普藥市場推廣策略

普藥市場推廣策略

以下將對普藥推廣的機(jī)會策略做詳細(xì)闡釋。

(1)打造渠道品牌，利用渠道的力量積極推動

中國的醫(yī)藥市場狀況決定了普藥的大規(guī)模推動力量還是在于渠道環(huán)節(jié)，如果能夠很好地利用渠道的推動力量，可以保證普藥快速上量、快速起量。而目前真正的普藥品牌相對不是很多，而對于渠道建立品牌的理念，還沒有被眾多的普藥企業(yè)提到真正重視的位置，他們知道渠道的重要性,但還不是很清楚如何打造渠道品牌。

(2)設(shè)計渠道政策,利潤推動渠道環(huán)節(jié)

對于不同的渠道環(huán)節(jié)而言，一般追求兩個方面：銷售上量和銷售求利潤。其中，利潤是最終的落腳點，沒有利潤支撐，渠道的推動力量永遠(yuǎn)是被動的、暫時的。因此，必須根據(jù)測ue不同的渠道特點,設(shè)計不同的渠道政策，要考慮到不同渠道的相關(guān)環(huán)節(jié)，給予不同環(huán)節(jié)相應(yīng)的利潤空間。

（3)實施品類管理，帶動銷售全局

就任何一家有著上億元年銷售額的中型以上醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)而言，擁有什么樣的普藥銷售結(jié)構(gòu),將決定其發(fā)展的深度和廣度（大型普藥生產(chǎn)企業(yè)亦如此），這就需要進(jìn)行品類管理。近年來，無論是廠家還是渠道的各個環(huán)節(jié)，都在思考品類管理問題，生存和追求利潤的壓力，是品類管理出現(xiàn)的根本原因.任何一家企業(yè)生產(chǎn)的普藥產(chǎn)品，都可能在幾十種以上,如果不能實施有效的品類管理,銷售額和利潤就無法保證，可能“竹籃打水一場空”。在筆者看來，實施品類管理，可以把產(chǎn)品分為三類：

第一類是“炮灰產(chǎn)品”，該類產(chǎn)品價格高度透明，代理商耳熟能詳，實行絕對低價策略,實行多個渠道流通?！芭诨耶a(chǎn)品”在價格的制定上要保證外部信息的及時暢通和敏感，領(lǐng)先別人半步降價，落后別人半步適當(dāng)提價，保證價格的時刻變動狀態(tài)，打造整個企業(yè)的普藥品牌，用“炮灰產(chǎn)品”占領(lǐng)市場，營造低價醫(yī)藥企業(yè)的良好形象,大大降低代理商的心理價格門檻.

第二類是“冰山產(chǎn)品”,該類產(chǎn)品代理商不是太熟悉，渠道相對不是很多，但銷量還不錯，實行平價。

第三類是“熊貓產(chǎn)品”，保持渠道的相對專控狀態(tài),實行區(qū)域代理制,在市場上保證一定的規(guī)模銷量，此類產(chǎn)品相對高價，是公司的利潤產(chǎn)品。雖然第三終端對于“熊貓產(chǎn)品”的需求量不大，但這部分產(chǎn)品仍不能放棄.

（4）渠道精耕細(xì)作，多種手段綜合運用

不少普藥廠家在運作普藥產(chǎn)品時采用粗放式經(jīng)營，沒有很好的管理體系和完善規(guī)范的經(jīng)營策略，渠道作為普藥運作的主要推動力量，要想保證效果，就必須精耕細(xì)作，從人員管理、銷售策略、促銷政策等方方面面入手，采用多種手段綜合運用。

(5）渠道細(xì)分操作，不同渠道不同策略

根據(jù)產(chǎn)品的屬性和目標(biāo)人群的定位，對不同的產(chǎn)品采取不同的渠道細(xì)分政策，不是一鍋端、一條杠，保證不同的產(chǎn)品辨證施治，從策略源頭上確保推廣效果。

(6)執(zhí)行保證效果，沒有執(zhí)行就沒有一切

策略是先導(dǎo)，但執(zhí)行是根本保證，沒有良好的執(zhí)行，再好的策略也是白搭。普藥推廣也是如此，執(zhí)行效果良好的銷售推廣隊伍,可以使策略的效果無數(shù)倍放大。

(7）塑造大眾品牌，正推倒退雙向推動

如果廠家的實力較強，考慮可以采用大眾媒體等現(xiàn)代傳播手段,塑