(fèi)用支出客服水平廣告情況人員投入市場(chǎng)情況……過去現(xiàn)在目標(biāo)過去現(xiàn)在目標(biāo)時(shí)段銷量對(duì)比的5個(gè)維度品牌SKU品類維度1：產(chǎn)品零售門店批發(fā)維度60銷量對(duì)比：對(duì)比關(guān)系選擇路徑圖品牌SKU品類維度1：產(chǎn)品零售門店批發(fā)維度2：渠道時(shí)段時(shí)點(diǎn)維度3：時(shí)間采購點(diǎn)與對(duì)手比與市場(chǎng)比與自己比維度4：對(duì)象趨勢(shì)構(gòu)成大小維度5：方式分布參照項(xiàng)加價(jià)率毛率水平費(fèi)用支出客服水平廣告情況人員投入市場(chǎng)情況……過去現(xiàn)在目標(biāo)過去現(xiàn)在目標(biāo)時(shí)段銷量對(duì)比：對(duì)比關(guān)系選擇路徑圖品牌SKU品類維度1：產(chǎn)品零售門61銷量對(duì)比：分析報(bào)告工具：四類有意義的銷量分析報(bào)告以地區(qū)為主題的分析報(bào)告以產(chǎn)品為來分析從銷量的客戶分布來分析從銷量的產(chǎn)品分布來分析銷量對(duì)比：分析報(bào)告工具：四類有意義的銷量分析報(bào)告62銷售數(shù)據(jù)分析流程銷售主題對(duì)比關(guān)系圖表選擇銷售數(shù)據(jù)分析流程銷售對(duì)比圖表63選擇圖表形式不論基于何種對(duì)比關(guān)系的圖表都不外乎與此五種基本圖表形式的變形。選擇圖表形式不論基于何種對(duì)比關(guān)系的圖表都不外乎與此五種基本圖64選擇圖表形式

成分對(duì)比項(xiàng)類對(duì)比時(shí)間序列頻率分布相關(guān)性圓形圖表

條形圖表

柱狀圖表

線性圖表

圓點(diǎn)圖表

選擇圖表形式成分對(duì)比項(xiàng)類對(duì)比時(shí)間序列頻率分布相關(guān)性圓形圖表65如何使用圖表成分對(duì)比圖表類型圓形圖表：?jiǎn)我徽w的各成分間比較柱形圖表：不同整體的各成分間比較圖形圖表使用要點(diǎn)成分?jǐn)?shù)量控制在6個(gè)以內(nèi)；若超過6個(gè)，取其中最重要6個(gè)，剩下的歸為“其它”；人們習(xí)慣順時(shí)針看東西，應(yīng)把最重要內(nèi)容放在12點(diǎn)位置附近；并且用對(duì)比強(qiáng)烈的顏色或陰影突出顯示；按從大到小或從小到大的順序排列成分；如何使用圖表成分對(duì)比66成分對(duì)比-圓形圖表示例：某廠商2009年銷量構(gòu)成品類銷量洗潔精151,617,225洗衣服145,462,114香皂60,331,161漂漬液23,373,916洗衣皂14,785,578其它13,472,476洗發(fā)水7,488,369成分對(duì)比-圓形圖表示例：某廠商2009年銷量構(gòu)成品類銷量洗潔67成分對(duì)比-柱形圖表示例：某廠商2009年銷量構(gòu)成--按規(guī)格和品類品類規(guī)格A規(guī)格B規(guī)格C洗潔精1513568洗衣服1256535香皂694546漂漬液234547洗衣皂1472537其它1343747洗發(fā)水743828成分對(duì)比-柱形圖表示例：某廠商2009年銷量構(gòu)成--按規(guī)格和68成分對(duì)比-柱形圖表項(xiàng)類對(duì)比—條形圖表數(shù)據(jù)條的寬度必須大于數(shù)據(jù)條的間隔空間刻度尺和數(shù)字不必同時(shí)使用垂直刻度考慮合理的取值范圍如小數(shù)點(diǎn)后數(shù)字對(duì)主題不是特別重要，可以忽略小數(shù)點(diǎn)后數(shù)字提問:可以用柱狀圖表示項(xiàng)類對(duì)比嗎？用條形圖更為合適，因?yàn)椋喉?xiàng)類名稱一般較長(zhǎng)，需要較大空間柱狀圖表示時(shí)間更為合適，因?yàn)槿藗兞?xí)慣了時(shí)間是從左到有變化的；為了明確區(qū)分項(xiàng)類對(duì)比和時(shí)間對(duì)比，用柱狀圖表示項(xiàng)類對(duì)比更為合適成分對(duì)比-柱形圖表項(xiàng)類對(duì)比—條形圖表69成分對(duì)比-柱形圖表成分對(duì)比-柱形圖表70時(shí)間序列對(duì)比圖表類型：柱狀圖表：時(shí)點(diǎn)不多（7-8）個(gè)，注重程度和數(shù)量時(shí)線性圖表：注重變化和變化趨勢(shì)時(shí)線性圖表使用要點(diǎn)：線段粗細(xì)：趨勢(shì)線>底線>坐標(biāo)線選取的變量雖然只有2個(gè)，但卻很重要若對(duì)比單元太多，應(yīng)把基準(zhǔn)單元與其他單元逐一比較，即每2條趨勢(shì)線作對(duì)比，避免混亂時(shí)間序列對(duì)比圖表類型：71時(shí)間序列對(duì)比—線性圖表示例：上半年銷售額走勢(shì)圖對(duì)比時(shí)間序列對(duì)比—線性圖表示例：上半年銷售額走勢(shì)圖對(duì)比72頻率分布對(duì)比圖表類型柱狀圖表：時(shí)點(diǎn)不多（7-8個(gè)）、注重程度和數(shù)量時(shí)線形圖表：注重變化和變化趨勢(shì)時(shí)圖表使用要點(diǎn)合理的組距范圍：組數(shù)大于5組、小于20組最理想分組大小合理：體現(xiàn)合理數(shù)據(jù)分布，更清晰反映主題分組大小要說明清楚頻率分布對(duì)比圖表類型73頻率分布對(duì)比頻率分布對(duì)比74練習(xí)：選擇合適的圖表來表達(dá)主題家樂福第三季度生意同比增長(zhǎng)15%經(jīng)銷商平均每張四月份訂單的數(shù)量較三月份的少20%零售終端降低商品零售價(jià)格并不是總能帶來相應(yīng)的銷售增長(zhǎng)山姆會(huì)員商店的庫存周轉(zhuǎn)率遠(yuǎn)高于沃爾瑪廣場(chǎng)的周轉(zhuǎn)率在易初蓮花，5%的單品貢獻(xiàn)了80%的銷售額在上海，消費(fèi)者在超市（SPM）每次的購買金額集中在26-100元在好又多中，我公司的貨架份額大于門店銷售份額主貨架上的單位產(chǎn)出在不斷下降三個(gè)大型促銷占用了全年預(yù)算的70%減少貨架面積并不能減少殘損的比例練習(xí)：選擇合適的圖表來表達(dá)主題家樂福第三季度生意同比增長(zhǎng)1575多維圖形分析—雷達(dá)圖雷達(dá)圖的作用反映多維度的對(duì)比結(jié)果雷達(dá)圖的分析方法明確各維度評(píng)估方法制定目標(biāo)圖形繪制考查對(duì)象的雷達(dá)圖雷達(dá)圖的應(yīng)用實(shí)例多維圖形分析—雷達(dá)圖雷達(dá)圖的作用76多維圖形分析—雷達(dá)圖我們將按一下5個(gè)方面的考核情況來選擇經(jīng)銷商，其中ABC三個(gè)客戶的得分如下。請(qǐng)據(jù)此作出雷達(dá)圖，并闡述你能從中得出什么結(jié)論。

營(yíng)運(yùn)資金客戶網(wǎng)絡(luò)代理品牌業(yè)務(wù)資源合作關(guān)系A(chǔ)34335B54442C35533多維圖形分析—雷達(dá)圖我們將按一下5個(gè)方面的考核情況來選擇經(jīng)銷77多維圖形分析—雷達(dá)圖多維圖形分析—雷達(dá)圖78