2014-4-1淺談建筑施工單位經(jīng)營開發(fā)工作

淺談建筑施工單位經(jīng)營開發(fā)工作面對競爭日趨激烈的建筑市場，面對建筑市場利潤空間逐漸縮小的變化，如何盡快適應(yīng)市場，擴大經(jīng)營規(guī)模，尋找新的經(jīng)濟增長點，如何才能最大限度地取得收益,這就為企業(yè)的市場開發(fā)和經(jīng)營工作提出了更高的要求。本文就如何進一步做好市場開發(fā)和經(jīng)營工作提出了新的構(gòu)想。一、總體策略方面建立市場開發(fā)策略要與企業(yè)總體戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合，以企業(yè)的整體利益最大化為前提。企業(yè)的總體戰(zhàn)略發(fā)展包括企業(yè)的遠期和中期目標、企業(yè)的市場和定位、企業(yè)的形象定位等。市場開發(fā)戰(zhàn)略首先應(yīng)對市場進行分析，市場分析包括市場背景分析，營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，營銷策略規(guī)劃，區(qū)域市場開發(fā)等方面，制定市場開發(fā)策略首先要對公司自身實力進行整體把握，企業(yè)的市場經(jīng)營開發(fā)策略也要與企業(yè)總體戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合，例如開發(fā)大項目、精品項目、開發(fā)聯(lián)營項目等方面。施工企業(yè)要對區(qū)域市場規(guī)模、企業(yè)集中度、擁有特級、一級資質(zhì)企業(yè)數(shù)量，各個專業(yè)市場業(yè)務(wù)等分支量，進入退出未來市場需求變化,出現(xiàn)的工程項目新技術(shù)、新材料、新工藝等影響企業(yè)市場開發(fā)的因素進行決策。在對戰(zhàn)略規(guī)劃時,不能盲目的將簡單的將產(chǎn)值、利潤、市場占有率、施工面積等指標當成戰(zhàn)略目標，不能盲目的試圖通過多元化發(fā)展降低風(fēng)險，不能以眼前利潤為導(dǎo)向，為了一時的利潤而涉足自己不熟的熱門行業(yè)，既浪費了資源又浪費了時間.市場開發(fā)策略的制定還要在日常工作中搜集競爭方資料,認真分析對方的經(jīng)營開發(fā)策略、背景關(guān)系、市場行為。了解對方的銷售團隊的人員構(gòu)成、歷史成績，為將來競爭做好準備。二、基礎(chǔ)工作方面要拓寬信息渠道,廣泛收集國家、地方和相關(guān)領(lǐng)域的投資規(guī)劃、政策和有關(guān)信息等，及時分析和歸納整理。進一步完善投標資料庫,加強有關(guān)商務(wù)等資料的收集和整理工作。進一步加強營銷組織與隊伍建設(shè),不斷提高營銷組織能力和隊伍的綜合素質(zhì)與業(yè)務(wù)水平。堅持“以市場為導(dǎo)向"的營銷理念,認真實踐“域、鉆、精、營、合、信”的經(jīng)營六字要訣，敏銳地把握市場動向，通過“走出去”與“請進來"，密切了與各方面的溝通聯(lián)系.建立和完善投標項目風(fēng)險評估辦法，強化標前評審、經(jīng)濟與風(fēng)險分析和項目投標施組前期評審，規(guī)避和化解經(jīng)營風(fēng)險.三、投標策略方面首先要了解招投標的法律，深入了解當?shù)氐那闆r，如當?shù)匦纬傻囊?guī)則,當?shù)氐姆ㄒ?guī)，當?shù)氐牧?xí)俗等。收集和掌握足夠的信息資料，例如關(guān)于工程項目的范圍、性質(zhì)、籌資額和投標費用、當?shù)氐氖┕がF(xiàn)場條件，標價計算資料，技術(shù)水平和管理水平、優(yōu)勢與劣勢所在，以往的投標情況等。在投標競爭中要不斷的研究和修正策略，要根據(jù)情況的變化,及時調(diào)整自己的競爭策略。（1）選擇合適的項目投標,對已經(jīng)獲得招標信息,慎重做出投標決定。（2）投標涉及多方面的問題，必須做好調(diào)查研究和情報資料的收集和分析工作,認真研究投標文件對圖紙和規(guī)范以及當?shù)氐氖袌鰞r格和機械設(shè)備的變動價格等進行分析，以便靈活的調(diào)整自己的策略.（3）認真參加現(xiàn)場考察和標前會議,針對招標文件中出現(xiàn)的差異進行提問。（4）合理使用輔助手段中標，如采用技術(shù)交流，許諾優(yōu)惠條件選擇合適的投標代理人，均是投標的輔助手段。四、市場開發(fā)方面1、建立市場經(jīng)營開發(fā)體系和專業(yè)經(jīng)營隊伍建立市場經(jīng)營開發(fā)體系和專業(yè)經(jīng)營隊伍，搞好區(qū)域化經(jīng)營，應(yīng)建立由各專業(yè)工程師及業(yè)務(wù)人員共同組成的經(jīng)營開發(fā)隊伍。為了建立集團公司在大型企業(yè)基建市場的競爭優(yōu)勢,改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，有計劃有步驟的開發(fā)、培育和維護對公司的發(fā)展有重要戰(zhàn)略意義的新市場，對于經(jīng)營開發(fā)工作的開展都具有重要意義.在區(qū)域經(jīng)營的理念指導(dǎo)下，各區(qū)域負責(zé)人除了提供可靠的市場信息外，還要掌握聯(lián)營分包，勞動力市場資源以及一些其它社會資源。各區(qū)域與公司總部要做到信息和關(guān)系資源共享，公司可以組織年度會議提供交流經(jīng)驗機會。在構(gòu)建企業(yè)市場經(jīng)營開發(fā)隊伍時，要注重對員工素質(zhì)的考察。定期開展培訓(xùn)，聘請內(nèi)外部專家從專業(yè)知識、營銷技巧上提高開發(fā)經(jīng)營人員綜合素質(zhì).2、規(guī)范企業(yè)市場開發(fā)制度流程營銷經(jīng)理通過各種渠道進行信息探索挖掘，然后由專業(yè)分析人員進行可行性分析，進行可行性分析判斷并且召開會議，主要確定工程項目是否能夠達到公司盈利要求；是否屬于對公司開拓市場區(qū)域、業(yè)務(wù)方向具有重大意義。3、開發(fā)維護客戶關(guān)系、建立企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟客戶關(guān)系的管理維護，對于建筑施工企業(yè)尤為重要。設(shè)立專門的客戶、供應(yīng)商、分包商、設(shè)計院、監(jiān)理商和工程咨詢單位的信息檔案資料，在項目前期,通過客戶拜訪活動探求客戶項目意向，在項目在建過程中協(xié)助項目管理人員進行協(xié)調(diào)溝通，及時反饋項目意見。當項目結(jié)束后，進行客戶滿意度調(diào)查，尋找進一步工程項目合作的可能。企業(yè)加強與政府部門信息溝通，使政府對企業(yè)業(yè)務(wù)動態(tài)加深了解，根據(jù)政策法令的變化來及時調(diào)整企業(yè)的營銷策略和營銷活動。建筑施工企業(yè)為了應(yīng)對當前激烈的競爭,獲取長久競爭優(yōu)勢，需要在市場上尋找戰(zhàn)略伙伴。建筑施工企業(yè)應(yīng)該與大業(yè)主建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，進行長期項目合作。4、注重市場宣傳，推廣企業(yè)品牌施工企業(yè)市場宣傳和品牌推廣對于施工企業(yè)市場開發(fā)至關(guān)重要，使專業(yè)雜志、網(wǎng)站、企業(yè)內(nèi)刊可以成為企業(yè)市場宣傳的窗口.五、區(qū)域化經(jīng)營管理及創(chuàng)新方面區(qū)域化發(fā)展的必要性，從市場經(jīng)濟的本質(zhì)特性、區(qū)域經(jīng)濟關(guān)聯(lián)性、市場的對外開放以及企業(yè)自身的生存發(fā)展，是很必要的。區(qū)域化經(jīng)營的優(yōu)點，有利于調(diào)動更多的人員參與經(jīng)營活動，有利于充分調(diào)動資源，包括人力，裝備、設(shè)施和技術(shù)資源。有利于繼續(xù)占領(lǐng)市場，并且依靠基礎(chǔ)擴大市場份額，實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展.具體做法要樹立區(qū)域化經(jīng)營管理目標，做到項目優(yōu)先，通過項目打造形象，把企業(yè)做強，提升競爭。在企業(yè)的精細化管理中,區(qū)域化的實質(zhì)是細分市場，可以推進管理提升及精細化管理活動.由以上幾方面我們不難看出,做好市場開發(fā)和經(jīng)營工作是提高企業(yè)效益的重點,同時也是能否實現(xiàn)項目利潤最大化的關(guān)鍵。所有我們必須清楚地認識到，建立完善的策劃體系和基礎(chǔ)工作、積極地開拓市場、切實做好經(jīng)營工作是施工企業(yè)在市場競爭中成功的關(guān)鍵.問題1進一步做好市場開發(fā)工作應(yīng)該從哪些方面入手?答：1、建立市場經(jīng)營開發(fā)體系和專業(yè)經(jīng)營隊伍；2、規(guī)范企業(yè)市場開發(fā)制度流程;3、開發(fā)維護客戶關(guān)系、建立企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟；4、注重市場宣傳,推廣企業(yè)品牌。問題2經(jīng)營工作中怎么才能做好投標策略？答：了解招投標的法律，深入了解當?shù)氐那闆r，收集和掌握足夠的信息資料，在投標競爭中要不斷的研究和修正策略，要根據(jù)情況的變化，及時調(diào)整自己的競爭策略。（1）選擇合適的項目投標，對已經(jīng)獲得招標信息，慎重做出投標決定。（2）投標涉及多方面的問題，必須做好調(diào)查研究和情報資料的收集和分