促銷(xiāo)員培訓(xùn)與管理

精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專(zhuān)心---專(zhuān)注---專(zhuān)業(yè)專(zhuān)心---專(zhuān)注---專(zhuān)業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專(zhuān)心---專(zhuān)注---專(zhuān)業(yè)促銷(xiāo)員培訓(xùn)與管理一、促銷(xiāo)員工作職責(zé)職位：職級(jí)：直接上司：地區(qū)：地區(qū)促銷(xiāo)隊(duì)伍工作說(shuō)明完成公司制定的店銷(xiāo)售指標(biāo)，向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息，建立容川酒業(yè)專(zhuān)業(yè)形象。目的和工作范圍：1、完成公司下達(dá)的銷(xiāo)量指標(biāo)；2、促進(jìn)容川酒業(yè)在促銷(xiāo)店面的銷(xiāo)量的增長(zhǎng)。主要工作職責(zé)：1、宣傳推廣促銷(xiāo)吸引新用戶(hù)2、完成公司的銷(xiāo)量任務(wù)3、轉(zhuǎn)接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的用戶(hù)4、協(xié)調(diào)店內(nèi)關(guān)系5、熟悉產(chǎn)品知識(shí)及促銷(xiāo)工具的運(yùn)用6、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)管理制度7、積極貫徹執(zhí)行公司的促銷(xiāo)計(jì)劃，控制好促銷(xiāo)禮品的的使用，及時(shí)反饋促銷(xiāo)活動(dòng)中出現(xiàn)的問(wèn)題。工作要求：1、每周工作5天，工作時(shí)間由店方協(xié)助安排2、通過(guò)有效的方法主動(dòng)接近目標(biāo)人群，結(jié)合公司給予的工具有效率地傳遞產(chǎn)品關(guān)鍵信息，吸引新老用戶(hù)并最終達(dá)成銷(xiāo)售。3、向督導(dǎo)或公司反饋所負(fù)責(zé)促銷(xiāo)店容川酒業(yè)和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售推廣活動(dòng)的銷(xiāo)量及存貨量4、維護(hù)和積極改善公司在促銷(xiāo)門(mén)店的陳列，積極維護(hù)和改善與促銷(xiāo)店員的客情關(guān)系5、工作時(shí)間不得擅自離崗，如有特殊情況，需提前請(qǐng)假，基本工資將按實(shí)際出勤日發(fā)放6、嚴(yán)守工資保密制度，促銷(xiāo)員之間不得互相打聽(tīng)。二、促銷(xiāo)基本知識(shí)促銷(xiāo)的目的與意義直接達(dá)成銷(xiāo)售；活躍市場(chǎng)氣氛，與高空廣告相互呼應(yīng)，形成立體交叉宣傳陣勢(shì)；擴(kuò)大消費(fèi)群體，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)行終端攔截，直接打擊仿冒品，間接地打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；做好產(chǎn)品及宣傳品的維護(hù)、展示工作，樹(shù)立產(chǎn)品、企業(yè)形象；維持良好的售點(diǎn)關(guān)系，為自己及業(yè)務(wù)員的工作提供方便；逐漸培養(yǎng)固定的消費(fèi)群體，形成一批忠實(shí)的消費(fèi)群；收集、整理、反饋市場(chǎng)信息。促銷(xiāo)員的儀容、儀表及行為規(guī)范促銷(xiāo)員是公司形象代表，促銷(xiāo)員的儀容、儀表、言談舉止，無(wú)不體現(xiàn)著企業(yè)的形象，因此，干凈、整潔、落落大方的儀表對(duì)促銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)尤為重要。儀容、儀表著裝：按公司要求統(tǒng)一著裝（公司促銷(xiāo)服或賣(mài)場(chǎng)工作服），要求干凈、整潔、無(wú)異味。頭發(fā)：頭發(fā)保持自然色，梳洗整齊、干凈，長(zhǎng)頭發(fā)應(yīng)盤(pán)起。鞋襪：按公司要求，鞋子以黑色皮鞋、布鞋為主，襪子以肉色為主?；瘖y：淡妝上崗，清新自然，素雅大方。飾品：簡(jiǎn)潔大方，除手表、結(jié)婚戒指外，不得配戴其他手飾及顏色、造型夸張的頭飾。指甲：不留長(zhǎng)指甲，不涂指甲油，保持手部清潔保持口氣清新，工作期間不得嚼口香糖、不允許吃東西。行為規(guī)范站：抬頭、挺胸、精神飽滿(mǎn)、面帶微笑，儀態(tài)自然大方，雙手微合身前，雙腳自然分開(kāi)或成“丁”字型。聽(tīng)：聽(tīng)取顧客提出的問(wèn)題時(shí)，注意力集中，耐心解答。說(shuō)：態(tài)度熱情、口齒伶俐、語(yǔ)調(diào)清晰溫和，目光熱情自然。做：動(dòng)作輕盈、準(zhǔn)確，輕拿輕放。按公司規(guī)定作息時(shí)間上下班，不遲到、不早退。工作期間不得嬉笑、打鬧、看報(bào)、吃東西等，不做與工作無(wú)關(guān)的事情。不得兼職。不得隨意使用賣(mài)場(chǎng)、酒店電話(huà)，不得電話(huà)聊天，應(yīng)將手機(jī)、小靈通寄存到更衣室等處，切忌推銷(xiāo)時(shí)配帶電話(huà)，尤其是酒店促銷(xiāo)員。工作充滿(mǎn)熱情，不帶情緒上崗。不得頂撞、中傷顧客，不得與顧客發(fā)生爭(zhēng)吵。按時(shí)參加公司例會(huì)。遵守賣(mài)場(chǎng)、酒店有關(guān)規(guī)定。服從主管安排及工作調(diào)度。保守公司機(jī)密。促銷(xiāo)用語(yǔ)規(guī)范歡迎語(yǔ)：您好！歡迎光臨。問(wèn)候語(yǔ)：早上好！下午好！晚上好！稱(chēng)呼語(yǔ)：您、先生、女士、小姐。致謝語(yǔ)：謝謝夸獎(jiǎng)，謝謝您對(duì)我們的支持。致謙語(yǔ)：對(duì)不起，讓您久等了！不好意思，打擾一下！答應(yīng)語(yǔ)：好的，是的，馬上就來(lái)，您請(qǐng)稍等。征詢(xún)語(yǔ)：請(qǐng)問(wèn)您是喝12°將就酒還是33°將就酒？請(qǐng)問(wèn)您先拿幾瓶？請(qǐng)問(wèn)您是要送人還是自己喝？祝福語(yǔ)：祝您周未愉快！祝您用餐愉快！祝您身體健康！告別語(yǔ)：再見(jiàn)！歡迎下次光臨！三、促銷(xiāo)員工作指導(dǎo)酒店促銷(xiāo)員工作流程（一）促銷(xiāo)準(zhǔn)備提前20分鐘到達(dá)，開(kāi)始促銷(xiāo)準(zhǔn)備工作儀容儀表的準(zhǔn)備換裝、化妝按促銷(xiāo)員的儀容儀表及行為規(guī)范中的內(nèi)容執(zhí)行。促銷(xiāo)工具的準(zhǔn)備促銷(xiāo)品、促銷(xiāo)物料、宣傳資料樣品酒、托盤(pán)、酒杯開(kāi)啟工具工作報(bào)表、筆促銷(xiāo)基本知識(shí)的溫習(xí)、鞏固了解企業(yè)知識(shí)熟知產(chǎn)品特點(diǎn)、特色熟記產(chǎn)品品項(xiàng)及銷(xiāo)售價(jià)格回顧促銷(xiāo)場(chǎng)景，溫習(xí)促銷(xiāo)技巧促銷(xiāo)信息的了解了解競(jìng)品促銷(xiāo)信息有無(wú)促銷(xiāo)員有無(wú)促銷(xiāo)活動(dòng)有無(wú)新的宣傳品擺放、張貼有沒(méi)有通知新的促銷(xiāo)政策是否有新產(chǎn)品即將上市了解當(dāng)日訂餐情況（1）初步制訂當(dāng)日工作路線(xiàn)計(jì)劃（2）根據(jù)訂餐人單位、包間檔次、訂餐標(biāo)準(zhǔn)等初步判定消費(fèi)檔次，應(yīng)該推薦哪個(gè)產(chǎn)品（3）有無(wú)固定消費(fèi)者，回憶其愛(ài)好等，便于達(dá)成銷(xiāo)售設(shè)定當(dāng)日促銷(xiāo)目標(biāo)（1）促銷(xiāo)的品項(xiàng)（2）預(yù)計(jì)能達(dá)成的銷(xiāo)售量5、理貨檢查、整理產(chǎn)品陳列、清潔度檢查價(jià)格是否正確、標(biāo)簽是否清晰是否有常備庫(kù)存量，如無(wú)，則開(kāi)始備貨關(guān)系溝通、協(xié)調(diào)主動(dòng)、熱情地與領(lǐng)班、服務(wù)員、吧臺(tái)等工作人員打招呼幫助服務(wù)員、營(yíng)業(yè)員擺臺(tái)、整理柜臺(tái)、清掃衛(wèi)生參加酒店例會(huì)向服務(wù)員傳達(dá)促銷(xiāo)活動(dòng)政策鞏固客情關(guān)系（二）待客人入座后，開(kāi)始實(shí)質(zhì)性的促銷(xiāo)具體詳見(jiàn)促銷(xiāo)技巧中的內(nèi)容（三）促銷(xiāo)結(jié)束后，清點(diǎn)物品、填寫(xiě)報(bào)表，結(jié)束一天的促銷(xiāo)。酒店促銷(xiāo)員工作流程圖中午11:00/下午17:00進(jìn)入餐廳進(jìn)行促銷(xiāo)前的準(zhǔn)備工作,和服務(wù)員進(jìn)行有效溝通,促使服務(wù)員在為客人點(diǎn)菜時(shí)幫助推薦我公司產(chǎn)品如有具體促銷(xiāo)活動(dòng)配合,則調(diào)整為中午11:50-12:20,下午18:00-18:30對(duì)進(jìn)店客人介紹產(chǎn)品中午11:30-1:30下午18:00-20:30促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束,清點(diǎn),核對(duì)、登記促銷(xiāo)品,整理促銷(xiāo)工具,統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)量、盤(pán)查庫(kù)存中午12:20-14:00下午18:30-20:30開(kāi)始促銷(xiāo),應(yīng)先從大廳開(kāi)始商超促銷(xiāo)員每日工作流程8:00-9:00晨會(huì)1）工作要求:A、反饋情況,交流經(jīng)驗(yàn),技巧訓(xùn)練積極主動(dòng),互通有無(wú)時(shí)間安排,新點(diǎn)進(jìn)駐前的準(zhǔn)備檢查酬賓信息(展牌)、贈(zèng)品是否到位統(tǒng)計(jì)商超庫(kù)存量了解商超的規(guī)模、級(jí)別、消費(fèi)群、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、推介酒品情況、各管理層、操作層、主要人員情況10:00-12:0014:00-20:002）促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)工作檢查儀容儀表、酬賓信息、贈(zèng)品情況攜帶必要的宣傳品、宣傳折頁(yè)消費(fèi)者推薦時(shí)注意做到對(duì)象明確、賣(mài)點(diǎn)清晰、循循善誘、機(jī)智應(yīng)變與商超各層人員做好客情，發(fā)動(dòng)群體力量3）時(shí)間安排20:00左右報(bào)點(diǎn)(以商超附近的坐標(biāo)為準(zhǔn))20:00以后填寫(xiě)日?qǐng)?bào)表要求：內(nèi)容精練、突出重點(diǎn)，又不失全面，必須包括時(shí)間、起點(diǎn)、人物、工作流程、競(jìng)品信息、超市動(dòng)態(tài)、銷(xiāo)量匯總等。準(zhǔn)備好晨會(huì)演講內(nèi)容（雖然不一定演講）周六下午15：00周會(huì)，交納周工作報(bào)表，口頭反饋一周工作動(dòng)態(tài)，提出困難、協(xié)調(diào)工作填促銷(xiāo)員方案（建議）表：進(jìn)入新賣(mài)5天內(nèi)填寫(xiě)每次公司開(kāi)展推廣，促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中或結(jié)束后填寫(xiě)按規(guī)定時(shí)間進(jìn)駐商超提前20分鐘到達(dá)，做促銷(xiāo)前的準(zhǔn)備工作接待顧客，開(kāi)始促銷(xiāo)掌握促銷(xiāo)知識(shí)，運(yùn)用促銷(xiāo)技巧，開(kāi)始實(shí)質(zhì)性促銷(xiāo)促銷(xiāo)結(jié)束清點(diǎn)、核對(duì)、登記促銷(xiāo)品，整理促銷(xiāo)工作，統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)量、盤(pán)查庫(kù)存C、促銷(xiāo)員工作內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)促銷(xiāo)員必須明確自己的工作職責(zé)，才能在促銷(xiāo)崗位上發(fā)揮最大的潛能，創(chuàng)造出最大效益。終端生動(dòng)化建設(shè)產(chǎn)品陳列（1）商超排面、端架、堆頭等產(chǎn)品陳列點(diǎn)。（2）酒店吧臺(tái)、酒水陳列架、酒水車(chē)、大包間等酒水展示地。宣傳品陳列：展架、POP、臺(tái)卡、骰盅、煙灰缸、高腳杯、燈籠等的有效展示。標(biāo)準(zhǔn)：具體要求見(jiàn)《業(yè)務(wù)代表工作指導(dǎo)手冊(cè)》中終端生動(dòng)化建設(shè)及廣促品使用指南中的內(nèi)容?？颓榫S護(hù)標(biāo)準(zhǔn)：和領(lǐng)班建立良好的客情，便于促銷(xiāo)工作的開(kāi)展。和吧臺(tái)、組長(zhǎng)建立良好客情，便于開(kāi)展領(lǐng)酒、補(bǔ)貨、銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)、產(chǎn)品陳列等工作。和服務(wù)員、營(yíng)業(yè)員建立良好客情，便于趕快直接推薦工作的有效開(kāi)展以及服務(wù)員、營(yíng)業(yè)員間接推薦工作的開(kāi)展。信息收集和反饋標(biāo)準(zhǔn)：每日競(jìng)品的銷(xiāo)量、動(dòng)態(tài)，要求全面、真實(shí)、有效。我產(chǎn)品銷(xiāo)量及銷(xiāo)售過(guò)程信息，要求全面、真實(shí)、有效。顧客對(duì)產(chǎn)品的期望和建議，終端業(yè)務(wù)對(duì)象的期望等，要求真實(shí)、合理。庫(kù)存情況、補(bǔ)貨信息，要求真實(shí)、合理。按公司規(guī)定時(shí)間上報(bào)。品牌宣傳標(biāo)準(zhǔn)：全面了解企業(yè)的基本情況、產(chǎn)品特點(diǎn)、特征、企業(yè)的榮譽(yù)、企業(yè)的理念等。向終端業(yè)務(wù)對(duì)象宣傳企業(yè)、介紹產(chǎn)品，以滲透宣傳企業(yè)及產(chǎn)品的口碑。向消費(fèi)者推薦、介紹產(chǎn)品，促成購(gòu)買(mǎi)，