決勝未來的中國企業(yè)轉型升級與再造之路

贏在頂層設計主講人：時間：環(huán)境變了，老辦法已經(jīng)不靈了。摸著石頭過河的時代已經(jīng)過去了。DOYOUKNOW你知道嗎？真正的危險均在視線之外??？課程背景12345中小企業(yè)在度過早期的快速增長期后，管理就開始出現(xiàn)問題，企業(yè)就再也發(fā)展不下去，陷入了增長停滯的泥潭中，甚至有忽然之間轟然倒塌的可能，最終能夠持續(xù)保持高速成長并成為“航母級”的企業(yè)寥蓼無幾?！爸行∑髽I(yè)如何突破成長中遭遇的發(fā)展瓶頸?”“怎樣才能確保自己企業(yè)的發(fā)展速度總是快于競爭對手?”是中國的眾多中小企業(yè)領袖們一直期待解答的難題。企業(yè)的轉型與升級，是每一位企業(yè)家必須直面的挑戰(zhàn)，但現(xiàn)實中大多數(shù)人都在渾沌中摸索，缺乏一張清晰的“地圖”。商業(yè)模式的創(chuàng)新源于一個點子，要想真正落地就必須上升到結構嚴密的邏輯，而這個商業(yè)邏輯就是頂層設計的核心。眾多企業(yè)戰(zhàn)略模糊、轉型失敗的根源，是頂層設計的嚴重缺失。企業(yè)“頂層設計”三要素：動力、能力，方法論。6企業(yè)家作為“領頭羊”，必須革自己的命，盡快完成自身思維模式的轉變：必須系統(tǒng)性思考，要用“從后往前看”的全新方式進行頂層設計。中國企業(yè)頂層設計嚴重缺失出路：注重頂層設計，實現(xiàn)企業(yè)轉型升級起點：企業(yè)轉型從企業(yè)家轉型入手核心：戰(zhàn)略轉型是企業(yè)轉型的關鍵配套：企業(yè)轉型需要管理體系的全面升級沉淀：文化轉型，打造智慧企業(yè)目錄

CONTENTS5第一講危機：中國企業(yè)頂層設計的缺失

1234越成功的企業(yè)，往往越固執(zhí)昨日成功之原因有可能成為明日失敗之根源坐天下比打天下難歸零+革自己的命管理者忙于低頭拉車，忘了抬頭看路借助外部力量去減少變量做一個像劉備一樣整合資源的人固守抄襲、模仿模式，扼殺了創(chuàng)新的萌動大眾化市場轉型小眾化市場消費者價格導向轉變價值導向大眾化產(chǎn)品=>差異化產(chǎn)品，消費者理智化視線之外的危險：必將再次改變產(chǎn)業(yè)格局打造產(chǎn)業(yè)鏈，建立生態(tài)系統(tǒng)基于客戶價值而跨界整合的時代即將來臨個性化定制=一對一營銷一,對環(huán)境變化不敏感，缺乏危機意識蘋果ITV傳統(tǒng)電視不足：做不到想看什么就看什么做不到用戶定制清晰度不夠高ITV將帶來的革命性轉變：傳統(tǒng)的制播分離模式會被打破電視收費低廉ITV成為知識管理平臺ITV

蘋果知識管理平臺領頭羊公司未來是一個機遇客戶價值而跨界整合的時代，不同于國人熟悉的多元化經(jīng)營。企業(yè)想要長久成功，就是打造競爭者難以抄襲和跟進的產(chǎn)業(yè)鏈，擁有核心競爭力。二,頂層設計缺失導致企業(yè)戰(zhàn)略模糊誤把“想法”和“夢想”當戰(zhàn)略有夢想=有邏輯戰(zhàn)略=成功的邏輯尋找成功邏輯=頂層設計戰(zhàn)略是什么：前瞻性預判、聚焦、實施計劃、針對競爭對手、壯大自己、若干項選擇、實現(xiàn)目標的計劃人才是解決問題之人，是讓事情變得更好之人，他們給上司的是選擇題。企業(yè)戰(zhàn)略缺失的４大表象表象一：執(zhí)行力不夠（重戰(zhàn)術，輕戰(zhàn)略）表象二：業(yè)績下滑（沒有獨立于銷售部門的市場營銷隊伍）表象三：研發(fā)與銷售脫軌表象四：部門之間扯皮現(xiàn)象嚴重（企業(yè)不重視人性，員工的利益與企業(yè)的利益沒有有機的結合）很多人都習慣于“從前往后看”西方人善于從后往前看站在用戶的立場看問題訓練員工給上司選擇題企業(yè)頂層設計最大的價值就是讓大家學會“從后往前看”。把握不好企業(yè)發(fā)展的“火候”是不行的三,頂層設計不到位導致公司轉型失敗轉型戰(zhàn)略不明團隊認識不同執(zhí)行不能到位客戶大量流失部門本位主義公司內(nèi)耗嚴重內(nèi)部管理滯后企業(yè)文化缺失轉型失敗的企業(yè)有８大共性公司轉型過程中普遍存在的兩個思維誤區(qū)盲目悲觀：擔心轉型失敗，不敢大膽調(diào)整；不相信魚與熊掌可以兼得。盲目樂觀：吃過豬肉和看見豬跑是兩個概念；真正的危險在視線之外。轉型需要有一顆謙卑的心，需要擺脫過去的慣性思維，學會用巧勁，進行微創(chuàng)新，用最省力的方式來完成轉型。千萬級企業(yè)：最主要任務抓機會，最重要設計商業(yè)模式。億元級企業(yè)：思維往團隊作戰(zhàn)轉變，品牌定位清晰，目標客戶明確。十億元級企業(yè)：細分市場，從賣產(chǎn)品到賣思想，建立以市場為導向的研發(fā)設計體系，訓練有素的管理團隊建立。10第二講:出路：注重頂層設計，實現(xiàn)企業(yè)轉型升級

1.頂層設計，就是系統(tǒng)規(guī)劃一,什么是頂層設計?前瞻性預判從后往前看系統(tǒng)化思考頂層設計從管理哲學到管理科學，再到管理哲學的循環(huán)全體系。2.頂層設計的６個宏觀要素方法論支撐數(shù)據(jù)化分析科學化分解管理科學上升到管理哲學才有生命力管理哲學落實到管理科學才有執(zhí)行力。管理科學探討”是什么?”(What)管理哲學探討“為什么？”（why）頂層設計的特點嚴密的邏輯性（不僅要描述企業(yè)的終極目標，還要回答獲得成功的原因）明確的可操作性（5W2H）全員參與性、突出的重要性和風險性1.頂層設計，就是系統(tǒng)規(guī)劃企業(yè)轉型升級：企業(yè)家自身入手=>戰(zhàn)略轉型和經(jīng)營管理體系轉型=>企業(yè)文化的升級“惠普之道”：假定人性本善，相信每個人都有做好本職工作的愿望，而各項嚴謹?shù)囊?guī)章制度則是管理科學。蘋果的理念規(guī)則：做跟別人一樣的產(chǎn)品是一種恥辱。喬布斯信奉的是：活著就要改變世界。頂層設計就是為了企業(yè)的長遠發(fā)展，尋找一套可操作的系統(tǒng)性解決方案的過程，即按照“以終為始”的原則，基于對人性的假設，對目標市場的理解，對用戶需求的把握，對競爭格局的認知，通過系統(tǒng)的分析把經(jīng)營理念、終極目標設定好，把用戶心目中理想的完整產(chǎn)品描述清楚，把實現(xiàn)目標的關鍵要素和主要矛盾羅列出來，把潛在的問題和風險預見到，從而根據(jù)目標去配置資源，缺什么補什么，倒排時間表，形成一個通俗易懂的“劇本”，然后讓各個職能的管理者按照“劇本”上的分工扮演好自己的角色。2.頂層設計的６個宏觀要素1前瞻性預判企業(yè)高層領導者最核心的工作：面對未知的世界，高瞻遠矚，從“后知后覺”到“先知先覺”。2從后往前看把終極目標描述清楚：定目標，找差距，選路徑，做選擇題。3系統(tǒng)化思考努力尋找“根本解”。4方法論支撐把系統(tǒng)性的思考上升到理論的高度：企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品創(chuàng)新體系、產(chǎn)品研發(fā)體系、商業(yè)模式設計。5數(shù)據(jù)化分析形成一套科學的決策機制和運營管控體系，使用量化的語言。6科學化分解執(zhí)行力：把任務變成“規(guī)定動作”，借助動力式管理激發(fā)員工主動性。打造智慧型企業(yè)：企業(yè)轉型的終極目標企業(yè)轉型是有先后順序的企業(yè)家轉型是公司轉型的源動力樹立員工利益至上的企業(yè)理念沒有滿意的員工，就沒有滿意的客戶二,把握企業(yè)成功轉型的基本邏輯智慧型企業(yè)的特征：遠見卓識：站得高看得遠，前瞻性，預判能力深刻洞察：市場情報系統(tǒng)基礎牢固：主球數(shù)量轉變成追求質(zhì)量關系明確精細管理：第一次做事就要做對實時管控：信息化系統(tǒng)建設1.打造智慧型企業(yè)：企業(yè)轉型的終極目標162.企業(yè)轉型是有先后順序的企業(yè)家轉型戰(zhàn)略轉型營銷轉型研發(fā)轉型組織轉型運營轉型生產(chǎn)轉型文化轉型遠見與動力目標與路徑方法與措施沉淀與固化企業(yè)家轉型是公司轉型的第一步。企業(yè)家轉型就是把自己從創(chuàng)業(yè)家改變?yōu)樗枷爰?，宣傳家，演講家，預言家，漫畫家。企業(yè)家轉型的條件：“利他”的理念經(jīng)營企業(yè)告訴員工未來怎么走實干的同時居安思危3.企業(yè)家轉型是公司轉型的源動力不管是客戶利益最大化，還是股東利益最大化，前提都是員工利益最大化。幫客戶建設理想工廠，助員工實現(xiàn)人生夢想。4.樹立員工利益至上的企業(yè)理念管理的真諦：把員工的個人利益與企業(yè)的組織利益掛鉤。未來要在新美星開展“圓夢工程”活動！195.沒有滿意的員工，就沒有滿意的客戶“海底撈”是如何玩員工的？“惠普之道”漸行漸遠？20第三講起點：企業(yè)轉型從企業(yè)家轉型入手

企業(yè)家三代第一代企業(yè)家早起的鳥兒有蟲吃摸著石頭過河敢為天下先第二代企業(yè)家有志者事竟成起早貪黑沒有假日拼體力不怕吃苦第三代企業(yè)家基于利他的理念、創(chuàng)新的產(chǎn)品，贏得滿意的客戶先知先覺的一批人系統(tǒng)制勝的時代已經(jīng)來臨22一,高瞻遠矚：未來１０年的經(jīng)濟環(huán)境經(jīng)濟總體增速放緩已成必然市場正從商品經(jīng)濟轉向產(chǎn)品經(jīng)濟小眾化消費時代已經(jīng)來臨中產(chǎn)階級將成為主流消費群體低成本戰(zhàn)略將難以為繼企業(yè)員工將以“８０,９０后”為主體231.經(jīng)濟總體增速放緩已成必然抄襲制造創(chuàng)造超越速度效益中國經(jīng)濟轉型的大致脈絡第一，GDP增速變緩，將從過去的8%～10%左右下降到5%～7%。第二，從出口拉動型向內(nèi)需拉動型轉變，國內(nèi)市場成為主戰(zhàn)場。第三，從低檔貨為主導的產(chǎn)品結構向高、中、低檔兼顧的結構轉變。第四，從中國制造轉向中國創(chuàng)造，逐步提高附加值和話語權。第五，從粗放式鋪攤子、上項目和重復建設，向集約式發(fā)展轉型。第六，從商品經(jīng)濟向產(chǎn)品經(jīng)濟、服務經(jīng)濟和體驗經(jīng)濟轉型。第七，從盲目擴張向可持續(xù)發(fā)展轉型，追求效益和競爭優(yōu)勢。第八，從單一經(jīng)濟指標驅動向人文關懷、環(huán)境和諧、共同富裕轉型。242.市場正從商品經(jīng)濟轉向產(chǎn)品經(jīng)濟商品經(jīng)濟產(chǎn)品經(jīng)濟服務經(jīng)濟體驗經(jīng)濟1.0時代2.0時代3.0時代4.0時代高低小大差異化特征獲利能力市場經(jīng)濟發(fā)展的4個階段253.小眾化消費時代已經(jīng)來臨供不應求階段大眾化消費階段小眾化消費階段個性化消費階段與市場經(jīng)濟發(fā)展相呼應的4個消費階段短缺經(jīng)濟商品經(jīng)濟產(chǎn)品經(jīng)濟服務和體驗經(jīng)濟80后消費理念追求平等意識?？释擅ＯＭ性捳Z權。越來越注重品位。普遍迷戀網(wǎng)絡。4.中產(chǎn)階級將成為主流消費群體第一：獨立思考，理性消費。第二：從追求價格到追求價值。第三：注重品味，注重搭配。5.低成本策略將難以為繼其一，勞動力成本上升。其二：原材料成本的上升。其三：環(huán)保及節(jié)能減排要求越來越高。其四：競爭日益加劇。6.企業(yè)員工將以“80后”“90后”為主體企業(yè)員工更加講究生活品質(zhì)。企業(yè)員工的精神需求更高。企業(yè)管理的氛圍在不斷改變。二,企業(yè)家轉型的１０個方面指導思想經(jīng)營理念經(jīng)營模式經(jīng)營策略企業(yè)追求領導風格決策機制管理模式關注重點工作模式知識管理前置指標觀點內(nèi)容轉變思維方式，不局限于滿足今天的顯性要求不要忽視已存在的前置指標建立一整套收集、分析“前置指標”的體系和制度未來企業(yè)家關注點觀點內(nèi)容未來企業(yè)家和管理者繞不開的“話題”搶占先機的關鍵：最短的時間找到所需的信息未來的關鍵字搜索知識管理（CKO）1.指導思想：從“后知后覺”到“先知先覺”2.經(jīng)營理念：從“利己主義”到“利他主義”消費了，但是不滿意有需求，但是未消費消費了，基本滿意認為自己沒需求，沒消費現(xiàn)實需求現(xiàn)實需求買有滿足的三個方面未加入消費群體的三個主要障礙“市場疲軟地區(qū)”潛在需求認為自己沒有需求的三個主要原因消費者潛在消費者消費及潛在消費人權分析圖走訪市場，了解目標客戶的現(xiàn)實需求、潛在需求和未來需求，說出來的需求和沒有說出來的需求，自己感覺到的需求和被啟發(fā)出來的需求，是產(chǎn)品市場人員和研發(fā)規(guī)劃人員最重要的工作。303.經(jīng)營模式：從“摸著石頭過河”到“借力騰飛”進入深水區(qū)后不能再摸著石頭過河讓外行來指導內(nèi)行“近親繁殖”=扼殺想象力關注職業(yè)技能，而不是行業(yè)經(jīng)驗重視新人的“直覺”跨界學習、跨界聯(lián)盟、跨界整合在管理上“抄襲”，在產(chǎn)品上創(chuàng)新管理上復制、制度上借鑒、方法上模仿、產(chǎn)品上創(chuàng)新修一座橋過河、渡船過河、架繩索渡河、摸著石頭過河微利經(jīng)營的危害沒有錢做品牌規(guī)劃和宣傳沒有錢研究調(diào)研客戶體驗沒有錢做產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新沒有錢采用國際一流設備沒有錢建設一流的IT系統(tǒng)沒有錢借助外腦做咨詢沒有錢購置改善環(huán)保設施沒有空間應對匯率的上漲沒有空間應對原材料上漲4.經(jīng)營策略：從“微利經(jīng)營”到“厚利經(jīng)營”沒有錢改善員工工作環(huán)境沒有錢吸引留住優(yōu)秀人才沒有錢培訓員工提高效率高技術高資本高附加值不難不做走差異化經(jīng)營的道路，把厚禮經(jīng)營當做企業(yè)的追求和策略。。總結頂層設計時，要逆向思考，不要陷進微利經(jīng)營得漩渦不可自拔。厚禮經(jīng)營是高毛利，低凈利；把賺來的錢用于基礎設施建設，改善員工的薪資福利。低凈利原因：凈利過高必然招來競爭對手，除非企業(yè)能持續(xù)壟斷某種資源，否則不要暴利。當今世界市場競爭的基本原則是：既要自己過得好，又要對手過得不好。4.經(jīng)營策略：從“微利經(jīng)營”到“厚利經(jīng)營”5.企業(yè)追求：從“股東利益最大化”到“員工利益最大化”6.領導風格：從“軍事化管理”到“人性化管理”“惠普之道”：我們相信每一個人都有把工作做好的愿望，只要公司提供一個合適的舞臺，員工必定全力以赴。家族式企業(yè)更在意企業(yè)的長遠利益和可持續(xù)發(fā)展，因為他們不想讓短期利益?zhèn)﹂L期利益，還想把公司傳給自己的下一代。員工不是士兵，他們有權利知道自己為什么要堅決執(zhí)行，企業(yè)不能要求員工無條件服從，要鼓勵員工多思考。員工與老板之間是一種契約，是一種公平交易；老板無法改造大環(huán)境，卻可以營造小環(huán)境讓員工倍感溫暖與關懷，在人性化管理和經(jīng)營人心上做文章?！跋雀髱А蹦Ｊ剑阂龑T工感到上司真的關心自己，讓員工明白如何做對自己最有利。7.決策機制：從“感性決策”到“系統(tǒng)化思考”思維導圖梳理解決問題的途徑：抓住根本矛盾把目標搞清楚貫徹民主集中制決策過程一定要科學決策要有方法論SMART原則：S：目標具體而明確M：可衡量、可量化A：可操作、可實現(xiàn)R：現(xiàn)實而相關T：在規(guī)定時間內(nèi)完成8.管理模式：從“粗放式管理”到“精細化管理”粗放式的管理模式在中國改革開放的第一階段是無可厚非的，快魚吃慢魚，速度是硬道理，所以搶速度是很重要的。中國社會進入改革開放后的第二階段，其發(fā)展速度在逐漸放緩，此時拼的就是質(zhì)量，質(zhì)量才是硬道理。30年過去了8.管理模式：從“粗放式管理”到“精細化管理”精細化管理Plan計劃Action行動Check檢查Result結果PACR環(huán)要實現(xiàn)什么目標，達成什么效果？做成什么樣是3分？什么樣是5分？誰是100%負責第一人，誰是相關責任人？具體地完成時間，精確到年月日。誰對結果進行評估，誰說了算？把一個大目標分解成一個一個具體的動作，完成所有的動作，目標也會完成。后續(xù)的檢查機制要清晰，責任到人，即便沒有進展也要每天告知相關人員：沒有進展也是進展。結果導向，任何事必須有結果。用數(shù)字說話，實施量化管理；強調(diào)主觀原因。難以衡量的招聘成本低薪水員工的高成本付出員工流失導致的成本員工不全力以赴的成本員工不具備工作技能的成本部門之間扯皮推諉的成本滯銷產(chǎn)品導致的成本外派銷售人員效率低下的成本復雜績效考評的成本9.關注重點：從“看得見的成本”到“看不見的成本”惡性循環(huán)VS良性循環(huán)員工價值與入職時間的對應關系一流員工，二流待遇，超一流業(yè)績！10.工作模式：從做“應用題”到做“選擇題”最了解市場情況、客戶需求，最了解競爭狀況的是一線員工，他們知道問題的癥結在哪里，只要把他們的利益與公司的利益調(diào)整一致，只要對他們提出嚴格的要求，他們就會想出來無數(shù)個好辦法解決問題。讓最了解情況的人提出建議、做出方案才是解決問題的正路。好的決策應當是自下而上的，而不是自上而下的。高效的會議=事先準備充分+會議之中平等協(xié)商+會議之后達成共識+會議結束后備忘錄高效的會議≠議而不決+針對某個話題無休止地爭論。高效會議是一個PDCA循環(huán)10.工作模式：從做“應用題”到做“選擇題”做選擇題IMC老板堅持的原則開會時最后一個發(fā)言開會前一天將要討論的話題發(fā)給員工兼聽則明40第四講

:核心：戰(zhàn)略轉型是企業(yè)轉型的關鍵

41一

,戰(zhàn)略轉型到底意味著什么？確保領先競爭對手半步找到新的業(yè)績增長點設計創(chuàng)新的商業(yè)模式重塑品牌定位和價值訴求要想提高利潤，首先提高成本

領先對手半步對未來市場的發(fā)展趨勢和演變過程有一個準確的“預判”把未來用圖形化或圖像化的語言表達出來勇于否定自己的過去從后往前看，倒排時間表1.確保領先競爭對手半步可以打擊競爭對手，但不可以把競爭對手打死。一個企業(yè)能看多遠就決定了能走多遠，因為看得越遠，準備的時間就越充分，工作就可以做得更細致。

市場部的四大職能市場開發(fā)（參謀部隊）負責發(fā)現(xiàn)未來的商機產(chǎn)品定義（特種部隊）負責找到產(chǎn)品必定暢銷的理由市場宣傳（空軍部隊）負責用省錢勝利的辦法與客戶有效地溝通渠道支持（后勤部隊）負責給銷售人員提供槍炮彈藥，提高銷售隊伍的戰(zhàn)斗力2.找到新的業(yè)績增長點兩條腿走路=銷售部管企業(yè)今天是否有飯吃+市場部管企業(yè)明天是否有飯吃不管原有的市場利潤有多低，做起來多么艱難，都不能輕言放棄，畢竟那是公司得以生存的“根據(jù)地”。3.設計創(chuàng)新的商業(yè)模式商業(yè)模式的定義是一套商業(yè)邏輯，即按照什么樣的邏輯思維為客戶創(chuàng)造價值，從頭到尾必須自圓其說。是基于“利他”的思維而開展商業(yè)活動的，即要么幫助客戶提高幸福指數(shù)，要么幫助客戶降低痛苦指數(shù)。是一套系統(tǒng)性的方法論，屬于科學的體系，一旦在某一個點上取得成功，即可以在更大的范圍內(nèi)進行批量復制。明確企業(yè)的組織架構6個因素的總體描述明確企業(yè)經(jīng)營管理的“道”明確企業(yè)的價值主張明確企業(yè)的盈利模式明確企業(yè)的價值鏈和生態(tài)系統(tǒng)明確走向市場的模型設計商業(yè)模式的六個要素主流消費群體的演變順應競爭環(huán)境的演變品牌的個性化標志提煉品牌的價值需求重塑品牌定位的5個方面品牌定位的調(diào)整4.重塑品牌定位和價值訴求大眾化消費時代企業(yè)追求知名度VS小眾化消費時代企業(yè)追求忠誠度中國企業(yè)側重于“舞臺表演”VS跨國公司側重于“地下工作”中國企業(yè)側重于知名度宣傳VS跨國公司側重于品牌內(nèi)涵建設品牌宣傳：國內(nèi)企業(yè)采用USPVS跨國公司采用FAB賣思想價值導向恐怖營銷：對用戶來說，恐怖營銷提高了市場透明度，實現(xiàn)了優(yōu)勝劣汰；對企業(yè)來說，恐怖營銷提高了5～10元的成本，卻換來了15～40元的利潤提升。一個企業(yè)唯有提供獨到的價值才有生存的意義，才能走向世界。山寨化只會毀了中國企業(yè)的創(chuàng)新精神。原材料問題1企業(yè)用什么樣的人才，決定了其業(yè)務發(fā)展的質(zhì)量和速度，沒有什么可抱怨的。2人才問題企業(yè)要學會借力前行，唯有如此，才能以小博大，以弱勝強，后來居上。3借用外腦的問題5.要想提高利潤，首先提高成本47二

,戰(zhàn)略規(guī)劃：清晰定位，系統(tǒng)制勝戰(zhàn)略規(guī)劃的“四項基本原則”戰(zhàn)略規(guī)劃是一套內(nèi)外溝通的文件戰(zhàn)略規(guī)劃以提高組織智商為目的組織架構必須為戰(zhàn)略目標服務四項基本原則1234以利他為基準以營銷為核心以競爭為導向以共識為目的1.戰(zhàn)略規(guī)劃的“四項基本原則”一個沒有共同愿景和使命感的團隊是四分五裂的，不可能有戰(zhàn)斗力，充其量只能算是為了賺錢而聚集在一起的一群烏合之眾。戰(zhàn)略是什么?(what)戰(zhàn)略是一套“從前往后看”的思維邏輯它探討的不是要做什么，而是如何做。企業(yè)為什么需要戰(zhàn)略？（why)讓中小型企業(yè)明確“有所為，有所不為”，把有限的資源用在刀刃上。什么階段需要做戰(zhàn)略（when）沒有戰(zhàn)略就無法聚焦，不聚焦就不能在細分市場成為龍頭老大，更不必說行業(yè)老大。誰來做企業(yè)戰(zhàn)略（who）執(zhí)行力不是聽話，執(zhí)行力源自部下主動積極地思考、做事，源自為實現(xiàn)公司的戰(zhàn)略出謀劃策，源自實現(xiàn)目標后的回報。四個驅動因素5W1H2.戰(zhàn)略規(guī)劃是一套內(nèi)外溝通的文件如何做戰(zhàn)略規(guī)劃并讓戰(zhàn)略落地？（How）市場與用戶分析競爭對手分析理想的完整產(chǎn)品描述企業(yè)的長遠目標與發(fā)展方向成功要素、面臨挑戰(zhàn)、潛在問題和風險分析組織架構設計與財務分析第一年的戰(zhàn)術實施計劃戰(zhàn)略規(guī)劃從哪里入手（where）打地基蓋房子內(nèi)裝修3.戰(zhàn)略規(guī)劃以提高組織智商為目的1+1=21<1+1<21+1=00<1+1<1組織智商=企業(yè)內(nèi)部的個體智商矢量合成在戰(zhàn)略規(guī)劃開始前，每個人都需要全面、系統(tǒng)地回答一系列有關市場、用戶、競爭等方面的問題。戰(zhàn)略規(guī)劃是市場經(jīng)濟環(huán)境中國際通行的標準化商業(yè)語言和思維邏輯。戰(zhàn)略規(guī)劃的另外一個價值是造就國際化的一流人才，讓職業(yè)經(jīng)理入學會按照規(guī)定動作出牌。戰(zhàn)略規(guī)劃可以使得各個職能部門之間的合作更順暢。戰(zhàn)略規(guī)劃就參加拔河比賽一樣，考驗的是集體的智慧和團隊的力量。戰(zhàn)略規(guī)劃對提高組織智商的作用1245如何設計組織架構戰(zhàn)略決定組織，組織決定崗位，崗位決定人才，這是人力資源管理與企業(yè)戰(zhàn)略對接的關鍵要素。4.組織架構必須為戰(zhàn)略目標服務3要明確企業(yè)內(nèi)部“五線人員”的定義。組織架構設計必須兼顧效率與穩(wěn)定。組織架構設計要預留足夠的發(fā)展空間，給勤奮努力的員工流出上升的通道，讓優(yōu)秀員工看到晉升的希望。組織架構設計要具備可擴展性，不能年年變，即使不能一勞永逸也要保持相對穩(wěn)定。一線員工是銷售人員，他們整天和客戶打交道；二線員工是市場人員、商務人員、售后服務人員，他們經(jīng)常與客戶打交道；三線員工是研發(fā)設計人員、采購人員、技術支持人員，他們間接地與客戶打交道；四線員工是生產(chǎn)系統(tǒng)的人員，基本上不跟客戶打交道；五線員工是財務、人力資源、行政后勤等保障部門人員，他們的客戶就是其他職能部門的員工。52三

,中國企業(yè)戰(zhàn)略轉型的７種途徑延伸式轉型多元化轉型聚焦式轉型兼并式轉型升級式轉型差異化轉型特區(qū)式轉型1.延伸式轉型：按照Ｔ型發(fā)展模式，找準支點，進行延伸現(xiàn)有業(yè)務新業(yè)務A新業(yè)務B新業(yè)務C新業(yè)務D技術市場“T”型延伸簡單多元化擴張從簡單多元化擴張到“T”型延伸多元化經(jīng)營的兩個誤區(qū)多元化經(jīng)營必要條件機會導向型避重就輕型企業(yè)必須先成為某一個細分市場的老大，成為消費者心中的龍頭企業(yè)。根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與設計打造生物鏈（產(chǎn)業(yè)鏈），根據(jù)戰(zhàn)略目標去配置相關資源，有些自己不具備的資源可以通過整合的方式來獲取。各個業(yè)務之間必須存在邏輯關系，起到互相支撐、互相幫助的作用，而不是完全獨立的、互不相干的多元化。2.多元化轉型：從單一業(yè)務轉向其他行業(yè)或領域不管做什么行業(yè)都有機會成功，都有機會做大，關鍵是能咬住牙堅持下去，明確品牌在行業(yè)里的定位，找準立足點。市場的捷徑首先要改變思維方式，不走尋常路，要走差異化的道路，要有啃硬骨頭的決心和毅力，看準細分市場的目標就堅強地走下去，直到有一天成為細分市場的老大，直到擁有話語權和主導權為止。3.聚焦式轉型：從大而全、小而全，轉化為大而專、小而專全業(yè)務業(yè)務A業(yè)務B業(yè)務C業(yè)務D核心業(yè)務配套支撐特色體驗從全業(yè)務到業(yè)務聚焦（市場、產(chǎn)品、地域、應用、客戶聚焦）小眾化市場將是未來十年中國市場上的最后一批“空白地”兼并模式兼并后整合借殼上市型資源整合型互相彌補型完全重疊型跨國兼并型文化整合渠道整合產(chǎn)品整合辦公室整合制度整合人員整合4.兼并式轉型：通過兼并其他企業(yè)提高競爭力通過兼并來實現(xiàn)轉型必須選準目標，不要去撿“洋垃圾”，要舍得花巨資非常有針對性地去買國外的優(yōu)勢企業(yè)，打造健康的生物鏈，尤其是那些在某一個領域居于領先地位的中小企業(yè)。沖突最大5.升級式轉型：從低端產(chǎn)品為主轉向中高端產(chǎn)品為主富裕階層富裕階層富裕階層富裕階層中產(chǎn)階層中產(chǎn)階層中產(chǎn)階層中產(chǎn)階層溫飽階層貧困階層溫飽階層溫飽階層貧困階層溫飽階層貧困階層初級階段現(xiàn)在中級階段10年后高級階段20年后穩(wěn)定階段30年后我國各階層人口比例變化示意圖5.升級式轉型：從低端產(chǎn)品為主轉向中高端產(chǎn)品為主從低端產(chǎn)品向高端產(chǎn)品的升級轉型，就必須解決四個問題：其一是意識，其二是設計，其三是文化和制度，其四是自信。中國企業(yè)都熱衷于做低檔產(chǎn)品，做不出高檔產(chǎn)品的原因：企業(yè)老板的意識不到位，設計師的水平不夠，公司的文化和制度不支持，缺乏自信。見過豬跑≠明白吃肉的滋味從外面看≠親身設法吸引社會上最優(yōu)秀的人才加盟，創(chuàng)造更多的附加值，懂得經(jīng)營人心。中國企業(yè)的出路：根據(jù)中國國情進行產(chǎn)品升級，在某一個小地方超越跨國公司，不斷提高產(chǎn)品的質(zhì)量和檔次，敢于跟跨國公司在產(chǎn)品質(zhì)量上去競爭，敢于把產(chǎn)品定位在跨國公司品牌之上，一旦下定決心，用不了幾年時間就可以實現(xiàn)升級轉型。開發(fā)小眾市場需要配套進行市場教育工作，引導消費者。負責任的企業(yè)必須承擔起教育市場的重任。戰(zhàn)略層面戰(zhàn)術層面轉型路徑設計與眾不同的商業(yè)模式，有與眾不同的品牌定位，與現(xiàn)有品牌和產(chǎn)品區(qū)隔開來，按照市場營銷的邏輯去樹立企業(yè)的戰(zhàn)略。各級管理人員要經(jīng)常深入一線，定期走訪消費者，觀察消費者的生活和工作，知道他們試圖解決的瓶頸，了解他們的希望產(chǎn)品，掌握“未被滿足的需求”，設計理想的產(chǎn)品。6.差異化轉型：從大眾化產(chǎn)品轉向小眾化產(chǎn)品藍海戰(zhàn)略：優(yōu)特專人思想開放愿意接受新事物有闖勁有追求愿意冒險機器和設備起點高定位高掌握核心制造技術和工藝普通的加工工序外包自己完成最后的組裝、檢測、質(zhì)量控制原材料一流的零部件一流的產(chǎn)品一流的利潤方法論高標準嚴要求一流的管理體系7.特區(qū)式轉型：通過試驗田來降低整體轉型的風險環(huán)境舒適的硬環(huán)境（自然環(huán)境、辦公環(huán)境、廠區(qū)環(huán)境）卓越的軟環(huán)境（鼓勵創(chuàng)新、包容失敗、制度獎勵創(chuàng)新）確保戰(zhàn)略實施的五個方面突破61四

,企業(yè)戰(zhàn)略轉型成功的兩大標志化解根本性的矛盾，魚與熊掌可以兼得真正理解分配才是第一生產(chǎn)力1.化解根本性的矛盾，魚與熊掌可以兼得外部看來企業(yè)一定對所在行業(yè)的發(fā)展趨勢及未來走向有深刻的洞察、清晰的認識客戶為導向有清晰的差異化品牌定位讓客戶親身感受到各級員工都非常敬業(yè)、訓練有素、充滿激情和活力每一位員工都有優(yōu)越感和自豪感在研發(fā)上舍得下功夫內(nèi)部看來組織架構以市場為導向明確“內(nèi)部客戶關系”簡單明了的商業(yè)模式圖員工士氣高昂員工忠誠度高、流失率低企業(yè)文化積極向上，落實到行動上，有具體的行為規(guī)范人際關系簡單融洽責權利相匹配，有民主決策機制要真正從思想意識上轉變過來要學會使巧勁要讓員工（部下）看到希望不要用自欺欺人的口號來愚弄員工2.真正理解分配才是第一生產(chǎn)力學會“從后往前看”讓各個階層的人安居樂業(yè)1234562.真正理解分配才是第一生產(chǎn)力分配金錢必須以業(yè)績?yōu)閷?，誰的業(yè)績好，誰得到的金錢就多，這樣大家才會去比業(yè)績；分配職位必須以能力為導向，誰有能耐誰才能晉升，這樣大家才會去比能耐；分配福利必須以貢獻為導向，徹底破除大鍋飯，看誰給公司作的貢獻大，誰得到的福利就應該多；分配名譽必須以正直為導向，誰是公司認同的好人誰就應當?shù)玫綐s譽，從而引導大家努力去爭當好人；分配時間必須是以效率為導向，不鼓勵加班，讓大家把關注點放在提高效率上面，而不是耗時間，誰在公司工作年限長，得到的帶薪休假時間就越長；分配培訓則是以需要為導向，根據(jù)職業(yè)生涯規(guī)劃和工作需要來安排員工的培訓。分配注意點：65第五講

:配套：企業(yè)轉型需要管理體系的全面升級

一,管理升級必須落實到各個職能部門人力資源部門要從權力型向服務型轉型，把工作的重點放在營造健康向上的企業(yè)文化方面，通過梳理企業(yè)的價值觀念和行為準則，形成讓員工普遍認同并喜歡的職業(yè)道德規(guī)范和行為準則。財務部門要從控制