實習筆記(第二期)

精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)中國青年政治學院青少年工作系廣發(fā)銀行北京分行實習班實習筆記2010年03月21日第2期所在單位：中國青年政治學院青少年工作系指導教師：任葦本期主編：陳鉦濤編委：劉忠艷劉曉楠馬向陽薛鳳楊依王文鶴王帥Email：QQ群：圖為：2010年3月4日，中國青年政治學院青少系與廣發(fā)銀行北京分行簽署《關于學生畢業(yè)實習的協(xié)議》。圖為：2010年3月10日，廣發(fā)銀行北京分行中青院青少系畢業(yè)實習崗前培訓結(jié)訓典禮。卷首語用微笑迎接每一天“微笑是世界最美的語言，讓我們用微笑開啟客戶的心扉”，在我系33名畢業(yè)生參加的廣發(fā)實習崗前培訓班上王媛媛老師這樣給我們娓娓道來。臺下的學員們似乎領悟到了營銷的最高境界，那就是將心比心，站在客戶的角度，設身處地地為客戶著想，以自己發(fā)自內(nèi)心的真誠讓客戶滿意、認同、親近和感動?！胺e極正向地向宇宙釋放出你的信號，你會感到幸福和快樂”，“做到你自己的最好”，“不跟我們自己打架”。每天，當我們實習歸來，有廣發(fā)銀行為實習項目專門配備的班主任老師陳俊屹立、宋菲的金融專業(yè)指導，也有負責實習的任葦老師，通過她的親身經(jīng)歷給我們提供的心理支持，讓我們能夠及時處理實習遇到的問題，也讓我們感到家的溫暖，讓我們放下一天的疲憊，無條件接納我們可愛的自己。的確，我們每一個生命都是這個世界的一個偉大奇跡，我們要無條件接納自己，也要感謝生命中的每一個人，珍惜每一個學習的機會，就像劉忠艷同學分享的銀行實習心得：把簡單的事情重復做，把重復的事情用心做，努力地活出自我。懷著感恩的心，揣著金融的夢，我們開始了這次難得的實習，我們每一個人學員都格外珍惜實習的每一天。每一天，我們精神抖擻；每一天，我們勤學好問；每一天，我們總結(jié)反思；每一天，我們改變自己；每一天，我們都給自己一個積極暗示，真誠地微笑，微笑著成長。文/陳鉦濤【本期導讀】廣發(fā)發(fā)展銀行北京分行簡介金融小貼士：股票、基金、IPO等實習日志：回顧與展望……肖志偉（翠微路支行）實習日志：下村實習的第一天……李慧芬（京廣支行）實習日志：實習感想……秦嶺（新外支行）實習日志：在成長的路上……劉忠艷（國展支行）廣東發(fā)展銀行北京分行簡介廣東發(fā)展銀行北京分行，經(jīng)中國人民銀行批準于1997年12月30日正式開業(yè)。開業(yè)以來，廣東發(fā)展銀行北京分行發(fā)揚“團結(jié)、進取、堅毅、求實”的精神，堅持“四大理念”艱苦奮斗、扎實工作、勇于創(chuàng)新，向廣大客戶提供高效優(yōu)質(zhì)的金融服務，一步一個臺階，取得了一定的經(jīng)濟效益和社會效益，先后支持了首都一批基礎建設設施和重點企業(yè)。截止2009那年9月末，資產(chǎn)規(guī)模達到797.36億元。各項存款678.51億元，各項貸款427.04億元。目前在北京分行已經(jīng)發(fā)展成為一家擁有29個營業(yè)網(wǎng)點，1000多名高素質(zhì)員工隊伍，具有較強競爭實力和服務效率的金融機構。實習日志一：回顧與展望文/肖志威（翠微路支行）這幾天很累，但是很充實。每天都有收獲，每天也有遺憾。收獲的是一天學習到的接觸客戶的方法和技巧，遺憾的是一天過得太快，不容我們太多實戰(zhàn)的時間。通過兩天的學習和一天的實戰(zhàn)，覺得我們接觸郭公莊的客戶有這樣的一些套路和注意事項。首先要直率，要直白，不要文縐縐，農(nóng)民是最淳樸的，也是心腸最直的。文氣的話他們聽不懂，也不愛聽。所以我們要投其所好、因人而異地對農(nóng)民講大白話，大真話。用最簡潔、最明了的語言介紹推薦我們銀行的優(yōu)勢，同時講清別的銀行對我們劣勢的詆毀，先打預防針，讓他們認識我們，了解我們，相信我們，喜歡我們，最后是信任我們。其次是交流，沒有交流就沒有效果。察言觀色，誘發(fā)提問，這些都是交流的方法，我們和客戶要有效的交流，眼神、語氣、臉色、肢體、咳嗽等都要注意，這些都是容易忽視的細節(jié)。細節(jié)決定成敗，只有在細節(jié)中把握時機，適時而動，才能促成。這里面有一個度的問題，怎么樣把握，只有靠我們在今后的實踐中不斷學習領悟提高了。第三是毅力。剛開始幾天可能有足夠的熱情去接觸客戶。一旦這股熱乎勁減弱，特別是受到客戶的拒絕的打擊后，需要的就是強有力的毅力。我們要有鐵人精神，有一股沖勁，一如既往地堅持，才能有所收獲。最后也是最重要的是心態(tài)。心態(tài)要放平，當然不是絕對的放平。寵辱不驚。被拒絕了，不氣餒，總結(jié)原因，如果是自己的不足，加以改正；如果不是自己的原因，那只能說運氣不好，調(diào)整心態(tài)，以飽滿的斗志投入到下一次訪戶中。重視每一次成功，大的成功都是由一次次小成功鋪就的；不放過每一次失敗，最終的不理想都有每次失敗后放任的積累。好的心態(tài)就是平和地面對成功和失敗，每天以嶄新的好心情面對工作，面對事業(yè)。總結(jié)訪戶的程序：進門問候，看是否是準客戶；詢問基本情況，如拆遷與否，多少拆遷款，有何感想計劃，在交流中拉近感情；簡潔地介紹我行的優(yōu)惠政策，其中詢問拆遷戶是否知道有他行的宣傳，特別是受到他行宣傳的，我們要在對比中凸顯我行的政策優(yōu)勢；進門介紹更好，如不行站著聊的時候保持適合的身體間距，我們之間要保持適合的位置，怎么樣是適合，只要讓對方不感到壓抑就行。這一階段是關鍵，如果能促成辦卡當然很好，如果對方有疑慮，我們以耐心的解釋打消疑慮。如果對方實在是不愿意，那么可以撤出，下次再來，不能讓他們嫌棄我們，給人留下良好印象，當然能促成就不能放棄每一絲希望。在談的過程中一定要注意分工，主講人和助講人要配合。怎么配合？兵無常法、水無常態(tài)，怎么讓對方舒服怎么談，不能冷場，不能聊得太遠，一定要收在我們的業(yè)務上。我對工作的展望就是：讓暴風雨來的更猛烈些吧！我剛開始的感受就是：對拆遷戶的訪談真不是一件很簡單的事，也不是一件很難的事。實際情況就是這樣，只要我們邁出了第一步，迎接我們的就是風雨兼程。我希望在兩個月或者更長的時間中，經(jīng)歷人間百態(tài)，體味生活，鍛煉自己，完成拆遷吸儲目標，提升自身的工作能力，提高人生價值！金融小貼士股票：是一種有價證券，是股份有限公司在籌集資本時向出資人公開發(fā)行的、用以證明出資人的身份和權利，并根據(jù)股票持有人所持有的股份數(shù)享有權益和承擔義務的可轉(zhuǎn)證的書面憑證。股票代表其持有人（即股東）對的所有權，每一股股票所代表的公司所有權是相等的，即我們通常所說的“同股同權”。債券：一種債務證券，或者簡單說就是一種"欠條"(IOU)。債券上注明債務什么時候必須償還，借債人（發(fā)債券方）必須向債券持有人（債主）支付的利息率。銀行和其他機構投資者或個人投資者都可以買賣債券。

熊市/牛市：熊市-在股價下跌時，投資者為避免更大虧損而爭相拋售手中持股，從而形成越跌越拋、越拋越跌的惡性循環(huán)。牛市-市道基本呈升勢，股價上揚，投資者信心高漲。

信貸緊縮：大銀行因為不確定自己有多少資金或者為了自我保護而大幅度減少甚至停止相互貸款，造成可供借貸的資金急劇減少，利率大幅度提高。消費者的按揭貸款和個人貸款因此更加昂貴。

期貨：期貨合約規(guī)定在雙方同意的日期和價格買進或賣出一種商品（如原油、玉米等）。它可以用來對沖價格波動風險，或者用于商品價格投機炒作。

基金：有廣義和狹義之分，從廣義上說，基金是機構投資者的統(tǒng)稱，包括信托、單位信托基金、、保險基金、，各種基金會的基金。在現(xiàn)有的證券市場上的基金，包括封閉式基金和，具有收益性功能和增值潛能的特點。從會計角度透析，基金是一個狹義的概念，意指具有特定目的和用途的資金。因為政府和事業(yè)單位的出資者不要求投資回報和投資收回，但要求按法律規(guī)定或出資者的意愿把資金用在指定的用途上，而形成了基金。對沖基金：私有投資基金，管理資本數(shù)額巨大，不受監(jiān)管，投資者經(jīng)驗豐富。對沖基金利用一系列復雜的投資策略來取得最大回報，其中包括對沖、金融杠桿，以及衍生品交易了減少股價波動風險，你再出售一個這只股票的期貨合約，承諾在將來某年某月某日以約定的價格出售現(xiàn)在持有的這只股票。這樣對沖之后，即便這只。

投資銀行：投資銀行向政府、企業(yè)和富豪提供金融服務。不同于商業(yè)銀行的是投資銀行不能吸收個人存款，發(fā)放按揭貸款等。

證券/證券化：證券-本質(zhì)上來說是一種合約，可以賦予它價值并進行交易。證券種類繁多，最常見的包括股票、債券、按揭債券等。

證券化-把某種東西變成證券。比如，把不同的按揭債匯集起來，把它們轉(zhuǎn)換成金融證券，然后到市場上交易。如果最初作按揭買房的人按時償貸，那么這種基于按揭的證券的買家就有收入。反之就是虧損。

賣空：投資者預計某種資產(chǎn)，比如股票、貨幣或合約的價格會下跌，便通過經(jīng)紀向其他投資者借入這種資產(chǎn)再以當前價格賣出，等它的價格跌到某一價位時再買進并歸還，從中獲取差額收益。

次級抵押貸款（Sub-primemortgages）：

這種按揭貸款對發(fā)放貸款的機構來說風險高，相應的利率也高，因為通常申請獲得這類貸款的大都是財務窘迫、低收入或收入不穩(wěn)定的人。

IPO全稱Initialpublicoffering(）指某公司（股份有限公司或有限責任公司）首次向社會公眾公開的發(fā)行方式，通常為“普通股”。有限責任公司IPO后會成為股份有限公司。存款準備金是指金融機構為保證客戶提取存款和資金清算需要而準備的在中央銀行的存款，中央銀行要求的存款準備金占其存款總額的比例就是存款準備金。金融機構存款利率表活期通知存款定期存款（整存整取）定期存款（零存整?。?天七天三個月半年一年兩年三年五年一年三年五年0.360.811.351.711.982.252.793.333.61.711.982.25實習日志二：下村實習的第一天文/李慧芬（京廣支行）今天被調(diào)到翠微支行了，真正走進了拆遷項目。才僅僅一天，我就從我的搭檔姚峰老師身上學到很多東西。今天我們辦了六張儲蓄卡，我主要是在旁邊聽姚哥如何跟客戶交談，同時，我還去一戶拆遷戶中，和他們進行深談?？偟膩碚f，今天雖然很累，但是我卻很開心，因為我找到了工作中的快樂。在今天的工作中，我們的主要客戶是白某，他是一個廠的老板，底下有30幾個本村的工作人員。我們的目標就是讓這幾個人將錢存到廣發(fā)銀行。在周哥和姚哥的談話過程中，我覺得我學到了以下幾點：1.如何開始和客戶交談。首先，先介紹廣發(fā)銀行翠微支行的情況，主要可以結(jié)合其他銀行進行比較來談，然后講客戶比較關心的，如：利息。要讓他們清楚利息是全國的銀行都一樣的；復印身份證的必要性。主要是提高信任度。并強調(diào)只有確認是郭公莊的居民才能享受這些優(yōu)惠政策。2.步驟。主要從政策這方面來說。首先，要到村委會領折子，然后到馬路對面改密碼，然后如果需要辦理業(yè)務可以先打電話給我們銀行，我們專車接送。到了我們翠微支行后，可以馬上驗卡，然后再到我們支行對面的北京農(nóng)村商業(yè)銀行轉(zhuǎn)賬，所有的轉(zhuǎn)賬費用由我們支行出。3.辦理此次業(yè)務的優(yōu)惠政策。首先是儲蓄。（優(yōu)惠政策）保本理財。4.理財。短期內(nèi)需要用的，最好存定期。短期內(nèi)暫時不用的，可以用來理財。（這款產(chǎn)品的好處）。說明銀行無投資能力，只有代銷，包括基金、股票、（風險高）信托（由基金會管理）、理財產(chǎn)品。（主要是我們這款產(chǎn)品）。為以后能更好地開展工作，總結(jié)村民一般問到的幾個主要問題：1.銀行的信任度。（廣發(fā)銀行是國有控股銀行，全國所有的儲蓄利率都是一樣的）2.存款和國壽鴻富兩全保險（分紅型）的對比（我們這個理財產(chǎn)品保本的，安全性大，受益比定期的大）。3.取款問題，是否要手續(xù)費？（普通卡在異地取錢前三筆不用錢，白金卡無論在哪都不用錢。一旦將錢存入到銀行里，就會給客戶辦白金卡的）我覺得在工作中要不斷地總結(jié)問題，然后每天都做一些總結(jié)，這樣每天解決一些問題，就會讓自己不斷地成長進步。實習日志三：踏實勤奮，永不言棄文/秦嶺（新外支行）實習工作已經(jīng)進行兩天了，兩天很短，卻又很長。這兩天我體會最深的可以用兩句話來概括：別人可以輕視你，但你永遠是你自己最大的驕傲。用心去關注身邊的一切，你會發(fā)現(xiàn)機會和希望就在其中。懷著對銀行工作的向往及滿腔的激情，我們“三人小分隊”踏上了實習的征程。當公交車廣播報道：“北京師范大學南門到了”的時候，我們激動、亢奮；當支行大門緩緩開啟的時候，我們忐忑、憧憬；當?shù)弥撠熑俗屛覀冏龅墓ぷ髋c培訓內(nèi)容、銀行具體業(yè)務毫無關聯(lián)時，我們失落、茫然；當我們走出銀行大門在師大校園熟悉情況時，我們無助、失望……難以想象的是：是一個帶紅袖章的老大爺讓我們找到了工作的突破點，從而重新點燃了我們“冬天里的那把火”。經(jīng)過兩天的實地考察和摸索，我們成功地掌握了行里希望我們了解的信息，并完成了一份高質(zhì)量的調(diào)查報告。顯然，我們的調(diào)查報告讓行里領導改變了對我們的看法，我們這兩天的努力得到了肯定。雖然我們的任務還是繼續(xù)“逛北師大”，深入調(diào)查，掌握信息，但同樣的環(huán)境，卻有了不一樣的心情。因為，我們有了目標，不再茫然。在一次次與留學生、教職工的交流中，我們了解到他們的想法，也為我們原本認為無法開展的工作找到了一個個突破口。我們更加地注重細節(jié)，注重校園的每一個人、每一張海報、每一棟樓······因為那些看似不經(jīng)意的事物里面或許就就能發(fā)現(xiàn)我們想要的東西。我們不抱怨，不言棄。我們的努力讓行里人感覺到我們對待工作的態(tài)度——踏實認真。我們能從失落、茫然中走出來，因為我們用心在感受身邊的一切。我們能做出讓領導滿意的總結(jié)和業(yè)務計劃，因為我們團結(jié)，我們是一個集體、一個團隊。實習日志四：在成長的路上文/劉忠艷(國展支行)很偶然的得到，寄托著很少很少，卻又很多很多。經(jīng)過一周多關于金融和銷售的培訓，我學習了很多，感覺自己也許“專業(yè)”了。我躍躍欲試，很想在實戰(zhàn)中檢驗自己這些天的收獲，而這一天也如期而至。2010年3月11日，我被分派到了廣發(fā)銀行北京國展支行。從這一天開始，我踏上了“征程”，而這“征程”卻似乎超出了我的預料?；蛟S我預料到了最終的結(jié)果，卻沒看到這過程。嘗試和成長第一次忐忑地和“同事”打招呼第一次慌亂地幫顧客取號第一次結(jié)結(jié)巴巴地同客戶聊天第一次語無倫次地為客戶講解產(chǎn)品······或許每一次新的嘗試都帶著緊張，并需要蓄積很大很大的勇氣，但每一次都是對自我的挑戰(zhàn)和提升，即使結(jié)果是失敗。而兩天下來，在不知不覺中，我已經(jīng)能和“同事們”有說有笑，我也可以很自然的跟客戶溝通。我在不知不覺中成長。預期和落差在去支行之前，我給自己設定了很多很多目標，抱了很大的希望。期望能得到最專業(yè)的指導；期望在第一天就能完成幾筆漂亮的業(yè)務；期望很快就成為一個專業(yè)