存量房經(jīng)紀業(yè)務課件

第五章存量房經(jīng)紀業(yè)務流程2022/11/161*第一節(jié)：存量房經(jīng)紀業(yè)務流程概述2022/11/162漳州職業(yè)大學******一、存量房買方代理業(yè)務流程第一步，客戶接待。第二步，推薦房源。第三步，實地看房。第四步，交易談判。第五步，交易達成。第六步，物業(yè)交驗。2022/11/163漳州職業(yè)大學******存量房賣方代理業(yè)務流程包括七個環(huán)節(jié)。第一步，接待客戶并獲取信任。第二步，收集物業(yè)信息。在與業(yè)主建立初步信任的基礎上，通過與客戶面談和房地產(chǎn)勘查，收集與業(yè)主和房地產(chǎn)有關的信息，甄別出可做委托業(yè)務的房源，并與業(yè)主建立友善關系。收集物業(yè)信息可以通過三種途徑：①通過房地產(chǎn)經(jīng)紀人通過門店經(jīng)營范圍獲得的房屋出售信息；②房屋出售業(yè)主主動到房地產(chǎn)經(jīng)紀公司尋求的房屋出售代理權；③房地產(chǎn)經(jīng)紀人通過電話、手機短信或派發(fā)宣傳單等方式說服業(yè)主出售房屋，從而獲得的代理權。第三步，洽商議價。第四步，營銷展示和簽署委托書。第五步，尋找與篩選購房客戶。第六步，展示房地產(chǎn)。第七步，磋商成交。2022/11/165漳州職業(yè)大學******四、存量房居間經(jīng)紀業(yè)務流程首先，在客戶接待環(huán)節(jié)，房地產(chǎn)經(jīng)紀人的客戶群體不僅包括買方，而且包括賣方，經(jīng)紀人的職責是促成買賣雙方交易的順利完成。而代理業(yè)務中，房地產(chǎn)經(jīng)紀人根據(jù)自己的專業(yè)實力和經(jīng)驗，可能只接待一方客戶，或者買方客戶，或者賣方客戶。其次，居間業(yè)務與代理業(yè)務相比多了配對撮合這一步驟。配對是指將合適的房源和合適的客戶進行匹配，為買方選擇符合其需求的房屋，為賣方選擇對應的購買對象。然后房地產(chǎn)經(jīng)紀人要盡力撮合買賣雙方達成交易，經(jīng)紀人的立場是同時為交易雙方服務。最后，在委托合同簽訂環(huán)節(jié)，居間業(yè)務簽訂的是房屋居間委托合同，由交易雙方和房地產(chǎn)經(jīng)紀人三方共同簽署，交易雙方各負擔傭金的一半。2022/11/167漳州職業(yè)大學******第二節(jié)：客戶開發(fā)與接待2022/11/168漳州職業(yè)大學******二、客戶接待流程1）到店接待流程：迎、引、確、了、接、送、錄2）電話接待流程：問、回、記、感、錄2022/11/1610漳州職業(yè)大學******三、客戶信息采集的要點（一）信息搜集要點2022/11/1611漳州職業(yè)大學******客戶情況2022/11/1613漳州職業(yè)大學******2．對賣房客戶以房屋售價為核心采集信息（1）了解客戶房屋售價的價格區(qū)間

客戶最關心的是房產(chǎn)什么價位出售。房地產(chǎn)經(jīng)紀要向客戶詳細介紹房產(chǎn)商圈范圍內(nèi)房地產(chǎn)價格變動趨勢，以及政府出臺的關于房地產(chǎn)交易稅費的最新規(guī)定。對市場價位和政策環(huán)境的了解有助于經(jīng)紀人獲得客戶信賴。（2）了解客戶出售房屋的動機

因為不同的出售目的對房屋售價、出售時間、回款要求等都不一樣。（3）解釋售房款的交付程序?qū)u房客戶來說，比較擔心房子出售后無法及時拿到房款，因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀人要將售房款的交付程序、銀行監(jiān)管程序、放款時間等向客戶解釋清楚。2022/11/1614漳州職業(yè)大學******第三節(jié)：簽署房地產(chǎn)經(jīng)濟服務合同2022/11/1616漳州職業(yè)大學******簽署房地產(chǎn)經(jīng)紀服務合同注意事項1、證件信息與合同是否一致2、明確界定合同服務內(nèi)容3、明確界定合同有效期4、注意合同的空白處的處理5、權利和義務對等6、合同雙方的任何資料、證件的交接均需要簽收程序。2022/11/1617漳州職業(yè)大學******第五節(jié)：約看及實地看房一、看房步驟1）預約：時間、地點、認識、提醒2）準備：資料、心里、包裝3）實地看房：證件、外部、內(nèi)部配套4）后續(xù)環(huán)節(jié)：溝通、分析、建議2022/11/1619漳州職業(yè)大學******看房注意事項1、提前約定看房時間和地點2、約看過程的行為舉止：10-15分鐘、不直接談價、收尾。預防跳單1、看房前-----告知跳單危害2、看房時-----制止3、看房中-----尋求業(yè)主配合4、看房后-----簽訂《看房確認書》2022/11/1620漳州職業(yè)大學******第六節(jié)：交易撮合交易撮合要點：1、分析分歧點主、次2、解決分歧3、分開調(diào)節(jié)2022/11/1621漳州職業(yè)大學******一、買賣業(yè)務的撮合

1、做好回訪前的準備2、分析確定客戶看房結(jié)果3、處理常見問題4、引導客戶簽訂買房確認書，并注意細節(jié)。2022/11/1622漳州職業(yè)大學******第七節(jié)：合同簽訂及款項支付

一、操作要點：1、避免私下交易2、砍價時，經(jīng)紀人掌握主動和節(jié)奏2022/11/1624漳州職業(yè)大學******二、買賣合同簽約1、簽約前準備2、證件審查3、合同文本講解4、簽定合同5、房款及費用6、二手房買賣產(chǎn)權過戶2022/11/1625漳州職業(yè)大學******第八節(jié)：物業(yè)交驗交驗注意事項：水、電、煤、氣。租賃交驗