銷售管理：中間客戶管理課件

第八章中間商客戶管理第八章學(xué)習(xí)目標(biāo)了解三種分銷方式的特點(diǎn)1了解企業(yè)與中間商之間的權(quán)責(zé)劃分2掌握激勵(lì)中間商的方法3學(xué)會(huì)根據(jù)企業(yè)特點(diǎn)和需要選擇合適的中間商4銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授學(xué)習(xí)目標(biāo)了解三種分銷方式的特點(diǎn)1了解企業(yè)與中間商之間的權(quán)責(zé)劃銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授導(dǎo)入案例：

1998年3月，濟(jì)南市7家商場(chǎng)聯(lián)合拒售長(zhǎng)虹彩電，業(yè)內(nèi)人士稱，真正的起因是長(zhǎng)虹集團(tuán)對(duì)濟(jì)南地區(qū)各個(gè)經(jīng)銷商的政策不同，其銷售政策只能使這7家商場(chǎng)獲得微薄的利潤(rùn)。事實(shí)上，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，雖然企業(yè)和中間商有較為明確的權(quán)責(zé)劃分，但合作中仍然危機(jī)不斷。那么造成這種現(xiàn)象的根本原因是什么呢？希望通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，廣大讀者能深入理解中間商客戶管理的相關(guān)知識(shí)從而解決類似問(wèn)題。銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授導(dǎo)入案例：19中間商是企業(yè)產(chǎn)品銷售過(guò)程中所涉及的一系列相互聯(lián)系、相互依存的組織和個(gè)人。通常情況下，中間商作為企業(yè)的組織顧客，其購(gòu)買往往是大宗的批量購(gòu)買，數(shù)量大，涉及的產(chǎn)品項(xiàng)目多，對(duì)企業(yè)的價(jià)值貢獻(xiàn)應(yīng)該說(shuō)是更大。本章在眾多的中間商客戶中有選擇地介紹經(jīng)銷商、代理商和特許經(jīng)營(yíng)的管理。引言銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授中間商是企業(yè)產(chǎn)品銷售過(guò)程中所涉及的一系列相互聯(lián)系、相互依存的目錄經(jīng)銷商管理1代理商管理2特許經(jīng)營(yíng)商管理3銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授目錄經(jīng)銷商管理1代理商管理2特許經(jīng)營(yíng)商管理3銷售管理實(shí)務(wù)中央經(jīng)銷商是銷售渠道中最普遍和最重要的成員，對(duì)于經(jīng)銷商，生產(chǎn)商主要需要從經(jīng)銷方式選擇、經(jīng)銷商選擇、權(quán)責(zé)關(guān)系的明確和經(jīng)銷商激勵(lì)幾方面進(jìn)行有效管理。一、經(jīng)銷商及其經(jīng)銷方式(一)經(jīng)銷商的含義經(jīng)銷商是指在從事商品交易的業(yè)務(wù)活動(dòng)中擁有商品所有權(quán)的中間商。經(jīng)銷商一般可分為批發(fā)商和零售商。(二)經(jīng)銷方式分類及選擇在銷售渠道中，產(chǎn)品的分銷一般分為以下三種形式：密集分銷、獨(dú)家分銷和選擇分銷。1.密集分銷此種經(jīng)銷方式的特點(diǎn)是盡可能多地使用零售商銷售產(chǎn)品或服務(wù)，經(jīng)銷商數(shù)量越多越好。密集分銷一般用于日用消費(fèi)品，如香煙、汽油、肥皂、零食和口香糖等，在這種經(jīng)銷方式下，生產(chǎn)商與經(jīng)銷商之間具有比較簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系，無(wú)須簽訂復(fù)雜的經(jīng)銷協(xié)議。第一節(jié)經(jīng)銷商管理銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授經(jīng)銷商是銷售渠道中最普遍和最重要的成員，對(duì)于經(jīng)銷商，生產(chǎn)商主三種經(jīng)銷方式的比較類型特征優(yōu)點(diǎn)不足獨(dú)家分銷在既定市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)每個(gè)渠道層次只有一家經(jīng)銷商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度低；廠家與經(jīng)銷商關(guān)系密切；適用于專用產(chǎn)品的分銷因缺乏競(jìng)爭(zhēng)，顧客滿意度可能會(huì)受到影響；經(jīng)銷商對(duì)廠家的反控能力較強(qiáng)密集分銷凡符合廠家要求的經(jīng)銷商均可參與分銷市場(chǎng)覆蓋率高；比較適用于快速消費(fèi)品的分銷經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)容易使市場(chǎng)陷入混亂，甚至破壞企業(yè)的營(yíng)銷意圖；渠道管理成本相對(duì)較高選擇分銷從入圍者中選擇部分經(jīng)銷商優(yōu)、缺點(diǎn)通常介于獨(dú)家分銷和密集分銷之間2.獨(dú)家分銷這種經(jīng)銷方式嚴(yán)格限制中間商的數(shù)目，生產(chǎn)商在某一區(qū)域僅選擇某一家經(jīng)銷商銷售其產(chǎn)品，與經(jīng)銷商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷合同，它強(qiáng)調(diào)的是與經(jīng)銷商之間緊密的合伙關(guān)系，規(guī)定經(jīng)銷商享有獨(dú)家經(jīng)銷商品的權(quán)利，同時(shí)履行不經(jīng)營(yíng)相關(guān)具有競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的義務(wù)。3.選擇分銷選擇分銷是介于密集分銷和獨(dú)家分銷之間的一種分銷方式，其特點(diǎn)是生產(chǎn)商選擇一家以上、但又不是所有愿意經(jīng)銷的機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)其產(chǎn)品。對(duì)于以上三種經(jīng)銷方式，可以通過(guò)下表看出其各自特點(diǎn)：第一節(jié)經(jīng)銷商管理銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授三種經(jīng)銷方式的比較類型特征優(yōu)點(diǎn)不二、經(jīng)銷商的選擇(一)選擇經(jīng)銷商應(yīng)考慮的因素1.市場(chǎng)覆蓋范圍

2.經(jīng)銷商的銷售經(jīng)驗(yàn)

3.經(jīng)銷商的聲譽(yù)

4.經(jīng)銷商的促銷能力5.經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)狀況

6.經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合

7.合作意愿(二)選擇經(jīng)銷商的具體方法在選擇經(jīng)銷商時(shí)，企業(yè)經(jīng)常采用的一種方式是評(píng)分法，即對(duì)備選經(jīng)銷商就其參選條件進(jìn)行打分評(píng)價(jià)。通常企業(yè)根據(jù)這些條件對(duì)銷售渠道功能建設(shè)的重要程度不同賦予不同的權(quán)重，然后計(jì)算每個(gè)經(jīng)銷商的總得分，選擇得分較高者作為銷售伙伴。對(duì)于評(píng)分法，我們舉如下例子進(jìn)行說(shuō)明：一家企業(yè)需要在某一地區(qū)選擇一家合適的經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品銷售。經(jīng)過(guò)考察，有三家經(jīng)銷商(A、B、C)符合初步考察的結(jié)果，為了對(duì)這三家經(jīng)銷商進(jìn)行科學(xué)的評(píng)價(jià)以選出更適合的合作伙伴，企業(yè)采用評(píng)分法進(jìn)行測(cè)評(píng)，如下表所示。通過(guò)綜合考慮選擇因素、計(jì)算加權(quán)分可以看出，經(jīng)銷商B得分最高，因此企業(yè)應(yīng)選擇其作為當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商。第一節(jié)經(jīng)銷商管理銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授二、經(jīng)銷商的選擇第一節(jié)經(jīng)銷商管理銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)經(jīng)銷商A經(jīng)銷商B經(jīng)銷商C評(píng)價(jià)因素權(quán)重打分加權(quán)分打分加權(quán)分打分加權(quán)分市場(chǎng)覆蓋率0.208016?8517?70?14?銷售經(jīng)驗(yàn)0.208517?7014?80?16?聲譽(yù)0.10707?75?7.585?8.5促銷能力0.159013.590???13.590?13.5財(cái)務(wù)狀況0.1560?9?80???12?60?9?產(chǎn)品組合0.1070?7?80??8?75?7.5???合作意愿0.1070?7?65??6.575?7.5?總得分1.00525???76.554578.5?535?76第一節(jié)經(jīng)銷商管理銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授經(jīng)銷商A經(jīng)銷商B經(jīng)銷商C評(píng)價(jià)因素權(quán)重打分加權(quán)分打分加權(quán)分打分二、經(jīng)銷商的選擇(一)選擇經(jīng)銷商應(yīng)考慮的因素1.市場(chǎng)覆蓋范圍

2.經(jīng)銷商的銷售經(jīng)驗(yàn)

3.經(jīng)銷商的聲譽(yù)

4.經(jīng)銷商的促銷能力5.經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)狀況

6.經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合

7.合作意愿三、生產(chǎn)商與經(jīng)銷商的權(quán)責(zé)關(guān)系為了使生產(chǎn)商和經(jīng)銷商的合作關(guān)系良好、緊密而持久，在展開(kāi)合作之時(shí)，雙方要明確彼此的權(quán)責(zé)關(guān)系。(一)生產(chǎn)商的權(quán)責(zé)在產(chǎn)品銷售過(guò)程中，作為供方的企業(yè)主要權(quán)利在于：(1)按照合同約定，限制經(jīng)銷商銷售商品的最高、最低價(jià)格，以避免惡性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)產(chǎn)品形象和企業(yè)利益的傷害。(2)生產(chǎn)商有權(quán)控制銷售范圍以保證銷售策略得以實(shí)施，同時(shí)有權(quán)限制經(jīng)銷商不得將產(chǎn)品銷售給未經(jīng)授權(quán)的其他中間商。(3)生產(chǎn)商有權(quán)限制其商標(biāo)、專利和產(chǎn)品設(shè)計(jì)的使用范圍，經(jīng)銷商不得越權(quán)使用或肆意篡改。第一節(jié)經(jīng)銷商管理銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授二、經(jīng)銷商的選擇第一節(jié)經(jīng)銷商管理銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)(4)生產(chǎn)商有權(quán)監(jiān)督經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的售后服務(wù)及維修狀況并提出相關(guān)意見(jiàn)建議。作為供方的生產(chǎn)商，在享有權(quán)利的同時(shí)有義務(wù)做好以下事項(xiàng)，保證銷售合理合法、順利完成。(1)生產(chǎn)商應(yīng)該按照合同保證類別、型號(hào)、規(guī)格、等級(jí)、數(shù)量等產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，并對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)包裝，以保證銷售與運(yùn)輸。(2)生產(chǎn)商應(yīng)按合同約定進(jìn)行產(chǎn)品運(yùn)輸，保證產(chǎn)品安全、準(zhǔn)時(shí)、足量轉(zhuǎn)移至經(jīng)銷商。(3)生產(chǎn)商應(yīng)給予經(jīng)銷商促銷方面的支援，提供相應(yīng)的產(chǎn)品簡(jiǎn)介和宣傳材料等。(4)必要時(shí)還須給予經(jīng)銷商售后及客戶服務(wù)等方面的支持和援助。(二)經(jīng)銷商的權(quán)責(zé)經(jīng)銷商的權(quán)利主要有以下幾個(gè)方面：(1)經(jīng)銷商有權(quán)在規(guī)定的幅度范圍內(nèi)自行決定商品售價(jià)。(2)經(jīng)銷商有權(quán)在和廠商協(xié)商一致的基礎(chǔ)上展開(kāi)促銷活動(dòng)，擴(kuò)大產(chǎn)品銷量。(3)經(jīng)銷商有權(quán)要求廠商按照合同要求保質(zhì)、準(zhǔn)時(shí)、足量地供貨。在具有以上權(quán)利的同時(shí)，經(jīng)銷商還應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，具體如下：(1)按照合同約定，經(jīng)銷商應(yīng)在規(guī)定的范圍內(nèi)銷售產(chǎn)品，不得超越區(qū)域和授權(quán)。(2)經(jīng)銷商應(yīng)配合廠商做好促銷活動(dòng)，同時(shí)按規(guī)定做好應(yīng)負(fù)責(zé)的產(chǎn)品售前、售后服務(wù)，努力維護(hù)客戶。(3)經(jīng)銷商對(duì)合作中的商業(yè)機(jī)密應(yīng)嚴(yán)格保密。(4)經(jīng)銷商應(yīng)按合同規(guī)定及時(shí)支付貨款。第一節(jié)經(jīng)銷商管理銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授(4)生產(chǎn)商有權(quán)監(jiān)督經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的售后服務(wù)及維修狀況并提出四、經(jīng)銷商的激勵(lì)一項(xiàng)心理學(xué)研究表明，合同關(guān)系僅能使人的潛力發(fā)揮20%~30%，而如果受到充分激勵(lì)，其潛力就可以發(fā)揮至80%~90%，這說(shuō)明有效的激勵(lì)可以充分調(diào)動(dòng)行為主體的積極性，達(dá)到更高的行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)。因此在銷售渠道管理過(guò)程中，激勵(lì)經(jīng)銷商、充分調(diào)動(dòng)其銷售積極性是達(dá)到銷售目標(biāo)必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)。激勵(lì)經(jīng)銷商的形式有很多種，但大體上可以分為直接激勵(lì)和間接激勵(lì)兩大類。(一)直接激勵(lì)所謂直接激勵(lì)，就是指通過(guò)給予渠道成員物質(zhì)或金錢的獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)激發(fā)其積極性，從而實(shí)現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)。在銷售實(shí)踐中，廠商多采用返利、價(jià)格折扣、開(kāi)展促銷活動(dòng)等形式激勵(lì)經(jīng)銷商。1.返利政策在制定返利政策時(shí)一定要考慮以下因素：①返利的標(biāo)準(zhǔn)：一定要分清品種、數(shù)量、級(jí)次和返利額度。②返利的形式：一定要注明是采取現(xiàn)價(jià)返、以貨物返，還是二者的結(jié)合。第一節(jié)經(jīng)銷商管理銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授四、經(jīng)銷商的激勵(lì)第一節(jié)經(jīng)銷商管理銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)③返利的時(shí)間：是月返、季返還是年返，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性和貨物的流轉(zhuǎn)周期而定。同時(shí)還要在返利兌現(xiàn)的時(shí)間內(nèi)完成返利的結(jié)算，以避免因時(shí)間過(guò)長(zhǎng)而造成的雙方內(nèi)部賬目混亂。④返利的附屬條件：為了能使返利這種形式促進(jìn)銷售而不是達(dá)到相反效果，一定要加上附屬條件，如嚴(yán)禁跨區(qū)域銷售、嚴(yán)禁擅自打破價(jià)格體系降價(jià)、嚴(yán)禁拖欠貨款等。返利一般有如下兩種形式：(1)過(guò)程返利：這是一種直接管理銷售過(guò)程的激勵(lì)方式，通常情況下，過(guò)程激勵(lì)包括以下內(nèi)容：鋪貨率、售點(diǎn)氣氛(即商品陳列生動(dòng)化)、安全庫(kù)存、指定區(qū)域銷售、規(guī)范價(jià)格、專銷(即不銷售競(jìng)品)、守約付款等。(2)銷量返利：這是為直接刺激經(jīng)銷商的進(jìn)貨力度而設(shè)立的一種獎(jiǎng)勵(lì)，其目的在于提高銷售量和利潤(rùn)。在銷售實(shí)踐中，有三種形式的銷量返利：①銷售競(jìng)賽：就是對(duì)在規(guī)定的區(qū)域和時(shí)段內(nèi)銷量第一的經(jīng)銷商給予的獎(jiǎng)勵(lì)。②等級(jí)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)：就是對(duì)進(jìn)貨達(dá)到一定等級(jí)數(shù)量的經(jīng)銷商給予的獎(jiǎng)勵(lì)。③定額返利：就是對(duì)經(jīng)銷商達(dá)到一定數(shù)量的進(jìn)貨金額給予的獎(jiǎng)勵(lì)。第一節(jié)經(jīng)銷商管理銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授③返利的時(shí)間：是月返、季返還是年返，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性和貨物的2.價(jià)格折扣價(jià)格折扣包括以下幾種形式：(1)數(shù)量折扣：經(jīng)銷數(shù)量越多、金額越大，折扣越豐厚。(2)等級(jí)折扣：經(jīng)銷商依據(jù)自己在渠道中的等級(jí)，享受相應(yīng)待遇。(3)現(xiàn)金折扣：回款時(shí)間越早，折扣力度越大。(4)季節(jié)折扣：在旺季轉(zhuǎn)入淡季之際，可鼓勵(lì)經(jīng)銷商多進(jìn)貨，減少?gòu)S家倉(cāng)儲(chǔ)和保管壓力；進(jìn)入旺季之前，加快折扣的遞增速度，促使渠道進(jìn)貨，達(dá)到一定的市場(chǎng)鋪貨率，以搶占熱銷先機(jī)。(5)根據(jù)提貨量，給予一定的返點(diǎn)，返點(diǎn)頻率可根據(jù)產(chǎn)品特征、市場(chǎng)銷貨等情況而定。3.開(kāi)展促銷活動(dòng)一般而言，生產(chǎn)者促銷措施會(huì)很受經(jīng)銷商的歡迎。促銷費(fèi)用一般可由生產(chǎn)商負(fù)擔(dān)，亦可要求經(jīng)銷商合理分擔(dān)。生產(chǎn)者還應(yīng)經(jīng)常派人前往一些主要的經(jīng)銷商那里，協(xié)助安排商品陳列，舉辦產(chǎn)品展覽和操作表演，訓(xùn)練推銷人員，或根據(jù)經(jīng)銷商的推銷業(yè)績(jī)給予相應(yīng)的激勵(lì)。第一節(jié)經(jīng)銷商管理銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授2.價(jià)格折扣第一節(jié)經(jīng)銷商管理銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安(二)間接激勵(lì)所謂間接激勵(lì)，就是指通過(guò)幫助經(jīng)銷商進(jìn)行銷售管理，以提高銷售效率、達(dá)到更好的銷售效果來(lái)激發(fā)渠道成員的積極性和銷售熱情的一種激勵(lì)方法。通常來(lái)說(shuō)，企業(yè)可以對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行人員支持和管理支持。1.經(jīng)銷商人員支持廠商可以幫助經(jīng)銷商培養(yǎng)其需要的專業(yè)人才，提高其內(nèi)部管理水平、增值能力、銷售推廣能力和在商務(wù)、宣傳、服務(wù)方面的水準(zhǔn)，使經(jīng)銷商與企業(yè)共同成長(zhǎng)。同時(shí)，還可以派專門(mén)人員指導(dǎo)并協(xié)助經(jīng)銷商做好市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析、促銷活動(dòng)安排、客戶服務(wù)等日常管理工作。2.向經(jīng)銷商提供管理支持廠商可以利用自身管理經(jīng)驗(yàn)幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理。第一節(jié)經(jīng)銷商管理銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授(二)間接激勵(lì)第一節(jié)經(jīng)銷商管理銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)第二節(jié)代理商管理一、代理商的種類和作用(一)代理的含義及特點(diǎn)1.代理的含義所謂代理，是指委托人授予代理商銷售代理權(quán)，代理商在銷售代理權(quán)限內(nèi)代表委托人搜集訂單、銷售商品，并在銷售完成后領(lǐng)取一定的傭金的銷售形式。2.代理的特點(diǎn)(1)代理商是獨(dú)立的法人組織，并與委托企業(yè)有長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系。(2)代理商只擁有銷售代理權(quán)，而不擁有對(duì)代理商品的所有權(quán)。(3)代理商按代理權(quán)限行事。(4)代理商行為的法律效果應(yīng)由委托方承擔(dān)。(5)代理商的收入是傭金而不是購(gòu)銷差價(jià)。2.代理與經(jīng)銷的區(qū)別實(shí)際代理和經(jīng)銷有著本質(zhì)的區(qū)別，具體如下：(1)經(jīng)銷雙方實(shí)質(zhì)是買賣合同關(guān)系，就是雙方訂立經(jīng)銷協(xié)議，由企業(yè)向經(jīng)銷商定期、定量供應(yīng)貨物；而銷售代理雙方則是代理關(guān)系，即代理人在代理權(quán)限范圍內(nèi)，以被代理人名義與客戶進(jìn)行交易，從而對(duì)被代理人負(fù)責(zé)。銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授第二節(jié)代理商管理一、代理商的種類和作用銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)?shù)诙?jié)代理商管理(2)經(jīng)銷商必須自墊資金購(gòu)買供應(yīng)商的貨物，自行銷售，自負(fù)盈虧，自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

利益來(lái)自經(jīng)銷的差價(jià)；而代理商不承擔(dān)銷售風(fēng)險(xiǎn)，不管交易的盈虧，只是完成被代理人交付的任務(wù)，按照完成任務(wù)的出色程度得到報(bào)酬。(3)經(jīng)銷商是為實(shí)現(xiàn)自己的利益；代理商是為被代理人的利益進(jìn)行交易，權(quán)利義務(wù)歸屬被代理人。(4)經(jīng)銷商的利益來(lái)自經(jīng)銷的差價(jià)，而代理商由于只是代理行為，所以只能收取傭金，當(dāng)然傭金可以與代理商的業(yè)績(jī)相掛鉤。3.代理商的分類及比較(1)直接銷售代理與間接銷售代理所謂直接銷售代理是指銷售代理商以委托人的名義替委托人進(jìn)行銷售事務(wù)，其法律后果直接由委托人承擔(dān)。而間接銷售代理是指銷售代理人以自己的名義代替委托人進(jìn)行銷售事務(wù)，其法律后果間接地由委托人承擔(dān)。(2)獨(dú)家銷售代理與多家銷售代理獨(dú)家銷售代理是指廠商授予代理商在某一市場(chǎng)(可能以地域、產(chǎn)品、消費(fèi)者群等區(qū)分)獨(dú)家權(quán)利，廠商的某種特定的商品全部由該代理商代理銷售。多家代理是指廠商不授予代理商在某一地區(qū)、產(chǎn)品上的獨(dú)家代理權(quán)，代理商之間并無(wú)代理區(qū)域劃分，都為廠家搜集訂單，無(wú)所謂“越區(qū)代理”，廠家也可在各地直銷、批發(fā)產(chǎn)品。銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授第二節(jié)代理商管理(2)經(jīng)銷商必須自墊資金購(gòu)買供應(yīng)商的貨第二節(jié)代理商管理(3)總代理與分代理所謂總代理是指該代理商統(tǒng)一代理某廠家某產(chǎn)品在某地區(qū)的銷售事務(wù)，同時(shí)它有權(quán)指定分代理商，有權(quán)代表廠商處理其他事務(wù)。(4)傭金代理與買斷代理這是按代理商是否承擔(dān)貨物買賣風(fēng)險(xiǎn)，及其與原廠的業(yè)務(wù)關(guān)系來(lái)劃分的代理形式。傭金代理方式是指代理商的收入主要是傭金收入，代理商的價(jià)格決策權(quán)受到一定限制。傭金代理方式又分為兩種，一種是代理關(guān)系的傭金代理商，一種是買賣關(guān)系的傭金代理商。代理關(guān)系的傭金代理方式是法律意義上純粹的代理關(guān)系。銷售代理商僅為廠商在當(dāng)?shù)赝其N其產(chǎn)品，并在廠商授權(quán)下以廠商的名義與當(dāng)?shù)仡櫩秃炗嗁I賣合約。產(chǎn)品的價(jià)格完全由廠家指定，代理商銷售產(chǎn)品后，向廠家索取傭金作為報(bào)酬。在交易過(guò)程中，代理商不以自己的名義進(jìn)貨，即不從廠商購(gòu)產(chǎn)品，只是起媒介交易作用。買賣關(guān)系的傭金代理方式是指代理商根據(jù)廠商制訂的價(jià)格范圍(有一個(gè)上、下浮動(dòng)率)，加上自己的傭金費(fèi)作為產(chǎn)品售價(jià)，向顧客推銷產(chǎn)品，與客戶訂好買賣合同后，該代理商向廠商訂貨，并以自己的名義賒購(gòu)代理產(chǎn)品。待收到客戶貸款后，代理商從貨款中扣除傭金匯給廠家。銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授第二節(jié)代理商管理(3)總代理與分代理銷售管理實(shí)務(wù)中央4.代理商的作用代理商作為銷售渠道中中間商的一種，對(duì)企業(yè)在促進(jìn)產(chǎn)品銷售和節(jié)約管理成本方面有如下作用：(1)有利于企業(yè)新市場(chǎng)的開(kāi)拓(2)有利于擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷量，保持并提高市場(chǎng)占有率(3)有利于增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力(4)有利于節(jié)約企業(yè)銷售成本，降低費(fèi)用二、代理方式的選擇企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷策略、市場(chǎng)潛力和產(chǎn)品特性各不相同，對(duì)代理方式的需要也不同，但在選擇時(shí)通?？梢钥紤]如下因素。(一)營(yíng)銷策略和市場(chǎng)潛力(二)產(chǎn)品特性代理商的選擇具體可從以下四個(gè)方面進(jìn)行考核。(一)經(jīng)營(yíng)理念一致(二)資金充足(三)銷售網(wǎng)絡(luò)匹配(四)售后服務(wù)體系完善

第二節(jié)代理商管理銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授4.代理商的作用第二節(jié)代理商管理銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大第三節(jié)特許經(jīng)營(yíng)商管理一、特許經(jīng)營(yíng)概述(一)特許經(jīng)營(yíng)的含義特許經(jīng)營(yíng)是企業(yè)構(gòu)建銷售渠道可以利用的一種有效分銷方式。簡(jiǎn)言之，特許經(jīng)營(yíng)是一種商業(yè)運(yùn)作模式。國(guó)際連鎖加盟協(xié)會(huì)(IFA)對(duì)特許經(jīng)營(yíng)做出如下解釋：特許經(jīng)營(yíng)是一種存在于總公司和加盟人之間的持續(xù)關(guān)系?？偣举x予對(duì)方一項(xiàng)執(zhí)照、特權(quán)，使其能經(jīng)營(yíng)生意，同時(shí)對(duì)其進(jìn)行組織、訓(xùn)練、采購(gòu)和管理的協(xié)助。建立特許經(jīng)營(yíng)關(guān)系也要求加盟人付出相當(dāng)?shù)拇鷥r(jià)，作為對(duì)總公司的報(bào)償。中國(guó)國(guó)內(nèi)貿(mào)易部也對(duì)于特許經(jīng)營(yíng)做出了明確說(shuō)明，即：特許經(jīng)營(yíng)是指特許人將自己所擁有的商標(biāo)(包括服務(wù)商標(biāo))、商號(hào)、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營(yíng)模式等以特許經(jīng)營(yíng)合同的形式授予被特許人使用，被特許人按合同規(guī)定，在特許人統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并向特許人支付相應(yīng)的費(fèi)用。(二)特許經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)1.特許經(jīng)營(yíng)的核心是特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓2.特許經(jīng)營(yíng)是特許人與被特許人之間的合同(契約)關(guān)系銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授第三節(jié)特許經(jīng)營(yíng)商管理一、特許經(jīng)營(yíng)概述銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)第三節(jié)特許經(jīng)營(yíng)商管理3.在特許經(jīng)營(yíng)關(guān)系中，特許人和加盟者承擔(dān)其各自義務(wù)特許人的義務(wù)是允許加盟者使用其商號(hào)、商標(biāo)、商譽(yù)、CIS系統(tǒng)等企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)；相關(guān)的產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)；向被特許人提供各種相關(guān)的培訓(xùn)。加盟者的義務(wù)是：在特許人統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下，從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；接受特許人的培訓(xùn)和指導(dǎo)；向特許人支付加盟金和權(quán)益金等費(fèi)用。(三)特許經(jīng)營(yíng)分類(1)產(chǎn)品和品牌特許(productandtradenamefranchising，簡(jiǎn)稱P&T型)。該類型的特許經(jīng)營(yíng)主要涉及加盟者要使用特許人的品牌和有效的銷售方法來(lái)批發(fā)、銷售其產(chǎn)品。此類型中的加盟者通常屬于零售商一級(jí)，主要流行于汽車銷售、汽車加油站、自行車、電器產(chǎn)品、化妝用品以及珠寶首飾等行業(yè)。(2)生產(chǎn)特許(productionfranchising)。此類型的特許經(jīng)營(yíng)中，加盟者要自己投資建廠，使用特許人的專利、技術(shù)、設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)等加工或制造取得特許權(quán)的產(chǎn)品，然后向批發(fā)商或零售商出售，加盟者不與最終用戶(消費(fèi)者)直接聯(lián)系。例如可口可樂(lè)的灌裝廠、百事流行鞋等。銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授第三節(jié)特許經(jīng)營(yíng)商管理3.在特許經(jīng)營(yíng)關(guān)系中，特許人和加盟(3)經(jīng)營(yíng)模式特許(businessformatfranchising)。此類型的特許經(jīng)營(yíng)其主要特征是：加盟者有權(quán)使用特許人的商標(biāo)、商號(hào)名稱、企業(yè)標(biāo)識(shí)及廣告宣傳，完全按照其規(guī)定的模式來(lái)經(jīng)營(yíng)；加盟者在公眾面前完全以特許人企業(yè)的形象出現(xiàn)；特許人對(duì)加盟者在內(nèi)部管理、市場(chǎng)營(yíng)銷等方面具有很強(qiáng)的控制。此類型的特許經(jīng)營(yíng)目前在很多行業(yè)迅速推廣。如快餐食品(麥當(dāng)勞、肯德基、馬蘭拉面、好利來(lái))、旅店業(yè)、洗衣店(榮昌)、汽車租賃以及各種服務(wù)性行業(yè)。二、特許經(jīng)營(yíng)利弊分析(一)特許經(jīng)營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)對(duì)特許人來(lái)說(shuō)，特許經(jīng)營(yíng)主要有如下益處：(1)實(shí)現(xiàn)低成本市場(chǎng)擴(kuò)張。(2)實(shí)現(xiàn)品牌快速提升。(3)優(yōu)化特許人企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理。對(duì)加盟者來(lái)說(shuō)，可以在如下方面受益：(1)入行容易。(2)節(jié)約管理資源。(3)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。(二)特許經(jīng)營(yíng)的弊端特許經(jīng)營(yíng)的弊端主要體現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：(1)特許人容易形成對(duì)加盟者的依賴或失去對(duì)其控制。(2)個(gè)別加盟者的不良經(jīng)營(yíng)會(huì)影響品牌形象。(3)過(guò)分標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)有時(shí)會(huì)制約加盟者發(fā)展。(4)嚴(yán)格的加盟協(xié)議使特許人很難更換加盟者。第三節(jié)特許經(jīng)營(yíng)商管理銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授(3)經(jīng)營(yíng)模式特許(businessformatfra三、特許經(jīng)營(yíng)組織的建立(一)特許經(jīng)營(yíng)組織一般情況下，特許經(jīng)營(yíng)組織按行業(yè)特征主要有以下幾種：(1)制造商倡辦的零售特許經(jīng)營(yíng)或代理商特許經(jīng)營(yíng)。零售特許多見(jiàn)于消費(fèi)品行業(yè)，代理商特許多見(jiàn)于生產(chǎn)資料行業(yè)。(2)制造商倡辦的批發(fā)商特許經(jīng)營(yíng)。這種經(jīng)營(yíng)方式大多出現(xiàn)在飲食業(yè)，如可口可樂(lè)與某些瓶裝廠商簽訂合同，授予其在某一地區(qū)分裝和向零售商發(fā)運(yùn)可口可樂(lè)等的特許權(quán)。(3)服務(wù)企業(yè)倡辦的零售商特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)。多出現(xiàn)于快餐業(yè)(如肯德基快餐)、汽車出租業(yè)等。(二)特許經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)企業(yè)開(kāi)展特許經(jīng)營(yíng)，一般來(lái)說(shuō)分解為七大步驟，即特許經(jīng)營(yíng)的可行性研究、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略規(guī)劃、單店模式設(shè)計(jì)和提煉、加盟模式設(shè)計(jì)、支持管控體系設(shè)計(jì)、項(xiàng)目推廣和特許經(jīng)營(yíng)體系運(yùn)營(yíng)。第三節(jié)特許經(jīng)營(yíng)商管理銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授三、特許經(jīng)營(yíng)組織的建立第三節(jié)特許經(jīng)營(yíng)商管理銷售管理實(shí)務(wù)中四、加盟者的選擇選擇志同道合的加盟者主要應(yīng)注意如下幾點(diǎn)：(一)了解被特許者是否具有經(jīng)營(yíng)信心(二)作為被特許者應(yīng)具備強(qiáng)有力的資金支撐(三)被特許者要具備一定的管理能力(四)保證產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的統(tǒng)一性五、特許合同的擬定和簽訂特許經(jīng)營(yíng)的全部活動(dòng)都基于特許者和加盟者之間簽訂的特許合同，結(jié)合實(shí)踐，建議企業(yè)在擬定和簽訂特許經(jīng)營(yíng)合同時(shí)遵循以下原則：(一)確?？偛扛鞣N資產(chǎn)受法律保護(hù)(二)明確受許人運(yùn)作細(xì)節(jié)及特許人的監(jiān)督權(quán)(三)保障加盟者業(yè)務(wù)健康發(fā)展第三節(jié)特許經(jīng)營(yíng)商管理銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授四、加盟者的選擇第三節(jié)特許經(jīng)營(yíng)商管理銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)在擬定和簽訂合同的時(shí)候除了需要遵循上述原則，還需要注意如下一些事項(xiàng)：(1)加盟金、保證金、廣告費(fèi)、服務(wù)費(fèi)等項(xiàng)目列舉是否清楚？實(shí)際收取方式如何規(guī)定？是否具備退還條款？(2)合同是否包含解約條件？具體手續(xù)或程序是什么樣的？不同狀況解約下的解約金、損害賠償?shù)鹊慕痤~和方式如何？(3)雙方的利潤(rùn)分配方式是否規(guī)定清楚？是否可能有其他意外的狀況發(fā)生？(4)合約終止后，雙方權(quán)利與義務(wù)如何？(5)企業(yè)對(duì)加盟者的服務(wù)與指導(dǎo)是否已經(jīng)在合同中詳細(xì)列出？描述是否清晰無(wú)歧義？除以上內(nèi)容，特許經(jīng)營(yíng)合同還應(yīng)包括如下內(nèi)容：財(cái)務(wù)協(xié)助和管理、設(shè)備和物品的配送、加盟店?duì)I業(yè)品種的限制、廣告促銷支持和控制等等，此處不再贅述。第三節(jié)特許經(jīng)營(yíng)商管理銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授在擬定和簽訂合同的時(shí)候除了需要遵循上述原則，還需要注意如下一六、加盟管理與溝通(一)加盟管理特許經(jīng)營(yíng)之所以能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中迅速發(fā)展，主要因?yàn)樗m應(yīng)社會(huì)化大生產(chǎn)的要求，實(shí)現(xiàn)了商業(yè)活動(dòng)的簡(jiǎn)單化、專業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化，從而獲得其他商業(yè)形式無(wú)可比擬的經(jīng)濟(jì)效益，因此，企業(yè)對(duì)特許經(jīng)營(yíng)加盟店的管理，也要遵從這三方面標(biāo)準(zhǔn)，即特許經(jīng)營(yíng)管理的“3S”。1.簡(jiǎn)單化簡(jiǎn)單化(simplification)是指將作業(yè)流程盡可能地“化繁為簡(jiǎn)”，減少經(jīng)驗(yàn)因素對(duì)經(jīng)營(yíng)的影響。特許經(jīng)營(yíng)強(qiáng)調(diào)的是復(fù)制，不能因?yàn)殚T(mén)店數(shù)量的增加而出現(xiàn)混亂。為此，要制定出簡(jiǎn)明扼要的操作手冊(cè)，各加盟店按手冊(cè)嚴(yán)格操作，各司其職，各盡其責(zé)。在這一方面，世界快餐巨頭麥當(dāng)勞就起到了很好的示范作用。麥當(dāng)勞公司的第一本操作手冊(cè)有15頁(yè)，不久之后根據(jù)業(yè)務(wù)需要擴(kuò)展到38頁(yè)，然后發(fā)展至75頁(yè)之多。在手冊(cè)中，加盟店可以查到麥當(dāng)勞公司要求的所有工作細(xì)節(jié)。第三節(jié)特許經(jīng)營(yíng)商管理銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授六、加盟管理與溝通第三節(jié)特許經(jīng)營(yíng)商管理銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)2.專業(yè)化專業(yè)化(specialization)是指一切工作都盡可能地細(xì)分，在商品方面突出差異化。這種專業(yè)化既表現(xiàn)在企業(yè)與各加盟店及配送中心的專業(yè)分工，也表現(xiàn)在各個(gè)環(huán)節(jié)、崗位、人員的專業(yè)分工，使得采購(gòu)、銷售、送貨、倉(cāng)儲(chǔ)、商品陳列、櫥窗裝潢、財(cái)務(wù)、促銷、公共關(guān)系、經(jīng)營(yíng)決策等各個(gè)領(lǐng)域都有專人負(fù)責(zé)。3.標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化(standardization)是指將一切工作都按規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)去做。特許經(jīng)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)化，表現(xiàn)在兩個(gè)方面。一是作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化。企業(yè)、各加盟店及配送中心對(duì)商品的訂貨、采購(gòu)、配送、銷售等各司其職，并且制定規(guī)范化規(guī)章制度，整個(gè)程序嚴(yán)格按照企業(yè)所擬定的流程來(lái)完成。二是企業(yè)整體形象標(biāo)準(zhǔn)化。加盟店的開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、設(shè)備購(gòu)置、商品的陳列、廣告設(shè)計(jì)、技術(shù)管理等都應(yīng)集中在企業(yè)。企業(yè)提供選址、開(kāi)辦前的培訓(xùn)、經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的監(jiān)督指導(dǎo)和交流等服務(wù)，從而保證了各加盟店整體形象的一致性。仍以人們熟知的麥當(dāng)勞為例，其全世界的餐廳都有一個(gè)金黃色“M”形的雙拱門(mén)，都以紅色為主背景；麥當(dāng)勞柜臺(tái)設(shè)計(jì)以92厘米為標(biāo)準(zhǔn)；店鋪內(nèi)的布局也基本一致，其廚房用具全部是標(biāo)準(zhǔn)化的，如用來(lái)裝袋用的“V”型薯?xiàng)l鏟，可以大大加快薯?xiàng)l的裝袋速度；總之，麥當(dāng)勞靠嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)化保證了世界各地的餐廳都提供同樣品質(zhì)的美味食品。第三節(jié)特許經(jīng)營(yíng)商管理銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授2.專業(yè)化第三節(jié)特許經(jīng)營(yíng)商管理銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)第三節(jié)特許經(jīng)營(yíng)商管理(二)加盟者溝通從特許經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)來(lái)看，為了經(jīng)營(yíng)成功，一個(gè)重要條件就是加盟店要真正及時(shí)掌握企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針及變化，隨時(shí)按照總部要求經(jīng)營(yíng)，這就需要企業(yè)與加盟者進(jìn)行有效和及時(shí)的溝通。一般來(lái)說(shuō)，總部需要委派專門(mén)人員負(fù)責(zé)與加盟者溝通的問(wèn)題，幫助其理解加盟條款，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題予以及時(shí)解決，若此人員解決不了，還需提請(qǐng)企業(yè)予以協(xié)助。通過(guò)與加盟者順暢的溝通，可以不斷規(guī)范其經(jīng)營(yíng)，最終達(dá)到與總部步調(diào)一致的結(jié)果，創(chuàng)造良好效益。同時(shí)，有必要對(duì)加盟店建立暢通的意見(jiàn)反饋機(jī)制，設(shè)立專職的部門(mén)負(fù)責(zé)信息的收集、反饋，令企業(yè)了解加盟店在經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題和提出的合理建議，有利于企業(yè)不斷從總體調(diào)整戰(zhàn)略、改善經(jīng)營(yíng)管理，獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授第三節(jié)特許經(jīng)營(yíng)商管理(二)加盟者溝通銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授案例討論永和豆?jié){在大陸成功經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授案例討論永和豆?jié){在大陸成功第八章中間商客戶管理第八章學(xué)習(xí)目標(biāo)了解三種分銷方式的特點(diǎn)1了解企業(yè)與中間商之間的權(quán)責(zé)劃分2掌握激勵(lì)中間商的方法3學(xué)會(huì)根據(jù)企業(yè)特點(diǎn)和需要選擇合適的中間商4銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授學(xué)習(xí)目標(biāo)了解三種分銷方式的特點(diǎn)1了解企業(yè)與中間商之間的權(quán)責(zé)劃銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授導(dǎo)入案例：

1998年3月，濟(jì)南市7家商場(chǎng)聯(lián)合拒售長(zhǎng)虹彩電，業(yè)內(nèi)人士稱，真正的起因是長(zhǎng)虹集團(tuán)對(duì)濟(jì)南地區(qū)各個(gè)經(jīng)銷商的政策不同，其銷售政策只能使這7家商場(chǎng)獲得微薄的利潤(rùn)。事實(shí)上，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，雖然企業(yè)和中間商有較為明確的權(quán)責(zé)劃分，但合作中仍然危機(jī)不斷。那么造成這種現(xiàn)象的根本原因是什么呢？希望通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，廣大讀者能深入理解中間商客戶管理的相關(guān)知識(shí)從而解決類似問(wèn)題。銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授導(dǎo)入案例：19中間商是企業(yè)產(chǎn)品銷售過(guò)程中所涉及的一系列相互聯(lián)系、相互依存的組織和個(gè)人。通常情況下，中間商作為企業(yè)的組織顧客，其購(gòu)買往往是大宗的批量購(gòu)買，數(shù)量大，涉及的產(chǎn)品項(xiàng)目多，對(duì)企業(yè)的價(jià)值貢獻(xiàn)應(yīng)該說(shuō)是更大。本章在眾多的中間商客戶中有選擇地介紹經(jīng)銷商、代理商和特許經(jīng)營(yíng)的管理。引言銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授中間商是企業(yè)產(chǎn)品銷售過(guò)程中所涉及的一系列相互聯(lián)系、相互依存的目錄經(jīng)銷商管理1代理商管理2特許經(jīng)營(yíng)商管理3銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授目錄經(jīng)銷商管理1代理商管理2特許經(jīng)營(yíng)商管理3銷售管理實(shí)務(wù)中央經(jīng)銷商是銷售渠道中最普遍和最重要的成員，對(duì)于經(jīng)銷商，生產(chǎn)商主要需要從經(jīng)銷方式選擇、經(jīng)銷商選擇、權(quán)責(zé)關(guān)系的明確和經(jīng)銷商激勵(lì)幾方面進(jìn)行有效管理。一、經(jīng)銷商及其經(jīng)銷方式(一)經(jīng)銷商的含義經(jīng)銷商是指在從事商品交易的業(yè)務(wù)活動(dòng)中擁有商品所有權(quán)的中間商。經(jīng)銷商一般可分為批發(fā)商和零售商。(二)經(jīng)銷方式分類及選擇在銷售渠道中，產(chǎn)品的分銷一般分為以下三種形式：密集分銷、獨(dú)家分銷和選擇分銷。1.密集分銷此種經(jīng)銷方式的特點(diǎn)是盡可能多地使用零售商銷售產(chǎn)品或服務(wù)，經(jīng)銷商數(shù)量越多越好。密集分銷一般用于日用消費(fèi)品，如香煙、汽油、肥皂、零食和口香糖等，在這種經(jīng)銷方式下，生產(chǎn)商與經(jīng)銷商之間具有比較簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系，無(wú)須簽訂復(fù)雜的經(jīng)銷協(xié)議。第一節(jié)經(jīng)銷商管理銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授經(jīng)銷商是銷售渠道中最普遍和最重要的成員，對(duì)于經(jīng)銷商，生產(chǎn)商主三種經(jīng)銷方式的比較類型特征優(yōu)點(diǎn)不足獨(dú)家分銷在既定市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)每個(gè)渠道層次只有一家經(jīng)銷商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度低；廠家與經(jīng)銷商關(guān)系密切；適用于專用產(chǎn)品的分銷因缺乏競(jìng)爭(zhēng)，顧客滿意度可能會(huì)受到影響；經(jīng)銷商對(duì)廠家的反控能力較強(qiáng)密集分銷凡符合廠家要求的經(jīng)銷商均可參與分銷市場(chǎng)覆蓋率高；比較適用于快速消費(fèi)品的分銷經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)容易使市場(chǎng)陷入混亂，甚至破壞企業(yè)的營(yíng)銷意圖；渠道管理成本相對(duì)較高選擇分銷從入圍者中選擇部分經(jīng)銷商優(yōu)、缺點(diǎn)通常介于獨(dú)家分銷和密集分銷之間2.獨(dú)家分銷這種經(jīng)銷方式嚴(yán)格限制中間商的數(shù)目，生產(chǎn)商在某一區(qū)域僅選擇某一家經(jīng)銷商銷售其產(chǎn)品，與經(jīng)銷商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷合同，它強(qiáng)調(diào)的是與經(jīng)銷商之間緊密的合伙關(guān)系，規(guī)定經(jīng)銷商享有獨(dú)家經(jīng)銷商品的權(quán)利，同時(shí)履行不經(jīng)營(yíng)相關(guān)具有競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的義務(wù)。3.選擇分銷選擇分銷是介于密集分銷和獨(dú)家分銷之間的一種分銷方式，其特點(diǎn)是生產(chǎn)商選擇一家以上、但又不是所有愿意經(jīng)銷的機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)其產(chǎn)品。對(duì)于以上三種經(jīng)銷方式，可以通過(guò)下表看出其各自特點(diǎn)：第一節(jié)經(jīng)銷商管理銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授三種經(jīng)銷方式的比較類型特征優(yōu)點(diǎn)不二、經(jīng)銷商的選擇(一)選擇經(jīng)銷商應(yīng)考慮的因素1.市場(chǎng)覆蓋范圍

2.經(jīng)銷商的銷售經(jīng)驗(yàn)

3.經(jīng)銷商的聲譽(yù)

4.經(jīng)銷商的促銷能力5.經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)狀況

6.經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合

7.合作意愿(二)選擇經(jīng)銷商的具體方法在選擇經(jīng)銷商時(shí)，企業(yè)經(jīng)常采用的一種方式是評(píng)分法，即對(duì)備選經(jīng)銷商就其參選條件進(jìn)行打分評(píng)價(jià)。通常企業(yè)根據(jù)這些條件對(duì)銷售渠道功能建設(shè)的重要程度不同賦予不同的權(quán)重，然后計(jì)算每個(gè)經(jīng)銷商的總得分，選擇得分較高者作為銷售伙伴。對(duì)于評(píng)分法，我們舉如下例子進(jìn)行說(shuō)明：一家企業(yè)需要在某一地區(qū)選擇一家合適的經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品銷售。經(jīng)過(guò)考察，有三家經(jīng)銷商(A、B、C)符合初步考察的結(jié)果，為了對(duì)這三家經(jīng)銷商進(jìn)行科學(xué)的評(píng)價(jià)以選出更適合的合作伙伴，企業(yè)采用評(píng)分法進(jìn)行測(cè)評(píng)，如下表所示。通過(guò)綜合考慮選擇因素、計(jì)算加權(quán)分可以看出，經(jīng)銷商B得分最高，因此企業(yè)應(yīng)選擇其作為當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商。第一節(jié)經(jīng)銷商管理銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授二、經(jīng)銷商的選擇第一節(jié)經(jīng)銷商管理銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)經(jīng)銷商A經(jīng)銷商B經(jīng)銷商C評(píng)價(jià)因素權(quán)重打分加權(quán)分打分加權(quán)分打分加權(quán)分市場(chǎng)覆蓋率0.208016?8517?70?14?銷售經(jīng)驗(yàn)0.208517?7014?80?16?聲譽(yù)0.10707?75?7.585?8.5促銷能力0.159013.590???13.590?13.5財(cái)務(wù)狀況0.1560?9?80???12?60?9?產(chǎn)品組合0.1070?7?80??8?75?7.5???合作意愿0.1070?7?65??6.575?7.5?總得分1.00525???76.554578.5?535?76第一節(jié)經(jīng)銷商管理銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授經(jīng)銷商A經(jīng)銷商B經(jīng)銷商C評(píng)價(jià)因素權(quán)重打分加權(quán)分打分加權(quán)分打分二、經(jīng)銷商的選擇(一)選擇經(jīng)銷商應(yīng)考慮的因素1.市場(chǎng)覆蓋范圍

2.經(jīng)銷商的銷售經(jīng)驗(yàn)

3.經(jīng)銷商的聲譽(yù)

4.經(jīng)銷商的促銷能力5.經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)狀況

6.經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合

7.合作意愿三、生產(chǎn)商與經(jīng)銷商的權(quán)責(zé)關(guān)系為了使生產(chǎn)商和經(jīng)銷商的合作關(guān)系良好、緊密而持久，在展開(kāi)合作之時(shí)，雙方要明確彼此的權(quán)責(zé)關(guān)系。(一)生產(chǎn)商的權(quán)責(zé)在產(chǎn)品銷售過(guò)程中，作為供方的企業(yè)主要權(quán)利在于：(1)按照合同約定，限制經(jīng)銷商銷售商品的最高、最低價(jià)格，以避免惡性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)產(chǎn)品形象和企業(yè)利益的傷害。(2)生產(chǎn)商有權(quán)控制銷售范圍以保證銷售策略得以實(shí)施，同時(shí)有權(quán)限制經(jīng)銷商不得將產(chǎn)品銷售給未經(jīng)授權(quán)的其他中間商。(3)生產(chǎn)商有權(quán)限制其商標(biāo)、專利和產(chǎn)品設(shè)計(jì)的使用范圍，經(jīng)銷商不得越權(quán)使用或肆意篡改。第一節(jié)經(jīng)銷商管理銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授二、經(jīng)銷商的選擇第一節(jié)經(jīng)銷商管理銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)(4)生產(chǎn)商有權(quán)監(jiān)督經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的售后服務(wù)及維修狀況并提出相關(guān)意見(jiàn)建議。作為供方的生產(chǎn)商，在享有權(quán)利的同時(shí)有義務(wù)做好以下事項(xiàng)，保證銷售合理合法、順利完成。(1)生產(chǎn)商應(yīng)該按照合同保證類別、型號(hào)、規(guī)格、等級(jí)、數(shù)量等產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，并對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)包裝，以保證銷售與運(yùn)輸。(2)生產(chǎn)商應(yīng)按合同約定進(jìn)行產(chǎn)品運(yùn)輸，保證產(chǎn)品安全、準(zhǔn)時(shí)、足量轉(zhuǎn)移至經(jīng)銷商。(3)生產(chǎn)商應(yīng)給予經(jīng)銷商促銷方面的支援，提供相應(yīng)的產(chǎn)品簡(jiǎn)介和宣傳材料等。(4)必要時(shí)還須給予經(jīng)銷商售后及客戶服務(wù)等方面的支持和援助。(二)經(jīng)銷商的權(quán)責(zé)經(jīng)銷商的權(quán)利主要有以下幾個(gè)方面：(1)經(jīng)銷商有權(quán)在規(guī)定的幅度范圍內(nèi)自行決定商品售價(jià)。(2)經(jīng)銷商有權(quán)在和廠商協(xié)商一致的基礎(chǔ)上展開(kāi)促銷活動(dòng)，擴(kuò)大產(chǎn)品銷量。(3)經(jīng)銷商有權(quán)要求廠商按照合同要求保質(zhì)、準(zhǔn)時(shí)、足量地供貨。在具有以上權(quán)利的同時(shí)，經(jīng)銷商還應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，具體如下：(1)按照合同約定，經(jīng)銷商應(yīng)在規(guī)定的范圍內(nèi)銷售產(chǎn)品，不得超越區(qū)域和授權(quán)。(2)經(jīng)銷商應(yīng)配合廠商做好促銷活動(dòng)，同時(shí)按規(guī)定做好應(yīng)負(fù)責(zé)的產(chǎn)品售前、售后服務(wù)，努力維護(hù)客戶。(3)經(jīng)銷商對(duì)合作中的商業(yè)機(jī)密應(yīng)嚴(yán)格保密。(4)經(jīng)銷商應(yīng)按合同規(guī)定及時(shí)支付貨款。第一節(jié)經(jīng)銷商管理銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授(4)生產(chǎn)商有權(quán)監(jiān)督經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的售后服務(wù)及維修狀況并提出四、經(jīng)銷商的激勵(lì)一項(xiàng)心理學(xué)研究表明，合同關(guān)系僅能使人的潛力發(fā)揮20%~30%，而如果受到充分激勵(lì)，其潛力就可以發(fā)揮至80%~90%，這說(shuō)明有效的激勵(lì)可以充分調(diào)動(dòng)行為主體的積極性，達(dá)到更高的行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)。因此在銷售渠道管理過(guò)程中，激勵(lì)經(jīng)銷商、充分調(diào)動(dòng)其銷售積極性是達(dá)到銷售目標(biāo)必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)。激勵(lì)經(jīng)銷商的形式有很多種，但大體上可以分為直接激勵(lì)和間接激勵(lì)兩大類。(一)直接激勵(lì)所謂直接激勵(lì)，就是指通過(guò)給予渠道成員物質(zhì)或金錢的獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)激發(fā)其積極性，從而實(shí)現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)。在銷售實(shí)踐中，廠商多采用返利、價(jià)格折扣、開(kāi)展促銷活動(dòng)等形式激勵(lì)經(jīng)銷商。1.返利政策在制定返利政策時(shí)一定要考慮以下因素：①返利的標(biāo)準(zhǔn)：一定要分清品種、數(shù)量、級(jí)次和返利額度。②返利的形式：一定要注明是采取現(xiàn)價(jià)返、以貨物返，還是二者的結(jié)合。第一節(jié)經(jīng)銷商管理銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授四、經(jīng)銷商的激勵(lì)第一節(jié)經(jīng)銷商管理銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)③返利的時(shí)間：是月返、季返還是年返，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性和貨物的流轉(zhuǎn)周期而定。同時(shí)還要在返利兌現(xiàn)的時(shí)間內(nèi)完成返利的結(jié)算，以避免因時(shí)間過(guò)長(zhǎng)而造成的雙方內(nèi)部賬目混亂。④返利的附屬條件：為了能使返利這種形式促進(jìn)銷售而不是達(dá)到相反效果，一定要加上附屬條件，如嚴(yán)禁跨區(qū)域銷售、嚴(yán)禁擅自打破價(jià)格體系降價(jià)、嚴(yán)禁拖欠貨款等。返利一般有如下兩種形式：(1)過(guò)程返利：這是一種直接管理銷售過(guò)程的激勵(lì)方式，通常情況下，過(guò)程激勵(lì)包括以下內(nèi)容：鋪貨率、售點(diǎn)氣氛(即商品陳列生動(dòng)化)、安全庫(kù)存、指定區(qū)域銷售、規(guī)范價(jià)格、專銷(即不銷售競(jìng)品)、守約付款等。(2)銷量返利：這是為直接刺激經(jīng)銷商的進(jìn)貨力度而設(shè)立的一種獎(jiǎng)勵(lì)，其目的在于提高銷售量和利潤(rùn)。在銷售實(shí)踐中，有三種形式的銷量返利：①銷售競(jìng)賽：就是對(duì)在規(guī)定的區(qū)域和時(shí)段內(nèi)銷量第一的經(jīng)銷商給予的獎(jiǎng)勵(lì)。②等級(jí)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)：就是對(duì)進(jìn)貨達(dá)到一定等級(jí)數(shù)量的經(jīng)銷商給予的獎(jiǎng)勵(lì)。③定額返利：就是對(duì)經(jīng)銷商達(dá)到一定數(shù)量的進(jìn)貨金額給予的獎(jiǎng)勵(lì)。第一節(jié)經(jīng)銷商管理銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授③返利的時(shí)間：是月返、季返還是年返，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性和貨物的2.價(jià)格折扣價(jià)格折扣包括以下幾種形式：(1)數(shù)量折扣：經(jīng)銷數(shù)量越多、金額越大，折扣越豐厚。(2)等級(jí)折扣：經(jīng)銷商依據(jù)自己在渠道中的等級(jí)，享受相應(yīng)待遇。(3)現(xiàn)金折扣：回款時(shí)間越早，折扣力度越大。(4)季節(jié)折扣：在旺季轉(zhuǎn)入淡季之際，可鼓勵(lì)經(jīng)銷商多進(jìn)貨，減少?gòu)S家倉(cāng)儲(chǔ)和保管壓力；進(jìn)入旺季之前，加快折扣的遞增速度，促使渠道進(jìn)貨，達(dá)到一定的市場(chǎng)鋪貨率，以搶占熱銷先機(jī)。(5)根據(jù)提貨量，給予一定的返點(diǎn)，返點(diǎn)頻率可根據(jù)產(chǎn)品特征、市場(chǎng)銷貨等情況而定。3.開(kāi)展促銷活動(dòng)一般而言，生產(chǎn)者促銷措施會(huì)很受經(jīng)銷商的歡迎。促銷費(fèi)用一般可由生產(chǎn)商負(fù)擔(dān)，亦可要求經(jīng)銷商合理分擔(dān)。生產(chǎn)者還應(yīng)經(jīng)常派人前往一些主要的經(jīng)銷商那里，協(xié)助安排商品陳列，舉辦產(chǎn)品展覽和操作表演，訓(xùn)練推銷人員，或根據(jù)經(jīng)銷商的推銷業(yè)績(jī)給予相應(yīng)的激勵(lì)。第一節(jié)經(jīng)銷商管理銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授2.價(jià)格折扣第一節(jié)經(jīng)銷商管理銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安(二)間接激勵(lì)所謂間接激勵(lì)，就是指通過(guò)幫助經(jīng)銷商進(jìn)行銷售管理，以提高銷售效率、達(dá)到更好的銷售效果來(lái)激發(fā)渠道成員的積極性和銷售熱情的一種激勵(lì)方法。通常來(lái)說(shuō)，企業(yè)可以對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行人員支持和管理支持。1.經(jīng)銷商人員支持廠商可以幫助經(jīng)銷商培養(yǎng)其需要的專業(yè)人才，提高其內(nèi)部管理水平、增值能力、銷售推廣能力和在商務(wù)、宣傳、服務(wù)方面的水準(zhǔn)，使經(jīng)銷商與企業(yè)共同成長(zhǎng)。同時(shí)，還可以派專門(mén)人員指導(dǎo)并協(xié)助經(jīng)銷商做好市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析、促銷活動(dòng)安排、客戶服務(wù)等日常管理工作。2.向經(jīng)銷商提供管理支持廠商可以利用自身管理經(jīng)驗(yàn)幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理。第一節(jié)經(jīng)銷商管理銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授(二)間接激勵(lì)第一節(jié)經(jīng)銷商管理銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)第二節(jié)代理商管理一、代理商的種類和作用(一)代理的含義及特點(diǎn)1.代理的含義所謂代理，是指委托人授予代理商銷售代理權(quán)，代理商在銷售代理權(quán)限內(nèi)代表委托人搜集訂單、銷售商品，并在銷售完成后領(lǐng)取一定的傭金的銷售形式。2.代理的特點(diǎn)(1)代理商是獨(dú)立的法人組織，并與委托企業(yè)有長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系。(2)代理商只擁有銷售代理權(quán)，而不擁有對(duì)代理商品的所有權(quán)。(3)代理商按代理權(quán)限行事。(4)代理商行為的法律效果應(yīng)由委托方承擔(dān)。(5)代理商的收入是傭金而不是購(gòu)銷差價(jià)。2.代理與經(jīng)銷的區(qū)別實(shí)際代理和經(jīng)銷有著本質(zhì)的區(qū)別，具體如下：(1)經(jīng)銷雙方實(shí)質(zhì)是買賣合同關(guān)系，就是雙方訂立經(jīng)銷協(xié)議，由企業(yè)向經(jīng)銷商定期、定量供應(yīng)貨物；而銷售代理雙方則是代理關(guān)系，即代理人在代理權(quán)限范圍內(nèi)，以被代理人名義與客戶進(jìn)行交易，從而對(duì)被代理人負(fù)責(zé)。銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授第二節(jié)代理商管理一、代理商的種類和作用銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)?shù)诙?jié)代理商管理(2)經(jīng)銷商必須自墊資金購(gòu)買供應(yīng)商的貨物，自行銷售，自負(fù)盈虧，自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

利益來(lái)自經(jīng)銷的差價(jià)；而代理商不承擔(dān)銷售風(fēng)險(xiǎn)，不管交易的盈虧，只是完成被代理人交付的任務(wù)，按照完成任務(wù)的出色程度得到報(bào)酬。(3)經(jīng)銷商是為實(shí)現(xiàn)自己的利益；代理商是為被代理人的利益進(jìn)行交易，權(quán)利義務(wù)歸屬被代理人。(4)經(jīng)銷商的利益來(lái)自經(jīng)銷的差價(jià)，而代理商由于只是代理行為，所以只能收取傭金，當(dāng)然傭金可以與代理商的業(yè)績(jī)相掛鉤。3.代理商的分類及比較(1)直接銷售代理與間接銷售代理所謂直接銷售代理是指銷售代理商以委托人的名義替委托人進(jìn)行銷售事務(wù)，其法律后果直接由委托人承擔(dān)。而間接銷售代理是指銷售代理人以自己的名義代替委托人進(jìn)行銷售事務(wù)，其法律后果間接地由委托人承擔(dān)。(2)獨(dú)家銷售代理與多家銷售代理獨(dú)家銷售代理是指廠商授予代理商在某一市場(chǎng)(可能以地域、產(chǎn)品、消費(fèi)者群等區(qū)分)獨(dú)家權(quán)利，廠商的某種特定的商品全部由該代理商代理銷售。多家代理是指廠商不授予代理商在某一地區(qū)、產(chǎn)品上的獨(dú)家代理權(quán)，代理商之間并無(wú)代理區(qū)域劃分，都為廠家搜集訂單，無(wú)所謂“越區(qū)代理”，廠家也可在各地直銷、批發(fā)產(chǎn)品。銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授第二節(jié)代理商管理(2)經(jīng)銷商必須自墊資金購(gòu)買供應(yīng)商的貨第二節(jié)代理商管理(3)總代理與分代理所謂總代理是指該代理商統(tǒng)一代理某廠家某產(chǎn)品在某地區(qū)的銷售事務(wù)，同時(shí)它有權(quán)指定分代理商，有權(quán)代表廠商處理其他事務(wù)。(4)傭金代理與買斷代理這是按代理商是否承擔(dān)貨物買賣風(fēng)險(xiǎn)，及其與原廠的業(yè)務(wù)關(guān)系來(lái)劃分的代理形式。傭金代理方式是指代理商的收入主要是傭金收入，代理商的價(jià)格決策權(quán)受到一定限制。傭金代理方式又分為兩種，一種是代理關(guān)系的傭金代理商，一種是買賣關(guān)系的傭金代理商。代理關(guān)系的傭金代理方式是法律意義上純粹的代理關(guān)系。銷售代理商僅為廠商在當(dāng)?shù)赝其N其產(chǎn)品，并在廠商授權(quán)下以廠商的名義與當(dāng)?shù)仡櫩秃炗嗁I賣合約。產(chǎn)品的價(jià)格完全由廠家指定，代理商銷售產(chǎn)品后，向廠家索取傭金作為報(bào)酬。在交易過(guò)程中，代理商不以自己的名義進(jìn)貨，即不從廠商購(gòu)產(chǎn)品，只是起媒介交易作用。買賣關(guān)系的傭金代理方式是指代理商根據(jù)廠商制訂的價(jià)格范圍(有一個(gè)上、下浮動(dòng)率)，加上自己的傭金費(fèi)作為產(chǎn)品售價(jià)，向顧客推銷產(chǎn)品，與客戶訂好買賣合同后，該代理商向廠商訂貨，并以自己的名義賒購(gòu)代理產(chǎn)品。待收到客戶貸款后，代理商從貨款中扣除傭金匯給廠家。銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授第二節(jié)代理商管理(3)總代理與分代理銷售管理實(shí)務(wù)中央4.代理商的作用代理商作為銷售渠道中中間商的一種，對(duì)企業(yè)在促進(jìn)產(chǎn)品銷售和節(jié)約管理成本方面有如下作用：(1)有利于企業(yè)新市場(chǎng)的開(kāi)拓(2)有利于擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷量，保持并提高市場(chǎng)占有率(3)有利于增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力(4)有利于節(jié)約企業(yè)銷售成本，降低費(fèi)用二、代理方式的選擇企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷策略、市場(chǎng)潛力和產(chǎn)品特性各不相同，對(duì)代理方式的需要也不同，但在選擇時(shí)通常可以考慮如下因素。(一)營(yíng)銷策略和市場(chǎng)潛力(二)產(chǎn)品特性代理商的選擇具體可從以下四個(gè)方面進(jìn)行考核。(一)經(jīng)營(yíng)理念一致(二)資金充足(三)銷售網(wǎng)絡(luò)匹配(四)售后服務(wù)體系完善

第二節(jié)代理商管理銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授4.代理商的作用第二節(jié)代理商管理銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大第三節(jié)特許經(jīng)營(yíng)商管理一、特許經(jīng)營(yíng)概述(一)特許經(jīng)營(yíng)的含義特許經(jīng)營(yíng)是企業(yè)構(gòu)建銷售渠道可以利用的一種有效分銷方式。簡(jiǎn)言之，特許經(jīng)營(yíng)是一種商業(yè)運(yùn)作模式。國(guó)際連鎖加盟協(xié)會(huì)(IFA)對(duì)特許經(jīng)營(yíng)做出如下解釋：特許經(jīng)營(yíng)是一種存在于總公司和加盟人之間的持續(xù)關(guān)系?？偣举x予對(duì)方一項(xiàng)執(zhí)照、特權(quán)，使其能經(jīng)營(yíng)生意，同時(shí)對(duì)其進(jìn)行組織、訓(xùn)練、采購(gòu)和管理的協(xié)助。建立特許經(jīng)營(yíng)關(guān)系也要求加盟人付出相當(dāng)?shù)拇鷥r(jià)，作為對(duì)總公司的報(bào)償。中國(guó)國(guó)內(nèi)貿(mào)易部也對(duì)于特許經(jīng)營(yíng)做出了明確說(shuō)明，即：特許經(jīng)營(yíng)是指特許人將自己所擁有的商標(biāo)(包括服務(wù)商標(biāo))、商號(hào)、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營(yíng)模式等以特許經(jīng)營(yíng)合同的形式授予被特許人使用，被特許人按合同規(guī)定，在特許人統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并向特許人支付相應(yīng)的費(fèi)用。(二)特許經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)1.特許經(jīng)營(yíng)的核心是特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓2.特許經(jīng)營(yíng)是特許人與被特許人之間的合同(契約)關(guān)系銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授第三節(jié)特許經(jīng)營(yíng)商管理一、特許經(jīng)營(yíng)概述銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)第三節(jié)特許經(jīng)營(yíng)商管理3.在特許經(jīng)營(yíng)關(guān)系中，特許人和加盟者承擔(dān)其各自義務(wù)特許人的義務(wù)是允許加盟者使用其商號(hào)、商標(biāo)、商譽(yù)、CIS系統(tǒng)等企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)；相關(guān)的產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)；向被特許人提供各種相關(guān)的培訓(xùn)。加盟者的義務(wù)是：在特許人統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下，從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；接受特許人的培訓(xùn)和指導(dǎo)；向特許人支付加盟金和權(quán)益金等費(fèi)用。(三)特許經(jīng)營(yíng)分類(1)產(chǎn)品和品牌特許(productandtradenamefranchising，簡(jiǎn)稱P&T型)。該類型的特許經(jīng)營(yíng)主要涉及加盟者要使用特許人的品牌和有效的銷售方法來(lái)批發(fā)、銷售其產(chǎn)品。此類型中的加盟者通常屬于零售商一級(jí)，主要流行于汽車銷售、汽車加油站、自行車、電器產(chǎn)品、化妝用品以及珠寶首飾等行業(yè)。(2)生產(chǎn)特許(productionfranchising)。此類型的特許經(jīng)營(yíng)中，加盟者要自己投資建廠，使用特許人的專利、技術(shù)、設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)等加工或制造取得特許權(quán)的產(chǎn)品，然后向批發(fā)商或零售商出售，加盟者不與最終用戶(消費(fèi)者)直接聯(lián)系。例如可口可樂(lè)的灌裝廠、百事流行鞋等。銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授第三節(jié)特許經(jīng)營(yíng)商管理3.在特許經(jīng)營(yíng)關(guān)系中，特許人和加盟(3)經(jīng)營(yíng)模式特許(businessformatfranchising)。此類型的特許經(jīng)營(yíng)其主要特征是：加盟者有權(quán)使用特許人的商標(biāo)、商號(hào)名稱、企業(yè)標(biāo)識(shí)及廣告宣傳，完全按照其規(guī)定的模式來(lái)經(jīng)營(yíng)；加盟者在公眾面前完全以特許人企業(yè)的形象出現(xiàn)；特許人對(duì)加盟者在內(nèi)部管理、市場(chǎng)營(yíng)銷等方面具有很強(qiáng)的控制。此類型的特許經(jīng)營(yíng)目前在很多行業(yè)迅速推廣。如快餐食品(麥當(dāng)勞、肯德基、馬蘭拉面、好利來(lái))、旅店業(yè)、洗衣店(榮昌)、汽車租賃以及各種服務(wù)性行業(yè)。二、特許經(jīng)營(yíng)利弊分析(一)特許經(jīng)營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)對(duì)特許人來(lái)說(shuō)，特許經(jīng)營(yíng)主要有如下益處：(1)實(shí)現(xiàn)低成本市場(chǎng)擴(kuò)張。(2)實(shí)現(xiàn)品牌快速提升。(3)優(yōu)化特許人企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理。對(duì)加盟者來(lái)說(shuō)，可以在如下方面受益：(1)入行容易。(2)節(jié)約管理資源。(3)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。(二)特許經(jīng)營(yíng)的弊端特許經(jīng)營(yíng)的弊端主要體現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：(1)特許人容易形成對(duì)加盟者的依賴或失去對(duì)其控制。(2)個(gè)別加盟者的不良經(jīng)營(yíng)會(huì)影響品牌形象。(3)過(guò)分標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)有時(shí)會(huì)制約加盟者發(fā)展。(4)嚴(yán)格的加盟協(xié)議使特許人很難更換加盟者。第三節(jié)特許經(jīng)營(yíng)商管理銷售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授(3)經(jīng)營(yíng)模式特許(businessformatfra三、特許經(jīng)營(yíng)組織的建立(一)特許經(jīng)營(yíng)組織一般情況下，特許經(jīng)營(yíng)組織按行業(yè)特征主要有以下幾種：(1)制造商倡辦的零售特許經(jīng)營(yíng)或代理商特許經(jīng)營(yíng)。零售特許多見(jiàn)于消費(fèi)品行業(yè)，代理商特許多見(jiàn)于生產(chǎn)資料行業(yè)。(2)制造商倡辦的批發(fā)商特許經(jīng)營(yíng)。這種經(jīng)營(yíng)方式大多出現(xiàn)在飲食業(yè)，如可口可樂(lè)與某些瓶裝廠商簽訂合同，授予其在某一地區(qū)分裝和向零售商發(fā)運(yùn)可口可樂(lè)等的特許權(quán)。(3)服務(wù)企業(yè)倡辦的零售商特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)。多出現(xiàn)于快餐業(yè)(如肯德基快餐)、汽車出租業(yè)等。(二)特許經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)企業(yè)開(kāi)展特許經(jīng)營(yíng)，一般來(lái)說(shuō)分解為七大步驟，即特許經(jīng)營(yíng)的可行性研究、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略規(guī)劃、單店模式設(shè)計(jì)和提煉、加