銷售技巧培訓(xùn)課程模板課件

銷售技巧培訓(xùn)課程PPT模板匯報(bào)人：XXX時(shí)間：2019年X月適用于銷售技巧、銷售培訓(xùn)、管理培訓(xùn)等本模板框架完整貼近實(shí)用銷售高手培訓(xùn)必備課件銷售技巧培訓(xùn)課程PPT模板匯報(bào)人：XXX時(shí)間：21顧客的定義CUSTOMERDEFINITION顧客的消費(fèi)心理產(chǎn)品介紹解說技巧顧客抗拒和類型區(qū)分CONSUMERPSYCHOLOGYSKILLSOFPRODUCTINTRODUCTIONANDINTERPRETATIONCUSTOMERRESISTANCEANDTYPEDIFFERENTIATION1234目錄CONTENTSyourcontentisenteredhere,orbycopyingyourtext,selectpasteinthisboxandchoosetoretainonlytext.yourcontentistypedhere,orbycopyingyourtext,selectpasteinthisbox.顧客的定義CUSTOMERDEFINITION顧客的消費(fèi)心2CUSTOMERDEFINITIONPART01顧客的定義CUSTOMERDEFINITIONPART01顧客的定3何為顧客贏利福利“誰是我們的敵人，誰是我們的朋友，這個(gè)問題是革命的首要問題?！泵飨?jīng)說過：何為顧客贏利福利“誰是我們的敵人，誰是我們的朋友，這個(gè)問題是顧客是掌握你需求資源的人廣義顧客包括我們的家人、朋友，以及周圍的所有人。狹義顧客即購買我們產(chǎn)品或接受我們服務(wù)的人。何為顧客顧客是掌握你需求資源的人廣義顧客包括我們的家人、朋友，以及內(nèi)部顧客指門店內(nèi)部的從業(yè)人員外部顧客指一般意義上的“顧客”顧客、常客、過客、種子顧客、潛在顧客何為顧客內(nèi)部顧客指門店內(nèi)部的從業(yè)人員外部顧客指一般意義上的“顧客”CONSUMERPSYCHOLOGYPART02顧客的消費(fèi)心理CONSUMERPSYCHOLOGYPART02顧客的消7自我實(shí)現(xiàn)的需求指通過自己的努力，實(shí)現(xiàn)自己對(duì)生活的期望，從而對(duì)生活和工作真正感到很有意義安全的需求包括心理上與物質(zhì)上的安全保障，如不受盜竊和威脅，預(yù)防危險(xiǎn)事故，職業(yè)有保障，有社會(huì)保險(xiǎn)和退休基金等。尊重的需求包括要求受到別人的尊重和自己具有內(nèi)在的自尊心。人是社會(huì)的一員，需要友誼和群體的歸屬感，人際交往需要彼此同情互助和贊許。生理的需求是個(gè)人生存的基本需求。如吃、喝、住。馬斯洛需求原理顧客的消費(fèi)心理自我實(shí)現(xiàn)的需求指通過自己的努力，實(shí)現(xiàn)自己對(duì)生活的期望，從而對(duì)影響客戶購買的因素客戶購買，是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品對(duì)他有價(jià)值！也就是對(duì)他有利益。利益=利+名一定要了解：什么是對(duì)他最重要的東西？（是利還是名？）天下第一拍（明拍、暗拍）：獲取好感的最佳工具顧客的消費(fèi)心理影響客戶購買的因素客戶購買，是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品對(duì)他有價(jià)值！也就是情感動(dòng)機(jī)感情動(dòng)機(jī)情緒動(dòng)機(jī)外部刺激廣告、展銷、表演、降價(jià)商品刺激款式、顏色、質(zhì)量、高價(jià)質(zhì)量，實(shí)用、價(jià)格適當(dāng)、方便、設(shè)計(jì)合理，高效率理智動(dòng)機(jī)喜好激情評(píng)價(jià)選擇決定顧客的消費(fèi)心理情感動(dòng)機(jī)感情情緒動(dòng)機(jī)外部刺激廣告、展銷、表演、降價(jià)商品刺激款激發(fā)作用球迷——世界杯——買電視選擇作用影響——購買品牌維持作用激勵(lì)——購買追求外型好、功能多、效率高等動(dòng)機(jī)強(qiáng)化作用減價(jià)——更便宜——等待正負(fù)之分中止作用實(shí)現(xiàn)——中止——轉(zhuǎn)變——再度激發(fā)信任動(dòng)機(jī)導(dǎo)購員禮貌周到商品品質(zhì)優(yōu)良、價(jià)格適當(dāng)、品種繁多信譽(yù)好、便利、店面布置美觀顧客的消費(fèi)心理激發(fā)作用球迷——世界杯——買電視選擇作用影響——購買維持作求實(shí)追求使用價(jià)值實(shí)用主義者求美追求欣賞價(jià)值審美主義者求名追求名牌名利主義者求同大眾化保守主義者求恒滿足習(xí)慣忠誠主義者求新追求新穎、奇特引導(dǎo)主義者求廉追求廉價(jià)節(jié)約主義者求榮追求高級(jí)、名貴功利主義者求趣滿足特殊愛好童真主義者顧客的消費(fèi)心理求實(shí)追求使用價(jià)值求美追求欣賞價(jià)值求名追求名牌求同大眾化求恒滿注意興趣聯(lián)想需求比較決定執(zhí)行滿足吸引目光，注視觀看產(chǎn)生、引發(fā)興趣買時(shí)、買后的聯(lián)想想要擁有、購買類似比較，選擇思考——下定決心購買達(dá)到需求——強(qiáng)調(diào)售后顧客的消費(fèi)心理注意興趣聯(lián)想需求比較決定執(zhí)行滿足吸引目光，注視觀看產(chǎn)生、引發(fā)購買“必要性”的商品理智——必要——維持水準(zhǔn)——合理消費(fèi)購買“感覺上占便宜”的商品購買“安全性高”的商品價(jià)值-品質(zhì)-售后服務(wù)顧客的消費(fèi)心理購買“必要性”的商品理智——必要——維持水準(zhǔn)——合理消費(fèi)購買CONSUMERPSYCHOLOGYPART03產(chǎn)品介紹解說技巧CONSUMERPSYCHOLOGYPART03產(chǎn)品介紹15預(yù)先框示法它的目的是在解說前通過預(yù)先框示來解除掉客戶的某些抗拒，讓客戶一開始就能敞開心胸?？蛻舻目咕芡鶃碜杂诔跻娒娴囊豢滔陆凳浇榻B法把你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)一步一步的介紹給客戶，在這個(gè)過程中，要把最大的優(yōu)點(diǎn)、最能吸引客戶的利益點(diǎn)放在最前面來介紹，把客戶可能不感興趣的利益點(diǎn)放在最后來解說。假設(shè)問句法假設(shè)問句法就是把你產(chǎn)品最大的優(yōu)點(diǎn)和給客戶帶來的好處以問句的形式帶給你的客戶。產(chǎn)品介紹解說技巧預(yù)先框示法它的目的是在解說前通過預(yù)先框示來解除掉客戶的某些抗找出切入點(diǎn)在你下降式介紹的同時(shí)，你要聚精會(huì)神的觀察客戶，當(dāng)你介紹到哪一個(gè)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)時(shí)，客戶最感興趣。判斷方法：你講到哪一個(gè)優(yōu)點(diǎn)時(shí)，客戶的問題變多了或比較專心的聽你說話。找到了之后，就不斷強(qiáng)調(diào)這個(gè)利益點(diǎn)傾聽技巧不要打斷；暫停3－5秒保持微笑形體語言沒真正清楚客戶的意思一定要詢問產(chǎn)品介紹解說技巧找出切入點(diǎn)在你下降式介紹的同時(shí)，你要聚精會(huì)神的觀察客戶，當(dāng)你假設(shè)成交法假設(shè)客戶已經(jīng)購買你的產(chǎn)品了，你會(huì)問他哪些購買時(shí)的細(xì)節(jié)？（幫助客戶來下決心）視覺銷售法（情景式銷售）讓客戶在視覺上想象購買你的產(chǎn)品后所能看到的利益或所能想象到的利益?；?dòng)式介紹法在介紹產(chǎn)品的過程中，要讓客戶參與介紹的過程，要不斷的適時(shí)的調(diào)動(dòng)客戶的感觀系統(tǒng)。產(chǎn)品介紹解說技巧假設(shè)成交法假設(shè)客戶已經(jīng)購買你的產(chǎn)品了，你會(huì)問他哪些購買時(shí)的細(xì)CONSUMERPSYCHOLOGYPART04客戶抗拒和類型區(qū)分CONSUMERPSYCHOLOGYPART04客戶抗拒19處理抗拒：先處理心情-再處理事情客戶提出抗拒時(shí)要耐心的傾聽找出抗拒的真正原因用問題代替回答；(比您的預(yù)期貴了100元，難道您不考慮它的品質(zhì)嗎？”）引導(dǎo)他把注意力放在產(chǎn)品價(jià)值和客戶利益上；對(duì)抗拒表示同意或贊同客戶抗拒和類型區(qū)分處理抗拒：先處理心情-再處理事情客戶提出抗拒時(shí)要耐心的傾聽找03020401把產(chǎn)品和更貴的東西相比物超所值的概念不要一開始就告訴客戶價(jià)錢延伸法客戶抗拒和類型區(qū)分03020401把產(chǎn)品和物超所值不要一開始就延伸法客戶抗拒和明確購買目標(biāo)，將購物清單、采購內(nèi)容及預(yù)算進(jìn)入商店目光集中，腳步輕快，直奔商品主動(dòng)提出購買需求，不太可能有沖動(dòng)購買的行為胸有成竹型“求速”，接近，快準(zhǔn)狠，以求迅速成交不要廢話，令顧客反感，導(dǎo)致銷售中斷應(yīng)對(duì)方式：特點(diǎn)：客戶抗拒和類型區(qū)分明確購買目標(biāo)，將購物清單、采購內(nèi)容及預(yù)算胸有成竹型“求速”急躁—易沖動(dòng)型短時(shí)間內(nèi)做出先購的決定急躁、無耐性易于突然中止購買特點(diǎn)：要注意用語與待客態(tài)度待客動(dòng)作要敏捷，不要讓顧客等候太久應(yīng)對(duì)方式：（容易發(fā)怒的顧客）悠閑—周到型（慎重選擇的顧客）需要與人商量尋求別人當(dāng)參謀對(duì)自己不知的事感到?jīng)]有把握特點(diǎn)要慎重的聽，自信、專業(yè)地向他推薦不要強(qiáng)制顧客購買讓顧客能有充分思考的機(jī)會(huì)應(yīng)對(duì)方式客戶抗拒和類型區(qū)分急躁—易沖動(dòng)型短時(shí)間內(nèi)做出先購的決定特點(diǎn)：要注意用語與待客沉默型（不表達(dá)意見的顧客）不愿交談、只愿思考對(duì)信息好像不感興趣，但確實(shí)注意聽有關(guān)信息好像滿不在乎特點(diǎn)要注意觀察顧客的表情動(dòng)作以具體的尋問來誘導(dǎo)顧客耐心，提出不能僅僅用“是”或“否”回答的問題，直至顧客開口。應(yīng)對(duì)方式饒舌—健談型（喜歡說話的顧客）不要打斷顧客的話題，要能忍耐的聽把握機(jī)會(huì)響應(yīng)顧客的談話夸獎(jiǎng)其口才好，見識(shí)廣

要抓住一切機(jī)會(huì)將談話引入正題應(yīng)對(duì)方式客戶抗拒和類型區(qū)分沉默型（不表達(dá)意見的顧客）不愿交談、只愿思考特點(diǎn)要注意觀察銷售技巧培訓(xùn)課程PPT模板匯報(bào)人：XXX時(shí)間：2019年X月適用于銷售技巧、銷售培訓(xùn)、管理培訓(xùn)等本模板框架完整貼近實(shí)用銷售高手培訓(xùn)必備課件銷售技巧培訓(xùn)課程PPT模板匯報(bào)人：XXX時(shí)間：225銷售技巧培訓(xùn)課程PPT模板匯報(bào)人：XXX時(shí)間：2019年X月適用于銷售技巧、銷售培訓(xùn)、管理培訓(xùn)等本模板框架完整貼近實(shí)用銷售高手培訓(xùn)必備課件銷售技巧培訓(xùn)課程PPT模板匯報(bào)人：XXX時(shí)間：226顧客的定義CUSTOMERDEFINITION顧客的消費(fèi)心理產(chǎn)品介紹解說技巧顧客抗拒和類型區(qū)分CONSUMERPSYCHOLOGYSKILLSOFPRODUCTINTRODUCTIONANDINTERPRETATIONCUSTOMERRESISTANCEANDTYPEDIFFERENTIATION1234目錄CONTENTSyourcontentisenteredhere,orbycopyingyourtext,selectpasteinthisboxandchoosetoretainonlytext.yourcontentistypedhere,orbycopyingyourtext,selectpasteinthisbox.顧客的定義CUSTOMERDEFINITION顧客的消費(fèi)心27CUSTOMERDEFINITIONPART01顧客的定義CUSTOMERDEFINITIONPART01顧客的定28何為顧客贏利福利“誰是我們的敵人，誰是我們的朋友，這個(gè)問題是革命的首要問題?！泵飨?jīng)說過：何為顧客贏利福利“誰是我們的敵人，誰是我們的朋友，這個(gè)問題是顧客是掌握你需求資源的人廣義顧客包括我們的家人、朋友，以及周圍的所有人。狹義顧客即購買我們產(chǎn)品或接受我們服務(wù)的人。何為顧客顧客是掌握你需求資源的人廣義顧客包括我們的家人、朋友，以及內(nèi)部顧客指門店內(nèi)部的從業(yè)人員外部顧客指一般意義上的“顧客”顧客、?？?、過客、種子顧客、潛在顧客何為顧客內(nèi)部顧客指門店內(nèi)部的從業(yè)人員外部顧客指一般意義上的“顧客”CONSUMERPSYCHOLOGYPART02顧客的消費(fèi)心理CONSUMERPSYCHOLOGYPART02顧客的消32自我實(shí)現(xiàn)的需求指通過自己的努力，實(shí)現(xiàn)自己對(duì)生活的期望，從而對(duì)生活和工作真正感到很有意義安全的需求包括心理上與物質(zhì)上的安全保障，如不受盜竊和威脅，預(yù)防危險(xiǎn)事故，職業(yè)有保障，有社會(huì)保險(xiǎn)和退休基金等。尊重的需求包括要求受到別人的尊重和自己具有內(nèi)在的自尊心。人是社會(huì)的一員，需要友誼和群體的歸屬感，人際交往需要彼此同情互助和贊許。生理的需求是個(gè)人生存的基本需求。如吃、喝、住。馬斯洛需求原理顧客的消費(fèi)心理自我實(shí)現(xiàn)的需求指通過自己的努力，實(shí)現(xiàn)自己對(duì)生活的期望，從而對(duì)影響客戶購買的因素客戶購買，是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品對(duì)他有價(jià)值！也就是對(duì)他有利益。利益=利+名一定要了解：什么是對(duì)他最重要的東西？（是利還是名？）天下第一拍（明拍、暗拍）：獲取好感的最佳工具顧客的消費(fèi)心理影響客戶購買的因素客戶購買，是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品對(duì)他有價(jià)值！也就是情感動(dòng)機(jī)感情動(dòng)機(jī)情緒動(dòng)機(jī)外部刺激廣告、展銷、表演、降價(jià)商品刺激款式、顏色、質(zhì)量、高價(jià)質(zhì)量，實(shí)用、價(jià)格適當(dāng)、方便、設(shè)計(jì)合理，高效率理智動(dòng)機(jī)喜好激情評(píng)價(jià)選擇決定顧客的消費(fèi)心理情感動(dòng)機(jī)感情情緒動(dòng)機(jī)外部刺激廣告、展銷、表演、降價(jià)商品刺激款激發(fā)作用球迷——世界杯——買電視選擇作用影響——購買品牌維持作用激勵(lì)——購買追求外型好、功能多、效率高等動(dòng)機(jī)強(qiáng)化作用減價(jià)——更便宜——等待正負(fù)之分中止作用實(shí)現(xiàn)——中止——轉(zhuǎn)變——再度激發(fā)信任動(dòng)機(jī)導(dǎo)購員禮貌周到商品品質(zhì)優(yōu)良、價(jià)格適當(dāng)、品種繁多信譽(yù)好、便利、店面布置美觀顧客的消費(fèi)心理激發(fā)作用球迷——世界杯——買電視選擇作用影響——購買維持作求實(shí)追求使用價(jià)值實(shí)用主義者求美追求欣賞價(jià)值審美主義者求名追求名牌名利主義者求同大眾化保守主義者求恒滿足習(xí)慣忠誠主義者求新追求新穎、奇特引導(dǎo)主義者求廉追求廉價(jià)節(jié)約主義者求榮追求高級(jí)、名貴功利主義者求趣滿足特殊愛好童真主義者顧客的消費(fèi)心理求實(shí)追求使用價(jià)值求美追求欣賞價(jià)值求名追求名牌求同大眾化求恒滿注意興趣聯(lián)想需求比較決定執(zhí)行滿足吸引目光，注視觀看產(chǎn)生、引發(fā)興趣買時(shí)、買后的聯(lián)想想要擁有、購買類似比較，選擇思考——下定決心購買達(dá)到需求——強(qiáng)調(diào)售后顧客的消費(fèi)心理注意興趣聯(lián)想需求比較決定執(zhí)行滿足吸引目光，注視觀看產(chǎn)生、引發(fā)購買“必要性”的商品理智——必要——維持水準(zhǔn)——合理消費(fèi)購買“感覺上占便宜”的商品購買“安全性高”的商品價(jià)值-品質(zhì)-售后服務(wù)顧客的消費(fèi)心理購買“必要性”的商品理智——必要——維持水準(zhǔn)——合理消費(fèi)購買CONSUMERPSYCHOLOGYPART03產(chǎn)品介紹解說技巧CONSUMERPSYCHOLOGYPART03產(chǎn)品介紹40預(yù)先框示法它的目的是在解說前通過預(yù)先框示來解除掉客戶的某些抗拒，讓客戶一開始就能敞開心胸?？蛻舻目咕芡鶃碜杂诔跻娒娴囊豢滔陆凳浇榻B法把你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)一步一步的介紹給客戶，在這個(gè)過程中，要把最大的優(yōu)點(diǎn)、最能吸引客戶的利益點(diǎn)放在最前面來介紹，把客戶可能不感興趣的利益點(diǎn)放在最后來解說。假設(shè)問句法假設(shè)問句法就是把你產(chǎn)品最大的優(yōu)點(diǎn)和給客戶帶來的好處以問句的形式帶給你的客戶。產(chǎn)品介紹解說技巧預(yù)先框示法它的目的是在解說前通過預(yù)先框示來解除掉客戶的某些抗找出切入點(diǎn)在你下降式介紹的同時(shí)，你要聚精會(huì)神的觀察客戶，當(dāng)你介紹到哪一個(gè)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)時(shí)，客戶最感興趣。判斷方法：你講到哪一個(gè)優(yōu)點(diǎn)時(shí)，客戶的問題變多了或比較專心的聽你說話。找到了之后，就不斷強(qiáng)調(diào)這個(gè)利益點(diǎn)傾聽技巧不要打斷；暫停3－5秒保持微笑形體語言沒真正清楚客戶的意思一定要詢問產(chǎn)品介紹解說技巧找出切入點(diǎn)在你下降式介紹的同時(shí)，你要聚精會(huì)神的觀察客戶，當(dāng)你假設(shè)成交法假設(shè)客戶已經(jīng)購買你的產(chǎn)品了，你會(huì)問他哪些購買時(shí)的細(xì)節(jié)？（幫助客戶來下決心）視覺銷售法（情景式銷售）讓客戶在視覺上想象購買你的產(chǎn)品后所能看到的利益或所能想象到的利益?；?dòng)式介紹法在介紹產(chǎn)品的過程中，要讓客戶參與介紹的過程，要不斷的適時(shí)的調(diào)動(dòng)客戶的感觀系統(tǒng)。產(chǎn)品介紹解說技巧假設(shè)成交法假設(shè)客戶已經(jīng)購買你的產(chǎn)品了，你會(huì)問他哪些購買時(shí)的細(xì)CONSUMERPSYCHOLOGYPART04客戶抗拒和類型區(qū)分CONSUMERPSYCHOLOGYPART04客戶抗拒44處理抗拒：先處理心情-再處理事情客戶提出抗拒時(shí)要耐心的傾聽找出抗拒的真正原因用問題代替回答；(比您的預(yù)期貴了100元，難道您不考慮它的品質(zhì)嗎？”）引導(dǎo)他把注意力放在產(chǎn)品價(jià)值和客戶利益上；對(duì)抗拒表示同意或贊同客戶抗拒和類型區(qū)分處理抗拒：先處理心情-再處理事情客戶提出抗拒時(shí)要耐心的傾聽找03020401把產(chǎn)品和更貴的東西相比物超所值的概念不要一開始就告訴客戶價(jià)錢延伸法客戶抗拒和類型區(qū)分03020401把產(chǎn)品和物超所值不要