07年11月助理營銷師三級考題及答案

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卷一：職業(yè)道德理論話識第一部分職業(yè)道德一、職業(yè)道德基礎理論與知識部分（第1～16題）(一)單項選擇(第1題～第8題，每題1分，共8分。)1.下列不屬于企業(yè)文化的功能的是()。A、整合功能B、激勵功能C、強制功能D、自律功能2.下列關于市場經(jīng)濟與職業(yè)道德關系的說法中，正確的是（）。A、促進市場經(jīng)濟繁榮發(fā)展，應多鼓勵消費，少提倡節(jié)儉B、市場經(jīng)濟條件下，講職業(yè)道德不利于營造競爭氛圍C、市場經(jīng)濟對職業(yè)道德既有正面影響，又有負面影響D、市場經(jīng)濟要求人們樹立義利并重的道德觀念3.下列不屬于中華民族傳統(tǒng)美德內(nèi)容的是()。A、個性自由，講求獨立B、父慈子孝，尊老愛幼C、自強不息，勇于革新D、仁以待人，以禮敬人4.社會主義法制的核心是（）。A、有法可依B、有法必依C、執(zhí)法必嚴D、違法必究5.下列說法中，包含著創(chuàng)新思想的是()。A、“與時俱進”B、“禮之用，和為貴”C、“民為邦本，本固邦寧”D、“見利思義”6.關于道德與法律的區(qū)別，你認為表述不正確的是()。A、道德產(chǎn)生時間比法律早B、道德調(diào)整范圍比法律廣C、道德的表現(xiàn)形式不如法律嚴格D、道德的實施比法律更具有強制性7.清代，吳縣有一商人蔡某，蔡某的朋友去世了。他差人把朋友的兒子叫來，要給他一千兩金子。對方甚感驚訝和不解。蔡某解釋說："錢是你父親生前寄存在我這里的。"朋友的兒子問蔡某："我父親留下字據(jù)了嗎？他直到臨終也沒對我說過這事。錢，我不能要。"蔡某說："沒留字據(jù)，但字據(jù)在我心中，而不在紙上。"蔡某說，“字據(jù)在我心中，而不在紙上”。這句話的含義是()。A、我想怎么說，就怎么說，紙上說的不算數(shù)B、你愛怎么想，就怎么想，紙上說了什么，你不知道C、我已經(jīng)把字據(jù)牢牢記在心上，能背誦下來D、做人的原則在我心中，不在外面8.“慎獨”體現(xiàn)了()。A、夜以繼日，廢寢忘食B、精忠報國，反對侵略C、修身為本，嚴于律己D、立志勤學，持之以恒(二)多項選擇(第9題～第16題，每題1分，共8分。)9.從業(yè)人員關于遵紀守法的正確觀念和態(tài)度是()。A、老老實實做人做事，不學法也能夠做到守法B、法律知識龐雜繁縟，從業(yè)人員無法學習C、懂法人才能依法辦事，維護正當權益D、工作之前先簽合同，是用法的具體體現(xiàn)10.誠實勞動是勞動者()。A、素質(zhì)高低的衡量尺度B、人生態(tài)度的外在反映C、實現(xiàn)人生價值的重要手段D、立身處世的基本出發(fā)點11.臺灣“塑膠大王”王永慶擁有資產(chǎn)超過10億美元，但創(chuàng)業(yè)之初，白手起家的他，有時為了賺一分錢利潤，深夜冒著大雨把顧客所需要的東西送到目的地，他奉行的理念是“一勤天下無難事”他曾經(jīng)說：“多爭取一塊錢生意，也許要受到外界環(huán)境的限制，但節(jié)約一塊錢，可以依靠自己努力；而節(jié)省一塊錢，就等于賺了一塊錢?！蓖跤缿c的事例表明()。A、只要白手起家，就能從一貧如洗變?yōu)榫薷籅、只在勤奮，天下沒有能夠難倒人的事情C、小生意容易受到外界環(huán)境制約而難以成功D、只要努力，小生意也能夠變成大事業(yè)12.企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動中，員工之間加強團結(jié)互助包括()。A、講究合作，避免競爭B、平等交流，平等對話C、既合作，又競爭D、互相學習，共同提高13.從業(yè)人員舉止得體的具體要求是()。A、態(tài)度恭敬，對顧客尊重和有禮貌B、表情從容，按部就班、不慌不忙地接待服務對象C、行為大度，為了國格，表現(xiàn)出應有的大國氣勢和風范D、形象莊重，表情嚴肅，不輕浮隨便，不鬼鬼崇崇14.在沒有客人時，下列做法中符合商場服務人員站姿要求的是()。A、兩手下垂B、目視前方C、叉腰而立D、活動身體15.下列關于誠實守信的說法中，你認為正確的有()。A、誠實守信是企業(yè)的無形資本B、誠實守信是社會主義市場經(jīng)濟的內(nèi)在要求C、誠實守信的企業(yè)最終能夠取信于社會D、誠實守信任何時候都與企業(yè)發(fā)展目標沖突16.臺灣“塑膠大王”王永慶擁有資產(chǎn)超過10億美元，但創(chuàng)業(yè)之初，白手起家的他，有時為了賺一分錢利潤，深夜冒著大雨把顧客所需要的東西送到目的地，他奉行的理念是“一勤天下無難事”他曾經(jīng)說：“多爭取一塊錢生意，也許要受到外界環(huán)境的限制，但節(jié)約一塊錢，可以依靠自己努力；而節(jié)省一塊錢，就等于賺了一塊錢?！蓖跤缿c說“節(jié)省一塊錢，就等于賺了一塊錢”，這句話的意思是()。A、一塊錢存在銀行，時間長了，利息增加，會變成兩塊錢B、節(jié)儉是創(chuàng)業(yè)成功的一個重要條件C、節(jié)省一塊錢只是個象征性的說法，并無實際意義D、錢是勞動得來的，浪費錢就是不珍惜勞動二、職業(yè)道德個人表現(xiàn)部分（第17～25題）離散選擇(第17題～第25題，每題1分，共9分。)17.從報架上拿報紙看完后，你最習慣的舉動是()。A、看完就走B、把報紙放回原處C、把報紙整理好后放在原處D、叫辦事員來整理18.如果有人在你面前誹謗你的朋友或你所尊敬的人，你的反應是()。A、無所謂，不予理睬B、心里有些不滿，但是沒有表現(xiàn)出來C、有點憤怒，并替朋友或所尊敬的人申辯D、非常憤怒，并警告這個人不要誹謗他人19.你認為叢飛幫助孩子上學的事跡說明()。A、沒必要，也不是他的孩子B、他高尚的人格值得學習C、有必要，這給很多人提供了機會D、與我無關，不愿作評價20.當你遇到一位年長的乞討者時，你會()。A、當作沒看見B、拒絕給以幫助C、少給點吧D、非常憐憫，給以幫助21.每當工作遇到困難的時候，我會()。A、惴惴不安B、勉勵自己努力C、聽之任之D、得過且過22.如果有重新選擇職業(yè)的可能，()。A、我肯定還會選擇現(xiàn)在的單位B、我基本上還會選擇現(xiàn)在的單位C、假如沒有更好的選擇，我還會選擇現(xiàn)在的單位D、我不會再選擇現(xiàn)在這個單位23.如果同事小張無意中提到人在背后說你拍領導馬屁，你最有可能反應是()。A、要小張告訴自己是誰說的B、別人愛怎么說怎么說C、私下打聽是誰說的D、反思自己的行為是否引起了別人的誤會24.我之所以在目前這個單位工作，是因為這個單位()。A、工資待遇還可以B、離家比較近C、同事們比較有愛心D、既來之，則安之25.你覺得以前上學時用過的書，最好的處理方式是()。A、當作二手書賣給需要它們的人B、當作廢品賣錢，以便購買新書C、送給別人，讓它們發(fā)揮余熱D、留起來，將來想看的時候還可以翻翻第二部分理論知識一、單項選擇(第26題～第85題，每題1分，共60分。)26.()是指同一種商品中，不同檔次之間的價格差額。A、品種差價B、規(guī)格差價C、檔次差價D、式樣差價27.思想保守，拘泥于傳統(tǒng)，與其他的落后采用者關系密切，極少借助宣傳媒體，其社會地位和收入水平最低。這類群體屬于()。A、創(chuàng)新采用者B、早期大眾C、早期采用者D、落后采用者28.()又稱便利抽樣法。A、簡單隨機抽樣法B、任意抽樣法C、分層隨機抽樣法D、分群隨機抽樣法29.將調(diào)查總體各單位的名稱或號碼逐個寫在簽條或卡片上，放在箱中，打亂次序，拌和均勻，然后按抽簽辦法，不加任何選擇地在全部簽條或卡片中隨機抽出所需的調(diào)查樣本，這是()。A、抽簽法B、隨機數(shù)表法C、分層隨機抽樣D、分群隨機抽樣法30.()就是將產(chǎn)品價格采取合零湊整的辦法，把價格定在整數(shù)或整數(shù)水平以上，給人以較高一級檔次產(chǎn)品的感覺。A、整數(shù)定價B、聲望定價C、習慣定價D、招徠定價31.在電子郵件管理中，()是最緊急的情況。A、給企業(yè)提出寶貴意見，需要致謝的郵件B、需緊急回復的郵件C、應該在一個工作日以內(nèi)回復的郵件D、關乎企業(yè)根本利益、含有危機內(nèi)容的郵件32.分群隨機抽樣法在市場調(diào)查中最典型的應用是()。A、收入分群抽樣B、地區(qū)分群抽樣C、消費分群抽樣D、年齡分群抽樣33.對于矛盾比較單純，是非責任比較明確，金額不大，申訴方遠在省外的，就可以通過()進行調(diào)解。A、當面調(diào)解B、現(xiàn)場調(diào)解C、異地合同，共同調(diào)解D、通過信函進行調(diào)解34.廠商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負責，中間商只收取傭金報酬，這種銷售方式叫做()。A、代銷B、銷售代理C、經(jīng)紀D、經(jīng)銷35.現(xiàn)要從某地區(qū)的3600家食品零售商店中抽取480家進行調(diào)查，調(diào)查人員抽取了糧食類的900家中的120家，副食類的1800家中的240家，糖酒煙類的540家中的72家，其他食品類的360家中的48家進行調(diào)查。在這里，調(diào)查人員采用了()。A、等距抽樣法B、分層隨機抽樣法C、分群隨機抽樣法D、配額抽樣法36.()是一種以書面形式了解被調(diào)查對象的反應和看法，并以此獲得資料和信息的載體。A、問卷B、深度訪談C、抽樣D、實驗控制37.商務談判以()作為談判的核心。A、談判主體B、價值C、談判客體D、價格38.CRM是一種以()為核心的管理原則。A、客戶需求B、競爭對手C、公司自身D、社會利益39.()是分配給銷售人員在一定時期內(nèi)完成的銷售任務，是銷售人員需努力實現(xiàn)的銷售目標。A、促銷計劃B、銷售計劃C、銷售配額D、廣告計劃40.非常重視與銷售人員良好的人際關系，不大關心購買商品本身，這種顧客屬于()。A、漠不關心型B、軟心腸型C、防衛(wèi)型D、干練型41.市場營銷思考問題的出發(fā)點是()。A、目標市場的大小B、所能提供的產(chǎn)品的功能特征C、消費者的需求和欲望D、企業(yè)的各種資源狀況42.()是既談優(yōu)點，又談缺點，但缺點與優(yōu)點相比顯然是微不足道的。A、以長托短B、以短比短C、以短揭長D、以長托長43.()是指會帶來受益機會又存在損失可能的風險。A、投機風險B、利率風險C、純風險D、價格風險44.()是一種以程序性、重復性、穩(wěn)定性為特點的定性化思維方法。A、單一化思維B、靜態(tài)思維C、多樣化思維D、動態(tài)思維45.“存貨有限，欲購從速”、“三周年店慶，降價三天”等廣告，都是典型的()的實例。A、限期成交法B、從眾成交法C、保證成交法D、優(yōu)惠成交法46.()是指通過幫助中間商獲得更好的管理、銷售的方法，從而提高銷售績效。A、直接激勵B、精神激勵C、物質(zhì)激勵D、間接激勵47.若公司的高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者，我們可以采用銷售計劃方式中的()。A、分配方式B、發(fā)散方式C、上行方式D、水平方式48.異地追賬不宜采用()。A、函電追賬B、訴訟追賬C、面訪追賬D、“IT”追賬49.假設樣本總體為100，要抽取4個個體為樣本，采用等距抽樣法，先將總體按100編號，并求出抽樣間隔為25，則從1至()編號中隨機抽出一個號碼作為第一個入樣數(shù)。A、4B、25C、50D、10050.考慮是月返、季返還是年返，應根據(jù)產(chǎn)品特性、貨物流轉(zhuǎn)周期而定等是要求制定返利政策考慮()的實例。A、返利的標準B、返利的時間C、返利的形式D、返利的附屬條件51.引導性提問容易使被調(diào)查者不假思索地做出回答或選擇，也會使被調(diào)查者從心理上產(chǎn)生()反應，從而按著提示做出回答或選擇。A、逆反B、思考C、抵抗D、順應52.威脅要減少傭金，推遲交貨或中止關系等方法屬于()。A、物質(zhì)激勵B、代理權激勵C、一體化激勵D、金錢激勵53.()是指銷售人員通過為顧客提供有效并符合需要的某項服務來博得顧客的好感，贏得顧客的信任來接近顧客的方法。A、贊美接近法B、反復接近法C、服務接近法D、利益接近法54.()是指在接到顧客購買信號后，用明確的語言向顧客直接提出購買建議，以求適時成交的方法。A、請求成交法B、局部成交法C、假定成交法D、選擇成交法55.語言是人們表達()的工具，也是一門藝術。A、思想感情B、購買欲望C、社會需求D、知識見聞56.()是企業(yè)同意向客戶提供商業(yè)信用而提出的基本要求，通常以預期的DSO和壞賬損失率作為判別標準。A、信用標準B、信用條件C、信用額度D、收賬政策57.企業(yè)若選用()方式則要求該“代理商”有較為雄厚的資本、較大的影響、較好的商譽。A、獨家銷售代理B、多家代理C、傭金代理D、買斷代理58.()是洽談雙方為達成協(xié)議所必須承擔的義務。A、以進為退B、以退為進C、讓步D、堅持59.()是最普通、最常用的一種評估銷售促進方法。A、銷售績效分析B、消費者固定樣本數(shù)據(jù)分析C、消費者調(diào)查D、實驗研究60.()是選擇分銷商最關鍵的因素。A、市場B、聲譽C、中間商的歷史經(jīng)驗D、合作意愿61.()是企業(yè)選定某些城市作為基點，然后按一定的原價加上從基點城市到顧客所在地的運費來定價（不管貨實際上是從哪個城市起運的）。A、FOBOriginB、統(tǒng)一交貨定價C、分區(qū)定價D、基點定價62.在談判過程中，一個人的態(tài)度強硬，另一個人的態(tài)度溫和，則此談判團采用的是()。A、紅臉白臉策略B、欲擒故縱策略C、拋放低球策略D、旁敲側(cè)擊策略63.贊助殘疾兒童福利院等，這是贊助活動中的()方式。A、贊助教育事業(yè)B、贊助宣傳用品的制作C、贊助社會公益事業(yè)D、贊助社會慈善和福利事業(yè)64.公開招標應當按照采購主管部門規(guī)定的方式向社會發(fā)布招標公告，并有至少()家符合投標資格的供應人參加投標。A、1B、2C、3D、465.()是最常用、最重要的配額，一般用銷售額來表示，用銷售量單位數(shù)表示的情況比較少。A、銷售量配額B、財務配額C、銷售活動配額D、綜合配額66.在正式的談判之前，()應主動通知對方洽談舉行的時間、地點、具體安排以及有關注意事項，讓對方心中有數(shù)，以便為洽談進行相應的準備。A、東道主B、中間人C、被邀者D、主談人67.()顧客比較容易被說服。A、漠不關心型B、軟心腸型C、防衛(wèi)型D、干練型68.()是企業(yè)要求客戶支付賒銷款項的條件，它由信用期限和現(xiàn)金折扣兩個要素組成。A、信用標準B、信用條件C、信用額度D、收賬政策69.根據(jù)市場營銷學原理，促銷的實質(zhì)是()。A、推銷B、營銷C、溝通D、銷售70.()又叫小點成交法，是銷售人員利用局部成交來促成整體成交的一種策略。A、請求成交法B、局部成交法C、假定成交法D、選擇成交法71.遵循()，即對顧客無益的交易也必然有損于營銷人員，營銷人員所做的一切必須有利于他的顧客，必須要對顧客負責。A、互惠原則B、信用原則C、平等原則D、相容原則72.()是一種由受訓人員親自參與并具有一定實戰(zhàn)感的培訓方法，為越來越多的企業(yè)所采用。A、課堂培訓法B、會議培訓法C、實地培訓法D、模擬培訓法73.每條產(chǎn)品線內(nèi)不同規(guī)格的產(chǎn)品項目的數(shù)量是()。A、寬度B、長度C、深度D、關聯(lián)性74.在市場營銷學中，一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客構成了()。A、客戶群B、市場C、客戶D、目標市場75.行業(yè)協(xié)會已經(jīng)發(fā)表和保存的有關行業(yè)銷售情況、經(jīng)營特點、發(fā)展趨勢等信息資料屬于()。A、內(nèi)部資料來源B、電子資料來源C、直接資料來源D、外部資料來源76.在商務洽談中，區(qū)域戰(zhàn)爭屬于()。A、談判中的非人員風險B、談判中的非風險C、談判中的偶然風險D、談判中的人員風險77.利用()進行招聘是企業(yè)最常用也是較容易采取的一種途徑。A、雜志B、電視C、報紙D、電臺78.銷售小組通常由企業(yè)有關部門的主管人員、銷售人員、技術人員等組成，他們面對一個采購委員會推薦產(chǎn)品，這是銷售人員與顧客進行接觸的()方式。A、單個銷售人員對單個顧客B、單個銷售人員對一組顧客C、銷售小組對一組顧客D、銷售會議79.()是指在進行銷售預測的基礎上，設定銷售目標額，進而為能具體地實現(xiàn)該目標而實施銷售任務的分配作業(yè)，隨后編定銷售預算，來支持未來一定期間內(nèi)的銷售配額的達成。A、促銷計劃B、銷售計劃C、營銷計劃D、廣告計劃80.對外界事物、人物反應異常敏感，且耿耿于懷；他們對自己所作的決策容易反悔；情緒不穩(wěn)定，易激動，這類顧客屬于()。A、內(nèi)向型B、隨和型C、剛強型D、神經(jīng)質(zhì)型81.()是指為獲取非正常利潤，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。A、自然性竄貨B、惡性竄貨C、良性竄貨D、跨區(qū)域竄貨82.借助名人的聲望，來提高商品的知名度和美譽度，這是廣告的()。A、直接的方式B、先入為主的方式C、喧賓奪主的方式D、間接的方式83.銷售人員應掌握本企業(yè)的歷史背景、在同行業(yè)中的地位、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品種類、技術水平、設備狀況、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、定價策略等，這體現(xiàn)了銷售人員必須掌握()。A、企業(yè)知識B、產(chǎn)品知識C、市場知識D、用戶知識84.()也叫假設成交法，即在尚未確定成交，對方仍持有疑問時，銷售人員就假定顧客已接受銷售建議而直接要求其購買的一種策略。A、請求成交法B、局部成交法C、假定成交法D、選擇成交法85.債務人或者第三人將其動產(chǎn)移交債權人占有，將該動產(chǎn)作為債權的擔保是()。A、抵押B、動產(chǎn)質(zhì)押C、權利質(zhì)押D、留置二、多項選擇(第86題～第125題，每題1分，共40分。)86.網(wǎng)絡調(diào)研根據(jù)其目的的不同可以分為()。A、產(chǎn)品開發(fā)、發(fā)布、測試調(diào)查B、網(wǎng)絡廣告效果調(diào)查C、顧客滿意度、忠誠度調(diào)查D、企業(yè)站點價值評估調(diào)查87.社會市場營銷觀念要求市場營銷者在制定市場營銷政策時要統(tǒng)籌兼顧()。A、企業(yè)利潤B、消費者需要C、所有者利益D、社會利益88.鎖定最有價值客戶的方法有()。A、改變最有價值客戶衰退趨勢B、制定客戶忠誠計劃C、戰(zhàn)略性放棄負值客戶D、從二級客戶身上獲取更多的收入89.中間商的配貨戰(zhàn)略主要有()。A、獨家配貨B、專深配貨C、廣泛配貨D、雜亂配貨90.專營店具有的內(nèi)在優(yōu)勢是()。A、具有很強的信譽優(yōu)勢B、有明顯的規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢C、商品結(jié)構、地域選擇的優(yōu)勢D、有獨特的技術經(jīng)營優(yōu)勢91.不同的交叉銷售策略有()。A、基于產(chǎn)品的交叉B、基于品牌的交叉C、基于價格的交叉D、基于渠道的交叉92.在服務質(zhì)量的評價標準中，移情性的特點有()。A、完成服務的能力B、接近顧客的能力C、敏感性D、有效地理解顧客需求93.下列行為中，()屬于侵犯注冊商標專用權。A、未經(jīng)商標注冊人的許可，在同一種商品或者類似商品上使用與其注冊商標相同或者近似的商標的B、銷售侵犯注冊商標專用權的商品的C、未經(jīng)商標注冊人同意，更換其注冊商標并將該更換商標的商品又投入市場的D、給他人的注冊商標專用權造成其他損害的94.每場談判的結(jié)束方式可據(jù)()來確定。A、時間B、氣氛C、地點D、內(nèi)容95.影響市場營銷渠道設計的因素主要有()。A、顧客特性B、產(chǎn)品特性C、中間商特性D、競爭特性96.銷售代理商和經(jīng)紀人的區(qū)別是()。A、行為名義不同B、服務對象不同C、享有的權利不同D、與委托人關系的持續(xù)性不同97.我國產(chǎn)生經(jīng)濟合同糾紛的原因主要有()。A、企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)，以至撤銷、合并或分立B、缺乏調(diào)查了解，盲目簽訂C、當事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀合同D、因標的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟糾紛98.有關提高企業(yè)服務質(zhì)量的方法，比較常用的有()。A、標準跟進B、流程圖C、結(jié)構重整D、藍圖技巧99.消費者認識需要是由()引起的。A、內(nèi)部刺激B、正面刺激C、負面刺激D、外部刺激100.選擇傭金代理與買斷代理時應考慮()的因素。A、代理商的實力B、產(chǎn)品內(nèi)容C、價格策略D、促銷方式101.絕對分析法依據(jù)分析的不同要求主要可作()分析。A、與計劃資料對比B、與一般指標對比C、與前期資料對比D、與先進指標對比102.企業(yè)要不斷完善服務系統(tǒng)，最大限度使顧客感到安心和便利，為此，需做到()。A、在價格設定方面，要力求價格公平、明碼標價B、在包裝方面，要安全、方便C、在經(jīng)營中要尺足、秤滿D、在售后服務方面要幫助安裝，定期進行訪問103.在()等情形下，用人單位不得解除勞動合同。A、患職生病并被確認喪失或者部分喪失勞動能力B、患病或負傷，在規(guī)定的醫(yī)療期內(nèi)C、女職工在孕期、產(chǎn)期、哺乳期D、試用期內(nèi)，用人單位不滿意員工的表現(xiàn)104.成功的公共宣傳活動能達到()的目的。A、提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度與美譽度B、幫助新產(chǎn)品打開銷路C、有助于挽回突發(fā)事件的不利影響D、有利于建立良好的社區(qū)關系105.客戶信用管理的內(nèi)容主要包括()。A、信用管理目標B、追回帳款的策略C、結(jié)構重整D、制定信用政策106.下列選項中，()屬于不正當競爭行為。A、假冒他人注冊商標B、為爭取交易機會，秘密給付財物或買通客戶的負責人C、設計引人誤解的虛假宣傳D、模仿其他企業(yè)產(chǎn)品，生產(chǎn)出自己的產(chǎn)品107.企業(yè)在運用銷售促進的過程中，需要進行一系列的決策活動，其中主要包括()。A、建立銷售促進目標B、制定銷售促進方案C、選擇銷售促進工具D、試驗、實施和控制銷售促進方案，評估效果108.下列選項屬于接近拜訪顧客的方法的是()。A、贊美接近法B、反復接近法C、服務接近法D、利益接近法109.銷售人員進行商品示范存在缺陷的原因主要有()。A、在示范前對產(chǎn)品的優(yōu)點強調(diào)過多，從而使顧客的期望過高B、銷售人員過高估計自己的表演才能C、在示范過程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應D、示范時不斷提出競爭對手產(chǎn)品的缺點，卻不提自己產(chǎn)品的優(yōu)點110.根據(jù)客戶戰(zhàn)略價值、實際價值以及服務成本的大小可以把客戶劃分為()。A、最有價值客戶B、二級客戶C、正值客戶D、負值客戶111.下列屬于電子商務優(yōu)點的是()。A、降低企業(yè)營銷成本B、提供新的市場機會C、直接把握市場需求的變化D、電子化、數(shù)據(jù)化消除了時空的限制112.有效合同必須滿足的條件有()。A、合同當事人應當具有民事權力能力B、合同當事人應當具有民事行為能力C、訂約當事人訂立合同的意思表示要真實D、合同不能違反法律與社會公共利益113.談判的節(jié)奏主要反映在()等方面。A、需要解決問題的多少B、時間的長短C、問題安排的松緊程度D、地點的選擇114.網(wǎng)絡營銷中，一般運用的工具有()。A、留言簿B、組建站點論壇C、運用交流與反饋的其他手段D、結(jié)合CRM類軟件功能115.訴訟追賬的特點包括()。A、必須是因自身的權利受到侵犯或因債權債務關系與客戶發(fā)生爭議，或本案的直接利害關系人才有資格作為案件的原告B、有明確的被告C、必須有具體的訴訟請求和事實、理由D、必須是屬于法院受理的范圍和管轄的案件116.成功商務談判意識的內(nèi)涵主要包括()。A、將談判看成各方之間的一種協(xié)商活動B、人際關系是雙方實現(xiàn)利益關系的基礎和保障C、談判的重心應是避虛就實，要在本質(zhì)問題上多下功夫D、將眼前利益和長遠利益結(jié)合起來117.下列各類市場中，屬于按商品屬性來劃分的是()。A、消費品市場B、批發(fā)市場C、勞動力市場D、金融市場118.人員銷售是一種面對面的溝通方式，與其他促銷方式相比，具有()的特點。A、靈活性B、完整性C、選擇性D、長遠性119.根據(jù)合同法的規(guī)定，下列合同屬于無效合同的是()。A、一方以欺詐、脅迫的手段訂立，損害國家利益的合同B、惡意串通，損害國家、集體或第三人利益的合同C、以合法形式掩蓋非法目的的合同D、違反法律、行政法規(guī)強制性規(guī)定的合同120.依據(jù)所從事的行業(yè)劃分，連鎖商店可以分為()。A、自由加盟連鎖B、商業(yè)連鎖C、飲食業(yè)連鎖D、服務業(yè)連鎖121.產(chǎn)品組合決策就是企業(yè)根據(jù)市場需求、競爭形勢和企業(yè)自身能力對產(chǎn)品組合的()方面做出的決策。A、寬度B、長度C、深度D、關聯(lián)性122.商務談判中，不同的讓步策略給對方傳遞不同的信息，選擇、采取哪種讓步策略，取決的因素有()。A、洽談對手的洽談經(jīng)驗B、準備采取什么樣的洽談方針和策略C、對手的談判人數(shù)D、期望讓步后對方給予我們何種反應123.利用外包裝區(qū)域差異化處理竄貨問題的方法有()。A、給予不同編碼B、利用條形碼C、通過文字標識D、采用不同顏色的商標124.屬于折扣定價的有()。A、現(xiàn)金折扣B、數(shù)量折扣C、季節(jié)折扣D、折讓125.對經(jīng)濟合同糾紛的處理，可以采取()的方式。A、協(xié)商B、仲裁C、審理D、調(diào)解

3(一)單項選擇(第1題～第8題，每題1分，共8分。)1題.C2題.D3題.A4題.B5題.A6題.D7題.D8題.C

(二)多項選擇(第9題～第16題，每題1分，共8分。)9題.C,D10題.A,B,C,D11題.B,D12題.B,C,D13題.A,B,D14題.A,B15題.A,B,C16題.B,D

離散選擇(第17題～第25題，每題1分，共9分。)此部分無答案一、單項選擇(第26題～第85題，每題1分，共60分。)26題.C27題.D28題.B29題.A30題.A31題.D32題.B33題.D34題.A35題.B36題.A37題.D38題.A39題.C40題.B41題.C42題.A43題.A44題.B45題.A46題.D47題.A48題.C49題.B50題.B51題.D52題.A53題.C54題.A55題.A56題.A57題.D58題.C59題.A60題.A61題.D62題.A63題.D64題.C65題.A66題.A67題.B68題.B69題.C70題.B71題.A72題.D73題.B74題.B75題.D76題.A77題.C78題.C79題.B80題.D81題.B82題.D83題.A84題.C85題.B

二、多項選擇(第86題～第125題，每題1分，共40分。)86題.A,B,C,D87題.A,B,D88題.A,B89題.A,B,C,D90題.A,C,D91題.A,B,C,D92題.B,C,D93題.A,B,C,D94題.A,B,D95題.A,B,C,D96題.A,B,C,D97題.A,B,C,D98題.A,D99題.A,D100題.A,B,C101題.A,C,D102題.A,B,C,D103題.A,B,C104題.A,B,C,D105題.A,B,D106題.A,B,C107題.A,B,C,D108題.A,B,C,D109題.A,B,C110題.A,B,D111題.A,B,C,D112題.A,B,C,D113題.B,C114題.A,B,C,D115題.A,B,C,D116題.A,B,C,D117題.A,C,D118題.A,B,C,D119題.A,B,C,D120題.B,C,D121題.A,B,C,D122題.A,B,D123題.A,B,C,D124題.A,B,C,D125題.A,B,C,D卷二：專業(yè)技能

營銷師三級操作技能試卷一、案例分析(第1題～第3題，每題20分，共60分)1.請結(jié)合案例和所學知識回答問題。20世紀70年代中期以前，可口可樂一直是美國飲料市場的霸主，市場占有率一度達到80％。然而，70年代中后期，它的老對手百事可樂迅速崛起。對手的步步緊逼讓可口可樂感到了極大的威脅，它試圖盡快擺脫這種尷尬的境地。1982年，為找出可口可樂衰退的真正原因，可口可樂決定在全國10個主要城市進行一次深入的消費者調(diào)查?？煽诳蓸吩O計了"你認為可口可樂的口味如何？""你想試一試新飲料嗎？""可口可樂的口味變得更柔和一些，您是否滿意？"等問題，希望了解消費者對可口可樂口味的評價并征詢對新可樂口味的意見。調(diào)查結(jié)果顯示，大多數(shù)消費者愿意嘗試新口味可樂?？煽诳蓸返臎Q策層以此為依據(jù)，決定結(jié)束可口可樂傳統(tǒng)配方的歷史使命，同時開發(fā)新口味可樂。沒過多久，比老可樂口感更柔和、口味更甜的新可口可樂樣品便出現(xiàn)在世人面前。為確保萬無一失，在新可口可樂正式推向市場之前，可口可樂公司又花費數(shù)百萬美元在13個城市中進行了口味測試，邀請了近20萬人品嘗無標簽的新／老可口可樂。結(jié)果讓決策者們更加放心，六成的消費者回答說新可口可樂味道比老可口可樂要好，認為新可口可樂味道勝過百事可樂的也超過半數(shù)。至此，推出新可樂似乎是順理成章的事了。但讓可口可樂的決策者們始料未及的是，噩夢正向他們逼近--很快，越來越多的老可口可樂的忠實消費者開始抵制新可樂。對于這些消費者來說，傳統(tǒng)配方的可口可樂意味著一種傳統(tǒng)的美國精神，放棄傳統(tǒng)配方就等于背叛美國精神，"只有老可口可樂才是真正的可樂"。有的顧客甚至揚言將再也不買可口可樂。迫于巨大的壓力，決策者們不得不做出讓步，在保留新可樂生產(chǎn)線的同時，再次啟用近100年歷史的傳統(tǒng)配方，生產(chǎn)讓美國人視為驕傲的"老可口可樂"。僅僅3個月的時間，可口可樂的新可樂計劃就以失敗告終。盡管公司前期花費了2年時間、數(shù)百萬美元進行市場調(diào)研，但可口可樂忽略了最重要的一點--對于可口可樂的消費者而言，口味并不是最主要的購買動機。問題：（1）抽樣調(diào)查的方法主要有哪些？（2）可口可樂公司的市場調(diào)查為什么沒有起到預期效果？2.某廠開發(fā)的新產(chǎn)品--氣功激發(fā)儀，在某商場柜臺擺放了3個月無人問津。忽然有一天該商品被顧客搶購了198個。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的原因是，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現(xiàn)場進行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發(fā)生了，當即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無不為之折服，紛紛解囊爭購這種產(chǎn)品。問題：（1）一個理想的銷售人員應具備什么素質(zhì)？（2）人員銷售有哪幾種方式？3.請結(jié)合案例和所學的知識回答問題。為了能夠讓消費者在情感上有更好的認同，農(nóng)夫山泉的品牌識別一直與體育掛鉤：贊助國家乒乓球隊、2000年悉尼奧運會中國代表團訓練比賽專用水、中國奧委會合作伙伴、贊助2000－2002年度CBA聯(lián)賽等。可以說，通過體育與消費者的溝通來傳達品牌形象，是農(nóng)夫與其他包裝水企業(yè)的最大不同之處。這樣的品牌識別其實是農(nóng)夫山泉廣告宣傳、產(chǎn)品信息傳播、新聞公關的一元化整合。2001年，在支持北京申奧的大潮中，農(nóng)夫山泉與北京奧申委聯(lián)合舉辦了"一分錢一個心愿，一分錢一份力量"活動，從2001年1月1日起到7月31日，農(nóng)夫山泉每銷售一瓶水都提取一分錢代表消費者贊助北京申奧。企業(yè)不以個體的名義而是代表消費群體的利益來支持北京申奧，這在所有支持北京申奧的企業(yè)行為中是一個創(chuàng)舉。在此基礎上，2002年4月，農(nóng)夫山泉又推出了面向貧困地區(qū)中小學校體育基礎教育的陽光工程。"陽光工程"計劃從2002年起到2008年奧運會開幕，為期7年。在2002年，農(nóng)夫山泉公司將累計購買價值500萬元左右的體育器械用于捐獻。全國有23個省份的395所基礎體育器材缺乏的學校得到捐助，這次活動也是以消費者的名義"買一瓶水捐一分錢"的形式進行的。這樣的活動和純廣告、純促銷的宣傳形式的不同之處就在于前者與消費者有很多的溝通，有利于樹立產(chǎn)品品牌在消費者心目中的地位，建立較為長久的互動關系。問題：（1）成功的公共宣傳活動能達到哪些目的？（2）企業(yè)可采取的廣告策略主要有哪些？二、情景題(第4題～第5題，每題20分，共40分)4.一名顧客來到了小徐的服裝店，小徐上前招呼該顧客。小徐在和顧客的交談中發(fā)現(xiàn)顧客性格比較開朗，十分容易相處，對小徐介紹的服裝感到滿意，也沒有否定小徐對店中服裝做出的描述評價。小徐覺得這位顧客是有心來自己店買服裝，她應該好好抓住這個機會，努力向顧客介紹自己店里的服裝，促成交易。小徐在和顧客交談的過程中，了解到顧客想買一件上衣。小徐根據(jù)顧客的年齡、相貌和經(jīng)濟等特征，把今年新出的一種上衣拿出來給顧客看，接著說："這是今年新出的一款上衣，它的款式設計是來自于巴黎著名的服裝設計師A，這件上衣挺適合您的，它仿佛就是為了適應您的行為舉止和氣質(zhì)而設計出來的，價錢也十分合理，我們店講的是一分錢一分貨。"顧客這時開始認真地檢查這件上衣，小徐立即向顧客做出服裝的質(zhì)量保證，還告訴顧客該店還包括服裝的售后服務，從而打消了顧客對服裝質(zhì)量的疑慮。在做了一系列引發(fā)顧客興趣的努力之后，小徐決定進一步激發(fā)顧客的購買欲望。雙方展開了一場心理戰(zhàn)。顧客突然間抱怨服裝的顏色過時了。小徐毫不緊張，答道："您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過了。但是如今，又有了這種顏色回潮的跡象。"顧客想了想后，對小徐的態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)。小徐抓住這一有利時機，對顧客說："同志，現(xiàn)在您如果花幾分鐘把購買手續(xù)辦一下的話，這套服裝就是您的了。"顧客猶豫了一下，便點了點頭。幾分鐘以后，顧客帶著新上衣高興地離開了小徐的服裝店，小徐順利地促成了這筆交易。問題：（1）這名顧客屬于哪種類型？除了這種類型的顧客，還有哪些類型的顧客？（2）如果該案例中顧客并不是平易近人的，而是對產(chǎn)品處處提出疑問，甚至對銷售人員的品質(zhì)都提出質(zhì)疑，而你是這個銷售人員，你會怎么接待這種顧客呢？5.北京樂達公司是一家專門從事電腦生產(chǎn)的公司，其生產(chǎn)的電腦主要針對于企業(yè)，迎合了企業(yè)的某些特殊需求，下面是該公司市場部經(jīng)理A與某市場調(diào)研公司有關負責人B所進行的一段談判對話：A：我們上次所進行的合作不知貴公司還記得嗎？B：我們公司是與貴公司合作過。今年上半年，貴公司想在短期內(nèi)進入家用電腦市場，但又認為雖然自己的技術可以支持家用電腦的生產(chǎn)，但自己在品牌上卻不一定具有優(yōu)勢，因為公司的品牌主要在產(chǎn)業(yè)用戶中具有影響力，家庭用戶不一定知道這個品牌。為了驗證這個結(jié)論你們決定進行一次市場調(diào)研，通過實地調(diào)查來了解消費者對該品牌的了解。于是就產(chǎn)生了我們之間的合作。A：我們上次的合作是非常愉快的，貴公司在合作過程中表現(xiàn)出了非常友好的姿態(tài)，并且全力以赴，具體的合作方式是貴公司為我們提供市場調(diào)研問卷，我們自己組織調(diào)研。但調(diào)研的結(jié)果不是很理想，我們針對這個結(jié)果進行了分析，認為原因是復雜的，但有幾點是比較明確的：在實際調(diào)查過程中，很多被調(diào)查者不愿意提供合作，認為該問卷太復雜，很多問題都不理解，并且填這樣的問卷太浪費時間，而且還有些問題涉及到了個人因素。由于被調(diào)查者的不合作我們通過調(diào)研并沒有取得自己想要的東西。B：從貴