銷售中的圖論

12/12銷售中的“圖論”質(zhì)量治理工具嚴(yán)謹(jǐn)性和條理性一般都能強(qiáng)，其中一些特不適合銷售分析。在實踐中，有五個工具，即五張圖，關(guān)于銷售工作中分析緣故、查找對策特不有關(guān)心。魚刺圖魚刺圖，又叫因果圖，顧名思義確實是用緣故對結(jié)果進(jìn)行詳細(xì)表述的圖形，具體的確實是通過排列造成結(jié)果的緣故，并將眾多的緣故分類、分層而形成魚刺狀的圖形。事實上，那個方法早已不被局限于品質(zhì)治理方面，而已廣泛應(yīng)用于專門多因果相關(guān)的分析中。因此，銷售分析中，魚刺圖是一個特不簡單有用的工具。通過魚刺圖，我們能夠特不全面系統(tǒng)地了解問題的緣故之所在。同時，更有意義的是，魚刺圖對各種緣故進(jìn)行了分類和分層，通過魚刺的分類和主次進(jìn)行了表現(xiàn)，達(dá)到了細(xì)中不亂的效果，專門容易找到解決問題的著眼點。雷達(dá)圖雷達(dá)圖能夠在多個維度上比較兩個以上對象的差異，在質(zhì)量治理中則更多地用于描繪現(xiàn)有狀況與目標(biāo)之間差距的大小程度。同樣，雷達(dá)圖也早已廣泛地應(yīng)用于各個領(lǐng)域中。在銷售分析中，雷達(dá)圖的意義在于能夠多角度多因素地進(jìn)行組合分析比較。比如，銷售區(qū)域間的比較、銷售團(tuán)隊或個人間的比較等。具體制定雷達(dá)圖分為四個步驟：(1)確定評定的對象；(2)依照每個評定對象的確定關(guān)鍵指標(biāo)并進(jìn)行維度上的分類，并將這些維度平均分布在整個圓周上；(3)確定軸向上的水平等級，同時各等級都與一個數(shù)字相關(guān)聯(lián)，以反映不同的能力水平；（4）然后連接各點構(gòu)成一個雷達(dá)圖。例如，在對兩個區(qū)域的銷售情況進(jìn)行比較，我們先得到以下相關(guān)的指標(biāo)數(shù)據(jù)：盡管，我們從數(shù)據(jù)中也能夠大概比較出A、B兩個區(qū)域的優(yōu)劣，但通常容易進(jìn)行一對一的比較，而不容易得到直觀的總體感受。特不是，需要比較分析的對象超過兩個時，統(tǒng)計表的直觀性和整體性就更顯不足了。那個地點選擇對相對銷售指標(biāo)做一個示例。通過雷達(dá)圖，我們能夠特不直觀地了解兩個區(qū)域的整體情況：A區(qū)域的毛利率比B區(qū)域高出兩個點，然而由于費(fèi)用比率高，純利率反而低了兩個點；同時，A區(qū)域費(fèi)用增長率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了銷售額的增長率，顯然其費(fèi)用操縱上存在問題，而B區(qū)域在保證銷售額快速增長的情況下，費(fèi)用操縱上做得特不行。排列圖排列圖的全稱是“主次因素排列圖”，也稱為Pareto圖。它長期是被用作查找阻礙產(chǎn)品質(zhì)量要緊因素的一種方法，以此確定質(zhì)量改進(jìn)的方向。它將經(jīng)濟(jì)學(xué)上80/20原則用到治理領(lǐng)域，區(qū)分“關(guān)鍵的少數(shù)”和“次要的多數(shù)”，從而抓住關(guān)鍵因素，解決要緊問題。在質(zhì)量治理方面，排列法要緊是通過質(zhì)檢和抽樣來發(fā)覺造成質(zhì)量問題的各個因素及次數(shù)，然后計算出各個因素出現(xiàn)的頻率。最后，對各個頻率進(jìn)行累加，找到造成80%問題的20%的因素在那兒。那個方法，同樣在挖掘阻礙銷售的主、次要因素時可發(fā)揮作用。但最大的不同是，質(zhì)量問題專門多時候是直接由一個因素造成的，相互關(guān)系專門容易確定且專門容易統(tǒng)計，而銷售問題在大多數(shù)情況下專門難是由單一因素造成的且專門難統(tǒng)計出一個明確的數(shù)值。因此，在運(yùn)用排列圖分析阻礙銷售的主次要因素時，我們一般需要從定性著手，通過間接的方法轉(zhuǎn)化為定量的結(jié)果，然后用排列圖進(jìn)行分析。比如，我們能夠用銷售人員討論打分法，取得各因素阻礙銷售的次數(shù)。首先，我們需要了解在市場中，那些因素是阻礙銷售的，比如“價格過高”和“促銷不足”等。然后，讓十名銷售經(jīng)理按照他們認(rèn)為阻礙的次數(shù)和程度由1-10進(jìn)行打分。最后，我們將各個因素的分?jǐn)?shù)加起來作為頻數(shù)，并計算頻率和累積頻率，就得到了下表和下圖：一般來講，0-80%的是A類因素，80-90%是B類因素，90-100%的為C類因素。從上表中，我們就能夠發(fā)覺，阻礙銷量最要緊的A類因素是“價格過高”、“終端促銷不足”、“廣告效果不佳”和“經(jīng)銷商激勵不夠”，從而為改善銷售狀況找到了方向。分布圖分布圖，全稱是質(zhì)量分布圖，也叫做直方圖，是通過對測定或收集來的數(shù)據(jù)加以整理，來推斷和預(yù)測生產(chǎn)過程質(zhì)量和不合格品率的一種常用質(zhì)量治理工具。我們同樣能夠利用分布圖對銷售情況進(jìn)行分析。最直接的應(yīng)用確實是分析某個產(chǎn)品、某個團(tuán)隊、某個人或某個地區(qū)的某個銷售指標(biāo)的集中分布情況。按照分布圖的方法：我們首先選定N個要分析的對象，然后在每個對象的某個銷售指標(biāo)中找出最大值和最小值，并確定對該銷售指標(biāo)進(jìn)行分組。一般而言，分組數(shù)的大小隨著對象數(shù)目的多少成正比。關(guān)于質(zhì)量治理來講，測定值（也確實是分析對象）一般會比較多，按最少的數(shù)目50-100時，分七組就能夠了。關(guān)于一般的銷售對象（如銷售人員、銷售區(qū)域等）來講，大多可不能超過100，反而更多的時候是在50以下。因此，我們一般分成七組就能夠了。最后是確定組距，有一個固定的公式，即用最大值和最小值之差除以組數(shù)即可。舉例來講，在一個渠道長度較短的公司，銷售人員比較多，有100人。我們針對銷量指標(biāo)進(jìn)行分析：在這100個中，一年中銷量最大的是1000，最小的是300，分成7組，每組組距確實是（1000-300）/7=100。然后，依照各組的區(qū)間，我們將這100個銷售人員的銷量分布進(jìn)行統(tǒng)計，并得到相應(yīng)的分布圖：依照分布圖，我們能夠特不清晰地了解銷售人員的要緊銷量是集中在那個和那些區(qū)間中。同樣的分析也能夠針對其他指標(biāo)，比如對各個區(qū)域市場的相應(yīng)銷售指標(biāo)：銷量、銷售額、利潤等進(jìn)行分析。相關(guān)圖不管在質(zhì)量治理領(lǐng)域，依舊在銷售治理領(lǐng)域，在緣故分析中，常常遇到一些變量共處在一個統(tǒng)一體中，它們相互聯(lián)系，相互制約，在一定條件下又互相轉(zhuǎn)化。有些變量之間存在著確定的關(guān)系，有些變量之間只存在著相關(guān)的關(guān)系，即這些變量之間既有關(guān)系，但又不能由一個變量的數(shù)值精確地求出另一個變量的值。將兩種有關(guān)的數(shù)據(jù)列出，并用點子填在直角坐標(biāo)紙上，觀看兩種因素之間的關(guān)系，這種圖稱為相關(guān)圖，對它進(jìn)行的分析稱為相關(guān)分析。相關(guān)關(guān)系有以下幾種情況：（1）強(qiáng)正相關(guān)，即隨著一個因素甲的增大，另一個因素乙也明顯增大；（2）弱正相關(guān)，即甲增大，乙大概也有增大的趨勢，但不如正相關(guān)關(guān)系那樣明顯，這是因為乙值還要受甲值以外的因素的阻礙；（3）強(qiáng)負(fù)相關(guān)，即隨著一個因素甲的增加，另一個因素乙反而明顯減少；（4）弱負(fù)相關(guān)，即隨著甲的增加，乙有減少的趨勢，但不如強(qiáng)負(fù)相關(guān)那樣明顯；（5）不相關(guān)，即甲增加與乙的增減之間找不出什么規(guī)律；（6）非線性相關(guān)，甲在一定范圍內(nèi)增加，乙隨之增加，超過一定幅度，則甲的增加，反而引起乙的減少。在銷售指標(biāo)中，專門多指標(biāo)是相關(guān)的，然而屬于那一種相關(guān)性，則取決于不同的市場進(jìn)展時期、不同的競爭情況和不同的產(chǎn)品類不等環(huán)境因素的阻礙。在一段時刻內(nèi)宏觀因素不變的情況下，相關(guān)圖能夠關(guān)心我們發(fā)覺一些重要因素間的關(guān)系，從而找到對策。比如，銷量和價格、廣告投入、銷售提成等因素差不多上相關(guān)的。然而如何樣的關(guān)系呢？我們利用相關(guān)圖進(jìn)行分析的：然而要在銷售領(lǐng)域運(yùn)用相關(guān)圖，面臨一個特不大的挑戰(zhàn)，即銷售相關(guān)數(shù)據(jù)的取得不如質(zhì)量治理領(lǐng)域那樣來得方便和準(zhǔn)確。而且，在質(zhì)量治理的相關(guān)圖運(yùn)用中，一般都要求三十組以上的取樣，這顯然在銷售中是不容易達(dá)到的。甚至，有些數(shù)據(jù)也是不可能在現(xiàn)實中取得的。如，分析銷量和價格的相關(guān)性，我們顯然從來可不能對某個產(chǎn)品實施頻繁變動的價格。因此，相關(guān)圖在銷售中的運(yùn)用，需要大量定性分析為基礎(chǔ)，再加上定量分析作為印證和補(bǔ)充，并通過長期的觀看，才能確定兩個因素間的相關(guān)圖。當(dāng)相關(guān)圖取得后，我們就有了行動的指南。它的意義在于：一是直接通過一個因素阻礙另一個相關(guān)的因素，如通過一定范圍內(nèi)的降價提升銷量的增長；二是通過操縱那些好操縱的因素間接地阻礙那些不行操縱的因素，如：終端賣場的銷量不行操縱，就通過阻礙經(jīng)銷商的進(jìn)貨量來“以壓促售”，而壓多少合適則需要依照“存貨量”和“銷量”間的相關(guān)圖來確定。以上對質(zhì)量治理中五張圖在銷售