讀書分享怪誕行為學(xué)課件

客戶消費的非理性行為文智一、相對論如何加入一個對比商品，來加快消費者購買決策？實驗：與誰約會ABABB-從下列照片中選出你希望約會的對象僅僅增加了一張參照照片，就改變了大部分人的決策。二、幼鵝效應(yīng)怎樣去影響消費者的心理價位？幼鵝效應(yīng)自然學(xué)家洛倫茨發(fā)現(xiàn)剛出殼的幼鵝會依附于它們第一眼看到的生物（一般是母鵝）。洛倫茨在一次實驗中發(fā)現(xiàn)，他無意中被幼鵝們首先看到，它們從此就一直緊跟著他。由此洛倫茨證明了幼鵝不僅根據(jù)它們當(dāng)時環(huán)境中的初次發(fā)現(xiàn)來做決定，而且決定一經(jīng)形成，就堅持不變。汗？?。※Z媽媽銷售案例：UGG女靴為什么用戶認(rèn)為1500元的UGG就是正品，而175元的就不是正品？三、免費的誘惑為什么免費的東西會讓消費者花更多的錢？消費行為結(jié)論：人具有懼怕?lián)p失的本能人類本能的懼怕?lián)p失，免費的真正誘惑力是與這種懼怕心里聯(lián)系在一起的；人們做選擇時考慮的不是二者各自的絕對價值，而是他們的相對價值——他們得到什么，放棄什么。免費不僅僅是一種折扣，免費是另一個不同的價格。2元與1元之間的差別微不足道，但一元與免費之間卻是天壤之別！四、所有權(quán)依戀癥為什么免費退換貨反而盈利更多？行為學(xué)結(jié)論：所有權(quán)依戀癥人們總是對已經(jīng)擁有的東西迷戀不能自拔；人們總是把注意力集中到自己會失去什么，而不是會得到什么；人們經(jīng)常假定別人看待交易的角度也和自己一樣；為什么30天免費退換貨反而盈利更多？美國百貨都是推行30天退換貨，會有人在百貨商店買件衣服，穿30天然后退掉。美國服裝業(yè)每年損失超過百億美元。為什么各大商場還在推行30天退換貨？實驗發(fā)現(xiàn)，人們一旦擁有某個商品，就會產(chǎn)生“所有權(quán)依賴癥”，就不會愿意再放棄該商品；30天退換貨保障，會促進遲疑的用戶嘗試，一旦用戶擁有后，退貨的比例是非常低的。所以商家的總盈利會增大？電子商務(wù)案例：30天退換貨保障電子商務(wù)案例：為什么網(wǎng)上競拍會超出預(yù)算？如果用戶上午競拍一塊手表，晚上查詢出價還是排在第一，第二天夜里，還是如此，這時用戶會產(chǎn)生“部分所有權(quán)”（已經(jīng)開始想象戴在手上，招來周圍人的稱贊。）第三天突然有個家伙出價排在前面，這時用戶會非理性的抬高價格，往往超出預(yù)算。他們自認(rèn)為已經(jīng)是所有者，會一再出高價保住地位。實驗發(fā)現(xiàn)：那些出價最高，參與時間最長的競拍者，也是虛擬所有權(quán)最強烈的人；拍賣時間長短和參與人數(shù)，是影響成交價格的兩個關(guān)鍵因素；電子商務(wù)案例：為什么真人實拍賣得好？真人實拍圖片和視頻有時候會讓