業(yè)務(wù)員參展操作流程

業(yè)務(wù)員參展操作流程業(yè)務(wù)員參展操作流程業(yè)務(wù)員參展操作流程xxx公司業(yè)務(wù)員參展操作流程文件編號(hào)：文件日期：修訂次數(shù)：第1.0次更改批準(zhǔn)審核制定方案設(shè)計(jì)，管理制度業(yè)務(wù)員參展操作流程參展前邀請(qǐng)老客戶(hù)時(shí)間：參展前兩個(gè)月第一次邀請(qǐng)，參展前一個(gè)月，再次提醒以方便客戶(hù)安排行程方式：通過(guò)電子郵箱或公司網(wǎng)站發(fā)布若客戶(hù)做出邀請(qǐng)反應(yīng)的：盡快確定對(duì)方的信息（包括對(duì)方行程，參展代表的姓名、歷次報(bào)價(jià)清單、合作中存在的問(wèn)題、本公司希望像其推薦的新產(chǎn)品信息等），將收集到的資料整理出來(lái)，掌握客戶(hù)信息，以便在展會(huì)上更好地接待客人和推介產(chǎn)品。若客戶(hù)未作出反應(yīng);參展前的兩周發(fā)郵件再次提醒準(zhǔn)備樣品選擇樣品：結(jié)合公司最新產(chǎn)品或優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品如鋁拉絲產(chǎn)品或傘座等，根據(jù)10個(gè)月來(lái)對(duì)公司主要客戶(hù)群體如歐美市場(chǎng)客戶(hù)的分析，選擇適合他們市場(chǎng)銷(xiāo)路的產(chǎn)品作為參展樣品，以及通過(guò)收集來(lái)的客戶(hù)希望做的最新款產(chǎn)品樣品。做樣品報(bào)價(jià)表：確定好樣品后將所有樣品的相關(guān)信息做成一份報(bào)價(jià)表，以備有客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)簽單寄送參展樣品：樣品確定好后，與船務(wù)和跟單兩個(gè)部門(mén)合作好，確定相關(guān)事宜。準(zhǔn)備宣傳資料和相關(guān)溝通工具宣傳資料包括產(chǎn)品目錄、公司宣傳手冊(cè)、英文名片、印有公司LOGO的小禮物、筆記本電腦、公司宣傳的影音資料如光盤(pán)等。展會(huì)需要用到的文具，觀眾登記表便簽，訂書(shū)機(jī)，釘子，塑料膠布，剪刀，夾子，電源插座，筆、筆記本，計(jì)算器甚至一次性紙杯等。展臺(tái)設(shè)計(jì)1．41展位設(shè)計(jì)原則（1）考慮展位利用率的最大化；（2）考慮人流心理及流向；（3）符合參觀對(duì)象的審美導(dǎo)向；（4）考慮施工難度及成本因素；（5）考慮安全性。展臺(tái)設(shè)計(jì)要求（1）多數(shù)參觀者來(lái)展會(huì)的目的是為了搜集信息，因此展臺(tái)需要布置得非常醒目，以吸引人們的注意力，還要能傳達(dá)企業(yè)的某些具體信息。（2）展會(huì)是發(fā)布新產(chǎn)品的好機(jī)會(huì)，企業(yè)的最新產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)在展臺(tái)上有所體現(xiàn)。（3）在展會(huì)上劃出一塊遠(yuǎn)離公眾視線(xiàn)的安靜區(qū)域，這樣可以方便潛在顧客同銷(xiāo)售人員私下討論他們的要求，也可用做展臺(tái)工作人員的休息場(chǎng)所。參展前業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)如果是老業(yè)務(wù)員，參展前強(qiáng)調(diào)注意事項(xiàng)，如果是新業(yè)務(wù)員，要進(jìn)行培訓(xùn)。住宿及交通提前預(yù)定好住宿，并查詢(xún)交通路線(xiàn)。費(fèi)用預(yù)算費(fèi)用計(jì)算包括：展位費(fèi)用，展位搭建費(fèi)用，展覽物料費(fèi)用，名片費(fèi)用

，宣傳物品制作費(fèi)用，交通費(fèi)用（含樣品運(yùn)費(fèi)），相關(guān)禮品的準(zhǔn)備（資料袋

、紙巾）費(fèi)用，文具（簽名本、筆、透明膠等）、，參展人員的住宿飲食費(fèi)用，應(yīng)急開(kāi)支等其他費(fèi)用。展中工作展會(huì)中的工作及人員分配外貿(mào)骨干業(yè)務(wù)員熱情招攬客戶(hù)來(lái)攤位參觀，熱情專(zhuān)業(yè)接待，專(zhuān)業(yè)性應(yīng)對(duì)客戶(hù)的談話(huà)已經(jīng)不是問(wèn)題。做到現(xiàn)場(chǎng)報(bào)價(jià)，盡可能在現(xiàn)場(chǎng)確定訂單意向。和客戶(hù)談判時(shí)候要用本子記錄談判要點(diǎn)，內(nèi)容，記錄客戶(hù)要求。當(dāng)客戶(hù)進(jìn)廳比較多，骨干業(yè)務(wù)員在接待客戶(hù)無(wú)法應(yīng)付時(shí)，副手業(yè)務(wù)員應(yīng)負(fù)責(zé)接待讓客戶(hù)盡可能長(zhǎng)的時(shí)間停留在展廳里，為骨干業(yè)務(wù)員贏取時(shí)間。

陪同參展人員留意周邊的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)偽唬龊糜涗?，以便回?guó)調(diào)查他們的底線(xiàn)和實(shí)力。展會(huì)中若是客戶(hù)不多的適合，業(yè)務(wù)員要盡快記錄當(dāng)天接待客戶(hù)情況，并做統(tǒng)計(jì)。如把名片用訂書(shū)機(jī)定訂到本子上，并在本子上標(biāo)注此客戶(hù)需求，特點(diǎn)。每天參展完，對(duì)展位進(jìn)行打掃和整理，將物品放回原位，并開(kāi)會(huì)進(jìn)行一天的總結(jié)。與客戶(hù)進(jìn)行有效的溝通判斷客戶(hù)的基本技巧隨身物品：從客戶(hù)名片上判斷客戶(hù)來(lái)自于哪個(gè)國(guó)家，不同國(guó)家客戶(hù)的主銷(xiāo)產(chǎn)品和消費(fèi)或購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣都不同。除了名片以外，注意看客戶(hù)手上收集到的其他公司的樣品或宣傳資料來(lái)判斷客戶(hù)是否是真的買(mǎi)家，或大概判斷出客戶(hù)的產(chǎn)品定位。人員：歐美國(guó)家的客戶(hù)若是隨帶著翻譯的，一定好好好把握，這類(lèi)客戶(hù)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的認(rèn)知度不高，可能初次或很少與中國(guó)國(guó)內(nèi)工廠合作過(guò)。若在中國(guó)有辦事處或很“中國(guó)通”的客戶(hù)，則可能只是以打聽(tīng)價(jià)格為主。衣著：客人打扮隨意是非常正常的，不要以客人的衣著去判斷kernel的檔次，接待必須熱情、謙和、自信。談判技巧（1）了解客戶(hù)的需求。采用多提問(wèn)和多傾聽(tīng)的方式，摸清對(duì)方的底細(xì)，知道客戶(hù)的真正需求，了解客戶(hù)希望找一個(gè)什么樣的供應(yīng)商，從而針對(duì)性地介紹產(chǎn)品，進(jìn)行有目的的推銷(xiāo)產(chǎn)品。在完全明白的情況下，再介紹自己。（2）做筆記。將與客戶(hù)交談的內(nèi)容詳細(xì)記錄下來(lái)，并在旁邊訂上客戶(hù)的名片，寫(xiě)上明確的日期和客戶(hù)編號(hào)。（3）觀察客人在哪一款產(chǎn)品上停留的時(shí)間最長(zhǎng)，或者親自拿起產(chǎn)品仔細(xì)觀看，那這款產(chǎn)品很可能是客人比較感興趣的產(chǎn)品。（4）若客戶(hù)一進(jìn)來(lái)直接問(wèn)產(chǎn)品價(jià)格而沒(méi)有仔細(xì)觀看產(chǎn)品，客人很有可能是來(lái)比價(jià)的，這時(shí)可以給客戶(hù)報(bào)低一點(diǎn)的價(jià)格，轉(zhuǎn)而慢慢向客人推銷(xiāo)我們的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品（5）與客戶(hù)進(jìn)行相互溝通，而不是被審問(wèn)的溝通狀態(tài)。歐洲人，美國(guó)人非常喜歡interactive的人的，不需要太拘謹(jǐn)，不需要什么都說(shuō)yes.

（6）在兩個(gè)人對(duì)話(huà)的時(shí)候，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要稱(chēng)呼對(duì)方。假如你在對(duì)話(huà)中經(jīng)常稱(chēng)呼對(duì)方，對(duì)方也會(huì)稱(chēng)呼你，這樣可以讓客戶(hù)很容易對(duì)你有印象，這樣對(duì)后續(xù)跟蹤客戶(hù)好處多多。非英語(yǔ)的名字，如北歐人的名字，我們根本不知道怎么發(fā)音，很多法國(guó)人的名字不是按英語(yǔ)發(fā)音的，不會(huì)讀可以直接問(wèn)客戶(hù)，這是不失禮的。

（7）母語(yǔ)是英語(yǔ)的人說(shuō)話(huà)可能會(huì)很快，沒(méi)有停頓的?？梢宰尶腿松晕⒙稽c(diǎn)，這是不失禮的。千萬(wàn)不要沒(méi)有聽(tīng)懂就接客戶(hù)的話(huà)。否則客戶(hù)會(huì)覺(jué)得和你溝通很困難。很容易就走掉了

（8）客戶(hù)坐下來(lái)以后，可以問(wèn)客戶(hù)你可以給我多少時(shí)間。Howmanytimeareyouavailable這樣可以體現(xiàn)你對(duì)客戶(hù)行程的尊重，也可以讓我們自己根據(jù)時(shí)間來(lái)掌握溝通的內(nèi)容

。

（9）在展覽會(huì)最后一兩天的時(shí)候，可以問(wèn)：HowaboutthetradeshowDidyoufindeverythingwhichyouneedexactly問(wèn)這種問(wèn)題很容易可以從客戶(hù)那里得到整個(gè)行業(yè)的情況，客戶(hù)的觀點(diǎn)是很有價(jià)值的。同時(shí)，也間接的問(wèn)了客戶(hù)還有什么東西沒(méi)有找到，說(shuō)不定可以幫上客戶(hù)的忙，假若我們有同樣產(chǎn)品的話(huà)。（10）跟客戶(hù)介紹的時(shí)候，不要總強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品的質(zhì)量很好，要讓客戶(hù)知道我們公司是很靠譜的公司，包括質(zhì)量、價(jià)格、長(zhǎng)期供貨能力等。

（11）注意開(kāi)始時(shí)的寒暄和最后的結(jié)束語(yǔ)，禮貌待客，熱情接待，給客戶(hù)留下好的印象。注意事項(xiàng)1、展覽會(huì)期間，除與客戶(hù)洽談商務(wù)外，應(yīng)堅(jiān)持站立參展。2、參展商在有限的展位空間，不應(yīng)看閑書(shū)與報(bào)刊。

3、展會(huì)上應(yīng)杜絕隨意吃喝現(xiàn)象。

4、關(guān)注與發(fā)現(xiàn)每一個(gè)潛在客戶(hù)是參展商參展的重要目標(biāo)。應(yīng)竭力避免怠慢潛在客戶(hù)的行為，哪怕是幾秒鐘。

5、盡量不要打電話(huà)，除非是很重要緊急的事情，手機(jī)調(diào)成靜音模式。6、客人在索要catalog的時(shí)候，讓他留下名片，方便以后聯(lián)系，同時(shí)在catalog上附上自己的名片，方便客人聯(lián)系，但是要謹(jǐn)防競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。7、在客人參觀產(chǎn)品，以及跟客人交談的過(guò)程當(dāng)中，觀察客人普遍喜歡的產(chǎn)品，記錄下來(lái)，對(duì)今后給其他客人推薦產(chǎn)品的時(shí)候有幫助。8、客人離開(kāi)的時(shí)候，面帶微笑送至展位門(mén)口，并感謝他的光臨9、可與客人拍照留影。展會(huì)結(jié)束后，我們完全可以把跟客人的合影以郵件的方式發(fā)給他，上面再標(biāo)明何時(shí)與何公司于何地留影紀(jì)念，以此來(lái)加深客戶(hù)的印象。10、參展人員應(yīng)該統(tǒng)一著裝，并佩帶公司專(zhuān)用胸牌。女性化淡妝，不化妝或化濃妝都不好。三．展會(huì)后跟進(jìn)工作展會(huì)結(jié)束回國(guó)后