山谷藍(lán)銷售管理制度

某某泰科曼公司銷售管理制度目錄第一章總則.................................................................................................................................2第二章年度銷售目標(biāo)的制定...............................................................................................2銷售業(yè)務(wù)處理...........................................................................................................5第三章銷售部費(fèi)用管理第四章8山谷藍(lán)大客戶部業(yè)務(wù)第五章.............................................................................................11VIP大客戶部業(yè)務(wù).................................................................................................13第六章地區(qū)辦事處管理.....................................................................................................1第七章5渠道代表的管理.第八章....................................................................................................17分銷商管理.............................................................................................................第九章19直銷客戶管理.........................................................................................................22第十章銷售服務(wù)制度.........................................................................................................23第十一章52第十二章.................................................................................................銷售會(huì)議管理制度第一章 總則第一條 本公司以銷售業(yè)務(wù)為主，銷售部是給公司創(chuàng)造利潤(rùn)來(lái)源的部門(mén)。第二條 公司銷售業(yè)務(wù)是圍繞“提供專業(yè)服務(wù)、滿足客戶需求、創(chuàng)造員工價(jià)值”來(lái)進(jìn)行。第三條 公司對(duì)銷售工作采用目標(biāo)管理制度。 每年明確制定公司的銷售預(yù)算、 策略地區(qū)、策略產(chǎn)品作為年度銷售部門(mén)的目標(biāo)，將目標(biāo)自上而下層層分解、制定措施、加強(qiáng)控制和嚴(yán)格考核。第二章 年度銷售目標(biāo)的制定第一條 年度銷售目標(biāo)制定依據(jù)：1）國(guó)家方針政策、政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。主要是指本行業(yè)內(nèi)部的政策，目標(biāo)客戶層面的政策和經(jīng)濟(jì)形勢(shì)；2）本公司中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃、管理規(guī)劃、新產(chǎn)品規(guī)劃、策略產(chǎn)品推廣規(guī)劃、策略地區(qū)發(fā)展規(guī)劃、財(cái)務(wù)管理規(guī)劃、行政人事發(fā)展規(guī)劃；3）國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的調(diào)查分析、預(yù)測(cè)和情報(bào)信息資料；4）公司實(shí)際能力和現(xiàn)有水平；5）上年度公司銷售目標(biāo)中遺留的問(wèn)題；6）投資人、廠商對(duì)本年度銷售目標(biāo)的期望。第二條銷售計(jì)劃制定程序：1）、每財(cái)年結(jié)束之前，總經(jīng)理辦公會(huì)議確定“下一年度銷售總方針”。（2）、每財(cái)年結(jié)束之前，地區(qū)辦事處、山谷藍(lán)大客戶部、VIP大客戶部部門(mén)內(nèi)研討本年度銷售形勢(shì)、預(yù)測(cè)下年度銷售目標(biāo)。（3）、地區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)匯總渠道代表提交的下一年度銷售預(yù)測(cè)分析報(bào)告，并制定地區(qū)渠道銷售計(jì)劃草案；山谷藍(lán)大客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)匯總山谷藍(lán)高級(jí)客戶經(jīng)理提交的當(dāng)年大客戶醫(yī)院銷售總結(jié)和下一年度銷售預(yù)測(cè)分析報(bào)告，并制定山谷藍(lán)大客戶部銷售計(jì)劃草案；VIP大客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)匯總VIP高級(jí)客戶經(jīng)理提交的當(dāng)年銷售總結(jié)和下一年度銷售預(yù)測(cè)分析報(bào)告，并制定VIP大客戶部銷售計(jì)劃草案。大客戶經(jīng)VIP、銷售總監(jiān)根據(jù)業(yè)務(wù)情況，審核匯總地區(qū)經(jīng)理、山谷藍(lán)大客戶經(jīng)理、）4（．理提交的部門(mén)銷售預(yù)算，并轉(zhuǎn)給市場(chǎng)總監(jiān)，市場(chǎng)總監(jiān)起草供總經(jīng)理辦公會(huì)討論的年度業(yè)務(wù)計(jì)劃。（5）、每半年，地區(qū)經(jīng)理、山谷藍(lán)大客戶部、VIP大客戶部負(fù)責(zé)組織本部門(mén)人員做半年銷售差異分析和計(jì)劃調(diào)整建議，銷售總監(jiān)與市場(chǎng)總監(jiān)擬定山谷藍(lán)公司/泰克曼公司年度銷售計(jì)劃調(diào)整草案，經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì)討論通過(guò)、總經(jīng)理批準(zhǔn)后向地區(qū)、山谷藍(lán)大客戶部和VIP大客戶部下達(dá)年度調(diào)整計(jì)劃。第三條渠道代表、山谷藍(lán)高級(jí)客戶經(jīng)理、VIP高級(jí)客戶經(jīng)理銷售預(yù)測(cè)方法：（1）、制定銷售預(yù)測(cè)時(shí)，要充分考慮“年度銷售工作總方針”，特別是策略產(chǎn)品、策略地區(qū)和新產(chǎn)品推廣的政策對(duì)于該區(qū)域的銷售的影響。（2）、渠道代表、地區(qū)經(jīng)理、經(jīng)銷商首先對(duì)自己責(zé)任區(qū)域內(nèi)的客戶采購(gòu)意向進(jìn)行調(diào)查；（3）、通過(guò)分析，對(duì)于客戶采購(gòu)意向可能轉(zhuǎn)變成銷售量的最高、最低、最可能的數(shù)量和概率進(jìn)行估算；4）、對(duì)于不同的銷售人員的數(shù)據(jù)分配“權(quán)重”；5）、加權(quán)平均值作為最終的銷售預(yù)測(cè)值。第四條業(yè)績(jī)責(zé)任額：（1）、每年10月份的年度經(jīng)理會(huì)議之前，以“年度銷售工作總方針”為指導(dǎo)，對(duì)各地區(qū)、山谷藍(lán)大客戶部、VIP大客戶部報(bào)告上來(lái)的銷售預(yù)測(cè)值由銷售總監(jiān)助理和銷售總監(jiān)進(jìn)行修正整合，特別關(guān)注由于銷售政策和策略的改變而影響的地區(qū)責(zé)任額。（2）、確定各地區(qū)下一年度的業(yè)績(jī)責(zé)任額，將各個(gè)地區(qū)的責(zé)任額統(tǒng)計(jì)稱為“總部年度銷售業(yè)績(jī)責(zé)任額”，將總部銷售責(zé)任額和各地區(qū)業(yè)績(jī)責(zé)任額報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理批準(zhǔn)。銷售總監(jiān)對(duì)全公司年度銷售責(zé)任額負(fù)責(zé)，山谷藍(lán)公司年度銷售責(zé)任額由山谷藍(lán)產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)，泰科曼公司年度銷售責(zé)任額由泰科曼公司產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)。（3）、各地區(qū)責(zé)任額和總部責(zé)任額在10月份年度經(jīng)理會(huì)議上宣布。第五條地區(qū)辦事處年度銷售計(jì)劃1）、根據(jù)“年度銷售工作總方針”和整個(gè)地區(qū)市場(chǎng)的外部環(huán)境及地區(qū)辦事處內(nèi)部環(huán)境來(lái)綜合制定“地區(qū)辦事處年度市場(chǎng)銷售策略”，明確地區(qū)辦事處層級(jí)下一年度重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)產(chǎn)品推廣、重點(diǎn)營(yíng)銷措施以及與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)方法和期望達(dá)到的市場(chǎng)占有率。 9月底之前，與銷售總監(jiān)就此進(jìn)行討論，并最終確定。對(duì)地區(qū)辦事處未來(lái)一年的業(yè)績(jī)責(zé)任額進(jìn)行評(píng)估，月的年度經(jīng)理會(huì)議之后， 10每年、）2（．并責(zé)任到人。第六條 山谷藍(lán)大客戶部銷售計(jì)劃1）、每年7月的季度經(jīng)理會(huì)議之后，根據(jù)各地區(qū)辦事處的下年度銷售預(yù)測(cè)和山谷藍(lán)大客戶部自己掌握的市場(chǎng)情況，確定全國(guó)大客戶名單，并預(yù)測(cè)大客戶銷量。2）、每年10月的年度經(jīng)理會(huì)議之后，對(duì)山谷藍(lán)大客戶部未來(lái)一年的業(yè)績(jī)責(zé)任額進(jìn)行評(píng)估，并責(zé)任到人。第七條VIP大客戶部銷售計(jì)劃（1）、每年 7月的季度經(jīng)理會(huì)議之后，根據(jù)各地區(qū)辦事處的下年度銷售預(yù)測(cè)和 VIP大客戶部自己掌握的市場(chǎng)情況，確定大客戶名單，并預(yù)測(cè)大客戶銷量。2）、每年10月的年度經(jīng)理會(huì)議之后，對(duì)VIP大客戶部未來(lái)一年的業(yè)績(jī)責(zé)任額進(jìn)行評(píng)估，并責(zé)任到人。第八條 經(jīng)銷商年度銷售計(jì)劃：經(jīng)銷商在地區(qū)經(jīng)理和渠道代表的指導(dǎo)下，按照簽定的合 同，完成業(yè)績(jī)責(zé)任額。．第三章 銷售業(yè)務(wù)處理第一條山谷藍(lán)直銷業(yè)務(wù)處理流程為：（1）、山谷藍(lán)高級(jí)客戶經(jīng)理與大客戶確認(rèn)銷售需求后，由銷售助理草擬合同或協(xié)議。（2）、地區(qū)經(jīng)理對(duì)銷售訂單的折扣及配置進(jìn)行審核，若符合公司折扣政策且配置正確，則提交給銷售總監(jiān)助理審核；若不符合折扣政策或配置不合理，則返回與大客戶進(jìn)行協(xié)商修改，直到符合要求后提交給銷售總監(jiān)助理審核。（3）、銷售總監(jiān)助理負(fù)責(zé)對(duì)合同進(jìn)行審核，主要審核價(jià)格折扣、配置、保修期、庫(kù)存等，確保合同符合公司銷售政策且填寫(xiě)規(guī)范（直銷價(jià)格不低于___%，分銷設(shè)備不低于___%，耗材不低于___%，保修期不超過(guò)___年），發(fā)現(xiàn)價(jià)格折扣特殊、保修期特殊、庫(kù)存無(wú)法滿足等情況提交銷售總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批。4）、如銷售總監(jiān)助理審核無(wú)誤、或銷售總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批后，轉(zhuǎn)出納對(duì)訂單的預(yù)付款到款情況進(jìn)行審核，無(wú)誤后交由商務(wù)經(jīng)理審核并執(zhí)行采購(gòu)程序。5）、到貨后，繼續(xù)由會(huì)計(jì)審核欠款，審核無(wú)誤后交商務(wù)經(jīng)理安排發(fā)貨。6）、發(fā)貨后，財(cái)務(wù)根據(jù)發(fā)貨單做帳，地區(qū)經(jīng)理追蹤貨物到貨情況，并及時(shí)安排高級(jí)客戶經(jīng)理或渠道代表或維修工程師前往安裝并取得驗(yàn)收?qǐng)?bào)告。驗(yàn)收?qǐng)?bào)告按規(guī)定發(fā)給相關(guān)人。7）、在緊急情況下（綠色通道），可在銷售總監(jiān)助理審核后轉(zhuǎn)交銷售總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批后直接轉(zhuǎn)商務(wù)經(jīng)理安排發(fā)貨。（8）、綠色通道使用條件為經(jīng)總經(jīng)理特批的特殊客戶且公司倉(cāng)庫(kù)有備貨，其他情況下應(yīng)設(shè)為關(guān)閉。第二條山谷藍(lán)分銷業(yè)務(wù)處理流程為：（1）、由渠道代表與經(jīng)銷商確認(rèn)需求后，由銷售助理填寫(xiě)訂單。（2）、地區(qū)經(jīng)理對(duì)銷售訂單的折扣及配置進(jìn)行審核，若符合公司折扣政策且配置正確，則提交給銷售總監(jiān)助理審核；若不符合折扣政策或配置不合理，則返回與經(jīng)銷商進(jìn)行協(xié)商修改，直到符合要求后提交給銷售總監(jiān)助理審核。（3）、銷售總監(jiān)助理負(fù)責(zé)對(duì)合同進(jìn)行審核，主要審核價(jià)格折扣、配置、保修期、庫(kù)存等，確保合同符合公司銷售政策且填寫(xiě)規(guī)范（直銷價(jià)格不低于___%，分銷設(shè)備不低于___%，耗材不低于___%，保修期不超過(guò)___年），發(fā)現(xiàn)價(jià)格折扣特殊、保修期特殊、庫(kù)存無(wú)法滿足等情況提交銷售總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批。、如銷售總監(jiān)助理審核無(wú)誤、或銷售總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批后，轉(zhuǎn)商務(wù)經(jīng)理審核庫(kù)）4（．存情況。（5）、如果公司有備貨，則轉(zhuǎn)出納審核是否全額到款、會(huì)計(jì)審核以往交易是否有欠款，審核符合公司規(guī)定的由商務(wù)經(jīng)理安排發(fā)貨，并由渠道代表于到貨時(shí)取得驗(yàn)收?qǐng)?bào)告。6）、如果公司沒(méi)有備貨，則轉(zhuǎn)出納審核預(yù)付款到款情況，在預(yù)付款到后進(jìn)入采購(gòu)流程。到貨后，由出納審核是否全額到款，會(huì)計(jì)審核以往交易中是否有欠款，審核無(wú)誤后交商務(wù)經(jīng)理安排發(fā)貨。7）、發(fā)貨后，財(cái)務(wù)根據(jù)發(fā)貨單做帳，地區(qū)經(jīng)理追蹤貨物到貨情況，并及時(shí)安排渠道代表或維修工程師前往安裝并取得驗(yàn)收?qǐng)?bào)告。驗(yàn)收?qǐng)?bào)告按規(guī)定發(fā)給相關(guān)人。8）、在緊急情況下（綠色通道），可在銷售總監(jiān)助理審核后轉(zhuǎn)交銷售總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批后直接轉(zhuǎn)商務(wù)經(jīng)理安排發(fā)貨。（8）、綠色通道使用條件為經(jīng)總經(jīng)理特批的特殊經(jīng)銷商且公司倉(cāng)庫(kù)有備貨，其他情況下應(yīng)設(shè)為關(guān)閉。第三條山谷藍(lán)外貿(mào)業(yè)務(wù)處理流程為：（1）、醫(yī)院或經(jīng)銷商在與渠道代表確認(rèn)銷售需求后，由銷售助理草擬銷售協(xié)議。（2）、地區(qū)經(jīng)理對(duì)銷售訂單的折扣及配置進(jìn)行審核，若符合公司折扣政策且配置正確，則提交給銷售總監(jiān)助理審核；若不符合折扣政策或配置不合理，則返回與醫(yī)院或經(jīng)銷商進(jìn)行協(xié)商修改，直到符合要求后提交給銷售總監(jiān)助理審核。3）、銷售總監(jiān)助理負(fù)責(zé)對(duì)協(xié)議進(jìn)行審核，主要審核價(jià)格折扣、配置、保修期、庫(kù)存等，確保合同符合公司銷售政策且填寫(xiě)規(guī)范（直銷價(jià)格不低于___%，分銷設(shè)備不低于___%，耗材不低于___%，保修期不超過(guò)___年）。（4）、如銷售總監(jiān)助理審核無(wú)誤后交由銷售總監(jiān)審核，價(jià)格折扣特殊、保修期特殊、庫(kù)存無(wú)法滿足等情況須經(jīng)總經(jīng)理審批后，轉(zhuǎn)渠道代表與外貿(mào)公司簽定合同。（5）、正式的外貿(mào)合同提交給采購(gòu)管理審核條款及欠款，審核無(wú)誤后交總經(jīng)理簽署合同，合同簽定后等外貿(mào)公司開(kāi)出信用證后由采購(gòu)管理制作采購(gòu)訂單并通知香港訂貨。特殊情況下（綠色通道）可由總經(jīng)理簽署合同后，不必等信用證即可進(jìn)入采購(gòu)流程，但這種情況必須得到總經(jīng)理的書(shū)面簽字同意。（6）、香港公司則根據(jù)信用證要求安排發(fā)貨。（7）、發(fā)貨后，由采購(gòu)管理通知地區(qū)經(jīng)理發(fā)貨情況，并由地區(qū)經(jīng)理及時(shí)安排渠道代表或維修工程師前往安裝并取得驗(yàn)收?qǐng)?bào)告。驗(yàn)收?qǐng)?bào)告按規(guī)定發(fā)給相關(guān)人。．第四條泰科曼的直銷業(yè)務(wù)處理流程為：（1）、銷售代表與醫(yī)院聯(lián)系確定醫(yī)院需要貨時(shí)，填寫(xiě)借貨單，由地區(qū)經(jīng)理審核后交由商務(wù)經(jīng)理審核并安排發(fā)貨。若一次借貨在______個(gè)/元以上由銷售總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批（連續(xù)_____天內(nèi)的借貨視為一次借貨）。2）、銷售代表必須在送交醫(yī)院時(shí)請(qǐng)收貨人簽收，收據(jù)交商務(wù)經(jīng)理備案。3）、定期與醫(yī)院結(jié)算時(shí)，由地區(qū)銷售助理填寫(xiě)訂單，總監(jiān)助理審核后會(huì)計(jì)做帳。4）、由財(cái)務(wù)總監(jiān)定期組織帳、貨的清查核對(duì)。第五條 泰科曼的分銷業(yè)務(wù)處理流程為：1）、渠道代表確認(rèn)經(jīng)銷商的需求后由銷售助理填寫(xiě)訂單；2）、地區(qū)經(jīng)理對(duì)銷售訂單的折扣進(jìn)行審核，若符合公司折扣政策，則交與銷售總監(jiān)助理審核，若不符合折扣政策，則返回渠道代表或經(jīng)銷商進(jìn)行修改，直至符合要求為止，再交與銷售總監(jiān)助理。（3）、銷售總監(jiān)助理對(duì)訂單的價(jià)格體系進(jìn)行審核，若符合規(guī)定， 則交出納審核到款、 會(huì)計(jì)審核欠款；若不符合規(guī)定，則交銷售總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批后交出納審核，若不能通過(guò)則返回總監(jiān)助理并返回至地區(qū)經(jīng)理。 （直銷價(jià)格不低于 ___%，分銷吻合器不低于 ___%，平片不低于 ___%，補(bǔ)片不低于_____元/個(gè)）4）、出納對(duì)訂單的到款情況進(jìn)行審核，無(wú)誤后交與會(huì)計(jì)，會(huì)計(jì)對(duì)簽定訂單的單位的欠款情況進(jìn)行審核，若無(wú)欠款則交由商務(wù)經(jīng)理安排發(fā)貨。5）、商務(wù)經(jīng)理填寫(xiě)發(fā)貨單交由庫(kù)房管理員發(fā)貨。（6）、庫(kù)房管理員發(fā)貨后，填寫(xiě)出庫(kù)單，一聯(lián)交財(cái)務(wù)部會(huì)計(jì)做賬，一聯(lián)交商務(wù)經(jīng)理存檔。（7）、商務(wù)經(jīng)理根據(jù)出庫(kù)單編制發(fā)貨清單，留與經(jīng)銷商 /銷售代表、地區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)備查。8）、泰科曼緊急情況下的定單處理流程（綠色通道流程）為銷售總監(jiān)助理審核后直接由銷售總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批后轉(zhuǎn)商務(wù)安排發(fā)貨。9）、綠色通道發(fā)貨后，由商務(wù)部催辦相關(guān)人補(bǔ)辦手續(xù)。第六條 緊急情況流程啟用要求：1）、綠色通道平常設(shè)為關(guān)閉。2）、只有當(dāng)經(jīng)銷商/醫(yī)院確實(shí)出現(xiàn)難以預(yù)料的特殊情況，為維護(hù)與經(jīng)銷商/醫(yī)院長(zhǎng)期合作關(guān)系，經(jīng)總經(jīng)理判斷無(wú)壞帳或其他風(fēng)險(xiǎn)的情況下方可使用。．第四章 銷售部費(fèi)用管理第一條銷售費(fèi)用是指銷售部為保證地區(qū)辦事處、山谷藍(lán)大客戶部、VIP大客戶部的銷售業(yè)務(wù)正常開(kāi)展而必須支出的費(fèi)用，主要包括個(gè)人費(fèi)用、地區(qū)公用費(fèi)用、交際應(yīng)酬費(fèi)用和業(yè)務(wù)費(fèi)用。第二條個(gè)人費(fèi)用主要是指銷售人員出差的差旅費(fèi)、交通費(fèi)、通訊費(fèi)、銀行手續(xù)費(fèi)。第三條公用費(fèi)用主要是指地區(qū)辦事處為辦公而花費(fèi)的費(fèi)用，主要包括辦事處的房租、物業(yè)、水電、通訊、辦公用品等費(fèi)用。第四條交際應(yīng)酬費(fèi)用是指銷售人員為開(kāi)展業(yè)務(wù)，必須發(fā)生的零星的花費(fèi)，包括與客戶共進(jìn)工作餐、帶給客戶的小禮品等。第五條業(yè)務(wù)費(fèi)用是指公司為開(kāi)展銷售業(yè)務(wù)，進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)所發(fā)生的費(fèi)用，包括地區(qū)公關(guān)費(fèi)用、山谷藍(lán)大客戶業(yè)務(wù)費(fèi)、VIP大客戶業(yè)務(wù)費(fèi)。第六條各種銷售費(fèi)用的預(yù)算：1）公用費(fèi)用具有一定的穩(wěn)定性，每年8月底之前由地區(qū)辦事處上報(bào)預(yù)算，并由銷售總監(jiān)審核匯總；人事行政部根據(jù)歷史數(shù)據(jù)、地區(qū)辦事處租房合同等資料進(jìn)行預(yù)算。（2）個(gè)人費(fèi)用的預(yù)算：由地區(qū)辦事處、山谷藍(lán)大客戶經(jīng)理、VIP大客戶經(jīng)理每年8月底以前充分考慮本部人員的銷售任務(wù)和出差情況，預(yù)算到人、到月、到每一費(fèi)用項(xiàng)目（差旅費(fèi)、交通費(fèi)、通訊費(fèi)、銀行手續(xù)費(fèi)），并由銷售總監(jiān)審核匯總；財(cái)務(wù)部于每年8月底以前根據(jù)財(cái)務(wù)要求進(jìn)行整體預(yù)算。（3）交際應(yīng)酬費(fèi)用的預(yù)算：由地區(qū)辦事處、山谷藍(lán)大客戶經(jīng)理、VIP大客戶經(jīng)理每年8月底以前根據(jù)銷售任務(wù)、公司政策制定交際費(fèi)用預(yù)算，并預(yù)算到人（實(shí)際由部門(mén)掌握）、到季度，并由銷售總監(jiān)審核匯總；財(cái)務(wù)部于每年8月底以前根據(jù)財(cái)務(wù)要求進(jìn)行整體預(yù)算。（4）地區(qū)公關(guān)費(fèi)用預(yù)算：每年8月底以前由地區(qū)經(jīng)理將本地區(qū)的一年的預(yù)備組織的醫(yī)生活動(dòng)、客戶的節(jié)日費(fèi)用、醫(yī)生出國(guó)費(fèi)用、支持單個(gè)醫(yī)生的參加國(guó)內(nèi)的會(huì)議費(fèi)用進(jìn)行預(yù)算，并由銷售總監(jiān)審核匯總；財(cái)務(wù)部于每年8月底以前根據(jù)財(cái)務(wù)要求進(jìn)行整體預(yù)算。（5）山谷藍(lán)大客戶部公關(guān)費(fèi)用預(yù)算：每年8月底以前由山谷藍(lán)大客戶部按照項(xiàng)目進(jìn)行預(yù)算，并由銷售總監(jiān)審核匯總；財(cái)務(wù)部于每年8月底以前根據(jù)財(cái)務(wù)要求進(jìn)行整體預(yù)算。（6）VIP大客戶部公關(guān)費(fèi)用預(yù)算：每年8月底以前由VIP大客戶部按照項(xiàng)目進(jìn)行預(yù)算，月底以前根據(jù)財(cái)務(wù)要求進(jìn)行整體預(yù)算。8并由銷售總監(jiān)和市場(chǎng)總監(jiān)審核；財(cái)務(wù)部于每年．7）每年9月的總經(jīng)理辦公會(huì)上，與會(huì)人員就由銷售總監(jiān)提交的預(yù)算草案和由財(cái)務(wù)部制定的預(yù)算草案進(jìn)行討論，討論通過(guò)后由總經(jīng)理審批并報(bào)財(cái)務(wù)部執(zhí)行。8）每年4月的半年經(jīng)理會(huì)議前，財(cái)務(wù)總監(jiān)和銷售總監(jiān)協(xié)商調(diào)整銷售費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后在半年經(jīng)理會(huì)議上宣布調(diào)整后的預(yù)算。第七條地區(qū)公用費(fèi)用的管理1）預(yù)算內(nèi)的公用費(fèi)用，由地區(qū)經(jīng)理簽字、人事總監(jiān)審批后轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部報(bào)銷。2）超預(yù)算的公用費(fèi)用，由地區(qū)經(jīng)理簽字、人事總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批后轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部報(bào)銷。第八條個(gè)人費(fèi)用的管理1）個(gè)人費(fèi)用中的通訊費(fèi)、銀行手續(xù)費(fèi)、市內(nèi)交通費(fèi)按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。2）差旅費(fèi)的使用采取先申請(qǐng)后花費(fèi)的制度。3）渠道代表的差旅費(fèi)，由渠道代表向地區(qū)經(jīng)理提出申請(qǐng)，地區(qū)經(jīng)理審批后到財(cái)務(wù)備案。4）駐地區(qū)的山谷藍(lán)高級(jí)客戶經(jīng)理、VIP高級(jí)客戶經(jīng)理的差旅費(fèi)，分別歸屬所屬辦事處，由地區(qū)經(jīng)理掌握，地區(qū)經(jīng)理具有審核權(quán)，其所在的大客戶部經(jīng)理具有審批權(quán)。駐地區(qū)的山谷藍(lán)高級(jí)客戶經(jīng)理、VIP高級(jí)客戶經(jīng)理的差旅費(fèi)不得挪作其他渠道代表使用。（5）總部機(jī)動(dòng)山谷藍(lán)高級(jí)客戶經(jīng)理、VIP高級(jí)客戶經(jīng)理的差旅費(fèi)由使用者向所屬的大客戶部經(jīng)理提出申請(qǐng)，大客戶經(jīng)理審批后到財(cái)務(wù)備案。6）地區(qū)經(jīng)理、山谷藍(lán)大客戶經(jīng)理、VIP大客戶經(jīng)理的差旅費(fèi)向銷售總監(jiān)提出申請(qǐng)，銷售總監(jiān)審批后到財(cái)務(wù)備案。7）銷售總監(jiān)的差旅費(fèi)向總經(jīng)理申請(qǐng)，總經(jīng)理批準(zhǔn)后到財(cái)務(wù)備案。8）個(gè)人費(fèi)用的中的差旅費(fèi)，報(bào)銷時(shí)由審核審批人簽字。第九條 交際應(yīng)酬費(fèi)用的管理（1）地區(qū)經(jīng)理和渠道代表的交際應(yīng)酬費(fèi)，由地區(qū)經(jīng)理統(tǒng)一掌握，報(bào)銷時(shí)由渠道代表和地區(qū)經(jīng)理同時(shí)簽字后到財(cái)務(wù)報(bào)銷。 地區(qū)經(jīng)理應(yīng)考慮到交際應(yīng)酬費(fèi)在各個(gè)代表之間平衡分配使用， 公司將定期對(duì)使用情況進(jìn)行檢查。 地區(qū)經(jīng)理如有工作不便讓渠道代表知曉的費(fèi)用在報(bào)銷時(shí)， 須請(qǐng)銷售總監(jiān)簽字方可報(bào)銷。4）駐地區(qū)的山谷藍(lán)高級(jí)客戶經(jīng)理、VIP高級(jí)客戶經(jīng)理的交際應(yīng)酬費(fèi)，分別歸屬所屬辦事處，由地區(qū)經(jīng)理掌握，地區(qū)經(jīng)理具有審核權(quán)，其所在的大客戶部經(jīng)理具有審批權(quán)。駐地．區(qū)的山谷藍(lán)高級(jí)客戶經(jīng)理、VIP高級(jí)客戶經(jīng)理的交際應(yīng)酬費(fèi)不得分配給其他渠道代表使用。5）總部機(jī)動(dòng)山谷藍(lán)高級(jí)客戶經(jīng)理、VIP高級(jí)客戶經(jīng)理的交際應(yīng)酬費(fèi)由使用者向所屬的大客戶部經(jīng)理提出申請(qǐng)，大客戶經(jīng)理審批后使用。大客戶部經(jīng)理的交際應(yīng)酬費(fèi)由個(gè)人自行掌握。6）交際應(yīng)酬費(fèi)在報(bào)銷時(shí)，由申請(qǐng)時(shí)的審核審批人簽字。第十條 地區(qū)公關(guān)費(fèi)用管理1）地區(qū)公關(guān)費(fèi)用實(shí)行先申請(qǐng)、后使用的原則。2）由地區(qū)經(jīng)理提出申請(qǐng)，銷售總監(jiān)審批；遇有大金額、預(yù)算外的，請(qǐng)總經(jīng)理審批。第十一條山谷藍(lán)大客戶部公關(guān)費(fèi)用管理1）山谷藍(lán)大客戶公關(guān)費(fèi)用實(shí)行先申請(qǐng)、后使用的原則。（2）由山谷藍(lán)大客戶部經(jīng)理提出申請(qǐng)， 銷售總監(jiān)審批； 遇有大金額、預(yù)算外的，請(qǐng)總經(jīng)理審批。3）報(bào)銷時(shí)，除審批人簽字外，大客戶所在地地區(qū)經(jīng)理簽字確認(rèn)。第十二條VIP大客戶部公關(guān)費(fèi)用管理1）VIP大客戶公關(guān)費(fèi)用實(shí)行先申請(qǐng)、后使用的原則。2）由VIP大客戶部經(jīng)理提出申請(qǐng)，銷售總監(jiān)審批，市場(chǎng)總監(jiān)會(huì)簽；遇有大金額、預(yù)算外的，請(qǐng)總經(jīng)理審批。3）報(bào)銷時(shí)，除審批人簽字外，大客戶所在地地區(qū)經(jīng)理簽字確認(rèn)。第十三條 費(fèi)用控制制度1）各部門(mén)的實(shí)際花費(fèi)原則上不允許超過(guò)預(yù)算費(fèi)用。2）個(gè)人費(fèi)用和交際應(yīng)酬費(fèi)用的按季度進(jìn)行控制，對(duì)控制情況的考核按照控制預(yù)算人的考核周期進(jìn)行考核。）先申請(qǐng)后使用的費(fèi)用，申請(qǐng)獲批準(zhǔn)后交財(cái)務(wù)部備案。3（．第五章 山谷藍(lán)大客戶部業(yè)務(wù)第一條 在公司以分銷為主的情況下， 為直接掌握最終客戶， 保持對(duì)市場(chǎng)的靈敏度， 同時(shí)也為了集中公司優(yōu)勢(shì)資源，重點(diǎn)關(guān)注大客戶醫(yī)院，故設(shè)立山谷藍(lán)大客戶部。第二條 山谷藍(lán)大客戶是指單個(gè)項(xiàng)目產(chǎn)量大、行業(yè)影響大、示范效應(yīng)強(qiáng)的大客戶醫(yī)院。第三條 由于單個(gè)項(xiàng)目產(chǎn)量大，大客戶的購(gòu)買往往由醫(yī)院高層決策、或采用招標(biāo)形式做出決策，山谷藍(lán)大客戶部應(yīng)有針對(duì)性地進(jìn)行促銷。第四條 山谷藍(lán)大客戶的確定： 每財(cái)年初，由山谷藍(lán)大客戶經(jīng)理在搜集山谷藍(lán)高級(jí)客戶經(jīng)理、 地區(qū)經(jīng)理等反饋的信息后，根據(jù)地區(qū)性、影響力、傳統(tǒng)合作忠誠(chéng)度、當(dāng)年訂單數(shù)、未來(lái)客戶培養(yǎng)等因素進(jìn)行甄選。詳見(jiàn)《山谷藍(lán)公司大客戶甄選方案》 。第五條 在具體運(yùn)作過(guò)程中， 山谷藍(lán)大客戶部主要負(fù)責(zé)進(jìn)行項(xiàng)目決策人公關(guān)， 開(kāi)展有針對(duì)性的公關(guān)活動(dòng)，地區(qū)經(jīng)理指定專人做配合。第六條 對(duì)山谷藍(lán)大客戶業(yè)務(wù)的管理，引入項(xiàng)目管理方式：（1）、山谷藍(lán)大客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目，可協(xié)調(diào)市場(chǎng)部、地區(qū)經(jīng)理等人員參與， 保證大客戶業(yè)務(wù)的達(dá)成。2）、銷售費(fèi)用預(yù)算也應(yīng)按項(xiàng)目進(jìn)行預(yù)算。3）、大客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的成本、時(shí)間進(jìn)行追蹤，分析費(fèi)效比。第七條 山谷藍(lán)大客戶業(yè)務(wù)可進(jìn)行直銷，進(jìn)行直銷的醫(yī)院須事先向總經(jīng)理報(bào)備。第八條 山谷藍(lán)大客戶部主要職責(zé)：（1）銷售管理：制定年度山谷藍(lán)全國(guó)大客戶的發(fā)展戰(zhàn)略和山谷藍(lán)大客戶醫(yī)院年度業(yè)務(wù)計(jì)劃，并組織實(shí)施；負(fù)責(zé)全國(guó)大客戶醫(yī)院的銷售業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)預(yù)定的銷售目標(biāo)，并對(duì)業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行分析。2）資金管理：山谷藍(lán)大客戶醫(yī)院的銷售費(fèi)用管理。3）客戶關(guān)系管理：制定年度山谷藍(lán)大客戶醫(yī)院拜訪計(jì)劃，并組織實(shí)施，確?？蛻魸M意，同大客戶醫(yī)院高層和設(shè)備科建立良好的關(guān)系。4）市場(chǎng)推廣活動(dòng)實(shí)施：執(zhí)行大客戶醫(yī)院的市場(chǎng)推廣計(jì)劃和策略產(chǎn)品和策略地區(qū)的業(yè)務(wù)計(jì)劃，并對(duì)執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行分析。（5）職能業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)：協(xié)調(diào)市場(chǎng)部、地區(qū)經(jīng)理、維修部、 VIP客戶部與本部門(mén)的關(guān)系， 調(diào)動(dòng)各種資源提高對(duì)大客戶的服務(wù)．（6）信息管理：收集大客戶醫(yī)院的需求信息和滿意度信息。第九條 山谷藍(lán)大客戶經(jīng)理崗位職責(zé)：1）制定年度山谷藍(lán)公司全國(guó)大客戶的發(fā)展戰(zhàn)略，編制大客戶業(yè)務(wù)計(jì)劃，建立山谷藍(lán)大客戶的全國(guó)網(wǎng)絡(luò)。2）制定山谷藍(lán)大客戶部的年度關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，逐層分解責(zé)任到人并報(bào)人事行政部備案。3）指導(dǎo)和支持全國(guó)山谷藍(lán)高級(jí)客戶經(jīng)理工作，完成各個(gè)地區(qū)山谷藍(lán)大客戶年度關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)。4）協(xié)調(diào)市場(chǎng)部、地區(qū)經(jīng)理、維修部、VIP大客戶部與本部門(mén)的關(guān)系，調(diào)動(dòng)各種資源提高對(duì)大客戶的服務(wù)。5）按照公司制度的要求完成各種報(bào)告。第十條 山谷藍(lán)高級(jí)客戶經(jīng)理崗位職責(zé)：1）依據(jù)年度山谷藍(lán)公司全國(guó)大客戶的發(fā)展戰(zhàn)略，建立所分管山谷藍(lán)大客戶網(wǎng)絡(luò)。2）完成所分管山谷藍(lán)大客戶年度關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)。3）協(xié)調(diào)各種關(guān)系，調(diào)動(dòng)各種資源提高對(duì)大客戶醫(yī)院的服務(wù)。4）按照公司制度的要求完成各種報(bào)告。第十一條 拜訪大客戶醫(yī)院的主管人員的要求：1）要特別重視大客戶的各種意見(jiàn)，并進(jìn)行及時(shí)處理或及時(shí)反饋給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。2）對(duì)山谷藍(lán)大客戶的拜訪，山谷藍(lán)大客戶部人員要和地區(qū)經(jīng)理、渠道代表密切配合；3）要保持對(duì)大客戶的拜訪頻率，至少每月電話拜訪一次，購(gòu)買決策關(guān)鍵階段要視情況增加拜訪次數(shù)。（4）總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)在出差到各地區(qū)時(shí)，山谷藍(lán)大客戶經(jīng)理須安排拜訪 大客戶，保持高層領(lǐng)導(dǎo)與這些客戶的經(jīng)常性見(jiàn)面．第六章 VIP大客戶部業(yè)務(wù)第一條在公司以分銷為主的情況下，為直接掌握最終客戶，保持對(duì)市場(chǎng)的靈敏度，同時(shí)也為了集中公司優(yōu)勢(shì)資源，重點(diǎn)支持VIP醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)，故設(shè)立VIP大客戶部。第二條VIP大客戶是指對(duì)于公司現(xiàn)在和未來(lái)的長(zhǎng)期業(yè)務(wù)發(fā)展具有影響力的，在當(dāng)?shù)氐臉?biāo)志性醫(yī)院里擔(dān)任相關(guān)科室重要職務(wù)，在該地區(qū)內(nèi)某項(xiàng)醫(yī)學(xué)技術(shù)的代表性人物之醫(yī)學(xué)專家。或是購(gòu)買頻繁、或總購(gòu)買量較大、有一定示范效應(yīng)的醫(yī)生或其他重要決策人。第三條由于VIP大客戶對(duì)于公司現(xiàn)在和未來(lái)的長(zhǎng)期業(yè)務(wù)發(fā)展具有影響力，大多數(shù)屬于購(gòu)買頻繁、累計(jì)購(gòu)買量大的情況，所以采取相應(yīng)措施，增加其忠誠(chéng)度是VIP大客戶部的重要工作。第四條VIP大客戶的確定：每財(cái)年初，由山谷藍(lán)大客戶經(jīng)理在搜集山谷藍(lán)高級(jí)客戶經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理等反饋的信息后，根據(jù)地區(qū)性、影響力、傳統(tǒng)合作忠誠(chéng)度、當(dāng)年訂單數(shù)、未來(lái)客戶培養(yǎng)等因素進(jìn)行甄選。詳見(jiàn)《泰科曼公司VIP客戶甄選方案》第五條VIP大客戶部主要做好VIP的關(guān)系維護(hù)，增加VIP的忠誠(chéng)度。第六條對(duì)VIP大客戶業(yè)務(wù)的管理，引入項(xiàng)目管理方式：（1）、負(fù)責(zé)某個(gè)具體的VIP大客戶的VIP高級(jí)客戶經(jīng)理可以負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目，和VIP大客戶達(dá)成合作意向，明確公司將在某個(gè)具體的VIP大客戶上面的投入、產(chǎn)出；2）、定期分析公司投入和銷量的關(guān)系，進(jìn)行費(fèi)效比分析。第七條VIP大客戶部主要職責(zé)：（1）、銷售管理：制定年度VIP醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展計(jì)劃和VIP醫(yī)生年度業(yè)務(wù)計(jì)劃，并組織實(shí)施；負(fù)責(zé)VIP醫(yī)生的銷售業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)預(yù)定的銷售目標(biāo)，并對(duì)業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行分析。（2）、資金管理：VIP醫(yī)生的銷售費(fèi)用管理。（3）、客戶關(guān)系管理：制定年度VIP醫(yī)生拜訪計(jì)劃，并組織實(shí)施，確?？蛻魸M意，同VIP醫(yī)生建立良好的關(guān)系。4）、針對(duì)VIP醫(yī)生的公關(guān)活動(dòng)實(shí)施：執(zhí)行VIP醫(yī)生的推廣計(jì)劃和策略產(chǎn)品和策略地區(qū)的業(yè)務(wù)計(jì)劃，并對(duì)執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行分析。（5）、職能業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)：協(xié)調(diào)市場(chǎng)部、地區(qū)經(jīng)理、維修部、山谷藍(lán)大客戶部與本部門(mén)的關(guān)醫(yī)生的服務(wù)VIP系，調(diào)動(dòng)各種資源提高對(duì)．（6）、信息管理：收集VIP醫(yī)生的需求信息和滿意度信息。第八條VIP大客戶經(jīng)理崗位職責(zé)：（1）、制定年度VIP醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展計(jì)劃，建立VIP醫(yī)生的全國(guó)網(wǎng)絡(luò)。（2）、配合人事行政部制定VIP高級(jí)客戶經(jīng)理的年度關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，逐層分解責(zé)任到人。（3）、指導(dǎo)、支持VIP高級(jí)客戶經(jīng)理工作，完成各個(gè)地區(qū)VIP大客戶年度關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)。（4）、協(xié)調(diào)市場(chǎng)部、地區(qū)經(jīng)理與本部門(mén)的關(guān)系，調(diào)動(dòng)各種資源，通過(guò)各種方式提高VIP醫(yī)生對(duì)于公司的忠誠(chéng)度。5）、按照公司制度的要求完成各種報(bào)告。第九條VIP高級(jí)客戶經(jīng)理崗位職責(zé)：（1）、依據(jù)年度VIP醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展計(jì)劃，建立VIP醫(yī)生的地區(qū)網(wǎng)絡(luò)。（2）、完成各個(gè)地區(qū)VIP醫(yī)生年度業(yè)績(jī)指標(biāo)。（3）、協(xié)調(diào)各種關(guān)系，調(diào)動(dòng)各種資源，通過(guò)各種方式提高所分管的VIP醫(yī)生的公司忠誠(chéng)度。（4）、按照公司制度的要求完成各種報(bào)告。第十條對(duì)VIP大客戶的拜訪應(yīng)特別注意：（1）、要特別重視大客戶的各種意見(jiàn)，并進(jìn)行及時(shí)處理或及時(shí)反饋給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，維護(hù)其忠誠(chéng)度；（2）、對(duì)VIP大客戶的拜訪，VIP大客戶部人員要和地區(qū)經(jīng)理、渠道代表以及分銷商人員密切配合、分工合作；（3）、要保持對(duì)大客戶的拜訪頻率，VIP大客戶至少每周拜訪一次。（4）、總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)在出差到各地區(qū)時(shí)，VIP大客戶經(jīng)理或地區(qū)經(jīng)理須安排拜訪大客戶，保持高層領(lǐng)導(dǎo)與這些客戶的經(jīng)常性見(jiàn)面。．第七章 地區(qū)辦事處管理第一條 地區(qū)辦事處是公司業(yè)務(wù)主要來(lái)源， 銷售部要加強(qiáng)對(duì)地區(qū)辦事處的管理， 地區(qū)辦事處也應(yīng)加強(qiáng)自我管理，爭(zhēng)取更好的完成銷售任務(wù)，為公司的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。第二條 地區(qū)辦事處要建立例會(huì)制度，包括周例會(huì)和月例會(huì)。第三條 地區(qū)辦事處周例會(huì)內(nèi)容：（1）、上周銷售進(jìn)度：對(duì)上周確定的重點(diǎn)經(jīng)銷商銷售計(jì)劃以及制定的銷售策略的執(zhí)行情況進(jìn)行追蹤，討論是否策略上存在偏差，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，對(duì)策略進(jìn)行進(jìn)行修正。2）、下周銷售計(jì)劃：確定下一周的重點(diǎn)經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)計(jì)劃和策略，研討行動(dòng)方案。3）、上周市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)度：地區(qū)性的市場(chǎng)活動(dòng)開(kāi)展情況總結(jié)、策略修正；4）、下周市場(chǎng)活動(dòng)安排：下周繼續(xù)進(jìn)行的或要開(kāi)展的地區(qū)性市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃。5）、下周地區(qū)辦事處行政安排：對(duì)于下一周地區(qū)辦事處行政事件提前安排。第四條地區(qū)辦事處周例會(huì)的要求：1）、每周一次，時(shí)間可以安排在周五下午、周六上午或周一上午。（2）、會(huì)議前地區(qū)經(jīng)理首先檢查本周渠道代表的日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表是否按照要求填寫(xiě)，并進(jìn)行以上內(nèi)容資料的準(zhǔn)備，言之有物，不可以敷衍了事。（3）、會(huì)議前渠道代表完成本周日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表，并對(duì)以上內(nèi)容進(jìn)行準(zhǔn)備。（4）、地區(qū)銷售助理對(duì)會(huì)議內(nèi)容按照“每周業(yè)務(wù)例會(huì)報(bào)表”格式記錄，并且在下周一上午12：前電子郵件形式報(bào)告到銷售總監(jiān)助理。（5）、銷售總監(jiān)助理將所有的報(bào)告在周一下午5：00前報(bào)告給銷售總監(jiān)。第五條地區(qū)辦事處月例會(huì)：（1）、組織填寫(xiě)每月銷售數(shù)量目標(biāo)管理表：追蹤各個(gè)經(jīng)銷商各個(gè)品項(xiàng)的銷售數(shù)量的達(dá)成率，對(duì)于超過(guò)預(yù)估的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，低于預(yù)估的尋找問(wèn)題所在。（2）、組織填寫(xiě)每月銷售金額目標(biāo)管理表：總結(jié)各個(gè)經(jīng)銷商的銷售金額的達(dá)成率，尋找價(jià)格因素對(duì)于銷售的影響。（3）、經(jīng)銷商銷售進(jìn)度總結(jié)：討論經(jīng)銷商的銷售進(jìn)度，對(duì)于沒(méi)有進(jìn)展的經(jīng)銷商尋找問(wèn)題所在，責(zé)成渠道代表指導(dǎo)經(jīng)銷商建立下一個(gè)月的銷售計(jì)劃。（4）、地區(qū)辦事處費(fèi)用控制表：討論預(yù)算與實(shí)際花費(fèi)的比較，對(duì)于本月超過(guò)預(yù)算的個(gè)人和事件提出警示，拿出在下個(gè)月的節(jié)約方案。．第六條地區(qū)辦事處月例會(huì)的要求：（1）、每月的最后一周的周例會(huì)作為月例會(huì)時(shí)間。（2）、在會(huì)議之前，地區(qū)經(jīng)理需要檢查渠道代表每月工作計(jì)劃和總結(jié)表、經(jīng)銷商銷售進(jìn)度管理表、個(gè)人費(fèi)用控制報(bào)告單和應(yīng)收票據(jù)明細(xì)表，尋找本月銷售進(jìn)度的得失，明確下月工作重點(diǎn)、下月主要市場(chǎng)活動(dòng)。（3）、地區(qū)銷售助理對(duì)會(huì)議內(nèi)容進(jìn)行記錄，并且在下周一上午12：00前電子郵件形式報(bào)告到銷售總監(jiān)助理。前報(bào)告給銷售總監(jiān)。00：5、銷售總監(jiān)助理所有的報(bào)告在周一下午）4（．第八章 渠道代表的管理第一條 本條所指的渠道代表，包括山谷藍(lán)渠道代表、泰科曼渠道代表。第二條 渠道代表承擔(dān)自己負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商的銷售業(yè)務(wù)，承擔(dān)這些客戶的年度銷售責(zé)任額。第三條 渠道代表與分銷商聯(lián)席會(huì)議：（1）、每月初和月中負(fù)責(zé)分銷商的渠道代表與分銷商銷售人員開(kāi)會(huì)， 討論經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)進(jìn)展， 尋找差距，共同研討解決建議。2）、渠道代表將會(huì)議結(jié)果報(bào)告地區(qū)經(jīng)理，由地區(qū)經(jīng)理決定解決辦法。3）、在地區(qū)辦事處周例會(huì)上，報(bào)告分銷商的銷售狀況給地區(qū)經(jīng)理。第四條 渠道代表對(duì)分銷商的拜訪：1）、分銷商是我公司的大客戶，同時(shí)也是生意合作伙伴。2）、渠道代表要重視與分銷商的合作，注意拜訪態(tài)度，不可以盛氣凌人，更不可以接受分銷商付費(fèi)的各種饋贈(zèng)和吃飯、娛樂(lè)等消費(fèi)。3）、注意傾聽(tīng)分銷商的各種要求或者不滿，及時(shí)反饋到上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。4）、在分銷醫(yī)院的業(yè)務(wù)工作上應(yīng)以分銷商為主，我公司渠道代表主要起支持作用。5）、不可以向分銷商的銷售代表、醫(yī)院客戶透露《分銷合同》的所有內(nèi)容。6）、在各種節(jié)假日、分銷商老板的生日給分銷商以慰問(wèn)，或報(bào)請(qǐng)地區(qū)辦事處給以慰問(wèn)。7）、注意保守本公司機(jī)密，不回答自己權(quán)力之外的問(wèn)題。（8）、總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)在出差到各個(gè)地區(qū)辦事處時(shí)， 需要時(shí)協(xié)助地區(qū)經(jīng)理安排拜訪分銷商的計(jì)劃，保持高層領(lǐng)導(dǎo)與分銷商的經(jīng)常性見(jiàn)面。第五條 渠道代表負(fù)責(zé)分銷商的劃分：1）、各個(gè)渠道代表負(fù)責(zé)的分銷商在地理上盡量比較靠近，比較利于交通的安排。2）、原則上渠道代表負(fù)責(zé)的分銷商的銷售額與該渠道代表的個(gè)人能力基本相當(dāng)。（3）、新任渠道代表在試用期內(nèi)不能承擔(dān)所負(fù)責(zé)的分銷商業(yè)務(wù)成敗的責(zé)任，必須由地區(qū)經(jīng)理或資深渠道代表輔導(dǎo)，輔導(dǎo)者擁有該責(zé)任區(qū)的業(yè)績(jī)金額和責(zé)任。（4）、對(duì)于地區(qū)辦事處區(qū)域內(nèi)的大經(jīng)銷商，需要由資深渠道代表負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)，以保證公司整體業(yè)務(wù)安全。、對(duì)于渠道代表自行開(kāi)發(fā)的分銷商原則上歸該渠道代表負(fù)責(zé)。）5（．（6）任何渠道代表離開(kāi)（調(diào)離、離職、請(qǐng)假），其責(zé)任分銷商由地區(qū)經(jīng)理指派專人代理或接管。第六條渠道代表負(fù)責(zé)分銷商的調(diào)整：（1）、泰科曼公司按照每季度考核結(jié)果對(duì)渠道代表的責(zé)任分銷商進(jìn)行調(diào)整。山谷藍(lán)公司按照每半年度考核結(jié)果對(duì)渠道代表的責(zé)任分銷商進(jìn)行調(diào)整。（2）、對(duì)渠道代表的責(zé)任分銷商調(diào)整時(shí)，同時(shí)進(jìn)行該個(gè)人業(yè)績(jī)責(zé)任額和業(yè)務(wù)費(fèi)用預(yù)算的調(diào)整。（3）、泰科曼公司每季度考核各個(gè)分銷商的實(shí)際金額與預(yù)估金額的業(yè)績(jī)達(dá)成率，達(dá)成率低于60%的分銷商必須自該渠道代表的責(zé)任區(qū)內(nèi)調(diào)整出來(lái)。（4）、山谷藍(lán)公司每半年考核各個(gè)分銷商的實(shí)際金額與預(yù)估金額的業(yè)績(jī)達(dá)成率，達(dá)成率低于60%的分銷商必須自該渠道代表的責(zé)任區(qū)內(nèi)調(diào)整出來(lái)。（5）、被調(diào)整出來(lái)的分銷商，地區(qū)經(jīng)理可在地區(qū)渠道代表中間采取招標(biāo)形式予以重新分配，

“中標(biāo)”標(biāo)準(zhǔn)是下一季度（或半年度）的業(yè)績(jī)責(zé)任額為在上一季度（或半年度）的基礎(chǔ)上成長(zhǎng)

33%，無(wú)人“中標(biāo)”的分銷商由地區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)日常的業(yè)務(wù)工作。 若渠道代表期望自地區(qū)經(jīng)理手中繼續(xù)取得該分銷商，下一季度（或半年度）必須承擔(dān)在上一季度（或半年度） 的業(yè)績(jī)責(zé)任額。 33%的基礎(chǔ)上成長(zhǎng)第九章 分銷商管理第一條分銷商是我公司銷售鏈上的重要一環(huán)，對(duì)經(jīng)銷工作進(jìn)行日常管理是保證公司正常銷售流的重要基礎(chǔ)，也是地區(qū)經(jīng)理和渠道代表的重要工作內(nèi)容。第二條 分銷商資料：1、法定資料：1）、營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件。2）、法人身份證復(fù)印件。3）、負(fù)責(zé)人身份證復(fù)印件。4）、稅務(wù)登記證。5）、醫(yī)療器械（三類）經(jīng)營(yíng)許可證復(fù)印件。2、基本資料；1）、法定全稱。2）、開(kāi)戶行及帳號(hào)。3）、辦公地址，倉(cāng)庫(kù)地址。4）、辦公電話、傳真、電子郵件。5）、負(fù)責(zé)我公司產(chǎn)品銷售的業(yè)務(wù)經(jīng)理個(gè)人資料。3、客戶特征資料：資金實(shí)力，發(fā)展?jié)摿Γ渌砥放?，?jīng)營(yíng)理念，經(jīng)營(yíng)歷史，經(jīng)營(yíng)政策，企業(yè)文化。4、 財(cái)務(wù)狀況資料：財(cái)務(wù)表現(xiàn)，銷售進(jìn)度趨勢(shì)，經(jīng)理人和業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)和品行，市場(chǎng)上客戶的評(píng)價(jià)，與本公司的合作態(tài)度。第三條 分銷商日常管理辦法：1、 簽約前填寫(xiě)辦理的表格和手續(xù)：1）、年度銷售市場(chǎng)計(jì)劃書(shū)。2）、經(jīng)銷商注冊(cè)登記表。3）、經(jīng)銷商信用押金的收取與押金單的填寫(xiě)。2、 簽約時(shí)必須有各種法定資料和基本資料。簽約后的管理： 、3．（1）、簽約后 15天內(nèi)，必須備貨年度任務(wù)的 1/6。（2）、簽約年度內(nèi)接受我公司的銷售 /產(chǎn)品培訓(xùn) 2次。3）、按照月度填寫(xiě)“市場(chǎng)銷售報(bào)表”。4）、按照季度填寫(xiě)“季度市場(chǎng)計(jì)劃書(shū)”。5）、按照月度作“下月預(yù)估訂貨單”。6）、每月與我公司代表清查庫(kù)存一次。7）、出現(xiàn)壞品時(shí)，與我公司配合填寫(xiě)“壞品報(bào)告單”。8）、接受按季度的“季度考核單”。9）、當(dāng)有市場(chǎng)活動(dòng)時(shí)雙方商議活動(dòng)的各項(xiàng)組織程序和內(nèi)容，填寫(xiě)“市場(chǎng)促銷活動(dòng)申請(qǐng)單”。10）、每月至少2次，與我公司渠道代表聯(lián)席會(huì)議，共同研討銷售工作。第四條 經(jīng)銷業(yè)績(jī)責(zé)任額的評(píng)估：1）、正式開(kāi)始分銷前，我公司和預(yù)備分銷商分別對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查。2）、雙方調(diào)查時(shí)，不但要評(píng)估現(xiàn)有的市場(chǎng)潛量，還要評(píng)估未來(lái)產(chǎn)品線擴(kuò)大、人力資源增加、市場(chǎng)投入增加和感情因素增加后的市場(chǎng)潛量，將未來(lái)的成長(zhǎng)考慮在其中。3）、對(duì)雙方的調(diào)查結(jié)果分別給予權(quán)重，利用加權(quán)平均法計(jì)算經(jīng)銷業(yè)績(jī)責(zé)任額。4）、經(jīng)銷商按照醫(yī)院別、科室別、月度作出“年度市場(chǎng)銷售計(jì)劃”。第五條 經(jīng)銷商的銷售責(zé)任區(qū)的劃分：1）、經(jīng)銷商銷售責(zé)任區(qū)域按照《分銷合同》的規(guī)定的銷售區(qū)域內(nèi)進(jìn)行。2）、原則上經(jīng)銷商的責(zé)任區(qū)的業(yè)績(jī)產(chǎn)出潛力與該分銷商的能力基本相當(dāng)。3）、經(jīng)銷商在責(zé)任區(qū)內(nèi)必須有專門(mén)的銷售人員負(fù)責(zé)銷售所代理的本公司產(chǎn)品。4）、本公司將指定渠道代表負(fù)責(zé)該經(jīng)銷商的日常管理和市場(chǎng)支持工作。第六條經(jīng)銷商的銷售責(zé)任區(qū)的調(diào)整：1）、按照每季度考核結(jié)果對(duì)經(jīng)銷商的銷售責(zé)任區(qū)進(jìn)行調(diào)整。（2）、經(jīng)銷商每季度的業(yè)績(jī)達(dá)成額與季度業(yè)績(jī)責(zé)任額相比較的業(yè)績(jī)達(dá)成率低于 50%，屬于嚴(yán)重低于“考核標(biāo)準(zhǔn)”，將取消該經(jīng)銷商的該責(zé)任區(qū)的代理權(quán)。（3）、經(jīng)銷商的各個(gè)經(jīng)銷醫(yī)院分別進(jìn)行季度業(yè)績(jī)達(dá)成率考核，達(dá)成率低于 60%的醫(yī)院必須自該經(jīng)銷商的責(zé)任區(qū)內(nèi)調(diào)整出來(lái)。該經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)責(zé)任額需要按照實(shí)際狀況進(jìn)行經(jīng)銷商的銷售責(zé)任區(qū)進(jìn)行調(diào)整后， 、）4（．調(diào)整并且簽訂補(bǔ)充協(xié)定，負(fù)責(zé)該經(jīng)銷商工作的渠道代表的業(yè)績(jī)責(zé)任額和業(yè)務(wù)費(fèi)用預(yù)算需要進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。第七條 分銷商大會(huì)：1）、每年的10月和4月的“季度經(jīng)理會(huì)議”之后，隨即舉行全國(guó)分銷商大會(huì)。2）、會(huì)議的目的是加強(qiáng)分銷商與公司的溝通，增強(qiáng)理解，共同學(xué)習(xí)。3）、在10月的會(huì)議上，我公司需要向分銷商宣講下一年度的“年度銷售工作總方針”和各個(gè)地區(qū)的銷售策略，并且與分銷商簽訂下一年度的“分銷合同” 。4）、在4月的會(huì)議上，我公司需要對(duì)上半年度的分銷狀況給與報(bào)告，對(duì)分銷商提出整改措施，并且組織分銷商共同學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和管理銷售知識(shí)。天發(fā)出。15、會(huì)議的組織安排由銷售部負(fù)責(zé)，會(huì)議通知將提前）5（．第十章 直銷客戶管理第一條 我公司以醫(yī)療器械分銷為主，但由于各種原因，將保留少部分直銷業(yè)務(wù)。第二條 銷售代表直接接觸客戶， 代表公司開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)， 因此，對(duì)直銷的醫(yī)院客戶的各種情況進(jìn)行銷售代表自我管理是銷售目標(biāo)管理的重要內(nèi)容。第三條 直銷項(xiàng)目的條件：1）、山谷藍(lán)大客戶業(yè)務(wù)、VIP大客戶業(yè)務(wù)可進(jìn)行直銷；2）、內(nèi)貿(mào)無(wú)應(yīng)收帳款風(fēng)險(xiǎn)、無(wú)業(yè)務(wù)費(fèi)用負(fù)擔(dān)的項(xiàng)目；3）、外貿(mào)訂單，無(wú)業(yè)務(wù)費(fèi)用；4）、經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)的大型項(xiàng)目保留直銷的權(quán)利。第四條 直銷價(jià)格的確定：按照每年?duì)I銷總肩制訂的地區(qū) /部門(mén)授權(quán)為準(zhǔn)， 特殊情況逐 層請(qǐng)示到總經(jīng)理。．第十一章 銷售服務(wù)制度第一條銷售服務(wù)是服務(wù)營(yíng)銷的一個(gè)方面，也是企業(yè)銷售工作的重要環(huán)節(jié)?？蛻糍?gòu)買產(chǎn)品前，需要充分地了解各種采購(gòu)信息，客戶購(gòu)買了產(chǎn)品后，最為擔(dān)心的是使用與售后服務(wù)，公司的銷售工作如何體現(xiàn)給與客戶信息溝通，解除客戶的后顧之憂，就成為爭(zhēng)取客戶、占領(lǐng)市場(chǎng)的有效手段，是公司維持客戶忠誠(chéng)度的最好辦法，各個(gè)層級(jí)的業(yè)務(wù)單位需要時(shí)時(shí)體現(xiàn)“服務(wù)”的理念，讓客戶體驗(yàn)到方便、全面的服務(wù)質(zhì)量。第二條本公司的銷售服務(wù)除大型設(shè)備的維修外，以分銷商為主，我公司業(yè)務(wù)代表主要在技術(shù)上予以支持。第三條售前服務(wù)制度：（1）、售前服務(wù)的宗旨是讓客戶可以最大程度的認(rèn)知