經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售、機(jī)構(gòu)、業(yè)績(jī)、培訓(xùn)、績(jī)效能力提升計(jì)劃框架課件

經(jīng)銷(xiāo)商能力提升計(jì)劃2006.03.05制定集客目標(biāo)選擇目標(biāo)客戶(hù)制定活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)前準(zhǔn)備、執(zhí)行、評(píng)估客戶(hù)接觸的感官判斷分析客戶(hù)潛在需求推薦適合產(chǎn)品新車(chē)展示的準(zhǔn)備新車(chē)展示新車(chē)展示結(jié)束試乘試駕的準(zhǔn)備主動(dòng)邀請(qǐng)客戶(hù)試乘試駕試乘試駕前顧客試乘時(shí)換手顧客試駕時(shí)試乘試駕后銷(xiāo)售洽談?wù)f明銷(xiāo)售價(jià)格制作報(bào)價(jià)單簽訂合同安排車(chē)輛交車(chē)前準(zhǔn)備驗(yàn)收車(chē)輛解釋車(chē)輛及駕駛注意事項(xiàng)介紹服務(wù)顧問(wèn)介紹服務(wù)及索賠政策完善顧客檔案合影留念寄出照片及感謝信交車(chē)當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)滿(mǎn)意度調(diào)查交車(chē)一周時(shí)銷(xiāo)售顧問(wèn)回訪交車(chē)一月時(shí)客戶(hù)服務(wù)部回訪組織機(jī)構(gòu)建立客戶(hù)價(jià)值分類(lèi)客戶(hù)積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃會(huì)員分析俱樂(lè)部活動(dòng)籌劃與開(kāi)展售后回訪潛在客戶(hù)挖掘、了解需求新車(chē)展示試乘試駕促成交易遞交新車(chē)俱樂(lè)部活動(dòng)顧客接待集客活動(dòng)未知客戶(hù)潛在客戶(hù)現(xiàn)實(shí)客戶(hù)集客目標(biāo)制定表CRM系統(tǒng)客戶(hù)分析集客活動(dòng)計(jì)劃書(shū)活動(dòng)目標(biāo)管理表效果分析表CRM客戶(hù)分析顧問(wèn)式需求分析提問(wèn)法競(jìng)爭(zhēng)品牌比較分析資料展示車(chē)輛整備標(biāo)準(zhǔn)六方位繞車(chē)介紹法銷(xiāo)售資料試乘試駕問(wèn)卷試乘試駕率考核車(chē)輛檢查表試乘試駕路線圖試乘試駕管理規(guī)定試乘試駕同意書(shū)報(bào)價(jià)單CRM系統(tǒng)新車(chē)訂單PDI驗(yàn)收單交車(chē)檢查表隨車(chē)物品清單檢查表車(chē)輛解釋要點(diǎn)新車(chē)駕駛注意事項(xiàng)CRM系統(tǒng)感謝信模版現(xiàn)場(chǎng)滿(mǎn)意度調(diào)查表銷(xiāo)售部回訪要點(diǎn)CRM活動(dòng)計(jì)劃CRM系統(tǒng)回訪模板回訪報(bào)告模板示例現(xiàn)場(chǎng)滿(mǎn)意度調(diào)查表計(jì)算卡電話回訪要點(diǎn)電話回訪參考流程集客量留檔率試乘試駕率流失率成交率回訪率能力提升計(jì)劃集客量留檔率成交率銷(xiāo)量銷(xiāo)售人員留檔意識(shí)的強(qiáng)化銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)檔案質(zhì)量的檢查對(duì)留檔率的考核CRM系統(tǒng)應(yīng)用銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)老客戶(hù)推薦主動(dòng)出擊偶然路過(guò)潛在客戶(hù)挖掘CRM運(yùn)用服務(wù)質(zhì)量的提高對(duì)轉(zhuǎn)換率的分析銷(xiāo)售人員能力提升培訓(xùn)展廳活動(dòng)俱樂(lè)部活動(dòng)新車(chē)上市試乘試駕戶(hù)外車(chē)展媒體宣傳點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)展廳形象措施評(píng)價(jià)指標(biāo)老客戶(hù)推薦數(shù)量主動(dòng)出擊數(shù)量偶然路過(guò)數(shù)量檢查內(nèi)容潛在客戶(hù)數(shù)量潛在客戶(hù)質(zhì)量留檔率集客活動(dòng)方式集客活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)過(guò)程記錄活動(dòng)效果評(píng)估潛在客戶(hù)跟蹤記錄戰(zhàn)敗原因分析記錄銷(xiāo)售轉(zhuǎn)換率分析記錄銷(xiāo)售顧問(wèn)日工作記錄CRM潛在客戶(hù)信息錄入質(zhì)量培訓(xùn)記錄和考核記錄成交數(shù)量轉(zhuǎn)換率集客量分析分析思路：利用集客量分析表進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商集客指標(biāo)分析1.集客數(shù)量的分析：集客目標(biāo)的制定和完成情況（集客目標(biāo)＝銷(xiāo)售目標(biāo)/(留檔率×成交率））2.集客來(lái)源分析：集客來(lái)源應(yīng)以老客戶(hù)推薦為主流，主動(dòng)出擊次之。3.集客結(jié)構(gòu)：比例構(gòu)成分析。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在第一次購(gòu)車(chē)客戶(hù)中70％左右為老客戶(hù)推薦，應(yīng)重點(diǎn)提高老客戶(hù)推薦比例集客量改進(jìn)計(jì)劃Ⅰ留檔率留檔率的分析分析思路：利用留檔率分析表進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)留檔率指標(biāo)分析1.潛在客戶(hù)定義：通過(guò)集客活動(dòng)和標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程的執(zhí)行，能得到客戶(hù)基本信息（如姓名、聯(lián)系電話）的客戶(hù)2.留檔率的計(jì)算：留檔率＝集客數(shù)量/潛在客戶(hù)數(shù)量留檔率分析表留檔率的分析分析思路：利用留檔率分析表進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)留檔率指標(biāo)分析1.潛在客戶(hù)定義：通過(guò)集客活動(dòng)和標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程的執(zhí)行，能得到客戶(hù)基本信息（如姓名、聯(lián)系電話）的客戶(hù)2.留檔率的計(jì)算：留檔率＝集客數(shù)量/潛在客戶(hù)數(shù)量留檔率分析表分析思路：銷(xiāo)售成功率分析表成交率的分析組織機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)管理培訓(xùn)體系績(jī)效考核設(shè)立獨(dú)立的客戶(hù)服務(wù)部，樹(shù)·立以客戶(hù)服務(wù)為中心的經(jīng)營(yíng)理念，并且為各項(xiàng)改進(jìn)建立一個(gè)組織體系的保證建立起詳細(xì)的業(yè)績(jī)管理跟蹤體系以確保銷(xiāo)售規(guī)范得到全面有效執(zhí)行，不但可以衡量銷(xiāo)售人員在不同銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，而且可以更好地了解銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)差距，能夠持續(xù)為他們指明發(fā)展目標(biāo)，并且跟蹤進(jìn)展有效的培訓(xùn)體系不但可以及時(shí)優(yōu)化經(jīng)銷(xiāo)商員工的知識(shí)結(jié)構(gòu)，而隨之建立起來(lái)的知識(shí)共享體系更是是全體員工能夠與時(shí)俱進(jìn)全面系統(tǒng)的績(jī)效考核體系可以激勵(lì)人員行為表現(xiàn)是的更加符合理想的預(yù)期需求能力提升計(jì)劃組織機(jī)構(gòu)成立品牌專(zhuān)營(yíng)公司成立獨(dú)立的客戶(hù)服務(wù)部，下設(shè)客戶(hù)經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、車(chē)友俱樂(lè)部崗位職責(zé)明晰業(yè)務(wù)流程合理業(yè)績(jī)管理銷(xiāo)售顧問(wèn)日工作記錄（每天）銷(xiāo)售顧問(wèn)績(jī)效評(píng)估表（每周）銷(xiāo)售顧問(wèn)自我檢視工具（每月）能力提升計(jì)劃培訓(xùn)體系明確崗位責(zé)任建立內(nèi)部培訓(xùn)流程