商務(wù)談判讓步技巧課件

商務(wù)談判讓步技巧課件單元1商務(wù)談判讓步技巧1單元2商務(wù)談判促成策略2單元3商務(wù)談判簽約與合同3模塊五商務(wù)談判促成單元1商務(wù)談判讓步技巧1單元2商務(wù)談判促成策略單元1商務(wù)談判讓步技巧

單元1商務(wù)談判讓步技巧

圖片導(dǎo)入（TP050102T）請問：你知道嗎？稀土作為一種不可再生資源；中國是世界最大的稀土生產(chǎn)國和出口國。圖片導(dǎo)入（TP050102T）請問：你知道嗎？稀土作為一種不圖片導(dǎo)入圖片+新聞：本輪的稀土案，以暫敗結(jié)束！日內(nèi)瓦時(shí)間2014年3月26日，世界貿(mào)易組織（WTO）公布了美國、歐盟、日本訴中國稀土、鎢、鉬相關(guān)產(chǎn)品出口管理措施案專家組報(bào)告，裁定中方涉案產(chǎn)品的出口管理措施違規(guī)。商務(wù)部條約法律司負(fù)責(zé)人對此表示遺憾，稱中方目前正在評估專家組裁決報(bào)告，并將根據(jù)WTO爭端解決程序妥善做好本案后續(xù)工作。圖片導(dǎo)入圖片+新聞：本輪的稀土案，以暫敗結(jié)束！日內(nèi)瓦時(shí)間20圖片導(dǎo)入提問：談判除了成交之外，在終結(jié)階段還可以有幾種方式？談判失??？

還有？談判結(jié)束：

雙方成交？

圖片導(dǎo)入提問：談判除了成交之外，在終結(jié)階段還可以有幾種方式？5.1.1商務(wù)談判是否進(jìn)入終結(jié)的判斷談判結(jié)束的方式，可以有三種：第一、達(dá)成交易；第二、談判中止；第三、談判破裂。5.1.1商務(wù)談判是否進(jìn)入終結(jié)的判斷談判結(jié)束的方式，可以5.1.1商務(wù)談判是否進(jìn)入終結(jié)的判斷“關(guān)于中國加入世界貿(mào)易組織的談判”（TP050101T）5.1.1商務(wù)談判是否進(jìn)入終結(jié)的判斷“關(guān)于中國加入世5.1.1商務(wù)談判是否進(jìn)入終結(jié)的判斷2001年11月10日，世界貿(mào)易組織第四屆部長級會(huì)議在卡塔爾首都多哈以全體協(xié)商一致的方式，審議并通過了中國加入世貿(mào)組織的決定。這是決定通過后，中國政府代表團(tuán)團(tuán)長、外經(jīng)貿(mào)部長石廣生與其他與會(huì)者舉杯慶賀。5.1.1商務(wù)談判是否進(jìn)入終結(jié)的判斷2001年11月10日

從1986年正式提出恢復(fù)關(guān)稅及貿(mào)易總協(xié)定（世界貿(mào)易組織的前身）締約國地位的要求起，中國積極與有關(guān)國家進(jìn)行雙邊談判，有些進(jìn)展較快，有些遇到困難。我們鍥而不舍，前后談了十多年。同步案例1：節(jié)選《說不盡的外交》中國入世談判：從黑發(fā)人談成白發(fā)人李肇星外長從1986年正式提出恢復(fù)關(guān)稅及貿(mào)易總協(xié)定（世界貿(mào)易

1999年4月，朱镕基總理訪問美國，我作為駐美大使陪同訪問。當(dāng)時(shí)美國反華勢力鬧得很兇，給雙方有關(guān)中國入世的談判造成很大干擾。代表團(tuán)和駐美使館想盡辦法，做了不少工作，但最后階段的談判仍未達(dá)成一致。后來朱總理到外地訪問，克林頓后悔了，打電話希望朱總理能延長訪問，雙方再談一次。朱總理淡定回答：要再談就到北京來，作客出了門，哪有回去的道理？

在機(jī)場送行時(shí)，大家心情比較沉重，我與朱總理擁抱告別。這是我外交生涯中唯一一次與我國高級領(lǐng)導(dǎo)人擁抱。美國政府未能在朱總理訪美期間就中國入世問題達(dá)成協(xié)議遭到國內(nèi)的普遍批評。不少國會(huì)議員認(rèn)為克林頓政府坐失良機(jī)，擔(dān)心中國收回已經(jīng)作出的承諾，批評克林頓不簽協(xié)議是“政治上的膽怯行為”。美國工商界對克林頓臨陣退縮更為惱火。在他們看來，白宮在一個(gè)能給美國帶來數(shù)十億美元的貿(mào)易協(xié)議前畏畏縮縮，只是因?yàn)楹ε略趪鴷?huì)山會(huì)有一場惡戰(zhàn)。媒體也批評克林頓缺乏政治勇氣。

1999年4月，朱镕基總理訪問美國，我作為駐美大使同步案例：節(jié)選《說不盡的外交》1999年11月15日，經(jīng)過長時(shí)間、多回合的談判（（TP050101T）），中美兩國政府在北京就中國入世達(dá)成雙邊協(xié)議，為中國加入世貿(mào)組織掃清了最大障礙。2001年11月10日，世界貿(mào)易組織第四屆部長級會(huì)議在多哈以全體協(xié)商一致的方式，審議并通過了中國加入世貿(mào)組織的決定。12月11日，中國正式加入世界貿(mào)易組織，成為其第143個(gè)成員。談及中國入世談判，朱镕基總理曾感慨地說：“我們已經(jīng)談了15年……黑發(fā)人談成了白發(fā)人?！蓖桨咐汗?jié)選《說不盡的外交》1999年11月15日，同步思考：如何把讓步作為談判中的一種基本技巧、手段加以運(yùn)用，這是商務(wù)談判者必須把握的問題。學(xué)會(huì)準(zhǔn)確判斷、甚至主動(dòng)推動(dòng)談判走向結(jié)束階段，能夠把握成交的良機(jī)。問題：中國入世的談判曠日持久，說明了讓步在促成談判終結(jié)，有什么作用？談判中的讓步，首先，是一種語言，即表達(dá)合作意愿的語言，談判者用具體可信的讓步條款，告訴對方你認(rèn)為他（她）的要求是合理的，且你認(rèn)為有必要做出犧牲以達(dá)成共識(shí)；其次，還是一種策略，談判者用主動(dòng)滿足對方需要的方式換取己方需要的精神實(shí)質(zhì)。同步思考：如何把讓步作為談判中的一種基本技巧、手段加以運(yùn)用，記者：外界盛傳中方在承諾中作了一次次讓步，對此您怎么看？龍永圖：讓步在貿(mào)易談判中并非一個(gè)貶義詞，它是雙方達(dá)成共識(shí)、找到利益平衡點(diǎn)的必要手段，沒有讓步，什么也談不好。其實(shí)我們每個(gè)人在日常生活中都在作著讓步，主婦在集貿(mào)市場買菜要跟小販討價(jià)還價(jià)，就是一種讓步，這很正常。讓步在談判中是不可缺少的，最主要的得看談判結(jié)果是否對雙方都有好處。比如關(guān)稅問題我們談了很久，90年代初中國的關(guān)稅總水平是46％，要作為ＷＴＯ的成員是不夠格的，我們承諾降低關(guān)稅，并不斷兌現(xiàn)，目前關(guān)稅總水平已降至15％左右，而這些年我們的關(guān)稅收入沒有減少而是大幅增加，關(guān)稅體制趨于規(guī)范，逐漸向國際慣例靠攏，這說明所謂的讓步是與對外開放的程度相適應(yīng)的，降稅不是單方面的讓步而是我們給自己補(bǔ)課，某種意義上講是一種進(jìn)步。改革開放之初即這場復(fù)關(guān)和入世談判之前，我們自主決定了一系列優(yōu)惠政策來吸引外商，難道說那都是讓步嗎？不要因?yàn)樵谡勁兄凶屃瞬骄图右圆乱?、指?zé)。

同步案例2：龍永圖部長訪談錄記者：外界盛傳中方在承諾中作了一次次讓步，對此您同步案例2舉個(gè)例子：今年以來，我國合同利用外資增長率高達(dá)30％，沒有外商對中國入世的預(yù)期，新流入的外資不會(huì)增長這么快。外商一是看到入世后中國巨大的市場潛力，二是看到入世后中國將在ＷＴＯ框架下完善法律環(huán)境，并建立透明的、穩(wěn)定的、可預(yù)見的經(jīng)貿(mào)體制。我常說在當(dāng)今世界，信心問題是一個(gè)核心問題，以前外商反映我們的引資政策缺乏連續(xù)性和透明度，政府辦事效率低，相關(guān)法規(guī)不完備，知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)不力，等等，在一定程度上影響了投資信心。現(xiàn)在我們的投資主體已由中小企業(yè)轉(zhuǎn)為跨國公司，這是利用外資的重點(diǎn)，而跨國公司看重的不是這樣那樣的優(yōu)惠條件，而是法律環(huán)境。入世后，我們要在更大的范圍和更深的層次上開放市場，ＷＴＯ以規(guī)則為基礎(chǔ)的體制將促成國內(nèi)全面改善投資軟環(huán)境，吸引更多的跨國公司來中國投資辦廠，從而給我們創(chuàng)造更多的就業(yè)和稅收，帶來更多的先進(jìn)技術(shù)和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，帶動(dòng)各地尤其是西部地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，如果說這也是讓步的話，那它有什么不可以呢？同步案例2：龍永圖部長訪談錄舉個(gè)例子：今年以來，我國合同利用外資增長率高達(dá)30％，5.1.1商務(wù)談判是否進(jìn)入終結(jié)的判斷小結(jié)：談判結(jié)束的方式，可以有三種：達(dá)成交易；第二、談判中止；第三、談判破裂。在商務(wù)談判中，為了推動(dòng)談判從磋商階段進(jìn)入終結(jié)階段，特別如果雙方希望以成交的方式結(jié)束談判，那么，讓步既是普遍現(xiàn)象，又是一種談判策略。如果在談判過程中雙方都堅(jiān)持自己的最初報(bào)價(jià)，雙方將永遠(yuǎn)無法達(dá)成協(xié)議，談判中的物質(zhì)利益也無從分割。因此，從某種意義上說，讓步是談判雙方為達(dá)成協(xié)議而必須承擔(dān)的義務(wù)。商務(wù)談判各方要明確己方所追求的最終目標(biāo)，以及為達(dá)該目標(biāo)可以或愿意做出哪些讓步。5.1.1商務(wù)談判是否進(jìn)入終結(jié)的判斷小結(jié)：5.1.2商務(wù)談判處于常態(tài)時(shí)的讓步讓步的時(shí)機(jī)與步驟，是什么？讓步的原則與方式，又是什么？5.1.2商務(wù)談判處于常態(tài)時(shí)的讓步讓步的時(shí)機(jī)與步驟，是什么威爾斯夫婦新購置了一套餐廳設(shè)備，他們決定把舊的那一套賣掉，但舊的那一套狀況還非常好，他們在報(bào)紙上登廣告說愿意以3800元的價(jià)錢出售。有一個(gè)太太打電話來告訴威爾斯夫婦，她很早就想買一套餐廳設(shè)備，但是它們卻是那么昂貴。她詢問他們那套設(shè)備的顏色后，表示她很喜歡，因?yàn)樗筒蛷d壁紙的顏色很相配，同時(shí)，她也表示對于“那個(gè)合理的價(jià)格”表示滿意。電話掛斷后，威爾斯先生很高興，他認(rèn)為這筆交易大有希望。那位太太沒到之前，威爾斯夫婦討論該如何與她作交易，威爾斯先生認(rèn)為要將價(jià)定得高些，而且小心地步步為營。他們最終定下了3500元的目標(biāo)，威爾斯太太不太情愿地同意了，她其實(shí)心里認(rèn)為只要能有3000元就可以了，她實(shí)在很想把這套設(shè)備弄走。那位太太和她先生抵達(dá)以后，不到10分鐘，威爾斯太太就面帶勝利的微笑回來了。她如愿以償?shù)匾?500元的價(jià)格完成了交易。等那對夫婦離去后，威爾斯先生問太太他們究竟出多少價(jià)錢，威爾斯太太十分懊惱地說：“我真希望你沒有問我這個(gè)問題。他們出價(jià)3500元，我沖口就說：‘我接受這個(gè)價(jià)錢’。其實(shí)，我很有可能得的更多。”導(dǎo)入案例：令人懊惱的成功交易（TP050103A）問題：談判成交，但卻懊惱，為什么？威爾斯夫婦新購置了一套餐廳設(shè)備，他們決定把舊的那一套賣掉，但讓步策略中的時(shí)機(jī)原則讓步時(shí)機(jī)：所謂讓步時(shí)機(jī)的選擇影響讓步效果，即在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和場合做出適當(dāng)適時(shí)的讓步，使讓步的作用發(fā)揮到最大、起到的作用最佳。當(dāng)然讓步的正確時(shí)機(jī)和不正確時(shí)機(jī)說起來容易，但在談判的實(shí)際過程中，時(shí)機(jī)是非常難以把握的。讓步步驟：一般而言，讓步的主要部分應(yīng)放在成交期之前，以影響成交條件；而次要的、象征性的讓步放在最后時(shí)刻，作為最后“甜頭”，但必須注意強(qiáng)調(diào)這種讓步的終局性。讓步策略中的時(shí)機(jī)原則讓步時(shí)機(jī)：教學(xué)互動(dòng)讓步帶給對方的反應(yīng)，一般有以下三種情況：一是對方認(rèn)為我方做出了很大努力才做出讓步的，因此感到心滿意足，甚至以在其他方面也做出些松動(dòng)來回報(bào)。二是對方認(rèn)為我方讓得很輕松，因此不以為然，在態(tài)度及其他方面沒有任何改變或松動(dòng)的表示。三是對方得寸進(jìn)尺，因他們認(rèn)為我方報(bào)價(jià)中所含水分太大，只要他們繼續(xù)努力，我方就會(huì)做出新的更大讓步。第一種結(jié)果是我們所希望的，也是我們讓步的目的；第二、第三種結(jié)果卻有違我方的初衷，需要盡力避免。教學(xué)互動(dòng)讓步帶給對方的反應(yīng)，一般有以下三種情況：讓步策略中的“此失彼補(bǔ)”如果迫不得已，已方再不作出讓步就有可能使談判夭折的話，也必須把握住“此失彼補(bǔ)”這一原則。即這一方面（或此問題）雖然已方給了對方優(yōu)惠，但在另一方面（或其它地方）必須加倍地，至少均等地獲取回報(bào)。當(dāng)然，在談判時(shí)，如果發(fā)覺此問題已方若是讓步可以換取彼處更大的好處時(shí)，也應(yīng)毫不猶豫地給其讓步，以保持全盤的優(yōu)勢。一旦出現(xiàn)讓步失當(dāng)時(shí)，在協(xié)議尚未正式簽訂以前，可采取巧妙策略收回。這個(gè)問題從法律角度看，是允許的；從商譽(yù)角度看，應(yīng)盡量避免。如果出現(xiàn)，要掌握處理技巧加以收回。比如，借在某項(xiàng)條款上對方堅(jiān)持不讓步的機(jī)會(huì)，己方趁機(jī)收回原來讓步的承諾，重新提出談判條件，或相應(yīng)要求對方做出其他讓步，挽回?fù)p失。問題：讓步之后，可以反悔嗎？讓步策略中的“此失彼補(bǔ)”如果迫不得已，已方再不作出讓步就有可5.1.2商務(wù)談判處于常態(tài)時(shí)的讓步謹(jǐn)慎有序原則。有效適度原則。期望控制原則。讓步的原則雙方共同原則。5.1.2商務(wù)談判處于常態(tài)時(shí)的讓步謹(jǐn)慎有序原則。有效適度讓步策略：解決問題或妥協(xié)

Ⅰ.平衡考慮Ⅱ.關(guān)系Ⅳ.默認(rèn)協(xié)作Ⅲ.交易情境矩陣：讓步策略讓步策略：遷就對方、解決問題或妥協(xié)讓步策略：競爭、解決問題或妥協(xié)讓步策略：遷就對方或妥協(xié)相關(guān)情境：公路十字路口相關(guān)情境：婚姻、朋友關(guān)系或工作團(tuán)隊(duì)相關(guān)情境：商業(yè)伙伴、合資公司相關(guān)情境：離婚、售房或市場交易高各方對未來關(guān)系重要性的認(rèn)識(shí)低

高各方對利益沖突的認(rèn)識(shí)低情境矩陣：讓步策略（TP0501014T）讓步策略：解決問題或妥協(xié)Ⅰ.平衡考慮Ⅱ.關(guān)系Ⅳ.默認(rèn)協(xié)1.默認(rèn)協(xié)作（第Ⅳ象限）情境（TP050105T）：舉例：你正駕車駛向一個(gè)十字路口，另一輛車也靠近路口，怎么辦？準(zhǔn)備（剎車減速）——信息交流（眼神接觸）——建議和讓步（揮手示意“先走”）——達(dá)成約定（駕車通過）。也可能兩位司機(jī)同時(shí)揮手，猶豫一會(huì)后，一位先走，另一位緊隨其后。

分析：情境矩陣：讓步策略默認(rèn)協(xié)作情境下，讓步行為不一定會(huì)延誤我們的談判進(jìn)程。上例中，若兩位司機(jī)同時(shí)揮手，對方拒絕先走，你們陷入“相互讓步”僵局中，此時(shí)不要懷疑讓步策略的有效性。試著以真誠的、有效的方式解決問題—如果必須的話，你就先走。1.默認(rèn)協(xié)作（第Ⅳ象限）情境（TP050105T）：情境矩陣

2.交易（第Ⅲ象限）情境（TP050106T）：

舉例：摩根先生，這一定有問題！1901年，皮爾龐特·摩根買下了洛克菲勒的幾家鐵礦和安德魯·卡耐基的全部鋼鐵生意，成為美國最大的鋼鐵公司，鋼產(chǎn)量的65％被其控制。分析：在交易情境下，談判利益遠(yuǎn)比關(guān)系重要。談判各方也許需要合作來安排會(huì)晤、探討問題及進(jìn)行有效溝通。但是，正如J.P.摩根和洛克菲勒家族的例子所顯示的：談判者并不需要未來今后合作而遷就，談判中起作用的是優(yōu)勢。舉例：摩根先生，這一定有問題！3.關(guān)系（第Ⅱ象限）情境（TP050107T）：舉例：普林斯頓如何吸引愛因斯坦？分析：這個(gè)情景剛好與第三象限的交易情境相反，雙方達(dá)成協(xié)議具有重大影響，而要討論的具體事務(wù)反倒是第二位的。夫妻間的良好婚姻、雇員在和諧的管理層里工作以及某些征募新人的工作屬于這種類型。當(dāng)關(guān)系是最重要的因素時(shí)，我們應(yīng)該盡力善待談判的另一方，遵守談判的細(xì)節(jié)規(guī)則與規(guī)定。

弗萊克斯納的問題是，如何能讓“王冠寶石”級別的教授感到被人尊敬、被人賞識(shí)，從而將研究院作為自己的職業(yè)歸宿。而具體的薪金數(shù)額是第二位的。其實(shí)，愛因斯坦作為研究院的標(biāo)志性的人物，后來吸引了許多出類拔萃的學(xué)者前來，奠定了這所研究院的世界聲譽(yù)。3.關(guān)系（第Ⅱ象限）情境（TP050107T）：舉例：普林斯調(diào)用案例1：普林斯頓是如何吸引愛因斯坦的？1930年，美國兩個(gè)擁有億萬資產(chǎn)的兄妹，請來美國著名教育家和學(xué)校改革家弗萊克斯納，請他幫助建立一個(gè)新的科學(xué)研究所。弗萊克斯納發(fā)現(xiàn)，實(shí)用型的研究在美國已經(jīng)夠多了，建議創(chuàng)辦一個(gè)新型的高級研究機(jī)構(gòu)，聘請各個(gè)學(xué)校的第一流學(xué)者。沒有計(jì)劃、沒有任務(wù)，研究什么，怎樣研究，一切聽任學(xué)者們自己的想法，研究所只負(fù)責(zé)向各位學(xué)者提供足夠的經(jīng)費(fèi)。弗萊克斯納把這個(gè)機(jī)構(gòu)定名為高等研究院，他就是實(shí)際的組織者。弗萊克斯納想，既然擁有足夠的經(jīng)費(fèi)，就應(yīng)讓世界上最有名的科學(xué)家們擺脫教學(xué)、行政、日常生活瑣事的操勞，他們應(yīng)當(dāng)研究最高級和最普遍的問題。如能招聘到一些一流的學(xué)者，就不愁沒有更多的年輕的杰出學(xué)者們慕名而來。在聘任通知中，他反復(fù)強(qiáng)調(diào)來研究院的學(xué)者享有完全的獨(dú)立性，研究院是“一個(gè)自由港，學(xué)者們在這里可以把世界看作是自己的實(shí)驗(yàn)室，而無一日三餐之憂”。1932年1月，有人建議弗萊克斯納去加里福尼亞的帕薩迪納．愛因斯坦正在那兒講學(xué)。弗來克斯納有些猶豫：這可是當(dāng)今物理學(xué)界的泰斗，自己能請得動(dòng)嗎？但如果請來了愛因斯坦，普林斯頓高等研究院的名聲不就立刻傳出去了嗎？弗萊克斯納抱著試一試的態(tài)度去帕薩迪納，他詳細(xì)向愛因斯坦談了研究院的宗旨及計(jì)劃。愛因斯坦聽了很感興趣，但表示每年可能還得在柏林呆一段時(shí)間。調(diào)用案例1：普林斯頓是如何吸引愛因斯坦的？1930年，美國兩不久之后，弗萊克斯納又到牛津大學(xué)與愛因斯坦會(huì)面，再次相邀。當(dāng)時(shí)，愛因斯坦回德國的希望已很渺茫，已有去普林斯頓的意向。1933年，愛因斯坦已主動(dòng)與柏林?jǐn)嘟^了關(guān)系，去普林斯頓也就成了順理成章的事。費(fèi)萊克斯納仿佛從天上掉下一個(gè)金元寶，連連問愛因斯坦有什么要求。愛因斯坦提出兩個(gè)要求：一是普林斯頓研究院要接受他的助手邁耶爾，給他正式職位；二是他的年薪只要3000美元。并說：“倘若在普林斯頓維持一年生活不需3000美元，還可以再低一些?！睂Φ谝粋€(gè)要求，經(jīng)過磋商后圓滿解決。可第二個(gè)要求卻讓費(fèi)萊克斯納為難了。一個(gè)堂堂最高研究院里的世界著名科學(xué)家，年薪只要3000美元，這怎么說得過去呢？讓不知內(nèi)情的人知道，難道不會(huì)說普林斯頓在虐待愛因斯坦嗎？弗萊克斯納覺得自己實(shí)在擔(dān)不起這個(gè)罪名。他一次又一次向愛因斯坦提議，能否把年薪提高，到最后，他幾乎是懇求愛因斯坦了。幾經(jīng)“討價(jià)還價(jià)”，總算說服愛因斯坦接受16000美元的年薪。愛因斯坦來到普林斯頓，這個(gè)僻靜的小城和一個(gè)偉大的名字連在一起，成為了舉世聞名的科學(xué)圣地。（據(jù)《科學(xué)家的個(gè)性》許衛(wèi)兵）不久之后，弗萊克斯納又到牛津大學(xué)與愛因斯坦會(huì)面，再次相邀。當(dāng)4.平衡考慮（第Ⅰ象限）情境：情境矩陣：讓步策略在平衡考慮的情境中，未來關(guān)系和利益對雙方而言，幾乎是同樣重要，因此，需要綜合運(yùn)用多種談判方式和解決問題的策略。兩個(gè)經(jīng)過深思熟慮后滿懷希望來談判的人之間，如果存在矛盾，他們會(huì)發(fā)揮創(chuàng)造性思維，在堅(jiān)持原則的前提下想方設(shè)法解決問題，保持工作關(guān)系的良好狀態(tài)，最終實(shí)現(xiàn)各自的目標(biāo)。

4.平衡考慮（第Ⅰ象限）情境：情境矩陣：讓步策略在平意大利與中國某公司談判出售某項(xiàng)技術(shù)。由于談判已進(jìn)行了一周，但仍進(jìn)展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：“還有兩天時(shí)間可談判，希望中方配合在后續(xù)談判中拿出新的方案來?！贝稳丈衔缰蟹嚼钕壬诜治龅幕A(chǔ)上，提出了一方案比中方原要求(意方降價(jià)40%)的建議了改善5％(即只要求意方降價(jià)35％)。意方羅尼先生講：“李先生，我已降了兩次價(jià)，計(jì)15％，若還要再降35%，實(shí)在困難?！彪p方相互評淪，解釋一陣后，建議休會(huì)下午2：00再談。下午復(fù)會(huì)后，意方先要中方報(bào)新的條件，李先生將其定價(jià)的甚礎(chǔ)和理由向意方做了解釋并，再次要求意方考慮其上午的要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講強(qiáng)調(diào)中方要求太高。談判到4：00時(shí)，羅尼先生說：“我為表示誠意向中方拿出最后的價(jià)格，意方再降5％，請中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機(jī)回國?！闭f著把機(jī)票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后(意方再降5％)，表示仍有困難，但可以研究。當(dāng)天的談判即告結(jié)束。調(diào)用案例2：成功破解對方“最后通牒式”意大利與中國某公司談判出售某項(xiàng)技術(shù)。由于談判已進(jìn)行了一。中方研究意方價(jià)格后認(rèn)為還差15％，但能不能再壓價(jià)呢?明天怎么答？李先生一方面與領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，與助手、項(xiàng)目單位商量對策，一方面派人調(diào)查明天下午2：30的航班是否確有。結(jié)果該日下午2：30根本就沒有去歐洲的飛機(jī)，李先生認(rèn)為意方的最后還價(jià)、機(jī)票是演戲。判定意方可能還有討價(jià)還價(jià)的條件。于是在次日10點(diǎn)給意方去了電話，表示：“意方的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進(jìn)一步努力。作為響應(yīng)，中方可以同意在意方已經(jīng)改善的價(jià)格基礎(chǔ)上，再降5%，即從30％，降到25％?！币夥铰牭街蟹接懈倪M(jìn)的意見后，沒有走。只是認(rèn)為中方要求仍太高。思考：1.中意雙方在談判中演戲的演技進(jìn)行評價(jià)，各自采取了何種談判策略？2.若你是意大利一方的談判代表，將如何應(yīng)對？調(diào)用案例2：成功破解對方“最后通牒式”。中方研究意方價(jià)格后認(rèn)為還差15％，但能不能再壓價(jià)呢?同步思考：小結(jié)：決定你采用何種讓步戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的三個(gè)要素：談判情境（交易、關(guān)系還是平衡？）雙方優(yōu)勢（誰有能力承受更多損失？）談判風(fēng)格（可以預(yù)知你或你的對手是競爭型談判者，還是合作型談判者）情境矩陣中，四個(gè)象限都有最優(yōu)的讓步策略：交易情境：討價(jià)還價(jià)策略關(guān)系情境：遷就策略平衡情境：以利益為基礎(chǔ)的解決問題策略

不論哪種情境中，若你的優(yōu)勢減少了，就要選擇更溫和的策略；而若你的優(yōu)勢增加了，就可以選擇更強(qiáng)硬的策略。同步思考：小結(jié)：決定你采用何種讓步戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的三個(gè)要素：5.1.2商務(wù)談判處于常態(tài)時(shí)的讓步“一大一小”式讓步“小幅逐步遞減”式讓步

“中幅逐步遞減”式讓步“逐步遞增”式讓步

“堅(jiān)守到底”式讓步“等額遞減”式讓步讓步的方式5.1.2商務(wù)談判處于常態(tài)時(shí)的讓步“一大一小”式讓步“小5.1.2商務(wù)談判處于常態(tài)時(shí)的讓步1、不推薦使用的。結(jié)論：

“一步到位”式讓步，是不可取的；“等額遞減”式讓步，也是不可取的；“逐步遞增”式讓步，更不可取。1）干萬不要做出一次性的巨大的讓步，也不要進(jìn)行大起大落式的讓步，應(yīng)該把談判過程中的讓步組織成一串巧妙的于己最有利的鏈條。單擊此處添加文字內(nèi)容舉例5.1.2商務(wù)談判處于常態(tài)時(shí)的讓步1、不推薦使用的。結(jié)論：5.1.2商務(wù)談判處于常態(tài)時(shí)的讓步2、根據(jù)情況而定的。“堅(jiān)守到底”式讓步？“逐步遞減”式讓步？中幅&小幅結(jié)論：

“堅(jiān)守到底”式讓步，是有風(fēng)險(xiǎn)的；“逐步遞減”式讓步，可以采用，幅度大小，視情況而定。單擊此處添加文字內(nèi)容舉例5.1.2商務(wù)談判處于常態(tài)時(shí)的讓步2、根據(jù)情況而定的。結(jié)論5.1.2商務(wù)談判處于常態(tài)時(shí)的讓步3、推薦使用的。理想的讓步方式是：1）假如你是買主，應(yīng)當(dāng)慢慢地開始報(bào)價(jià)，在長時(shí)間內(nèi)緩緩地讓步；2）假如你是買主，先作一點(diǎn)大的讓步，然后在長時(shí)間內(nèi)有條不紊地讓步，最好其中能上下浮動(dòng)一兩次，而最后一次一定是要作一點(diǎn)讓步的。結(jié)論：普通的“一大一小”式讓步、變形的“一大一小”式讓步，可以采用。單擊此處添加文字內(nèi)容舉例5.1.2商務(wù)談判處于常態(tài)時(shí)的讓步3、推薦使用的。理想的4、最后的小讓步，推進(jìn)談判結(jié)束。在談判過程中，最后作一點(diǎn)讓步的道理就在這里。在日常生活中，富有經(jīng)驗(yàn)的商場售貨員在給顧客稱東西時(shí)，都是秤完之后再抓一點(diǎn)上去，顧客就很滿意了。如果秤完之后再從秤盤抓一點(diǎn)出來，盡管是很少一點(diǎn)，顧客心理反應(yīng)就會(huì)完全不同。舉例4、最后的小讓步，推進(jìn)談判結(jié)束。在日常生活中，富有經(jīng)驗(yàn)的商場同步思考：5、為什么讓步時(shí)千萬不要先提出折中？理由一是不要落入認(rèn)為折中是公平的事情陷阱；理由二是折中并不意味著從正中間分開，你可以分幾次進(jìn)行；理由三是不要自己先提折中，要鼓勵(lì)對方折中，這樣你可以把對方置于建議地位，然后你可以不情愿接受對方的建議，讓對方覺得自己贏了。同步思考：5、為什么讓步時(shí)千萬不要先提出折中？理由三是5.1.3商務(wù)談判陷入僵局時(shí)的讓步

談判除了成交之外，還可能破裂或中止，而談判陷入僵局，就有可能導(dǎo)致以破裂或中止的方式結(jié)束談判；談判人員不但要會(huì)常態(tài)時(shí)的讓步，還要會(huì)在僵局出現(xiàn)時(shí)通過讓步把談判帶出僵局。能否打破僵局，就成為談判能否進(jìn)行下去的關(guān)鍵。如何打破僵局學(xué)會(huì)制造僵局5.1.3商務(wù)談判陷入僵局時(shí)的讓步談圖片導(dǎo)入："制造"僵局生產(chǎn)云浮石料開發(fā)廣州豪宅這兩種工作，你想干哪種？能實(shí)現(xiàn)嗎？圖片導(dǎo)入："制造"僵局生產(chǎn)云浮石料開發(fā)廣州豪宅這兩種工有一個(gè)山區(qū)的鄉(xiāng)村農(nóng)民靠開采附近的山石廉價(jià)賣給城里的建筑隊(duì)勉強(qiáng)維持生計(jì)。有一天山村來了一位地質(zhì)專家，發(fā)現(xiàn)村民開采的石料竟是建材中的優(yōu)質(zhì)品種——大理石，而且品質(zhì)之優(yōu)足可以同進(jìn)口大理石媲美。消息傳出，引起了一家城市大房地產(chǎn)開發(fā)商的濃厚興趣，這家開發(fā)商便以高價(jià)收購村民們開采的所有石料。幾年以后，村民們的生活漸漸擺脫了昔日的貧困，那家房地產(chǎn)開發(fā)商更是事業(yè)發(fā)達(dá)，名聲顯赫。村民們意識(shí)到僅僅靠山吃山地依賴提供石料的收益，比起房地產(chǎn)開發(fā)商的收益實(shí)在是微乎其微，于是他們提出了與房地產(chǎn)開發(fā)商聯(lián)合開發(fā)城市房地產(chǎn)的議題，并要求在城市黃金地段的開發(fā)中應(yīng)該有他們的份額。房地產(chǎn)開發(fā)商豈能容他人分享其豐厚的利潤!老板毅然決然地拒絕了農(nóng)民的要求。年青的農(nóng)民企業(yè)家并不示弱，志在必得。他們聯(lián)合所有開采大理石的村民，制造了一個(gè)僵局，即不再將大理石出售給那家開發(fā)商。這樣，房地產(chǎn)開發(fā)商便失去了石料的供應(yīng)來源，且無法找到可以替代的石料，若用進(jìn)口大理石，運(yùn)費(fèi)十分昂貴，正在施工的建筑項(xiàng)目將面臨中途停工，而且，這些建筑項(xiàng)目若不能如期竣工，收回投資，從銀行借款的還本付息壓力更是無法承受的。同步案例：從靠山吃山到轉(zhuǎn)做老板有一個(gè)山區(qū)的鄉(xiāng)村農(nóng)民靠開采附近的山石廉價(jià)賣給城里的建筑。幾經(jīng)較量，年青的農(nóng)民企業(yè)家依然維持著僵局，寸步不讓，終于在各種壓力面前，綜合實(shí)力遠(yuǎn)勝于對手的房地產(chǎn)開發(fā)商做出了妥協(xié)。年青的農(nóng)民企業(yè)家終于在開拓自己的人生和事業(yè)