PPT房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓講義(成功寶典)(96P)

房產(chǎn)經(jīng)紀人成功寶典2011年7月客戶網(wǎng)絡營銷接聽客戶話術議價的辦法面訪房東待看過程中面對約看前中后內容以及促銷誘導對方出價封殺客戶第一次出價商圈精耕如何推廣你的網(wǎng)絡店鋪，如何增加店鋪的流量如何利用名片去銷售目錄客戶經(jīng)紀人在日常接觸的客戶中，成交的客戶畢竟是少數(shù)，有很大一部分客戶都不能馬上做出買房的決定。對于一個經(jīng)紀人來說，這部分客戶絕不能放棄，還要保持聯(lián)絡，使之成為潛在客戶。這也是經(jīng)紀人業(yè)務拓展重要的資源。試問：作為一個資深經(jīng)紀人你主要業(yè)績靠那些來支撐,還需指望店面接待和掃樓嗎?不是，是靠你的客戶維護帶來的源源不斷的資源。好的客戶跟蹤和服務你會建立起強大的客戶網(wǎng)絡，獲得更多的推薦業(yè)務，使業(yè)績得以質的飛躍。但是，如果我們只是膚淺的應付跟蹤或者不跟蹤，客戶資源白白流失，業(yè)績也停滯不前。做好客戶跟蹤，獲得優(yōu)質的客戶推薦，對于經(jīng)紀人創(chuàng)造好的業(yè)績來說尤為重要。售后服務可以為經(jīng)紀人培養(yǎng)“終身顧客”，進一步創(chuàng)造“終身價值”。請記住，唯有超越顧客的期待，方能達到全方位的“顧客滿意服務”，進而成就你自己的事業(yè)?？蛻簟攀鯽、搭建你堅實的業(yè)務基礎：必須從房源、客源一點一滴做起，積少成多，由量變最終轉為質變。有些經(jīng)紀人認為，房地產(chǎn)作為一個大宗商品，普通老百姓大多只能消費一次，不會重復購買，為此對那些已經(jīng)購買了房子的客戶就不再加以重視。其實，很多客戶雖然沒有能力購買第二套、第三套房子，但他們卻能通過另外一種方式為你增加客戶來源——他們可以幫你介紹客戶，使你獲得更多的準意向客戶。此外，也不能否認有些客戶確實有二次置業(yè)或多次置業(yè)的能力，要知道，現(xiàn)在以房子作為投資的客戶還是大有人在的?？蛻簟⒘己脠詫嵉目蛻艋Ab、建立一個完善而詳盡的客戶檔案，編織起你強大的客戶網(wǎng)絡1、整理客戶的所有相關資料電話、住址、工作、收入、家庭情況、客戶等（越詳盡越好）。

2、對客戶進行分類A類客戶的定義：1)

對于A類客戶經(jīng)紀人一定要時常跟進，取得客戶的認可，對其匹配的房源一定要到位、準確。由于這類客戶購房意向明確，對其滿意的房屋要加緊跟進，爭取最快時間簽約。（注意：時間上一定要把握好，了解清楚客戶的作息習慣，抓準時機一錘定音。）B類客戶的定義：2)

對于B類客戶購房意向不是很明確的情況下，要經(jīng)常引導客戶，明確客戶的購房意向?？上仍囂叫酝扑]幾套有可比性的房源，供其挑選。當經(jīng)紀人清楚了客戶的購房意向時，在引導客戶遇到適合的房子要下決心去購買。（可以用適當?shù)拇碳し椒?，如：找出一套房子比較合適客戶的，再告知已賣掉了，讓客戶自己覺的是由于沒有抓緊時間而導致的結果，下次溝通中這類客戶對于經(jīng)紀人就十分信任了，這樣經(jīng)紀人操作范圍就更大了。）客戶——建立良好堅實的客戶基礎C類客戶的定義：3)

對于C類客戶，由于市場上適合C類客戶的房子不多，可以少帶看，多聯(lián)系，讓客戶們覺得這樣需求的房子很難找，當有滿足其要求的房子出現(xiàn)時，一定要立刻下決心購買。（注意：不要自我設限，也可以適當引導，C類客戶也是可以轉變成為

B類和A類客戶4)

客源管理方法A．建立客源檔案，詳細記錄客源信息。B．區(qū)分客源類別，為A類客戶不斷地提供帶看，保持不斷的接觸。C．定期回訪、追蹤近期的客源，與自己的客戶保持聯(lián)系，掌握他們的需求及意向轉變。D．培養(yǎng)良好的心態(tài)，始終相信自己是在幫助客戶選擇他們想要的房產(chǎn)，我們實在為他們提供方便，我們要和他們建立一種工作狀態(tài)下的朋友關系。E．將最新的市場行情、法律、法規(guī)及時的告知我們的客戶，取得他們的信任并建立友好的關系。

注意：深層了解客戶的需求；經(jīng)紀人匹配房源要精準；經(jīng)常和客戶溝通，關注客戶的變化。客戶——建立良好堅實的客戶基礎

有效客源分為三種，怎么服務？①實在客戶，有明確購買欲望，而且選擇地點、戶型價格，急為準客戶---〉70%時間用在追蹤服務。

②潛在客戶，有明確購買欲望，但選擇方向不明確---〉20%時間追蹤服務。

③沒有明顯購買欲望，而且選擇方向也不明確為隱性客戶---〉10%時間用在追蹤服務。3、信息：準客戶是有實效化的，時間就是金錢。4、及時有效的開發(fā)與消化有效房源及客源兩手都要抓。保證信息與客人有效的過濾。請記注：服務好一個客戶，他身后還有一大片市場。C、做本區(qū)域不動產(chǎn)方面的專家——因為專業(yè)才值得信賴。1、硬件——外在儀表.談吐.銷售工具（專業(yè)表格.文件類.數(shù)碼拍照)記住:沒有第二個機會能改變客戶對我們的第一印象。

2、軟件——具有豐富的房產(chǎn)方面的相關知識：業(yè)務知識，金融知識，權證知識，法律知識，投資理財，公司強大的銷售網(wǎng)絡平臺。

3、提供專業(yè)的服務——解絕客戶的疑難——超越客戶的期望——嬴得客戶的信賴——產(chǎn)生對你的信任——心甘情原付出。

4、作不動產(chǎn)專家應達到的目的——讓客戶他或者他身邊的朋友，只要有房產(chǎn)方面的需求，第一個想到的就是你?？蛻簟⒘己脠詫嵉目蛻艋AA、優(yōu)質服務具體體現(xiàn)在：

1、永遠多做一點，從細微入手

2、了解客戶需求的迫切性

3、對客戶永遠要有耐心

4、超越客戶的期望B、客戶跟蹤從那些方面入手：

1、要持續(xù)、有效的跟進和聯(lián)系a

了解客戶最新的需求動態(tài)；購房的意向；向業(yè)主匯報帶看情況；朋友有沒有房產(chǎn)需要打理。b

不定時向客戶提供最新房產(chǎn)市場動態(tài)、咨詢。建議用“深圳君賢公司”的短信群發(fā)，保持緊密的聯(lián)系和推廣之余，也不像電話那么煩人。c

隨時隨地關心客戶的生活

1)、節(jié)日問候、短信、鮮花

2)、搬新家的問候

3)、處理客戶的難題

及時、適時的進行客戶跟蹤

1)、嘗試建立親密的個人關系。

2)、經(jīng)常向客戶通報市場信息。

3)、了解客戶的購買進程及最新的購買需求。

客戶——提供最優(yōu)質的銷售服務暨釣魚理論2、與客戶建立朋友似的關系人們總是喜歡同他們熟識值得信賴的人做生意。

a：老年朋友——忠誠度高。

中年朋友——理性置業(yè)者

青年朋友——易溝通、易搞定

b

:怎樣建立朋友關系：

1、真誠相待、高度信任

讓客戶相信與你相處就象給保險公司打交道一樣保險

2、找到彼此共同興趣愛好、產(chǎn)生共鳴

3、樹立良好的個人品質——熱情、自信，敬業(yè)

4、多為客戶的利益著想客戶——提供最優(yōu)質的銷售服務暨釣魚理論成為了朋友，那就一切盡在掌握中——牽著客戶的鼻子走，你還怕不成交嗎？網(wǎng)絡營營銷隨著社社會的的變遷遷，截截止到到2010年1月，中中國的的網(wǎng)民民人數(shù)數(shù)已經(jīng)經(jīng)達到到4.2億人。。隨著著互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)的的逐步步普及及，越越來越越多的的消費費者愿愿意通通過互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)來進進行房房源的的查詢詢和了了解。。房地地產(chǎn)經(jīng)經(jīng)紀人人利用用互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)促促進房房屋買買賣，，進行行網(wǎng)絡絡客戶戶營銷銷也逐逐漸成成為一一種趨趨勢和和重要要的客客戶開開發(fā)渠渠道，，利用用網(wǎng)絡絡平臺臺來幫幫助房房屋銷銷售也也已經(jīng)經(jīng)成為為房地地產(chǎn)經(jīng)經(jīng)紀人人一種種新的的銷售售手段段。目目前，，國內內不少少公司司也開開始網(wǎng)網(wǎng)絡經(jīng)經(jīng)紀人人的模模式，，以傳傳統(tǒng)的的線下下和線線上銷銷售模模式相相結合合。網(wǎng)絡營營銷——概述那么，，經(jīng)紀紀人如如何從從事網(wǎng)網(wǎng)絡營營銷呢呢？個人主主頁有條件件的經(jīng)經(jīng)紀人人可以以自己己建立立一個個個人人網(wǎng)站站（成成本包包括空空間設設計域域名等等大概概幾百百元左左右。。網(wǎng)上上也有有很多多免費費空間間，不不過不不太穩(wěn)穩(wěn)定。。）或或者公公司網(wǎng)網(wǎng)站下下的個個人子子域名名網(wǎng)絡絡站點點，作作為自自己的的網(wǎng)絡絡陣地地，發(fā)發(fā)布自自己的的各種種信息息。個人博博客現(xiàn)在很很多門門戶和和房地地產(chǎn)行行業(yè)網(wǎng)網(wǎng)站都都有博博客功功能，，經(jīng)紀紀人可可以免免費建建立起起一個個個人人網(wǎng)絡絡博客客，作作為自自己發(fā)發(fā)布信信息和和形象象展示示的窗窗口。。房產(chǎn)網(wǎng)網(wǎng)站網(wǎng)網(wǎng)店很多房房產(chǎn)網(wǎng)網(wǎng)站提提供免免費經(jīng)經(jīng)紀人人網(wǎng)店店展示示，經(jīng)經(jīng)紀人人都可可以去去搜索索之后后建立立自己己的網(wǎng)網(wǎng)店。。即時通通訊工工具如MSN,QQ等在線線及時時通訊訊工具具。方方便與與同行行及客客戶建建立聯(lián)聯(lián)系和和交流流。網(wǎng)絡營營銷——經(jīng)紀人人網(wǎng)絡絡營銷銷的方方式活躍的的BBS房產(chǎn)論論壇和和社區(qū)區(qū)上網(wǎng)搜搜索一一些本本地活活躍的的門戶戶網(wǎng)站站，業(yè)業(yè)主論論壇和和社區(qū)區(qū)，房房產(chǎn)論論壇等等，每每天抽抽出一一定的的時間間在網(wǎng)網(wǎng)上搜搜集客客戶信信息和和發(fā)布布信息息。房產(chǎn)網(wǎng)網(wǎng)站端端口如搜房房網(wǎng)的的搜房房幫，，口碑碑網(wǎng)，，還有有各地地地方方房產(chǎn)產(chǎn)網(wǎng)站站的房房源發(fā)發(fā)布端端口。。各分類類垂直直網(wǎng)站站如趕集集網(wǎng)，，口碑碑網(wǎng)，，各地地房源源搜索索網(wǎng)站站等，，經(jīng)紀紀人都都可以以發(fā)布布必要要的信信息。。電子郵郵件營營銷通過新新老客客戶，，有需需求的的客戶戶的電電子郵郵箱。。持續(xù)續(xù)發(fā)送送房源源和促促銷信信息。。網(wǎng)絡營營銷——經(jīng)紀人人網(wǎng)絡絡營銷銷的方方式房源信信息發(fā)布本本地區(qū)區(qū)或者者經(jīng)紀紀人所所屬商商圈的的房源源信息息。小區(qū)評評價對于小小區(qū)的的投資資市場場分析析，政策信信息從專業(yè)業(yè)的角角度對對國家家和地地方政政策進進行解解讀。。專業(yè)分析析對于樓盤盤，商鋪鋪投資分分析，投投資回報報率等等等的專業(yè)業(yè)分析。。市場分析析對于宏觀觀的全國國市場和和本地房房產(chǎn)市場場分析。。中介服務務理念通過網(wǎng)絡絡方式對對于中介介行業(yè)，，個人和和公司的的服務理理念等進進行宣導導。自我介紹紹經(jīng)紀人從從事中介介行業(yè)的的經(jīng)驗和和精耕商商圈的范范圍和優(yōu)優(yōu)勢。經(jīng)紀人心心得和成成交故事事等等。。哲理，激激勵故事事，小笑笑話等可可以提高高你博客客或者個個人主頁頁的可讀讀性和黏黏著力。。網(wǎng)絡營銷銷——經(jīng)紀人網(wǎng)網(wǎng)絡營銷銷的主要要內容一、在各各大房產(chǎn)產(chǎn)門戶和和本地網(wǎng)網(wǎng)站上先先建立自自己的博博客（或或者個人人主頁））baidu、google上有很多多博客教教程，大大家可以以搜索一一下，最最好博客客上能有有實名和和自己的真實實相片，，容易讓讓客戶產(chǎn)產(chǎn)生信任任。多注注冊幾個個即時通通訊工具具如MSN,QQ等，名字要取和和房地產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)紀人人有關的的，比如如資深房房地產(chǎn)經(jīng)經(jīng)紀人，，金牌地地產(chǎn)經(jīng)紀紀人，XX商圈專家，，小戶型型交易專專家等。。大公司司可以附附帶上公公司的名名字。比比如中原原地產(chǎn)XX經(jīng)紀人，信義地地產(chǎn)XX經(jīng)紀人，并將將博客地址和和即時通訊聯(lián)聯(lián)系方式，電電子油價地址址印制在名片上，，DM宣傳單等一切切可以讓別人人知道的地方方上，以便讓讓客戶和同仁仁在網(wǎng)絡上可以迅速速找到你的網(wǎng)網(wǎng)絡領地。網(wǎng)絡營銷——經(jīng)紀人網(wǎng)絡營營銷三部曲二、上傳內容容，加入圈子子如果一個客戶戶看到你的博博客或者個人人主頁上面只只有幾句話，，幾套房源，，那相信很少有人人會在這里駐駐足，因此，，在你正式推推出博客之前前，一定要推推出大量的房房源放在上面面，最好有房房源實堪時拍拍的圖片，這這樣更加容易易吸引人。房源的介紹要要相對詳細，，不能幾室?guī)讕讖d，多少平平米就完了，，如小區(qū)特色色介紹：包括括小區(qū)環(huán)境、、交通、配套套、生活設施施、會所、停停車等方面，，簡潔明了；；不要簡單的的抄襲網(wǎng)上現(xiàn)現(xiàn)有的，最好好是用一個經(jīng)經(jīng)紀人專業(yè)的的眼光對其進進行分析；房源情況介紹紹：包括房源業(yè)業(yè)主出售該房房心態(tài)，房源源的面積、房房型、樓層、、位置、景觀觀、裝修、配配置，房源價價格分析（總總價、單價））等；房源稅費介紹紹：因為是給買買方者瀏覽的的，所以比較較重要的是幫幫客戶清楚的的計算其稅費費情況，以此此顯示你的專專業(yè)度，讓客客戶更加信任任你。對自己個人專專業(yè)能力的介介紹，如你在這個個片區(qū)的從業(yè)業(yè)精力和處理理類似房屋的的成績等其他類似房源源推介：直接推介一一些類似房源源，或推介自自己的店鋪，，這些都能給給客戶更多的的選擇；配上上真實的現(xiàn)場場圖片，加上上一些對市場場的分析，對對行情的看法法，專業(yè)的投投資理念分析析等等，一定定要顯示你的的專業(yè)。最好好配上自己的的照片和聯(lián)系系方式。為了了吸引人更多多的到你這個個博客上來，，也可以適當當?shù)姆乓稽c成成功激勵的小小故事啊，無無傷大雅的小小笑話。發(fā)人人深思的哲理理故事，自己己的心路成長長歷程等等，，有條件的經(jīng)經(jīng)紀人可以上上傳一些視頻頻的看房記錄錄，能黏住客客戶在你的博博客和主頁上上停留更多的的時間。網(wǎng)絡營銷——經(jīng)紀人網(wǎng)絡絡營銷三部部曲小竅門一：：關鍵字營營銷大部分的網(wǎng)網(wǎng)上客戶都都是通過關關鍵字來搜搜索房源和和博客。所所以你的主主頁上一定定要有客戶戶感興趣的的關鍵字，，這樣，客客戶才能通通過搜索引引擎找到你你。比如:二手房，中中介，小戶戶型，朝陽陽，環(huán)境，，性價比，，公攤，XX（地區(qū)或小小區(qū)）二手手房，交通通，急售，，急租，誠誠信中介，，學區(qū)房。。精品房源源，熱銷等等等，換句句話說，就就是客戶在在搜索引擎擎里面喜歡歡輸入什么么詞語來尋尋找房源或或者經(jīng)紀人人，你的主主頁或者網(wǎng)網(wǎng)站上就要要有這些字字顯示。搜搜索引擎才才能找到你你。多問一一些客戶和和朋友，平平時找房源源一般怎么么搜的，那那么最好在在博客和個個人主頁上上包含這些些字。例如：很多多經(jīng)紀人人人在填寫房房源產(chǎn)權地地址的的時時候，通常常都是填寫寫房產(chǎn)證上上面的地址址，或者使使用系統(tǒng)自自動跳出來來的地址，，但事實上上，這樣做做反而不利利?？蛻舨徊皇且男判诺侥莻€地地方去，沒沒有必要知知道那是幾幾弄幾號的的，也讓同同行有了可可乘之機。。建議填寫寫小區(qū)所在在位置的兩兩條交匯的的道路，另另外再加上上小區(qū)名字字和所在板板塊的名稱稱，這樣只只要客戶搜搜索的關鍵鍵字有里面面的內容，，你的信息息就會被列列出來。小竅門二：：關鍵字營營銷一個最近發(fā)發(fā)生的熱門門事件和討討論話題通通常是增加加流量的好好辦法。比比如，萬科科降價，易易中天中介介門事件，，房產(chǎn)突發(fā)發(fā)性新聞等等等。所以以，在熱門門事件發(fā)生生的第一時時間，馬上上把它轉載載到自己的的博客或者者個人主頁頁上，這樣樣，客戶很很容易搜索索到你的博博客或個人人主頁地址址，順便也也展示了自自己的網(wǎng)絡絡空間。網(wǎng)絡營銷——經(jīng)紀人網(wǎng)絡絡營銷三部部曲三、擴大影影響博客和網(wǎng)頁頁建好了，，即時通訊訊工具也有有了，怎么么讓別人知知道你的博博客和主頁頁，擴大自自己的影響響力呢？1、房房產(chǎn)產(chǎn)網(wǎng)網(wǎng)站站發(fā)發(fā)布布廣泛泛在在各各網(wǎng)網(wǎng)站站上上發(fā)發(fā)布布房房源源信信息息，，房房源源要要挑挑容容易易讓讓客客戶戶感感興興趣趣的的，，留留下下自自己己的的聯(lián)聯(lián)系系方方式式。。發(fā)發(fā)布布時時，，要要注注意意方方法法，，比比如如搜搜房房幫幫需需要要逐逐條條更更新新，，同同時時他他的的發(fā)發(fā)布布日日期期也也會會更更新新，，所所以以更更新新的的時時候候要要有有選選擇擇，，挑挑出出你你重重點點推推薦薦的的房房源源更更新新。。購購房房者者可可以以批批量量刷刷新新，，所所以以建建議議每每天天早早上上上上班班第第一一件件事事就就是是全全部部刷刷新新一一遍遍，，且且對對于于激激活活日日期期這這一一點點，，建建議議按按比比例例分分配配，，部部分分房房源源選選擇擇5天，，部部分分9天，，這這樣樣可可以以分分散散你你信信息息，，讓讓你你的的信信息息在在搜搜索索結結果果在在從從頭頭到到尾尾都都有有，，而而不不是是全全部部都都堆堆在在前前面面。。2、論論壇壇廣廣泛泛發(fā)發(fā)帖帖門戶戶，，房房產(chǎn)產(chǎn)網(wǎng)網(wǎng)，，垂垂直直網(wǎng)網(wǎng)站站，，專專業(yè)業(yè)網(wǎng)網(wǎng)站站上上有有大大量量的的論論壇壇。?？煽梢砸詫憣懸灰恍┬┖喓唵螁蔚牡膬葍热萑?，，注注冊冊頭頭像像可可以以專專門門設設計計一一個個，，宣宣傳傳自自己己的的博博客客或或主主頁頁。。更更多多內內容容或或房房源源請請瀏瀏覽覽我我的的博博客客或或主主頁頁：：附附上上主主頁頁地地址址。。原原創(chuàng)創(chuàng)的的內內容容更更好好。。題題目目可可以以寫寫的的比比較較有有吸吸引引力力一一點點，，比比如如：：房房東東出出國國急急售售二二手手好好房房，，推推薦薦精精品品房房源源，，XX市房房價價之之我我見見，，不不要要太太過過于于夸夸大大其其詞詞。。很很多多論論壇壇發(fā)發(fā)帖帖都都有有一一個個簽簽名名，，簽簽名名可可以以介介紹紹自自己己的的從從業(yè)業(yè)生生涯涯，，優(yōu)優(yōu)勢勢。。聯(lián)聯(lián)系系方方式式，，需需簡簡短短而而有有吸吸引引力力。。網(wǎng)絡營營銷——經(jīng)紀人人網(wǎng)絡絡營銷銷三部部曲三、擴擴大影影響3、加入入博客客圈很多門門戶網(wǎng)網(wǎng)站或或者房房產(chǎn)專專業(yè)網(wǎng)網(wǎng)站房房產(chǎn)經(jīng)經(jīng)紀行行業(yè)都都有自自己的的圈子子，加加入這這些大大家庭庭，可可以迅迅速提提高你你的知知名度度。及及時通通訊工工具也也可以以加入入一些些MSN,QQ群，同同行的的即時時通訊訊群。。本地地的業(yè)業(yè)主論論壇QQ群，BBS等。積積極聊聊天，，充分分展示示自己己，讓讓更多多的人人來到到你的的空間間或者者和你你建立立即時時通訊訊聯(lián)系系。比比如在在群里里發(fā)一一個比比較醒醒目的的題目目，然然后給給出鏈鏈接地地址，，引導導人們們到你你的網(wǎng)網(wǎng)站上上去看看。注意，，在加加入業(yè)業(yè)主的的群體體不要要以自自己本本來的的身份份，因因為一一些業(yè)業(yè)主論論壇和和QQ群對經(jīng)經(jīng)紀人人有點點抗拒拒，所所以要要換名名字加加入，，比如如房產(chǎn)產(chǎn)理財財專家家，職職業(yè)投投資客客，房房產(chǎn)咨咨詢顧顧問，，本小小區(qū)準準業(yè)主主等，，在這這些群群和BBS空間里里面要要相對對活躍躍，回回答問問題和和交談談要積積極。。對于于別人人的發(fā)發(fā)言要要留意意，有有出售售或者者購買買的信信息可可以用用新身身份及及時通通訊工工具與與之再再行溝溝通。。網(wǎng)絡營營銷——經(jīng)紀人人網(wǎng)絡絡營銷銷三部部曲三、擴擴大影影響4、友情情鏈接接和一些些有影影響的的博客客或者者網(wǎng)站站做文文字或或者圖圖片友友情鏈鏈接，，單向向或者者交換換都可可以。?；蛘哒呓?jīng)常常在在在一些些業(yè)界界有影影響力力的博博客上上面進進行留留言，，然后后附上上自己己的博博客地地址和和介紹紹?；蚧蛘咦宰约旱牡募磿r時通訊訊聯(lián)系系方式式。5、搜索索引擎擎每個搜搜索引引擎都都有免免費登登陸口口，經(jīng)經(jīng)紀人人需要要花一一點時時間在在這些些搜索索引擎擎上做做免費費登陸陸。被被搜索索引擎擎收取取后，，客戶戶搜索索的時時候出出現(xiàn)的的概率率會有有很大大提高高。房房地產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)紀紀人在在從業(yè)業(yè)過程程中，，也是是和客客戶進進行一一場心心理較較量的的過程程。要要想盡盡快的的成交交，需需要了了解和和掌握握客戶戶的心心理。。了解解了客客戶的的心理理，我我們才才能知知己知知彼，，百戰(zhàn)戰(zhàn)不殆殆。房房地產(chǎn)產(chǎn)交易易市場場上，，我們們先分分析一一下市市場下下誰再再買房房？按按照客客戶的的購買買行為為的客客戶心心理分分析，，進一一步認認識客客戶的的真正正需求求，從從而達達到我我們銷銷售的的目的的。網(wǎng)絡營營銷——經(jīng)紀人人網(wǎng)絡絡營銷銷三部部曲目前市市場上上購買買房屋屋的人人主要要有：：新婚購購房需需求特特點：：1、小戶戶型為為主，，一般般戶型型面積積在50-80平米居居多。。2、因為為都在在上班班，較較少有有私家家車，，所以以一般般要求求交通通方便便。3、考慮慮到將將來有有了小小孩或或雙方方父母母一同同暫住住需要要，購購房時時一般般選擇擇兩房房單位位。4、積蓄蓄不多多，家家庭月月收入入較高高，在在購房房時一一般會會得到到父母母的贊贊助。。5、臥室室一般般要求求朝陽陽，臥臥室使使用面面積較較大一一點。。6、老城城區(qū)的的房子子或者者最近近兩三三年的的房子子比較較收受受歡迎迎。7、不是是一次次性付付款。。能使使用公公積金金貸款款。首首付可可以高高一點點。由由父母母資助助的多多。8、因為新新婚夫婦婦一般是是過渡置置業(yè)，考考慮到將將來會換換大戶型型，所以以對房子子將來的的出售和和保值功功能比較較在意。。9、地理位位置也是是購房時時首選因因素，對對交通、、配套、、小區(qū)品品質的要要求較高高。10、周邊商商圈、醫(yī)醫(yī)院、學學校配套套齊全，，生活成成熟區(qū)域域的房源源。作業(yè)方向向：房源開發(fā)發(fā)：要多多開發(fā)小小戶型房房源。以以60-80平米的房房型最受受歡迎。。城市中中心區(qū)域域或者交交通比較較方便的的地方多多做商圈圈精耕開開發(fā)?？驮撮_發(fā)發(fā)方向：：婚紗影影樓，旅旅行社（（蜜月履履行），，婚姻登登記處，，婚慶禮禮儀公司司等地方方。網(wǎng)絡營銷銷——開發(fā)方向向和商圈圈精耕模模式投資購房房需求特特點：1、有升升值潛力力的地方方。城市市的中心心區(qū)域，，或者城城市景觀觀區(qū)域。。2、房源處處于將來來的潛力力或者規(guī)規(guī)劃的行行政或者者商業(yè)中中心。3、對于地地段要求求非常嚴嚴格，一一般要求求成熟區(qū)區(qū)域。4、對于房房產(chǎn)了解解較多，，一般要要求經(jīng)紀紀人更專專業(yè)。比比如可以以計算投投資回報報率。5、知名開開發(fā)商開開發(fā)的品品質樓盤盤。6、稀缺性性房源或或者不可可再生性性房源。。7、能夠轉轉手或出出租的房房源。8、對樓層層和朝向向要求比比較嚴格格。一般般頂層，，一樓都都不在考考慮之列列。9、老城區(qū)區(qū)或學區(qū)區(qū)小戶型型房源。。10、商業(yè)地地段商鋪鋪和新開開樓盤底底商。作業(yè)方向向：房源開發(fā)發(fā)：成熟熟小區(qū)的的商圈精精耕和開開發(fā)。知知名品牌牌的樓盤盤商圈。。老城區(qū)區(qū)或中心心商業(yè)區(qū)區(qū)以及新新興行政政商業(yè)區(qū)區(qū)域。交交通便利利地段有有升值潛潛力的房房源?？驮撮_發(fā)發(fā)：投資資回頭客客老客戶戶圈子，，報紙網(wǎng)網(wǎng)絡。一一手售樓樓處業(yè)主主名單和和物業(yè)管管理公司司合作。。投資論論壇等地地方。知知名開發(fā)發(fā)商樓盤盤房展和和推介會會駐守。。商業(yè)中中心精耕耕。網(wǎng)絡營銷銷——開發(fā)方向向和商圈圈精耕模模式教育需求求用房：：1、處于重重點小學學中學學學區(qū)附近近。2、總價不不高，面面積40-60平米的小小戶型為為主。3、到學校校步行15分鐘左右右路程房房源。4、購買者者以外地地或者所所屬縣鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)購買買居多。。5、一定要要能夠購購房入戶戶入學區(qū)區(qū)。6、房屋的的樓層或或朝向一一般不是是很在意意。作業(yè)方向向：房源開發(fā)發(fā)：學區(qū)區(qū)附近小小區(qū)重點點精耕，，駐守。。派報。?？驮撮_發(fā)發(fā)：學校校的招生生說明會會。學校校招生辦辦，報紙紙廣告，，網(wǎng)絡找找客。網(wǎng)絡營銷銷——開發(fā)方向向和商圈圈精耕模模式改善型用用房：1、面積一一般為90平米以上上。一般般為兩代代或者三三代家庭庭成員住住。2、戶型一一般為三三室一廳廳，或兩兩廳。戶戶型較大大，很多多要求有有兩個衛(wèi)衛(wèi)生間。。3、小區(qū)一一般相對對比較大大，以最最近五年年落成的的小區(qū)為為主要選選擇。4、一般不不用位于于主城區(qū)區(qū)的小區(qū)區(qū)，可以以在城市市新開發(fā)發(fā)或者新新興區(qū)域域。5、對小區(qū)區(qū)綠化和和環(huán)境要要求比較較高。作業(yè)方向向：房源開發(fā)發(fā)：商圈圈內小區(qū)區(qū)駐守，，網(wǎng)絡。。報紙廣廣告，尾尾盤，一一手代理理公司等等?？驮撮_發(fā)發(fā)：房展展會派報報，知名名小區(qū)開開發(fā)駐守守。一手手樓售樓樓處，報報紙廣告告等。一般來說說，買方方客戶的的心理可可以分成成以下幾幾個階段段：產(chǎn)生購屋屋動機→→內心充充滿期待待→心情情不安→→開始感感興趣→→產(chǎn)生欲欲望→開開始比較較→抗拒拒→慢慢慢接受→→確信→→決定→→獲得滿滿足感。。在與客客戶接觸觸的時候候，把握握不同時時期客戶戶的心理理狀況，，才能事事半功倍倍。網(wǎng)絡營銷銷——開發(fā)方向向和商圈圈精耕模模式客戶買房房子，我我們先要要了解清清楚一下下幾個問問題網(wǎng)絡營銷銷——開發(fā)方向向和商圈圈精耕模模式誰買（WHO）為什么買（WHY）在何處買（WHERE）何時買（WHEN）買什么樣的房子（WHAT)如何買（HOW）對于經(jīng)紀紀人可以以接觸到到的客戶戶群，大大概有五五種角色色是：發(fā)起者：第一個個提議或或想到購購買房屋屋的人。。影響者：：對最后購購買房產(chǎn)產(chǎn)的決策策具有某某種影響響力的人人。決策者：：對全部或或部份購購買房產(chǎn)產(chǎn)決策具具有決定定權的人人。(KEYMAN)購買者：：實際從事事購買房房產(chǎn)行為為的人。。使用者：：消費或使使用該房房屋的人人。當然，并并非每項項購買決決策都會會出現(xiàn)這這五種不不同的角角色，但但是你可可以根據(jù)角色的劃劃分，有所側側重的進行溝溝通。經(jīng)紀人人必須對家庭庭各個成員的角色與影影響力認識清清楚，以便針針對特定的角角色，設計出出動人心弦的房屋賣點點與訴求重點點。經(jīng)紀人在在了解了客戶戶的購買考慮慮因素時，一定要把重要要因素與決定定因素分開，，才不會誤導導房產(chǎn)銷售的的努力方向與溝通語言言的設計安排排。網(wǎng)絡營銷——開發(fā)方向和商商圈精耕模式式接聽電話話術術錯誤話術：客戶來電尋人人一、角色扮演演：（A）：經(jīng)紀人（（B）：客戶鈴－－－－－－（A）：XX產(chǎn)，您好?。ǎ˙）：請問徐小小姐在嗎？（A）：他不在耶耶!您哪里找？（（B）：那不用了了，我再打好好了啦?。ˋ）：謝謝您?。】蛻魜黼妴柊赴讣?、角色扮演演：（A）：經(jīng)紀人（（B）：客戶鈴鈴－－－－－－（A）：XX地產(chǎn)，您好?。。˙）：請問你們們在報上登的的那套XX花園要賣是不不是？（A）：對！對??！請問－－－－－－－（B）：請問這一一間在哪里？？賣多少錢？？（A）：嗯！這房房子在XX地區(qū)，是125平方米，170萬元（B）：170萬，那么貴??！在那么遠的的地區(qū)就算了了啦（A）：好！好！！謝謝！從以上兩個案案例中，因為為經(jīng)紀人的不不用心與缺乏乏技巧，失去去了準買方客戶資料，在在業(yè)務工作上上亦即未將看看到的錢放在在口袋，而棄棄之于地。接聽電話話術術三、角色扮演演：（A）：經(jīng)紀人（（B）：客戶鈴－－－－－－（A）：XX地產(chǎn)您好！很很高興為您服服務!（請問有什么么可以幫您的的？）（B）：請問徐小小姐在嗎？（A）：嗯！真是是抱歉，1、她剛才還在在，因為有位位客戶要賣房房子，她和客客戶去看房子子了，2、請問您也是是要賣房子嗎嗎？【解析】：1、告訴客戶，，有客戶委托托徐小姐賣房房子，讓客戶戶能感受這徐徐小姐一定服服務不錯，所所以好像常有有人委托賣房房子，也順便便幫同事宣揚揚，讓客戶感感受。2、以問句導出出此客戶為何何種客戶？（B）：不是啦??！我是昨天的的她看房子那那位先生啦?。。ˋ）：是！是??！那先生您是是打算再看一一次還是－－－－－－－－－【解析】：以選擇式測測出客戶需求求（B）：沒有啦?。∥沂且獑査孔拥馁Y料料。（A）：是！如果果您有急需的的話，我可以以馬上CALL她，請她盡快快回您電話，，或者我?guī)退秊槟?，，好嗎？（B）：那不用了了，我再找她她好了?！窘馕觥浚阂呀?jīng)了解對對方需求，此此乃買方客戶戶，故繼續(xù)要要導出客戶資資料。接聽電話話術術（A）：是！請問問您是王先生生嗎？【解析】：以疑問選擇擇讓客戶直接接回答，并說說出正確答案案，因為有些些客戶如直接問貴姓，，則會因感覺覺問及私人資資料，就直接接拒絕回答直直接告之那不不用了！我再再打。（B）：不是耶??！我姓李【解析】：此感覺只認認為糾正您的的錯誤。（A）：是！我是是徐小姐的同同事，1、因為昨天我我好象有聽她她談過；2、您是看XX小區(qū)的那位先先生嗎？【解析】：1、雖然并不知知情，但如此此說起客戶感感覺倍感親切切，好似你也也了解此接洽洽過程，并接接讀下一句話話之用意。2、以隨意一個個案名讓客戶戶導出正確案案名。（B）：不是，不不是。我是看看世茂濱江花花園的?。ˋ）：是！是??！您是住古北北那位李先生生嗎？【解析】：已了解此客客戶為哪一位位客戶了，但但力求真實且且更詳細資料料再設定區(qū)區(qū)域以求地址址與電話。（B）：不是！我我住在浦東??！接聽電話話術術（A）：好的好的的住聯(lián)洋，我我一定馬上CALL徐小姐給您回回電話，您是是住浦東，那那么么浦東的電話話是6854－－－－【解析】：當我們確知知其居住區(qū)域域時，當然就就可以知道區(qū)區(qū)域性電話之之前幾碼，試試圖說出已已知之前幾碼碼，導出讓客客戶自然順口口接下來也可可免去拒絕之之心態(tài)。（B）：我的電話話是嗎？嗯，，號碼是6854-1234，那么麻煩您您請她回個電電話給我我！

（A）：是，是，，沒問題，一一定請她盡快快回電話給您您！

（B）：好！好！！謝謝您！接聽電話話術術客戶來電問案案件四、角色扮演演：（A）：經(jīng)紀人（（B）：客戶鈴－－－－－－（A）：XX地產(chǎn)您好！很很高興為您服服務!（請問有什么么可以幫您的的？）

（B）：請問，我我在報紙上看看到你們世茂茂濱江花園的的房子要賣，，在哪里？要要多多少錢？（（A）：房子小陸陸家嘴，房子子很不錯本身身格局很高，，價錢也很便便宜耶！【解析】：先介紹優(yōu)點點，例如學區(qū)區(qū)旁，如說價價高則暫不告告知總價，以以此屋之優(yōu)優(yōu)點先介介紹，吸引客客戶興趣。（B）：嗯！小陸陸家嘴旁，那那不要了，謝謝謝您！【解析】：由此回答顯顯然區(qū)域已非非客戶需求，，須迅速導出出其需求區(qū)域域。（A）：請問一下下！您小陸家家嘴那邊不喜喜歡是嗎?那么聯(lián)洋那邊邊可以接受嗎嗎？

（B）：聯(lián)洋我可可以接受，但但我小陸家嘴嘴可能沒有辦辦法接受?。ǎˋ）：我怎么稱稱呼您呢？您您是－－－－－－【解析】：只要與客戶戶本身資料有有重要關連，，最好以疑問問或選擇導出出答案。（B）：我姓李??！接聽電話話術術A）：李先生您您好！1、我姓陳，耳耳東陳，我是是XX店主任，因為為我們在聯(lián)洋洋也有許多環(huán)環(huán)境相當好的的房子，價格格和您的預算算也差不多；；2、如可以接受受的話，我可可以向您介紹紹幾套聯(lián)洋的的房子?！窘馕觥浚?、對于介紹自自己要有不同同的印象，讓讓客戶馬上能能覺得深刻并并試圖提升自自己的形象。。2、以很客氣的的不定詞，組組成疑問句。。如何接電話是是一門很重要要的學問，同同樣也是能夠夠成功引導客客戶從電話中中走進現(xiàn)實的的關鍵一步，，很多剛入門門的經(jīng)紀人經(jīng)經(jīng)常會有1個問題，就是是自己的來電電量太少，當當然這個是一一方面，另外外一方面也是是你在電話推推銷自己的同同時方法不當當，也容易流流失一些潛在在的客戶！~當然并不是每每個客戶都必必須花上很多多的事情去磨磨嘴皮子，經(jīng)經(jīng)紀人一般都都有一個天性性叫觸角，很很敏感度，這這個不是先天天的而是后天天培養(yǎng)起來的的！接聽電話話術術議價的辦法委托時預防議議價在委托的時候候就要預防議議價。也就是是卡位。讓房房東感覺到他他這個價格沒沒有賣出去的的把握，事先先給房東打預預防針。自住屋主放鴿鴿子議價事先和房東約約好帶客戶來來帶看或者復復看的時間，，等一個小時時或者兩個小小時再通知知房東，客戶戶不來了，因因為家里人商商量了以后覺覺得價格高（（或者其他原原因），最終終決定不來看看了。達到打打擊房東心理理的目標。議價的辦法市場行情分析析法優(yōu)勢：盡量掌掌握房子的情情況并發(fā)揮劣勢:致命的缺點,例格局,環(huán)境,房齡,屋況,裝修等機會:利用時事政策策,產(chǎn)業(yè)動態(tài)等利利空消息抓住住機會，來打打擊房東。比比如最近買方方斷供現(xiàn)象、、國家對房地地產(chǎn)的嚴格調調控政策（政政策細則），，銀行對房地地產(chǎn)風險的評評估等等。合合適的要打印出來，展示給給房東看。威脅:市場上在流通通的竟爭產(chǎn)品品所帶來的對對房源銷售的的威脅（黃金金，期貨，股股票，河北的的一些樓盤等等）議價的的辦法法可選擇擇:A附近明明星樓樓盤,標桿樓樓盤便便宜的的個案案如如：萬萬科的的房子子都在在打折折降價價呢B同行,同業(yè)掛掛牌的的同類類型房房源;C市場比比較(縱向,漲跌幅幅等））例如如：通通州，，房山山，順順義等等地市市場做做比較較未賣出出產(chǎn)生生的成成本分分析:利息,維修,水電煤煤,市場變變化等等:A再裝修修后出出租產(chǎn)產(chǎn)生問問題,裝修成成本增增加,租客不不穩(wěn),收租金金滯后后,到期后后整理理房子子麻煩,家具折折舊等等;B空關的的問題題;所有的的風險險都承承擔,不能變變現(xiàn),失去新新的投投資機機會，，感情情的話話(人都是是感性的動動物):A長痛不不如短短痛;B過去是是失效效的支支票,未來是是未兌兌現(xiàn)的的支票票,現(xiàn)在是是現(xiàn)金金支票票;C學開車車要知知道剎剎車在在哪里里,投資不不動產(chǎn)產(chǎn)要設設定””停損損點””D不會因因為這這么點點業(yè)績績就勸勸您賣賣,實在是是這個個價格格真的的很不不錯了了。議價的的辦法法案例：：案例例:某房屋屋總價價400萬,其貸款款余200萬,7年,面積285平方,請問題題業(yè)主主持有有一年年的成成本為為多少少?(利率5.31%,管理費費4元/平方)計算式式:一年所所交銀銀行之之利息息=10.08萬現(xiàn)現(xiàn)在賣賣掉回回籠資資金為為=200萬現(xiàn)現(xiàn)金存存銀行行一年年利息息為=31680元一一年應應交管管理費費=13680元一一年的的成至至少=約146160元現(xiàn)現(xiàn)在賣賣400萬=一年后后賣415萬，針針對此此結論論再做做分析析(結合利利空消消息)。空屋虛虛擬議議價門店自自己有有房屋屋鑰匙匙的。。將帶帶看結結果反反饋給給房東東。借借用客客戶的的口來來打擊擊房東東。比比如房房型不不好了了，治治安不不好啦啦，配配套設設施不不完善善啦，，來達達到議議價的的目的的?；蚧蛘哔I買方看看到這這個價價格，，連看看都不不來看看了，，王先先生，，您說說我們們該怎怎么辦辦？交錯議議價法法，別家中中介公公司的的名義義打電電話，，來達達到議議價的的目的的。大平米米，小小平米米的議議價法法當房型型足夠夠大的的時候候，我我們可可以議議平米米單價價，當當房型型比較較小的的時候候，我我們可可以議議總價價。議價的的辦法法建議以以租待待售，，告訴訴房東東，可可以將將房子子出租租。房東會會想：：本來來一個個房源源是賣賣的，，但是是經(jīng)紀紀人卻卻建議議你出出租，，這是是什么么原因因？一一定是是價格格高了了賣不不掉了了。所所以只只能出出租了了。客戶參參與法法王先生生，今今天我我給老老客戶戶罵了了。為為什么么??？？我把把您的的房子子推薦薦給我我的一一個投投資老老客戶戶，他他說，，你第第一天天出來來做經(jīng)經(jīng)紀人人啊，，這個個價格格也向向我推推薦。。王王先先生，，今天天有人人說我我們吃吃差價價？啊??？我我們把把您的的房源源掛在在那里里，有有客戶戶說我我們是是不是是吃差差價，，房子子價格格掛的的那么么高。。是不不是吃吃差價價?。?？王先生生，我我把您您的房房源推推薦給給我們們店經(jīng)經(jīng)理，，店經(jīng)經(jīng)理不不同意意打廣廣告，，說這這個價價格打打了廣廣告也也沒有有人打打電話話來。。把問問題推推給房房東，，看他他的反反應。。房東自自住房房源議議價經(jīng)紀人人告知知：客客戶我我們都都會過過濾，，有誠誠意的的才會會帶來來看，，帶看看組數(shù)數(shù)不在在多，，真正正要買買的一一組就就夠了了。經(jīng)經(jīng)紀人人：因因為客客戶反反映價價位太太高，，所以以沒人人愿意意過來來看，，免得得浪費費大家家的時時間。。經(jīng)經(jīng)紀紀人：：有的的客戶戶聽了了我們們報價價價格格后，，電話話就掛掛斷了了。經(jīng)經(jīng)紀紀人：：在掛掛廣告告看板板時，，有一一位客客戶說說看過過您的的房子子，問問你有有沒有有印象象？他他說：：價格格XX萬才考考慮。。不然然有點點太貴貴了。。若業(yè)業(yè)主不不承認認這件件事，，經(jīng)紀紀人：：買方方可能能搞錯錯了。。（故故意刺刺探業(yè)業(yè)主對對價格格的反反應））議價的的辦法法由門店店安排排，帶帶多組組“客客戶””聚焦焦房屋屋，挑挑缺陷陷，讓讓賣主主產(chǎn)生生心理理壓力力；(準備好好資料料）同同類房房屋做做比較較，打打壓房房東的的心理理價位位；冷冷處處理，，給房房東晾晾一晾晾，讓讓他自自己覺覺得房房源價價格太太高，，無人人問津津；經(jīng)經(jīng)紀紀人熱熱處理理，現(xiàn)現(xiàn)場帶帶上現(xiàn)現(xiàn)金，，以誘誘惑房房東下下定決決心；；議價16招：1、在簽委委托時：：在與房房東簽訂訂獨家委委托契約約后，應應該再多多堅持五五分鐘，，試著再再刺探詢詢問？如如果買方方出現(xiàn)時時，最低低多少可可以收定定金，得得到一定定空間的的心理價價格，再再拿委托托書修正正；2、挑剔剔房屋屋的缺缺點：：房東東的屋屋況（（如戶戶型格格局、、周圍圍、采采光、、油漆漆、裂裂縫、、漏水水等））用買買方的的立場場反應應，以以及您您的看看法綜綜合后后，談談判價價位，，告知知買方方雖然然指明明需要要本區(qū)區(qū)域，，但其其開出出的價價位有有問題題。3、鄰鄰居中中傷或或者管管理員員破壞壞：因因為管管理員員說這這里的的環(huán)境境及居居住人人員的的品質質不好好，或或是同同行惡惡意的的擾亂亂，管管理員員的刁刁難。。。。。等等等，而而產(chǎn)生生買方方容易易打退退堂鼓鼓。4、比較較市場場行情情：在在房東東開出出價格格后，，要進進一步步討論論其根根據(jù)和和理由由，在在經(jīng)過過舉出出近期期銷售售及市市場成成交的的實證證后，，來談談判價價位，，當房房東陷陷入降降價思思考，，引導導屋主主至較較合理理的價價位。。議價的的辦法法5、強調調是自自住型型客戶戶：房房東對對于投投資者者所出出的價價位，，認為為并非非最高高價。。相對對的，，若強強調買買方自自己用用，房房東在在心理理上，，較可可認為為是市市場行行情，，這樣樣的買買方在在房東東看也也較有有誠意意。6、提示示意向向金合合同：：說明明買方方看房房時較較容易易沖動動，好好不容容易繳繳了意意向金金，拿拿出意意向金金合同同告訴訴房東東，若若非收收訂金金、正正式簽簽約，，一切切都是是未知知數(shù)，，買方方回家家容易易受其其他人人的影影響，，而意意愿減減弱。。到時時是房房東的的損失失，千千萬不不要夜夜長夢夢多。。7、更換換談判判的人人：換換手是是交叉叉談判判常運運用的的方式式，無無論男男換女女或甲甲換乙乙，都都可能能因議議題論論述不不同，，使得得協(xié)議議的內內容轉轉變達達成目目標。。8、更換談談判地點：：原先在屋屋主家里談談，環(huán)境由由他控制，，也許換個個場所或請請屋主來一一趟公司，，或請到咖咖啡廳喝杯杯咖啡。。。。，因為為換了地點點，也換了了氣氛，在在價格的溝溝通上會有有突破。9、與同事事唱黑白臉臉：在角色色扮演上，，唱雙簧，，扮黑白臉臉，在半推推半下。。。。步步都都有精彩，，議價效果果更佳。10、適時調停停者介入：：有些時機機、場合陷陷入僵局，，要有主管管、契約部部員。。。。對方可以以信任，業(yè)業(yè)界領袖或或專業(yè)的人人，從中調調和，將協(xié)協(xié)議加速確確認。議價的辦法法11、一人一一半，大家家都公平：：在建議價價格時，以以其中的價價差來對半半處理，不不斷強調其其實差的不不多，一個個各讓一半半，結局都都公平，屋屋主應該會會慎重思考考。12、代客來來做主，強強勢引導：：經(jīng)過漫長長的談判，，當場合已已陷入僵局局，在房東東沉默或猶猶豫時，可可以拿契約約出來，大大膽更改數(shù)數(shù)目，說：：“這已經(jīng)經(jīng)是一個很很好的價位位，讓我努努力去說服服買方”觀觀察他可否否接受，因因為，突如如其來的大大動作，加加上他的默默許，也是是非常關鍵鍵的非常手手段。13、高明奉承承、投其所所好：有些些人愛人捧捧，喜歡聽聽好話，所所以“禮多多人不怪，，嘴甜人人人愛”以贊贊美的語句句，來博取取歡心，來來調和房主主的情緒，，再乘機做做價格的溝溝通了。14、現(xiàn)金的誘誘惑：拿著著現(xiàn)金或支支票，堪稱稱絕對管用用，因為現(xiàn)現(xiàn)金在眼前前，雖差距距甚大，房房東陷入尷尷尬情景，，憑您三寸寸不亂之舌舌，眼前就就來大砍一一刀。15、時機上的的打擊：剛剛好遇上新新政策出臺臺，用時機機上的打擊擊，如果房房東不掌握握機會，機機會是不等等人的。16、雙方見面面談：見面面三分情，，也許雙方方見了面，，現(xiàn)場感受受，促使房房東軟化，，死馬也能能當活馬醫(yī)醫(yī)議價的辦法法面訪房東一、面談的的應對，簽簽署委托托的說辭一般房東關關心的話題題：A:多長時間能能賣掉？先先生，作為為一個經(jīng)紀紀人的話，，我們當然然希望您的的房子賣的的越快越好好，我們也也可以盡快快拿到傭金金。誰都希希望賣的快快，這方面面我們想的的是一樣的的。但是，，房子是由由客戶來選選擇的，我我回去之后后一定會第第一時間幫幫您的房源源向店長推推薦，并且且做成房源源DM單，我們公公司一般是是星期X（要和面訪訪的時間錯錯開）上廣廣告，我看看看能不能能和公司申申請看看能能否登上報報紙廣告，，總之，請請您相信，，我會盡力力的。千千萬萬不要答應應房東辦不不了的事情情或者房東東可以查得得到的承諾諾，否則到到時候你沒沒辦好，那那就是欺騙騙人家，容容易起適得得其反的效效果。面訪房東B:能以什么價價格賣？先先生，價格格我們和您您一樣，越越賣的高越越好，我們們的傭金收收入也高啊啊，但是房房子的價格格是由市場場決定的，，我不能保保證最終的的出售價格格。我會先先聯(lián)絡一下下老客戶，，登一下門門店的DM單或者店頭頭廣告，如如果可能的的話，看看看能不能申申請到登報報紙廣告，，先看看市市場和客戶戶的反應。。絕對不要要給房東以以他出的價價格就是能能賣掉的價價格的保證證或承諾。。C:你們將對房房子采取什什么樣的促促銷手段房房子我也也看了，確確實還不錯錯，我回去去后會幫您您的房源做做一個DM派報單，我我們的派報報量很大的的，我們有有（300多經(jīng)紀人））同時派，，這個宣傳效效果很好的的。我會盡盡快和店長長申請，把把您的房源源掛在店頭頭水牌和公公司網(wǎng)站推推薦房源上上，我們公公司網(wǎng)站的的瀏覽量也也很大，我我還有很多多老客戶，，我會盡力力向他們推推薦您的房房源的。報報紙廣告我我不敢保證證，因為公公司的房源源很多，需需要上級審審核的，總總之，我會會全力以赴赴。請您放放心。面訪房東五、面談的的流程1，禮貌的敲敲門，脫鞋鞋。（最好好套鞋套））到達前再再和房東電電話確認一一下，敲門門或按門鈴鈴后，后退退一步，好好讓客戶從從貓眼中辨辨認一下來來訪的是誰誰。進門后后要第一時時間拖鞋或或者套上鞋鞋套。先想想辦法先進進門，坐下下再說，或或進門才能能表態(tài)。2，進門后的的2分鐘至關重重要。一一個良好的的第一印象象至關重要要。所以進進門后兩分分鐘之內要要迅速和房房東拉近距距離。屋主主都喜歡聽聽故事，設設法串聯(lián)一一個引人入入勝的故事事。讓屋主主印象深刻刻。事先自自我演練一一番。先寒暄說故故事……轉入房屋話話題……要有誘因……導入主題……結案（close）。比如這這個商圈前前一段時間間怎末在你你中賣出的的故事。進進門后經(jīng)經(jīng)紀人要面面帶微笑、、熱誠、感感染屋主、、展現(xiàn)企圖圖心。（心心中告訴自自己：一定定要簽到委委托）設法法成為第一一個拜訪房房東的人（（第一個進進門容易讓讓屋主印象象深刻）3，屋況的了了解并記錄錄拍照，房房間的重要要部分，包包括客廳，，臥室，衛(wèi)衛(wèi)生間，陽陽臺和陽臺臺風景，廚廚房等等要要在房型標標上注出，，并拍下照照片，總面面積，公攤攤。產(chǎn)權所所有人，建建筑和使用用面積，各各房間的面面積等等，，記錄要詳詳細一點。。面訪房東4，與屋主溝溝通（贊賞賞為主），，主要贊賞賞一下房子子的布局啊啊，裝修啊啊，

模擬擬狀況經(jīng)經(jīng)紀人多贊贊美客戶房房子：您的的房子好別別致喔！經(jīng)經(jīng)紀紀人：房子子的裝修布布置很優(yōu)雅雅，一定花花了不少心心思。經(jīng)經(jīng)紀人要給給房東以信信心：我對對您的房子子很有信心心。

另外外，經(jīng)紀人人不要輕易易保證，不不要用保證證賣掉等語語句。是是不可過度度，以免將將來在議價價的時候陷陷入被動，，也給房東東造成他房房子很好的的錯覺。任任何人對于于自己的房房子都不愿愿意聽到太太負面的言言辭，適當當?shù)奶嵋幌孪氯秉c，比比如說衛(wèi)生生間比較小小了，交通通不是很方方便，外面面看起來有有點老等等等。同時要要與屋主家家人親切的的招呼或寒寒暄。不能能冷落任何何一個人，，包括小孩孩子。面訪房東5，主要了解解的情況：：A心理價位房房東想以以多少錢賣賣，一般的的房東這個個時候出的的價格都比比心理底價價要高，有經(jīng)驗的經(jīng)經(jīng)紀人一般般可以通過過溝通了解解到房東的的心理價位位。B售屋動機為為什么么會賣房子子，缺錢？？換大房子子？工作調調動？學區(qū)區(qū)變化？非非常重要，將來可以以切入議價價。CKEYMAN家里誰做主主要了解清清楚，以免免做無用功功。D人況和屋況況人況和和屋況都好好的房子才才好賣，有有的時候，，屋況好人人況不好，，房東對中介不感感冒，都是是我們將來來成單議價價的障礙。。E房屋的產(chǎn)權權細節(jié)是是否是是產(chǎn)權所有有人，產(chǎn)權權的細節(jié)問問題。勘房時需提提的問題：：

（1）房子的建建成年代？？

（2）哪年裝修修的？（（3）每間房間間的面積（（讓業(yè)主參參予進來））？

（4）配套狀況況（是否雙雙氣、待通通、還是自自己安裝的的暖氣）？？

（5）房產(chǎn)證是是在自己手手里，還是是在銀行抵抵押（還有有多少貸款款沒有還））？

（6）物物業(yè)業(yè)費費是是多多少少？？（（7）放放權權證證上上的的權權屬屬（（已已購購公公房房？？經(jīng)經(jīng)濟濟實實用用房房？？商商品品房房—公寓寓、、普普宅宅、、別別墅墅？？））？？（（8）最最低低價價是是多多少少？？（（9）房房間間內內的的那那些些物物品品是是含含在在房房價價內內的的？？（（10）交交易易是是否否滿滿二二年年？？（（11）倒倒房房時時間間？？（（12）沒沒下下證證的的房房產(chǎn)產(chǎn)什什么么時時候候能能下下證證或或能能否否更更名名？？（（13）車車位位、、車車庫庫有有否否？？費費用用多多少少？？等等等等。。F接受受的的付付款款方方式式問問清清楚楚，，，，在在委委托托協(xié)協(xié)議議上上標標明明。。以以免免將將來來房房東東變變卦卦或或返返回回。。G，房房東東的的生生活活規(guī)規(guī)律律，，這這樣樣下下次次做做回回報報議議價價或或者者帶帶看看的的時時候候可可以以做做到到心心里里有有數(shù)數(shù)。。面訪房房東簽署委委托的的準備備及面面訪目目的