銷售中的圖論

12/12銷售中的“圖論”質(zhì)量治理工具嚴(yán)謹(jǐn)性和條理性一般都能強(qiáng)，其中一些特不適合銷售分析。在實(shí)踐中，有五個(gè)工具，即五張圖，關(guān)于銷售工作中分析緣故、查找對(duì)策特不有關(guān)心。魚(yú)刺圖魚(yú)刺圖，又叫因果圖，顧名思義確實(shí)是用緣故對(duì)結(jié)果進(jìn)行詳細(xì)表述的圖形，具體的確實(shí)是通過(guò)排列造成結(jié)果的緣故，并將眾多的緣故分類、分層而形成魚(yú)刺狀的圖形。事實(shí)上，那個(gè)方法早已不被局限于品質(zhì)治理方面，而已廣泛應(yīng)用于專門多因果相關(guān)的分析中。因此，銷售分析中，魚(yú)刺圖是一個(gè)特不簡(jiǎn)單有用的工具。通過(guò)魚(yú)刺圖，我們能夠特不全面系統(tǒng)地了解問(wèn)題的緣故之所在。同時(shí)，更有意義的是，魚(yú)刺圖對(duì)各種緣故進(jìn)行了分類和分層，通過(guò)魚(yú)刺的分類和主次進(jìn)行了表現(xiàn)，達(dá)到了細(xì)中不亂的效果，專門容易找到解決問(wèn)題的著眼點(diǎn)。雷達(dá)圖雷達(dá)圖能夠在多個(gè)維度上比較兩個(gè)以上對(duì)象的差異，在質(zhì)量治理中則更多地用于描繪現(xiàn)有狀況與目標(biāo)之間差距的大小程度。同樣，雷達(dá)圖也早已廣泛地應(yīng)用于各個(gè)領(lǐng)域中。在銷售分析中，雷達(dá)圖的意義在于能夠多角度多因素地進(jìn)行組合分析比較。比如，銷售區(qū)域間的比較、銷售團(tuán)隊(duì)或個(gè)人間的比較等。具體制定雷達(dá)圖分為四個(gè)步驟：(1)確定評(píng)定的對(duì)象；(2)依照每個(gè)評(píng)定對(duì)象的確定關(guān)鍵指標(biāo)并進(jìn)行維度上的分類，并將這些維度平均分布在整個(gè)圓周上；(3)確定軸向上的水平等級(jí)，同時(shí)各等級(jí)都與一個(gè)數(shù)字相關(guān)聯(lián)，以反映不同的能力水平；（4）然后連接各點(diǎn)構(gòu)成一個(gè)雷達(dá)圖。例如，在對(duì)兩個(gè)區(qū)域的銷售情況進(jìn)行比較，我們先得到以下相關(guān)的指標(biāo)數(shù)據(jù)：盡管，我們從數(shù)據(jù)中也能夠大概比較出A、B兩個(gè)區(qū)域的優(yōu)劣，但通常容易進(jìn)行一對(duì)一的比較，而不容易得到直觀的總體感受。特不是，需要比較分析的對(duì)象超過(guò)兩個(gè)時(shí)，統(tǒng)計(jì)表的直觀性和整體性就更顯不足了。那個(gè)地點(diǎn)選擇對(duì)相對(duì)銷售指標(biāo)做一個(gè)示例。通過(guò)雷達(dá)圖，我們能夠特不直觀地了解兩個(gè)區(qū)域的整體情況：A區(qū)域的毛利率比B區(qū)域高出兩個(gè)點(diǎn)，然而由于費(fèi)用比率高，純利率反而低了兩個(gè)點(diǎn)；同時(shí)，A區(qū)域費(fèi)用增長(zhǎng)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了銷售額的增長(zhǎng)率，顯然其費(fèi)用操縱上存在問(wèn)題，而B(niǎo)區(qū)域在保證銷售額快速增長(zhǎng)的情況下，費(fèi)用操縱上做得特不行。排列圖排列圖的全稱是“主次因素排列圖”，也稱為Pareto圖。它長(zhǎng)期是被用作查找阻礙產(chǎn)品質(zhì)量要緊因素的一種方法，以此確定質(zhì)量改進(jìn)的方向。它將經(jīng)濟(jì)學(xué)上80/20原則用到治理領(lǐng)域，區(qū)分“關(guān)鍵的少數(shù)”和“次要的多數(shù)”，從而抓住關(guān)鍵因素，解決要緊問(wèn)題。在質(zhì)量治理方面，排列法要緊是通過(guò)質(zhì)檢和抽樣來(lái)發(fā)覺(jué)造成質(zhì)量問(wèn)題的各個(gè)因素及次數(shù)，然后計(jì)算出各個(gè)因素出現(xiàn)的頻率。最后，對(duì)各個(gè)頻率進(jìn)行累加，找到造成80%問(wèn)題的20%的因素在那兒。那個(gè)方法，同樣在挖掘阻礙銷售的主、次要因素時(shí)可發(fā)揮作用。但最大的不同是，質(zhì)量問(wèn)題專門多時(shí)候是直接由一個(gè)因素造成的，相互關(guān)系專門容易確定且專門容易統(tǒng)計(jì)，而銷售問(wèn)題在大多數(shù)情況下專門難是由單一因素造成的且專門難統(tǒng)計(jì)出一個(gè)明確的數(shù)值。因此，在運(yùn)用排列圖分析阻礙銷售的主次要因素時(shí)，我們一般需要從定性著手，通過(guò)間接的方法轉(zhuǎn)化為定量的結(jié)果，然后用排列圖進(jìn)行分析。比如，我們能夠用銷售人員討論打分法，取得各因素阻礙銷售的次數(shù)。首先，我們需要了解在市場(chǎng)中，那些因素是阻礙銷售的，比如“價(jià)格過(guò)高”和“促銷不足”等。然后，讓十名銷售經(jīng)理按照他們認(rèn)為阻礙的次數(shù)和程度由1-10進(jìn)行打分。最后，我們將各個(gè)因素的分?jǐn)?shù)加起來(lái)作為頻數(shù)，并計(jì)算頻率和累積頻率，就得到了下表和下圖：一般來(lái)講，0-80%的是A類因素，80-90%是B類因素，90-100%的為C類因素。從上表中，我們就能夠發(fā)覺(jué)，阻礙銷量最要緊的A類因素是“價(jià)格過(guò)高”、“終端促銷不足”、“廣告效果不佳”和“經(jīng)銷商激勵(lì)不夠”，從而為改善銷售狀況找到了方向。分布圖分布圖，全稱是質(zhì)量分布圖，也叫做直方圖，是通過(guò)對(duì)測(cè)定或收集來(lái)的數(shù)據(jù)加以整理，來(lái)推斷和預(yù)測(cè)生產(chǎn)過(guò)程質(zhì)量和不合格品率的一種常用質(zhì)量治理工具。我們同樣能夠利用分布圖對(duì)銷售情況進(jìn)行分析。最直接的應(yīng)用確實(shí)是分析某個(gè)產(chǎn)品、某個(gè)團(tuán)隊(duì)、某個(gè)人或某個(gè)地區(qū)的某個(gè)銷售指標(biāo)的集中分布情況。按照分布圖的方法：我們首先選定N個(gè)要分析的對(duì)象，然后在每個(gè)對(duì)象的某個(gè)銷售指標(biāo)中找出最大值和最小值，并確定對(duì)該銷售指標(biāo)進(jìn)行分組。一般而言，分組數(shù)的大小隨著對(duì)象數(shù)目的多少成正比。關(guān)于質(zhì)量治理來(lái)講，測(cè)定值（也確實(shí)是分析對(duì)象）一般會(huì)比較多，按最少的數(shù)目50-100時(shí)，分七組就能夠了。關(guān)于一般的銷售對(duì)象（如銷售人員、銷售區(qū)域等）來(lái)講，大多可不能超過(guò)100，反而更多的時(shí)候是在50以下。因此，我們一般分成七組就能夠了。最后是確定組距，有一個(gè)固定的公式，即用最大值和最小值之差除以組數(shù)即可。舉例來(lái)講，在一個(gè)渠道長(zhǎng)度較短的公司，銷售人員比較多，有100人。我們針對(duì)銷量指標(biāo)進(jìn)行分析：在這100個(gè)中，一年中銷量最大的是1000，最小的是300，分成7組，每組組距確實(shí)是（1000-300）/7=100。然后，依照各組的區(qū)間，我們將這100個(gè)銷售人員的銷量分布進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并得到相應(yīng)的分布圖：依照分布圖，我們能夠特不清晰地了解銷售人員的要緊銷量是集中在那個(gè)和那些區(qū)間中。同樣的分析也能夠針對(duì)其他指標(biāo)，比如對(duì)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的相應(yīng)銷售指標(biāo)：銷量、銷售額、利潤(rùn)等進(jìn)行分析。相關(guān)圖不管在質(zhì)量治理領(lǐng)域，依舊在銷售治理領(lǐng)域，在緣故分析中，常常遇到一些變量共處在一個(gè)統(tǒng)一體中，它們相互聯(lián)系，相互制約，在一定條件下又互相轉(zhuǎn)化。有些變量之間存在著確定的關(guān)系，有些變量之間只存在著相關(guān)的關(guān)系，即這些變量之間既有關(guān)系，但又不能由一個(gè)變量的數(shù)值精確地求出另一個(gè)變量的值。將兩種有關(guān)的數(shù)據(jù)列出，并用點(diǎn)子填在直角坐標(biāo)紙上，觀看兩種因素之間的關(guān)系，這種圖稱為相關(guān)圖，對(duì)它進(jìn)行的分析稱為相關(guān)分析。相關(guān)關(guān)系有以下幾種情況：（1）強(qiáng)正相關(guān)，即隨著一個(gè)因素甲的增大，另一個(gè)因素乙也明顯增大；（2）弱正相關(guān)，即甲增大，乙大概也有增大的趨勢(shì)，但不如正相關(guān)關(guān)系那樣明顯，這是因?yàn)橐抑颠€要受甲值以外的因素的阻礙；（3）強(qiáng)負(fù)相關(guān)，即隨著一個(gè)因素甲的增加，另一個(gè)因素乙反而明顯減少；（4）弱負(fù)相關(guān)，即隨著甲的增加，乙有減少的趨勢(shì)，但不如強(qiáng)負(fù)相關(guān)那樣明顯；（5）不相關(guān)，即甲增加與乙的增減之間找不出什么規(guī)律；（6）非線性相關(guān)，甲在一定范圍內(nèi)增加，乙隨之增加，超過(guò)一定幅度，則甲的增加，反而引起乙的減少。在銷售指標(biāo)中，專門多指標(biāo)是相關(guān)的，然而屬于那一種相關(guān)性，則取決于不同的市場(chǎng)進(jìn)展時(shí)期、不同的競(jìng)爭(zhēng)情況和不同的產(chǎn)品類不等環(huán)境因素的阻礙。在一段時(shí)刻內(nèi)宏觀因素不變的情況下，相關(guān)圖能夠關(guān)心我們發(fā)覺(jué)一些重要因素間的關(guān)系，從而找到對(duì)策。比如，銷量和價(jià)格、廣告投入、銷售提成等因素差不多上相關(guān)的。然而如何樣的關(guān)系呢？我們利用相關(guān)圖進(jìn)行分析的：然而要在銷售領(lǐng)域運(yùn)用相關(guān)圖，面臨一個(gè)特不大的挑戰(zhàn)，即銷售相關(guān)數(shù)據(jù)的取得不如質(zhì)量治理領(lǐng)域那樣來(lái)得方便和準(zhǔn)確。而且，在質(zhì)量治理的相關(guān)圖運(yùn)用中，一般都要求三十組以上的取樣，這顯然在銷售中是不容易達(dá)到的。甚至，有些數(shù)據(jù)也是不可能在現(xiàn)實(shí)中取得的。如，分析銷量和價(jià)格的相關(guān)性，我們顯然從來(lái)可不能對(duì)某個(gè)產(chǎn)品實(shí)施頻繁變動(dòng)的價(jià)格。因此，相關(guān)圖在銷售中的運(yùn)用，需要大量定性分析為基礎(chǔ)，再加上定量分析作為印證和補(bǔ)充，并通過(guò)長(zhǎng)期的觀看，才能確定兩個(gè)因素間的相關(guān)圖。當(dāng)相關(guān)圖取得后，我們就有了行動(dòng)的指南。它的意義在于：一是直接通過(guò)一個(gè)因素阻礙另一個(gè)相關(guān)的因素，如通過(guò)一定范圍內(nèi)的降價(jià)提升銷量的增長(zhǎng)；二是通過(guò)操縱那些好操縱的因素間接地阻礙那些不行操縱的因素，如：終端賣場(chǎng)的銷量不行操縱，就通過(guò)阻礙經(jīng)銷商的進(jìn)貨量來(lái)“以壓促售”，而壓多少合適則需要依照“存貨量”和“銷量”間的相關(guān)圖來(lái)確定。以上對(duì)質(zhì)量治理中五張圖在銷售