標準化銷售流程課件

快樂分享只為成功找方法，不為失敗找原因創(chuàng)新，就是每天進步一點點營銷是信心的傳遞，情緒的轉移態(tài)度決定一切準備比資歷更重要溝通是人際關系的潤滑劑，贊美是人際關系的通行證快樂分享只為成功找方法，不為失敗找原因1授課大綱標準化銷售流程的含義營業(yè)廳標準化銷售流程客戶抱怨處理標準化流程授課大綱標準化銷售流程的含義21.理解標準化銷售流程的含義標準化銷售流程的定義標準化銷售流程的知識準備標準化銷售的全過程1.理解標準化銷售流程的含義標準化銷售流程的定義3什么是標準化銷售流程？按一定程序、一定步驟、一定方法將銷售過程分解、量化，進而達成一定目的銷售過程什么是標準化銷售流程？按一定程序、一定步驟、一定方法將銷售過4發(fā)現(xiàn)需要推薦產(chǎn)品促成銷售基礎銷售技能銷售結果職業(yè)形象專業(yè)知識建立信任標準化銷售條件圖發(fā)現(xiàn)需要推薦產(chǎn)品促成銷售基礎銷售技能銷售結果職業(yè)形象專業(yè)知識5您的準備是？更豐富的知識：保險、證券、法律等更清晰的理念：客戶終身理財服務更熟練的技巧：多方面知識融會貫通更積極的態(tài)度：樂觀豁達更健康的習慣：工作、生活、學習科學家般的頭腦、教育家般的心靈、藝術家般的雙手、旅行家般的雙腳......您的準備是？更豐富的知識：保險、證券、法律等6標準化銷售全過程制定詳細的工作計劃及銷售活動目標。尋找符合條件的目標客戶。為正式與準客戶進行銷售面談而做的事前準備。與準客戶溝通，收集相關資料尋找購買點。用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹產(chǎn)品與服務，強化準客戶的興趣。幫助客戶做出購買決定。科學應對客戶拒絕。完善的客戶服務。標準化銷售全過程制定詳細的工作計劃及銷售活動目標。71.1工作計劃與銷售目標必須計劃你的工作—由日、周、月、年甚至整個事業(yè)，制定詳細的銷售目標。記錄下活動的情形和結果，定期的加以分析。經(jīng)常有系統(tǒng)的閱讀和進修，配合未來的發(fā)展需求。1.1工作計劃與銷售目標必須計劃你的工作—由日、周、月、年甚8收集準客戶資料收集大量名單名單初選初次接觸淘汰不良準客戶進入銷售流程456123市場開發(fā)的流程1.2開拓客戶收集準客戶資料收集大量名單名單初選初次接觸淘汰不良準客戶進入9客戶在那里？信函開發(fā)、職場展業(yè)、社區(qū)展業(yè)、婦女市場開發(fā)、聯(lián)誼會、結合企業(yè)活動、DM行銷、家長市場開發(fā)。。?？蛻粼谀抢?？10使開發(fā)客戶成為經(jīng)常性工作，持之以恒想辦法取得介紹獲得關于客戶的詳細且正確的資料將精力放在自己最熟悉的職團或地區(qū)啟發(fā)個人的觀察力照顧好老客戶剔除不合條件的名單開拓客戶心得使開發(fā)客戶成為經(jīng)常性工作，持之以恒開拓客戶心得11接觸前準備的步驟1、擬定拜訪計劃2、電話約訪3、分析客戶資料并擬定話術4、展示資料的制作與準備5、攜帶工具的檢視6、信心出擊1.3約見客戶前的準備接觸前準備的步驟1.3約見客戶前的準備121.4與準客戶有效溝通通過溝通（面談），建立信任、收集資料，喚起需求、找出購買點，為銷售的下一步環(huán)節(jié)做好準備。掌握寒喧的要點：問、聽、說掌握贊美的要點：微笑、真心、贊美點掌握客戶的信息：基本、財務、理財個性、理財目標1.4與準客戶有效溝通通過溝通（面談），建立信任、收集資料，13與客戶首次溝通電話溝通電子郵件溝通短信溝通面對面溝通與客戶首次溝通電話溝通14電話溝通適可而止：不要在第一次的電話里就談關于銀行及產(chǎn)品的事。表述清晰：電話前整理思維，列出大綱。心態(tài)從容：平和心態(tài)面對客戶積極或是冷淡的反應。電話溝通適可而止：不要在第一次的電話里就談關于銀行及產(chǎn)品的事15電子郵件溝通要有一個明確的主題。內容簡潔、語句流暢通順。格式規(guī)范，內容嚴謹。經(jīng)常瀏覽收件箱。電子郵件溝通要有一個明確的主題。16手機短信溝通選擇適當?shù)臅r機發(fā)送。保持內容的健康。注意發(fā)短信的頻率。注意署清姓名。手機短信溝通選擇適當?shù)臅r機發(fā)送。17面對面接觸自我介紹：不能只介紹自己的名字，還要向客戶提供有用的信息，方便話題的繼續(xù)?！皬埧?，您好！我是郵儲銀行的戴瑩，一直從事客服工作。這是我的名片。”確定適合的談話主題：避免過多的談論產(chǎn)品，以職業(yè)為主線，選擇一些相關話題，尋找對方感興趣的話題。面對面接觸自我介紹：不能只介紹自己的名字，還要向客戶提供有用18首次交談學會套話，避免冷場和尷尬。少說多聽。善于提問。不要泛泛空談。不要就某一問題談得太深入。不要固執(zhí)己見。首次交談學會套話，避免冷場和尷尬。191.5說明產(chǎn)品與服務告知：告訴準客戶原先不知道的事。澄清：針對客戶弄不清的部分向他說明，協(xié)助他排解疑惑。促成：促成準客戶采取進一步的行動，或是對你這個人有更好的評價，愿意更信任你。1.5說明產(chǎn)品與服務告知：告訴準客戶原先不知道的事。20一、掌握合適的環(huán)境二、使用生活化的說明三、隨時觀察客戶的反應四、適時地激勵客戶購買說明的四大原則一、掌握合適的環(huán)境說明的四大原則21促成簽約的意義是整個銷售的目的。幫助客戶完成購買動作，并且保持周到的服務。促成不是銷售的結束，而是下一輪銷售的開始。1.6幫助客戶做出購買決定促成簽約的意義是整個銷售的目的。1.6幫助客戶做出購買決定22促成技巧1．坐在客戶的右邊A．對坐是談判—平坐是友誼B．不會影響說明與簽名C．容易2.觀察客戶的表情變化3．找一個安靜的地方避免干擾4．讓客戶有參與的感覺，使客戶覺得這份計劃是他自己設計促成技巧1．坐在客戶的右邊231.7拒絕處理認真傾聽，了解客戶拒絕的原因。揣摩客戶的心理，根據(jù)他的需求進行再次說明。并嘗試調整方式再促成。如果客戶確實不需要，檢討自己的失誤。在拒絕中成長，不斷改進。并感謝客戶。1.7拒絕處理認真傾聽，了解客戶拒絕的原因。揣摩客戶的心理，241、生日、紀念日、節(jié)日問候2、贈送精美紀念品3、一定頻次的客戶回訪4、邀請參加銀行的答謝活動1.8售后服務1、生日、紀念日、節(jié)日問候1.8售后服務252.營業(yè)廳標準化銷售流程重點：如何主動創(chuàng)造銷售機會主要以金融產(chǎn)品銷售為主2.營業(yè)廳標準化銷售流程重點：如何主動創(chuàng)造銷售機會26營業(yè)廳銷售的重要性成功的營銷需要主動出擊。銷售機會不會自然產(chǎn)生，它需要主動利用各種時間空間去創(chuàng)造?？蛻暨M了網(wǎng)點營業(yè)廳，是一種銷售成本低，效率最高的絕佳機會，怎么可以白白錯過，浪費這主動營銷的機會呢？網(wǎng)點銷售主要是通過優(yōu)質服務創(chuàng)造機會。營業(yè)廳銷售的重要性成功的營銷需要主動出擊。銷售機會不會自然產(chǎn)27營業(yè)廳銷售的優(yōu)勢客戶主動上門，節(jié)省尋找客戶的時間客戶容易產(chǎn)生信任和安心的感覺客戶會被現(xiàn)場的氛圍所感染客戶是有需求或有目的而來，不需盲目篩選方便進行成交手續(xù)，提高效率營業(yè)廳銷售的優(yōu)勢客戶主動上門，節(jié)省尋找客戶的時間28營業(yè)廳標準化銷售流程引起客戶注意引發(fā)客戶興趣促進客戶購買欲促成客戶購買行動營業(yè)廳標準化銷售流程引起客戶注意292.1引起客戶注意營業(yè)廳良好的空間及氛圍。微笑與主動關心客戶。對熟悉的客戶直接稱呼名字，問候近況，拉近距離。將正在推廣的產(chǎn)品或服務，透過精簡煽動的包裝，以海報或折頁的方式置于客戶視線范圍或伸手可及之處，借以刺激客戶之注意及好奇，合理地增加暴光率?？砂旬a(chǎn)品或服務當成一個稀有機會，當客戶符合某種條件時，以關心的姿態(tài)（不是以推銷），特別推薦給客戶一種選擇的機會。2.1引起客戶注意營業(yè)廳良好的空間及氛圍。30創(chuàng)造信任與安心的感覺：自信、職業(yè)化的形象、以客戶為中心。掌握從容應對客戶問題的技巧。職業(yè)化的形象：著裝、眼神、問候、自我介紹的方式。創(chuàng)造信任與安心的感覺：自信、職業(yè)化的形象、以客戶為中心。312.2引發(fā)客戶興趣重點是精簡探詢客戶需求。以滿足客戶的需求為出發(fā)進行銷售，才會引起客戶的興趣。掌握問問題的技巧。學會傾聽，當客戶發(fā)表其想法時，要表現(xiàn)積極性傾聽（點頭、微笑，“是”“對”等），并以關心的姿態(tài)提出“延伸性問題”，挖掘多元及具體需求。2.2引發(fā)客戶興趣重點是精簡探詢客戶需求。以滿足客戶的需求為32當客戶有閑余資金時之提問：開放式問題：“您對目前閑余資金有什么想法？”“您對如何使您的資金增值有什么打算？”封閉式問題：“您有否想透過理財方式讓您資金增值？”“您是否想重新配置你的資金呢？”“除定存之外，想不想投資收益較高的產(chǎn)品？”巧妙問問題當客戶有閑余資金時之提問：巧妙問問題33定存到期提問參考：開放式問題：“您下一步的理財需求是什么？”“接下來，您希望如何配置您的定存？”“我建議你把一部分定存購置這項產(chǎn)品，您覺得呢？”封閉式問題：“想不想把一部分定存轉買收益較高的產(chǎn)品？”“想不想了解一下我們最新推出的穩(wěn)健型投資產(chǎn)品？”定存到期提問參考：342.3促進客戶購買欲精簡有利提煉產(chǎn)品賣點針對客戶需求的介紹詞自信熱情向客戶呈現(xiàn)2.3促進客戶購買欲精簡有利提煉產(chǎn)品賣點35如何精簡、恰當、巧妙的向客戶介紹產(chǎn)品服務?？蛻絷P心的，不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品所帶給他的利益和價值。語言的力量來自于精簡。必須將產(chǎn)品的買點做精簡的包裝，把它背熟，才能在與客戶互動的剎那，傳達最心動的信息。如何精簡、恰當、巧妙的向客戶介紹產(chǎn)品服務。36言多必失，介紹產(chǎn)品盡量針對客戶的需求，不要一次給與太多的信息，以免衍生太多不必要的問題，而淡化了客戶感興趣的賣點。言多必失，介紹產(chǎn)品盡量針對客戶的需求，不要一次給與太多的信息37示例總結并確認客戶的需求呈現(xiàn)產(chǎn)品的特色并說明如何滿足需求將特色轉換為客戶的價值或效益以成功案例或故事來證實你所說的步驟參考話術

根據(jù)您剛剛所談，您的需求是不是。。。我們的財富月月升產(chǎn)品，可以提供一個月期限的理財，但是可享受遠高于活期的存款利息。并且月月開放申購贖回，流動性高于定期存款。如此，兼顧了收益性與流動性。可以滿足你短期資金的理財需求。

比如，我們有一位客戶，他也購買了**，結果得到了***的好處，所以他的短期資金都用這種方式存。示例總結并確認客戶的需求呈現(xiàn)產(chǎn)品的特色并說明將特色轉換為以成38現(xiàn)場展示提練以下產(chǎn)品賣點，現(xiàn)場呈現(xiàn)。保險、基金定投、天富系列理財、財富月月升、保本型基金現(xiàn)場展示提練以下產(chǎn)品賣點，現(xiàn)場呈現(xiàn)。392.4促成購買行動及早挖掘客戶的潛在顧慮，即早促成，可衍生不必要的顧慮，當客戶做了購買的決策后，潛意識會尋求自己決策的合理化。以客戶的利益導向出發(fā)來促成。2.4促成購買行動及早挖掘客戶的潛在顧慮，即早促成，可衍生不403、營業(yè)廳營銷參考方法（1）爭取溝通機會－“是否方便現(xiàn)在向您介紹一下……”－“方便打擾您幾分鐘嗎？”（2）確認需求－“您的需求是不是……”－“通常我們客戶都需求……，您覺得呢？”（3）尋求反饋－“我們產(chǎn)品通常是滿足象您一樣中長期投資的，您的想法如何？”－“針對我剛介紹的方案，您的看法如何？”3、營業(yè)廳營銷參考方法（1）爭取溝通機會－“是否方便現(xiàn)在向您41（4）促進成交探詢客戶想法，取得反饋，以偵測購買信號獲得認可后，總結客戶說能獲得的價值以客戶利益導向為理由，進行促成以具體的動作促成，迫使客戶提出顧慮“您對方案不知道還有什么意見？”“既然這產(chǎn)品能為你帶來×××價值”“為了及早實現(xiàn)這個價值，……”“現(xiàn)在可填寫一下產(chǎn)品協(xié)議書了”（4）促進成交探詢客戶想法，取得反饋，以偵測購買信號獲得認可42現(xiàn)場展示兩到三人一組，摹擬營業(yè)廳標準化銷售。同學點評?，F(xiàn)場展示兩到三人一組，433.處理客戶投訴標準化流程認真聆聽客戶的投訴意見。真誠地向客戶表示歉意。引導客戶有條理的講清事情的經(jīng)過。依情況做出具體的承諾。選擇解決問題的最佳方法。跟蹤投訴解決情況，了解客戶滿意度。建立投訴資料庫。3.處理客戶投訴標準化流程認真聆聽客戶的投訴意見。44現(xiàn)場展示摹擬客戶投訴處理，同學點評?，F(xiàn)場展示摹擬客戶投訴處理，同學點評。45結語會用客戶的語言去說話賣的是客戶的美好未來更上一層樓的銷售流程重在始終站在客戶立場結語會用客戶的語言去說話46祝幸福美滿！祝幸福美滿！47快樂分享只為成功找方法，不為失敗找原因創(chuàng)新，就是每天進步一點點營銷是信心的傳遞，情緒的轉移態(tài)度決定一切準備比資歷更重要溝通是人際關系的潤滑劑，贊美是人際關系的通行證快樂分享只為成功找方法，不為失敗找原因48授課大綱標準化銷售流程的含義營業(yè)廳標準化銷售流程客戶抱怨處理標準化流程授課大綱標準化銷售流程的含義491.理解標準化銷售流程的含義標準化銷售流程的定義標準化銷售流程的知識準備標準化銷售的全過程1.理解標準化銷售流程的含義標準化銷售流程的定義50什么是標準化銷售流程？按一定程序、一定步驟、一定方法將銷售過程分解、量化，進而達成一定目的銷售過程什么是標準化銷售流程？按一定程序、一定步驟、一定方法將銷售過51發(fā)現(xiàn)需要推薦產(chǎn)品促成銷售基礎銷售技能銷售結果職業(yè)形象專業(yè)知識建立信任標準化銷售條件圖發(fā)現(xiàn)需要推薦產(chǎn)品促成銷售基礎銷售技能銷售結果職業(yè)形象專業(yè)知識52您的準備是？更豐富的知識：保險、證券、法律等更清晰的理念：客戶終身理財服務更熟練的技巧：多方面知識融會貫通更積極的態(tài)度：樂觀豁達更健康的習慣：工作、生活、學習科學家般的頭腦、教育家般的心靈、藝術家般的雙手、旅行家般的雙腳......您的準備是？更豐富的知識：保險、證券、法律等53標準化銷售全過程制定詳細的工作計劃及銷售活動目標。尋找符合條件的目標客戶。為正式與準客戶進行銷售面談而做的事前準備。與準客戶溝通，收集相關資料尋找購買點。用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹產(chǎn)品與服務，強化準客戶的興趣。幫助客戶做出購買決定?？茖W應對客戶拒絕。完善的客戶服務。標準化銷售全過程制定詳細的工作計劃及銷售活動目標。541.1工作計劃與銷售目標必須計劃你的工作—由日、周、月、年甚至整個事業(yè)，制定詳細的銷售目標。記錄下活動的情形和結果，定期的加以分析。經(jīng)常有系統(tǒng)的閱讀和進修，配合未來的發(fā)展需求。1.1工作計劃與銷售目標必須計劃你的工作—由日、周、月、年甚55收集準客戶資料收集大量名單名單初選初次接觸淘汰不良準客戶進入銷售流程456123市場開發(fā)的流程1.2開拓客戶收集準客戶資料收集大量名單名單初選初次接觸淘汰不良準客戶進入56客戶在那里？信函開發(fā)、職場展業(yè)、社區(qū)展業(yè)、婦女市場開發(fā)、聯(lián)誼會、結合企業(yè)活動、DM行銷、家長市場開發(fā)。。?？蛻粼谀抢?？57使開發(fā)客戶成為經(jīng)常性工作，持之以恒想辦法取得介紹獲得關于客戶的詳細且正確的資料將精力放在自己最熟悉的職團或地區(qū)啟發(fā)個人的觀察力照顧好老客戶剔除不合條件的名單開拓客戶心得使開發(fā)客戶成為經(jīng)常性工作，持之以恒開拓客戶心得58接觸前準備的步驟1、擬定拜訪計劃2、電話約訪3、分析客戶資料并擬定話術4、展示資料的制作與準備5、攜帶工具的檢視6、信心出擊1.3約見客戶前的準備接觸前準備的步驟1.3約見客戶前的準備591.4與準客戶有效溝通通過溝通（面談），建立信任、收集資料，喚起需求、找出購買點，為銷售的下一步環(huán)節(jié)做好準備。掌握寒喧的要點：問、聽、說掌握贊美的要點：微笑、真心、贊美點掌握客戶的信息：基本、財務、理財個性、理財目標1.4與準客戶有效溝通通過溝通（面談），建立信任、收集資料，60與客戶首次溝通電話溝通電子郵件溝通短信溝通面對面溝通與客戶首次溝通電話溝通61電話溝通適可而止：不要在第一次的電話里就談關于銀行及產(chǎn)品的事。表述清晰：電話前整理思維，列出大綱。心態(tài)從容：平和心態(tài)面對客戶積極或是冷淡的反應。電話溝通適可而止：不要在第一次的電話里就談關于銀行及產(chǎn)品的事62電子郵件溝通要有一個明確的主題。內容簡潔、語句流暢通順。格式規(guī)范，內容嚴謹。經(jīng)常瀏覽收件箱。電子郵件溝通要有一個明確的主題。63手機短信溝通選擇適當?shù)臅r機發(fā)送。保持內容的健康。注意發(fā)短信的頻率。注意署清姓名。手機短信溝通選擇適當?shù)臅r機發(fā)送。64面對面接觸自我介紹：不能只介紹自己的名字，還要向客戶提供有用的信息，方便話題的繼續(xù)?！皬埧?，您好！我是郵儲銀行的戴瑩，一直從事客服工作。這是我的名片。”確定適合的談話主題：避免過多的談論產(chǎn)品，以職業(yè)為主線，選擇一些相關話題，尋找對方感興趣的話題。面對面接觸自我介紹：不能只介紹自己的名字，還要向客戶提供有用65首次交談學會套話，避免冷場和尷尬。少說多聽。善于提問。不要泛泛空談。不要就某一問題談得太深入。不要固執(zhí)己見。首次交談學會套話，避免冷場和尷尬。661.5說明產(chǎn)品與服務告知：告訴準客戶原先不知道的事。澄清：針對客戶弄不清的部分向他說明，協(xié)助他排解疑惑。促成：促成準客戶采取進一步的行動，或是對你這個人有更好的評價，愿意更信任你。1.5說明產(chǎn)品與服務告知：告訴準客戶原先不知道的事。67一、掌握合適的環(huán)境二、使用生活化的說明三、隨時觀察客戶的反應四、適時地激勵客戶購買說明的四大原則一、掌握合適的環(huán)境說明的四大原則68促成簽約的意義是整個銷售的目的。幫助客戶完成購買動作，并且保持周到的服務。促成不是銷售的結束，而是下一輪銷售的開始。1.6幫助客戶做出購買決定促成簽約的意義是整個銷售的目的。1.6幫助客戶做出購買決定69促成技巧1．坐在客戶的右邊A．對坐是談判—平坐是友誼B．不會影響說明與簽名C．容易2.觀察客戶的表情變化3．找一個安靜的地方避免干擾4．讓客戶有參與的感覺，使客戶覺得這份計劃是他自己設計促成技巧1．坐在客戶的右邊701.7拒絕處理認真傾聽，了解客戶拒絕的原因。揣摩客戶的心理，根據(jù)他的需求進行再次說明。并嘗試調整方式再促成。如果客戶確實不需要，檢討自己的失誤。在拒絕中成長，不斷改進。并感謝客戶。1.7拒絕處理認真傾聽，了解客戶拒絕的原因。揣摩客戶的心理，711、生日、紀念日、節(jié)日問候2、贈送精美紀念品3、一定頻次的客戶回訪4、邀請參加銀行的答謝活動1.8售后服務1、生日、紀念日、節(jié)日問候1.8售后服務722.營業(yè)廳標準化銷售流程重點：如何主動創(chuàng)造銷售機會主要以金融產(chǎn)品銷售為主2.營業(yè)廳標準化銷售流程重點：如何主動創(chuàng)造銷售機會73營業(yè)廳銷售的重要性成功的營銷需要主動出擊。銷售機會不會自然產(chǎn)生，它需要主動利用各種時間空間去創(chuàng)造?？蛻暨M了網(wǎng)點營業(yè)廳，是一種銷售成本低，效率最高的絕佳機會，怎么可以白白錯過，浪費這主動營銷的機會呢？網(wǎng)點銷售主要是通過優(yōu)質服務創(chuàng)造機會。營業(yè)廳銷售的重要性成功的營銷需要主動出擊。銷售機會不會自然產(chǎn)74營業(yè)廳銷售的優(yōu)勢客戶主動上門，節(jié)省尋找客戶的時間客戶容易產(chǎn)生信任和安心的感覺客戶會被現(xiàn)場的氛圍所感染客戶是有需求或有目的而來，不需盲目篩選方便進行成交手續(xù)，提高效率營業(yè)廳銷售的優(yōu)勢客戶主動上門，節(jié)省尋找客戶的時間75營業(yè)廳標準化銷售流程引起客戶注意引發(fā)客戶興趣促進客戶購買欲促成客戶購買行動營業(yè)廳標準化銷售流程引起客戶注意762.1引起客戶注意營業(yè)廳良好的空間及氛圍。微笑與主動關心客戶。對熟悉的客戶直接稱呼名字，問候近況，拉近距離。將正在推廣的產(chǎn)品或服務，透過精簡煽動的包裝，以海報或折頁的方式置于客戶視線范圍或伸手可及之處，借以刺激客戶之注意及好奇，合理地增加暴光率。可把產(chǎn)品或服務當成一個稀有機會，當客戶符合某種條件時，以關心的姿態(tài)（不是以推銷），特別推薦給客戶一種選擇的機會。2.1引起客戶注意營業(yè)廳良好的空間及氛圍。77創(chuàng)造信任與安心的感覺：自信、職業(yè)化的形象、以客戶為中心。掌握從容應對客戶問題的技巧。職業(yè)化的形象：著裝、眼神、問候、自我介紹的方式。創(chuàng)造信任與安心的感覺：自信、職業(yè)化的形象、以客戶為中心。782.2引發(fā)客戶興趣重點是精簡探詢客戶需求。以滿足客戶的需求為出發(fā)進行銷售，才會引起客戶的興趣。掌握問問題的技巧。學會傾聽，當客戶發(fā)表其想法時，要表現(xiàn)積極性傾聽（點頭、微笑，“是”“對”等），并以關心的姿態(tài)提出“延伸性問題”，挖掘多元及具體需求。2.2引發(fā)客戶興趣重點是精簡探詢客戶需求。以滿足客戶的需求為79當客戶有閑余資金時之提問：開放式問題：“您對目前閑余資金有什么想法？”“您對如何使您的資金增值有什么打算？”封閉式問題：“您有否想透過理財方式讓您資金增值？”“您是否想重新配置你的資金呢？”“除定存之外，想不想投資收益較高的產(chǎn)品？”巧妙問問題當客戶有閑余資金時之提問：巧妙問問題80定存到期提問參考：開放式問題：“您下一步的理財需求是什么？”“接下來，您希望如何配置您的定存？”“我建議你把一部分定存購置這項產(chǎn)品，您覺得呢？”封閉式問題：“想不想把一部分定存轉買收益較高的產(chǎn)品？”“想不想了解一下我們最新推出的穩(wěn)健型投資產(chǎn)品？”定存到期提問參考：812.3促進客戶購買欲精簡有利提煉產(chǎn)品賣點針對客戶需求的介紹詞自信熱情向客戶呈現(xiàn)2.3促進客戶購買欲精簡有利提煉產(chǎn)品賣點82如何精簡、恰當、巧妙的向客戶介紹產(chǎn)品服務?？蛻絷P心的，不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品所帶給他的利益和價值。語言的力量來自于精簡。必須將產(chǎn)品的買點做精簡的包裝，把它背熟，才能在與客戶互動的剎那，傳達最心動的信息。如何精簡、恰當、巧妙的向客戶介紹產(chǎn)品服務。83言多必失，介紹產(chǎn)品盡量針對客戶的需求，不要一次給與太多的信息，以免衍生太多不必要的問題，而淡化了客戶感興趣的賣點。言多必失，介紹產(chǎn)品盡量針對客戶的需求，不要一次給與太多的信息84示例總結并確認客戶的需求呈現(xiàn)產(chǎn)品的特色并說明如何滿足需求將特色轉換為客戶的價值或效益以成功案例或故事來證實你所說的步驟參考話術

根據(jù)您剛剛所談，您的需求是不是。。。我們的財富月月升產(chǎn)品，可以提供一個月期限的理財，