《國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)》第八章交易磋商

第八章

交易磋商1知識(shí)目標(biāo)：了解國(guó)際貨物買賣合同訂立的法律程序、基本的業(yè)務(wù)做法以及有關(guān)的知識(shí)。了解合同磋商的復(fù)雜性和法律性，掌握國(guó)際貨物買賣合同成立的必要條件

。

能力目標(biāo)：能夠判斷何為發(fā)價(jià)與詢價(jià)、何為接受與還價(jià)；能夠掌握合同成立的條件；在理解有關(guān)法律規(guī)則的基礎(chǔ)能夠撰寫貿(mào)易函電及草擬合同

學(xué)習(xí)目標(biāo)第八章交易磋商情境任務(wù)：我出口公司于11月1日向美商A發(fā)盤供應(yīng)某商品，限時(shí)11月10日復(fù)到有效。11月3日我方收到美商的電傳表示接受，但提出必須降價(jià)5%。當(dāng)我方正在研究如何答復(fù)時(shí)，由于該商品的國(guó)際市場(chǎng)發(fā)生對(duì)美商有利的變化，于是該商又在11月7日來電傳表示無條件接受我方11月1日的發(fā)盤。我方未予置理，而是于11月9日把該批貨物賣給另一美商B，隨后，雙方就合同是否成立產(chǎn)生了爭(zhēng)議。我方的做法是否合理？雙方的合同關(guān)系是否成立？第八章交易磋商第一節(jié)

交易磋商的形式與內(nèi)容交易磋商(BusinessNegotiation)通常又稱作貿(mào)易談判，指買賣雙方就買賣商品的有關(guān)條件進(jìn)行協(xié)商以期達(dá)成交易的過程。交易磋商是合同訂立的基礎(chǔ)，沒有交易磋商就沒有合同的產(chǎn)生，交易磋商工作的好壞，直接影響到合同的簽訂和履行，關(guān)系到雙方從交易中所獲利益的大小，因而必須謹(jǐn)慎對(duì)待。

第八章交易磋商A、主要交易內(nèi)容B、其他交易內(nèi)容內(nèi)容又稱貿(mào)易談判含義A、口頭形式B、書面形式形式一、交易磋商第八章交易磋商二、交易磋商的一般程序接受acceptance還盤Counteroffer發(fā)盤offer詢盤Inquiry第八章交易磋商二、交易磋商的一般程序例1：1、PleaseoffernortheastsoybeanlowestpriceFOBdalian;2、Wecanoffer1000MTnortheastsoybeanlowestUSD200/MTFOBdalian,shipmentfor2005.04,IrrevacableL/Cforpayment;3、Yourcable10THcounter-offerUSD200/MTCIFNewyork;4、Yourcable12THWeaccepted.第八章交易磋商例2：1、

Cansupplynortheastsoybeanlowest,PleaseBID;2、Weneed1000MTnortheastsoybeanlowestUSD200/MTCIFNewyork,shipmentfor2005.04;3、Yourcable10THcounter-offerUSD200/MTFOBdalian;4、Yourcable12THWeaccepted.第八章交易磋商第二節(jié)交易磋商的程序2、詢盤采用的主要詞句：Pleaseadvise……Pleasequote……Pleaseoffer……1、詢盤法律效力詢盤對(duì)于詢盤人和被詢盤人均無法律上的約束力，而且不是交易磋商的必經(jīng)步驟。詢盤（Inquiry）（一）詢盤（Inquiry）

是指買方為了購買或賣方為了銷售貨物而向?qū)Ψ教岢鲇嘘P(guān)交易條件的詢問。

第八章交易磋商（二）發(fā)盤（offer）

是買方或賣方向?qū)Ψ教岢龈黜?xiàng)交易條件，并愿意按照這些條件達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示。

1、賣方發(fā)盤，稱為售貨發(fā)盤sellingoffer;

買方發(fā)盤，稱為購貨發(fā)盤（遞盤）buyingoffer（BID）2、有效發(fā)盤的條件:（1）向特定的人發(fā)出；（2）以訂立合同為目的；（3）內(nèi)容明確；（4）送達(dá)受盤人。第八章交易磋商3、發(fā)盤的法律效力發(fā)盤在其有效期內(nèi)，發(fā)盤人不得任意撤消或修改其內(nèi)容。發(fā)盤一經(jīng)對(duì)方在有效期內(nèi)表示接受，發(fā)盤人將受其約束，并承擔(dān)按發(fā)盤條件與對(duì)方訂立合同的法律責(zé)任。4、發(fā)盤的失效（1）有效期已過；（2）受盤人拒絕或還盤；（3）發(fā)盤被撤回或撤銷；（4）發(fā)生不可抗力；（5）發(fā)盤被接受前喪失行為能力；5、發(fā)盤一般采用的術(shù)語：

offer,firmoffer,quote,supply,bid……..第八章交易磋商（三）還盤（counter-offer）

又稱還價(jià)，是受盤人對(duì)發(fā)盤內(nèi)容不完全同意而提出修改或變更的表示。還盤既是受盤人對(duì)發(fā)盤的拒絕，也是受盤人以發(fā)盤人的地位所提出的新發(fā)盤。1、還盤的法律效力還盤既是受盤人對(duì)發(fā)盤的拒絕，也是受盤人以發(fā)盤人的身份所提出的新發(fā)盤。2、一筆交易有時(shí)不經(jīng)過還盤即可達(dá)成，有時(shí)要經(jīng)過還盤，甚至往返多次的還盤才能達(dá)成。3、進(jìn)行還盤時(shí)，可用“還盤”術(shù)語，但一般僅將不同條件的內(nèi)容通知對(duì)方，即意味著還盤。第八章交易磋商（四）接受（acceptance）是買方或賣方同意對(duì)方在發(fā)盤中提出的各項(xiàng)交易條件，并愿按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示。1、一方的發(fā)盤經(jīng)另一方接受，交易即告達(dá)成，合同即告訂立；雙方就應(yīng)分別履行其所承擔(dān)的合同義務(wù)。

2、有效接受的條件（1）由受盤人作出；

（2）與發(fā)盤內(nèi)容一致；（有條件的接受、有希望的接受）（3）以聲明或行為作出；（4）在發(fā)盤的有效期內(nèi)接受；（逾期接受）第八章交易磋商3、接受的撤回4、接受的法律效力（1）合同成立（2）到達(dá)生效（3）口頭發(fā)盤必須立即接受5、表示接受的術(shù)語：

accept,agree,confirm……第八章交易磋商第三節(jié)簽訂合同一、簽訂合同的意義

(一）書面合同是合同成立的依據(jù)（二）書面合同是履行合同的依據(jù)（三）書面合同是合同生效的條件第八章交易磋商二、合同成立的時(shí)間與條件（一）合同成立的時(shí)間（二）合同成立的有效條件

1、合同必須經(jīng)發(fā)盤和接受才能成立；

2、當(dāng)事人必須有訂立合同的能力；

3、合同的標(biāo)的和內(nèi)容必須合法；

4、當(dāng)事人的意思表示必須真實(shí)；

5、合同的形式必須符合法律規(guī)定的要求；

6、必須有