王陸鳴-《營業(yè)廳轉型管理與銷量提升培訓與現(xiàn)場輔導》

王陸鳴---《營業(yè)廳轉型管理與銷量提升培訓與現(xiàn)場輔導》王陸鳴---《營業(yè)廳轉型管理與銷量提升培訓與現(xiàn)場輔導》王陸鳴---《營業(yè)廳轉型管理與銷量提升培訓與現(xiàn)場輔導》xxx公司王陸鳴---《營業(yè)廳轉型管理與銷量提升培訓與現(xiàn)場輔導》文件編號：文件日期：修訂次數(shù)：第1.0次更改批準審核制定方案設計，管理制度營業(yè)廳轉型管理與銷量提升培訓與現(xiàn)場輔導【課程背景】在3G時代，因服務和產品日趨同質，3G客戶成了三家運營商又一輪移動客戶的爭奪重點，競爭手段白熱化，3G流量增長，數(shù)據業(yè)務營銷，移動互聯(lián)網業(yè)務，合約套餐，這一切的前提都是承載在3G終端上實現(xiàn)的，3G制式的不同終端不同，擁有誰家的終端就是誰家的3G客戶。營業(yè)廳主動營銷中存在一些問題:1、只關注指標忽視聚焦客戶2、業(yè)務推廣難以精確目標客戶,做到精確營銷?3、店內陳列布置趕時髦而吸引攔截客戶效果差4、門口人流量大而店內客流量小5、客流量大的廳內推薦新業(yè)務客戶不接受6、體驗臺花了很多錢而營銷作用很小7、廳內店外張貼了很多廣告但對客戶沒有觸動力8、炒店促銷總會忙中出亂達不到預期效果奏效9、設計的廣告語與營銷話術客戶聽不懂沒感覺10、店內主動營銷流程看似專業(yè)但無效基于以上理解，我們整合國內外優(yōu)秀的成功經驗做法，設計開發(fā)出【營業(yè)廳轉型管理與銷量提升培訓與現(xiàn)場輔導】的培訓項目，該課程分析了目前終端市場發(fā)展的趨勢、強化了終端賣場點線面管理、生動化陳列、終端銷售技能及銷售腳本等的關鍵內容，幫助一線人員提升廳內營銷的成功率?！菊n程對象】賣場廳經理，營業(yè)廳主任，班長，店長/營業(yè)員,【培訓課時】2天(培訓)+1天(輔導)【課程大綱】時間大綱課程單元課程目標第一天上午3G時代下的終端市場發(fā)展3G時代下，全業(yè)務競爭形勢分析－三網融合的形勢發(fā)展－移動互聯(lián)網的產業(yè)鏈競爭，網絡設備提供商-運營商-門戶網站-內容提供商-設備提供商-客戶3G時代下定制終端策略選擇：-選擇一：用戶穩(wěn)步遷移？-選擇二：用戶快速發(fā)展？定制終端未來的發(fā)展之路在哪里？-單獨銷售手機終端？-手機捆綁業(yè)務？-定制終端=中國移動？3G時代，終端銷售先行，搶占終端銷售渠道是搶占3G市場份額的基石全業(yè)務時代背景下，產品同質、普及率高、市場飽和，如何實現(xiàn)收入的可持續(xù)增長-提供終端平臺方便客戶體驗新業(yè)務-培養(yǎng)客戶使用新業(yè)務習慣-融合合約機進行數(shù)據業(yè)務的發(fā)展客戶選擇手機終端考慮要素分析了解全業(yè)務競爭的形勢了解3G時代定制終端的策略學習未來終端市場的發(fā)展之路第一天上午賣場現(xiàn)場管理—營銷認知及/門店銷售管理困惑分享與收集－困惑分享互動－因素探討與總結門店管理的四大核心目標－品牌強化、服務感知、促銷宣傳、終端展陳門店營銷之惑－案例研討：客戶的一次真實體驗－研討：門店營銷方面的困惑影響營銷效率因素分析－營銷氛圍布置－營銷關鍵時刻－客戶行走路線圖－人員營銷技能門店銷售管理的基本方法－門店管理的三流管理（人流－客流－業(yè)務流）－廳店管理的點線面管理（路線管理－觸點管理－互動管理）了解門店營銷的基礎知識學習掌握門店銷售管理的目標和方法第一天下午賣場現(xiàn)場管理—賣場現(xiàn)場營銷氛圍營造及產品陳列什么是客戶路徑管理－經典案例：零售行業(yè)的客戶路徑管理（沃爾瑪超市的CPM）－應用案例：服裝行業(yè)的客戶路徑管理賣場生動化陳列－廳店布局規(guī)劃－賣場規(guī)劃設計七原則－賣場動線規(guī)劃－小練習：賣場功能區(qū)域優(yōu)化建議賣場布局規(guī)劃實戰(zhàn)－賣場終端銷售區(qū)域的布局－賣場促銷活動的現(xiàn)場設計賣場銷售觸點－促銷活動－研討：哪些營銷時機適合促銷－成功促銷的四條法則－店內促銷宣傳和陳列的四項注意事項－練習：五一節(jié)感恩客戶回饋活動店內促銷陳列設計賣場展陳之終端陳列生動化－終端陳列的四大功能－營業(yè)廳終端陳列的客戶消費心理要點如何生動運用營銷陳列工具－產品陳列柜、海報、手寫POP、戶內噴繪廣告、單頁、櫥窗懸掛廣告等工具的陳列技巧門店銷售觸點－POP海報－手繪POP海報的優(yōu)點與功能－手繪POP海報的5P原則－手繪POP海報的步驟－手繪POP海報的主題與創(chuàng)意－手繪POP海報的構圖原理－手繪POP海報版面編排經驗－練習：小組繪制技巧大比拼掌握客戶路徑管理的基本方法和原則學習了解賣場布局的規(guī)劃原則和實戰(zhàn)經驗掌握賣場銷售三類觸點—促銷活動、終端陳列和POP海報的設計思路和方法第二天上午合約機銷售技能提升—識別客戶與需求挖掘顧問式銷售模式分析-一句話銷售背后的玄機-顧問式銷售思維轉型-顧問式銷售的特點和精髓-體驗教學：“多米諾骨牌”效應客戶購買合約機行為分析-如何與潛在客戶搭話，迅速切入，引發(fā)興趣-如何把握不同時機下的迅速開場情景案例：在為客戶提供服務的過程中把握銷售時機，迅速切入如何挖掘潛在客戶的需求挖掘潛在客戶需求的SPIN法提問技巧分解1第一步—詢問現(xiàn)狀問題的技巧和話術2第二步—問題詢問的技巧和話術3第三步—SPIN法的關鍵環(huán)節(jié)：引出暗示問題4第四步—需求滿足詢問實戰(zhàn)訓練不同類型G3定制終端的銷售步驟和話術運用－場景一：G3定制終端的陳列管理和銷售腳本－G3定制終端熱銷機型的促銷話術圍繞客戶前往營賣場的具體需求和目的，以情景實戰(zhàn)訓練的方式設計開發(fā)，讓學員通過不同情景的錯誤或恰當?shù)乃悸费杏懀缓蠓謩e提煉出終端銷售的最佳銷售時機和三種快速切入的開場白；通過一系列的案例分析，掌握需求挖掘SPIN法各個問題的提問技巧；通過影像情景的再現(xiàn)，讓學員深入掌握SPIN法在不同場景下的應用；第二天下午合約機銷售技能提升—合約機營銷話術介紹與拒絕應對認識合約機的賣點業(yè)務表達“三句半”法有效推薦合約機的“三句半”法各種合約機營銷話術演練和整理拒絕應對——對終端功能產生疑慮的客戶應對拒絕應對——對價格產生疑慮的客戶應對四種價格表達法的技巧和話術拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練締結成交締結成交的方法：二選一、免費試用法、附加法和時限法的技巧和話術以案例呈現(xiàn)的方式，幫助學員理解客戶拒絕背后的心理，從而找到客戶疑慮應對的方法；通過兩種疑慮應對的技巧和話術演練，幫助學員辨別在實際場景中客戶拒絕的真相并有效的應對。學員了解締結成交的關鍵時機，并熟練掌握“二選一、附加法、時限法等”的落單技巧和有效話術【現(xiàn)場輔導內容】廳店外客流類型動線動機分析，廳店內客流動機動線與陳列布置廣告宣傳輔導現(xiàn)場營銷話術的輔導，客戶溝通技巧的輔導現(xiàn)場炒店活動設計的輔導，現(xiàn)場視覺與聽覺等宣傳氛圍塑造的輔導，現(xiàn)場促銷互動體驗式營銷方法的輔導【講師簡介】王陸鳴王陸鳴，原名王洪軍，職業(yè)培訓師，專注于通信運營商社會渠道管理與全渠道協(xié)同營銷的培訓與咨詢。東南大學MBA；國家注冊管理顧問師

；電焊工、銷售員，渠道管理員出身；曾任浙江郵電職業(yè)技術學院、浙江電信培訓中心講師；通信運營商培訓主管，客戶經理、渠道總監(jiān)；山東新礦集團釬具廠副廠長兼書記?！竞诵恼n程】《通信運營商社會渠道轉型管理與銷量提升》《通信運營商渠道營銷策劃與落地執(zhí)行》《提升代理商合作度與全業(yè)務營銷力》《集團客戶移動互聯(lián)網行業(yè)應用顧問式營銷》《營業(yè)廳轉型管理與銷量提升》《營業(yè)廳炒店技能技巧培訓》【課程特色】

課程源于在運營商工作過崗位的實踐心得與理論的結合，融合了咨詢項目的核心內容，職業(yè)講師幾年來，課程體系經歷實踐-理論-實踐結合理論理性提升-回歸實踐的反復過程，結合運營商競爭策略發(fā)展趨勢一直與時俱進，講授貼近學員實際工作；討論案例可現(xiàn)場提取于學員實際工作中的業(yè)務，現(xiàn)場剖析，現(xiàn)場點評，輔助工具表格；每個課都可現(xiàn)場輔導部分。授課習慣把深奧的理論通俗化，復雜的事物簡單化，然后由簡入繁。善于把握問題關鍵通過表象揭示本質，把復雜的，理論的，專業(yè)的語言用通俗易懂且貼切的樸素語言呈現(xiàn)，風格象說單口相聲.再通俗的講就是王陸鳴講課靠譜不玩虛的，內容都是干貨。

【選擇的動力】為什么【通信運營商培訓】要選擇【王陸鳴】老師？一：王老師有過運營商渠道總監(jiān)與集團總監(jiān)的工作經歷，對渠道成員熟悉，專注于通信行業(yè)渠道的研究，經歷了運營商的渠道發(fā)展過程，主持過運營商渠道管理體系的建立；二：課程理論與實踐結合。落地到每一個操作流程，落地到每一句話，可現(xiàn)場提取學員當前主推的業(yè)務為案例，進行解析，策略布局、宣傳廣告，銷售話術現(xiàn)場點評提升。三：人生體驗豐富，30歲前在制造業(yè)工作，從電焊工銷售員，銷售部主管，采購部主管，到主管市場的副廠長，而立之年，從頭再來，南京東南大學MBA，進入培訓行業(yè)，后從上海杠桿企業(yè)管理咨詢公司以人才引進方式進入運營商企業(yè)，從事培訓工作8年，授課累計800天以上，授課經驗老道，幽默風趣，控場能力強，互動性強；四：從事過一年半運營商大區(qū)培訓主管崗位，對三家運營商的企業(yè)文化，部門設置，崗位職責工作內容，學員學習心態(tài)，工作狀態(tài)，職業(yè)技能工作現(xiàn)狀及問題了如指掌。王陸鳴老師開發(fā)運營商渠道系列課程的原因是：

從事培訓主管時就發(fā)現(xiàn)渠道培訓老師很難找，即使找到大多也都是講快速消費品或家電，汽車渠道的，與運營商渠道實際的相差甚遠，后從事渠道管理工作后，感觸更加深刻，因此花了4年的時間潛心研究并完善了通信行業(yè)渠道管理的系列課程。渠道課程可做現(xiàn)場輔導。

【服務過的客戶】2013年授課記錄重慶移動《移動互聯(lián)網時代的3G行業(yè)應用推廣》授課對象：集團客戶經理廣東電信研究院《通信運營商社會渠道轉型管理與銷量提升》授課對象：產品開發(fā)人員阿克蘇移動《社會渠道轉型管理與掌控》授課對象：渠道管理人員庫車移動《社會渠道轉型與掌控》授課對象：渠道管理人員成都電信《分局長的執(zhí)行營銷策劃能力培訓》授課對象：分局長成都移動《社區(qū)經理綜合營銷能力提升》授課對象：社區(qū)經理焦作移動《渠道營銷策劃與執(zhí)行》授課對象：區(qū)域經理山東聯(lián)通《社會渠道轉型管理》2期授課對象：地市縣渠道主管成都移動《社會渠道轉型管理與銷量提升》授課對象：渠道管理人員德陽移動《集團3G行業(yè)應用推廣》授課對象：集團客戶經理吉林聯(lián)通《網格團隊建設與管理》授課對象：網格經理焦作移動《營業(yè)廳主動營銷能力提升培訓與輔導》授課對象：營業(yè)骨干鄭州移動《社會渠道轉型管理與銷量提升》授課對象：渠道管理人員中衛(wèi)移動《營業(yè)廳主動營銷策劃與執(zhí)行》授課對象：片區(qū)經理廳主任昌平聯(lián)通《社會渠道轉型管理》授課對象：渠道管理人員廣西電信《縣分公司副總經理的實戰(zhàn)交流培訓》授課對象：縣分副總濟寧移動《營業(yè)廳主動營銷策劃與執(zhí)行》２期授課對象：營業(yè)骨干臨沂移動《社會渠道轉型管理與銷量提升》授課對象：渠道管理人員瀘州電信《社會渠道轉型管理與銷量提升》授課對象：渠道管理人員泰安聯(lián)通《社會渠道轉型管理與銷量提升》授課對象：渠道管理人員惠州電信《門店銷售管理》３期授課對象：廳店主任經理鹽城移動《社區(qū)經理營銷能力提升培訓》授課對象：社區(qū)經理廣西電信《縣分總經理實戰(zhàn)交流培訓》授課對象：縣分總經理新疆電信《社會渠道管理轉型與銷量提升》授課對象：全疆渠道主管2012年授課記錄廣州移動《渠道粘性與營銷力提升》授課對象：渠道管理員廣州移動《渠道粘性與精細化管理》授課對象：渠道管理員河北電信《渠道為王—社會渠道建設與管理》授課對象：后備干部北京聯(lián)通三個分區(qū)8期《3G時代的社會渠道建設》授課對象：渠道管理員寧夏中衛(wèi)《新時期移動社會渠道轉型與優(yōu)化》授課對象：渠道管理員四川電信《新時期社會渠道建設與優(yōu)化》授課對象：渠道主管鄭州電信《渠道管理與區(qū)域市場營銷》授課對象：渠道管理員成都移動3期《微網格經理營銷能力提升》授課對象：微網格經理鹽城電信《支局長營銷管理能力提升》授課對象：支局長江西聯(lián)通《社會渠道管理與區(qū)域市場營銷》授課對象：縣分老總級合肥電信《社會渠道建設與管理》授課對象：渠道管理員東營移動《新時期社會渠道轉型與優(yōu)化管理》授課對象：渠道管理員大連電信《社會渠道管理》授課對象：縣分老總湖北聯(lián)通《社會渠道建設與管理》授課對象：渠道內訓師四川移動《移動集團行業(yè)信息化營銷實戰(zhàn)能力》授課對象：高級客戶經理瀘州電信《社會渠道營銷落地策劃與管理》授課對象：市場部及渠道管理員紅河電信3期《鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷經理營銷能力提升培訓》授課對象：鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷經理涼山州電信《營業(yè)廳主動營銷能力提升》授課對象：店長，營業(yè)員紹興移動《新時期渠道轉型與優(yōu)化管理》授課對象：渠道管理員甘肅移動《片區(qū)經理的三項技能修煉》3期授課對象：渠道管理員株洲移動《社會渠道轉型管理與營銷》株洲移動《營業(yè)廳主動營銷技巧》滄州電信《社會渠道拓展與運營技巧》北京聯(lián)通《集團客戶顧問式營銷》2期北京聯(lián)通《營業(yè)廳服務技能》湖北聯(lián)通《固網營銷落地營銷技能提升》授課對象：東莞移動《社區(qū)經理社區(qū)營銷運營技能》3天2期重慶電信《社會渠道轉型與運營管理》宜賓移動《新時期社會渠道轉型運營能力提升》河南聯(lián)通《聚焦流量經營挖掘數(shù)據價值》2期授課對象：縣分總經理漳州移動《電信運營商流量經營落地營銷》授課對象：數(shù)據部深圳移動《運營商增值業(yè)務銷售技能》授課對象：數(shù)據部商丘電信《運營商社會渠道轉型與培優(yōu)》株洲移動《電信運營商流量經營落地營銷》授課對象:市公司班子，縣分老總福州移動《電信運營商流量經營落地營銷》2 期上課對象：數(shù)據部寧夏移動《運營商社會渠道轉型與管控》上課對象：市場人員成都移動《集團行業(yè)應用顧問式營銷》上課對象：集客經理山東移動《渠道營銷執(zhí)行力提升》全省渠道管理員延邊移動《集團3G行業(yè)應用顧問式營銷》集團客戶經理懷化移動《營銷策劃與數(shù)據分析能力提升》市公司以下各級市場營銷人員湖北電信《3G時代社會渠道轉型管理與掌控》省公司嚴總帶隊各分公司分管副總上海聯(lián)通《3G時代社會渠道轉型與掌控》區(qū)公司老總成都移動《集團3G行業(yè)應用顧問式營銷》集客經理重慶聯(lián)通《集團3G行業(yè)應用顧問式營銷》集客經理新疆移動《社會渠道轉型管理與區(qū)域化市場營銷》全疆社會渠道管理人員駐馬店移動《集團互聯(lián)網業(yè)務行業(yè)應用顧問式營銷》集團客戶經理玉林移動《社會渠道轉型管理與掌控實戰(zhàn)技能》 片區(qū)經理玉林移動《社會渠道營銷實戰(zhàn)技能提升》全市渠道管理人員廣東電信《營服中心經理卓越工作模式培訓》10期全省營服中心經理四川移動終端公司《渠道營銷執(zhí)行力提升》終端公司渠道經理漯河移動《營業(yè)廳主動營銷力提升培訓輔導項目》4期全市營業(yè)骨干上海聯(lián)通《新時期社會渠道轉型管理》市場口中高層深圳移動《電信產品設計與渠道管控》市場口管理產品經理青海移動《新時期社會渠道管理轉型》全區(qū)部分渠道主管蕪湖移動《新時期社會渠道管理轉型與輔導》渠道管理員深圳移動《互聯(lián)網業(yè)務顧問式營銷》集團客戶經理與產品經理金華電信《新時期社會渠道管理轉型》2期渠道管理人員吳中移動《雙贏合作提升門店銷量》代理商2011年授課鄭州電信：《社會渠道管理綜合技能提升》6天半課程江西移動：《渠道建設和管理》廣州移動：《社會渠道品牌推廣與精細化管理》2期杭州移動：《渠道管理員八員技能提升培訓》荊州移動：《渠道管理與區(qū)域市場營銷》渭南移動：《基層主管專業(yè)技能提升培訓》平頂山移動：《渠道代理商培訓》安陽移動：《渠道管理執(zhí)行力提升培訓》蚌埠移動：《渠道管理執(zhí)行力提升培訓》衡水電信：《渠道建設和管理》巴中移動：《代理商管理與營銷能力提升》樂山移動：《渠道建設和管理》自貢移動：《渠道建設和管理》烏魯木齊移動：《區(qū)域市場渠道營銷力提升培訓》3期三門峽移動：《渠道為王—區(qū)域營銷中心經理綜合素質提升培訓》上海電信：《后備干部綜合能力提升》陜西移動：《實體渠道和電子渠道運營管理》河北聯(lián)通：《渠道營銷執(zhí)行力》淮安移動：《渠道營銷執(zhí)行力》昆明移動：《渠道管理執(zhí)行力》2期汕頭移動：《渠道管理執(zhí)行力》46東莞移動:《促銷策劃與組織實施》嘉興電信：《全業(yè)務在政企客戶的顧問式營銷》佛山移動：《營銷策劃與組織實施》深圳移動：《電信業(yè)務運營》2期湖北郵政：《營銷項目管理》福州聯(lián)通：《鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)部渠道營銷執(zhí)行力》《縣分老總渠道管理與區(qū)域市場營銷》紹興移動：《區(qū)域市場渠道營銷執(zhí)行力提升》61金華移動：《“筑渠有道”--執(zhí)行力提升之經銷商管理教導》2期遼寧移動：《區(qū)域營銷中心經理綜合素質提升培訓》5期山西移動：《產品解析與有效呈現(xiàn)》焦作電信：《渠道管理執(zhí)行力》商丘移動：《渠道管理執(zhí)行力》平頂山移動：《代理商管理與營銷能力提升》成都移動：《“筑渠有道”--執(zhí)行力提升之經銷商管理教導》成都電信:《3G銷售達人訓練營》9期四川廣安移動：《渠道管理執(zhí)行力》西藏移動：《集