現(xiàn)代企業(yè)銷售技巧專業(yè)培訓(xùn)教材

89/89銷售技巧第一節(jié)推銷預(yù)備推銷預(yù)備是至關(guān)重要的，推銷預(yù)備的好壞直接關(guān)系到推銷活動的成敗。一般來講，推銷預(yù)備要緊包括三個方面：第一是推銷員自我預(yù)備；第二是推銷員充分認(rèn)識自己推銷的產(chǎn)品；第三是對顧客做好應(yīng)有的預(yù)備。每一位推銷員都應(yīng)該在推銷前做好這三方面的預(yù)備工作，以便做到心中有數(shù)，穩(wěn)操勝券。一、塑造自我從某種意義上講，大多數(shù)的人差不多上天生的推銷員。從我們專門小的時候起，我們就不斷地把自己推銷給周圍的人，讓他們喜愛自己，接納自己；我們講服不人借給自己某種東西；和不人達(dá)成某個交換物品的協(xié)議……到了要走出來面對社會時，我們已學(xué)會如何以最有利的形勢來得到我們所要想得到的，我們要推銷自己的才能，推銷自己是每個人都具有的才能，而當(dāng)我們進(jìn)入現(xiàn)實(shí)的商業(yè)世界，需要我們有意識地去運(yùn)用我們的這種推銷才能時，許多人就感到無所適從了。是的，有意識地推銷商品與無意識地推銷自我是有差距的，我們?nèi)绾螛硬拍苁棺约旱耐其N才能充分發(fā)揮出來呢？

1．相信自己。相信自己會成功。這一點(diǎn)至關(guān)重要。并不是每個人都明確地認(rèn)識到自己的推銷能力。但它確實(shí)存在，因此要信任自己。幾千年來，人們堅信不疑地認(rèn)為要讓一個人在4分鐘內(nèi)跑完1英里的路程是不可能的。自古希臘始，人們就一直在試圖達(dá)到那個目標(biāo)。傳講中，古希臘人讓獅子在奔馳者后面追逐，人們嘗試著喝真正的老虎奶，但這些方法都沒有成功。人們堅信在4分鐘內(nèi)跑完1英里是生理上辦不到的，人身的骨骼結(jié)構(gòu)不符合要求，肺活量不能達(dá)到所需程度。而當(dāng)羅杰·班尼斯特打破了4分鐘1英里這一極限后，奇跡便出現(xiàn)了，一年之內(nèi)難道有300位運(yùn)動員達(dá)到這一極限。我們?nèi)绾谓忉屵@一現(xiàn)象呢？能夠看到，訓(xùn)練技術(shù)并沒有多大突破，而人體的骨骼也可不能在短期內(nèi)有專門大改善以利于奔馳，所改變的只是人們的態(tài)度。人們不再認(rèn)為那是一件生理上不同意的情況，恰恰相反，那是能夠達(dá)到的。相信自己的力量，這是多么不可思議的力量的源泉！人的最大敵人之一確實(shí)是自己，超越自我，則是成功的必要因素。推銷人員尤其要正視自己，鼓起勇氣面對自己的顧客。即使有人講你不是干這行的材料也沒有關(guān)系，關(guān)鍵是你自己如何看，假如你也這么講，那么一切就都失去意義了，而這才是關(guān)鍵的關(guān)鍵。在班尼斯班出現(xiàn)往常，人們相信生理學(xué)專家，那么只能與那一極限記錄無緣。而班尼斯特相信自己，他成功了。更為重要的是他讓更多的人有勇氣去超越自我，結(jié)果更多的人取得了成功。因此，在任何時候都要相信你自己，不要打退堂鼓，永久不要。2.樹立目標(biāo)。有了必要的信心一切都能夠輕松地開始了。樹立一個適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)，是推銷員在預(yù)備期中必要的必理預(yù)備之一。沒有目標(biāo)，是永久不可能達(dá)到勝利的彼岸的。每個人，每一項(xiàng)事業(yè)都需要有一套差不多目標(biāo)和信念，而許多人往往是做一天和尚撞一天鐘，目標(biāo)模糊，那么如何達(dá)到目標(biāo)是心中許多了。在藥物中講有一類試驗(yàn)特不聞名。將100名感冒者分為兩組，分不給予特效藥與非藥的乳糖，并告知他們服用的差不多上同一類特效藥，結(jié)查兩組的好轉(zhuǎn)率均達(dá)到60%以上。對頭痛患者也做過同樣的測試，結(jié)果相同。這就充分顯示了"暗示效果"能對人們心理產(chǎn)生巨大的作用，從而阻礙生理。作為一位推銷員，他的既定目標(biāo)確實(shí)是"自我暗示"。當(dāng)你暗示自己"下個月一定要賣50萬元以上"，你往往會如愿以償?shù)摹Ｒ虼诉@只是一個最簡單的目標(biāo)罷了。一名優(yōu)秀的推銷員，不僅常常使用"自我暗示"法，他們更多的是制定出詳細(xì)的目標(biāo)，并進(jìn)一步定出一個實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的打算，在目標(biāo)與打算的基礎(chǔ)上，計算好時刻，以充裕的時刻確保打算實(shí)現(xiàn)。我們認(rèn)為一個好的目標(biāo)應(yīng)該是有層次的，長期、中期、即期，各期目標(biāo)不同。簡單講來，即期目標(biāo)是第二天或下個月銷售出多少產(chǎn)品，而中期也許是一個季度或半年。目標(biāo)還應(yīng)該是多方面的，銷售額只是其中一個方面，使?jié)撛陬櫩统蔀楝F(xiàn)實(shí)顧客、挖掘更多的顧客、在推銷過程中樹立企業(yè)形象等等都應(yīng)該成為目標(biāo)的構(gòu)成方面。這一問題涉及到推銷人員在銷售過程中到底推銷的是什么，這方面問題會在后面詳細(xì)論述。另外，目標(biāo)不必太過詳盡，重要的是切實(shí)可行，無法實(shí)現(xiàn)的高目標(biāo)會認(rèn)人們飽嘗失敗的苦頭，也許你做得并不太壞，但相比那高高在上的目標(biāo)，一切都相差太遠(yuǎn)了，長此以往，勇氣和力量都會消逝殆盡的。一位成功的推銷員介紹經(jīng)驗(yàn)時講：我的秘訣是把目標(biāo)數(shù)表貼在床頭，每天起床就寢時都把今天的完成量和改日的目標(biāo)額記錄下來，提醒自己朝目標(biāo)奮斗?？梢娪兄菊呤戮钩?。定下你的目標(biāo)，向著目標(biāo)奮斗、前進(jìn)。3.把握原則。現(xiàn)代推銷技術(shù)與傳統(tǒng)的推銷技術(shù)已有了專門大差不，推銷員已不再是簡單的兜售商品，一名優(yōu)秀的推銷員在樹立了信心，明確目標(biāo)之后，走出門面對顧客之前還應(yīng)該把握住作為一名推銷員應(yīng)遵循的原則。（1）滿足需要的原則。現(xiàn)代的推銷觀念是推銷員要協(xié)助顧客使他們的需要得到滿足。推銷員在推銷過程應(yīng)做好預(yù)備去發(fā)覺顧客的需要，而應(yīng)極力幸免"強(qiáng)迫"推銷，讓顧客感受到你在強(qiáng)迫他同意什么時你就失敗了。最好的方法是利用你的推銷使顧客發(fā)覺自己的需要，而對你的產(chǎn)品正好能夠滿足這種需要。（2）誘導(dǎo)原則。推銷確實(shí)是使全然不了解或全然不想買這種商品的顧客產(chǎn)生興趣和欲望，使有了這種興趣和欲望的顧客采取實(shí)際行動，使差不多使用了該商品的顧客再次購買，因此能夠讓顧客開口代我們宣傳則會更為成功。這每一時期的實(shí)現(xiàn)都需要推銷員把握誘導(dǎo)原則，使顧客一步步跟上推銷員的思路。（3）照顧顧客利益原則?，F(xiàn)代推銷術(shù)與傳統(tǒng)推銷的一個全然區(qū)不就在于，傳統(tǒng)推銷帶有專門強(qiáng)的欺騙性，而現(xiàn)代推銷則是以"誠"為中心，推銷員人顧客利益動身考慮問題。企業(yè)只能戰(zhàn)勝同行，但永久不能戰(zhàn)勝顧客。顧客在以市場為中心的今天已成為各企業(yè)爭奪的對象，只有讓顧客感到企業(yè)是真正由于消費(fèi)者的角度來考慮問題，自己的利益在整個購買過程中得到了滿足和愛護(hù)，如此企業(yè)才可能從顧客那兒獲利。（4）制造魅力。一位推銷員在推銷商品之前，實(shí)際上是在自我推銷。一個蓬頭垢面的推銷員不論他所帶的商品多么誘人，顧客也會講："對不起，我現(xiàn)在沒有購買這些東西的打算。"推銷員的外形不一定要漂亮迷人或英俊瀟灑，但卻一定要讓人感受舒服。那么在預(yù)備時期你能做到的是預(yù)備一套潔凈得體的服裝，把任何破壞形象、惹人厭惡的污穢排除，充分休息，預(yù)備以充沛的體力、最佳的精神面貌出現(xiàn)在顧客面前。語言是一個推銷員的得力武器，推銷員應(yīng)該認(rèn)真審視一下自己平日的語言適應(yīng)。是否有一些令人不快的口頭禪？是否容易言語過激？有沒有打斷不人講話的適應(yīng)等等。多多反省自己，就不難發(fā)覺自己的缺點(diǎn)。推銷員還應(yīng)該視自己的顧客群眾來選擇著裝，一般講來，你的顧客是西裝革履的白領(lǐng)階層，那么你也應(yīng)著西裝；而當(dāng)你的顧客是機(jī)械零件的買主，那么你最好穿上工作服。日本聞名推銷專家二見道未曾讓推銷員穿上藍(lán)色工作服，效果專門好。他的建議是基于作出購買決策的決策者在工作現(xiàn)場是穿藍(lán)色工作服而非往常的西服。由此可見，幸免不協(xié)調(diào)應(yīng)該是著裝的一個原則。二、研究產(chǎn)品推銷員在做好了充分的心理預(yù)備之后，應(yīng)該對自己推銷的產(chǎn)品進(jìn)行了解、研究。假如你不了解自己的產(chǎn)品，那么人們就會對你所進(jìn)行的游講產(chǎn)生憤慨。在動身前對產(chǎn)品做好各項(xiàng)預(yù)備是必不可少的。因此這是你走向成功的秘密；同時，這一預(yù)備過程也是大有學(xué)問的。1.了解你的產(chǎn)品。我們講，沒有比推銷員對自己產(chǎn)品不熟悉更容易使本來想購買的顧客逃之夭夭的了。我們不能要求顧客是商品專家，但推銷員一定要成為你所推銷的商品的專家。了解你的產(chǎn)品應(yīng)做到如下幾點(diǎn)：（1）了解你推推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)與功能。事實(shí)證明，一個僅僅推銷具體產(chǎn)品的推銷員與推銷產(chǎn)品功能的推銷員的銷售差不是特不大的。人們購買的最全然的目的是為滿足其某種需求，而商品的功能正是使需要得以滿足的可能。依照心理學(xué)家馬斯洛的需求理論我們能夠明白顧客的需求層次分為生理的需要、安全的需要、愛與歸屬的需要、獲得尊重的需要。因此，一位優(yōu)秀的推銷員應(yīng)該能夠正確地認(rèn)識自己的產(chǎn)品，了解它最能滿足哪一個層次的需求。如有可能應(yīng)該開發(fā)出它的多層次性特征，以便依照今后面對的各種不同需求能夠應(yīng)對自如。例如，一輛小汽車是否能給人們以安全感自然至關(guān)重要。那么你所推銷的汽車究竟是以滿足何種需求為中心的呢？是小型輕便的家庭用車依舊豪華轎車？（2）要對所推銷的產(chǎn)品方方面面了如指掌。關(guān)于產(chǎn)品的專業(yè)數(shù)據(jù)不僅要心中有數(shù)，而且要能對答如流。這一點(diǎn)關(guān)于面向生產(chǎn)企業(yè)工作的推銷員來講尤為重要，你一定要讓你的客戶感受到他的面前的人不僅是一名推銷員，更是一位這一類產(chǎn)品的專家。如此一來你所講的一切都意義非凡了。假如你推銷的產(chǎn)品是高檔耐用品，那么掌握各種專業(yè)數(shù)據(jù)也是必不可少的；同時關(guān)于產(chǎn)品的一些并不具體、并非顯而易見的特點(diǎn)的了解也是至關(guān)重要的。一些感受的模糊可能導(dǎo)致顧客認(rèn)識上的錯誤，進(jìn)而導(dǎo)致對產(chǎn)品的誤解。作為一名推銷員一定要有能力解決顧客的任何一個疑慮。（3）推斷你的商品是理性商品依舊感性商品。一般講來，汽車、房屋、鋼琴、空調(diào)等高檔耐用品以及生產(chǎn)資料均為理性產(chǎn)品，關(guān)于這一類產(chǎn)品人們購買時多持慎重態(tài)度，購買所花時刻也較長，購買時要充分考慮商品的特性、效用、價格、付款方式以及售后服務(wù)。理性商品的價格一般來講比較高，人們購買的次數(shù)也較少。而大多數(shù)日常用品如食品則為感性商品，這些商品價格比較低，人們購買的頻率高，關(guān)于商品的合理性、效用性、付款方式可不能過多考慮，購買所用時刻較少，有時會在沖動心理下購買，因此還有一類產(chǎn)品是介于其間的，我們稱之為中性商品，如皮箱、手提包等價格中檔，購買次數(shù)不太多的商品。

關(guān)于不同類型的商品，推銷員所采納的推銷技巧也應(yīng)是不同的。具體講來，關(guān)于理性商品，推銷員不能光賃三寸不爛之舌，這時推銷員還應(yīng)該是技術(shù)員和咨詢員，你所掌握的專業(yè)數(shù)據(jù)會顯示出它的威力。而關(guān)于感性商品，推銷員最好是用感情來推銷，這時推銷員個人的魅力就顯得尤為重要了。關(guān)于中性商品也許你會感到手足無措，不妨采納一個最簡單的方法，中性商品中價格較高的，能夠采納偏向于理性產(chǎn)品的推銷方法；價格較低的，不妨試試感性產(chǎn)品的推銷法。因此，具體的推銷方法我們會在后面詳細(xì)講明，在此只是點(diǎn)到為止。（4）了解產(chǎn)品。要明白這種產(chǎn)品所構(gòu)成的形象。我們明白，產(chǎn)品是多層次的概念，包括核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是滿足購買者真正的購買意圖，例如購買口紅的婦女決不只是買到涂嘴唇的顏色，而更多的購買一種希望；鉆頭使用者事實(shí)上是在購買相應(yīng)的尺寸的孔。這些核心利益與服務(wù)通過有形產(chǎn)品的五個特征：質(zhì)量水平、特色、式樣、品牌、包裝反映出來。延伸產(chǎn)品則是產(chǎn)品設(shè)計者提供的附加服務(wù)和附加利益。推銷員應(yīng)善于將如此一個多層次的產(chǎn)品綜合把握，深入體會，力圖理解產(chǎn)品所形成的形象。舉例來講，家用電腦確實(shí)是在解決了形象問題之后銷量大增的。這種產(chǎn)品盡管能節(jié)約時刻同時簡化日常工作，但它大概復(fù)雜而且難以使用，當(dāng)家用電腦樹立起"好伙伴"的形象時，它不再被拒絕了，人們同意它則意味著銷量大增。2.相信你的產(chǎn)品。在前面我們談到推銷員要對自己的推銷才能樹立信心。在那個地點(diǎn)，我們要強(qiáng)調(diào)指出的是推銷員要對自己的產(chǎn)品樹立起信心。同樣，有一組科學(xué)實(shí)驗(yàn)?zāi)軌蜃C明你對產(chǎn)品的態(tài)度絕對能夠阻礙顧客的選擇。該實(shí)驗(yàn)是由兩位水平相當(dāng)?shù)慕處煼植唤o隨機(jī)抽取的兩組學(xué)生教授完全相同的課程。所不同的是，其中一位老師被告知他所教的學(xué)生天資聰慧、思維敏捷，假如你對他們傾注所有的關(guān)注和愛并關(guān)心他們樹立信心，他們能解決任何棘手的問題。而另一位老師則被告知他的學(xué)生資質(zhì)一般，因此我們只是期待一般的結(jié)果。一年后，所?quot;聰慧"組的學(xué)生比"一般"組學(xué)生在學(xué)習(xí)成績上整體領(lǐng)先。我們能夠看到造成如此結(jié)果的緣故只是教師對學(xué)生的認(rèn)知不同，從而期望不同。那么，你不妨對自己的產(chǎn)品充滿信心，如此，你的行動一定會無形中阻礙到你的顧客，我相信，你的顧客一定會像"聰慧"組的學(xué)習(xí)一樣表現(xiàn)非凡。因此，詳細(xì)地了解產(chǎn)品是你增強(qiáng)信心的基礎(chǔ)；同時，將你手頭的資料加以預(yù)備也是增強(qiáng)信心的有效途徑之一。預(yù)備資料的秘密則在于讓公司的死的資料通過你的加工整理，給予生命，成為活生生的資料，只有爽朗、新奇、充滿熱情的資料才能感動顧客。往往推銷員隨便分發(fā)給顧客的宣傳材料，顧客可能看都不看就扔進(jìn)紙簍，在當(dāng)今那個信息爆炸的年代，人們會毫不珍惜地同時也是無可奈何地丟棄許多信息。而假如你花心思，利用自己的智慧，手工制作出宣傳品，你會對它珍惜備至，而這種情緒自然會感染顧客；同時，顧客也會感動于你付出的心血，從而情愿擠出時刻來讓你展示資料，傾呼你的意見。在動身之前做好充分的預(yù)備無疑會為你的成功添上可靠的砝碼，好好地研究你的產(chǎn)品，認(rèn)真加工你的材料，一定會助你成功。不忘了一句古話：磨刀不誤砍柴工。三、把握顧客在自我心理預(yù)備成熟，充分研究產(chǎn)品之后，下一步確實(shí)是對顧客做好動身前的預(yù)備工作。1.把握顧客類型。對我們立即觀對的顧客我們一無所知，我們所能做的是一步步分析、了解，最終做到心中有數(shù)。心理學(xué)家關(guān)心我們將顧客從心理上劃分為9種類型，熟悉了解每一類顧客的性格與心理特征，能夠使我們的在推銷過程中對癥下藥，因人施計。（1）內(nèi)向型。這類顧客生活比較封閉，對外界事物表現(xiàn)冷淡，和陌生人保持相當(dāng)距離，對自己的小天地之中的變化異常敏感，在對待推銷上他們的反映是不強(qiáng)烈。講服此類顧客對推銷員來講難度是相當(dāng)大的。這類顧客對產(chǎn)品挑剔，對推銷員的態(tài)度、言行、舉止異常敏感，他們大多討厭推銷員過分熱情，因?yàn)檫@與他們的性格格格不入。關(guān)于這一類顧客，推銷員給予他們的第一印象將直接阻礙著他們的購買決策。另外，對這一類顧客要注意投其所好，則容易談得投機(jī)，否則會難以接近。（2）隨和型。這一類顧客總體來看性格爽朗，容易相處，內(nèi)心防線較弱，對陌生人的戒備心理不如第一類顧客強(qiáng)。他們在面對推銷員時容易被講服，不令推銷員難堪。這一類顧客表面上是不喜愛當(dāng)面拒絕不人的，所要要在耐心地和他們周旋，而這也并可不能引起他們太多的反感。關(guān)于性格隨和的顧客，推銷員的幽默、風(fēng)趣自會起到意想不到的作用。假如他們賞識你，他們會主動關(guān)心你推銷。但這一類顧客卻有容易不記得自己諾言的缺點(diǎn)。（3）剛強(qiáng)型。這一類顧客性格堅強(qiáng)，個性嚴(yán)肅、正直，尤其對待工作認(rèn)真、嚴(yán)肅，決策慎重，思維縝密。這一類顧客也是推銷員的難點(diǎn)所在，但你一旦制服了他們，他們會對你的銷售額大有益處?？傮w講來，剛強(qiáng)型的顧客不喜愛推銷員隨意行動，因此在他們面前應(yīng)守紀(jì)律，顯示出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，時刻觀念尤其要強(qiáng)。這一類顧客初次見面時往往難以接近，假如在出訪前獲知某人是這一類型顧客最好經(jīng)第三者介紹，如此會有利得多。（4）神經(jīng)質(zhì)型。這一類顧客對外界事物、人物反應(yīng)異常敏感，且耿耿于懷；他們對自己所作的決策容易反悔；情緒不穩(wěn)定，易興奮。對待這一類顧客一定要有耐心，不能急躁，同時要記住言語慎重，一定要幸免推銷員之間或是推銷員與其他顧客進(jìn)行私下議論，如此極易引起神經(jīng)質(zhì)型顧客的反感。假如你能在推銷過程中把握住對方的情緒變動，順其自然，同時能在合適的時刻提出自己的觀點(diǎn)，那么成功就會屬于你。（5）虛榮型。這一類顧客在與人交往時喜愛表現(xiàn)自己，突出自己，不喜愛聽不人勸講，任性且嫉妒心較重。對待這類顧客要熟悉同時感興趣的話題，為他提供發(fā)表高見的機(jī)會，不要輕易反駁或打斷其談話。在整個推銷過程中推銷員不能表現(xiàn)太突出，不要給對方造成對他極力勸講的印象。假如在推銷過程中你能使第三者開口附和你的顧客，那么你會在心情愉快的情況下做出令你中意的決策。記住不要輕易托出你的底盤。（6）好斗型。這一類顧客好勝、頑固，同時對事物的判比較專橫，又喜愛將自己的方法強(qiáng)加于不人，制服欲強(qiáng)。他們有事必躬親的適應(yīng)，尤其喜愛在細(xì)節(jié)上與人爭個明白。對待這種顧客一定要做好心理預(yù)備，預(yù)備好被他步步緊逼，必要時丟點(diǎn)面子也許會使情況好辦得多。然而你要記住"爭論的勝利者往往是談判的失敗者"，萬不可意氣用事，貪圖一時痛快。預(yù)備足夠的數(shù)據(jù)資料、證明材料將會助你取得成功。再有確實(shí)是要防止對方提出額外要求，不要給對方突破口。（7）頑固型。這類顧客多為老年顧客是在消費(fèi)上具有特不偏好的顧客。他們對新產(chǎn)品往往不樂意同意，不情愿輕易改變原有的消費(fèi)模式與結(jié)構(gòu)。對推銷員的態(tài)度多半不友好。推銷員不要試圖在短時刻內(nèi)改變這類顧客，否則容易引起對方反應(yīng)強(qiáng)烈的抵觸情緒和逆反心理，依舊讓你手中的資料、數(shù)據(jù)來講服對方比較有把握一些。對這類顧客應(yīng)該先發(fā)制人，不要給他表示拒絕的機(jī)會，因?yàn)閷Ψ揭坏┟鞔_表態(tài)再讓他改變則有些難度了。（8）懷疑型。這類顧客對產(chǎn)品和推銷員的人格都會提出質(zhì)疑。面對懷疑型的顧客，推銷員的自信心顯得更為重要，你一定不要受顧客的阻礙，一定要對產(chǎn)品充滿信心。但不要企圖以你的口才取勝，因?yàn)轭櫩蛯δ闼酝瑯映謶岩蓱B(tài)度，這時也許某些專業(yè)數(shù)據(jù)、專家評論會對你有關(guān)心。切記不要輕易在價格上讓步，因?yàn)槟愕淖尣揭苍S會使對方對你的產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮，從而使交易破裂，建立起顧客對讓你的信任至關(guān)重要，端莊嚴(yán)肅的外表與慎重的態(tài)度會有助于成功。（9）沉默型。他們在整個推銷過程中表現(xiàn)消極，對推銷冷淡。我們講顧客陷入沉默的緣故是多方面的。推銷員不擅辭令會使整個局面僵持，這時推銷員能夠提出一些簡單的問題刺激顧客的談話欲。顧客對面前的產(chǎn)品缺乏專業(yè)知識同時興趣不高，推銷員現(xiàn)在一定要幸免提技術(shù)性問題出來討論，而應(yīng)該就其功能進(jìn)行解講，打破沉默；顧客由于考慮問題過多而陷入沉默，這時不妨給對方一定的時刻去考慮，然后提一些誘導(dǎo)性的問題試著讓對方將疑慮講出來大伙兒協(xié)商；顧客由于討厭推銷員而沉默，推銷員這時最好反省一下自己，找出問題的根源，如能當(dāng)時解決則迅速調(diào)整，假如問題不易解決則先退，以備再試成功。以上是對顧客的總體分析，以及對待每一類顧客的一些簡單的原則和態(tài)度，在推銷過程中還需要靈活對待。切記不可教條化，一位顧客也許是幾類的綜合，也許是介于兩類之間，這時推鎖員的推斷力與機(jī)智要受到考驗(yàn)了。2.顧客在哪里。要在蕓蕓眾生中確定你要走訪的顧客確實(shí)是一件困難的工作，而這件工作卻非做不可，否則的話豈不成了沒頭蒼蠅，結(jié)果自不必講了。關(guān)于大多數(shù)商品來講，80：20定律差不多上成立的。也確實(shí)是講商品80%的銷售額是來自這種商品所擁有的顧客中20%。那么假如你能順利地找到那20%的顧客，有能夠事半功倍了。（1）先從大處著眼，圈定推銷對象所在范圍。關(guān)于個人消費(fèi)品來講，推銷員應(yīng)依照我們前面談到的對產(chǎn)品的各層次的把握來分析這種產(chǎn)品要緊滿足哪些層次的需求，其顧客群分布在社會哪個層面上，進(jìn)而依照這些顧客總體的特點(diǎn)也就能夠粗放地擬定出推銷場所和時刻了。如某種化妝品，按其檔次及特點(diǎn)推斷出適用于職業(yè)女性，故而應(yīng)在晚間上門推銷；假如是工業(yè)品，則要確定產(chǎn)品是滿足哪一類型工廠的需要。（2）列出潛在顧客的名單，方法也是多種多樣的?？蛻衾梅蠢靡酝型鶃淼念櫩蛠聿檎?、確定新的顧客。對過去往來的顧客應(yīng)設(shè)法保留。社會關(guān)系法即通過同學(xué)、朋友、親戚等社會關(guān)系來查找可能的客戶。通過這種方法聯(lián)系到的客戶一般講來初訪成功率應(yīng)較高。人名錄法即細(xì)心研究你能找到的同學(xué)錄；行業(yè)、團(tuán)體、工會名錄；電話薄、戶籍名冊等，從中找到潛在顧客。家普式介紹法即假如顧客對你的產(chǎn)品中意并與推銷員之間保持良好的人際關(guān)系，那么你不妨請他將產(chǎn)品介紹給他的親朋好友或是與其有聯(lián)系的顧客。（3）對潛在顧客進(jìn)行分類，選擇出最有希望的顧客，使你的出訪盡可命中20%的顧客。一般講來顧客可分為明顯的購買意圖同時購買能力、一定程度的購買可能、對是否會購買尚有疑問如此三類。選擇出重點(diǎn)推銷對象，會使你的銷售活動效果明顯增強(qiáng)?？偟闹v來，重點(diǎn)應(yīng)放前兩類上。第二節(jié)訪問顧客推銷預(yù)備工作做好以后，就進(jìn)入推銷活動過程的下一個時期--訪問顧客。訪問顧客要緊包括擬定訪問打算、約見顧客、介紹產(chǎn)品和激發(fā)購買欲望等。一、擬定訪問打算1.選擇好當(dāng)天或第二天要走訪的具體顧客。視工作時刻與推銷產(chǎn)品的難度以及以往的推銷經(jīng)驗(yàn)來確定人數(shù)，從你所擬定的潛在顧客名單上選擇具體人物，能夠依照交通和顧客地點(diǎn)來選擇幾個走訪方便的顧客作為一個顧客群。如此有利于節(jié)約時刻，提高效率。2.確定已聯(lián)系好的顧客的訪問時刻與地點(diǎn)。假如你已與某些客戶取得了聯(lián)系，那么不妨依照對方的意愿來確定訪問時刻與地點(diǎn)。一般來講訪問時刻能夠預(yù)約安排下來將有助于成功，而訪問地點(diǎn)與環(huán)境應(yīng)具有不易受外界干擾的特點(diǎn)。3.擬定現(xiàn)場作業(yè)打算。這一部分是針對一些具體細(xì)節(jié)、問題和要求來設(shè)計一些行動的提要。擬定介紹的要求。在對產(chǎn)品有了深入了解的情況下不妨交產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、交易條款以及售后服務(wù)等綜合歸納為少而精的要點(diǎn)，作為推銷時把握的中心，設(shè)想對方可能提出的問題，并設(shè)計回答，關(guān)于經(jīng)驗(yàn)不豐富的推銷員一定要多花一些時刻在這上面，做到有備無患。4.預(yù)備推銷工具。在推銷時除了要帶上自己精心預(yù)備好的產(chǎn)品介紹材料和各種資料如樣品、照片、鑒定書、錄像帶等等，還要帶上介紹自我的材料如介紹信、工作證、法人托付書、項(xiàng)目托付證明等等，帶上證明企業(yè)合法性的證件或其復(fù)印件也是特不必要的。假如公司為客記預(yù)備好了紀(jì)念品也不要不記得帶。最后因此還應(yīng)放上一些達(dá)成交易所需材料如訂單、合同文本、預(yù)收定金憑證等。假如面對的是一項(xiàng)較為復(fù)雜的推銷任務(wù)或開發(fā)新的市場，能夠成立推銷小組。小組推銷能夠?qū)κ值淖⒁饬Ψ稚?，能夠給每個人留下一段考慮時刻、經(jīng)驗(yàn)上相互彌補(bǔ)，相互促進(jìn)。假如預(yù)備以推銷小組來進(jìn)行推銷，那么必須進(jìn)行小組推銷的規(guī)劃。二、約見顧客在進(jìn)行推銷活動時，通常需要先取得"面談約見"的機(jī)會，然后照約定的時刻去訪問，同時再做好下次面談的約見工作。因此，要想全部取得約見幾乎是不可能的，約會被拒絕是推銷員的家常便飯，但與差不多在上門時被拒絕相比，寧可電話中被拒絕，如此不論成敗，時刻的損失總較少些，可將時刻能夠用于其他更有效的訪問上。約見顧客的方式要緊有以下幾種：1.電話約見法。假如是初次電視中約見，在有介紹人介紹的情況下，需要簡短地告知對方介紹者的姓名、自己所屬的公司與姓名、打電話的事由，然后請求與他面談就可放下電話了。務(wù)必在短時刻內(nèi)給對方以良好的印象，因此，不妨講類?quot;這東西對府上是極有用的"；"采納我們這種機(jī)器定能使貴公司的利潤提高到一倍以上"；"貴公司陳小組使用之后認(rèn)為專門中意，希望我們能夠推舉給公司的同事們"等等的話，接著再講："想訪問一次，當(dāng)面來講明，可不能夠打攪你10分鐘時刻？只要10分鐘就夠了。"要強(qiáng)調(diào)可不能占用對方太多時刻。然后把這些約見時刻寫在預(yù)定表上，接著再打電話給不家，將改日的預(yù)定約定填滿之后，便可開始訪問活動了。2.信函的見法。信函是比電話更為有效的媒體。盡管時代的進(jìn)步出現(xiàn)了許多新的傳遞媒體，但多數(shù)人始終認(rèn)為信函比電話顯得尊重他人一些。因此，使用信件來約會訪問，所受的拒絕比電話要少。另外，運(yùn)用信件約會還可將廣告、商品目錄、廣告小冊子等一起寄上，以贈加顧客的關(guān)懷。也有些行業(yè)甚至僅使用廣告信件來做生意。這種方法有效與否，在于使用方法是否得當(dāng)。當(dāng)今，信件廣告泛濫，假如不精心研究，專門可能被顧客隨手丟掉，如此一來確實(shí)是十分失策的。通常情況下信件的內(nèi)容包括問候、寄信的宗旨、擬訪問的時刻，同時附上廣告小冊子。一般信件的寫法是“……屆時倘有不便，請在信封所附明信片上，指定適當(dāng)?shù)臅r刻……”，同時在明信片上，先寫上“…月…日，上/下午…時”。只要請被訪問對象在明信片上填上指定日期、時刻并寄回即可。如此做在實(shí)踐中可獲得更大的效果。使用信件約見必須事先認(rèn)真研究與選擇。假如對方的職業(yè)或居所不適宜收信的話，那么使用信件約會的方法自然失敗。假如不加詳細(xì)分辯，收信人對該商品是否會注意；收信人的職位是總經(jīng)理依舊業(yè)務(wù)員；寄達(dá)的地點(diǎn)是辦公室依舊私人住宅等問題均未加考慮，而胡亂將信件寄出的話，難免會被人當(dāng)成垃圾處理掉。3.訪問約見法。一般情況下，在試探訪問中，能夠與具有決定權(quán)者直接面談的機(jī)會較少。因此，應(yīng)在初次訪問時能爭取與具有決定權(quán)者預(yù)約面談。因此在試探訪問時，應(yīng)該向接見你的人如此講：“那么能不能讓我向貴公司總經(jīng)理當(dāng)面講明一下？時刻大約10分鐘就能夠了。您認(rèn)為哪一天比較妥當(dāng)？”如此一來遭到回絕的可能性自然下降。綜上三種約法方法，各有長短，應(yīng)就具體問題選擇采納。比如對有介紹人的就采納電話方式；沒有什么關(guān)系的就用信件等。三、開場的方法所有推銷人員都時常遇到準(zhǔn)顧客的冷淡態(tài)度，打破冷淡氣氛以順利進(jìn)行推銷工作往往是令新人行推銷員頭痛的問題，甚至有較多經(jīng)驗(yàn)的推銷員也常常不能專門好地解決。經(jīng)驗(yàn)告之，漫無目的的"盲聊"，只可能得到漠不關(guān)懷與不感興趣的反應(yīng)。不要認(rèn)為"三句話不離本行"是壞事，因?yàn)槿绱藢Ψ綄ｉT容易明白你訪問的目的并非是社效活動，并盡快明白你的來意。因此，推銷人員并不一定要故作隱瞞，但也并非講要直截了當(dāng)?shù)刂v明來意。因此為了打破準(zhǔn)顧客的冷淡，推銷員應(yīng)該周密打算初見面時所講的話。一般講，最初的話往往決定對方對你的第一印象如何，這一方面可能引起顧客的關(guān)懷，也可能打消顧客的關(guān)懷。尤其在初次訪問時，顧客的內(nèi)心總是存有"是否就要求我購買"呢？的抗拒心理；同時也有一種"見面也好，聽聽他講什么"的心理，這兩種是混合而復(fù)雜的心理。因此，憑推銷員最初的一言，便可決定是"拒絕"依舊"聽聽看"。高超的接近法能順利地進(jìn)入到商談；而笨拙的接近法，當(dāng)時就有可能遭到回絕。比較明智的做法是：開言時不露出任何"請你買"的行蹤。而要給對方以："這么好的東西，若不給我們介紹的話，將是一行專門遺憾的事"的感受。也確實(shí)是用如此輕松的心情去接近對方，效果自然較好。通常，推銷員首先應(yīng)該推銷自己，在初次訪問時，確有實(shí)行推銷自己的必要。推銷員應(yīng)先介紹自己的公司，再介紹自己，再講明為個么來訪如此講明決不是直接講來推銷產(chǎn)品的，而是講"因?yàn)檫@是對貴公司特不有機(jī)的機(jī)器"或"最近這一行業(yè)有專門多家使用這種機(jī)器，實(shí)行生產(chǎn)合理化，因此節(jié)約了若干經(jīng)費(fèi)，專門受歡迎……"，如此先強(qiáng)調(diào)對方能夠得到的利益。那么開場白到底如何進(jìn)行才算合適，并沒有一個簡單概括的答案。以下幾種方式可供參考，而且也可在推銷時隨時加以運(yùn)用。1.以提出問題開場。在這種開場白中，推銷員能夠找出一個關(guān)于顧客的需要有關(guān)系的，同時又是所推銷產(chǎn)品所能給他滿足而會使他作正面答復(fù)的問題。要小心的提出對方可能會回答“不”的問題。例如，你能夠問：“你希望減低20%的原料消耗嗎？”你甚至能夠連續(xù)地向?qū)Ψ桨l(fā)問，以引導(dǎo)對方注意你的產(chǎn)品。例如問：“你看過我們的某某產(chǎn)品嗎？”，“沒看過呀！”“這確實(shí)是我們的產(chǎn)品?！辈⑼瑫r將樣品展示。接著就講：“敝公司派我特地來訪問您。您覺得我們的產(chǎn)品如何？”2.以講述有味之事開場。有時以講一件有味之或笑話開場，也能夠收到實(shí)際效果。但在如此做的時候一定要明確目的不僅僅是想引起顧客的歡樂。所講的事一定要與你的產(chǎn)品的用途有關(guān)，或者能夠直接引導(dǎo)顧客去考慮你的產(chǎn)品。3.以引證不人的意見開場。假如你確實(shí)能夠找到一個顧客認(rèn)識的人，他曾告訴你顧客的名字，或者會告訴你該顧客關(guān)于你產(chǎn)品的需要，那么你自然可如此講：“王先生，你的同事李先生要我前來訪問，跟你談一個你可能感興趣的問題。”這時，王先生可能會立即要明白你所提出的一切，如此你因此已引起了他的注意而達(dá)到了你的目的。同時，他也對你自然會感到比較親切?？僧a(chǎn)，你一定要切忌虛構(gòu)朋友的介紹。4.以贈送禮品開場。以贈送諸如鋼筆、針線包、筆記本等一類的小禮品作為開場，要緊是在推銷消費(fèi)品的時候運(yùn)用比較有效。所贈送的禮品一定要與所推銷的商品有關(guān)系，這點(diǎn)專門重要，因?yàn)槿绱艘粊硗耆軌蛟谒投Y品的同時，順便地提到你所想進(jìn)行的交易。四、引起顧客興趣當(dāng)顧客開始注意到你的產(chǎn)品，下一步要做的確實(shí)是緊緊抓住顧客，讓他們產(chǎn)生興趣，強(qiáng)化興趣，為進(jìn)一步刺激其購買欲打下基礎(chǔ)。引起顧客興趣，是整個推銷過程的重要一環(huán)，推銷員應(yīng)在此環(huán)節(jié)上動腦筋，下功夫。1.快速把握興趣集中點(diǎn)。推銷員在與顧客接觸觸過程過程中已判定顧客的類型，依照顧客類型，結(jié)合自己對產(chǎn)品的了解快速判定針對特定顧客的興趣集中點(diǎn)，圍繞一至兩個興趣集中點(diǎn)來展開推銷，做到有的放矢。一般講來商品的興趣信中點(diǎn)要緊有：（1）商品的使用價值關(guān)于大多數(shù)商品和顧客來講，這差不多上興趣集中點(diǎn)。因此詳細(xì)地介紹產(chǎn)品的功能是必不可少的，也是首當(dāng)其沖的。關(guān)于經(jīng)濟(jì)上不是專門寬裕的顧客，強(qiáng)調(diào)商品的多種功能就顯得尤為重要。（2）流行性。它是虛榮型顧客的一個重要興趣集中點(diǎn)，大多數(shù)裝飾品、高檔日常用品都應(yīng)突出這一集中點(diǎn)。依照顧客的著裝以及家庭用具能夠推斷出其興趣是否集中于此。（3）安全性。它關(guān)于食品、嬰兒用品、電器等顯得比較重要。特不是老年顧客以及保類型的顧客的興趣會集中在于。（4）美觀性。青年顧客及年輕夫婦多較重視商品的美觀性，女性顧客也比男性顧客更多地重視這一點(diǎn)，性格內(nèi)向、生活嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜嗽谧⒅厣唐返氖褂脙r值的同時，對其外觀也較挑剔，假如你的產(chǎn)品外觀上有缺陷你不妨刻意回避一下。（5）教育性。隨著人們收入的提高，關(guān)于這一點(diǎn)人們?nèi)找骊P(guān)注，尤其中年顧客。（6）保健性。如食品、服裝、用具，針對老年人要強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，有財力和有時刻愛護(hù)自己健康的顧客尤其重視定點(diǎn)，有財力和有時刻愛護(hù)自己健康的顧客尤其重視這一點(diǎn)。（7）耐久性。它作為使用價值中一個專門方面受到大多數(shù)顧客的重視，但有些強(qiáng)調(diào)時尚的商品則不必強(qiáng)調(diào)其耐久性，關(guān)于青年顧客這一點(diǎn)往往考慮不多。（8）經(jīng)濟(jì)性。強(qiáng)調(diào)商品的質(zhì)量價格比優(yōu)勢無疑會使那些經(jīng)濟(jì)不寬裕的顧客的承受力加強(qiáng)。另外，商品數(shù)量有限、往往會促使猶豫的顧客做出決策；同時，物以稀為貴的思想大多數(shù)人都認(rèn)同，不妨稍加利用。2.精彩的示范。在發(fā)覺了面前顧客的興趣集中點(diǎn)后能夠重點(diǎn)示范給他們看，以證明你的產(chǎn)品能夠解決他們的問題，適合他們的需求。因此假如你的顧客是隨和型的，同時當(dāng)時的氣氛極好，時刻充裕，你能夠從容不迫地將產(chǎn)品的各個方面展示給顧客。然而，我們認(rèn)為大部分顧客都可不能喜愛你占用他們過多的時刻，所有選擇、有重點(diǎn)地示范產(chǎn)品依舊專門有必要的。比如你推銷新型的食物處理機(jī)，而你的顧客已有了一臺老式處理機(jī)，這時你只要向他示范你的機(jī)器的新功能就能夠了，而假如你將所有的功能示范一遍，新會給顧客造成一種印象：這機(jī)器的大部分功能我的機(jī)器差不多有了，不換也罷。如此就將與你有利的因素混在冗長的示范中難以得到突出。假如在示范過程中能邀請顧客加入，則效果更佳，如此給顧客留下印象更深。在示范時你能夠請顧客幫你一點(diǎn)小忙，或借用他方便而不貴重的用具等等，總之想方法讓顧客參與進(jìn)來，而不是在一邊冷眼旁觀。假如你推銷的產(chǎn)品使用起來專門方便或是入們經(jīng)常使用的，那么你放心地讓顧客去試用，效果一定不錯。例如吸塵器，讓顧客自己使用一下以感受它的風(fēng)力大與噪聲小，一定會好于他看你表演。在示范過程中，推銷員的新奇動作也會有助于提高顧客的興趣。比如，一般推銷干洗劑的推銷員會攜帶一塊臟布，當(dāng)著顧客的面將干洗劑噴涂在上，然而如如你一改常態(tài)，先將穿在自己身上的衣取袖子弄臟一小塊，然后再洗潔凈它，如此的示范效果一定要好于前者。關(guān)于商品的專門性質(zhì)，新奇的動作往往會將它們表現(xiàn)得淋離盡致。比如鋼化玻璃，你盡管大膽地它們?nèi)釉诘厣?，因此你帶著鐵錘和不同質(zhì)地的玻璃給顧客示范，效果一定會不錯。在示范過程中，推銷員一定要做到動作熟練、自然，給顧客留下利落、能干的印象，同時也會對自己駕馭產(chǎn)品產(chǎn)生信心。推銷員做示范時一定要注意對產(chǎn)品不時流露出愛惜的感情，慎重而細(xì)心的觸摸會使顧客在無形中感受到商品的尊貴與價值，切不可野蠻操作。謹(jǐn)記你的態(tài)度將直接阻礙顧客的選擇。在整個示范過程中，推銷員要心境平和，從容不迫。尤其遇到示范出現(xiàn)意外時，不要急躁，更不要舍命去解釋，如此容易給顧客造成強(qiáng)詞奪理的印象，前面的一切努力也就付之東流了。一旦出現(xiàn)問題，你不妨表現(xiàn)得有幽默一點(diǎn)，讓顧客了解這只是個意外罷了，那么慎重地再來一次示范是必不可少的。例如，當(dāng)你推銷鋼化玻璃，你的示范動作是舉起鐵錘砸玻璃，理想狀態(tài)是玻璃安穩(wěn)無恙。而當(dāng)你向顧客介紹了這種玻璃的各項(xiàng)指數(shù)，并開始示范，顧客已想像到了結(jié)果是玻璃并可不能碎，誰知恰恰相反，玻璃碎了。這時你如何辦呢？你一定不要面露驚慌之色，你能夠平靜地告訴顧客："像如此的玻璃我們是絕對可不能賣給您的。"隨后再示范幾次。如此就化險為夷了，也許還會增加顧客的印象?？偟膩碇v，示范存在缺陷的緣故要緊有以下幾點(diǎn)，只要你努力去幸免這些造成缺陷的緣故，再加上你熟練的動作和幽默的語言，一定會精彩地完成示范，達(dá)到強(qiáng)化顧客興趣的目的。（1）在示范前對產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)過多，從而使顧客的期望過高，而在整個示范中盡管你和你的產(chǎn)品均表現(xiàn)出色，但卻不能使顧客中意。這顯然是推銷員自己設(shè)了一個陷阱。在介紹產(chǎn)品時不要過分夸張，一味強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，而是讓事實(shí)代你講話，你只要充分展示出產(chǎn)品的特性與功能，顧客自然會感受到。而與此同時，主動介紹一點(diǎn)這種產(chǎn)品設(shè)計上有待突破的地點(diǎn)，同時又地傷大雅，也是大有益處的。本來這世上就沒有十全十美的東西，由你自己點(diǎn)出來總比讓顧客發(fā)覺而你又在極力隱瞞強(qiáng)得多。（2）推銷員過高可能自己的表演才能。在示范過程中極力表現(xiàn)自己，這也是造成失誤的緣故。在示范中加入一些表演成分的確能夠加深顧客印象，但假如過分表現(xiàn)自己，則容易給人造成華而不實(shí)的感受。而推銷員又不是演員，一定不要太過表演，事實(shí)上嫻熟的動作以及簡練的語言、優(yōu)雅的舉止才是推銷員最好的個人表現(xiàn)。（3）在示范過程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應(yīng)。這是示范中的大忌。假如在示范中顧客提出疑問，這講明他開始注意差不多跟上你的思路，這時人要針對問題重點(diǎn)示范或重復(fù)示范，不能在示范中留下疑問不去解決。假如顧客對你的示范表現(xiàn)漠然，你就不要急于做下去，而是應(yīng)該巧妙地利用一些反問與設(shè)問，想方法讓顧客參與進(jìn)來。總之在示范過程中切莫不記得與顧客的交流。五、激發(fā)購買的欲望在做一系列的努力去引發(fā)顧客的興趣之后，下一步確實(shí)是去激發(fā)顧客的購買欲望。讓顧客從感興趣到具有購買欲依舊有相當(dāng)一段路程的。在這一時期，決的來講，推銷員和顧客進(jìn)行的是一場心理戰(zhàn)。開動腦筋，迅速而準(zhǔn)確地把握住顧客的心理，在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)點(diǎn)破顧客的疑慮差不多上相當(dāng)重要的。1.適度沉默，讓顧客講話。沉默在推銷是上明專門多不同功效的。在做完了產(chǎn)品介紹與示范后不妨停止講話而開始傾聽，這時沉默是高超的，總體來講它起到兩大作用：讓顧客有講話機(jī)會；無形中強(qiáng)迫顧客講話。如此就或多或少地會談到對產(chǎn)品的看法。許多人對推銷員的認(rèn)識確實(shí)是能言善辯，甚至是喋喋不休。事實(shí)上在推銷員之間有如此一句格言：多言之客以耳聞，少言之客以口問。這句話的意思確實(shí)是推銷員與顧客面談時要多用耳朵聽，以嘴巴問，同時要切忌多言多語，其?quot;言多必失"是大伙兒都了解的道理。推銷員在剛剛接觸到顧客時必須迅速打開局面，這時因此不能沉默了，在介紹產(chǎn)品時就要適當(dāng)?shù)販p少語言，盡量用事實(shí)講話；同時不時地引發(fā)顧客參與進(jìn)來?，F(xiàn)在通過一段時刻的交流，你差不多將不和自我信息和產(chǎn)品信息輸入給顧客，假如前時期的工作一切順利，那么現(xiàn)在應(yīng)該拿出點(diǎn)時刻來傾聽顧客的意見。假如顧客是屬于內(nèi)向型或沉默型的，你要做的也只是就其興趣集中點(diǎn)進(jìn)行引發(fā)。一旦他們開口，你要認(rèn)真傾聽，如有必要還能夠做做筆記。在對方講話過程中千萬不能夠打斷，最好時常和對方進(jìn)行眼神的交流，同時要在合適的機(jī)會點(diǎn)頭示意。關(guān)于顧客所提問題一定要耐心回答，關(guān)于預(yù)備不充分或確實(shí)不了解的問題不要回避，要敢于承認(rèn)“自己不了解”，但一定要注意這一類問題不要過多，否則就會使顧客對你產(chǎn)生不信任。對顧客錯誤的或與已不利的講法，假如這種講法并不太重要，那么你最好將其置于一邊，保持沉默，切記不能正面糾正。假如顧客的錯誤太嚴(yán)峻，以致阻礙了他對產(chǎn)品或公司的看法，那么你就要運(yùn)用你的智慧委婉地予以糾正。沖動是推銷員的大忌，一定要設(shè)法約束自己，不與顧客發(fā)生爭論，尤其是正面的交鋒最要不得。現(xiàn)在保持沉默還一個重要作用，那確實(shí)是給自己一個緩沖的機(jī)公，整理一下思路，反省一下前一時期的工作。如有漏洞或過失則應(yīng)在下一時期進(jìn)行彌補(bǔ)。整個的推銷過程推銷員應(yīng)該能操縱節(jié)奏，做到有張有弛，不要喋喋不休，那樣容易使對方感到厭倦和疲勞，適時的沉默一定公有助于你成功。2.挖掘?qū)Ψ降男枨?。刺激對方的購買欲確實(shí)是要讓顧客明確地認(rèn)識到他的需求是什么，而你的產(chǎn)品正好能滿足他的需求。主動找上顧客去推銷與顧客去商店選購在這一點(diǎn)是不同的。顧客往往是有了明確的需求才去商場里查找需要的商品；而你帶著商品上門時他們往往并沒有明確地意識自己是否需要這種產(chǎn)品，有許多顧客或許全然就不需要。這時你需要你依照顧客的興趣來找出他的需求，甚至是為顧客制造需求，然后再將其需求明確地指出，如有可能，向顧客描述他擁有你的產(chǎn)品需求得到滿足后的歡樂，激發(fā)顧客的想象力。例如，你推銷的是產(chǎn)品是打字機(jī)，當(dāng)你向顧客展示產(chǎn)品后，顧客對產(chǎn)品各方面都感到中意，同時表現(xiàn)出了興趣。但你發(fā)覺他只是有興趣而已，并沒有購買欲，因?yàn)樗麤]有考慮到打字機(jī)對他用什么用處，他并沒有對打字機(jī)的需求。在整個交談過程中，你獲知你的顧客有一個正在讀書的女兒，現(xiàn)在你不妨來為他制造一下需求，告訴他：“假如你女兒有這么一臺打字機(jī)，我想，不用多久她一定能打出一手又快又潔凈的漂亮字來?！甭犃四氵@句話，顧客會在內(nèi)心想："對呀！我如何沒想到女兒需要一臺打字機(jī)呢？"如此一來，他就有了購買欲。假如你再刺激他去想象女兒因?yàn)槟艽蛞皇趾米侄诮窈蟮母偁幹刑幱趦?yōu)勢，那么你成功的把握就更大了。促使顧客想象，確實(shí)是要讓他覺得眼前的商品能夠給他帶來許多遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出商品價值之外的東西，一旦擁有甚至?xí)o他帶來一個新的世界、新的生活。因此你啟發(fā)顧客想象應(yīng)該是基于現(xiàn)實(shí)的可能，而應(yīng)是胡思亂想。為顧客指出他的需求時應(yīng)注意委婉，不可過于直截了當(dāng)，最好不要用諸如：“我想，你一定需要……”或“買一件吧，可不能有錯的?！比绱说脑挄箤Ψ礁械侥銖?qiáng)加于人，不免起了逆反心理。3.用言語講服顧客。當(dāng)我們指出顧客的需求，而顧客依舊表現(xiàn)不是專門積極的，購買的欲望仍不是專門強(qiáng)，這時你不妨再略施小計，刺激他的購買欲，語言技巧現(xiàn)在當(dāng)是尤其重要。引用不人的話試試。有時你講一百句也頂不上你引用第三者的話來評價商品的效果好。這種方法的效果好是不容置疑的，然而假如你是講謊而又被識破的話那就專門難堪了，因此你應(yīng)該盡量引用真實(shí)的評價。一般來講你引用第三者的評價會使顧客產(chǎn)生安全感，在相當(dāng)程度上消除戒心，認(rèn)為購買你的商品要放心得多了。最有講服力的引言莫過于顧客周圍某位值得人們信賴的人所講的話。你能夠先向如此的人物推銷你的商品，只是你夠靈巧，從他的口中得到幾句贊揚(yáng)我想可不能太難，而這句贊揚(yáng)將是你在他的阻礙力所及的范圍內(nèi)進(jìn)行推銷的通行證。假如某個“大人物”曾盛贊或者使用了你的產(chǎn)品，那么這將使你的推銷變得比原來容易得多?！按笕宋铩蹦軌蚴请娪懊餍恰Ⅲw育明星、政界要人等等人們比較熟悉的人物，因?yàn)樗麄兺饶闳菀资艿叫刨?，和他們相比你陌生了許多，自然講服力也就不那么強(qiáng)了。因此這也是廣告慣用的手法，在此不妨搬來試試。假如這兩類人都無法利用，一個顧客并不了解也認(rèn)識的人的話并不一定沒有效果，現(xiàn)在就要注意這些話一定人言之有理，而顧客往往又并未在意，那么他會感到頗有啟發(fā)而欣然同意。用廣告語言來形容你的產(chǎn)品可收到獨(dú)特效果。廣告語言具有簡練，感染力強(qiáng)的特點(diǎn)。假如你的產(chǎn)品在一些媒體上進(jìn)行過宣傳，你不妨借用一下廣告中的標(biāo)題語言，假如顧客看過廣告則會起到雙重印象的效果，假如沒有看過顧客會覺得新奇有味。類似廣告語也會起到如此的效果。比如你推銷一種特不銳利的齒形餐刀，那么你用如此的語言：“您和您的家人用這種餐刀品嘗鮮嫩的牛肉，感受一定好極了”會比“這種餐刀的齒形設(shè)計銳利無比”要好得多。因此，注意語言生動是極其重要的。關(guān)心顧客出謀劃策，使其感到有利可圖。一般來講，顧客關(guān)于額外的收獲依舊樂于同意的。在介紹產(chǎn)品時不妨提供一些優(yōu)惠條件，或贈送一些小禮品，以刺激顧客的購買欲望。要在蕓蕓眾生中確定你要走訪的顧客確實(shí)是一件困難的工作，而這件工作卻非做不可，否則的話豈不成了沒頭蒼蠅，結(jié)果自不必講了。關(guān)于大多數(shù)商品來講，80：20定律差不多上成立的。也確實(shí)是講商品80%的銷售額是來自這種商品所擁有的顧客中20%。那么假如你能順利地找到那20%的顧客，有能夠事半功倍了。（1）先從大處著眼，圈定推銷對象所在范圍。關(guān)于個人消費(fèi)品來講，推銷員應(yīng)依照我們前面談到的對產(chǎn)品的各層次的把握來分析這種產(chǎn)品要緊滿足哪些層次的需求，其顧客群分布在社會哪個層面上，進(jìn)而依照這些顧客總體的特點(diǎn)也就能夠粗放地擬定出推銷場所和時刻了。如某種化妝品，按其檔次及特點(diǎn)推斷出適用于職業(yè)女性，故而應(yīng)在晚間上門推銷；假如是工業(yè)品，則要確定產(chǎn)品是滿足哪一類型工廠的需要。（2）列出潛在顧客的名單，方法也是多種多樣的?？蛻衾梅蠢靡酝型鶃淼念櫩蛠聿檎?、確定新的顧客。對過去往來的顧客應(yīng)設(shè)法保留。社會關(guān)系法即通過同學(xué)、朋友、親戚等社會關(guān)系來查找可能的客戶。通過這種方法聯(lián)系到的客戶一般講來初訪成功率應(yīng)較高。人名錄法即細(xì)心研究你能找到的同學(xué)錄；行業(yè)、團(tuán)體、工會名錄；電話薄、戶籍名冊等，從中找到潛在顧客。家普式介紹法即假如顧客對你的產(chǎn)品中意并與推銷員之間保持良好的人際關(guān)系，那么你不妨請他將產(chǎn)品介紹給他的親朋好友或是與其有聯(lián)系的顧客。（3）對潛在顧客進(jìn)行分類，選擇出最有希望的顧客，使你的出訪盡可命中20%的顧客。一般講來顧客可分為明顯的購買意圖同時購買能力、一定程度的購買可能、對是否會購買尚有疑問如此三類。選擇出重點(diǎn)推銷對象，會使你的銷售活動效果明顯增強(qiáng)?？偟闹v來，重點(diǎn)應(yīng)放前兩類上。處理異議異議確實(shí)是準(zhǔn)顧客對推銷員所講不明白、不同意或反對的意見。準(zhǔn)顧客表示異議而打斷推銷員的話，或是就某問題而拖延等對推銷員的打擊差不多上推銷時難免的事，換句話講也確實(shí)是必有的事。推銷員必須要同意異議，而且不僅要同意，更要?dú)g迎。因?yàn)楫愖h對推銷員來講不一定差不多上壞事，而且是你的指示明燈，告訴你接著努力的方向。一.處理異議的態(tài)度。異議不能限制或阻止，而只能設(shè)法去加以操縱，而在處理異議時慶注意以下幾點(diǎn)：1、情緒輕松、不可緊張。推銷員要認(rèn)識到異議是必定存在的，在心理不可有反常的反向，聽到顧客提出異議后，應(yīng)保持平復(fù)，不可動怒，也不可采取敵對行為，而必須接著以笑臉相迎，并了解反對意見的內(nèi)容或要點(diǎn)及重點(diǎn)，一般多用下列語句作為開場白：“我專門快樂與你能提出意見”；“你的意見特不合理”；“你的觀看專門敏銳”等。因此，假如要輕松地應(yīng)付異議，你必須對商品、公司政策、市場及競爭者都要有深刻的認(rèn)識，這些是操縱異議的必備條件。2、認(rèn)真傾聽，真誠歡迎。推銷員聽到顧客所提之異議后，應(yīng)表示對顧客的意見真誠地歡迎，并全神貫注地傾聽，千萬不可加以干擾。另外，推銷員必須承認(rèn)顧客的意見，以示對其尊重，那么，當(dāng)你提出相反意見時，準(zhǔn)顧客自然也較易接納你的提議。3、重述問題，證明了解。推銷員向準(zhǔn)顧客重述其所提出的反對意見，表示已了解。必要時可詢問準(zhǔn)顧客，其重述是否正確，并選擇反對意見中的若干部分予以誠懇的贊同。4、審慎回答，保持友善。推銷員對準(zhǔn)顧客所提的異議，必須審慎回答。一般而言，應(yīng)以沉著、坦白及直爽的態(tài)度，將有關(guān)事實(shí)、數(shù)據(jù)、資料、確定或證明，以口述或書面方式送交準(zhǔn)顧客。措詞須恰當(dāng)，語調(diào)須和氣，并在和諧友好的氣氛下進(jìn)行洽商，以解決問題。假如不能解答，就只可承認(rèn)，不可亂吹。5、尊重顧客，圓滑應(yīng)付。推銷員切記不可忽略或輕視準(zhǔn)顧客的異議，以幸免準(zhǔn)顧客的不滿或懷疑，使交易談判無法接著下去。推銷員也不可赤裸裸地直接反駁準(zhǔn)顧客，假如粗魯?shù)胤磳ζ湟庖?，甚至指其愚昧無知，則你與準(zhǔn)顧客之間的關(guān)系將永久無法彌補(bǔ)。6、預(yù)備撤退，保留后路。我們應(yīng)該明白顧客的異議不是能夠輕而易地解決的。只是，你與他面談時所采取的方法，關(guān)于你與他今后的關(guān)系都有專門大的阻礙。假如依照洽淡的結(jié)果，認(rèn)為一時不能與他成交，那就應(yīng)設(shè)法使日后重新洽淡的大門放開，以期再有機(jī)會去討論這些分歧。因此，要時時做好遭遇挫折的預(yù)備。假如你最后還想得到勝利的話，那么在那個時候便應(yīng)作"光榮地撤退"，不可稍露不快的神色。二.處理異議的策略1、轉(zhuǎn)折處理法。這種方法是推銷工作的常用方法，推銷員依照有關(guān)事實(shí)和理由來間接否定顧客的意見，應(yīng)用這種方法是首先承認(rèn)顧客的看法有一定道理，也確實(shí)是向顧客做出一定讓步才講出自己的看法，一旦使用不當(dāng)可能會使顧客提出更多的意見。在使用過程中要盡量少地使用"然而"一詞，而實(shí)際談話中卻包含著"然而"的意思，如此效果會更好。只要你靈活掌握了這種方法就會保持良好的洽淡氣氛，為自己的談話留有余地。比如顧客提出你推銷的服裝顏色過時了，你能夠如此回答：“小姐，您的經(jīng)歷力的確專門好，這種顏色幾年前差不多流行過了。我想象是明白的，服裝的潮流是輪回的，現(xiàn)在又有了這種顏色回潮的跡象?！比绱四憔洼p松地反駁了顧客的意見。因此，你再類比幾個例子，效果一定會更好。2、轉(zhuǎn)化處理法。這種方法是利用顧客的反對意見本身來處理。我們認(rèn)為顧客的反對意見是有雙重屬性，它是交易的障礙，同時又是專門好的交易機(jī)會。推銷員要是能利用其積極因素去抵消其消極因素，未嘗不是一件好事。比如你推銷的產(chǎn)品是辦公自動化用品，當(dāng)你敲開顧客辦公室的門時，他對你講："對不起，我專門忙，沒有時刻和你談話。"這時你不妨講："正因?yàn)槟忝?，你一定想過要設(shè)法節(jié)約時刻吧，我們的產(chǎn)品一定會關(guān)心你節(jié)約時刻為你提供閑暇。"如此一來，顧客就會對你的產(chǎn)品留意并產(chǎn)生興趣。我們能夠看出這種方法是直接利用顧客的反對意見，轉(zhuǎn)化反對意見，那么你一定要注意在應(yīng)用這種技巧時應(yīng)講究禮儀，決定不能損害顧客的感情，一般不適用于與成交有關(guān)的或敏感性強(qiáng)的反對意見。3、以優(yōu)補(bǔ)劣法。假如顧客的反對意見的確切中了你的產(chǎn)品或你的公司所提供的服務(wù)中的缺陷，你千萬不能夠回避或直接否定，明智的方法是確信有關(guān)缺點(diǎn)，然后淡化處理，利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償甚至抵消這些缺點(diǎn)。如此有利于使顧客的心理達(dá)到一定程度的平衡，有利于使顧客做出購買決策。比如你推銷的產(chǎn)品質(zhì)量有些問題，而顧客恰恰提出："這東西質(zhì)量不行。"你能夠從容地告訴他：“這種產(chǎn)品的質(zhì)量的確有問題，因此我公司削價處理，價格優(yōu)惠專門多，而且公司還要確保這種產(chǎn)品的質(zhì)量可不能阻礙到您的使用效果?！比绱艘粊砑却蛳祟櫩偷囊蓱]，又以價格優(yōu)勢激勵顧客購買。4、委婉處理法。推銷員在沒有考慮好如何答復(fù)顧客的反對意見時不妨先用委婉的語氣，把對方的反對意見重復(fù)一遍，或用自己的話復(fù)述一遍，如此能夠削弱對方的氣概，有時轉(zhuǎn)換一種講法會使問題容易回答得多。注意你只能減弱而不能改變顧客的看法，否則顧客會認(rèn)為你歪曲他的意思而對你產(chǎn)生不滿，你能夠復(fù)述之后問一下：“你認(rèn)為這種講法確切嗎？”然后再講下文，以求得顧客的認(rèn)可。比如顧客抱怨“價格比去年高多了，如何漲幅這么高！”推銷員能夠如此講：“是啊，價格比起前一年確實(shí)高一些?！比缓笤俚阮櫩偷南挛摹?、合并意見法。這種方法是將顧客的幾種意見匯總成一個意見，或者把顧客的反對意見集中在一個時刻討論，總之是要起到削弱反對意見對顧客所產(chǎn)生的阻礙。注意不要在一個反對意見上糾纏不清，因?yàn)槿藗兊乃季S有連帶性，往往會由一個意見派生出許多反對意見。要在回答了顧客的反對意見后立即把話題轉(zhuǎn)移開。6、反駁處理法。從理論上講，這種方法應(yīng)該盡量幸免使用。直接反駁對方容易使氣氛僵化而不友好，使顧客產(chǎn)生敵對心理，不利于顧客接納推銷員的意見。但假如顧客的反對意見是產(chǎn)生于對產(chǎn)品的誤解或你手頭上的資料是關(guān)心你講明問題時你不妨直言不諱，但要注意態(tài)度一定要友好而和氣，最好是引經(jīng)據(jù)典，如此才最有講服力，同時又能夠讓顧客感到你的信心，從而也就增強(qiáng)了他對產(chǎn)品的信心。比如顧客提出你的售價比不人貴，假如你的公司實(shí)行了推銷標(biāo)準(zhǔn)化，產(chǎn)品的價格有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，你就能夠拿出目錄表，坦白地指出對方的錯誤之處。7、冷處理法。關(guān)于顧客的一些不阻礙成交的反對意見推銷員最好不要反駁，采納不理睬的方法是最佳的。千萬不能給顧客一有反對意見，你就反駁或以其他方法處理，那樣就會給顧客造成你總在挑他毛病的印象。當(dāng)顧客對你抱怨你的公司或你的同行，如此一類無關(guān)成交的問題，你都不要予以理睬，轉(zhuǎn)而談你要講的問題。比如顧客講：“啊，你原來是XX公司的推銷員，你們公司周圍的環(huán)境可真差，交通也不方便呀！”盡管事實(shí)并非如此，你也不要爭辯，你能夠講：“先生，請您看看產(chǎn)品……”國外的推銷專家認(rèn)為，在實(shí)際推銷過程中80%的反對意見都應(yīng)該冷處理。正確適時地運(yùn)用以上介紹的方法能夠助你推銷成功，前提是要正確地分析顧客反對意見的性質(zhì)與來源，靈活巧妙地將顧客的反對意見化解，使搖頭的顧客點(diǎn)頭。建議成交建議成交是整個銷售工作中的關(guān)鍵時刻，掌握建議成交的時機(jī)是一種藝術(shù)，要把握好那個分寸。一、查找購買信號顧客有了購買欲望是往往會發(fā)出一些購買信號，有時這種信號是下意識地發(fā)出的，顧客自己也許并沒有強(qiáng)烈的感受到或不情愿承認(rèn)自己差不多被你講服，但他的語言或行為會告訴你能夠和他做買賣了。關(guān)于推銷員來講，準(zhǔn)確地把握時機(jī)是相當(dāng)重要的，顧客沒有發(fā)出購買信號就講明你工作還沒有做到家，還應(yīng)該進(jìn)一步刺激而不宜過早地提出交易。購買信號多種多樣，要緊有以下幾種。信號1：當(dāng)你將商品的有關(guān)細(xì)節(jié)以及各種交易條件講明之后，顧客顯示出認(rèn)確實(shí)神情，并把推銷員所提出的交易條件與競爭對手的條件相比較時，你就能夠詢問他的購買意向了。信號2：以種種理由要求降低價格。這是特不有利的信號，現(xiàn)在顧客已將產(chǎn)品的支付能力進(jìn)行比較，要求價格上的優(yōu)惠是每一位有購買欲的顧客所要做的，你不能輕易讓步。要判要顧客是否確實(shí)想買而又存在支付上的困難，假如不是如此，你的讓步或許會讓顧客興味索然。現(xiàn)在你不妨先回避要與不要的焦點(diǎn)，而反問對方要多少，依照數(shù)量來考慮折扣與價格。如此會給顧客一個你比較認(rèn)真地對待這一問題的對象，同時又專門靈活，覺得自己有希望得到價格上的優(yōu)惠，而會覺得自己是買的廉價貨，從而可能你也許還會降低，產(chǎn)生后悔情緒。信號3：主動熱情地將推銷員介紹給負(fù)責(zé)人或其他主管人員。盡管這時你會覺得有一點(diǎn)挫折感，因?yàn)槟愕囊幌盗信]有立即兌現(xiàn)成銷售，但這也是有專門有成績的。一旦顧客將你和產(chǎn)品介紹給其他主管，你的成功率可能大大增加，因?yàn)檫@位顧客一定想讓不人贊同他的看法，那么你就會努力關(guān)心你推銷，這時你不妨沉默一下。信號4：要求詳細(xì)講明使用時的要求，注意事項(xiàng)以及產(chǎn)品的維修等售后服務(wù)?，F(xiàn)在推銷員除了耐心詳細(xì)地講明外，還要誘導(dǎo)對方提問，以打消顧客的顧慮，使其迅速做出決定。有時顧客會就你差不多解釋過的某些問題反復(fù)詢問，千萬不能急躁，而要耐心地回答。信號5：主動出示自己有關(guān)這種產(chǎn)品的情報和資料。這講明顧客潛意識中差不多同意了這種產(chǎn)品，差不多和你分享這種產(chǎn)品?，F(xiàn)在能夠讓對方試用，他一定可不能拒絕。假如對方情報中有些部門于已不利，也不要急于糾正，而應(yīng)該充分地向顧客展示產(chǎn)品。信號6：對目前正在使用的其他廠家的產(chǎn)品不滿。這是你成交的好機(jī)會，但你不能過分附和顧客，批判其他廠家及其產(chǎn)品，事實(shí)上只要適時地強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)即可。信號7：對推銷員的接待態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)，接待檔次明顯提高。這講明顧客差不多信任到推銷員并情愿聽取建議，這時就能夠提出交易條件，詢問顧客的購買意向了。信號8：顧客的反常行為。當(dāng)顧客感到猶豫不決時往往會通過不同的行為表現(xiàn)出來，推銷員要善于發(fā)覺、捕捉顧客不自然的甚至是反常的行為。比如，突然變換一種坐姿；下意識地舉起茶杯或下意識地擺弄鋼筆、手表等；眼睛盯著產(chǎn)品的講明書、樣品或者推銷員長時刻沉默不語；軀體靠近推銷者；詢問旁人的意見等等。顧客無意識地向我們發(fā)出了這么多信號，以及推斷、把握時機(jī)、機(jī)不可失，時不再來。因此這種推斷力是需要經(jīng)驗(yàn)的，時刻長了，你一定會料事如神。二、建議成交策略找到合適的時機(jī)時，便可立即建議，建議的最終目的是令顧客自動講出要買你的商品。通常，令顧客自動講要要買你的商品。通常，令顧客自動購買你的商品的策略可有多種，以下列舉幾種以供參考。1.推定承諾法。即在不管成交與否的條件下，對方仍稍有疑問時，你便以對方因此會購買的講法迫使他交易的方法。比如，你已將一部汽車開出給顧客看過了，而感到完成這筆交易的時機(jī)差不多成熟，這時你就可進(jìn)一步地處理那個問題，使顧客能真正地簽下訂單。你能夠如此對他講：“楊先生，現(xiàn)在你只要花幾分鐘工夫就可換取牌照與過戶的手續(xù)辦妥，再有半個鐘頭，你就能夠把這部新車開走了。假如你現(xiàn)在要去辦公事，那么就把這一切交給我們嗎，我們一定要以在最短時刻內(nèi)把它辦好?！苯?jīng)你如此一講，假如顧客全然沒有決定要買，他自然會向你講明；但假如你覺得換取牌照與過戶等手續(xù)相當(dāng)苦惱而仍有所考慮的話，那么你該可使他放心了，這些手冊不成什么問題。此法重要的是那種推動力量。盡管顧客遲早總會下決心的，但假如沒有這種推動力，他也許要下得慢一點(diǎn)，或者全然不想買了。2.確信暗示法。這種方法的用意在于，在你推銷過程中，逐步使顧客關(guān)于某些要點(diǎn)表示贊同，他對各要點(diǎn)既然贊同，如仍不購買了，自然是不合理了。比如，假定你在推銷一種支票檢驗(yàn)器給一位銀行職員。你第一步能夠向他指出你這一物品的首要用途是在于愛護(hù)銀行，然后將該機(jī)器示范一番，問他這是不是一種簡單而經(jīng)濟(jì)的方法可達(dá)成愛護(hù)銀行的目的。然后你能夠進(jìn)一步告訴他，用了這種機(jī)器后，每周或每月要付出多少費(fèi)用，問他這是不得以一種合理的代價求得的一處連警方都無法給他的保障。你甚至還能夠提出一些關(guān)于購買該機(jī)器的具體的付款方法，問他這是不是求得如此重要的保障的一種最方便的方法。假如關(guān)于這幾點(diǎn)，你都能取得顧客的同意，然后可將各種意見加以綜合，指出他曾同意的要求。如此，假如他還不愿購買的話，就可顯出他是如何的不合理了。該技巧所含的壓力比推定承諾法還要大一些，但這關(guān)于一位處處為自己打算的顧客是專門有效的。此法在結(jié)束時所用的措詞關(guān)系特不重大，你應(yīng)極力幸免任何足以引起顧客不快的言詞。因此，這種方法并不像其他方法那樣，能夠經(jīng)常運(yùn)用，然而假如運(yùn)用得當(dāng)?shù)脑?，卻是專門有效的一種好方法。3.二選一法。把最后的決定集中到兩點(diǎn)上，然后迫使顧客從二者中選擇一種的方法。以小汽車車推銷員為例：推銷員：“以車身的顏色來講，你喜愛灰色的依舊黑色的？”顧客：“嗯！，假如從顏色上來看，我倒是喜愛黑色的。”推銷員：“選得不錯！現(xiàn)在最流行的確實(shí)是黑色的！那么，汽車是在改日依舊后天送來呢？。”顧客：“既然要買，就越快就好吧！”假如通過如此一番話，顧客等于講要買了，因此這時推銷員就講：“那么改日就送貨吧。”如此即可專門快結(jié)束交易了。事實(shí)上，假如顧客給你上述答復(fù)，的確確實(shí)是表示他已告訴你他要購買的商品了；假如他遲疑片刻而向你表示他尚未作最后的決定時，你也沒有半點(diǎn)損失，仍然能夠接著提出新的方式進(jìn)行你的推銷工作。4.總結(jié)性。此種結(jié)束的方法所含的壓力比較少，因此當(dāng)你與一位內(nèi)行的采購員，或與一位你認(rèn)為明白得所有推銷訣竅的顧客接洽時，此法比較有效，因?yàn)檫@些人大都不喜愛不人對他施加任何壓力。因此，假如其他各種方法都能運(yùn)用得當(dāng)，那么除了一些特不敏感的顧客以外，也不應(yīng)該懷疑其中含有過分的壓力的。此法確實(shí)是當(dāng)你結(jié)束一次買賣時，可將你所提到過的論據(jù)加以簡單地總結(jié)，然后向他提出請其采購的要求。此種方法的用意是想重新引起顧客對你的產(chǎn)品的注意，并以有力的言詞講明什么緣故該產(chǎn)品最能滿足他的需要，同時就趁他對這些理由尚未不記得時刻向他進(jìn)行推銷，要他簽下訂單。5.優(yōu)待法。此法是通過給予專門優(yōu)惠的方法來完成交易，是不得己而為之的方法。最為通俗的一種方式是如此講的："顧客先生，假如你現(xiàn)在就簽字并采購我的產(chǎn)品，我能夠給你一個特不優(yōu)待，再給你降價3%。"這就等于向顧客開了一個專門壞的頭。即表示你是能夠討價還價的，以后顧客就會不斷地向你采取這種方法。然而，有時對一般企業(yè)界的顧客，尤其是一般消費(fèi)者運(yùn)用這種方法卻往往可不能產(chǎn)生惡果?？赡憧烧业皆S多這方面的實(shí)例，關(guān)于他們只要稍示小惠，就可發(fā)生專門大的作用，收到較好的效果。綜上，在任何一種場合，你若能夠?qū)⒏鞣N結(jié)束的方法運(yùn)用得越好，則你成功的機(jī)會也就越大，哪怕有時你僅對其中一兩種方法運(yùn)用較多也無妨。你所要解決的問題是要針對專門顧客、專門情況而選擇最適合的方法，并加以靈活運(yùn)用。三、締結(jié)契約建議交易事實(shí)上已是締結(jié)契約的初步工作，那個地點(diǎn)要談的締結(jié)契約只只是是實(shí)際交易時要注意的幾點(diǎn)問題。1.切忌將空白訂貨單太早在顧客面前拿出來，如此可能會增加銷售的阻力。因?yàn)檫@時顧客可能會提醒自己：“空白訂貨單拿出了，當(dāng)心一點(diǎn)?！蹦銘?yīng)該專門自然地，毫不在意地拿出來，使顧客不致有不適之感。2.你已明白準(zhǔn)顧客接納了你的交易建議之后，不應(yīng)直接講：“那么，你買了吧，好嗎？”事實(shí)上，你完全能夠如此問：“你需要多少？”“什么時候要貨？”“你需要什么規(guī)格的？”等等。假如推銷員萬一得不到圓滿的結(jié)果，應(yīng)該在確定后讓門打開著，應(yīng)該想出一些理由與準(zhǔn)顧客再度商談。比如能夠講：“當(dāng)你存貨減少的時候，我將再度與你磋商”，等等。3.由于做成一筆新的交易，或者由于與一位特不困難的顧客談妥了一筆交易，必定會引起你心情上的興奮，這最好加以掩飾。當(dāng)顧客正預(yù)備購買時，假如你顯得特不興奮，那必會使他懷疑你所談成生意的概率較低，再接著推論下去確實(shí)是，你的商品一定有企么缺點(diǎn)，或是你在這次交易中獲得一定專門多。那么，可能下次交易就不存在了，甚至還有可能牽連本次交易，實(shí)在是一種失策。四、留住人情交易順利達(dá)成，推銷員千萬不要讓顧客感受出你的態(tài)度開始冷淡。一旦買賣做成，就開始敷衍顧客，就會讓顧客失去安全感，從一個生意人手中買下商品的感受和從朋友手中買下商品的感受是大相徑庭的。因此一定要讓顧客記住你的情義，感到購買你的商品是明智的決定，是幸運(yùn)的。為了做到這一點(diǎn)，在商品出售后必須穩(wěn)定顧客的情緒，讓他保持平靜，找一些大伙兒共同關(guān)懷的問題聊一小會兒，因此最好不要提商品，如此會使顧客的心境平和下來。在成交之后不要急于道謝，在臨不是不妨感謝顧客幾句，但不要太過分，使人感受親切就能夠了。同時在道不時最好與顧客握握手以表達(dá)謝意，記住一些充滿情意的舉動，一定會使顧客對你和你的公司留下美好的印象。推銷員一定要善始善終，絲絲人情會為你編結(jié)一張銷售網(wǎng)絡(luò)，從而使你的銷售額成倍增長。交易成功了，推銷員容易做到與顧客再溝通，再交流。而一旦交易不成，許多推銷員容易草草收場，成功的推銷員一定要能做到"買賣不成人情在"。對拒絕自己的顧客依舊彬彬有禮，感謝他們給自己機(jī)會，并向他們致歉講耽擱了他們的寶貴時刻，如有可能要留下些材料或禮品，以備下次再訪成功。一般的推銷往往要幾次上門方能成功，因此推銷員的耐心是一方面的；同時與顧客保持良好的人際關(guān)系尤為重要，千萬不將不能成交的顧客撤開，只顧自己一時痛快。最后要講的是，在整個推銷過程中要抓緊時刻，提高工作效率。節(jié)約顧客的時刻無疑是送給對方一份小禮物，而這份禮物你能夠無償?shù)厮徒o每一位顧客，記住不要讓顧客感到你耽擱了許多時刻，讓他們覺得你在分秒必爭是相當(dāng)重要的。努力去送給顧客10分鐘作為禮物吧！相信你一定能夠成功地制服顧客，只要勤考慮，多努力，你的銷售額將日日翻新，步步高漲；同時，你也會成為一名有經(jīng)驗(yàn)的推銷高手。第五節(jié)編制銷售打算一、銷售打算體系銷售打算是“直接實(shí)現(xiàn)銷貨收入的一連串過程與打算”，因此，銷售打算中心，確實(shí)是銷貨收入打算。更具體地講，確實(shí)是"依照銷售預(yù)測，設(shè)定銷貨目標(biāo)額，進(jìn)而為能具本地實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)而實(shí)施銷售任務(wù)的分配作業(yè)，隨后編定銷售預(yù)算，來支持以后一定期間內(nèi)的銷售定額的達(dá)成。產(chǎn)品打算需在“質(zhì)”的方面，符合市場需求；而銷售打算則需在“量”的方面，符合市場需求。綜上所述，銷售打算的內(nèi)容，具有下列四項(xiàng)（見圖1-1）。（1）決定銷售貨收入的目標(biāo)額（2）分配銷售（3）銷售實(shí)售預(yù)算（4）編定實(shí)施打算制訂銷售打算時，首先分析市場或預(yù)測市場需求，以掌握整個業(yè)界的動態(tài)；然后再依照整人業(yè)界的預(yù)測值，做出自己的銷售預(yù)測。其次，依照銷售預(yù)測、經(jīng)營者、各部門主管，以及第一線負(fù)責(zé)人所提供的銷售額進(jìn)行推斷，然后再決定下年度的銷貨收入目標(biāo)額。同時，為了保證能實(shí)際付諸行動，也必須分配銷售額。銷售分配的中心在于"產(chǎn)品不"的分配，以此為軸心而逐次決定"地域不"與"部門不"的分配額；最后，再進(jìn)一步分配每一位銷售員的銷售額。以便迅速順利地達(dá)成銷貨收入目標(biāo)。在如此細(xì)分銷貨收入目標(biāo)額后，再按月份分配，擬定每月份的目標(biāo)額。然后，再依此銷售目標(biāo)細(xì)擬實(shí)施打算，并成立相應(yīng)的銷售組織和做出合適的人事安排。最后，再參考"銷貨收入目標(biāo)額、銷售分配、銷售費(fèi)用可能額"，編訂銷售預(yù)算。銷售打算依期間的不同，可概括分為"長期打算"和"短期打算"，另外也有人增列一個"中期打算"。一般講，三年~五年期的打算為"長期打算"，一年以下者為"短期打算"；至于一年~三年期間的打算，則為"中期打算"。另外，打算也可分為"個不打算"與"期間打算"二類。個不打算亦可稱為"事業(yè)計木"，由于此種打算與產(chǎn)品生命周期的關(guān)系相當(dāng)緊密。因此，該打算具有永久性與短暫性二種特性。為易于達(dá)成目標(biāo)，又可將"個不打算"分成數(shù)個期間，而每一期間的打算，就?quot;期間打算"。由于期間打算與營業(yè)年度存在緊密關(guān)系，故一般多是一年為期。可見，期間打算具有短期打算的性質(zhì)，期間打算被視為以短期打算為主體的業(yè)務(wù)執(zhí)行打算而個不打算則是含有長期打算主體的構(gòu)造打算。銷售打算的內(nèi)容，要緊以銷貨收入與打算為中心，因?yàn)槠髽I(yè)的一切努力，均將歸于銷貨收入。銷貨收入需要符合企業(yè)的"外在"與"內(nèi)在"條件。此處的"外在條件"指企業(yè)"如何可能市場的需求"、"在眾多競爭條件中，如何表現(xiàn)企業(yè)的存在"等等。而"內(nèi)在條件"則指"一方面滿足與企業(yè)有利害關(guān)系者的需求，另一方面確保和企業(yè)存亡攸關(guān)的純益收入。一時企業(yè)的銷售打算已備上述各內(nèi)在條件后，即可著手展開各種銷售活動，終至完成預(yù)定目標(biāo)……。因此，銷售打算可講是銷售活動的指針。因此，銷售打算宜以"定量"方式表現(xiàn)，而盡量幸免"定性"式的表現(xiàn)，唯有如此，銷售打算方能成為一種具體而可行性打算，亦即為銷售活動制定明確的目標(biāo)，為銷售活動指明方向。二、編制銷售打算的步驟銷售打算一般都以如下程序編制，見圖1-21.分析現(xiàn)狀對當(dāng)前市場狀況、競爭對手及產(chǎn)品、銷售渠道和促銷工作等，必須進(jìn)行詳細(xì)的分析，然后，市場銷售調(diào)研部門開始進(jìn)行銷售預(yù)測。這種預(yù)測要求調(diào)研部門必須和其它部門相配合。2.確定目標(biāo)銷售部門應(yīng)當(dāng)把前一打算期的執(zhí)行情況、對現(xiàn)狀的分析、預(yù)測結(jié)果三者結(jié)合起來，提出下一打算期切實(shí)可行的銷售目標(biāo)。3.制定銷售策略確立目標(biāo)以后，企業(yè)各部門要制訂出幾個可供選擇的銷售策略方案，以便從中進(jìn)行評價選擇。4.評價和選定銷售策略評價各部門提出的銷售策略方案，權(quán)衡利弊，從中選擇最佳方案。5.綜合編制銷售打算由負(fù)責(zé)銷售的副總經(jīng)理負(fù)責(zé)、把各部門制訂的打算匯合在一起，通過統(tǒng)一協(xié)調(diào)，編制每一產(chǎn)品包括銷售量、訂價、廣告、渠道等策略的打算。扼要地綜合每一產(chǎn)品的銷售打算，形成公司的全面銷售打算。6.對打算加以具體講明講明是使執(zhí)持人員心領(lǐng)神會，貫徹執(zhí)行來起有力有效。講明應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動，應(yīng)分為幾個步驟；注明每個步聚之間在的關(guān)次序；每個步驟由誰負(fù)責(zé)；確定每一步驟需要多少資源；每一步驟需要多少時刻；指定每部分的完成期限。凡是與打算有關(guān)的情況，都應(yīng)盡量講明。如：以金額表示銷售量的大小；企業(yè)目前市場占有率的多大；預(yù)期的銷售量的金額是多少；廣告費(fèi)多少；零星費(fèi)多少；總的市場活動成本為多少；銷售成本占銷售收入的比例是多少；毛利是多少；毛利占銷售收入的比例是多少。7.執(zhí)行打算打算一經(jīng)確定，各部門就必須按照定的戰(zhàn)略策略執(zhí)行，以求達(dá)到銷售目標(biāo)。8.檢查效率，進(jìn)行操縱在執(zhí)行打算過程中，要按照一定的評價和反饋制度，了解和檢查打算的執(zhí)行情況，評價打算的效率，也確實(shí)是分析打算是否在正常執(zhí)行。通常，市場會出現(xiàn)意想不到的變化，甚至?xí)霈F(xiàn)意外事件，如戰(zhàn)爭、欠收等。銷售部門要及時修正打算，或改變戰(zhàn)略策略，以適應(yīng)新的情況。三、決定銷售的打算方式?jīng)Q定銷售打算的方式有兩種--"分配方式"與"上行方式"。分配方式是一種自上往下的方式，即是自經(jīng)營最高階層起，往下一層層分配銷售打算值的方式。由于這種方式屬于傳統(tǒng)觀念下"理應(yīng)如此"的方式，因此是一種演繹式的決定法。上行方式是先由第一線的推銷員可能銷售打算值，然后再一層層往上呈報，此種方法屬于歸納式的方法。由于二者各具優(yōu)點(diǎn)，因此不易推斷何者為佳。分配方式下的特點(diǎn)，是位處第一線的人員欠缺對打算的參與感，不易將上級所決定的打算為自己的打算。反觀上行方式，其缺點(diǎn)在于部屬所預(yù)估之?dāng)?shù)，不一定合乎整個企業(yè)目標(biāo)，故往往無法被采納。因此，究竟采納何種方式，應(yīng)視企業(yè)內(nèi)部情況而定。（1）高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的推銷員，也深深信賴高階層者。（2）第一線負(fù)責(zé)者信賴擬定打算者，且惟命是從時。（3）第一線負(fù)責(zé)者能以全公司的立場，分析自己所