專業(yè)銷售技巧

Y2K銷售駭客PowerSales鴻興資訊TMSInformation1PowerSalesY2K銷售黑客2關(guān)于PowerSales.......

很多成功的業(yè)務(wù)銷售人員說:他們是在「推銷中學會推銷」，在摸索試驗的過程中總是充滿了挫折或傳奇。經(jīng)驗累積到一個程度時，他似乎學到了一些「東西」，那是一段令許多年輕的銷售代表神往、去效仿的「東西」，但那些「東西」卻…3關(guān)于PowerSales......

它將眾多的摸索、試驗所得來的經(jīng)驗組織起來，成為一套有系統(tǒng)、有效的學習教材。共分為2部；第一部為「技巧篇」，第二部為「策略管理篇」，經(jīng)整套課程的引導；你們將順利進入那「迷人」的銷售世界，使你們在這個充滿挑戰(zhàn)性的行業(yè)中取得成功

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4銷售準備Preparation公欲善其事，必先利其器技巧篇5

什么是銷售「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。需求目前狀況理想狀況整套解決方法滿意6購買決策過程確認問題收集訊息預(yù)選評估決策確立購買商品內(nèi)在自發(fā)或外來

刺激所引發(fā)需求來自商業(yè)媒體、公眾報導及人際交往或自我經(jīng)驗?對商品感興趣的特點、屬性進行加權(quán)比較偏好形成產(chǎn)生

購買意愿購買行動7小商品購入風險大顧客腦海中的商品概念指名購買速戰(zhàn)速決慎重考慮見異思遷商品概念及品牌差異清晰模糊復(fù)雜的最終決定售后情緒失調(diào)習慣性購買多樣化購買8

購買心理-A.I.D.M.A.S.

感到滿意購買行動愿景初現(xiàn)進行評估激發(fā)意愿

產(chǎn)生興趣觀察注意

完成交易手續(xù)要求承諾促進成交商品演示商品介紹商品說明了解需要接近顧客AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction9

銷售的7步驟OBJHandling異議處理Customer

Service售后服務(wù)事前準備Preparation

接近Approach狀況把握Survey產(chǎn)品介紹Presentation展示DemoProposal建議書締結(jié)

Close10優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表Ethics

優(yōu)良的品性Heart 感性的心Head 清晰的頭腦

Physics 健康的身體Behavior

規(guī)范的行為Affection 穩(wěn)定的情緒Appearance 端正的儀表11長期的準備

有關(guān)本公司及業(yè)界的知識。本公司與其它公司的產(chǎn)品知識。銷售技巧。有關(guān)客戶的信息,如_____,____等。本公司的銷售方針。廣泛的知識、豐富的話題。氣質(zhì)與合宜的禮儀。12對象尋求-Prospecting「銷售對象」的三大類別-第一類：他們有需要，而且...-第二類：他們有需要，但....-第三類：他們有需要，但是...13道具準備

產(chǎn)品型錄

ApproachBook

相關(guān)新聞的復(fù)印件小禮品合約書白紙筆記用品還有....14

檢查儀容15

接近技巧Approach由接觸到進入「推銷」的一段銜接過程技巧篇16DirectCall直接拜訪-計劃性的拜訪-Canvassing「掃街」

Telephone電話拜訪-預(yù)約及訪談性質(zhì)-調(diào)查性質(zhì)

DirectMail信函-開發(fā)信-個人信函

Approach

的方法17

Approach

的重點KeyMAN

的發(fā)掘與掌握以合宜的Approach

手法及標準的

ApproachTalk來提升客戶的

Attention

和Interest并建立信任

建立信任18讓別人喜歡你來自卡耐基「人性的弱點」19

整肅服裝，并以充滿自信的態(tài)度；環(huán)視全場、看準對象，不因「他」的視線接近而轉(zhuǎn)移，至「他」面前二、三步后停止，鞠躬致意后，再........................Approach

-

新的拜訪

BuildingTrust20

消除緊張留心「第一印象」提出共同的話題做個好聽眾適當?shù)馁澝乐圃臁冈俅伟菰L」的機會Approach-新的拜訪

BuildingTrust21

狀況掌握Survey

DiscoveringNeed

找出客戶的需求技巧篇22

Survey-5W2HWho 何人

What 何物

Where 何地

When 何時

Why 為何

HowTo 如何

HowMuch 多少23Survey

的程序觀察傾聽詢問確認解決方法24觀察銷售環(huán)境

觀察銷售對象25

Probing-詢問的目的

收集資料以確定客戶的適合度導引客戶參與其需求發(fā)掘程序?qū)б蛻袅私馄洮F(xiàn)況與期望的關(guān)鍵或關(guān)聯(lián)26

Probing-詢問的型態(tài)

擴大詢問法：讓客戶自由發(fā)揮....OpenQuestion

限定詢問法：限定客戶回答的方向

CloseQuestion27Probing-問題漏斗友善的寒暄寬廣且善于回答的開放問句針對詢問方向的開放問句針對詢問方向的限定問句針對特定目標的開放問句針對特定目標的限定問句Need.....28Probing-詢問技巧

調(diào)適談話氣氛判別銷售對象自我記得銷售對象身份由廣泛而漸狹窄

OpenQuestion任其發(fā)揮尋找差異

CloseQuestion導引需求或表贊同29

詢問時應(yīng)注意事項?詢問的重點應(yīng)明確化。?避免單方向的連串詢問。

MultipleQuestion?考慮詢問的對象與時機。30

Listening-傾聽技巧

是「傾聽」而不是「聽」

眼神.......

記筆記注意肢體語言「拋磚引玉」的回應(yīng)31

對象現(xiàn)有與缺少的前述兩者的差距與原因其差距的重要程度期望抱怨

如果你不會，你很可能一無所獲

Listening-傾聽技巧32Survey-即將結(jié)束

所得情報、資料,請整理歸納后作出「總結(jié)」并與他取得「一致同意」SellingPoint........33商品介紹Presentation技巧篇34

預(yù)測并加以敘述他的「一般性需求」再介紹滿足該需求的「一般性優(yōu)點」。InitialBenefitStatement35Presentation-FFAB技巧

Feature : 產(chǎn)品或解決方法的特點

Function : 因特點而帶來的功能

Advantage : 這些功能的優(yōu)點

Benefits : 這些優(yōu)點帶來的利益

這一階段的關(guān)鍵36Presentation-FFAB的重要

滿足客戶的需求。引發(fā)客戶的需求。加深客戶某些特定的需求。37Presentation-導入FFAB

了解客戶需求確認客戶需求分析客戶需求比重排序產(chǎn)品銷售重點出現(xiàn)IBS

展開FFABNeed1-F2Need2-F7Need3-F338FeatureAdvantageFunctionBenefit簡易的說出產(chǎn)品的特點及功能，避免使用艱深之術(shù)語引述優(yōu)點及客戶都能接受的一般性「利益」以對客戶本身有利的優(yōu)點作總結(jié)Presentation-FFAB展開39只要有那些特點就能........比方說..所以....也就是說..特點及功能Presentation-說服技巧了解客戶需求同意客戶需求您說的對..是的.....40Presentation-說服技巧FFABVisionPriceValue41商品成交$10Presentation-說服技巧商品價$10商譽$2服務(wù)$2信任$2特點$1確保成功$3FFABValueAdded42Presentation-FFAB訓練

Feature/Function特點/功能也就是說

Advantage

所以.....Benefits比方...只要什么...就能43Presentation-FFAB訓練賣杯子44Presentation-商品介紹程序1.確認需求2.總結(jié)需求3.就客戶的需求介紹商品特性4.就每一個商品特性征得他的同意,肯定均能滿足需求5.總結(jié) 使你的「準客戶」同意你所建議的商品或「解決方法」能滿足「你」和「他」所找出之所有需求目的45

善用加減除乘

當在作 「總結(jié)」時。當客戶在 「殺價」時。當面臨 「價格競爭」時。當客戶 「提出異議」時。當你需作 「成本分析」時。46商品演示Demonstration技巧篇47Demonstration的效果

能確實處理客戶的不安。證實在推銷過程中所說的，解除客戶的疑慮。能讓客戶有「不好意思」的感覺。感官的訴諸，加強客戶「購買欲望」，使其產(chǎn)生「據(jù)為己有」的念頭。48Demo

的程序1.合宜的開場白。2.回顧客戶的需求。3.商品一般介紹。4.操作商品。5.總結(jié)并要求承諾。49Demo

前注意事項

務(wù)必請「決策者」參與。整理要訴求的Benefits

并將重點明確化。

Demo的商品檢查，并預(yù)先演練。整理會議室或洽談區(qū)。小禮品或紀念品。50Demo

中注意事項

將焦點置于「決策者」。說明重要的Benefits

時,應(yīng)逐項取得客戶的同意。穿插詢問,不要單方面進行。對競爭商品作「比較分析」。自信與從容。51Demo

結(jié)束注意事項

傾聽客戶的意見要求承諾并盡力促成

「合約締結(jié)」

52建議書撰寫Proposal技巧篇53Proposal-提出時機

提出「建議權(quán)」以制造商談機會。 承辦人「沒有動靜」,為了向高級 主管「發(fā)動攻勢」。 當客戶「委決不下」時。 整理歸納「到目前為止」的活動,以 期「提前締約」。54Proposal-

提出時機

當客戶提出要求時

常于大型標購案或復(fù)雜的系統(tǒng)購案55

撰寫Proposal的注意事項

現(xiàn)行作業(yè)流程,及M.A.N.

的態(tài)度。

M.A.N.的主要需求及期望.

M.A.N.對我方所提的解決方法認同否?

預(yù)算多少?何時可動用?

采購流程?現(xiàn)況掌握56

約定提出時間。材料是否完備?

格式考慮。協(xié)調(diào)內(nèi)部相關(guān)部門,以利支援。制作中

撰寫Proposal的注意事項57Proposal撰寫技巧StoryBoard我們利用40分鐘，寫一本30頁的建議書58Proposal的格式一圖勝千言

適當留白主副標題段落分明頁碼1259

應(yīng)對M.A.N.的反應(yīng)進行了解。是否有再度提出必要?

要求「承諾」。Proposal提出后60成交與締結(jié)Close技巧篇61要求承諾與締結(jié)那一夜，青蛙王子要向美麗的公主

「求婚」62要求承諾與締結(jié)

王子的迷思.........

時機是否成熟?

對公主形成壓力,而遭拒絕?

如果遭拒絕,接下來怎么辦?

公主會不會因此而不再理我了?

遲疑不決.......63要求承諾與締結(jié)

王子回想;在追求的整個階段中都與公主核對「她」的需求、獲得「她」的同意,

那么現(xiàn)在向她求婚是順理成章、必然要

做的事。64要求承諾與締結(jié)銷售過程

要求承諾

介紹解決方法

發(fā)掘需要

建立信任時間時間65Close

直接要求

我們今天就簽合約吧!這樣就能盡快把你的系統(tǒng)安裝起來。

時機 當你已經(jīng)確定「營銷對象」完全 同意你所發(fā)掘到的需求,并同意你 所建議的解決方法都符合那些需 求后。66Close

間接要求

推定承諾法誰給你作出這推定的權(quán)利?

當「營銷對象」對你所陳述的各項建議都表示同意,他可能已流露出明確的

「購買訊號」

?你希望在本周末或是下周一進行安裝?67Close

試探性要求

測量準客戶的溫度。測知準客戶所關(guān)心的問題。找出反對的原因。提前判別Case的真?zhèn)位驖撛诘母偁帉κ帧?Alwaysbeclosing..........68Close

試探性要求

你可以在「營銷過程」中的「任何階段」提出要求...... ?看到明顯的「購買訊號」。

?陳述有效的「賣點」后。

?剛克服「反議」Objection

時。

-你可以用直接或間接要求成交手法,或任一種你習慣采用的要求成交方式。69客戶反議-抗拒

情緒性不信任SalesorProduct-不好用,騙人的.....

競爭者教育或自我認知-太貴了....這些功能不稀奇...

拒絕改變現(xiàn)況-我沒有辦法決定.....

還有.............70如何面對

-抗拒

冷靜、仔細的傾聽

Keepyourtemperonice&

listen....

透悉其真正的本意

Recognizetheobjection.....

化抗拒為詢問

Objectionintoaquestion!

回答要委婉

Softenyouranswer.ObjectionasaSHARPNER!71客戶反議-疑慮

缺乏信心是嗎?這個問題我要......

安全感是嗎?外面人家都說......

價值觀沒想到,竟然要花....所以...

習慣性嗯...再比較看看.....72如何解決-疑慮

設(shè)身處地鼓勵客戶說出真正疑慮回答問題確認對問題已經(jīng)作答要求承諾您滿意嗎..........?73ObjectionHandling-常用語法

Yes...Yes....But...

反問法舉例法不必一定要對方屈服于你的意見.........74Close刺激購買欲望

引導準客戶描繪其購買后所產(chǎn)生的Benefit。善用Reference。

OnsiteDemo。說明現(xiàn)在正是購買時機?！概R界高潮」時...........

宜暫停3秒鐘的談話。累積小的

YESYESYESYESYESYES75Close

掌握購買訊息

臉部表情..........

頻頻點頭 定神凝視 不尋常的改變肢體語言....

探身望前 由封閉而開放 記筆記?.. 76Close

掌握購買訊息

語氣言詞.........

這個主意不壞......

這個主意不壞 認真的談?wù)搩r錢或 征求同意.

氣氛....

語氣靈活,頻頻發(fā)問 叫人泡茶.77最終

Close-締結(jié)合約

不猶豫、明確的提出。自信、迅速而不急躁。不要說太多題外話。防止不相關(guān)的人介入。默認交易底線,不可輕易退讓。78策略與管理Strategy&Management

策略管理79

策略是戰(zhàn)爭前的「布陣」、「用兵計劃」是「藝術(shù)」表現(xiàn)。周嚴的「銷售策略」將輕松且自然的展開精彩的「銷售戰(zhàn)術(shù)」。80大型銷售個案特性當銷售個案的環(huán)境；或其組織生態(tài)發(fā)生「改變」；不論大小，都極可能在未來產(chǎn)生「沖擊」，而影響全局的最后成敗。且戰(zhàn)且走」或「船到橋頭自然直」絕非正途...宜盡早回頭81大型銷售個案特性

在銷售的過程中，往往必需經(jīng)過不止一個「人」的同意，方得以定案。大多取決于結(jié)構(gòu)化的營銷，而非單純的

「產(chǎn)品」或「價格」82

不是那個「賣冰箱」給「愛司基摩人」的那位Super

Sales!

他們持完整、邏輯、可重復(fù)的銷售計劃進行，他們永不滿足！.......善用策略銷售83讓我們來聽聽David的故事84專注銷售個案鞏固競爭優(yōu)勢，以達成既訂的「銷售目標」分析現(xiàn)況與你方的形勢

思考如何取得或提升競爭優(yōu)勢擬訂行動計劃執(zhí)行行動計劃策略85策略銷售管理

分析要項

關(guān)鍵影響人員警訊及杠桿作用客戶「反饋型態(tài)」雙贏的策略銷售對象管理銷售對象篩選策略擬訂取得有利的銷售位置以提升競爭優(yōu)勢項目管理多案管理86

策略管理銷售位置Position87驚慌與焦慮陶醉與自滿「船到橋頭自然直」絕非正途宜盡早回頭!!88銷售位置管理驚慌太棒了安穩(wěn)舒服OK顧慮不舒服擔心擔憂陶醉停我必需作那些改變，以消除憂慮？是否需要改變，以為鞏固？確定的結(jié)果不確定的結(jié)果891.確定「銷售目標」2.檢驗并評估相關(guān)的「改變」3.測試現(xiàn)今「銷售位置」4.擬定策略與行動計劃以改善

「銷售位置」.

Workshop1:銷售位置9091關(guān)鍵影響KeyInfluence

策略管理92銷售的關(guān)鍵影響

權(quán)力及經(jīng)濟掌控關(guān)鍵技術(shù)把關(guān)評估關(guān)鍵操作及使用需求關(guān)鍵銷售引導關(guān)鍵KeyMAN93S-4PersonalityAnalysisExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionAssertiveDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMI94任務(wù)：作出最后的「成交決定」

直接掌控$

使用$權(quán)自由裁量權(quán)否決權(quán)關(guān)心：成交底線及對組織帶來的影響權(quán)力掌控關(guān)鍵95任務(wù)：自多方面進行審核、評估

評估你的建議把關(guān)的人常提出建議經(jīng)常(可以)提出NO!關(guān)心：產(chǎn)品功能或產(chǎn)品價值技術(shù)評估關(guān)鍵96任務(wù)：從工作績效或表現(xiàn)面進評估易建立「私誼」易采納你提出的建議評估或使用你的產(chǎn)品及服務(wù)

關(guān)心：工作績效及實施使用需求關(guān)鍵97任務(wù)：扮演「銷售指導人員」常出現(xiàn)在：「銷售對象」的組織內(nèi)自己的組織內(nèi)其他可提供下列訊息：各「關(guān)鍵」現(xiàn)況各「關(guān)鍵」的期望關(guān)心：你的成功銷售引導關(guān)鍵

Coach98Workshop2:關(guān)鍵影響1.填寫「關(guān)鍵影響」2.檢驗所有「關(guān)鍵影響」3.測試現(xiàn)今「銷售位置」99客戶的反饋CustomerResponse

策略管理100Response-客戶反饋

了解客戶的「認知取向」，以進一步預(yù)測其對銷售的接納程度101

客戶處于「成長型態(tài)」客戶處于「問題型態(tài)」客戶處于「平穩(wěn)型態(tài)」客戶處于「自滿型態(tài)」

Response-反饋型態(tài)102如何認知客戶「反饋型態(tài)」如何面對不同「反饋型態(tài)」ExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionAssertiveDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMI

Response-反饋型態(tài)103

成長型態(tài)期望

差異現(xiàn)況數(shù)量要更多，質(zhì)量要更好DoesyourProposalmeetwithhisExpectation?104DoesYourProposalRemovetheCauseoftheProblem?

問題型態(tài)原因?期望差異現(xiàn)況105平穩(wěn)型態(tài)期望

現(xiàn)況No!Thankyou?Iamfine...106Goaway!I'veNeverHaditsoGood!!

原因:.對實情未作詳細了解.期望太低對你的建議，似有負面的評價

期望需求

現(xiàn)況認知自滿型態(tài)107客戶反饋評分

熱情的擁護 -------+5

大力的支持 -------+4

支持 -------+3

有興趣 -------+2

認知相同 -------+1

應(yīng)該不會拒絕 --------1

不感興趣 --------2

作負面的評價 --------3

抗拒你的建議 --------4

支持你的對手--------5108Workshop3:反饋型態(tài)1.檢驗并評估各「關(guān)鍵影響」的反饋型態(tài)2.對不同的「反饋型態(tài)」評分3.分析所得之訊息4.擬定策略與行動計劃以改善

「銷售位置」.109警示訊號RedSign名醫(yī)處方，對癥下藥

策略管理110云深不知處…見樹不見林…瞎子在摸象…無的亂放矢…警示訊號嗯!看起來沒什么問題!111警示訊號

記有「警訊」的地方，應(yīng)特別注意「警訊」可幫助檢驗「潛在問題」「警訊」可有效找出「銷售位置」的改善方向「警訊」可幫助找出「杠桿」的著力點 112警示訊號

"Automatic"

關(guān)鍵訊息漏失新的「關(guān)鍵影響人員」出現(xiàn)「不確定的問題」發(fā)生尚未接觸的「關(guān)鍵影響人員」銷售對象的「組織重組」113Workshop4

:警示訊號

1.檢驗警示訊號及「銷售強點」2.擬定策略以改進「銷售位置」114115

雙贏策略WinWin

策略管理同樣的「成果」不同的「贏」成果共同分享，而「贏」屬于個人.....116「贏」與「成果」的故事

后天是妹妹的生日，媽咪準備用300元請一個廚師；在家辦一桌酒席為妹妹慶祝厖爸爸是個老饕，意見又特別多媽咪講求實際，總是精打細算妹妹喜歡與朋友分享奶油蛋糕！小張是我的好兄弟，他是個廚師?他很想作這筆生意而我成了厖厖?..117銷售人員的需求

成交訂單滿意的客戶長遠的關(guān)系重復(fù)的購買獲得推薦118

WinWin雙贏矩陣客戶-YOU銷售者-IIWINYOUWINILOSEYOUWINILOSEIWINYOULOSEYOULOSEILOSEIWINYouWINYouLOSE119對客戶作「善事」它經(jīng)常發(fā)生！怎么辦？IWINYOUWINILOSEYOUWINILOSEIWINYOULOSEYOULOSEILOSEIWIN我輸你贏YouWINYouLOSE120「修理」你的客戶...當它發(fā)生后！怎么辦？IWINYOUWINILOSEYOUWINILOSEIWINYOULOSEYOULOSE

ILOSEIWIN我贏你輸YouWINYouLOSE121真煩怎么辦？兩敗俱傷IWINYOUWINILOSEYOUWIN

ILOSEIWINYOULOSEYOULOSEILOSEIWINYouWINYouLOSE122太好了！但是如何使它發(fā)