整店運(yùn)營布局.天貓國際美妝類目班

整店運(yùn)營布局2李健途歌CEO電子商務(wù)司特約傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)駐

班導(dǎo)師《觸電 》、《視覺不哭》作者淘寶大學(xué)最高獎(jiǎng)項(xiàng)春蠶絲雨獎(jiǎng)獲得者淘寶大學(xué)企業(yè)導(dǎo)師、阿里巴巴《百年天貓》講師、天貓黃金臺最具 師。5年傳統(tǒng)企業(yè) 經(jīng)驗(yàn)，8年操盤經(jīng)驗(yàn)，2007年起自營網(wǎng)店，年銷售額過3000萬。親自輔導(dǎo)10多家

實(shí)現(xiàn)類目第一。是進(jìn)口母嬰類目第一湯團(tuán)、咖啡豆類目第一、康恩貝、湯臣倍健等企業(yè)的首席運(yùn)營顧問，所運(yùn)營多次被淘寶、天貓、天貓國際、聚劃算等作為平臺案例。厘清思路第一步賣什么？賣給誰？在哪賣？商品流客戶流品牌定位客戶定位商品企劃滿足策略產(chǎn)品設(shè)計(jì)管理視覺設(shè)計(jì)產(chǎn)品生產(chǎn)客戶產(chǎn)品入庫轉(zhuǎn)化打包發(fā)貨客戶管理庫存管理數(shù)據(jù)庫定位線滿足線復(fù)購線訂單生成品牌定位商品企劃管理供應(yīng)鏈倉儲(chǔ)管理銷售管理客戶關(guān)系視覺信息化管理心智線選擇協(xié)同線導(dǎo)入期啟動(dòng)期成長期成熟期問題：運(yùn)營盲目、組織架構(gòu)不清晰、易

犯低級錯(cuò)誤、運(yùn)營無

頭緒解決方案：市場分析、競品調(diào)研、價(jià)格體系、假想敵、品類與產(chǎn)品規(guī)劃、 配置問題：流量低、轉(zhuǎn)化差、客戶信任度低解決方案：流量集中、單品制勝、吸引新客戶、品類梳理、促銷方案、以運(yùn)營打造爆款群、功、活動(dòng)

、內(nèi)、模塊式管理、以推廣解決方案：流量路徑、提升客單價(jià)、解決流量天花板（聯(lián)合）、精細(xì)化運(yùn)營、以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)、問題：銷量不穩(wěn)定、推廣成本高、粗放式經(jīng)營、產(chǎn)品斷貨解決方案：

規(guī)劃、問題：流量瓶頸、利潤率低、老客戶占比高、管理紊亂的階段化產(chǎn)品的階段化產(chǎn)品生命周期導(dǎo)入期成長期成熟期期產(chǎn)品的生命周期示意圖培育期成長期爆發(fā)期期沙盤演練：做出

主營產(chǎn)品的生命周期及對應(yīng)的發(fā)力節(jié)點(diǎn)品類規(guī)劃第二步從產(chǎn)品游擊戰(zhàn)到產(chǎn)品軍團(tuán)從單點(diǎn)策略到全盤

統(tǒng)籌從零散運(yùn)營到有計(jì)劃有節(jié)奏的布局品類規(guī)劃的意義常態(tài)款40%主力款10%利潤款30%活動(dòng)款10%形象款10%產(chǎn)品比例合理的產(chǎn)品類型結(jié)構(gòu)功能區(qū)分價(jià)格體系品類節(jié)奏產(chǎn)品陣列~~~~產(chǎn)品矩陣的四要素品類價(jià)值分析The

category

of

value

ysis21規(guī)模增長率不同品類的市場需求、成交數(shù)量都有所不同。不同品類的增長速度不同，應(yīng)更加關(guān)注高增長品類。品類價(jià)值分析類目市場占比分析規(guī)模增長率不同品類的市場需求、成交數(shù)量都有所不同。不同品類的增長速度不同，應(yīng)更加關(guān)注高增長品類。品類價(jià)值分析26版塊：1、拉出 所在子類目2013-2015年度每個(gè)月的銷售額，并制成折線圖，將子類目生命周期的四個(gè)階段標(biāo)注出來。2、算出子類目的占比及同比增幅，找出潛力子類目，并推算出2016年的類目總銷售額。3、制作全店2016年的產(chǎn)品 計(jì)劃表/年度新品計(jì)劃表爆款打造第三步海量現(xiàn)有商品預(yù)推商品主推商品爆款數(shù)據(jù)化初選試推廣定款發(fā)力推廣選款 ：流量洗刷刷合適的時(shí)間在合適的商品推款試推廣定款目的是什么判斷依據(jù)是什么數(shù)據(jù)焦點(diǎn)是什么決定主推款是誰試推期間的反饋數(shù)據(jù)運(yùn)營的 指標(biāo)利用直通車試推廣搜索流量。（不采用定向推廣及直通車活流量來源：直通車動(dòng)）。（長試推用詞：使用搜索中，流量占比較大的相對寬泛的尾詞影響轉(zhuǎn)化率的判斷）試推出價(jià)：建議提高出價(jià)，比該類產(chǎn)品的PPC高一些，以便快速獲取流量進(jìn)行定款。誰更會(huì)花錢（點(diǎn)擊率）誰還會(huì)賺錢（轉(zhuǎn)化率）誰更會(huì)賺錢（UV價(jià)值）誰能花掉錢（點(diǎn)擊量）推得動(dòng)的寶貝賣得動(dòng)的寶貝推的起的寶貝點(diǎn)擊率點(diǎn)擊率直接反應(yīng)了買家對這款寶貝的

度。點(diǎn)擊率更高的寶貝，在相同的展現(xiàn)量下，可以帶來

的流量。轉(zhuǎn)化率轉(zhuǎn)化率直接反應(yīng)了買家對這款寶貝的接受度。更高的轉(zhuǎn)化率可以在同樣的推廣力度下獲得更多的銷量?？蛻舴答伹闆r客戶反饋直接反映了買

家對這款寶貝的認(rèn)可度。直接影響到后期的轉(zhuǎn)化

率，質(zhì)量得分等關(guān)鍵要

素。UV價(jià)值UV價(jià)值直接決定了直通車推廣的力度。更高的UV價(jià)值用更高的出價(jià)，獲得更好的排名，獲得 的流量。收藏率收藏率反映了這款寶貝的潛力，收藏率越高說明潛在買家越多。通過后期對寶貝的優(yōu)化，可以得到更高的轉(zhuǎn)化率。同品類競爭度同品類的競爭度直接決定了直通車的PPC，也決定了爆款單品打造的難易程度。