《 商務(wù)談判 》課程教案2

《商務(wù)談判》課程教案教學(xué)任務(wù)

項(xiàng)目六讓步與僵局 學(xué)時(shí) 6熟悉商務(wù)談判中讓步的時(shí)機(jī)和策略。熟悉商務(wù)談判僵局制造和化解策略。

●多媒體教室○企業(yè)授課地點(diǎn)○專業(yè)教室○實(shí)訓(xùn)室教學(xué)目標(biāo)

技能目標(biāo)：1.具有靈活運(yùn)用讓步策略，把控談判節(jié)奏的能力。2.具有有效規(guī)避和處理談判僵局的能力。思政目標(biāo)：1.培養(yǎng)學(xué)生勇于奮斗、樂觀向上的精神。2.培養(yǎng)學(xué)生良好的心理狀態(tài)，能夠適應(yīng)未來工作與生活中的各種壓力。學(xué)習(xí)內(nèi)容

了解讓步的原因和意義。掌握迫使對方讓步以及防御的策略。了解僵局產(chǎn)生的原因。掌握化解僵局的策略。

重點(diǎn)：重點(diǎn) 讓步與僵局策略的運(yùn)難點(diǎn)難點(diǎn)：僵局的化解教學(xué)內(nèi)容課程導(dǎo)入：制定讓步策略任務(wù)一讓步的策略與技巧一、讓步的原則和要求明確讓步的條件選擇讓步的時(shí)機(jī)確定讓步的方式把握讓步的幅度營造和諧的氣氛用好讓步的技巧檢驗(yàn)讓步的效果二、確定讓步的方式與幅度一般來說，談判人員可以從以下三個(gè)方面考慮讓步的方式和幅度：同時(shí)保全對方的面子，使對方有一定的成就感。在竭盡全力滿足對方的要求，激發(fā)對方的重視和珍惜之情。3.我方讓步已經(jīng)到了極限。實(shí)踐中，由于考慮到談判效率性和策略性的問題，每次讓步并非都是理想的方式，著名的美國談判大師卡洛斯總結(jié)出了8種經(jīng)典的讓步策略，如果限定讓步值為60元，分4期展開讓步。(一)冒險(xiǎn)型策略該策略在讓步的最后階段一步讓出全部的可讓利益。由于該方

教學(xué)活動及學(xué)習(xí)要求【課堂討論】閱讀案例引導(dǎo)學(xué)生思考以下問題：什么?【課堂討論】你認(rèn)為商務(wù)談判人員應(yīng)如何認(rèn)識得失？在運(yùn)用這種方式時(shí)，買賣雙方往往都要冒著形成僵局的風(fēng)險(xiǎn)。適用范圍：投資少、依賴性差，在談判中占有優(yōu)勢的一方。(二)低劣型策略寸進(jìn)尺的進(jìn)攻。適用范圍：賣方處于談判的劣勢，或談判各方之間的關(guān)系較為友好，處于劣勢的一方宜采用。(三)刺激型策略氣息，這種讓步策略也稱“色拉米香腸式談判讓步策略”。的談判時(shí)運(yùn)用，效果比較好。(四)誘惑型策略這種讓步策略的技術(shù)性較強(qiáng)，需要在談判過程中仔細(xì)觀察談判對手對讓步的反應(yīng)，以調(diào)整讓步的速度和數(shù)量，實(shí)施起來難度較大。(五)希望型策略在該策略下，讓步額度總體遞減，由高峰走向低谷。適用范圍：合作性談判，由談判高手來使用。(六)妥協(xié)型策略在該策略下，讓利的幅度由大到小，漸次下降，先讓出較大的利益，然后再逐期減讓，到最后一期讓出較小利益。適用范圍：商務(wù)談判的提議方。(七)危險(xiǎn)型策略在該策略下，一開始時(shí)大幅度讓利，隨后出現(xiàn)反彈。大，可能會使對方得寸進(jìn)尺，三期時(shí)采取固守策略。(八)虛偽型策略在該策略下，開頭兩期讓出可讓利益，三期賠利相讓，四期討回賠利。才能靈活運(yùn)用。三、讓步的策略1.先苦后甜策略先苦后甜策略即先用苛刻的虛假條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無望等心理，以大幅度降低對手的期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步的策略。應(yīng)對該策略的對策是：第一，必須要有耐心，那些虛張聲勢的問題及要求自然會漸漸地露出馬腳；第二，遇到了問題，要能

【情景模擬】分組演示八種讓步策略的適用情景，體會不同策略的效果?！緦?shí)訓(xùn)練習(xí)】學(xué)生分組扮演買賣雙方，模擬以下讓步策略，體會每一種策略的涵義。直攻腹地，開門見ft地和買主私下商談；第三，對于某些問題無中生有、“雞蛋里面挑骨頭”時(shí)，一定要當(dāng)面制止；第五，向買主建議一個(gè)具體而又徹底的解決辦法，不要與買主去爭論那些與交易關(guān)系不大的問題；第六，可以向?qū)Ψ教岢瞿承┨搹埪晞莸膯栴}，以增強(qiáng)自己的談判力量。軟硬兼施策略軟硬兼施策略又稱紅白臉策略，或鷹鴿派策略。在談判初始階段，先由“唱白臉”的人出場，他苛刻無比、立場堅(jiān)定、毫不妥協(xié)，讓對手產(chǎn)生極大的反感。白臉”的，都屬于同一陣線，因而應(yīng)同等對待。第二，放慢談判及讓步速度。情緒爆發(fā)策略在談判過程中，情緒的爆發(fā)有兩種：一種是情不自禁的爆發(fā)，另一種是有目的的爆發(fā)。應(yīng)對該策略的對策是：面對對方突然爆發(fā)的激動情緒要做到泰然處之、冷靜處理，盡量避免與對方進(jìn)行情緒上的爭執(zhí)。車輪戰(zhàn)術(shù)策略車輪戰(zhàn)術(shù)是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵問題或與對方有無法解決的分歧時(shí)，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判。應(yīng)對該策略的對策是：第一，無論對方是否準(zhǔn)備采用該策略，都要做好充分的心理準(zhǔn)備；第二，新的對手上場后不重復(fù)過去的爭論，如果新的對手否定其前任做出的讓步，自己也借此否定過去的讓步，一切從頭開始；第三，用正當(dāng)?shù)慕杩谑拐勁袛R淺，直到把原先的對手再換回來。挑撥離間策略挑撥離間策略是把對方談判小組中持有利于本方意見的人員作為重點(diǎn)，以各種方式給予支持和鼓勵(lì)，與之結(jié)成一種暫時(shí)的無形同盟。局部利益服從集休、全局的利益；第二，寬宏大量，以海納百川的氣度溶化內(nèi)部矛盾，避免糾紛；第三，開誠布公，誠懇地和對方交換意見，把問題擺在桌面上，破解對方挑撥離間的行為。利用競爭策略如果商務(wù)談判中讓對方感受到其他競爭對手的存在，則容易給對方構(gòu)成讓步的壓力，其談判的實(shí)力就大為減弱。應(yīng)對該策略的對策是：己方的對策要因其制造的競爭方式的不同而不同。對于利用招標(biāo)進(jìn)行的秘密競爭，要積極參加。對于背靠背的競爭，應(yīng)盡早退出。對于面對面的競爭，要采取相反的兩種對策：一種是參加這種會議，但只傾聽而不表態(tài)，不答應(yīng)對方提出的任何條件，仍按自己的既定條件辦事；另一種是不參加這種會議，不聽別人的觀點(diǎn)，因?yàn)樵跁h上很容易受到買方所提條件的影響。得寸進(jìn)尺策略該策略也叫作蠶食策略，是指一方在爭取對方一定讓步的基礎(chǔ)上，再進(jìn)一步提出更多的要求，以爭取己方利益。利益。在讓步過程中做到有效適度、謹(jǐn)慎有序、明明白白，防止對方的蠶食鯨吞。聲東擊西策略即在談判中，一方出于某種需要而有意識地將會談議題引到并不重要的問題上，借以分散對方的注意力，達(dá)到己方的目的。應(yīng)對該策略的對策是：第一，牢記本方的談判目標(biāo)，掌控談判第三，采取將計(jì)就計(jì)策略，相應(yīng)的提出其他條件，擾亂對方的談判計(jì)劃。先斬后奏策略先斬后奏策略的做法主要有：賣方先取得買方的預(yù)付金，然后尋找理由提價(jià)；買方先獲得賣方的預(yù)交商品，然后提出推遲付款；買方取得貨物之后，突然又以堂而皇之的理由要求賣方降價(jià)等。治其人之身”的做法。最后通牒策略最后通牒策略一般在談判后期或談判即將結(jié)束時(shí)使用，談判開始或中期時(shí)不建議使用該策略，否則很容易讓對方感到巨大壓力而放棄談判，另尋合作對象。應(yīng)該采取的對策是：第一，我們應(yīng)該分析和判斷對方的最后通牒是真還是假。第二，我們可以置對方的最后通牒于一邊，改變交易的方式以及其他的交易條件，試探對方的反應(yīng)，在新的條件的基礎(chǔ)上與對方談判。第三，如果判斷對方的最后通牒可能是真的，那么，我們應(yīng)該認(rèn)真權(quán)衡一下做出讓步達(dá)成協(xié)議與拒絕讓步失去交易的利弊得失后再做決策。（二）阻止對方進(jìn)攻的策略1.針鋒相對策略針鋒相對策略就是針對談判對方的觀點(diǎn)，逐一予以駁回，進(jìn)而堅(jiān)持自己立場的毫不退讓的做法。使用該策略應(yīng)注意的問題是：（1）駁斥對方時(shí)，要對準(zhǔn)話題，不能跑偏。（2）“話鋒”的銳利完全在于有理。以退為進(jìn)策略以退為進(jìn)策略是指以退讓的姿態(tài)作為進(jìn)取的階梯，退是一種表

【課堂討論】閱讀案例引導(dǎo)學(xué)生思考以下問題：的?面現(xiàn)象，使對方能從己方的退讓中得到心理滿足，而且作為回報(bào)，對方也會滿足己方的某些要求。使用該策略應(yīng)注意的問題是：（1）不要做無謂的讓步，本方每次讓步都應(yīng)換取對方的讓步；（2）要強(qiáng)調(diào)本方的困難處境，爭取對方的諒解和適當(dāng)?shù)耐藚s；（3）讓步幅度不宜過大，要給后續(xù)談判留下討價(jià)還價(jià)的余地。極限控制策略極限控制策略是指談判人員為了降低對方預(yù)期條件、阻止對方步步緊逼而采取的轉(zhuǎn)移矛盾的措施。使用該策略應(yīng)注意的問題是：（1）要給本方后續(xù)談判留有回旋變通的余地，不能把話說滿；（2）陳述的理由要合適，符合行業(yè)習(xí)慣；（3）要掌握好時(shí)機(jī)，既要讓對方停止進(jìn)攻，又不能導(dǎo)致對方放棄談判。休會策略這是指在談判的過程中遇到對方步步緊逼時(shí)，談判一方提出中斷談判。暫時(shí)休會能使談判人有機(jī)會重新思考和調(diào)整對策，促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。休會是暫時(shí)的調(diào)整，時(shí)間不）重啟談判之后要能夠提出新方案、新目標(biāo)，避免重蹈覆轍。疲勞戰(zhàn)術(shù)疲勞戰(zhàn)術(shù)是指在談判中如果一方談判實(shí)力較強(qiáng)，態(tài)度傲慢，步步緊逼時(shí)，另一方談判人員可以通過拉鋸戰(zhàn)的方式，使對方疲憊、生厭，逐漸磨去他的銳氣，以扭轉(zhuǎn)己方在談判中的不利地位，等到對手精疲力竭時(shí)而急于求成時(shí)，本方反守為攻，促使對方接受本方條件的一種策略。使用該策略應(yīng)注意的問題是：（1）態(tài)度誠懇，柔中有剛，不可以硬碰硬，致使談判破裂；（2）對于核心問題采用回避、周旋的方針，既不否定，也不接受；（3）既要做好“長期奮戰(zhàn)”的思想準(zhǔn)備，還要控制好節(jié)奏，抓住戰(zhàn)機(jī)，及時(shí)收官。四、讓步階段應(yīng)注意的事項(xiàng)1.目標(biāo)價(jià)值最大化保證讓步的剛性讓步要素清晰讓步后的彌補(bǔ)任務(wù)二破解談判僵局的策略一、談判僵局的含義談判僵局是指談判過程中可能出現(xiàn)的談判難以再順利進(jìn)行下去的僵持局面。二、談判僵局產(chǎn)生的原因(一)立場、觀點(diǎn)的爭執(zhí)(二)談判人員的強(qiáng)迫手段

【課堂討論】在生活中還有哪些原因?qū)е陆┚郑磕闶窃趺唇鉀Q這些問題的？(三)信息溝通的障礙(五)偶發(fā)因素的干擾(六)利益要求的差距(一)互惠式談判方法互惠式談判也稱價(jià)值型談判。談判的參加者把對方看作與自己并肩合作的同事，既非朋友更非敵人。在互惠式談判模式下，談判雙方從大局著眼，相互尊重，平等協(xié)商；處理問題堅(jiān)持公正的客觀標(biāo)準(zhǔn)，提出相互受益的談判方案；雙方以誠相待，采取建設(shè)性態(tài)度，立足于解決問題，爭取雙贏?；セ菔秸勁芯哂幸韵绿卣鳎赫勁兄袑θ藴睾?、對事強(qiáng)硬，把人與事分開。取得協(xié)議，而不簡單地依靠具體問題的討價(jià)還價(jià)。談判中開誠布公而不施詭計(jì)，追求利益而不失風(fēng)度?；セ菔秸勁惺且环N既理性又富有人情味的談判態(tài)度與方法。(二)橫向談判方法橫向談判是指在確定談判所涉及的主要問題后，開始逐個(gè)討論預(yù)先確定的問題，在某一問題上出現(xiàn)矛盾或分歧時(shí)，就把這一問題放在后面，先討論其他問題，如此周而復(fù)始地討論下去，直到所有內(nèi)容都談妥為止。經(jīng)過雙方協(xié)商同意，討論的條款可以隨時(shí)調(diào)整，這樣就能最大限度地避免僵局的產(chǎn)生。（八）人員替換，談判升級學(xué)習(xí)小結(jié)

【課堂討論】意哪些問題？【課堂討論】你認(rèn)為商務(wù)談判人員應(yīng)如何應(yīng)對談判中的壓力？1.營造和諧的氣氛、用好讓步的技巧、檢驗(yàn)讓步的效果。2.8種經(jīng)典的讓步策略有：冒險(xiǎn)型、低劣型、刺激型、誘惑型、希望型、妥協(xié)型、危險(xiǎn)型、虛偽型。3.讓步的策略包括：促使對