新風(fēng)科技有限公司市場營銷策略研究分析 工商管理專業(yè)

摘要

近年來,我國的電器行業(yè)發(fā)展迅速,伴隨著我國經(jīng)濟(jì)的增長,勢必使電器零售業(yè)發(fā)展更為迅猛,尤其是近些年個人收入快速增加,中國也是一個人口大國。如今中國目前的國情是人口眾多，人民收入不均衡導(dǎo)致生活水平和生活習(xí)慣不均衡。中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展促進(jìn)了城市化進(jìn)程的快速推進(jìn)。城鎮(zhèn)居民儲蓄增多和家庭人均收入伴隨著社會的不斷發(fā)展提高而增加。人民對家用電器的消費(fèi)需求迅速增長,需求也在增加。它不僅體現(xiàn)在平板液晶電視、雙門冰箱、柜式空調(diào)的質(zhì)量要求上,還體現(xiàn)在家電產(chǎn)品的個性化需求上。此外,它還要求家用電器的設(shè)計與生活環(huán)境相匹配,并具有良好的視覺效果。市場上的家用電器不僅是一種耐用的普通消費(fèi)品,而且是家庭生活和生活環(huán)境的裝飾,消費(fèi)者在滿足日常生活需求的同時,對產(chǎn)品提出了更高的要求。家電企業(yè)不僅要把握國內(nèi)市場的分布,還要了解消費(fèi)者的消費(fèi)傾向,開發(fā)符合消費(fèi)者需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,樹立差異化競爭和創(chuàng)新的理念。長期以來,在激烈的市場競爭中獲得成功。

重塑品牌形象,已成為新時期零售企業(yè)的砝碼。其中的一個主題。本文是基于營銷組合的相關(guān)理論。對新風(fēng)科技有限公司的營銷策略進(jìn)行了深入的分析,并且基于新風(fēng)科技有限公司渠道合作模式、在新風(fēng)科技公司進(jìn)行營銷改進(jìn)方面,提到了與原材料提供商創(chuàng)建戰(zhàn)略聯(lián)盟,加速新風(fēng)科技公司提高升級的建議;加強(qiáng)宣傳活動,提升服務(wù)質(zhì)量等等。

關(guān)鍵詞：零售；營銷策略；渠道；服務(wù)營銷；網(wǎng)絡(luò)營銷。

Abstract

Inrecentyears,China'selectronicsindustryisdevelopingrapidly,alongwithourcountryeconomygrowth,isboundtomakeelectricalappliancesretaildevelopmentmorerapidly,especiallytherapidincreaseofpersonalincomesinrecentyears,ourcountryispopulouscountry.Nowadays,householdappliancesareindispensablehouseholdgoods,whichisdoomedtotheriseofelectricalretail.ThishasalsoplayedavitalroleinthesustainabledevelopmentofChina'seconomy.Inrecentyears,withtherapiddevelopmentofChina'seconomicconstruction,thenumberofelectricalretailenterprisesisincreasing.WhenconsumerisbuyingelectricalappliancesinChinaisbecomingmoreandmorerational,servicequalityandsatisfactionareoftentheyconsiderimportantfactors,theservicemarketingstrategyiscomplywiththedemandofthepeople'sgrowinglevelofthedevelopmentofamarketingmodel.Homeapplianceenterprisesinthefaceoffiercecompetitionsituation,thekeyistograspthegooddynamiccoreandcustomerdemandofthemarket,butforelectricapplianceretailenterprises,accordingtocustomerneedadjusttheirmarketingstrategies,intosetupthebrandimageatthesametime,establishagoodcustomerrelations,respondingquicklytothemarketchanges,hasbecomeoneoftheimportantresearchprojectsintheelectronicsretailenterprisesinthenewperiod.Basedontherelatedtheory,marketingmixtofreshtechnologyco.,LTDmarketingstrategycarriedonthethoroughanalysis,andbasedonthenewwindtechnologyco.,LTD.Channelcooperationmode,networkmarketing,putsforwardthefollowingSuggestions:establishstrategicallianceswithsuppliers,tospeeduptheadjustmentofthebusinesstoupgrade;Strengthenpublicityactivities,improveservicequalityandsoon.

Keywords:retail;Themarketingstrategy;channel;Servicemarketing;Thenetworkmarketing;第1章緒論

1.1研究的背景與意義

1.1.1研究的背景

我國經(jīng)濟(jì)體制經(jīng)歷了從計劃體制到市場體制的深刻變革,現(xiàn)在中國是世界消費(fèi)大國,中華人民共和國成立60年來，各類產(chǎn)業(yè)不斷發(fā)展壯大，并且取得了舉世矚目的發(fā)展。伴隨著人民群眾收入和稅收收入的增加。中國家電零售市場的大規(guī)?？焖侔l(fā)展,它為我國電器行業(yè)和國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展作出了明顯貢獻(xiàn)。最近幾年，隨著我國經(jīng)濟(jì)建設(shè)的快速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在企業(yè)擁有先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和設(shè)備流水線,強(qiáng)大的自主創(chuàng)新和產(chǎn)品生產(chǎn)的全面生產(chǎn)管理;企業(yè)財務(wù)狀況穩(wěn)定,信用狀況良好。融資能力強(qiáng),與多家原材料商合作,建立了完善的營銷體系。它本身就是一個核供應(yīng)鏈。以先進(jìn)的生產(chǎn)線和高技術(shù)含量的設(shè)備生產(chǎn)線,重視現(xiàn)代信息技術(shù)與庫存管理和物流管理的結(jié)合,為企業(yè)管理者提供更有效的信息。CISIE支持,極大地提高了企業(yè)的經(jīng)營和運(yùn)作效率,并注重了企業(yè)的專業(yè)技術(shù)開發(fā)團(tuán)隊。在質(zhì)量管理領(lǐng)域,新風(fēng)科技公司建立了質(zhì)量管理和測試系統(tǒng),以控制成本和提高生產(chǎn)效率,嚴(yán)格執(zhí)行全面質(zhì)量管理,而新風(fēng)科技公司的財務(wù)狀況良好。具有一定規(guī)模的行業(yè)和良好的信用狀況,企業(yè)具有較強(qiáng)的融資能力,在原料采購、物流配送、銷售等方面具有一定的優(yōu)勢。新風(fēng)科技公司的營銷體系已經(jīng)基本完善,并逐步建立健全售后服務(wù)體系。

這是一個不能執(zhí)行的小生意。對于電子零售企業(yè)來說,如何根據(jù)客戶的需求調(diào)整自己的營銷策略,建立良好的客戶關(guān)系,同時重塑良好的企業(yè)品牌形象,已經(jīng)成為新時代家電零售公司的重要課題之一。

1.1.2研究的意義

現(xiàn)在是世界資本大整合的時代,企業(yè)能否在世界市場這個舞臺上有一席之地或者稱王稱霸主要取決于我們能否抓住機(jī)遇,不斷提高自己。面對前所未有的復(fù)雜的國際國內(nèi)競爭環(huán)境和國際金融危機(jī)的影響,中國世界的崛起和信息技術(shù)的飛速發(fā)展,隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展,企業(yè)間的競爭日益激烈。提高競爭能力已成為新形勢下取得成功的關(guān)鍵。企業(yè)迫切需要制定適合時代的市場營銷策略,適應(yīng)市場競爭。目前,零售業(yè)發(fā)展迅速。但是還面對許多挑戰(zhàn),與世界先進(jìn)國家相比仍然存在巨大的差距。同時,我們也應(yīng)該看到,中國家電零售業(yè)的發(fā)展有良好的發(fā)展前景。為了有效地應(yīng)對環(huán)境變化帶來的風(fēng)險,抓住發(fā)展機(jī)遇,企業(yè)應(yīng)最大限度地發(fā)揮營銷職能的作用,注重符合客觀實(shí)際情況的營銷創(chuàng)新,引導(dǎo)企業(yè)走出困境。

1.2國內(nèi)外研究綜述

營銷組合理論在一定程度上意味著市場需求或多或少地受到所謂的“營銷變量”或“營銷要素”的影響。為了找到一定的市場反應(yīng),企業(yè)應(yīng)該對這些要素進(jìn)行有效的組合,以滿足市場需求,實(shí)現(xiàn)利潤最大化。營銷組合理論自提出以來,隨著時代的發(fā)展,營銷理論家們一直在嘗試豐富和完善營銷組合理論,并提出了一些具有時代特色、反映提姆需求的營銷組合理論。锿。西方市場營銷組合理論研究起步較早,形成了許多經(jīng)典的理論,而我國在這方面的研究還有較大的差距。

1.2.1國外研究現(xiàn)狀

20世紀(jì)70年代,服務(wù)營銷的研究開始興起。1981,BOOMS和比特納提出了基于服務(wù)營銷的7PS組合理論,該理論基于原始的4PS:物理證據(jù)、標(biāo)準(zhǔn)化的過程(過程)和人(人)〔6〕。隨著大市場營銷觀念的提出,1986,科特勒提出了“4P”作為“6P”的發(fā)展,應(yīng)該被政治力(政治)和公共關(guān)系(公關(guān))作為營銷活動中的一個可控因素。然后,科特勒進(jìn)一步發(fā)展了6P到10P,他稱現(xiàn)有的6P作為戰(zhàn)術(shù)營銷組合,新提出的4P:研究(探索)、劃分(細(xì)分)、優(yōu)先級(優(yōu)先排序)、目標(biāo)選擇(目標(biāo))和定位,被稱為戰(zhàn)略營銷。在他看來,戰(zhàn)略營銷計劃過程必須先于戰(zhàn)術(shù)營銷組合的制定。只有在戰(zhàn)略營銷的過程中,戰(zhàn)術(shù)營銷組合的制定才能順利進(jìn)行。新風(fēng)科技公司的劣勢主要包括產(chǎn)品品牌知名度,在特定群體中只有一定程度的人氣,在產(chǎn)品銷售中過分依賴代理商W和批發(fā)商,不直接向顧客提供售后服務(wù),無法聯(lián)合。從消費(fèi)者的直接反饋信息到產(chǎn)品反饋。企業(yè)對此不太重視。目前還沒有建立專門的機(jī)構(gòu)來開發(fā)新風(fēng)科技公司的在線銷售領(lǐng)域。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,家電企業(yè)應(yīng)該給予網(wǎng)絡(luò)營銷新的營銷渠道和營銷模式足夠的重視,而新的風(fēng)科技公司在到達(dá)的時候卻落空了。雖然目前新風(fēng)科技集團(tuán)的主要消費(fèi)群體是農(nóng)村居民,但這部分消費(fèi)者不能在短時間內(nèi)接受網(wǎng)上購物,但并不高。新豐科技公司應(yīng)盡早占領(lǐng)市場,實(shí)現(xiàn)銷售渠道和渠道的多樣化。

美國學(xué)者RobertLauteerborn教授(RobertLauteerborn)在進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)顧客導(dǎo)向的基礎(chǔ)上,提出了與傳統(tǒng)營銷4P相對應(yīng)的4C理論的8〔1990〕。隨著二十世紀(jì)8090年關(guān)系營銷研究的迅速興起,美國整合營銷傳播理論的先驅(qū)舒爾茨(DonE.

Schuhz)在1999提出了關(guān)系營銷的4RS組合理論。理論認(rèn)為,隨著市場的發(fā)展,企業(yè)需要建立一種新型的主動關(guān)系(9),這與傳統(tǒng)的企業(yè)與顧客之間的有效方式不同

1.2.2國內(nèi)研究現(xiàn)狀

1994,羅文坤提出了4V營銷組合理論,即產(chǎn)品多樣性(通用性)、價格價值(價值)、渠道復(fù)雜性(變化)和促銷互動(振動)10。隨著關(guān)系營銷的興起,國內(nèi)學(xué)者對其做了大量研究,并取得了不同的成果:甘碧群認(rèn)為,不可能認(rèn)為關(guān)系營銷是傳統(tǒng)交易營銷范式終結(jié)的標(biāo)志。許多企業(yè)不愿介入關(guān)系營銷實(shí)踐,仍以4PS為基本手段。蔣艷認(rèn)為關(guān)系營銷理論是交易理論的延伸和發(fā)展,營銷理論的范式階段是建立在一起的;唐宇盛和龐金認(rèn)為關(guān)系營銷導(dǎo)致營銷重心從交易中心轉(zhuǎn)向了交易中心。以客戶為中心,突破傳統(tǒng)營銷框架。把企業(yè)的營銷活動擴(kuò)展到一個更廣更深的領(lǐng)域,這是一個質(zhì)的飛躍[

9

]。2001年6月,吳金明將“4V”營銷組合稱為第三代營銷模式,即變化、通用性、價值、振動(10)。在2003,邱志勝使用成本法來衡量在交換過程中會發(fā)生的障礙。他將交易過程中的主要障礙集中到交易成本上:顯性單位利益成本、信息搜索成本、道德危機(jī)成本和資本專屬跌倒。4Cs組合理論非常接近“使用成本來衡量交換過程中各種交換壁壘”的理念。從顧客角度出發(fā),企業(yè)營銷組合的設(shè)計問題越來越受到重視(11)。2009,李楊指出,4種營銷組合,即整合營銷、影響營銷、形象營銷和信息營銷(信息營銷),是對現(xiàn)有概念的簡單總結(jié)。各種概念之間沒有有機(jī)聯(lián)系,企業(yè)不能開展各種活動。有效整合不利于實(shí)現(xiàn)“12”戰(zhàn)略目標(biāo)的全面實(shí)現(xiàn)。在信息化時代,家電企業(yè)迫切需要建立一個完善的QR和C系統(tǒng),實(shí)施B2C電子商務(wù)。吳春勝(2013)在研究中,結(jié)合中國當(dāng)前家電行業(yè)的發(fā)展,對現(xiàn)階段家電行業(yè)的電子商務(wù)及其模式創(chuàng)新進(jìn)行了深入的探討。根據(jù)我國家電行業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的實(shí)際情況,家電行業(yè)的電子商務(wù)應(yīng)突出批量生產(chǎn)。消費(fèi)者的身體形態(tài)及其他相關(guān)因素對家電業(yè)發(fā)展的影響也引起了其他領(lǐng)域的廣泛關(guān)注。

1.3研究內(nèi)容與方法

1.3.1研究內(nèi)容

本文在系統(tǒng)闡述家電營銷的概念和理論的基礎(chǔ)上,對新風(fēng)科技有限公司開展?fàn)I銷計劃的特征、方法、基本要求和必要性,以及公司營銷的基本原則進(jìn)行了論述。中國家電企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀及存在的問題。在此基礎(chǔ)上,以新風(fēng)科技股份有限公司為例,運(yùn)用市場營銷系統(tǒng)進(jìn)行營銷。對成功的經(jīng)驗和不足進(jìn)行了深入的研究,最后提出了家電營銷的發(fā)展策略。

1.3.2研究方法

文獻(xiàn)研究法

理論研究是本文是本文開始研究的基礎(chǔ)，通過在燕大圖書館查閱相關(guān)的書籍，雜志，資料，在中國知網(wǎng)、萬方數(shù)據(jù)庫、百度文庫等文庫中收集許多有關(guān)的論文和報告，爭取在全方位把握。

多學(xué)科相結(jié)合的方法

本文在為企業(yè)制定營銷策略時，運(yùn)用了多學(xué)科的理論，如運(yùn)用心理學(xué)原理分析家電主要客戶群的購買心理，運(yùn)用SWOT模型分析法,波特五力模型分析法，4p分析等。

理論聯(lián)系實(shí)際

本文通過對新風(fēng)科技有限公司的內(nèi)部環(huán)境外部環(huán)境進(jìn)行詳細(xì)深刻地分析研究，將其營銷策略與實(shí)際相結(jié)合為其制定適應(yīng)目前形勢形勢的營銷策略，并提出詳細(xì)可行保障措施。

實(shí)證分析與規(guī)范分析相結(jié)合

本研究通過分析企業(yè)所處內(nèi)外部環(huán)境為企業(yè)做出準(zhǔn)確的市場定位，并此為基礎(chǔ)為企業(yè)制定適應(yīng)新的環(huán)境的營銷策略同時提出保障措施。

第2章相關(guān)概念及理論基礎(chǔ)

2.1營銷組合理論的演變

2.1.14Ps營銷理論

營銷組合是指企業(yè)在目標(biāo)市場中實(shí)現(xiàn)預(yù)期營銷目標(biāo)的系統(tǒng)性整體戰(zhàn)略。營銷組合的概念最初是由美國營銷學(xué)者和哈佛大學(xué)教授NealBurton在1950年代引入的,然后,在1960,另一位著名的美國營銷學(xué)家杰羅姆·麥卡錫在1960總結(jié)了四P營銷團(tuán)隊的合理性。企業(yè)在制定產(chǎn)品策略時應(yīng)考慮以下五個方面:產(chǎn)品組合、品牌決策、產(chǎn)品質(zhì)量保證;產(chǎn)品生命周期原理及新產(chǎn)品開發(fā)。

價格(價格)是4PS營銷組合因子中唯一的營銷組合因子,其他因素是成本。它直接關(guān)系到產(chǎn)品的市場接受度,影響企業(yè)的利潤,是市場營銷組合戰(zhàn)略的重要組成部分。公司在確定價格時要考慮消費(fèi)者心理、競爭地位、政策法規(guī)等。

每個生產(chǎn)者不直接將貨物賣給最終買方。通過各種的營銷手段來用來實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)者的計劃和利潤目標(biāo)。

2.1.24Cs營銷理論

4CS理論是由美國營銷專家Lauter教授于1990提出的。它以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向,根據(jù)不同領(lǐng)域和銷售渠道的實(shí)際特點(diǎn),可以方便地擴(kuò)展許多領(lǐng)域。對于新風(fēng)科技有限公司,原材料提供者的討價還價能力是非常強(qiáng)的,新風(fēng)科技有限公司的原材料提供者主要是為生產(chǎn)用于生產(chǎn)各種家用電器的各種原材料,包括鋼、銅、鐵和塑料,尤其是是用于生產(chǎn)電扇和熱水器等主要產(chǎn)品的鋼材,占產(chǎn)品總材料成本的近百分之四十。正是由于鋼材、銅和塑料在家電生產(chǎn)和制造中的重要性,使得原材料供應(yīng)商可以提高供應(yīng)價格或維持價格。新風(fēng)科技有限公司可以通過原材料采購全球化來解決這一問題,較大的原材料采購也能給企業(yè)帶來規(guī)模效益,降低原材料成本,但目前出現(xiàn)了新的風(fēng)技術(shù)。在世界范圍內(nèi)找不到供應(yīng)商,企業(yè)實(shí)力與大型家電企業(yè)之間存在一定差距。這是處于不利地位的原材料供應(yīng)商之間的關(guān)系,特別是在過去五年中,鋼材、銅和塑料大便的價格一直居高不下,而原材料供應(yīng)商對新風(fēng)技術(shù)的供應(yīng)來自原材料供應(yīng)商。壓力是巨大的。備件供應(yīng)商的議價能力也很強(qiáng)。新風(fēng)技術(shù)所產(chǎn)生的產(chǎn)品、重要部件和核心技術(shù)問題是無法解決的。除了依靠進(jìn)口外,產(chǎn)品主要由中國多家合資零部件生產(chǎn)企業(yè)提供。雖然新的風(fēng)能技術(shù)在過去的兩年里增加了對技術(shù)的投資,但還是不能解決。確定了零部件的關(guān)鍵技術(shù)。因此,零部件供應(yīng)商也具有很強(qiáng)的討價還價能力。

雙向溝通(溝通)的一種方式是將單一的促銷方式轉(zhuǎn)變?yōu)檎蟼鞑ズ蛡鞑ァ?/p>

2.1.3

4Rs營銷理論

4R營銷理論(4RS營銷理論)是以美國4C營銷理論為基礎(chǔ)的美國整合營銷傳播理論的先驅(qū)Don

E.

Schurz的營銷理論。4R分別是聯(lián)想(關(guān)聯(lián))、反應(yīng)(反應(yīng))、關(guān)系(關(guān)系)和回報(回報)。根據(jù)市場營銷理論,隨著市場的發(fā)展,企業(yè)需要建立一種新型的主動關(guān)系(9),它與傳統(tǒng)企業(yè)在顧客與企業(yè)之間的有效方式不同。

聯(lián)想(關(guān)聯(lián)),即企業(yè)和客戶是一個命運(yùn)共同體。建立和發(fā)展與客戶的長期關(guān)系是企業(yè)管理的核心理念和最重要的內(nèi)容。企業(yè)必須以有效的方式建立與客戶的關(guān)系,如業(yè)務(wù)和需求,形成一種相互幫助、相互需求、相互影響的關(guān)系。為了提高顧客忠誠度,有必要把客戶和企業(yè)聯(lián)系起來,減少客戶流失。贏得長期而穩(wěn)定的市場。

在交互式市場中,運(yùn)營商最現(xiàn)實(shí)的問題不是如何控制、制定和實(shí)施計劃,而是要從客戶的角度及時地將業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)移到需求,并成為高度響應(yīng)的業(yè)務(wù)模型。大多數(shù)公司傾向于與客戶交談,但往往忽略了傾聽的重要性。如何及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求,并及時做出反應(yīng)來滿足顧客的需求。這樣才利于市場的發(fā)展。

關(guān)系,在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生本質(zhì)變化的市場環(huán)境中,抓住市場的關(guān)鍵是改變與客戶建立長期穩(wěn)定的關(guān)系。將交易轉(zhuǎn)化為責(zé)任,建立與客戶的互動關(guān)系,溝通是建立這種互動關(guān)系的重要手段。

2.2

營銷渠道理論

2.2.1

營銷渠道的概念

美國營銷協(xié)會的定義委員會將營銷渠道定義為“公司內(nèi)部單位和外部代理商和經(jīng)銷商的批發(fā)商和零售商的組織結(jié)構(gòu),并通過這些組織、商品或服務(wù)”。S可以上市出售。

美國的斯特恩·安塞爾·李·考夫蘭認(rèn)為營銷渠道是一系列獨(dú)立的組織,主要從事為最終消費(fèi)或使用提供產(chǎn)品或服務(wù)的活動。營銷渠道通常由制造商、批發(fā)商、零售商和其他機(jī)構(gòu)聯(lián)合起來,以使貨物能夠到達(dá)集團(tuán)。

根據(jù)上述定義,他們以不同的形式指出營銷渠道具有營銷渠道的特征,這些渠道由一些組織組成。

2.2.2

營銷渠道的職能

Stern的功能簡化了渠道成員對貨物運(yùn)輸、刺激需求、實(shí)體配送、售后服務(wù)和質(zhì)量保證的作用。為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從制造商到客戶的銷售過程,制造商必須自己承擔(dān)所有這些功能,或者將部分或全部功能轉(zhuǎn)移給中間商。

2.2.3營銷渠道的分類

渠道系統(tǒng)

在傳統(tǒng)營銷渠道中,渠道成員包括生產(chǎn)企業(yè)、代理商、批發(fā)商和零售商,它們是獨(dú)立的、臨時的,并且關(guān)系非常不穩(wěn)定。他們各自追求利潤最大化。以這種方式,單信道成員容易損害信道的整體利益,以追求其自身利益的最大化。因此,效率是一個分散的分布式網(wǎng)絡(luò)。

寬度結(jié)構(gòu)

根據(jù)同一類型的中商在各級通道中的目標(biāo),可分為寬通道和窄通道。廣渠道是指著公司盡最大可能多地在批發(fā)專賣店或電商平臺的銷量市場上銷售其產(chǎn)品，提高渠道覆蓋率。狹義渠道意味著公司在極少數(shù)的市場上只使用較少的專賣店或網(wǎng)點(diǎn)銷售,渠道覆蓋率較低。具體而言,可以分為集約型、選擇性型和獨(dú)占型三種形式。

層級結(jié)構(gòu)

根據(jù)營銷渠道層次,可分為長溝道和短溝道。直接信道和間接信道可分為零階信道、一階信道、二階信道和三階信道結(jié)構(gòu)。

零階渠道是直接渠道,也就是說,沒有中間商,生產(chǎn)企業(yè)直接向最終消費(fèi)者銷售商品。零階渠道制造企業(yè),消費(fèi)者第一層渠道,即制造商向零售商銷售商品,然后通過零售商向消費(fèi)者銷售商品。

新營銷理論認(rèn)為營銷渠道是各渠道成員通過分工協(xié)作形成的一種制度。渠道成員之間的聯(lián)系更緊密,更穩(wěn)定,渠道系統(tǒng)的整體利益和有效性,獲得了專業(yè)效益和規(guī)模效益。

2.3服務(wù)營銷理論

2.3.1服務(wù)營銷理論的概念

它是企業(yè)在進(jìn)行營銷德流程中為了滿足消費(fèi)者的各種需求而采取的一系列措施。還有就是，產(chǎn)品的服務(wù)方面，即產(chǎn)品的服務(wù)密度也在不斷提高。由于家電產(chǎn)品的同質(zhì)性,消費(fèi)者也可以通過各種渠道從W選擇產(chǎn)品,為消費(fèi)者服務(wù)。做出選除了產(chǎn)品本身,產(chǎn)品購買選擇的關(guān)鍵是更關(guān)心與產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)。因此,家電市場中的競爭對手不僅在有形商品和價格之間進(jìn)行競爭,而且在無形服務(wù)中進(jìn)行競爭,使得當(dāng)前家電市場的競爭更加多元化。

此外,家電行業(yè)也面臨著行業(yè)整體實(shí)力較強(qiáng)的龍頭企業(yè)兼并收購的形式。對于具有較強(qiáng)核心競爭力的大型家電企業(yè)而言,企業(yè)實(shí)力的擴(kuò)張不僅是基于能力的擴(kuò)張。特別是對于行業(yè)內(nèi)不同產(chǎn)品的企業(yè)來說,并購可以快速有效地實(shí)現(xiàn)行業(yè)內(nèi)資源整合。這在一定程度上改變了產(chǎn)業(yè)的格局。家電產(chǎn)業(yè)集中度的提高將是行業(yè)發(fā)展的必然,也使得企業(yè)實(shí)力較弱。實(shí)力雄厚的企業(yè)兼并了。對于新風(fēng)科技公司來說,由于企業(yè)的資本規(guī)模和生產(chǎn)規(guī)模無法與行業(yè)龍頭企業(yè)競爭,在行業(yè)集中度日益提高的前提下,新風(fēng)科技公司面臨著來自競爭對手的各種壓力是比較大的。

2.4本章小結(jié)

本章通過對營銷組合理論的演變，營銷渠道理論和服務(wù)營銷理論進(jìn)行介紹和評述。為下文理論聯(lián)系實(shí)際，運(yùn)用理論基礎(chǔ)對新風(fēng)科技公司進(jìn)行營銷策略的研究。

第3章營銷環(huán)境分析

3.1宏觀環(huán)境分析

3.1.1政治和法律環(huán)境

我國是一個特殊的經(jīng)濟(jì)體。新世紀(jì)以來,中華人民共和國在社會發(fā)展的多個領(lǐng)域都獲得了非常大的進(jìn)步。隨著中華人民共和國市場經(jīng)濟(jì)體制發(fā)生巨大的改善,距離全面建設(shè)小康社會的目標(biāo)越來越近。同時開放程度的加大,也不得不面臨國外企業(yè)的競爭,但是時機(jī)是成熟的。電器零售業(yè)正在慢慢的埋進(jìn)了成熟的階段。

十一屆三中全會以后,中國經(jīng)濟(jì)發(fā)生了天翻地覆的變化,但不充分、不平衡的發(fā)展更加明顯,城鄉(xiāng)差距大,東西部地區(qū)大,特色社會主義建設(shè)還有漫長的路要走。西部大開發(fā)、雄安新區(qū)、工業(yè)化和城市化急需一個非常漫長的過程和大量的電器空缺。電器零售規(guī)模也會隨之?dāng)U張,主要形式以連鎖方式為主。

3.1.2

經(jīng)濟(jì)環(huán)境

近幾年無論國際和國內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境都很不不穩(wěn)定，國際上的金融危機(jī)和石油及金屬價格的大幅度波動讓投資者們很難重新建立信心。面對人民幣升值，對我國出口造成很大的壓力，同時國內(nèi)的多次調(diào)息和銀行準(zhǔn)備金的上調(diào)也導(dǎo)致資金的運(yùn)作不像以前那么靈活，這無疑給很多企業(yè)開出了難題，但是機(jī)會就藏在危機(jī)當(dāng)中，優(yōu)勝劣汰是自然規(guī)律，把握經(jīng)濟(jì)動向是非常重要的。

3.1.3人文社會環(huán)境

中國目前的國情是人口眾多，人民收入不均衡導(dǎo)致生活水平和生活習(xí)慣不均衡。中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展促進(jìn)了城市化進(jìn)程的快速推進(jìn)。城鎮(zhèn)居民儲蓄增多和家庭人均收入伴隨著社會的不斷發(fā)展提高而增加。人民對家用電器的消費(fèi)需求迅速增長,需求也在增加。它不僅體現(xiàn)在平板液晶電視、雙門冰箱、柜式空調(diào)的質(zhì)量要求上,還體現(xiàn)在家電產(chǎn)品的個性化需求上。此外,它還要求家用電器的設(shè)計與生活環(huán)境相匹配,并具有良好的視覺效果。市場上的家用電器不僅是一種耐用的普通消費(fèi)品,而且是家庭生活和生活環(huán)境的裝飾,消費(fèi)者在滿足日常生活需求的同時,對產(chǎn)品提出了更高的要求。家電企業(yè)不僅要把握國內(nèi)市場的分布,還要了解消費(fèi)者的消費(fèi)傾向,開發(fā)符合消費(fèi)者需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,樹立差異化競爭和創(chuàng)新的理念。長期以來,在激烈的市場競爭中獲得成功。

3.1.4科學(xué)技術(shù)環(huán)境

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展將對家電行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生巨大的影響。例如,手持式電子掃描儀可以快速地從標(biāo)簽中讀取信息,并可以自動補(bǔ)充商家所需的信息,真正的物流管理自動化;使用電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)(EDI),CAD計算機(jī)輔助設(shè)計,網(wǎng)絡(luò)。K訂單部(E

OS)企業(yè)電力客戶關(guān)系管理系統(tǒng)(CRM條碼)和企業(yè)資源計劃系統(tǒng)(ERP)等信息手段實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的進(jìn)步將給各行各業(yè)帶來新的變化。家電企業(yè)必須適應(yīng)這一發(fā)展態(tài)勢,了解這些技術(shù),然后判斷這些技術(shù)對企業(yè)發(fā)展的影響,采用這些新技術(shù),改變企業(yè)發(fā)展的觀念。實(shí)現(xiàn)企業(yè)的新發(fā)展。例如,許多品牌企業(yè)多年來進(jìn)行了精確的信息技術(shù)運(yùn)作,建立了完善的“信息化”體系,投入巨資,建立規(guī)范化的管理體系,構(gòu)建信息物流供應(yīng)鏈,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的監(jiān)控。S和賣家,哪個商店,什么類型的產(chǎn)品每天銷售和日常庫存可以看出,它有效地解決了生產(chǎn)和庫存的問題。

3.2波特五力模型分析

3.2.1行業(yè)內(nèi)部企業(yè)競爭分析

由于家電產(chǎn)品的同質(zhì)性,消費(fèi)者也可以通過各種渠道從W選擇產(chǎn)品,為消費(fèi)者服務(wù)。做出選除了產(chǎn)品本身,產(chǎn)品購買選擇的關(guān)鍵是更關(guān)心與產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)。因此,家電市場中的競爭對手不僅在有形商品和價格之間進(jìn)行競爭,而且在無形服務(wù)中進(jìn)行競爭,使得當(dāng)前家電市場的競爭更加多元化。

此外,家電行業(yè)也面臨著行業(yè)整體實(shí)力較強(qiáng)的龍頭企業(yè)兼并收購的形式。對于具有較強(qiáng)核心競爭力的大型家電企業(yè)而言,企業(yè)實(shí)力的擴(kuò)張不僅是基于能力的擴(kuò)張。特別是對于行業(yè)內(nèi)不同產(chǎn)品的企業(yè)來說,并購可以快速有效地實(shí)現(xiàn)行業(yè)內(nèi)資源整合。這在一定程度上改變了產(chǎn)業(yè)的格局。家電產(chǎn)業(yè)集中度的提高將是行業(yè)發(fā)展的必然,也使得企業(yè)實(shí)力較弱。實(shí)力雄厚的企業(yè)兼并了。對于新風(fēng)科技公司來說,由于企業(yè)的資本規(guī)模和生產(chǎn)規(guī)模無法與行業(yè)龍頭企業(yè)競爭,在行業(yè)集中度日益提高的前提下,新風(fēng)科技公司面臨著來自競爭對手的各種壓力是比較大的。

3.2.2供應(yīng)商討價還價的能力

對于新風(fēng)科技有限公司,原材料提供者的討價還價能力是非常強(qiáng)的,新風(fēng)科技有限公司的原材料提供者主要是為生產(chǎn)用于生產(chǎn)各種家用電器的各種原材料,包括鋼、銅、鐵和塑料,尤其是是用于生產(chǎn)電扇和熱水器等主要產(chǎn)品的鋼材,占產(chǎn)品總材料成本的近百分之四十。正是由于鋼材、銅和塑料在家電生產(chǎn)和制造中的重要性,使得原材料供應(yīng)商可以提高供應(yīng)價格或維持價格。新風(fēng)科技有限公司可以通過原材料采購全球化來解決這一問題,較大的原材料采購也能給企業(yè)帶來規(guī)模效益,降低原材料成本,但目前出現(xiàn)了新的風(fēng)技術(shù)。在世界范圍內(nèi)找不到供應(yīng)商,企業(yè)實(shí)力與大型家電企業(yè)之間存在一定差距。這是處于不利地位的原材料供應(yīng)商之間的關(guān)系,特別是在過去五年中,鋼材、銅和塑料大便的價格一直居高不下,而原材料供應(yīng)商對新風(fēng)技術(shù)的供應(yīng)來自原材料供應(yīng)商。壓力是巨大的。備件供應(yīng)商的議價能力也很強(qiáng)。新風(fēng)技術(shù)所產(chǎn)生的產(chǎn)品、重要部件和核心技術(shù)問題是無法解決的。除了依靠進(jìn)口外,產(chǎn)品主要由中國多家合資零部件生產(chǎn)企業(yè)提供。雖然新的風(fēng)能技術(shù)在過去的兩年里增加了對技術(shù)的投資,但還是不能解決。確定了零部件的關(guān)鍵技術(shù)。因此,零部件供應(yīng)商也具有很強(qiáng)的討價還價能力。

3.2.3

客戶討價還價能力分析

家電企業(yè)所面對的買方包括產(chǎn)產(chǎn)品消費(fèi)者和產(chǎn)品有兩種,對于產(chǎn)品的直接消費(fèi)者來說,由于家用電器的同質(zhì)性嚴(yán)重,產(chǎn)品和品牌的種類很多,功能相同。決定消費(fèi)者是否購買的重要因素是產(chǎn)品的價格是否合適,二者是產(chǎn)品。附加價值包括品牌價值和售后服務(wù),這使得消費(fèi)者的議價能力非常大。家電企業(yè)必須努力提高勞動生產(chǎn)率,降低成本,保證利潤空間,增加產(chǎn)品附加值,提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù),并根據(jù)品牌效益保證市場份額。對于新的風(fēng)能技術(shù),雖然與產(chǎn)品的經(jīng)銷商處于同一供應(yīng)鏈,但畢竟不是家電企業(yè)建立的直銷渠道。產(chǎn)品的分銷商將對企業(yè)產(chǎn)生一定的控制作用,因為產(chǎn)品在目標(biāo)市場上的銷售非常高,經(jīng)銷商的銷售活動將更加有效,而作為新的市場的電子商務(wù)的地位也就越高。目前家用電器的頻道越來越多。越高,在線經(jīng)銷商就應(yīng)該保證產(chǎn)品的價格優(yōu)勢,并盡一切努力降低供應(yīng)商的價格,并要求制造商提供更多的服務(wù),支付更高的入場費(fèi),并具有很強(qiáng)的討價還價能力。

3.2.4新進(jìn)入者分析

中國家電企業(yè)的萌芽和上世紀(jì)90年代市場的發(fā)展經(jīng)歷了一場市場競爭的浪潮。

一些不太有競爭力的家電制造商已經(jīng)被市場淘汰,適者生存的市場法則使得我國產(chǎn)生的家電市場日趨成熟,產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)展的比較完善,現(xiàn)有品牌之間存在不同產(chǎn)品品

種相互滲透的現(xiàn)象,也就是說,在某一產(chǎn)品領(lǐng)域占優(yōu)勢的企業(yè)開始逐步向非優(yōu)勢產(chǎn)

產(chǎn)品領(lǐng)域的滲透使家電生產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品體系更加多樣化和全面化。如原海信、東芝等在電視生產(chǎn)中占據(jù)主導(dǎo)地位的企業(yè)已經(jīng)開始發(fā)展冰箱生產(chǎn)。集中在電熱水器領(lǐng)域,技術(shù)投入少,生產(chǎn)線建設(shè)投資少,建設(shè)周期短。需要較少運(yùn)營資本和潛在新進(jìn)入者的小型家用電器面臨更低的進(jìn)入壁壘。有廠商面臨較大的來自新的潛在進(jìn)入者的壓力。因此綜合來看,由于家電企業(yè)所生該產(chǎn)品在科技上沒有高附加值。屬于低閾值普通家用電器。潛在的競爭對手對市場的抵抗力較低,家電企業(yè)的潛在競爭對手更大。

3.2.5替代者分析

對于新的風(fēng)科技公司來說,替代品的壓力不多,因為更換家用電器是具有高科學(xué)技術(shù)含量的人工智能產(chǎn)品,能夠滿足消費(fèi)者的個性化需求,并且應(yīng)該適應(yīng)。對能源和環(huán)境保護(hù)的要求不斷提高。新風(fēng)科技公司的消費(fèi)群體是我國的國家。如前所述,中國農(nóng)村消費(fèi)者對家電高階個性化功能的需求非常小。它更注重產(chǎn)品的基本功能和價格是否合理。因此,家用電器的性能變化不適應(yīng)農(nóng)村消費(fèi)群體的需求,因此替代品不會對新的風(fēng)科技公司構(gòu)成巨大威脅。

3.3新風(fēng)科技公司SWOT模型分析

3.3.1優(yōu)勢

網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在企業(yè)擁有先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和設(shè)備流水線,強(qiáng)大的自主創(chuàng)新和產(chǎn)品生產(chǎn)的全面生產(chǎn)管理;企業(yè)財務(wù)狀況穩(wěn)定,信用狀況良好。融資能力強(qiáng),與多家原材料商合作,建立了完善的營銷體系。它本身就是一個核供應(yīng)鏈。以先進(jìn)的生產(chǎn)線和高技術(shù)含量的設(shè)備生產(chǎn)線,重視現(xiàn)代信息技術(shù)與庫存管理和物流管理的結(jié)合,為企業(yè)管理者提供更有效的信息。CISIE支持,極大地提高了企業(yè)的經(jīng)營和運(yùn)作效率,并注重了企業(yè)的專業(yè)技術(shù)開發(fā)團(tuán)隊。在質(zhì)量管理領(lǐng)域,新風(fēng)科技公司建立了質(zhì)量管理和測試系統(tǒng),以控制成本和提高生產(chǎn)效率,嚴(yán)格執(zhí)行全面質(zhì)量管理,而新風(fēng)科技公司的財務(wù)狀況良好。具有一定規(guī)模的行業(yè)和良好的信用狀況,企業(yè)具有較強(qiáng)的融資能力,在原料采購、物流配送、銷售等方面具有一定的優(yōu)勢。新風(fēng)科技公司的營銷體系已經(jīng)基本完善,并逐步建立健全售后服務(wù)體系。

3.3.2劣勢

新風(fēng)科技公司的劣勢主要包括產(chǎn)品品牌知名度,在特定群體中只有一定程度的人氣,在產(chǎn)品銷售中過分依賴代理商W和批發(fā)商,不直接向顧客提供售后服務(wù),無法聯(lián)合。從消費(fèi)者的直接反饋信息到產(chǎn)品反饋。企業(yè)對此不太重視。目前還沒有建立專門的機(jī)構(gòu)來開發(fā)新風(fēng)科技公司的在線銷售領(lǐng)域。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,家電企業(yè)應(yīng)該給予網(wǎng)絡(luò)營銷新的營銷渠道和營銷模式足夠的重視,而新的風(fēng)科技公司在到達(dá)的時候卻落空了。雖然目前新風(fēng)科技集團(tuán)的主要消費(fèi)群體是農(nóng)村居民,但這部分消費(fèi)者不能在短時間內(nèi)接受網(wǎng)上購物,但并不高。新豐科技公司應(yīng)盡早占領(lǐng)市場,實(shí)現(xiàn)銷售渠道和渠道的多樣化。

3.3.3機(jī)遇

在目前的家電市場中,新風(fēng)科技公司已經(jīng)提供了一定的機(jī)器控制,首先,新風(fēng)科技公司可以得到一定的政策支持,國家有關(guān)部委已經(jīng)頒布了“家用電器”。IDE“政策和”加快建設(shè)保障性住房項目“為新風(fēng)科技公司類似的家電制造企業(yè)拓展市場需求;其次是城市住宅。人民生活水平的提高,對生活水平和生活質(zhì)量提出了更高的要求,尤其是在農(nóng)村地區(qū)。實(shí)際家電對生活質(zhì)量的需求較大,購買欲望更強(qiáng)。最后,隨著農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的不斷完善,互聯(lián)網(wǎng)逐漸在農(nóng)村推廣,越來越多的農(nóng)資被使用。消費(fèi)者群體開始嘗試網(wǎng)上購物,并為新的消費(fèi)技術(shù)集團(tuán)推出網(wǎng)上銷售打下了基礎(chǔ)。

3.3.4挑戰(zhàn)

同樣,在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,新風(fēng)科科技公司面臨來自市場各個方面的威脅和選擇。農(nóng)村消費(fèi)者主要關(guān)注家用電器的基本功能和價格?？梢詫?shí)現(xiàn)對家用電器制造企業(yè)利用較少的資金投入和技術(shù)投入,市場準(zhǔn)入限制較低,使新進(jìn)入者能夠更多地夾在農(nóng)村家電中。市場有穩(wěn)定的立足點(diǎn),新風(fēng)科技公司面臨著來自新項目的巨大威脅。其次,由于家電產(chǎn)品同質(zhì)化程度高,家電生產(chǎn)企業(yè)成本較低,可以完成產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換。這個行業(yè)的競爭更加激烈,競爭對手的實(shí)力水平接近,所以新的風(fēng)處于同等強(qiáng)度的狀態(tài);新的風(fēng)在新的風(fēng)中。由于銷售只依靠經(jīng)銷商和批發(fā)商,技術(shù)公司必然會受到網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下電子商務(wù)經(jīng)銷商和其他知名品牌網(wǎng)上商店的威脅和擠壓。

3.4本章小結(jié)

對企業(yè)進(jìn)行了詳細(xì)地宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境分析，對企業(yè)所處的經(jīng)濟(jì)環(huán)境有了深刻地認(rèn)識。對企業(yè)進(jìn)行波特五力模型分析，具體闡述分析了企業(yè)行業(yè)內(nèi)部的競爭、替代者的威脅、供應(yīng)商和客戶討價還價的能力、新進(jìn)入者的影響。SWOT分析通過優(yōu)勢、劣勢、機(jī)遇、挑戰(zhàn)四個方面對企業(yè)所處的環(huán)境進(jìn)行客觀的分析。

第4章新風(fēng)科技公司營銷管理的現(xiàn)狀和存在的問題

4.1新風(fēng)科技公司營銷管理的現(xiàn)狀

4.1.1組織結(jié)構(gòu)分析

新風(fēng)科技有限公司成立了股東會、董事會和監(jiān)事會,股東會是公司的最高權(quán)利機(jī)構(gòu)董事會是公司的執(zhí)行機(jī)構(gòu)，監(jiān)事會是負(fù)責(zé)監(jiān)督單位經(jīng)理負(fù)責(zé)日常管理工作。總經(jīng)理的運(yùn)作和管理組織是按照線性函數(shù)系統(tǒng)建立的，如圖4-1所示：

圖4-1公司組織結(jié)構(gòu)

4.1.2營銷服務(wù)分析

在目前的家用電器市場中主要依靠價格競爭來吸引客戶，低價競爭，雖然近些年來服務(wù)越來越被企業(yè)所重視,但是大多數(shù)企業(yè)，仍然存在這種問題，營銷服務(wù)。現(xiàn)在從公司的效益來看顧客是非常重要的可是大多數(shù)企業(yè)并沒有意識到這個問題,并沒有把顧客作為公司營銷服務(wù)的核心，因此公司應(yīng)該改變這種想法，重視客戶的營銷服務(wù)，從根本上上解決這一問題，這樣才能提高公司的核心競爭力才能改變公司現(xiàn)在這種現(xiàn)狀服務(wù)營銷沒有嚴(yán)重的突破,導(dǎo)致家電企業(yè)發(fā)展緩慢。此外,許多家電企業(yè),為了提高其在市場上的競爭優(yōu)勢,發(fā)揮了很多免費(fèi)服務(wù)等不現(xiàn)實(shí),不考慮未來服務(wù)承諾的后果。這樣的話對公司發(fā)展非常的不好，我們應(yīng)該改變這種現(xiàn)狀提高公司的核心競爭力。

4.1.3內(nèi)部因素分析

新風(fēng)科技有限公司對人才的吸引能力不夠,營銷策劃相對落后,對市場固有的依賴性強(qiáng),抵御風(fēng)險能力弱。管理機(jī)制不夠靈活,企業(yè)改制步伐緩慢,資產(chǎn)結(jié)構(gòu)不合理,負(fù)債率高等。

4.1.4營銷策略分析（4p分析）

產(chǎn)品策略

對于家用電器來說,提高產(chǎn)品質(zhì)量不僅包括提高產(chǎn)品質(zhì)量,還包括良好的售后服務(wù),如為消費(fèi)者提供貨物、免費(fèi)安裝和調(diào)試、維修和更換。備品備件,因為一方面,消費(fèi)者不能通過在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中銷售電子產(chǎn)品直接接觸產(chǎn)品。它只能通過圖片和網(wǎng)站來介紹。這種不確定性使得消費(fèi)者對在線銷售的商品質(zhì)量的信任度降低,消費(fèi)者對產(chǎn)品質(zhì)量的要求也越來越高。對于新風(fēng)科技公司的主要客戶來說,四線城市的消費(fèi)者和村寨消費(fèi)者本身都具有對網(wǎng)絡(luò)銷售的接受和信任。質(zhì)量不高。一旦出現(xiàn)質(zhì)量問題,就會產(chǎn)生一系列連鎖反應(yīng),這將影響新風(fēng)科技公司在客戶群中的信譽(yù)和聲譽(yù)。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,良好的支持服務(wù)對實(shí)體產(chǎn)品的質(zhì)量起著同等重要的作用?？蛻敉ㄟ^網(wǎng)絡(luò)購買家電的優(yōu)勢和便利性。如果服務(wù)不可用,網(wǎng)絡(luò)銷售的優(yōu)勢就無法充分體現(xiàn)。通過匹配服務(wù),用戶對產(chǎn)品的反饋可以直接得到W信息的理解,從而及時調(diào)整企業(yè)的發(fā)展方向,從而為新的風(fēng)科技公司在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的產(chǎn)品戰(zhàn)略營銷策略提供依據(jù)。TEGY必須注意提高產(chǎn)品的質(zhì)量和軟實(shí)力。

價格策略

在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，銀行信貸業(yè)務(wù)也隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展而發(fā)展。新豐科技公司可以與農(nóng)村銀行聯(lián)合，使農(nóng)村居民根據(jù)農(nóng)村消費(fèi)者的消費(fèi)水平，分期付款購買一些大型家電。一方面可以改善生活用水。另一方面,它也可以擴(kuò)大企業(yè)的生產(chǎn)范圍,提高企業(yè)的盈利能力。無論是采用低價策略還是在價格策略中采用多種支付方式,產(chǎn)品的質(zhì)量和高性價比是網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下消費(fèi)者識別的關(guān)鍵。

渠道策略

在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,家電企業(yè)的銷售渠道更加多樣化。根據(jù)不同的營銷渠道,家電企業(yè)需要選擇不同的產(chǎn)品來制定不同的營銷策略。對于新的風(fēng)科技公司來說,農(nóng)村家電市場中企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率更大,農(nóng)村市場的市場占有率很高。目前,網(wǎng)上銷售和網(wǎng)絡(luò)營銷對家電銷售的重要性越來越大。

促銷策略

折扣促銷是消費(fèi)者接受的一種非常簡單的方式。新風(fēng)科技公司可以降低產(chǎn)品價格,增加銷售量,增加企業(yè)利潤,并與電子商務(wù)平臺合作,促進(jìn)企業(yè)市場的效益。健全和提高盈利能力。

4.2新風(fēng)科技有限公司管理營銷存在的問題

4.2.1營銷意識淡薄，服務(wù)營銷理念落后

新風(fēng)科技有限公司只是加大了生產(chǎn)力度,并沒有進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新和產(chǎn)品營銷。并沒有以公司自己為核心營銷意識的淡薄直接影響了公司的發(fā)展，要想公司快速的發(fā)展必須改變這種問題

4.2.2市場定位不明確，產(chǎn)品設(shè)計沒有特色

現(xiàn)代市場營銷的基礎(chǔ)是市場研究和預(yù)測。市場營銷成敗的關(guān)鍵是市場定位。由于生產(chǎn)觀念和落后的經(jīng)營模式的影響，公司對市場的研究和預(yù)測不夠重視，導(dǎo)致產(chǎn)品設(shè)計和定位的偏差。在一些產(chǎn)品投入市場后，市場分割、市場目標(biāo)和市場需求一開始就沒有得到認(rèn)真考慮。有些產(chǎn)品的銷售不好,或者客戶沒有買過市場。隨著廣告的影響,新產(chǎn)品研發(fā)失敗了。有時,為了節(jié)約成本,甚至復(fù)制其他同行的設(shè)計,產(chǎn)品也不能分化成產(chǎn)品,不能有效推廣。

4.2.3營銷渠道的沖突

網(wǎng)絡(luò)營銷改變了傳統(tǒng)的渠道層次營銷模式。這種巨大的變化必然會導(dǎo)致與原渠道代理的主要矛盾,但兩者都有生存的必要性。生產(chǎn)者應(yīng)平衡雙方利益,使兩個分銷渠道的經(jīng)營者和諧共存。企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷,必須正視這一問題,并妥善解決。如果同樣的商品必須在線上和線下的價格差,一定要好好把握。引入合適的產(chǎn)品來促進(jìn)企業(yè)網(wǎng)站和主頁的開發(fā)是可行的。如果長時間、全在線低價銷售,則會影響銷售量和收入下的線。如果涉及到一些中間商,就會對市場關(guān)系產(chǎn)生負(fù)面影響,破壞企業(yè)的品牌形象。

4.2.4對客戶關(guān)系不夠重視

中國領(lǐng)先的家電企業(yè)在國際市場上沒有輝煌的成就。造成這一問題的原因是缺乏對客戶關(guān)系的關(guān)注。許多研究機(jī)構(gòu)表明，國外大型電力連鎖企業(yè)的新聞傳播速度是國內(nèi)企業(yè)的410倍，主要體現(xiàn)在廣告和會員信函上。利率公告和禮品，特別是會員管理和電子零售企業(yè)在中國的明顯優(yōu)勢，對普通推銷員的培訓(xùn)也是不同的。

4.3本章小結(jié)

本章首先介紹了新風(fēng)科技有限公司營銷管理的現(xiàn)狀，并根據(jù)公司的現(xiàn)狀，對公司的營銷管理現(xiàn)狀進(jìn)行分析，由分析得出公司在營銷管理上存在營銷意識淡薄、服務(wù)營銷意識落后、市場定位不明確、產(chǎn)品設(shè)計沒有特點(diǎn)、對客戶關(guān)系不夠重視等問題。

第5章新風(fēng)科技有限公司營銷方案實(shí)施對策

5.1提高服務(wù)質(zhì)量和企業(yè)人員素質(zhì)

5.1.1樹立以客戶為中心的服務(wù)營銷概念

消費(fèi)者是公司營銷活動的核心，顧客是上帝應(yīng)該牢記在心中。它是新風(fēng)科技公司的核心所在。同時,新風(fēng)科技公司應(yīng)該不斷提升自身，提高自己的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量爭取成為行業(yè)內(nèi)的標(biāo)桿,并通過在客戶服務(wù)的實(shí)際服務(wù)中，嚴(yán)格的要求自己，形成一套標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程，形成行業(yè)內(nèi)的一大亮點(diǎn)。對客戶的服務(wù)滿意度的追求一直是我們的使命。新風(fēng)科技有限公司應(yīng)該在公司在戰(zhàn)略層面上非常重視以消費(fèi)者為核心的綜合服務(wù)理念,靈活運(yùn)用策略,在日常工作中繼續(xù)服務(wù)營銷理念,在產(chǎn)品的改進(jìn)中更人性化,提高公司在顧客心目中的地位。新風(fēng)科技有限公司始終秉承著這一理念。

5.1.2不定期對員工進(jìn)行培訓(xùn)

為了提高營銷人員的素質(zhì),應(yīng)根據(jù)不同市場的需要,制定多樣化的培訓(xùn)計劃。公司應(yīng)該依據(jù)市場發(fā)生的各種變化，不斷的對員工進(jìn)行培訓(xùn)。

對于高級營銷經(jīng)理來說,他們應(yīng)該培養(yǎng)他們的戰(zhàn)略管理意識和水平,以使他們有能力從戰(zhàn)略層面來看待全局。具體的培訓(xùn)形式應(yīng)該以高水平的在職在職教育和在職教育為基礎(chǔ),讓他們有機(jī)會接受學(xué)習(xí)行業(yè)的知識和新事物,這是伴隨著先進(jìn)的市場營銷。管理者要制定營銷策略,拓展?fàn)I銷渠道,明確營銷策略,遵循目標(biāo)市場,與其他職能部門合作,協(xié)調(diào)規(guī)劃的職能,促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

同時,公司的中層管理者應(yīng)重視團(tuán)隊管理能力和領(lǐng)導(dǎo)力的培訓(xùn)，因為中層管理者在公司中有舉足輕重的作用。一方面，他們負(fù)責(zé)基層員工的日常管理工作，需要將公司的各項任務(wù)要求和高層的精神傳達(dá)給基層營銷人員。另一方面，中層管理者直接和基層員工和市場接觸，能夠及時將市場的最新消息和基層員工的訴求及時反饋給高層管理者，為企業(yè)高層管理者做出的戰(zhàn)略決策提供依據(jù)。而且，中層管理者有豐富的基層經(jīng)驗對營銷工作和基層情況有更深入的了解了解，能夠成為基層員工學(xué)習(xí)的楷模，產(chǎn)生一定的激勵作用。因此,中層管理者不僅要有實(shí)際的工作經(jīng)驗,還要具備一定的領(lǐng)導(dǎo)才能。中層管理者面臨著各種各樣的問題。一般情況下,基層營銷人員在問題后需要進(jìn)行中層營銷管理。

對于基層營銷人員來說,由于他們直接面對消費(fèi)者，他們需要基本的營銷技巧和基本禮儀，對公司的產(chǎn)品有詳細(xì)地了解和掌握。應(yīng)該加強(qiáng)多方面的培訓(xùn)，營銷人員應(yīng)對客戶和市場的反饋?zhàn)龀黾皶r的反應(yīng)，提高基層營銷人員的素質(zhì)。

5.2加強(qiáng)企業(yè)的品牌塑造和文化建設(shè)

把最重要的技術(shù)自己掌握是企業(yè)發(fā)展最重要的方面。只有把最重要的技術(shù)掌握在自己的手里才能提高自己的品牌知名度，新風(fēng)科技有限公司才能在激烈的競爭中立于不敗之地，進(jìn)一步提高消費(fèi)者對公司品牌的認(rèn)可，一如既往的支持公司的產(chǎn)品，這樣企業(yè)才能會有很久很久的發(fā)展成長。最主要，最細(xì)微的方面有很重要的作用。公司的口碑其實(shí)是在做細(xì)節(jié)的方面。新風(fēng)科技有限公司需要在細(xì)微的地方做出改變，要將顧客作為上帝，讓客戶得到更好的消費(fèi)體驗。新風(fēng)科技公司要提高要完善客戶消費(fèi)的每一個環(huán)節(jié)，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引客戶，從而提高顧客對新風(fēng)公司的認(rèn)可程度，從而提高了顧客對品牌的忠實(shí)程度，為客戶照相解決客戶的后顧之憂。這樣，顧客才能對新風(fēng)公司的公司品牌更加認(rèn)可，這樣才能提高新風(fēng)公司在整個行業(yè)內(nèi)的影響力，只有這樣公司才能有更高的客戶回報。二是為客戶提供個性化服務(wù)，加強(qiáng)品牌開發(fā)和創(chuàng)新。每個客戶似乎都有相同的需求。這一切都是為了滿足日常需求而購買產(chǎn)品，但每個客戶的需求也有差異。一些消費(fèi)者對產(chǎn)品的質(zhì)量更加看重考慮，而其他消費(fèi)者對員工的消費(fèi)服務(wù)更加重視。這就說明了新風(fēng)公司應(yīng)該以顧客為最基本的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，從消費(fèi)者的角度考慮問題，提供適合消費(fèi)者的獨(dú)特的服務(wù)，在潛移默化中，新風(fēng)公司在顧客心目中的地位就會提高。最后，公司的文化也是非常的重要，公司的文化影響著公司的每一位員工，反映著公司員工在工作的方方面面，只要樹立良好的公司文化，并讓公司的每位員工學(xué)習(xí)理解體會公司文化，公司文化是非常重要的，只有這樣才能提高公司的凝聚力，才能使公司有更長久的發(fā)展，公司文化是公司的靈魂，將公司的文化樹立在每一位員工的心中，公司的核心凝聚力才會提升.

5.3加快業(yè)務(wù)的調(diào)整升級和營銷渠道的優(yōu)化

5.3.1和供應(yīng)商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟

為了使企業(yè)更好地發(fā)展,有必要了解經(jīng)濟(jì)和工業(yè)的方向,不雨淋是企業(yè)成為常青樹的秘訣。電力零售業(yè)是一個完全競爭的產(chǎn)業(yè)。為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展,規(guī)模不斷擴(kuò)大,重點(diǎn)應(yīng)建立與供應(yīng)商的戰(zhàn)略聯(lián)盟機(jī)制。傳統(tǒng)的方式可能會給企業(yè)帶來風(fēng)險,增加運(yùn)營成本?，F(xiàn)在公司和供應(yīng)商之間的關(guān)系改變了,不讓大腦的眼前利益,應(yīng)該是一個長期的討論,現(xiàn)在,雖然優(yōu)勢,但必須考慮未來充分競爭自己的立場。第一,避免價格波動,維護(hù)企業(yè)自我信譽(yù)。第二,提前建立戰(zhàn)略聯(lián)盟,提前競爭。

5.3.2新型營銷渠道模式

實(shí)行區(qū)域總量分配制度、直接銷售的方法和直接供貨專賣店相結(jié)合。地區(qū)總分開銷售:即新風(fēng)科技的地區(qū)總經(jīng)理、大賣家、最基礎(chǔ)的消費(fèi)者,這種最基礎(chǔ)的多渠道營銷模式。面對面面對消費(fèi)者:新風(fēng)科技是消費(fèi)者和組織者。這幾種銷售方式經(jīng)常存在于同一個地方。新風(fēng)科技有限公司在全國各地都有銷售團(tuán)隊。企業(yè)非常有效的把握了市場的趨勢。公司有許多的營銷人員，每個營銷人員都有各自的任務(wù)。每個1-3個縣市都有一個特別的銷售經(jīng)理。許多的賣產(chǎn)品的方法和方式并不是由盤區(qū)的負(fù)責(zé)人和基層營銷者開辟的,其實(shí)是由許多全國各地的經(jīng)銷者開辟的，賣公司產(chǎn)品的只是負(fù)責(zé)運(yùn)輸產(chǎn)品和放置產(chǎn)品和提供資金，而其他方面的其他要求上是由企業(yè)自己負(fù)責(zé)的。強(qiáng)調(diào)企業(yè)和公司之間的不斷的合作，提高企業(yè)的經(jīng)營效率和利潤收益。在總分銷渠道模式存在的區(qū)域,也有直接零售渠道模式,由制造商直接提供給零售商并繞過中間批發(fā)商。這家直銷零售商主要是一個銷售量大、合作多年、忠誠度更高的零售商,但這家直銷零售商的比例卻不高。很多。家電連鎖直供。公司還高度重視與大型家電連鎖企業(yè)、區(qū)域家電連鎖企業(yè)等新渠道的合作與聯(lián)盟，以及國美、蘇寧、沃爾瑪?shù)却笮瓦B鎖供應(yīng).由公司總部，并給予一定的帳戶和信貸額度，并給他們一個更好的價格。

5.3.3拓寬家電企業(yè)的服務(wù)渠道

對客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,提出針對性的營銷策略。在激烈的競爭中,只有充分的了解客戶的基本需求,新風(fēng)科技公司必須對客戶進(jìn)行充分的挖掘，通過對之前銷售數(shù)據(jù)的分析充分解客戶的需求，并制定相應(yīng)的方案。有針對性的個性服務(wù)有利于公司的質(zhì)量跟蹤購買襯心如意產(chǎn)品，提高服務(wù)層次和服務(wù)質(zhì)量，挖掘潛在客戶。通過龐大的客戶數(shù)據(jù)庫，為客戶提供個性化服務(wù)。以贏得顧客的青睞,讓客戶接受企業(yè)的服務(wù)，提高企業(yè)自身的競爭力。

5.4

加強(qiáng)客戶關(guān)系的維系

5.4.1

客戶范圍

家電用戶大多已升級為品牌愛好者或生活質(zhì)量好，日常家用電器的銷售并不是一次性銷售，具有連續(xù)銷售、回頭客的性質(zhì)。企業(yè)本身，應(yīng)該足夠重視客戶的持續(xù)價值。同時，它應(yīng)該與吸引或保持與客戶接觸的成本相比較。據(jù)此,將會員客戶分為“特等”、“一等”、“二等”和普通會員,并對不同層次的會員進(jìn)行專業(yè)化服務(wù)。

5.4.2健全信息

理想的溝通是個性化服務(wù)的前提或基礎(chǔ)。互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)和客戶之間的會話服務(wù)提供了必要的支持。同時，也可以使用信息高速公路，衛(wèi)星通信、音視頻集成可視電話來顯示新產(chǎn)品,介紹其功能,展示其使用,建立咨詢系統(tǒng),甚至允許客戶參與產(chǎn)品設(shè)計。體驗式服務(wù)的基本要素也是家電企業(yè)營銷的一部分。此外，作為生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的紐帶，中間商也可以表現(xiàn)出更大的行動，例如根據(jù)年齡、偏好和心臟選擇合適的產(chǎn)品。這樣他們不僅可以節(jié)省顧客因信息不對稱而不得不支付的時間成本,而且LSO很快就貼近企業(yè)和客戶?？腿说木嚯x贏得顧客的信任和良好的感覺。

5.4.3客戶檔案

由于顧客具有終身價值,家電企業(yè)應(yīng)將其作為資產(chǎn)進(jìn)行管理,并對前來企業(yè)的顧客或是來企業(yè)的顧客進(jìn)行關(guān)注和指導(dǎo)。家電企業(yè)可以對客戶進(jìn)行分類管理。分類依據(jù)可以是不同消費(fèi)線的等級或等階。它也可以按年齡、喜好、職業(yè)等因素來劃分。各類客戶安排相應(yīng)人員管理。甚至?xí)T制度也是按照人的頭腦來管理的。為了便于管理,家電企業(yè)應(yīng)該建立檔案,除了顧客的姓名、住址、電話和生日之外,最好包括他們的習(xí)慣、愛好、消費(fèi)和消費(fèi)等級。此外,文件管理不能是靜態(tài)的,因此失去了管理的意義。有必要經(jīng)常與客